国际商务谈判技巧及文化考量试题

国际商务谈判技巧及文化考量试题姓名_________________________地址_______________________________学号______________________-------------------------------密-------------------------封----------------------------线--------------------------1.请首先在试卷的标封处填写您的姓名，身份证号和地址名称。2.请仔细阅读各种题目，在规定的位置填写您的答案。一、单选题1.在国际商务谈判中，以下哪项不属于文化差异对谈判的影响？

a.语言障碍

b.气候条件

c.价值观差异

d.民族信仰

答案：b

解题思路：文化差异主要指语言、价值观、民族信仰等方面，气候条件不属于文化差异的范畴。

2.以下哪项不是国际商务谈判前的准备工作？

a.了解对方背景

b.制定谈判策略

c.熟悉法律法规

d.准备谈判礼品

答案：d

解题思路：谈判前的准备工作主要是为了了解对方、制定策略和熟悉相关法律法规，准备谈判礼品不属于准备工作。

3.在国际商务谈判中，以下哪项不是有效倾听的技巧？

a.保持专注

b.提前设定谈判目标

c.积极回应

d.接受不同意见

答案：b

解题思路：有效倾听的技巧主要包括保持专注、积极回应和接受不同意见，提前设定谈判目标不属于倾听技巧。

4.以下哪种谈判风格在国际商务谈判中较为常见？

a.集体谈判

b.竞争谈判

c.合作谈判

d.避免谈判

答案：c

解题思路：在国际商务谈判中，合作谈判风格较为常见，因为它有利于双方在互利共赢的基础上达成协议。

5.在国际商务谈判中，以下哪种技巧有助于建立信任？

a.强调自己的优势

b.主动承担责任

c.忽略对方观点

d.强调自己的利益

答案：b

解题思路：在国际商务谈判中，主动承担责任有助于建立信任，因为这样可以显示对方的诚意和尊重。

6.以下哪种谈判策略不适用于国际商务谈判？

a.避实击虚

b.以退为进

c.激将法

d.和气生财

答案：c

解题思路：在国际商务谈判中，激将法不适用于谈判策略，因为它可能会激化双方矛盾，不利于达成协议。

7.在国际商务谈判中，以下哪种行为属于谈判破裂的预兆？

a.主动提出调整谈判时间

b.要求重新审视谈判文件

c.表达不满情绪

d.积极回应对方意见

答案：c

解题思路：在国际商务谈判中，表达不满情绪是谈判破裂的预兆，因为它表明双方在某些问题上存在严重分歧。

：二、多选题1.国际商务谈判中的文化差异可能表现在哪些方面？

a.语言习惯

b.时间观念

c.宗教信仰

d.民族风俗

2.在国际商务谈判中，以下哪些行为有助于建立信任？

a.真诚地对待对方

b.严格遵守约定

c.主动提供帮助

d.避免过度承诺

3.以下哪些技巧有助于提高谈判效率？

a.充分准备

b.良好的沟通

c.有效的妥协

d.适应对方谈判风格

4.国际商务谈判中的谈判风格有哪些？

a.强势谈判

b.合作谈判

c.软式谈判

d.坦诚谈判

5.在国际商务谈判中，以下哪些因素可能影响谈判结果？

a.双方实力对比

b.谈判策略

c.法律法规

d.时事政治

答案及解题思路：

1.答案：a,b,c,d

解题思路：文化差异涉及多个层面，包括语言习惯、时间观念、宗教信仰以及民族风俗等，这些都是影响国际商务谈判的关键因素。

2.答案：a,b,c,d

解题思路：建立信任是商务谈判成功的基础，真诚、守约、主动提供帮助以及避免过度承诺都能增强对方对谈判者的信任。

3.答案：a,b,c,d

解题思路：提高谈判效率的技巧涉及充分准备以掌握谈判材料，有效沟通以保证信息传递，适当妥协以达成协议，以及适应对方的谈判风格以促进合作。

4.答案：a,b,c,d

解题思路：不同的谈判风格会影响谈判的过程和结果，强势谈判可能快速但可能导致关系紧张，合作谈判强调互利，软式谈判侧重关系，坦诚谈判则是直接透明。

5.答案：a,b,c,d

解题思路：多种因素可影响谈判结果，双方实力对比决定谈判地位，谈判策略指导过程，法律法规约束行为，而时事政治则可能因外部环境变化而影响谈判进程。三、判断题1.在国际商务谈判中，充分了解对方文化差异有助于提高谈判效果。（√）

解题思路：了解对方的文化背景、习惯和价值观可以帮助谈判者更好地预测对方的行为和期望，从而采取更加合适和有效的谈判策略，减少误解和冲突，提高谈判的成功率。

2.国际商务谈判中，主动承认错误可以增强双方信任。（√）

解题思路：在商务谈判中，主动承认错误表明谈判者具有诚信和责任感，这种态度可以赢得对方的尊重和信任，有助于建立长期的合作关系。

3.在谈判过程中，避免表达情绪可以避免谈判破裂。（×）

解题思路：完全避免表达情绪并不总是可行或有益。适度的情绪表达可以传递强烈的信心和决心，但过度的情绪化可能会导致对方产生不信任感，甚至触发谈判破裂。

4.国际商务谈判中，保持冷静有助于达成协议。（√）

解题思路：保持冷静可以使谈判者更加专注和理性地分析问题，避免因情绪影响而做出错误的决策，有助于达成双方都能接受的协议。

5.在国际商务谈判中，适当使用幽默可以缓解紧张气氛。（√）

解题思路：适当使用幽默可以营造轻松的氛围，缓解谈判双方的紧张情绪，有助于建立更加和谐的合作关系。但需注意，幽默的使用应适宜，避免触及对方的敏感话题。四、填空题1.国际商务谈判中，文化差异主要表现在______、______、______等方面。

答案：语言表达、非语言沟通、商业习惯

解题思路：文化差异在国际商务谈判中是一个重要因素，它主要体现在语言表达、非语言沟通以及商业习惯这三个方面。语言表达包括语言选择、语速、语调等；非语言沟通包括肢体语言、面部表情等；商业习惯则涉及商业礼仪、决策方式等。

2.国际商务谈判前的准备工作包括______、______、______等。

答案：市场调研、了解对方、制定谈判策略

解题思路：在国际商务谈判前，准备工作。市场调研有助于了解目标市场的情况；了解对方则包括对方的商业背景、谈判风格等；制定谈判策略则是为了保证谈判的顺利进行。

3.在国际商务谈判中，有效倾听的技巧包括______、______、______等。

答案：集中注意力、积极反馈、避免打断

解题思路：有效倾听是谈判成功的关键。集中注意力保证全神贯注于对方的话语；积极反馈表明对对方观点的重视；避免打断则尊重对方的发言，有利于建立良好的沟通氛围。

4.国际商务谈判中的谈判风格主要有______、______、______、______等。

答案：直接型、间接型、合作型、对抗型

解题思路：谈判风格是谈判双方在谈判过程中表现出的行为特点。直接型谈判者直截了当，追求效率；间接型谈判者含蓄委婉，注重关系；合作型谈判者寻求共赢，强调沟通；对抗型谈判者立场强硬，强调立场。

5.在国际商务谈判中，建立信任的方法包括______、______、______等。

答案：诚实守信、尊重对方、保持沟通

解题思路：建立信任是国际商务谈判成功的基础。诚实守信表明谈判者的诚意；尊重对方体现对对方文化的尊重；保持沟通有助于增进双方了解，消除误解。五、简答题1.简述国际商务谈判中文化差异的影响。

文化差异在国际商务谈判中可能对谈判结果产生深远影响，具体包括：

沟通方式：不同文化背景下的沟通风格、非言语沟通方式、时间观念等存在差异。

决策过程：不同文化背景下的决策过程和决策方式可能不同，如集体决策与个人决策。

价值观：价值观的差异可能影响谈判双方对利益的界定和对问题的看法。

法律和伦理：不同文化背景下的法律体系、伦理观念可能存在差异，影响谈判的合法性和道德性。

2.国际商务谈判中，如何应对文化差异带来的挑战？

应对文化差异的策略包括：

了解文化背景：研究对方的文化背景，包括历史、宗教、习俗等。

建立跨文化团队：组建具有不同文化背景的团队，以促进相互理解和沟通。

灵活沟通：采用适当的沟通方式，尊重对方的文化习惯。

寻求第三方帮助：聘请跨文化专家或翻译，帮助解决文化差异带来的问题。

3.简述国际商务谈判中建立信任的技巧。

建立信任的技巧包括：

诚实与透明：保持信息的真实性和透明度，避免误导对方。

尊重对方：尊重对方的观点和意见，展现对对方的尊重。

共同利益：强调双方的合作关系和共同利益，而不是单方面的利益。

建立个人关系：通过非正式的社交活动建立个人关系，增进相互了解。

4.简述国际商务谈判中谈判破裂的预兆及应对方法。

谈判破裂的预兆可能包括：

沟通中断：谈判双方出现沟通障碍，如沉默、回避话题等。

立场僵化：双方对某些关键问题存在严重分歧，且不愿妥协。

情绪波动：谈判过程中出现情绪激动、愤怒等负面情绪。

应对方法包括：

及时沟通：发觉问题后，及时与对方沟通，寻求解决方案。

调整立场：在必要时，适当调整自己的立场，寻求妥协。

寻求第三方调解：如果双方难以达成一致，可寻求第三方调解。

5.简述国际商务谈判中如何提高谈判效率。

提高谈判效率的方法包括：

明确目标：在谈判前明确自己的目标和底线，避免无谓的争议。

合理规划时间：合理安排谈判时间，保证谈判在有效时间内完成。

分工合作：团队成员分工明确，各司其职，提高工作效率。

灵活调整：根据谈判进展，灵活调整谈判策略，以适应不同情况。

答案及解题思路：

答案：

1.文化差异在国际商务谈判中可能对沟通方式、决策过程、价值观和法律伦理等方面产生影响。

2.应对文化差异的策略包括了解文化背景、建立跨文化团队、灵活沟通和寻求第三方帮助。

3.建立信任的技巧包括诚实与透明、尊重对方、强调共同利益和建立个人关系。

4.谈判破裂的预兆可能包括沟通中断、立场僵化和情绪波动，应对方法包括及时沟通、调整立场和寻求第三方调解。

5.提高谈判效率的方法包括明确目标、合理规划时间、分工合作和灵活调整。

解题思路：

对于每个问题，首先明确问题所涉及的主题，然后结合实际情况，阐述该主题的具体内容和应对策略。在回答过程中，注意逻辑清晰、条理分明，保证答案的完整性和准确性。六、论述题1.试论述国际商务谈判中文化差异的重要性及应对策略。

答案：

国际商务谈判中文化差异的重要性体现在以下几点：

沟通障碍：不同文化背景下的语言、非语言沟通方式差异导致信息传递不准确；

谈判策略：文化差异影响谈判各方的期望、目标和策略；

决策模式：文化背景的差异会影响谈判过程中的决策模式和速度。

应对策略：

跨文化培训：为谈判团队提供跨文化沟通培训；

了解对方文化：深入研究对方文化背景，了解其价值观、行为模式和商业习惯；

灵活沟通：采用多种沟通方式，如书面、口头、肢体语言等；

建立信任：通过共同经历和文化交流增进彼此了解。

解题思路：

首先概述文化差异在国际商务谈判中的重要性，接着提出相应的应对策略，并对每个策略进行简要阐述。

2.试论述国际商务谈判中建立信任的必要性及方法。

答案：

建立信任的必要性：

促进合作：信任是商务合作的基础；

减少误解：信任有助于降低沟通成本，避免误解和冲突；

提升效率：信任有助于谈判双方集中精力解决问题。

建立信任的方法：

透明沟通：诚实地分享信息，避免隐瞒和误导；

共同利益：寻找双方共同利益点，以合作共赢为原则；

尊重对方：尊重对方文化、价值观和习俗；

履行承诺：言出必行，履行承诺，树立良好信誉。

解题思路：

先论述建立信任在商务谈判中的重要性，再介绍具体的建立信任的方法，并针对每个方法进行简要说明。

3.试论述国际商务谈判中如何处理谈判破裂的预兆。

答案：

处理谈判破裂预兆的方法：

及时沟通：发觉潜在问题时，及时沟通，寻求解决方案；

冷静分析：冷静分析问题原因，避免情绪化；

调整策略：根据实际情况调整谈判策略，寻找替代方案；

寻求妥协：在互惠互利的基础上，寻求双方都能接受的妥协方案。

解题思路：

首先阐述处理谈判破裂预兆的重要性，然后从多个方面提出应对措施，并对每个措施进行简要阐述。

4.试论述国际商务谈判中如何提高谈判效率。

答案：

提高谈判效率的方法：

充分准备：事前做好充分准备，包括研究对方、制定谈判策略等；

时间管理：合理分配谈判时间，避免拖