《商务沟通》课件-任务四 说服技巧训练

说服的技巧学会提问，运用苏格拉底说服术与人论辩时，开始不要讨论分析的观点，而着重强调彼此共同的观点，取得完全一致后，自然地转向自己的主张。具体的作法和特点是：开头提出一系列的问题让对方连连说“是”，与此同时，一定要避免让他说“不”。

苏格拉底说服术的技巧1.先从简单的问题开始问起2.要问让对方回答“是”的问题3.要问二选一的问题(封闭式提问)举例

美国一家电器公司推销员阿里森普谈过这样一件事：

一次，他到一家不久前才发展的新客户去，企图再推销一批新型的电机。

一到这家公司，总工程师劈头就说：“阿里森，你还指望我们要能多买你的电机吗？”一了解，原来公司认为刚刚从阿里森那里购买的电机发热超过正常标准。

阿里森决定采取苏格拉底问答法来和对方论理并说服对方。

他了解情况后，先说：“好吧，斯宾斯先生！我的意见和你的相同，假如那电机发热过高，别说再买，就是买了的也要退货，是吗？”“是的！”总工程师果然作出其预料的反应。

“自然，电机是会发热的，但你当然不希望它的热度超过全国电工协会规定的标准，是吗？”“是的。”对方又说了一次。然后，阿里森开始讨论具体问题，他问道：“按标准，电机的温度可比室温高72度法，是吗？”

“是的，”总工程师说“但你们的产品却比这高得多，简直叫人没法摸，难道这不是事实吗？”

阿里森也不与他争辩，反问说：“你们车间的温度是多少？”

总工程师略为思索，回答说：“大约75度法。”阿里森拍拍对方肩膀说：“好极了啦！车间是75度法，加上应有的72度法，一共是140度法左右。如果你把手放进140度法的热水里，是否会把手烫伤呢？”工程师不得不点头称是。

阿里森接着说：“那么，以后你就不要用手去摸电机了，放心！那完全是正常的。”阿里森开始所问的问题，都是反对者所赞同的。在他的发问中，获得无数“是”的反应。

为什么会有这样的效果呢？“使人信”五步定式(杜威)1.直截了当告诉对方某个地方存在某个极其严重的问题或状态2.帮助对方分析原因3.帮助对方搜集各种可能解决问题的方法4.帮助对方依决分析和斟酌这些可能的解决方法5.最终使对方认可并接受其中最理想的解决办法,也即最后提出的你认为最正确的解决方法

播放相关视频：丈夫拒绝签字致使孕妇母子双亡的悲剧讨论：请同学们讨论医生应负哪些责任？讲清签字的手术签字的含义：患方的签字并不意味着要承担所有不利的后果；说服家属同意手术救人：如果能够说服丈夫签字，悲剧将可能避免。三、过程训练：

活动一：说服上司角色扮演：由两名学生分别扮演小李和部门经理，小李想办法说服经理留下自己。师生点评：说服的过程只要恰当体现出1到2个说服的技巧，能学以致用即可。

部门经理：对于"老黄牛"式的员工，因为其工作勤恳，工作年限又比较长，辞退谈话时应首先对其勤勤恳恳为公司工作多年表示感谢，其次告诉其公司正面临困境以及对人员的安排问题。明确表示辞退员工是不得以的决定，公司按辞退人员处理办法给予相应的补偿。也可以表示帮忙介绍其他公司工作。小李说服部门经理：对公司目前的困境表示理解；感谢部门经理5年来对自己工作上的认可和生活中的关心及帮忙介绍其他公司工作；强调人力资源部培训工作是公司未来发展、提高员工素质和能力不可或缺的部门和岗位，强调自己对企业未来发展的价值，一旦出口情况好转，企业现招培训师，还要增加成本；也可表示如果公司能留用自己，在亏损阶段，自己可以只拿50%的工资，等好转后再补上；表示与企业同舟共济、共度难关的决心。活动二：小组讨论1.为什么在说服过程中要把握对方的需求？人们的精神需求有哪些方面？2.你的同学或同事、亲朋中，谁最会做说服工作，他（她）的主要特点是什么？常用的方法是什么？3.每人找一个成功推销的案例，在小组上介绍，分析成功之处。（课堂讨论后可留作业）四、效果评估：评估一：自我分析（P72）请回顾在学习、生活、工作中的最成功和最失败的一次说服的事例，分析其中成功的地方和失败的原因：1.自己是否会做思想工作？2.在说服的过程中是否从对方的角度考虑问题，是否尊重了他人的需求，是否尊敬他人？3.是否注意使用多种技巧达到说服目的？作业：完成活动二：

说服领导进行紧急疏散演练

如果你是企业的安全检查员，你向董事长和总经理提出进行疏散演习的建议，你会发现，说服他们并不是一件容易的事情。也许，5﹒12大地震之后能够接受这种观念的高管会大为增加，但是，在一些企业，特别是人员众多、业务繁忙的大企业，抽出一个下午的时间来搞这样一个演习，还会有诸多顾虑。由于以上种种原因，活动一直没有进行，请你设计一套说服计划，成功说服领导进行这样一次有益的安全演练。关于说服的几个故事151、聪明的宰相

从前有位很好的宰相，知道广东发生了大水请求皇上让广东那一年不用上缴粮食。也就是免粮。可是皇帝不置可否，只说“让我想想”，就把事情搁下来了。这个宰相每天都要陪皇帝下棋，唱着“锵、锵、锵，广东免粮”。一天唱、两天唱，有一天皇帝也跟着他敲着棋盘：“锵、锵、锵，广东免粮”，宰相立刻跪在地上谢上隆恩。因为君无戏言，广东当年真的不用上缴粮食了。162、跑堂儿的妙招

有一家人上餐馆，其中一个男孩跑前跑后、跳上跳下，大呼小叫，顽皮得不得了。先是妈妈哄，接着爸爸劝，同桌的朋友也加入，对小男孩说：如果你不吵，等下次给你买糖吃。只是，谁劝都不管用。惹得一屋子的人都转头看他们这桌。最后跑堂儿走了过来，在小男孩耳朵旁边轻轻说了一句，小孩居然不吵了。吃完饭，这桌男主人赏了加倍的小费，并请教侍者到底用了什么妙法，能管住小男孩。侍者笑了笑说：“这很简单，我只是对他说：‘如果你再吵，我就把你送进厨房，烤掉。’”173、红胡子的深情

日本电影《红胡子》的故事：医生红胡子从妓院救出一个被虐待得精神失常的女孩。红胡子喂她吃药，女孩把药打翻；红胡子又送一勺，女孩又打翻；红胡子再送一勺，还是被打翻。但是，红胡子仍然不生气，以无比的耐心，再送上一勺，女孩子呆住了，不敢相信世上会有这样关爱她的人，于是乖乖地服下了药。184、小孩子的“磨功”

有个小孩要出去玩，妈妈正在厨房忙，没好气地说：“不准出去”。“为什么嘛？”小孩问。“不为什么！不准就是不准！”妈妈说。“为什么嘛？”小孩又问。“不为什么！就是不准！”“为什么嘛？”小孩又问。“不为什么！”“为什么嘛？”小孩又问，一遍、两遍、三遍。妈妈实在受不了了：“好啦、好啦，你出去玩吧！”5、以“礼”服人

有个美国的公司代表到日本谈生意。日本人用宾士礼车把美国代表接到豪华旅馆，晚上就在旅馆的宴会厅请客。第二天，日本人一早就带美国代表四处参观，晚上先吃饭，再去酒廊喝酒。第三天，日本老板领一堆部属到旅馆来，带着美国代表，浩浩荡荡去相关企业的公司拜会，晚上又由那公司的人请客、喝酒。第四天，美国代表急了，说：“我们是不是可以谈生意了？”“不急嘛！不急嘛！先认识朋友，了解我们的公司嘛！”日本老板说，又带他们去工厂，由工厂负责人请客喝酒到深夜。第五天，总算拿出了合约，美国代表向来都很慎重的，但是不知道为什么，好像还没有看清楚，就签了字。

好！故事说完了，让我们看看：那宰相用了什么沟通的方法？他是利用特殊情况，化明为暗的沟通。餐馆侍者用了什么方法？他是单刀直入，威胁式的沟通。红胡子用了什么方法？他不说话，只用动作、用爱心与耐心做了沟通。小孩用了什么方法？他用的是耍赖和“磨”的功夫做沟通。日本公司用了什么方法？那是日本式，多礼得让你受不了，甚至用多礼来扰乱你，在握手、餐桌和酒杯之间所做的沟通。荒岛余生

飞机坠落在