企业市场营销策略创新与实施计划

企业市场营销策略创新与实施计划Thetitle"EnterpriseMarketingStrategyInnovationandImplementationPlan"iscommonlyusedinthefieldofbusinessmanagementtodescribetheprocessofdevelopingandexecutingcreativemarketingstrategieswithinacompany.Thisscenarioisapplicabletoanyorganizationlookingtoenhanceitsmarketposition,attractnewcustomers,orrevitalizeitsbrand.Thefirstpartofthetitle,"EnterpriseMarketingStrategyInnovation,"emphasizestheneedfororiginalandforward-thinkingapproachestomarketing.Thesecondpart,"ImplementationPlan,"highlightstheimportanceofastructuredandactionableroadmaptobringtheseinnovativestrategiestolife.Toeffectivelyaddressthetitle'srequirements,itisessentialtofirstconductathoroughanalysisofthemarket,competition,andtargetaudience.Thisanalysisshouldinformthedevelopmentofuniquemarketingstrategiesthatdifferentiatethecompanyfromitscompetitors.Theimplementationplanmustthenoutlinespecificactions,timelines,andresponsiblepartiestoensurethestrategiesareeffectivelyexecuted.Keyelementsoftheplanincludebudgetallocation,resourcemanagement,andperformancemetricstomeasurethesuccessofthemarketinginitiatives.企业市场营销策略创新与实施计划详细内容如下：第一章市场营销策略创新概述1.1市场营销策略创新的重要性市场经济的发展和市场竞争的加剧，市场营销策略的创新对于企业而言显得尤为重要。市场营销策略创新不仅有助于企业拓展市场，提高市场份额，而且对于增强企业核心竞争力、实现可持续发展具有重要意义。市场营销策略创新能够帮助企业更好地满足消费者需求。在激烈的市场竞争中，消费者需求日益多样化，企业通过创新市场营销策略，可以更好地了解消费者需求，为其提供更加精准、个性化的产品和服务，从而赢得消费者的青睐。市场营销策略创新有助于提高企业市场竞争力。在竞争激烈的市场环境中，企业需要不断寻求新的市场细分领域和竞争优势，通过创新市场营销策略，企业可以充分发挥自身优势，实现差异化竞争，提高市场竞争力。市场营销策略创新有助于企业实现可持续发展。在市场营销策略创新的过程中，企业可以不断积累经验，优化资源配置，提高运营效率，从而实现可持续发展。1.2市场营销策略创新的趋势与挑战1.2.1趋势（1）数字化营销互联网、大数据和人工智能等技术的发展，数字化营销成为市场营销策略创新的重要趋势。企业通过数字化手段，如社交媒体、搜索引擎优化、在线广告等，实现与消费者的实时互动，提高营销效果。（2）精准营销精准营销是基于大数据和人工智能技术的市场营销策略。通过对消费者行为的深入分析，企业可以实现精准定位目标客户，为其提供个性化的产品和服务，提高转化率。（3）绿色营销环保意识的不断提高，绿色营销逐渐成为市场营销策略创新的重要方向。企业通过绿色生产、绿色包装、绿色物流等手段，实现可持续发展，提升品牌形象。1.2.2挑战（1）市场竞争加剧市场竞争的加剧使得企业市场营销策略创新的压力增大。企业需要不断创新，以应对竞争对手的挑战，保持市场地位。（2）消费者需求多样化消费者需求的多样化对企业市场营销策略创新提出了更高的要求。企业需要深入了解消费者需求，提供更加个性化的产品和服务。（3）营销成本上升市场营销策略创新的实施，营销成本不断上升。企业需要在创新与成本之间寻求平衡，保证市场营销策略的有效性。第二章企业市场营销环境分析2.1宏观环境分析企业市场营销宏观环境主要包括政治、经济、社会文化、技术、自然环境等五个方面。以下对这几个方面进行详细分析：2.1.1政治环境政治环境对企业市场营销的影响主要体现在政策导向、法律法规、行业规划等方面。企业需密切关注国家政策动态，以保证其市场营销策略与政策导向保持一致。企业还需遵循相关法律法规，保证市场营销活动的合规性。2.1.2经济环境经济环境包括国内生产总值、人均收入、消费水平、通货膨胀等指标。企业需关注经济增长趋势，以预测市场需求变化，从而调整市场营销策略。同时企业还需关注消费水平的提升，以满足消费者日益增长的需求。2.1.3社会文化环境社会文化环境包括消费者的价值观、生活方式、消费观念等。企业需了解消费者的需求特点，针对不同消费群体制定相应的市场营销策略。企业还需关注社会文化的变迁，以适应市场变化。2.1.4技术环境技术环境对企业市场营销的影响主要体现在产品研发、生产流程、销售渠道等方面。企业需关注技术创新，以提高产品竞争力。同时企业还需利用信息技术手段，优化市场营销策略。2.1.5自然环境自然环境包括自然资源、气候条件等。企业需关注自然资源状况，以保证原材料供应稳定。同时企业还需考虑气候条件对市场营销活动的影响，如物流运输、产品存储等。2.2微观环境分析企业市场营销微观环境主要包括企业内部环境、竞争对手、供应商、消费者、营销中介等五个方面。以下对这几个方面进行详细分析：2.2.1企业内部环境企业内部环境包括组织结构、人力资源、企业文化等。企业需优化内部环境，提高市场营销效率。企业还需建立良好的沟通机制，保证市场营销策略的有效实施。2.2.2竞争对手分析竞争对手的市场地位、产品特点、营销策略等，有助于企业制定有针对性的市场营销策略。企业需关注竞争对手的动态，以保持竞争优势。2.2.3供应商供应商对企业市场营销的影响主要体现在原材料供应、价格波动等方面。企业需与供应商建立良好的合作关系，保证原材料供应的稳定。2.2.4消费者消费者是企业市场营销的核心。企业需深入了解消费者的需求、购买行为等，以制定符合市场需求的产品和营销策略。2.2.5营销中介营销中介包括代理商、经销商、零售商等。企业需与营销中介建立良好的合作关系，以提高产品销售渠道的覆盖率和市场份额。2.3市场竞争分析市场竞争分析是企业市场营销环境分析的重要组成部分。以下从以下几个方面进行分析：2.3.1市场竞争格局分析市场竞争格局，了解企业在市场中的地位和竞争对手的状况。企业需根据市场竞争态势，制定相应的竞争策略。2.3.2竞争对手实力分析分析竞争对手的产品、技术、品牌、营销策略等方面的实力，以评估企业在市场竞争中的地位。2.3.3市场竞争策略根据市场竞争态势，企业需制定有针对性的竞争策略，包括产品差异化、价格竞争、促销活动等。2.3.4市场竞争风险分析市场竞争风险，包括市场需求变化、竞争对手的策略调整等。企业需关注市场风险，以应对可能的市场挑战。第三章企业核心竞争力构建3.1企业核心竞争力的识别与评价3.1.1企业核心竞争力的定义企业核心竞争力是指企业在长期发展过程中，通过不断的技术创新、管理优化、市场拓展等途径，形成的具有竞争优势、难以被竞争对手模仿和复制的独特能力。核心竞争力的识别与评价是构建企业核心竞争力的第一步。3.1.2企业核心竞争力的识别方法（1）资源基础观：通过分析企业所拥有的资源，识别具有竞争优势的资源。（2）能力基础观：从企业内部能力的角度，识别企业具备的独特能力。（3）市场导向观：从市场角度，分析企业在市场中的竞争优势。3.1.3企业核心竞争力的评价方法（1）财务指标：通过财务指标反映企业核心竞争力的经济效益。（2）市场指标：通过市场占有率、客户满意度等指标衡量企业核心竞争力。（3）技术创新指标：通过专利数量、研发投入等指标评价企业核心竞争力。3.2企业核心竞争力提升策略3.2.1技术创新策略企业应加大研发投入，提高技术创新能力，形成具有竞争优势的核心技术。3.2.2人才培养策略企业应重视人才培养，通过内部培训、外部引进等途径，提升员工素质，形成具有竞争优势的人力资源。3.2.3品牌建设策略企业应加强品牌建设，提升品牌知名度和美誉度，形成具有竞争优势的品牌效应。3.2.4产业链整合策略企业应通过产业链整合，优化资源配置，提高产业竞争力。3.2.5企业文化传承策略企业应传承和弘扬企业文化，形成具有竞争优势的企业文化氛围。3.3企业核心竞争力与市场营销策略的关系3.3.1企业核心竞争力对市场营销策略的支持作用企业核心竞争力是市场营销策略实施的基础，为市场营销策略提供有力支持。具备核心竞争力的企业，能够更好地满足市场需求，实现市场拓展。3.3.2市场营销策略对企业核心竞争力的提升作用市场营销策略的实施，有助于企业核心竞争力的提升。通过市场细分、目标市场定位、产品差异化等策略，企业可以进一步巩固和提升核心竞争力。3.3.3企业核心竞争力与市场营销策略的协同作用企业核心竞争力与市场营销策略应相互协同，形成良性互动。企业应将核心竞争力作为市场营销策略的核心要素，保证市场营销策略的有效实施。3.3.4企业核心竞争力与市场营销策略的动态调整企业应根据市场环境变化，不断调整和优化核心竞争力与市场营销策略，以适应市场需求，实现企业持续发展。第四章市场细分与目标市场选择4.1市场细分的原则与方法市场细分是企业市场营销策略的重要组成部分，其目的在于识别和满足不同消费者群体的特定需求。以下是市场细分的基本原则与方法。4.1.1市场细分原则（1）可衡量性：市场细分的标准应具备可衡量的特征，即能够量化各个细分市场的规模、购买力和偏好等指标。（2）可盈利性：细分市场应具备一定的规模和购买力，使企业能够实现盈利。（3）可进入性：企业应具备进入细分市场的条件和能力，包括产品、渠道、技术和资源等。（4）差异性：细分市场应具有明显的差异性，以便企业有针对性地开展市场营销活动。4.1.2市场细分方法（1）单一变量细分：根据消费者某一特征进行市场细分，如年龄、性别、收入等。（2）多变量细分：综合考虑多个变量对市场进行细分，如消费者需求、购买行为、地理区域等。（3）动态细分：根据市场变化和消费者需求动态调整细分市场，以适应市场环境的变化。4.2目标市场选择策略在市场细分的基础上，企业需要选择一个或多个细分市场作为目标市场。以下是目标市场选择的基本策略。4.2.1无差异市场策略无差异市场策略是指企业将整体市场视为一个目标市场，不针对任何特定的细分市场开展市场营销活动。这种策略适用于同质化程度较高的产品或服务。4.2.2差异化市场策略差异化市场策略是指企业针对不同的细分市场开展有针对性的市场营销活动。这种策略可以更好地满足消费者需求，提高市场竞争力。4.2.3集中市场策略集中市场策略是指企业选择一个或几个细分市场作为目标市场，集中资源和精力开展市场营销活动。这种策略适用于资源有限或市场竞争力较强的企业。4.3市场定位策略市场定位是企业根据目标市场特点和竞争态势，为产品或服务确定一个清晰、独特的市场地位。以下是市场定位的基本策略。4.3.1基于产品属性定位企业可以根据产品或服务的属性进行市场定位，如功能、质量、价格等。4.3.2基于消费者需求定位企业可以根据消费者需求进行市场定位，如满足消费者对便捷、舒适、环保等方面的需求。4.3.3基于竞争态势定位企业可以根据竞争态势进行市场定位，如选择与竞争对手形成差异化竞争或避开竞争激烈的市场。4.3.4基于品牌形象定位企业可以根据品牌形象进行市场定位，如塑造高品质、时尚、专业等品牌形象。第五章产品策略创新5.1产品创新的原则与流程5.1.1产品创新原则产品创新是企业市场营销策略的重要组成部分，其原则如下：（1）市场需求导向：紧密关注市场需求，以满足消费者需求为出发点，进行产品创新。（2）技术领先：紧跟科技发展趋势，运用先进技术，提高产品竞争力。（3）品质保证：保证产品品质，提升消费者满意度。（4）成本控制：合理控制产品成本，提高企业盈利能力。5.1.2产品创新流程产品创新流程主要包括以下几个环节：（1）市场调研：深入了解市场需求、竞争态势、消费者行为等，为产品创新提供依据。（2）创意策划：根据市场调研结果，进行创意策划，形成产品概念。（3）技术研发：运用先进技术，进行产品研发，保证产品技术领先。（4）设计优化：对产品外观、功能、功能等方面进行优化，提升产品品质。（5）试产试销：小批量生产，进行市场测试，收集反馈意见。（6）批量生产：根据试产试销结果，进行批量生产。5.2产品差异化策略5.2.1差异化原则产品差异化策略旨在提高产品竞争力，其原则如下：（1）独特性：产品具有独特性，与竞争对手产品有明显区别。（2）价值性：产品能为消费者带来额外价值。（3）可持续性：差异化策略具有长期竞争力。5.2.2差异化策略实施（1）产品定位：明确产品目标市场，确定产品差异化方向。（2）技术创新：运用先进技术，提高产品独特性。（3）品牌塑造：强化品牌形象，提升产品价值。（4）渠道拓展：开发多元化销售渠道，扩大市场覆盖面。（5）售后服务：提供优质售后服务，增强消费者忠诚度。5.3产品生命周期管理5.3.1产品生命周期概述产品生命周期是指产品从投入市场到退出市场的整个过程，一般分为四个阶段：引入期、成长期、成熟期和衰退期。5.3.2各阶段管理策略（1）引入期：加强市场推广，提高产品知名度；优化产品功能，降低成本。（2）成长期：扩大生产规模，提高市场份额；加强品牌建设，提升产品形象。（3）成熟期：稳定产品质量，降低价格；开发新产品，延伸产品线。（4）衰退期：逐步减少生产，降低库存；寻找替代产品，实现产业转型。通过对产品生命周期的有效管理，企业可以优化产品结构，实现持续发展。第六章价格策略创新6.1价格策略创新的思路与方法市场经济的发展，价格策略已成为企业竞争的重要手段。价格策略创新是企业调整产品价格、优化价格结构、提高市场竞争力的重要途径。以下是几种价格策略创新的思路与方法：6.1.1基于消费者需求的定价策略企业应深入研究消费者需求，根据消费者对产品价值的认知和需求程度，制定合理的价格策略。例如，可以根据消费者对产品功能、品质、品牌等方面的需求，采用差异化定价、价值定价等方法。6.1.2基于成本加成的定价策略企业在制定价格策略时，可以充分考虑产品的成本，保证在盈利的前提下，为消费者提供更具竞争力的价格。企业还可以通过优化生产流程、降低成本，为价格策略创新提供空间。6.1.3基于市场竞争的定价策略企业需密切关注市场竞争态势，根据竞争对手的价格策略调整自身价格。可以采取跟随定价、领先定价、差异化定价等策略，以保持市场竞争力。6.1.4基于时间因素的定价策略企业可根据产品生命周期、市场季节性等因素，调整价格策略。如在新产品上市初期，可以采取低价策略吸引消费者；在产品成熟期，可以适当提高价格，保持盈利。6.2价格竞争策略价格竞争策略是企业为了在市场竞争中占据优势，采取的一种以价格为核心竞争力的策略。以下几种价格竞争策略可供企业参考：6.2.1低价竞争策略通过降低产品价格，吸引消费者购买，提高市场占有率。企业需在保证产品质量的前提下，通过优化成本、提高生产效率等手段，实现低价竞争。6.2.2高价竞争策略以高品质、高价值的产品为基础，采取高价竞争策略。企业需注重品牌建设、产品创新，提升产品价值，以满足消费者对高品质产品的需求。6.2.3差异化价格竞争策略通过产品差异化，实现价格差异化。企业可以针对不同消费者群体，提供不同功能、品质、品牌的产品，满足消费者多样化的需求。6.3价格调整策略企业在市场竞争中，需根据市场变化、消费者需求等因素，适时调整价格策略。以下几种价格调整策略可供企业参考：6.3.1降价策略当市场需求减少、竞争加剧时，企业可以采取降价策略，以刺激消费者购买。但需注意，降价策略可能导致利润下降，企业应在保证盈利的前提下进行调整。6.3.2提价策略当市场需求旺盛、产品供不应求时，企业可以适当提高价格，以增加利润。但提价策略可能导致消费者流失，企业需在权衡利弊后作出决策。6.3.3促销策略通过开展促销活动，调整产品价格，刺激消费者购买。企业可以采取限时折扣、赠品、优惠券等方式，吸引消费者关注和购买。6.3.4价格组合策略企业可以采取价格组合策略，针对不同消费者群体、不同渠道、不同时间段，制定不同的价格策略。如组合定价、捆绑定价等，以满足消费者多样化的需求。第七章渠道策略创新7.1渠道策略创新的模式与趋势7.1.1渠道策略创新的模式市场环境的变化和科技的发展，企业渠道策略创新呈现出多样化的发展趋势。以下为几种常见的渠道策略创新模式：（1）多渠道融合：企业通过线上线下的整合，实现渠道间的互补与互动，提高渠道效率。（2）社交媒体渠道：利用社交媒体平台，建立与消费者的直接联系，提高品牌知名度和用户粘性。（3）互联网渠道：结合互联网技术，打造线上线下相结合的新型渠道模式。（4）跨界合作：与其他行业或企业进行合作，拓宽渠道范围，实现资源共享。7.1.2渠道策略创新的趋势（1）渠道扁平化：企业逐渐减少中间环节，缩短供应链，提高渠道效率。（2）渠道个性化：根据消费者的需求，提供定制化的渠道服务，提升消费者体验。（3）渠道智能化：运用大数据、人工智能等技术，实现渠道的智能化管理。（4）渠道绿色化：注重渠道环保，减少对环境的影响，实现可持续发展。7.2渠道整合与优化7.2.1渠道整合渠道整合是指企业通过优化渠道结构，实现渠道间的协同效应。以下是渠道整合的几个方面：（1）渠道资源整合：整合线上线下渠道资源，实现渠道间的互补与互动。（2）渠道策略整合：根据企业发展战略，制定统一的渠道策略，实现渠道目标的一致性。（3）渠道运营整合：优化渠道运营流程，提高渠道效率，降低运营成本。7.2.2渠道优化渠道优化是指企业通过调整渠道结构，提高渠道的竞争力。以下是渠道优化的几个方面：（1）渠道结构优化：调整渠道层级，减少中间环节，提高渠道效率。（2）渠道覆盖优化：扩大渠道覆盖范围，提高市场占有率。（3）渠道服务优化：提升渠道服务水平，提高消费者满意度。7.3渠道冲突管理渠道冲突是指渠道成员之间因目标不一致、资源争夺等原因产生的矛盾。以下是渠道冲突管理的几个方面：7.3.1冲突识别企业首先需要识别渠道冲突的类型，包括价格冲突、市场冲突、资源冲突等，以便采取相应的解决措施。7.3.2冲突预防（1）明确渠道目标：保证渠道成员的目标一致，减少冲突产生的可能性。（2）制定合理的渠道政策：平衡渠道成员的利益，避免资源争夺。（3）加强沟通与协作：建立渠道成员间的沟通机制，促进信息共享。7.3.3冲突解决（1）调解与协调：通过谈判、协商等方式，解决渠道冲突。（2）调整渠道结构：对渠道进行调整，减少冲突产生的根源。（3）法律手段：在必要时，采取法律手段解决渠道冲突。通过以上渠道策略创新、整合与优化以及冲突管理，企业将能够构建更加高效、竞争力强的渠道体系，为企业的长远发展奠定基础。第八章推广策略创新8.1推广策略创新的原则与方法在现代市场竞争日益激烈的背景下，推广策略的创新成为企业争夺市场份额的关键因素。企业进行推广策略创新应遵循以下原则：（1）市场导向原则：以市场需求为导向，关注消费者需求变化，满足消费者个性化需求。（2）差异化原则：通过创新推广手段，形成独特的竞争优势，区别于竞争对手。（3）整合性原则：整合企业内外部资源，形成协同效应，提高推广效果。（4）动态调整原则：根据市场环境变化，及时调整推广策略，保持竞争力。推广策略创新的方法包括：（1）产品创新：通过研发新产品或优化现有产品，提升产品竞争力。（2）渠道创新：开拓新的销售渠道，如线上线下融合、跨境电商等。（3）促销创新：设计具有吸引力的促销活动，提高消费者购买意愿。（4）传播创新：利用新媒体、线上线下活动等多元化手段，扩大品牌影响力。8.2网络营销与社交媒体推广互联网的普及，网络营销与社交媒体推广在企业推广策略中占据越来越重要的地位。网络营销主要包括搜索引擎优化（SEO）、搜索引擎营销（SEM）、内容营销、电商营销等。企业应根据自身特点和市场需求，选择合适的网络营销策略。例如，通过SEO提高网站在搜索引擎中的排名，吸引潜在客户；利用SEM投放广告，提高品牌曝光度；开展内容营销，提升用户粘性。社交媒体推广则侧重于利用社交平台，如微博、抖音等，与用户互动，传播品牌信息。企业应注重以下几点：（1）选择合适的社交平台：根据目标受众特点，选择具有较高活跃度的社交平台。（2）制定有针对性的内容策略：结合用户兴趣，制作有趣、有价值的内容。（3）注重互动：积极回应用户评论，建立良好的用户关系。（4）监测效果：通过数据分析，评估社交媒体推广效果，调整策略。8.3品牌形象塑造与传播品牌形象塑造与传播是推广策略创新的重要组成部分。以下为品牌形象塑造与传播的关键点：（1）明确品牌定位：根据企业发展战略和市场环境，明确品牌定位，为品牌形象塑造提供方向。（2）设计独特的品牌视觉识别系统：包括品牌标识、标准字、标准色等，形成品牌独特视觉印象。（3）打造品牌故事：通过讲述品牌背后的故事，展现品牌文化，提高品牌知名度。（4）整合传播渠道：利用线上线下渠道，如广告、公关活动、社交媒体等，传播品牌形象。（5）持续优化品牌形象：根据市场反馈，不断调整和优化品牌形象，保持品牌活力。通过以上措施，企业可以创新推广策略，提升品牌竞争力，为企业的长远发展奠定基础。第九章市场营销组织与管理9.1市场营销组织结构优化9.1.1组织结构概述市场营销组织结构是企业在市场营销活动中，为实现营销目标而建立的内部组织架构。优化市场营销组织结构，有助于提高企业营销效率，提升市场竞争力。本节将从以下几个方面对市场营销组织结构进行优化：（1）明确组织目标企业应根据市场营销战略，明确组织目标，保证各部门、各岗位的工作目标与整体营销目标一致。（2）合理划分部门与岗位根据企业业务特点，合理划分市场营销部门，明确各部门职责，保证各部门之间协同作战。同时合理设置岗位，明确各岗位的职责和任职要求。（3）建立高效的沟通机制优化内部沟通机制，保证各部门、各岗位之间的信息传递畅通，提高决策效率。（4）强化组织协调与协作加强各部门之间的协调与协作，打破部门壁垒，实现资源整合，提高市场营销整体效果。9.1.2组织结构优化策略（1）采用矩阵式组织结构矩阵式组织结构有利于各部门之间的资源共享和协同作战，提高企业对市场变化的响应速度。（2）设立专门的市场营销委员会市场营销委员会负责协调企业内部各部门之间的营销工作，制定统一的营销策略，提高营销效果。（3）建立营销中心营销中心作为企业市场营销的决策中心，负责制定营销战略、策划营销活动、监控营销绩效等。9.2市场营销团队建设9.2.1团队建设概述市场营销团队建设是企业为实现市场营销目标，通过合理配置人员、优化团队结构、提升团队凝聚力，形成高效协作的团队。以下是市场营销团队建设的关键环节：（1）选拔与培训团队成员选拔具备市场营销专业知识和技能的团队成员，加强培训，提高团队整体素质。（2）明确团队目标根据企业市场营销战略，设定明确、可行的团队目标，激发团队成员的积极性和创造力。（3）建立有效的激励机制设立合理的激励机制，激发团队成员的积极性和潜能，促进团队协作。（4）增强团队凝聚力通过团队活动、交流与沟通，增强团队成员之间的凝聚力，提高团队执行力。9.2.2团队建设策略（1）强化团队领导力选拔具备领导力的团队成员担任团队负责人，提升团队领导力，引导团队朝着既定目标前进。（2）优化团队结构根据团队目标和任务，合理配置团队成员，优化团队结构，提高团队协作效率。（3）营造良好的团队氛围建立公平、和谐、积极的团队氛围，让团队成员在愉悦的氛围中发挥潜能。（4）加强团队沟通与协作定期举办团队交流活动，加强团队成员之间的沟通与协作，提高团队整体执行力。9.3市场营销绩效评估9.3.1绩效评估概述市场营销绩效评估是对企业市场营销活动成果的衡量，旨在评估营销策略的实施效果，为企业制定下一步营销计划提供依据。以下是市场营销绩效评估的关键要素：（1）设定评估指标根据企业市场营销战略，设定具有代表性的