推销实务复习题（附参考答案）

推销实务复习题（附参考答案）一、单选题（共60题，每题1分，共60分）1.关于顾客异议产生的原因，下列选项中不属于顾客方面原因的是A、决策权有限B、销售服务C、自我保护D、情绪欠佳正确答案：B2.你在和顾客聊天的时候发现顾客讲的某个观点是错误的，你将如何应对A、立刻指出他的错误B、转移话题C、打断他的话并给予纠正D、通过问问题的方式让他自己发现错误正确答案：D3.“对不起，请贵公司另派一名销售人员来”这属于A、购买时间异议B、需求异议C、推销人员异议D、货源异议正确答案：C4.洽谈中，接见人主动地向推销人员介绍企业的有关负责人和高级决策人员，这是洽谈人流露出的成交信号是A、语言信号B、事态信号C、行为信号D、表情信号正确答案：B5.在采用信函约见的时候，如果对方比较属识，则采用——的形式约见顾客效果最好。A、个人书信B、会议通知C、寄去请柬D、参观券正确答案：A6.推销人员的职责不包括A、树立形象B、提供服务C、销售商品D、吸引顾客注意正确答案：D7.推销活动的主体是A、推销人员B、企业C、顾客D、推销品正确答案：A8.对推销人员的提问作出积极地反应，主动提出成交条件，这是成交信号中的A、行为信号B、语言信号C、表情信号D、事态信号正确答案：B9.关于顾客异议产生的原因，下列选项中属于企业方面原因的是A、顾客有稳定的采购渠道B、推销品质量C、推销人员素质低D、企业知名度正确答案：D10.推销人员的基本职责，推销工作的核心职责是A、沟通关系B、提供服务C、销售商品D、搜集市场信息正确答案：C11.下列关于推销目标任务的指标中，不正确的是A、毛利率是毛利额与销售额之比B、推销费用率越高，企业获得的利润就越高C、折扣率是折扣额与销售总额之比D、销售量便于推销人员了解自己的推销任务正确答案：B12.寻找顾客过程中以点带面，全面推开的中心开花法是A、权威介绍法B、广告开拓法C、缘故法D、连锁介绍法正确答案：A13.顾客购买行为的根本动力，推销人员进行推销的前提和出发点是A、顾客的信用B、顾客的需要与欲望C、顾客的购买力D、顾客的决定权正确答案：B14.在推销技术性产品或心产品时，唤起顾客兴趣采用下列哪种方法效果最好A、投其所好B、示范类法C、为顾客着想D、情感类法正确答案：B15.能综合考察推销人员推销成果的是A、销售利润分析B、销售因素分析C、费用率分析D、增长率分析正确答案：A16.推销人员运用各种方式方法手段，向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购买商品和劳务的协商过程属于A、约见顾客B、推销洽谈C、传递信息D、推销接近正确答案：B17.下列选项中，什么是推销员和顾客进行业务洽谈的基本条件A、业务洽谈B、引起顾客初步注意C、吸引顾客注意D、向顾客传递信息正确答案：C18.对于信誉差及支付能力不强的顾客，不适宜使用的方法是A、试验性订货B、推销试用C、利益诱导法D、提供保证正确答案：B19.推销的中心是人不是物，说服是推销的重要手段，也是推销的核心，这体现了推销特点是A、互利性B、灵活性C、双向性D、说服性正确答案：D20.对于车间机床，大型电动设备等产品的推销，推销接近不适宜采用A、产品接近法B、利益接近法C、自我介绍法D、他人引荐法正确答案：A21.当顾客表现出购买信号时，推销人员说“如果您没有什么问题我们就签合同吧。推销人员运用的方法是A、请求成交法B、小点成交法C、选择成交法D、假定成交法正确答案：A22.什么是用于推销人员向顾客介绍完商品，顾客对是否购买还有一些犹豫时A、介绍法B、演示法C、提示法D、FABE产品介绍法正确答案：C23.下列选项中，不属于推销特点的是A、特定性B、双向性C、目的性D、灵活性正确答案：C24.利用新闻报道说明产品的可信度是A、多方证实法B、语言吸引法C、减少风险法D、利益诱导法正确答案：A25.推销商品，寻找顾客最基本的方法是A、权威介绍法B、普访法C、查阅资料法D、广告开拓法正确答案：B26.对于团体消费的顾客或推销生产资料商品，约见地点一般选择在A、推销员工作地点B、公众场所C、顾客工作地点D、顾客居住地正确答案：C27.下列关于推销的说法不正确的是A、推销无处不在B、推销是一个活动过程C、推销过程中无需运用方法和技巧D、狭义的推销是商品销售正确答案：C28.下列不属于推销接近方案内容的是A、确定接近潜在顾客的方法及谈话内容B、预测推销中可能出现的意外情况并准备C、确定访问对象，见面时间和地点D、吸引潜在顾客注意正确答案：D29.下列关于顾客资格鉴定的四个要素的组合中，不能成为推销人员客户，需要停止接触的是A、N+M+A+CB、m+a+nC、M+a+ND、m+a+N正确答案：B30.下列选项中，不属于顾客异议的是A、这个商品确实不错B、对不起，我不感兴趣C、很抱歉，我没有时间D、这商品真的向你说的那样好吗正确答案：A31.推销人员在约见顾客时，以技术指导，安装调试等，这种约见的事由是A、市场调查B、签订合同C、推销产品D、提供服务正确答案：D32.通过介绍和比较产品的特点属性优点作用陈述产品给顾客带来的利益，提供令顾客信服的证据，使顾客全面认识推销品的推销洽谈方法是A、直接介绍法B、间接介绍法C、FABE介绍法D、间接提示法正确答案：C33.洽谈过程中，顾客的眼睛里流露出渴求惊奇之意，或者身体前倾侧耳细听，此时顾客流露出的成交信号是A、行为信号B、语言信号C、表情信号D、事态信号正确答案：C34.如果推销人员在整个推销活动中一直不停的介绍产品，说服顾客，这说明推销员违背了推销洽谈的A、针对性原则B、参与性原则C、利益与友谊兼顾原则D、倾听性原则正确答案：D35.推销人员通过所谓“中心人物”的连锁介绍，开拓其周围的潜在客户，是A、连锁介绍法B、权威介绍法C、缘故法D、委托助手法正确答案：B36.既满足顾客要求，又把顾客风险降到最低点的方法是A、试验性订货B、提供保证C、推销试用D、利益诱导法正确答案：A37.下列接近顾客的方法中，什么最能引起顾客注意A、表演接近法B、请教接近法C、震惊接近法D、馈赠接近法正确答案：A38.推销人员以顾客所追求的利益为中心，向顾客介绍产品能为顾客带来利益的接近方法是A、利益接近法B、表演接近法C、自我介绍法D、请教接近法正确答案：A39.推销员向顾客陈女士成功推销电烤箱后，又向陈女士推销刀具，这种寻找潜在顾客的方法是A、权威介绍法B、缘故法C、现有顾客挖潜法D、连锁介绍法正确答案：C40.能直接关系到推销的成败，也是推销工作的第一步的是A、寻找顾客B、异议处理C、说服顾客D、接近顾客正确答案：A41.FABE产品介绍法中的B是什么意思A、特点B、利益C、优点D、证据正确答案：B42.仪容塑造的基本原则首先是A、修饰避人B、穿着搭配得当C、梳理整洁D、整洁与卫生正确答案：D43.适用于老顾客及熟悉顾客的推销模式是A、爱达模式B、费比模式C、迪伯达模式D、埃德帕模式正确答案：C44.推销人员在假定顾客已经接受销售建议，同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求顾客购买销售品的方法是A、选择成交法B、小点成交法C、假定成交法D、请求成交法正确答案：C45.推销是信息双向沟通的过程这体现了推销的什么特点A、特定性B、双向性C、灵活性D、目的性正确答案：B46.相信自己能成为优秀的推销人员，能客服一切困难，做好本职工作，这体现了A、对顾客有信心B、对自己有信心C、对产品有信心D、对企业有信心正确答案：B47.下列是行为规范，交往艺术的是A、仪容B、礼仪C、心里健康D、身体健康正确答案：B48.推销不仅把商品推销给顾客，而且是要帮助顾客解决各种困难，满足顾客多层次，多方面的要求，这体现了推销的A、传递商品信息B、销售商品C、反馈市场信息D、提供服务正确答案：D49.下列是衡量推销人员业绩基本尺度的是A、销售量B、销售目标达成C、回款率D、毛利率正确答案：C50.某品牌为其化妆品推销拍摄化妆系列讲座，以及电视直销，消费向导等都为其推销产生了重要作用。这体现了推销洽谈方法是A、音响影视演示法B、产品演示法C、顾客亲自参与操作演示D、证明演示法正确答案：A51.推销泡沫灭火剂的推销人员为了证明其产品良好的灭火性能，竟然在自己的手上涂满灭火剂的泡沫，然后用点燃的酒精喷灯对着自己的手喷，该推销人员运用的方法是A、直接介绍法B、FABE产品介绍法C、证明演示法D、产品演示法正确答案：C52.推销人员说：这辆轿车发动机是日本原装进口....."使用的方法是A、证明演示法B、直接提示法C、直接介绍法D、间接介绍法正确答案：C53.什么是接受推销的主体A、推销人员B、推销品C、推销对象D、企业正确答案：C54.推销访问的主要目的是A、提供服务B、签订合同C、市场调查D、推销产品正确答案：D55.最简单最基本的推销成交方法是A、优惠成交法B、选择成交法C、请求成交法D、机会成交法正确答案：C56.对于生活用品的推销，约见地点一般选择在A、顾客工作地点B、公众场所C、推销员工作地点D、顾客居住地正确答案：D57.适用于上门推销，如办公用品生活用品的推销模式是A、爱达模式B、埃德帕模式C、迪伯达模式D、费比模式正确答案：A58.推销人员对顾客是否想购买推销产品做出的判断是指A、顾客的需要与欲望B、顾客购买决定权C、潜在顾客购买力D、顾客信用正确答案：A59.下列选项中，衡量推销人员实际能力的最重要指标的是A、处理顾客异议B、推销洽谈C、达成交易D、寻找潜在顾客正确答案：C60.进行实质推销工作的第一步是A、接近顾客B、约见顾客C、提供服务D、寻找潜在顾客正确答案：D二、多选题（共39题，每题1分，共39分）1.推销活动的目标包括A、时间目标B、对象目标C、区域目标D、金额目标正确答案：ABC2.顾客异议的种类A、服务异议B、权力异议C、财力异议D、产品异议正确答案：ABCD3.推销对象可以分为哪几类A、团体B、学校C、家庭D、个人正确答案：AD4.下列关于推销的说法正确的是A、推销无处不在B、推销是一个活动过程C、推销过程中无需运用方法和技巧D、狭义的推销是商品销售正确答案：ABD5.说服顾客的方法和技巧A、登门槛术B、循序渐进法C、事实说服法D、以退为进法正确答案：ACD6.下列推销类型中，属于非人员推销的有A、邮寄推销B、广告推销C、公关推销D、会议推销正确答案：ACD7.寻找潜在顾客的方法有哪些A、委托助手法B、缘故法C、普访法D、连锁介绍法正确答案：ABCD8.推销管理的基本环节有A、计划B、组织C、协调D、指挥正确答案：ABC9.影响达成交易的主要因素A、顾客因素B、推销人员因素C、产品因素D、企业因素正确答案：ABCD10.激发顾客购买欲望的方法和技巧A、他人介绍法B、多方证实法C、减少风险法D、利益诱导法正确答案：BCD11.演示法有哪几种A、产品演示法B、证明演示法C、文字图片演示法D、音响影视演示法正确答案：ABCD12.推销洽谈步骤A、开局阶段B、准备阶段C、成交阶段D、报价阶段正确答案：ABCD13.FABE产品介绍法包括A、特点B、利益C、优点D、证据正确答案：ABCD14.提问方法有哪些A、限制性提问B、开放性提问C、启发性提问D、婉转型提问正确答案：ACD15.推销工作流程有什么A、达成交易B、修改合同C、推销接近D、寻找顾客正确答案：ACD16.迪伯达模式由什么构成A、证实B、接受C、结合D、发现正确答案：ABCD17.如何拥有一个良好的开局A、做好仪表准备B、努力营造良好洽谈气氛C、做好心理准备D、打造良好第一印象正确答案：BD18.请教接近法适用于哪一类的顾客A、有身份有地位B、个性鲜明C、低调行事D、有学识正确答案：ABD19.下列属于顾客方面原因的异议是A、自我保护B、销售服务C、情绪欠佳D、决策权有限正确答案：ACD20.对购买有影响力的人是指A、总经理B、助理C、秘书D、主任正确答案：BCD21.约见顾客的方式包括A、电话约见B、广告约见C、当面约见D、委托约见正确答案：ABCD22.推销对象包括A、使用者B、购买者C、购买决策者D、经常购买者正确答案：ABCD23.推销人员在顾客提出反对意见时要采用的态度应是A、仔细分析B、及时回答C、认真倾听D、及时解决正确答案：ABCD24.推销要素是指A、推销人员B、推销品C、推销机构D、推销对象正确答案：ABD25.下列要素中，可以接触发展为顾客的是A、N+M+A+CB、M+A+NC、m+a+nD、M+A+n正确答案：ABD26.顾客档案有哪些形式A、圆盘式B、条文式C、表格式D、阶梯式正确答案：BC27.下列选项中，属于顾客异议的是A、这商品真的向你说的那样好吗B、很抱歉，我没有时间C、这个商品确实不错D、对不起，我不感兴趣正确答案：ABD28.现代推销的基本构成A、推销技术B、推销手段C、推销人员D、推销品正确答案：CD29.推销人员制定计划的步骤A、制定推销计划B、明确推销目标C、实施推销计划D、分析顾客正确答案：ABC30.吸引顾客注意的方法有什么A、形象吸引法B、语言吸引法C、行为吸引法D、其他吸引法正确答案：ABD31.推销员成功做了表演示范，消除了各种异议之后应该A、递上合同B、试探性的提出成交C、把名片递给顾客D、保持沉默正确答案：AB32.下列选项中，属于推销特点的是A、双向性B、灵活性C、特定性D、目的性正确答案：ABC33.当面约见顾客的技巧A、一见如故约见法B、助理约见C、直截了当的约见D、留言约见正确答案：AC34.接近顾客原则A、把握时机B、承受拒绝C、关爱顾客D、因人而异正确答案：ABCD35.提示法有哪几种A、直接提示法B、间接提示法C、联想提示法D、明星提示法正确答案：ABCD36.约见顾客主要内容A、约见对象B、约见事由C、约见时间D、约见地点正确答案：ABCD37.推销员应该练就的技能是什么A、语言表达B、社交能力C、应变能力D、洞察能力正确答案：ABCD38.埃德帕模式由什么构成A、证实B、接受C、示范D、结合正确答案：ABCD39.传统的推销洽谈有哪些形式A、上门推销洽谈B、面对面直接洽谈C、信函推销洽谈D、电话推销洽谈正确答案：BCD三、判断题（共50题，每题1分，共50分）1.顾客异议的种类不包括顾客的借口A、正确B、错误正确答案：B2.推销对象可分为个人和团体A、正确B、错误正确答案：A3.推销不能提升企业经济效益A、正确B、错误正确答案：B4.处理顾客异议的流程是倾听，求证，处理A、正确B、错误正确答案：A5.推销洽谈的形式以电话推销洽谈为主A、正确B、错误正确答案：B6.推销品给顾客带来的利益主要有产品利益，企业利益，家庭利益A、正确B、错误正确答案：B7.推销与营销在目的，手段，方式方法上都是一样的A、正确B、错误正确答案：B8.名牌运动服经常减价抛售可以增加销售量A、正确B、错误正确答案：B9.推销人员使用馈赠接近法的时候，挑选给顾客的礼物越贵越好，显示出对顾客的重视A、正确B、错误正确答案：B10.在于顾客交谈的时候可以随意打断顾客说话A、正确B、错误正确答案：B11.推销对象可分为个人和家庭A、正确B、错误正确答案：B12.推销就是促销A、正确B、错误正确答案：B13.推销商品是推销人员的核心任务A、正确B、错误正确答案：B14.当顾客的语言信号和身体信号不同时，我们更应该相信语言信号A、正确B、错误正确答案：B15.推销人员，产品，价格是推销活动中的三个基本要素A、正确B、错误正确答案：B16.推销是从顾客的拒绝开始的A、正确B、错误正确答案：A17.面对优柔寡断的顾客应该采用从众成交法A、正确B、错误正确答案：A18.对购买有影响力的人我们可以忽略A、正确B、错误正确答案：B19.推销的主要手段就是利用媒体宣传推广达到推销目的A、正确B、错误正确答案：B20.FABE介绍法是使顾客全面认识推销品的一种方法A、正确B、错误正确答案：A21.下雨天可以约顾客在公园见面A、正确B、错误正确答案：B22.树立良好的企业形象是完成推销活动的重要保证A、正确B、错误正确答案：A23.当面约见顾客成功率较高A、正确B、错误正确答案：B24.鉴定潜在顾客资格对成功的推销起着至关重要的作用A、正确B、错误正确答案：A25.推销洽谈中推销人员可以不彻底的回答顾客的提问A、正确B、错误正确答案：A26.推销工作是从制定推销计划开始的A、正确B、错误正确答案：B27.能否树立一个好的企业形象，也就成为衡量推销人员合格与否的重要标准之一A、正确B、错误正确答案：A28.推销人员接近顾客的时候不需要关爱顾客，只需要完成自己的推销任务A、正确B、错误正确答案：B29.因为不知道产品会推销给谁，所以推销时选择顾客没有目标A、正确B、错误正确答案：B30.广告开拓法是利用各种广告媒体寻找顾客的方法A、正确