销售部工作手册1.0

前言本手册编制的目的是为进一步加强门店销售管理，对门店的定价、预算、渠道、促销等给出了相应的指导，同时规范了销售话术及审批流程，旨在通过系统化和规范化的运营销售模式，在提升门店的收益的同时，合理降低营销成本。本手册依据本级销售部管理的的相关管理制度流程，结合各区域门店的实际运作进行编制。本手册主要起草人：本手册审核人：本手册批准人：本手册年月首次发布本手册年月日正式实施1保利公寓销售理念1.1企业定位保利公寓是中国公寓租赁行业的领跑者1.2租户定义需要私密专属的生活，需要安全温馨的家生活1.3产品特点安全安心、设施完善、专业服务、零距离沟通1.4消费理念安全、舒适、便捷、服务、足不出户什么都有，家生活1.5全员营销保利全体员工承担销售职责，只要面临销售机会，即宣传保利、提高公寓出租率，提高销售收入，主动营销1.6服务营销全体员工都应主动、热情、礼貌、周到的推销公寓各项产品和服务2销售数据逻辑2.1房租房租总收=房租收入+租金相关收入房租相关收入=违约金收入+转房（换房）收入+逾期金收入违约金收入=提前退房违约金收入+违约退房违约金收入+预交定金违约金收入销售收入预算完成率=实际房租总收/预算房租总收2.2出租率日出租率：K/R某一区间段的出租率：S/（R*N）出租率完成度：实际出租率/预算出租率2.3平均房价当日平均房价：当日（H/S）*T当月平均房价：当月（H/S）*T区间平均房价：区间（H/S）/N*T平均房价完成度：实际平均房价/预算平均房价2.4Revpar日revpar：日H/R2月revpar：月H/R区间revpar：区见H/RRevpar预算完成率：实际revpar/预算revparRevpar反映的是每间可供出租房间的平均应收2.5YOCEBITDA=房租总收-租金成本-运营成本-营业税及附件EBITDA率=EBITDA/营收YOC=EBITDA/房间数/单房造价N=计算天数，R=总房间数，H=净租金收入，K=当日在租房间总数，S=区见在租房间数之和，T=当月总天数3保利公寓销售政策3.1销售部职责a)制定全年度公司整体的销售收入预算b)制定全年度公司整体的销售成本预算c)制定与销售有关的政策及流程d)制定及拓展销售渠道的投入及审核e)促销方案的推广f)销售理论和技巧培训3.2价格政策新开店价格租金：过会价格上浮5%，门店按照93折以上的折扣销售服务费：参照附件服务费规则大客户价格一团一议，店长→区域经理→销售部老客户价格入住一年以上的客户，第二年续租半年以上送200元房租抵用券老客户介绍新客户（新客户签半年以上的合同），赠送老客户200元房租抵用券促销价格以公司总部制定的价格政策为准保利公寓销售指导4.1新开门店人员配置及能力要求当房量≥70间时，不低于2人4.2调研调研竞品的户型，面积，价格房间数，地址，见附件一4.3招租方案需要提交以下七项数据a)门店基础数据b)客群辐射范围c)招租背景d)销控规则样板间的选择维度，决定了门店的销控样板间选择的五个维度：楼层、面积、朝向、配置、明暗i、样板间选择规则条形楼样板间的选择：同层楼梯或者电梯旁的门对门2间，涵盖2种不同的朝向或者户型（主力房间），若有其它户型或者暗间或者不同的配置，再布置一间样板间（三间房若有其它户型或者暗间或者不同的配置，再布置一间样板间（三间房需要有明显的价差）,选择距离前2间样板间最近的1间布置环形楼样板间的选择：边线连接处的两间房间，若有内圈房，则再选择对门的一间房间布置成样板间，共计3间样板间ii、空房去化规则空房去化的维度：同样板间选择的维度当日去化空房的选择选取3间匹配样板间的房源（同楼层），共计3间，配2套，空调通风，窗户打开，当客户看中样板间的房型后，只给其2间选择，其他所有房间房门全部关闭，告知已经租完，只有这最后的2间。下一楼层房源开启条件：根据周边客户的需求及类型以及剩余的房源房型，当该层剩余的房源只剩样板间时，开启下一楼层房源iii、其它说明条形楼所有的房间都是同向的，样板间该如何选择？答：参照面积、户型、配置、差异化选取同一楼层的3间样板间，有明显的价差4同层房源去化，布置了A、B、C三间样板间，当同A、B样板间相似的空房去化完全，只剩下大量的类似C样板间的空房，该如何处理?答：此时我们需要调整折扣策略，A、B户型使用低折扣或者无折扣，非主力户型加户型使用低折扣或者无折扣，非主力户型加大折扣，拉开价差环形楼栋，若房间大部分的的房间面积不同，配置不同，采光不同，明暗不同，此时该如何布置样板间答：把环形楼分为四个面，选取某2个连接的面，东南、东北、西南、西北都可以确认此两个面的比较有代表的户型，布置一间样板间，再选取另外两间，如果暗间占有一定的比例，那么布置一间暗间样板间，再布置一间样板间，3间需要有明显的价差，且选址尽量靠近面面的连接处。人流量大和小的门店销控开展，价格和出租率策略的选择人流量大的门店：低折扣或者加价出租，可选择房价奖励方案人流量小的门店，高折扣，可选择出租率奖励方案必须包含所选择的奖励方案e)招租优惠f)招租渠道g)招租进度详细情况参照附件二4.4宣传手册4.4.1用于门店的的宣传及客户的选房4.4.2主要涵盖以下几块内容a)门店名称b)招租电话c)地址d)服务与设施e)出行路线f)ABC户型的特色等特别说明：户型：A、B、C为该项目的主力户型（房量占比排名前三的户型）特色：重点介绍该房型房价的功能、舒适度等（见附件三）定价4.5.1新开门店租金定价：54.5.1.1总要求过会价格上浮5%，给到93折的折扣促销若此价格低于周边市场房价，则按市场定价4.5.1.2水电费门店商用水电的1~1.1倍4.5.1.3服务费4.5.2房间定价：按照面积、朝向、楼层、明暗、配置5个维度门店设定主力户型的面积、楼层、朝向、明暗、配置5个维度的系数定位1面积：选取主力户型的面积，系数为1大于此面积，每增加1㎡，系数增加0.03小于此面积，每减少1㎡，系数减少0.03楼层：选取主力户型的楼层，系数为1有电梯房：高于主力楼层每层系数增加0.015低于主力楼层每层系数减少0.015无电梯房：1楼5楼同系数，2、3、4楼同系数且是1楼的1.02倍；6楼系数等于1楼的0.99，7楼系数等于1楼的0.98朝向：选取主力户型的朝向，系数为1南、东南、西南、系数相同，东、西的系数=0.99南北的系数=0.97南若有天井，且最高2层是公寓，则此2层考虑朝向，其余天井房不考虑朝向，且系数设定为0.9南,若最高2层非保利公寓，则所有天井房都不考虑朝向，系数统一为0.99南明暗：选取主力户型的明暗，系数为1目前保利的主力户型都为明，则设定全明系数为1窗户对着天井的系数为0.95，窗户对着楼道的系数为0.85全暗的系数为0.75选取主力户型配置，系数为1配置：无厨房无洗衣机系数=0.96*有厨房有洗衣机系数无厨房有洗衣机或者有厨房无洗衣机系数=0.98有厨房有洗衣机系数根据以上规则计算出各房间的价格，部分房间若有特殊原因再进行适当的微调以上是5大维度，若遇以下情况可以在5大维度确认后的定价基础上进行微调若房间临街，可适当的调低100元租金若房间临火车道，可适当的调低100-200元若朝南房间北高楼挡住，无阳光，系数可以等同朝北等定价模板（附件五），审批时请提供电子档请设定标准

面积：

楼层：

朝向：

明暗：

配置：1、选取主力户型的面积，系数为1

大于此面积，每增加1㎡，系数增加0.03

小于此面积，每减少1㎡，系数减少0.032、选取主力户型的楼层，系数为1

有电梯房：

高于主力楼层每层系数增加0.015

低于主力楼层每层系数减少0.015

无电梯房：

1楼5楼同系数，2、3、4楼同系数且是1楼的1.02倍；

6楼系数等于1楼的0.99，

7楼系数等于1楼的0.983、选取主力户型的朝向，系数为1

南、东南、西南、系数相同，

东、西的系数=0.99南

北的系数=0.97南

若有天井，且最高2层是公寓，则此2

层考虑朝向，其余天井房不考虑朝

向，且系数设定为0.9南,

若最高2层非保利公寓，则所有天井

房都不考虑朝向，系数统一为0.99南4、选取主力户型的明暗，系数为1

目前保利的主力户型都为明，则设定全明系数为1

窗户对着天井的系数为0.95，

窗户对着楼道的系数为0.85

全暗的系数为0.755、选取主力户型配置，系数为1

无厨房无洗衣机系数

=0.96*有厨房有洗衣机系数

无厨房有洗衣机或者有厨

房无洗衣机系数=0.98有厨房有洗衣机系数房间定价=门店均价*面积系数*楼层系数*朝向系数*明暗系数*配置系数

最终定价：由于门店的部分房间存在一些瑕疵，遮挡等特殊情况，需进行适度的微调房号房型面积系数楼层系数朝向系数明暗系数配置系数门店均价房间定价最终定价标准平层4.6预算4.6.1出租率规则：房量≤50,出租率为99%50＜房量≤100之间,出租率为98%100＜房量≤150之间,出租率为97%150＜房量≤200,出租率为96%200＜房量≤300,出租率95%300＜房量≤400,出租率93%房量≥400,出租率为92%以上是大的原则,结合不同门店的不同现状会有微量的调整4.6.2房价规则a)招租期——过会价格上浮5%，可以给到93折以上的任意折扣或者券b)运营期——达到目标出租率后恢复原价c)新开门店第一年不涨价4.6.3招租进度新开业门店按每天2.3间入住计算销售收入，4.6.4租期规则合同期按照各区域6个月及12月的合同占比进行计算，由于7-11个月的合同量较小(预算中忽略)北京、上海、广州、深圳区域6个月占比80%，12个月占比20%；南京、武汉、苏州、杭州区域6个月占比70%，12个月占比30%补充说明：以上若恰逢过年，总部将会根据实际情况进行相应的调整4.7渠道4.7.158、赶集等网络渠道操作4.7.2网络渠道成本4.7.2.1成本控制对营销费用影响较大的三块为：网络推广平台数量、58/赶集端口开通个数，特色功能使用的费用4.7.2.1.1网络推广平台数量：销售部结合区域的市场情况指导区域开通通用的网络平台及区域性的网络平台端口开通数量a)运营门店不超过3家店共用一个端口0＜房量≤400，58、赶集各一个房量＞400，可根据门店的具体情况增加58端口1个b)招租门店：门店数≤2,58、赶集各一个特色功能使用设X=空房量+2周预退量X≤10，58置顶1，赶集酌情竞价110＜X≤20，58置顶2，赶集竞价120≤X＜30，58精准1，费用控制在300，置顶2，赶集竞价130≤X＜40，58精准1，费用控制在400，置顶3，赶集竞价140≤X＜50，58精准1，费用控制在500，置顶4，赶集竞价1X≥50，58精准1，费用控制在1000以内，置顶5，赶集竞价2招租门店在出租率达到90%之前a)房量小于200：58：1精准、费用控制在1000以内，6置顶；赶集：2竞价b)房量大于200：58：1精准、费用控制在1500以内；一线10置顶，二线6置顶；赶集：2竞价出租率达到90%招租门店，参照运营门店标准以上是标准规范，区域营销主管可根据门店的地段等具体情况进行适度的调整填写营销费用汇总表（电子档），见附件七统计日期：xxxx年xx年xx月-xxxx年xx月xx日营销费用汇总项目城市开业日期房间总数门店员工数费用明细合计费用网络宣传费宣传品中介费用合计4.7.2.2成本分摊4.7.2.2.1端口基础费用分摊日均费用：每月基础费用/30天若多店共用一个端口，区域营销主管根据各店的占用比例进行分摊4.7.2.2.2特色功能费用a)每日置顶费用：一次性置顶该门店总的费用/置顶天数b)每日竞价费用：竞价成功后的费用c)每日精准费用：每日精准推广消费的金额d)智能推广费用：每日智能推广消费的金额4.7.2.2.3顶部通栏费用及名店等4.7.2.2.4门店日均费用：总费用/推广天数/共享门店总数4.7.3中介渠道4.7.3.1适用范围a)新开业门店–销售蓄水期：在端口未开通以及官网渠道来访量很少的情况下，房屋中介可作为主要渠道进行推广–招租期：房屋中介作为配合渠道，门店可视招租速度以及成交价格，确定使用房屋中介渠道的必要性b)运营门店–门店出租率在90%以下，且有明显下降趋势时，在网络渠道无法满足出租率要求时，可以考虑采用房屋中介渠道进行辅助销售4.7.3.2中介费标准参考标准4.8促销4.8.1从辐射的面积上分：区域性促销、全国性促销4.8.2从促销的种类上分：租金打折、送房租抵用券、送免租期等4.8.3具体的促销方案由总部和区域结合现状制定4.9增值商户开发4.9.1合作模式：单店合作，单店合作负责人为各门店店长，区域合作负责人为区域营销主管，集团合作负责人为市场部崔鑫杰/高兴4.9.2合作方式原则：4.9.2.1扫街谈判跟进的商户应至少覆盖公寓周边半径3公里范围；4.9.2.2住户确实能得到商户提供的福利及优惠；4.9.2.3我们能通过合作带来流水或收益4.9.2.4谈判成功只是开始，落实推广及落地事宜，如有需求可以向市场部寻求协助4.9.2.5禁止非合作商家的宣传物料进入我方公寓内公寓周边生活服务商开发跟进内容模板商户类型商户名称对接联系人联系方式服务内容我方提供资源合作方式（打折/返佣）餐饮周边生活服务休闲娱乐（表格模板见附件九）4.10来电4.10.1未开业门店来电说辞公寓管家：您好，保利公寓**店，有什么可以帮到您？/很高兴为您服务。客户：我在网上看见你们这边有房子出租？/请问你们**店的房间还有么？公寓管家：是的/有的，门店暂时还未开业，预计开业的时间为*月*日，不过门店有样板间，您有空的话可以过来参观，也可以提前预定，先生/女士您贵姓？客户：回答姓氏公寓管家：**先生/女士，您好，请问您是通过什么渠道知道保利的？客户：58/赶集等公寓管家:好的,感谢您的来电,稍后我会把详细的路线和地址发给您(若固话接入,需确认客户的手机号码),祝您生活愉快,再见4.10.2已开业门店来电说辞公寓管家：您好，保利公寓**店，有什么可以帮到您？/很高兴为您服务。客户：我在网上看见你们这边有房子出租？/请问你们**店的房间还有么？公寓管家：是的/有的，先生/女士您贵姓？客户：回答姓氏公寓管家：**先生/女士，您好，请问您是通过什么渠道知道保利的？客户：58/赶集等公寓管家：请问您从哪边过来？客户：**地点公寓管家：那挺方便，您可以乘坐**公交/**地铁到**站下车，您大概什么时候过来看房？回答一：回答大致时间公寓管家：稍后我会把详细的路线和地址发给您(若固话接入,需确认客户的手机号码)客户：好的，谢谢公寓管家：感谢您的来电，祝您生活愉快，再见回答二：我去的时候和你联系公寓管家：我们看房人多，您定好时间，我好安排，您今天下午还是明天上午有空?客户回答:明天上午吧/最近非常忙,去的时候和您联系吧公寓管家:好的,感谢您的来电,稍后我会把详细的路线和地址发给您(若固话接入,需确认客户的手机号码),祝您生活愉快,再见门店需要填写来电来访表(电子档)见附件十4.10.3来访填写“门店客户来访登记表”和“店面客户利用情况表”，见附件十一和十二着装标准：4.11预定及空置期规则4.11.1提前预定空置期规则a)空置期=空房量b)当空房量＜3时，最大空置期可以是3c)当空放量大于30时，最大空置期不超过30天4.11.2签约空置期规则a)有预定的客户：入住日期为签约日期b)无预定直接签约的客户：最迟推迟入住日期同空房量若需特殊情况，需要延