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文档简介

终端营销管理方案2胜负在货架！一个显而易见的真理是：绝大多数消费者是在商店中购买商品的，如果厂家无法使消费者在零售店中看得到、买得到、乐意买、愿意再买，那么，你的产品就永远卖不出去3纲要建立有计划的客户拜访调查分级计划拜访工作内容重点客户管理4纲要店务管理店面广告POP产品管理陈列存货质量价格工具51、建立有计划的客户拜访调查了解所有潜在的终端客户按草划区域或按门牌61、建立有计划的客户拜访分级标准面积：总面积、品类面积销售额：总销售额、品类销售额销售量：总销售量、品类销售量发展潜力根据分级来确定单店标准拜访时间71、建立有计划的客户拜访计划确定单人每天平均拜访量考虑收款或拜访批发商等特殊工作考虑突发事件减去开会时间和填写报表的时间81、建立有计划的客户拜访计划划定区域，分配人员划定后即统计各区域的销量基数，以此作为日后考评的依据91、建立有计划的客户拜访计划确定拜访路线列出每日拜访表划出每日路线图101、建立有计划的客户拜访拜访内容客情维护，推荐产品，介绍促销，检查库存（货架上，仓库里），接订单，产品陈列、收集客户和用户对产品的反馈，处理投诉、收集竞争对手动态，收款11重点客户管理80/20销量规则 行业80%的销售数量来自占总数20%的大客户这20%的客户就是我们的重点客户12重点客户管理为什么要加强对重点客户的管理销量目标消费者的选择最佳的展示地点与竞争对手的主要战场13重点客户管理审慎谈判价格在产品差异化越来越小，而竞争日趋激烈的市场中，出现了一种新的趋势，很多公司在与70%的客户交易中达到了损益平衡，而在20%的客户身上赚取了225%的利润，剩下的客户却令公司损失了125%的利润！

与重点客户价格谈判的结果将会对公司的盈利状况起到决定性的作用!14重点客户管理 20/225利润规则70%10%20%15重点客户管理良好的开端非常重要不要进入恶性循环16重点客户管理增加拜访频率要比一般客户多花1.5-2倍的时间勤拜访，争取客户更多的配合勤拜访，在商品陈列上保持最好勤拜访，以最快的速度获取反馈勤拜访，把投诉的危害降到最小17重点客户管理提供优先服务优先供货优先开展促销优先处理投诉18重点客户管理抢夺每一寸空间每一寸空间都意味着销量不是你的，就是竞争对手的 货架是一种稀缺资源，不是谁想上就能上的，同行业竞争是最残酷的竞争，正所谓“同行是冤家”，刺刀不见红，怎显英雄本色？19重点客户管理注意控制转售价格你在一个客户处的销量上升能不能抵得过其他方面的损失？通路的积极性市场价格水平——消费者对于低价所留下的概念是非常难以逆转的消费者关注点的转移——消费者对产品关注的重点从实用价值转移到价格201、建立有计划的客户拜访重点客户管理审慎谈判价格良好的开端非常重要增加拜访频率提供优先服务抢夺每一寸空间注意控制转售价格21Thankyou!22谢谢3月-2510:52:3610:5210:523月

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