国际商务谈判策略知识题

国际商务谈判策略知识题姓名_________________________地址_______________________________学号______________________-------------------------------密-------------------------封----------------------------线--------------------------1.请首先在试卷的标封处填写您的姓名，身份证号和地址名称。2.请仔细阅读各种题目，在规定的位置填写您的答案。一、选择题1.国际商务谈判的基本原则包括哪些？

A.尊重与诚信

B.双赢原则

C.知识与经验原则

D.适时沟通原则

E.适应性原则

2.国际商务谈判中，文化差异对谈判的影响主要体现在哪些方面？

A.沟通方式

B.时间观念

C.空间观念

D.决策风格

E.价值观

3.国际商务谈判中，如何进行有效的信息收集？

A.利用互联网和数据库

B.与行业专家进行交流

C.分析历史数据和案例

D.调查问卷和访谈

E.监控市场动态

4.国际商务谈判中，如何处理谈判中的冲突？

A.建立共识

B.采用合作或竞争策略

C.寻求第三方调解

D.确定利益相关者

E.保持冷静和客观

5.国际商务谈判中，如何制定谈判策略？

A.分析自身优势和劣势

B.了解对手的意图和策略

C.设定明确的目标和底线

D.制定备选方案

E.考虑外部环境和政策

6.国际商务谈判中，如何进行价格谈判？

A.了解市场价格和成本

B.评估对方的价格底线

C.采取灵活的报价策略

D.使用价值驱动而非价格驱动

E.掌握谈判节奏

7.国际商务谈判中，如何进行合同条款的谈判？

A.仔细阅读合同条款

B.识别关键条款

C.寻求双方利益的最大化

D.保证条款清晰和明确

E.预留协商空间

8.国际商务谈判中，如何进行风险控制？

A.识别潜在风险

B.评估风险影响

C.制定风险管理计划

D.监控风险变化

E.采取应对措施

答案及解题思路：

1.答案：A、B、C、D、E

解题思路：国际商务谈判的基本原则涵盖了尊重与诚信、双赢、知识与经验、适时沟通以及适应性等多个方面，这些都是保证谈判顺利进行的关键。

2.答案：A、B、C、D、E

解题思路：文化差异对谈判的影响是多方面的，包括沟通方式、时间观念、空间观念、决策风格和价值观等，这些都是影响谈判结果的重要因素。

3.答案：A、B、C、D、E

解题思路：有效的信息收集需要多渠道进行，包括利用互联网和数据库、与行业专家交流、分析历史数据和案例、进行问卷调查和访谈，以及监控市场动态等。

4.答案：A、B、C、D、E

解题思路：处理谈判中的冲突需要建立共识，采取合作或竞争策略，寻求第三方调解，确定利益相关者，保持冷静和客观等方法。

5.答案：A、B、C、D、E

解题思路：制定谈判策略时，需要分析自身优势和劣势，了解对手的意图和策略，设定明确的目标和底线，制定备选方案，并考虑外部环境和政策。

6.答案：A、B、C、D、E

解题思路：价格谈判时，了解市场价格和成本，评估对方的价格底线，采取灵活的报价策略，使用价值驱动而非价格驱动，掌握谈判节奏是关键。

7.答案：A、B、C、D、E

解题思路：合同条款的谈判需要仔细阅读合同条款，识别关键条款，寻求双方利益的最大化，保证条款清晰和明确，并预留协商空间。

8.答案：A、B、C、D、E

解题思路：风险控制需要识别潜在风险，评估风险影响，制定风险管理计划，监控风险变化，并采取应对措施，以保证谈判顺利进行。二、填空题1.国际商务谈判的目的是______。

答案：实现互利共赢，达成商务合作。

解题思路：国际商务谈判的核心目标是双方能够在平等互利的基础上，达成一项能够满足各自利益的合作协议。

2.国际商务谈判的基本原则包括______、______、______、______。

答案：互利互惠、诚信为本、尊重差异、平等协商。

解题思路：这些原则是保证谈判顺利进行和达成共识的基础，体现了双方在谈判过程中的基本立场和行为准则。

3.国际商务谈判中，文化差异主要体现在______、______、______、______等方面。

答案：语言沟通、时间观念、商业习惯、价值观。

解题思路：文化差异是国际商务谈判中不可忽视的因素，了解和尊重不同文化的特点对于成功谈判。

4.国际商务谈判中，信息收集的方法包括______、______、______、______。

答案：市场调研、网络搜索、专业咨询、人际网络。

解题思路：充分的信息收集有助于谈判者全面了解市场状况、对手情况和自身优势，为谈判提供有力支持。

5.国际商务谈判中，处理冲突的方法包括______、______、______、______。

答案：沟通调解、妥协让步、寻求第三方帮助、法律途径。

解题思路：冲突是谈判过程中难以避免的现象，有效的处理方法能够帮助双方找到解决问题的途径。

6.国际商务谈判中，制定谈判策略的步骤包括______、______、______、______。

答案：明确谈判目标、分析自身优势和劣势、制定谈判方案、评估风险和应对措施。

解题思路：科学的谈判策略能够指导谈判过程，帮助谈判者实现预期目标。

7.国际商务谈判中，价格谈判的技巧包括______、______、______、______。

答案：了解市场行情、设定价格底线、灵活报价、掌握谈判节奏。

解题思路：价格谈判是商务谈判中的重要环节，掌握技巧有助于在价格上取得优势。

8.国际商务谈判中，合同条款谈判的要点包括______、______、______、______。

答案：明确条款内容、保证条款公平合理、考虑法律合规性、预留弹性条款。

解题思路：合同条款是谈判成果的具体体现，保证条款的完整性和可执行性是谈判成功的关键。三、判断题1.国际商务谈判中，文化差异对谈判结果没有影响。（×）

解题思路：文化差异在国际商务谈判中扮演着重要角色，不同文化背景的双方在沟通方式、价值观、商业习惯等方面存在差异，这些差异可能会对谈判的结果产生重大影响。

2.国际商务谈判中，信息收集越充分，谈判结果越好。（√）

解题思路：信息收集是谈判成功的基础，充分的信息可以帮助谈判者更好地了解对方的需求、意图以及市场状况，从而制定出更有针对性的谈判策略，提高谈判成功的可能性。

3.国际商务谈判中，处理冲突的最佳方法是妥协。（×）

解题思路：处理冲突的最佳方法并非总是妥协，应根据具体情况选择合适的策略，如合作、回避、强制或妥协。妥协虽然可以暂时解决问题，但可能损害一方的利益，长远来看并不一定是最佳选择。

4.国际商务谈判中，价格谈判是谈判过程中的关键环节。（√）

解题思路：价格谈判是商务谈判中最为敏感和核心的部分，直接关系到双方的经济利益，因此是谈判过程中的关键环节。

5.国际商务谈判中，合同条款谈判的目的是为了保护自己的权益。（×）

解题思路：合同条款谈判的目的是为了双方共同维护权益，保证合同条款公平、合理，既保护自己的权益，也要考虑对方的利益，以达到双赢的效果。

6.国际商务谈判中，风险控制可以避免谈判过程中的损失。（√）

解题思路：风险控制在谈判过程中，通过预测、评估和控制风险，可以帮助谈判者避免不必要的损失，提高谈判的成功率。

7.国际商务谈判中，谈判双方的地位越高，谈判结果越有利。（×）

解题思路：谈判结果并非取决于双方的地位高低，而是取决于谈判双方的综合实力、谈判策略以及市场环境等因素。

8.国际商务谈判中，谈判策略的制定需要考虑谈判双方的利益。（√）

解题思路：谈判策略的制定应充分考虑双方的利益，以实现互利共赢，从而提高谈判的成功率。四、简答题1.简述国际商务谈判的基本原则。

基本原则包括：相互尊重、诚信为本、公平合理、互惠互利、灵活应变。

解题思路：从尊重文化差异、诚信交易、公平对待、互利共赢以及灵活调整策略等方面进行阐述。

2.简述文化差异对国际商务谈判的影响。

文化差异可能影响谈判者的沟通方式、价值观、时间观念、决策风格等。

解题思路：从语言、礼仪、时间观念、决策风格等方面分析文化差异对国际商务谈判的影响。

3.简述国际商务谈判中信息收集的方法。

信息收集方法包括：市场调研、企业调研、行业调研、竞争对手调研等。

解题思路：从市场调研、企业调研、行业调研、竞争对手调研等方面介绍信息收集的方法。

4.简述国际商务谈判中处理冲突的方法。

处理冲突的方法包括：沟通、妥协、合作、转移等。

解题思路：从沟通、妥协、合作、转移等方面介绍处理冲突的方法。

5.简述国际商务谈判中制定谈判策略的步骤。

制定谈判策略的步骤包括：确定谈判目标、分析对手、选择谈判策略、制定行动计划等。

解题思路：从确定谈判目标、分析对手、选择谈判策略、制定行动计划等方面介绍制定谈判策略的步骤。

6.简述国际商务谈判中价格谈判的技巧。

价格谈判的技巧包括：价格定位、报价技巧、议价策略、让步技巧等。

解题思路：从价格定位、报价技巧、议价策略、让步技巧等方面介绍价格谈判的技巧。

7.简述国际商务谈判中合同条款谈判的要点。

合同条款谈判的要点包括：明确合同目的、界定双方权利义务、约定违约责任、保证合同合法性等。

解题思路：从明确合同目的、界定双方权利义务、约定违约责任、保证合同合法性等方面介绍合同条款谈判的要点。

8.简述国际商务谈判中风险控制的方法。

风险控制的方法包括：风险识别、风险评估、风险应对、风险监控等。

解题思路：从风险识别、风险评估、风险应对、风险监控等方面介绍风险控制的方法。

答案及解题思路：

1.答案：国际商务谈判的基本原则包括相互尊重、诚信为本、公平合理、互惠互利、灵活应变。解题思路：从尊重文化差异、诚信交易、公平对待、互利共赢以及灵活调整策略等方面进行阐述。

2.答案：文化差异对国际商务谈判的影响可能表现在语言、礼仪、时间观念、决策风格等方面。解题思路：从语言、礼仪、时间观念、决策风格等方面分析文化差异对国际商务谈判的影响。

3.答案：国际商务谈判中信息收集的方法包括市场调研、企业调研、行业调研、竞争对手调研等。解题思路：从市场调研、企业调研、行业调研、竞争对手调研等方面介绍信息收集的方法。

4.答案：国际商务谈判中处理冲突的方法包括沟通、妥协、合作、转移等。解题思路：从沟通、妥协、合作、转移等方面介绍处理冲突的方法。

5.答案：国际商务谈判中制定谈判策略的步骤包括确定谈判目标、分析对手、选择谈判策略、制定行动计划等。解题思路：从确定谈判目标、分析对手、选择谈判策略、制定行动计划等方面介绍制定谈判策略的步骤。

6.答案：国际商务谈判中价格谈判的技巧包括价格定位、报价技巧、议价策略、让步技巧等。解题思路：从价格定位、报价技巧、议价策略、让步技巧等方面介绍价格谈判的技巧。

7.答案：国际商务谈判中合同条款谈判的要点包括明确合同目的、界定双方权利义务、约定违约责任、保证合同合法性等。解题思路：从明确合同目的、界定双方权利义务、约定违约责任、保证合同合法性等方面介绍合同条款谈判的要点。

8.答案：国际商务谈判中风险控制的方法包括风险识别、风险评估、风险应对、风险监控等。解题思路：从风险识别、风险评估、风险应对、风险监控等方面介绍风险控制的方法。五、论述题1.论述国际商务谈判中文化差异对谈判结果的影响。

答案：

在国际商务谈判中，文化差异对谈判结果的影响是显著的。文化差异可能导致误解、沟通障碍、谈判策略失误等，从而影响谈判结果。具体表现为：

（1）价值观差异：不同文化背景的谈判者在价值观上存在差异，如时间观念、风险承受能力、诚信观念等，可能导致谈判双方在目标设定、决策制定等方面产生分歧。

（2）沟通方式差异：不同文化背景的谈判者在沟通方式上存在差异，如直接与间接、含蓄与直率等，可能导致信息传递不准确，影响谈判效果。

（3）谈判风格差异：不同文化背景的谈判者在谈判风格上存在差异，如竞争与合作、协商与强制等，可能导致谈判双方在谈判过程中产生矛盾，影响谈判结果。

解题思路：

（1）分析不同文化背景下的价值观差异，了解谈判双方在目标设定、决策制定等方面的潜在分歧。

（2）研究不同文化背景下的沟通方式差异，提高信息传递的准确性，避免误解。

（3）了解不同文化背景下的谈判风格差异，调整谈判策略，以适应对方风格。

2.论述国际商务谈判中信息收集的重要性。

答案：

在国际商务谈判中，信息收集的重要性不容忽视。信息收集有助于谈判者全面了解谈判对手，制定合理的谈判策略，提高谈判成功率。具体表现为：

（1）了解谈判对手的背景、实力、需求、期望等，为谈判策略制定提供依据。

（2）掌握市场动态、行业趋势、竞争对手等信息，提高谈判者的市场竞争力。

（3）识别潜在风险，为谈判过程中的风险控制提供支持。

解题思路：

（1）明确信息收集的目标和范围，保证收集到关键信息。

（2）运用多种渠道和方法进行信息收集，如市场调研、行业报告、网络搜索等。

（3）对收集到的信息进行分析、整理，为谈判策略制定提供依据。

3.论述国际商务谈判中处理冲突的技巧。

答案：

在国际商务谈判中，冲突是难以避免的。处理冲突的技巧对谈判结果具有重要影响。一些处理冲突的技巧：

（1）保持冷静，避免情绪化。

（2）倾听对方意见，了解对方立场。

（3）寻找共同点，寻求双方都能接受的解决方案。

（4）运用妥协、让步等策略，平衡双方利益。

（5）寻求第三方调解，以公正、客观的态度处理冲突。

解题思路：

（1）分析冲突的原因，了解双方立场。

（2）运用沟通技巧，保持冷静，避免情绪化。

（3）寻找共同点，寻求双方都能接受的解决方案。

（4）根据实际情况，运用妥协、让步等策略。

（5）在必要时，寻求第三方调解。

4.论述国际商务谈判中制定谈判策略的必要性。

答案：

在国际商务谈判中，制定谈判策略是保证谈判成功的关键。以下为制定谈判策略的必要性：

（1）明确谈判目标，提高谈判成功率。

（2）合理分配资源，提高谈判效率。

（3）应对谈判过程中的不确定性，降低风险。

（4）提高谈判者的自信心，增强谈判能力。

解题思路：

（1）明确谈判目标，制定符合实际需求的谈判策略。

（2）分析谈判对手，了解其优势和劣势。

（3）根据实际情况，调整谈判策略，保证谈判目标的实现。

（4）提高谈判者的自信心，增强谈判能力。

5.论述国际商务谈判中价格谈判的策略。

答案：

在国际商务谈判中，价格谈判是关键环节。以下为价格谈判的策略：

（1）了解市场行情，掌握价格信息。

（2）制定合理的价格底线，保证自身利益。

（3）运用谈判技巧，争取有利的价格条件。

（4）关注对方需求，寻找双方都能接受的解决方案。

（5）适时调整价格策略，应对谈判过程中的变化。

解题思路：

（1）了解市场行情，掌握价格信息。

（2）分析自身优势和劣势，制定合理的价格底线。

（3）运用谈判技巧，争取有利的价格条件。

（4）关注对方需求，寻找双方都能接受的解决方案。

（5）根据谈判进程，适时调整价格策略。

6.论述国际商务谈判中合同条款谈判的技巧。

答案：

在国际商务谈判中，合同条款谈判是保证双方权益的关键环节。以下为合同条款谈判的技巧：

（1）全面了解合同条款，保证自身权益。

（2）关注关键条款，如付款方式、违约责任等。

（3）运用谈判技巧，争取有利条款。

（4）关注对方需求，寻求双方都能接受的解决方案。

（5）保证合同条款的合法性和可行性。

解题思路：

（1）全面了解合同条款，保证自身权益。

（2）关注关键条款，如付款方式、违约责任等。

（3）运用谈判技巧，争取有利条款。

（4）关注对方需求，寻求双方都能接受的解决方案。

（5）在合同条款制定过程中，保证合法性和可行性。

7.论述国际商务谈判中风险控制的方法。

答案：

在国际商务谈判中，风险控制是保证谈判成功的关键。以下为风险控制的方法：

（1）全面评估风险，制定风险应对策略。

（2）加强沟通，保证信息透明。

（3）关注谈判过程中的变化，及时调整策略。

（4）运用法律手段，保证合同条款的合法性和可行性。

（5）建立应急预案，应对突发事件。

解题思路：

（1）全面评估风险，制定风险应对策略。

（2）加强沟通，保证信息透明。

（3）关注谈判过程中的变化，及时调整策略。

（4）运用法律手段，保证合同条款的合法性和可行性。

（5）建立应急预案，应对突发事件。

8.论述国际商务谈判中谈判双方地位对谈判结果的影响。

答案：

在国际商务谈判中，谈判双方地位对谈判结果具有重要影响。以下为谈判双方地位对谈判结果的影响：

（1）地位优势：地位优势的谈判者往往能更好地掌握谈判节奏，制定有利于自身的策略。

（2）地位劣势：地位劣势的谈判者可能面临更大的压力，需要采取更为谨慎的策略。

（3）地位平衡：地位平衡的谈判有利于双方协商，提高谈判成功率。

解题思路：

（1）分析谈判双方的地位，了解其在谈判中的优势和劣势。

（2）根据谈判双方地位，制定相应的谈判策略。

（3）关注谈判过程中的地位变化，适时调整策略。六、案例分析题1.案例一：某企业在与国外企业谈判中，由于文化差异导致谈判失败。请分析原因并提出改进措施。

答案：

原因分析：文化差异可能导致沟通障碍、误解、不信任、期望值不同等。

改进措施：进行跨文化培训，了解对方文化背景；提前沟通文化差异，制定跨文化沟通策略；雇佣本地翻译或文化顾问。

解题思路：分析文化差异可能导致的后果，结合实际案例，提出针对性的改进措施。

2.案例二：某企业在与国外企业谈判中，成功运用信息收集技巧，使谈判结果对自己有利。请分析其成功的原因。

答案：

成功原因：充分了解市场、竞争对手、行业趋势；收集到对方企业的财务状况、信誉度、生产能力等关键信息。

解题思路：从信息收集的深度和广度出发，分析成功运用信息收集技巧的关键因素。

3.案例三：某企业在与国外企业谈判中，通过处理冲突技巧，使谈判顺利进行。请分析其处理冲突的方法。

答案：

处理冲突方法：采用合作式冲突解决策略，通过有效沟通、倾听、同理心等技巧，寻求双方都能接受的解决方案。

解题思路：分析处理冲突的策略和技巧，结合案例中的具体行为，总结出有效的处理方法。

4.案例四：某企业在与国外企业谈判中，制定合理的谈判策略，取得谈判成功。请分析其谈判策略的特点。

答案：

谈判策略特点：明确目标、灵活调整、充分准备、风险控制、双赢思维。

解题思路：从谈判策略的制定和执行过程，分析其特点，结合案例中的实际表现。

5.案例五：某企业在与国外企业谈判中，运用价格谈判技巧，使谈判结果对自己有利。请分析其价格谈判的策略。

答案：

价格谈判策略：价值谈判、比较谈判、分阶段谈判、锚点谈判等。

解题思路：从价格谈判的具体技巧和方法入手，分析案例中企业如何运用这些策略。

6.案例六：某企业在与国外企业谈判中，通过合同条款谈判，保护了自己的权益。请分析其合同条款谈判的技巧。

答案：

合同条款谈判技巧：明确条款、风险评估、专业法律咨询、审慎审查。

解题思路：分析合同条款谈判的关键点，总结出保护自身权益的有效技巧。

7.案例七：某企业在与国外企业谈判中，成功控制了谈判风险。请分析其风险控制的方法。

答案：

风险控制方法：风险评估、制定应对计划、谈判中的风险监控、合同条款中的风险规避。

解题思路：从风险管理的角度，分析企业如何控制谈判过程中的风险。

8.案例八：某企业在与国外企业谈判中，虽然双方地位较高，但通过谈判技巧取得了有利的结果。请分析其谈判技巧的特点。

答案：

谈判技巧特点：尊重对方、建立信任、灵活应变、策略性沟通。

解题思路：分析谈判技巧在双方地位较高的情况下的应用，总结出取得有利结果的关键因素。

：七、论述题1.论述国际商务谈判中，如何应对文化差异带来的挑战。

解题思路内容：

在国际商务谈判中，文化差异是常见的挑战之一。应对这一挑战，首先要了解对方的文化背景、价值观和商务习惯，避免由于文化误解而产生的误会和冲突。培养跨文化沟通技巧，如倾听、尊重和同