长沙一加食品有限公司销售人员制度优化设计

湖南商务职业技术学院毕业设计目录1 长沙一加食品有限公司简介 长沙一加食品有限公司销售人员制度优化设计长沙一加食品有限公司简介长沙一加食品有限公司是一家新兴的健康食品和功能果汁专业公司，有着雄厚的资金实力和研发能力，旗下拥有食品及果汁品牌“食立方”。食立方品牌是一个具有中国特色的健康品牌，其主要业务以高端功能果汁、健康休闲食品、生态新鲜果蔬、齐鲁名优特产为主，汇五洲之精华，缘国人之健康的企业愿景让每个中国人享受来自世界五大洲的生态健康食品，给国人呈现一个健康的生活新时代。公司拥有专业强大的策划和销售团队，以长沙为营销中心，在全国逐步设立了销售公司和办事处，旨在满足每个国人的健康需求。公司人员组织结构长沙一加食品有限食品公司于2006年注册，目前公司在职人员共145人。其中董事长1名，总经理1名，副总经理3名，各部门经理共5名，行政人事部文员及助理共20名，销售人员25名，财务部6名，采购部人员40名，研发生产部人员44名。图1公司人员组织结构公司销售人员组织结构长沙一加食品有限公司销售人员由销售经理、营销主管、营销专员、销售员工、客服专员组成。图2销售人员组织结构长沙一加食品有限公司销售人员薪酬制度的现状公司销售人员薪资结构长沙一加食品有限公司销售人员的薪资主要由基本工资、业绩提成、加班福利以及奖金构成。图3销售人员薪资结构基本工资即通俗说法的底薪，相比较于工资其他部分比较稳定，一般基本工资是由员工职位，能力来分配。比如销售经理和营销主管和销售员工和营销专员，客服专员这几个职位。同时，基本工资的决定因素，还需要结合当地市场的环境与对应的职位的能力的大小来决定对应职位的薪资等级。同时还需要根据公司实际的财务水平来确定。业绩提成是销售人员薪资的一大组成部分，销售人员可以通过业绩提成去大大的提高自己的工资水平，业绩提成主要是考验销售员工的业务能力，也是一种激励方式。加班福利是指销售员工在完成公司规定的任务后，继续完成销售工作后所获得的报酬。福利指的是公司除了法定福利外，为员工提供的带薪休假，节日礼品的发放的福利。奖金是指员工在达到一个特定的目标或者超额完成任务后，公司给予销售员工的一种奖励，这也构成销售人员薪酬的一部分，可以对员工的工作起到一定的鼓励作用。人员类别基本薪酬（元）销售经理6500营销主管5500营销专员3500销售员工3500客服专员3500公司销售人员基本薪酬标准根据销售人员类别分为了不同的薪资等级：表1销售人员基本薪酬标准公司销售人员业绩提成标准在每月月末，公司对销售人员的业绩进行总结，然后计算出每个员工的本月业绩，业绩提成按员工等级来划分。经理主管的业绩提成为8%，员工的业绩提成为5%。甲销售员工该月完成了10万的销售额度，该员工本月的业绩提成100000*5%=5000。经理该月完成了10万的销售额度，则经理的业绩提成为100000*8%=8000。提成金额=销售额*提成点（销售员工提成点为5%，经理主管提成点为8%）公司销售人员加班福利标准销售人员加班薪资如下：表2销售人员加班工资标准表加班原因支付的工资超出工作时间标准工资的150%休息时间标准工资的150%国家法定节假日标准工资的200%福利标准：带薪休假，节假日礼品发放。在国家规定的法定休息假日休息，公司按销售员工的薪酬对员工发放该有的酬劳。在节假日，给员工发放礼品作为慰问。中秋节发放月饼，端午节发放粽子等。公司销售人员奖金标准在一个年度结束后，公司对各个销售团队该年度任务完成情况进行评估，在公司该年度经济情况稳定的情况下，团队达到2000万的销售业务额度，公司根据团队人数来进行奖金的分发，每人奖励2000元。如果该年公司的经济情况不够理想，依据具体情况来分发奖金，最少一人分发1000元。表3销售人员奖金标准表业务完成情况（万）金额（元）>=2000每人2000依据公司具体情况每人>=1000长沙一加食品有限公司销售人员薪酬制度存在的问题公司销售人员薪酬结构失衡及福利体系不完善在长沙一加食品有限公司销售人员薪酬结构中，主要侧重的是基本工资，业绩提成和奖金这三个部分，对于福利的发放，没有很重视，这导致了薪酬结构的不平衡。公司对于销售人员福利的发放，除了国家规定的五险一金，产假，病假等国家规定的法定福利后，只有节假日的带薪休假，节日礼品的发放。福利的发放，是可以一定程度的起到提高销售人员工作积极性的作用，这是一种对员工生活的照顾。相比于同行业的其他公司的销售人员福利的发放，比一加食品有限公司的福利多，比如公司组织的团建活动，住房补贴以及生活补贴，加班宵夜的提供等，都会让销售人员更有工作的激情，从而更有干劲，可以很好的去提高业绩，更多的完成任务，为公司带来收益。所以福利的发放是很有必要的。公司销售人员薪酬激励手段不够长沙一加食品有限公司对销售人员的激励手段只有奖金这一个手段。而且这奖金只对于达成任务的团队进行分发，这对于其他的团队是不公平的，容易让别的员工产生不好的情绪，付出的努力没有得到回报，会打击员工的工作积极性，从而导致公司的业务量下降。基于同行业的竞争压力，在员工没有达到销售任务目标的时候，员工会选择别的方式去提高自己的收入，这样容易造成跳槽的现象。同时，只采取奖金的发放这一种激励方式，是没有办法去满足员工的全面需要的，物质的激励只是一方面，销售人员是一个工作强度比较大的工作，在得到物质的激励的同时，员工也会希望得到精神方面的鼓励。公司应该在这方面加强一下，让员工得到全面的肯定，提高员工的工作热情。公司销售人员薪酬制度导向性不足长沙一加食品有限公司是一家自产自销的食品公司，公司致力于生产销售健康食品，有“食立方”的品牌。公司是为了打造一个健康食品的品牌，而公司对销售人员的要求只是为了单纯去提高销量，觉得只要销量起来了就可以了，从而忽视了对健康食品的品牌的打造，销量高就可以得到公司的奖励，这样子的方式是无法让销售人员去理解公司的发展目标的。同时，公司对销售人员的培养不够，无法让员工知道自己的价值，让员工没有充分的工作热情。公司销售人员绩效考核体系缺乏规范化在长沙一加食品有限公司销售人员的薪酬制度中，绩效考核的体系是混乱的，公司对达到任务的团队就有奖金的考核设置是不公平和不合理的。这样的考核没有对每一个员工的具体情况做出考核，只是为了薪酬的增减变动，而没有看到员工的全部方面，好与不好只看有没有达到任务量，这样的考核只会引起员工的不满情绪，员工的努力得不到肯定，只是因为没有达到任务量。考核的目的是为了对员工全面评价，从而让员工进行相应的改正，达到全面提高员工的素质的目的。长沙一加食品有限公司销售人员薪酬制度的优化公司销售人员薪酬结构及福利体系优化在确定薪酬结构的时候，要注重福利的发放。可以增设住房补助，生活补助，公司团建活动，加班宵夜的发放。福利的多样化可以提高销售人员的积极性，同时可以让员工感觉到公司的温暖，更有激情和干劲去工作。在增设福利项目的时候，可以和员工多进行交流，了解他们的需求，制定出更符合他们需求的福利项目。同时，多和员工交流和拉近领导和员工的距离，可以让员工感受到更多的关怀。福利的多样化可以让员工觉得自己的付出更有价值，让员工更有动力去为公司创造利益。图4新的福利项目公司销售人员薪酬激励手段优化修改公司以单一奖金激励手段的现状，根据每个员工的自身的情况，设置不同的目标，当不同的员工达到了特定的目标后，按不同的等级去给予不同的奖金奖励，而不是只肯定业务量最好的团队，而是兼顾到每个员工的情况，可以更好的去激励员工，提高每个员工的积极性。同时，不止要物质激励，也要有精神激励，在员工未完成特定的目标时，要多去鼓励他们，提高他们的自信心，下次要更努力的去完成任务。物质和精神激励相结合，才能够全面的去提高员工的工作积极性，从而提高员工对公司的认同感和归属感。公司销售人员薪酬制度导向优化打破公司一直以提高销售量为主的现状，加大公司对健康食品的宣传力度，树立公司良好的经营形象，让健康食品的理念被更多人所知晓。同时，要注意对销售人员的全面培养，为员工提供一个良好的工作环境，定期安排员工去进行培训，更加理解自己的职业，明白自身的价值。给员工提供更全面的办公用品，例如可以每人配备一台笔记本电脑，可以提高员工的工作效率。在闲暇时间，可以举办小型的聚会，分发一些小礼品，这样子可以很好的减轻他们的压力，同时可以拉近同事们的距离，让他们可以更快乐的工作。这些方式可以帮助员工更好的去体现自己的价值。公司销售人员绩效考核体系优化在对销售人员的绩效考核时，不能只单单根据业务量来评定，而是要全方面的去进行考核，比如考核员工的工作态度，工作认真与否，在工作的过程中，结合每个人的能力去规定特定的任务，把任务的完成程度和工作态度，认真与否结合起来，进行考核。考核结束后，要去总结考核结果，而不是考核完就结束，对于优秀的员工，要进行奖励，对于考核不达标的员工，要进行总结加上一定的小惩罚，督促员工对不足进行改正，并且记录这次的不足，在下次考核的时候，看看是否还存在。对于考核结果，要奖惩结合，单一的奖励和惩罚都会引起员工的不满，从而会影响工作。当员工综合得分为200分以下，管理部门应该对该员工进行一定的惩罚，罚款500元，员工的综合得分为200分以上，对员工进行表扬以及适当的奖励，奖励500元。图5绩效考核表结论以长沙一加食品有限为例，对公司的销售人员的薪酬制度进行了分析，发现了该公司存在销售人员薪酬结构失衡及福利体系不完善，销售人员薪酬激励手段不够，销售人员薪酬制度导向性不足，销售人员绩效考核体系缺乏规范化，这些问题，为了解决这些问题，对销售人员薪酬结构及福利体系，销售人员薪酬激励手段，销售人员制度导向以及销售人员绩效考核体系进行了优化。通过对该公司销售人员薪酬制度的优化后，将提高该公司员工的积极性，促进公司的发展，为公司创造更多的价值。

参考资料［1］温