顾问式销售流程讲师教材

演讲人：日期：顾问式销售流程讲师教材目录CONTENTS顾问式销售概述客户需求分析与挖掘产品方案设计与呈现客户关系建立与维护策略商务谈判技巧与合同签订流程顾问式销售实战案例分享01顾问式销售概述定义顾问式销售是指销售人员以专业顾问的身份，通过了解客户需求，为客户提供量身定制的解决方案，实现销售的过程。特点强调客户需求导向，注重长期关系建立，销售过程中提供专业知识与服务，强调解决方案而非产品本身。定义与特点以产品为中心，强调产品特性与优势，通过推销技巧促成交易，通常关注短期利益。传统销售以客户为中心，关注客户需求与痛点，通过提供专业解决方案建立信任，追求长期合作与共赢。顾问式销售顾问式销售与传统销售的区别通过深入了解客户需求并提供定制化解决方案，增强客户对品牌的忠诚度与满意度。提高客户满意度建立长期关系后，客户更倾向于持续购买，同时转介绍新客户，形成良性循环。增加销售额专业的顾问式销售能够树立品牌在行业内的专家形象，提高市场竞争力。提升品牌形象顾问式销售的重要性01020302客户需求分析与挖掘包括企业规模、业务范围、市场地位、产品或服务特点等。客户基本信息了解客户所处行业的市场状况、竞争格局、政策环境及未来发展趋势。行业现状与发展趋势分析客户的发展目标、战略规划以及当前面临的挑战与机遇。客户目标与战略了解客户背景及行业趋势客户未明确提出但可能存在的需求，如提高效率、降低成本、解决潜在问题等。隐性需求通过深入沟通和引导，帮助客户发现和明确潜在需求。转化隐性需求为显性需求客户明确提出的需求，如产品功能、性能、价格、服务等方面的要求。显性需求识别客户显性与隐性需求用于确认和澄清客户的具体需求和细节。封闭式问题逐步深入引导客户，揭示更深层次的需求和问题。递进式问题01020304鼓励客户自由表达观点和想法，获取更多信息。开放式问题从相反角度提问，激发客户思考，挖掘潜在需求。反向问题运用提问技巧深入挖掘需求03产品方案设计与呈现针对不同行业的特点和需求，定制符合其实际情况的产品方案。了解客户行业特点深入了解客户在业务发展过程中遇到的痛点和难题，针对性地提供解决方案。挖掘客户痛点将客户的具体需求融入产品方案，确保产品方案能够切实满足客户的期望。融合客户需求根据客户需求定制产品方案010203强调产品特点清晰阐述产品的核心特点，突出其在同类产品中的竞争优势。量化解决方案价值通过数据、案例等方式，直观展示产品解决方案为客户带来的实际价值。对比分析将产品与竞品进行对比分析，突出产品的优势和差异，增强客户对产品的信心。突出产品优势及解决方案价值清晰逻辑结构通过现场演示、模拟操作等方式，让客户直观感受产品的实际效果和使用体验。生动演示针对性讲解针对不同客户群体的需求，调整产品方案的讲解重点，确保客户能够充分理解并关注产品的核心价值。在展示产品方案时，遵循清晰的逻辑结构，让客户能够轻松理解产品的核心功能和优势。有效展示与呈现产品方案04客户关系建立与维护策略真诚与诚实对待客户真诚，不夸大产品或服务的优点，也不掩饰缺点，建立诚实可靠的形象。尊重与关注尊重客户的需求和意见，关注客户的问题和反馈，让客户感受到被重视和关怀。专业知识与技能掌握相关领域的专业知识和技能，通过准确、专业的解答和建议，树立在客户心中的专家形象。信任感的培养与传递根据客户的购买周期和使用情况，制定合理的回访计划，确保及时跟进。制定回访计划通过回访了解客户的实际需求和反馈，为后续的销售和服务提供有针对性的建议。了解客户需求针对客户提出的问题和困难，提供及时的解决方案和帮助，增强客户满意度和忠诚度。解决问题与提供帮助定期回访与跟进服务情况耐心倾听客户的异议和投诉，理解客户的观点和感受，避免争执和冲突。倾听与理解对客户的异议和投诉进行积极的回应和解释，提供合理的解决方案和建议，争取客户的理解和支持。积极回应与解释将客户的异议和投诉视为改进和提升的机会，不断优化产品和服务，提高客户满意度和忠诚度。转化问题为机会处理客户异议及投诉技巧05商务谈判技巧与合同签订流程报价策略及议价空间把握报价前准备充分了解市场行情、产品成本和竞争对手情况，为报价提供合理依据。报价时机与方式选择合适时机，以明确、果断的方式报出价格，避免模棱两可或犹豫不决。议价策略根据客户需求和反应，灵活调整报价，留有一定议价空间，同时强调产品价值。价格让步技巧在议价过程中，适当让步以换取客户更大承诺，但要避免过度让步损害公司利益。识别并应对各种谈判风格通过观察对方的言行举止、沟通方式和谈判策略，判断其谈判风格。识别对方谈判风格以共赢为目标，积极寻求双方都能接受的解决方案。适当妥协，换取对方在其他方面的让步，达成双方都能接受的协议。应对合作型谈判风格保持冷静，针锋相对，争取自身利益最大化。应对竞争型谈判风格01020403应对妥协型谈判风格合同条款要清晰明确确保合同条款准确无误，避免模糊不清或产生歧义，以免引发纠纷。合同条款明确及签订注意事项01审查合同风险仔细审查合同条款，识别潜在风险，并采取措施加以防范。02签订前的谈判与沟通在签订合同前，与客户进行充分沟通和协商，确保双方对合同内容无异议。03签订后的合同管理建立健全合同管理制度，确保合同的有效执行和履行。0406顾问式销售实战案例分享案例背景某销售顾问在销售高端医疗器械时，通过深入了解客户需求，成功签约大额订单。成功要素建立信任关系，了解客户需求，提供专业解决方案，持续跟进服务。启示在销售过程中，深入了解客户需求是成功的关键，要与客户建立信任关系，提供专业解决方案，并持续跟进服务。成功案例剖析及启示01案例背景某销售顾问在销售某金融产品时，未了解客户需求，盲目推销，导致客户流失。失败案例反思与教训总结02失败原因缺乏客户分析，未建立信任关系，盲目推销，缺乏后续跟进。03教训总结在销售过程中，要充分了解客户需求，建立信任关系，避免盲目推销，注重后续跟进服务。AB