商务谈判教学课件

商务谈判主讲：刘岩2014年3月19日开课案例分橘子有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。

谈判由此真正形成。一、商务谈判进程三部曲1、申明价值2、创造价值3、克服障碍二、谈判的最高境界是双赢好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。

在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的，并实现双赢，有利于之后双方更好的合作。第一节：商务谈判概论含义、特征、要素、分类商务谈判的含义商务谈判是指不同利益群体之间，为了寻求和达到自身的经济利益目标，围绕涉及双方利益的标的物，借助思维、语言、策略、技巧进行的沟通和协商，最终达成一项双方都能接受的协议的行为和过程。商务谈判的内涵经济利益分歧和冲突沟通和协商内容手段商务谈判的特征1.讲究严密性和准确性2.追求利益3.寻求共识4.谋求合作5注重价格商务谈判的要素1.环境背景：谈判所处的客观环境，包括政治背景、经济背景、文化背景、自然地理背景、人员背景、对方筹码背景。事前调查背景就是情报收集的工作。2.团队人员：谈判过程中有关各方的所有参与者。分为台上和台下的谈判者。台上就是那些抛头露面，签订协议的人员，台下就是那些幕后支持，出谋划策的智囊团。3.谈判议题：是指谈判双方所共同关心并力求达到协调统一的待解决问题。商务谈判的分类谈判地点：1.主场谈判2.客场谈判国别划分：1.国内谈判2.国际谈判（要注意考虑双方文化上的差异）商务谈判的分类人数划分：1.单兵谈判2.小组谈判（小、中、大型谈判团队）谈判内容：1.货物买卖谈判2.投资项目谈判3.技术贸易谈判4.劳务贸易谈判5.索赔谈判6.租赁业务谈判商务谈判的分类态度方法：1.软式谈判2.硬式谈判（朝核问题的六方会谈）3.原则式谈判（也叫价值型谈判，是指要求商务谈判的出发点和落脚点均建立在公正的利益目标上，友好而高效地取得各方均满意的谈判结果，强调公正原则和公平价值，是软式谈判和硬式谈判的中和，被谈判双方普遍接纳。）第二节商务谈判的基本理论一、需要层次理论二、公平理论三、博弈论需求层次理论马斯洛需求层次理论（Maslow'shierarchyofneeds），亦称“基本需求层次理论”，是行为科学的理论之一，由美国心理学家亚伯拉罕·马斯洛于1943年在《人类激励理论》论文中所提出。

马斯洛理论把需求分成生理需求（Physiologicalneeds）、安全需求（Safetyneeds）、爱和归属感（Loveandbelonging，亦称为社交需求）、尊重（Esteem）、和自我实现（Self-actualization）五类，依次由较低层次到较高层次排列。需要层次理论公平理论

公平理论又称社会比较理论，由美国心理学家约翰·斯塔希·亚当斯（JohnStaceyAdams）于1965年提出。公平理论指出：人的工作积极性不仅与个人实际报酬多少有关，而且与人们对报酬的分配是否感到公平更为密切。人们总会自觉或不自觉地将自己付出的劳动代价及其所得到的报酬与他人进行比较，并对公平与否做出判断。公平理论的指导意义

公平理论告诉我们在谈判中要消除不公平感，让谈判双方都感到满意，这样才能让谈判顺利进行并达成协议。1.要对合作中利益公平分配的标准达成共识与认可。2.给对方足够的感觉上的公平甚至是额外收获，这样才能让对方愿意让步。3.关注对方的心里变化和需求，如此才能恰当的满足对方需要的“公平”。博弈论博弈论是一门关于在斗争或竞争中寻求均衡、最优决策的方法。博弈论对商务谈判的指导意义：1.利用和对方的友谊关系约束对方的可能背叛行为；2.要有识别对方行动、心理、意图的能力；3.维护自身的良好的形象和信誉，“打铁还需自身硬”；4.注意维持长久的合作关系，认识到“一报还一报”；5.谈判双方要坦诚相待。第三节商务谈判的评价标准1.实现目标2.谈判成本3.建立良好的人家关系实现目标预期目标是否经过谈判实现了是评价此次谈判是否成功的首要标准。

预期目标不一定要完全实现。谈判过程中会发生很多新情况让人预想不到，或者经过谈判获得了目标外的额外收获，或者只能取得一定程度上的目标实现，这些都可以认为是谈判是成功的。谈判成本谈判中需要耗费的成本有三种：1.为了达成协议所做的让步；2.谈判小组耗费的各种资源，如人力、物力、财力、时间成本等等；3.参与谈判的资源失去的机会成本。谈判人员在谈判中要充分认识到谈判的这三方面成本，力求在使用成本中发挥自己的主动性和能动性，追求话费最小成本获得最大收益的结果。建立良好的人际关系谈判双方并不是你死我活、针锋相对的敌对关系，更多的是生意上的合作伙伴。一次成功的商务谈判不仅仅要在此次议题上达成协议，更重要的是要能着眼于建立长远的合作关系，这种合作关系对双方未来的发展都是有利无害的。“买卖不成仁义在”。成功的商务谈判根据以上标准，一场成功的标准应该是：

通过谈判，双方就设定的基本议题达成双方都满意或比较满意的协议，谈判所获收益与所消耗成本之比最大，同时双方的友好合作关系得以建立或进一步发展和加强。谢谢大家！9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。3月-253月-25Wednesday,March19,202510、人的志向通常和他们的能力成正比例。17:16:2717:16:2717:163/19/20255:16:27PM11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。3月-2517:16:2717:16Mar-2519-Mar-2512、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。17:16:2717:16:2717:16Wednesday,March19,202513、志不立，天下无可成之事。3月-253月-2517:16:2717:16:27March19,202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。19三月20255:16:27下午17:16:273月-2515、会当凌绝顶，一览众山小。三月255: