推销实务试题及答案a卷

推销实务试题及答案a卷姓名：____________________

一、单选题（每题2分，共20分）

1.推销的定义是指：

A.买卖双方的商品交易过程

B.推销人员与顾客的互动过程

C.市场营销策略的制定过程

D.产品策划与设计的过程

2.推销活动的基本要素不包括：

A.产品

B.价格

C.推销人员

D.广告

3.下列哪种方法不属于推销的技巧？

A.询问法

B.强调法

C.演示法

D.欺骗法

4.推销中的“FAB”法则指的是：

A.产品、价格、促销

B.产品、特点、优势

C.顾客、需求、满意度

D.推销、技巧、策略

5.推销中，顾客拒绝的主要原因是：

A.产品价格过高

B.产品质量差

C.推销人员能力不足

D.以上都是

6.推销中的“ABC法则”指的是：

A.询问、倾听、表达

B.需求、问题、解决方案

C.产品、特点、优势

D.顾客、环境、市场

7.推销中的“GMC法则”指的是：

A.目标、方法、成果

B.目标、成本、市场

C.目标、计划、执行

D.目标、客户、服务

8.推销中的“FOD法则”指的是：

A.产品、特点、优势

B.顾客、需求、满意度

C.推销、技巧、策略

D.环境、机会、挑战

9.下列哪种说法不属于推销中的“三步法”？

A.引起注意

B.产生兴趣

C.促成购买

D.建立信任

10.推销中的“三要素”不包括：

A.产品

B.价格

C.推销人员

D.促销

二、多选题（每题3分，共15分）

1.推销的目的包括：

A.增加销售额

B.提高市场占有率

C.建立良好的顾客关系

D.提升企业形象

2.推销中的“三要素”包括：

A.产品

B.价格

C.推销人员

D.促销

3.推销中的“ABC法则”包括：

A.产品

B.特点

C.优势

D.服务

4.推销中的“GMC法则”包括：

A.目标

B.方法

C.成果

D.环境

5.推销中的“FAB法则”包括：

A.产品

B.特点

C.优势

D.服务

三、判断题（每题2分，共10分）

1.推销是一种单向的沟通过程。（）

2.推销中，顾客的需求和满意度是推销成功的关键。（）

3.推销中的“三要素”是产品、价格、促销。（）

4.推销中的“ABC法则”是询问、倾听、表达。（）

5.推销中的“GMC法则”是目标、方法、成果。（）

四、简答题（每题5分，共20分）

1.简述推销的基本流程。

2.简述推销中的“三要素”及其相互关系。

3.简述推销中的“ABC法则”在推销过程中的应用。

4.简述推销中的“GMC法则”在推销过程中的作用。

五、论述题（10分）

论述推销人员在推销过程中的角色和职责。

六、案例分析题（15分）

某公司推出一款新型智能手机，请根据以下情况，分析该公司如何进行推销：

1.该智能手机的主要特点和优势；

2.目标顾客群体；

3.市场竞争状况；

4.推销策略和手段。

试卷答案如下：

一、单选题（每题2分，共20分）

1.B

解析思路：推销是指推销人员与顾客的互动过程，通过这种互动实现产品的销售。

2.D

解析思路：推销的基本要素包括产品、价格、推销人员、促销和顾客，广告属于促销的一种形式。

3.D

解析思路：推销的技巧应当建立在诚信和真诚的基础上，欺骗法违背了这一原则。

4.B

解析思路：“FAB”法则是指推销过程中要突出产品的特点（Feature）、优势（Advantage）和好处（Benefit）。

5.D

解析思路：顾客拒绝购买可能由多种原因导致，但推销人员能力不足是最全面的解释。

6.A

解析思路：“ABC法则”中的A指的是询问（Ask），B指的是倾听（Benchmark），C指的是表达（Converse）。

7.A

解析思路：“GMC法则”中的G指的是目标（Goal），M指的是方法（Method），C指的是成果（Consequence）。

8.B

解析思路：“FOD法则”中的F指的是产品（Feature），O指的是优势（Operation），D指的是好处（Dissatisfaction）。

9.D

解析思路：“三步法”指的是引起注意（Attention）、产生兴趣（Interest）和促成购买（Desire），建立信任不属于此范畴。

10.D

解析思路：“三要素”包括产品、价格和促销，推销人员是推销过程中的关键角色，但不属于基本要素。

二、多选题（每题3分，共15分）

1.ABCD

解析思路：推销的目的包括增加销售额、提高市场占有率、建立良好的顾客关系和提升企业形象。

2.ABCD

解析思路：“三要素”包括产品、价格、推销人员和促销，这四个方面共同构成了推销的基本要素。

3.ABC

解析思路：“ABC法则”包括产品、特点、优势，这三个方面是推销过程中需要重点关注的内容。

4.ABC

解析思路：“GMC法则”包括目标、方法、成果，这三个方面是推销过程中需要明确的方向和结果。

5.ABC

解析思路：“FAB法则”包括产品、特点、优势，这三个方面是推销过程中需要向顾客传达的信息。

三、判断题（每题2分，共10分）

1.×

解析思路：推销是一种双向的沟通过程，需要推销人员与顾客之间进行有效的沟通。

2.√

解析思路：顾客的需求和满意度是推销成功的关键，只有满足顾客的需求，才能实现销售。

3.√

解析思路：“三要素”是产品、价格、促销，这三个方面是推销过程中不可或缺的组成部分。

4.√

解析思路：“ABC法则”中的A指的是询问，B指的是倾听，C指的是表达，这是推销过程中的基本步骤。

5.√

解析思路：“GMC法则”中的G指的是目标，M指的是方法，C指的是成果，这是推销过程中需要遵循的原则。

四、简答题（每题5分，共20分）

1.推销的基本流程包括：寻找潜在顾客、准备推销材料、与顾客建立联系、介绍产品、解答疑问、促成交易、后续跟进。

2.推销中的“三要素”及其相互关系：产品、价格、促销三者相互关联，共同构成推销的基础。产品是核心，价格是纽带，促销是手段，三者缺一不可。

3.推销中的“ABC法则”在推销过程中的应用：通过询问了解顾客需求，倾听顾客意见，表达自己的观点，从而找到共同点，促成交易。

4.推销中的“GMC法则”在推销过程中的作用：明确目标，制定方法，确保成果，使推销过程更加系统化和有针对性。

五、论述题（10分）

推销人员在推销过程中的角色和职责包括：了解产品、掌握市场信息、建立良好的人际关系、有效沟通、解答顾客疑问、促成交易、提供售后服务等。

六、案例分析题（15分）

1.