市场营销毕业论文-基于消费者偏好的家用桥车市场与营销策略分析

基于消费者偏好的家用桥车市场与营销策略分析摘要：以浙江省嘉兴市为例，对消费者选择家用桥车的信息进行因子分析，并用聚类方法得到消费者偏好的细分市场，为汽车厂商的产品开发和营销活动提供相关的营销策略。关键词：轿车市场;消费者偏好;中小城市：营销策略

一、引言目前我国己经进入汽车消费时代，汽车消费将直接带动汽车产业的发展，并成为国民经济新的经济增长点。2000年10月，“鼓励轿车进入家庭〞首次写进了《中共中央关于制定国民经济和社会发展第十个五年计划建议》中，2001年国家计委相继出台了《汽车消费政策》等一系列文件，我国居民轿车消费迎来了更快发展的新时期，在京沪广深等一线城市的带动下，居民轿车消费进入了第一轮的高增长期，以浙江省嘉兴市在2003-2008年期间居民家庭平均每百户家用轿车拥有量的数据来看，受到汽车价格、消费者收入、养车压力等因素的影响，这期间中小城市的家用轿车消费远远落后于大城市。从国际乘用车市场发展历史来看，一个国家乘用车市场的中长期发展趋势可通过观察R值(R值=加权平均车价/人均GDP)来研判。当R值达到23时乘用车开始大规模进入家庭，乘用车普及率迅速提高，乘用车市场开始进入快速成长期。目前，中国深圳、广州、上海、北京等地区的R值己经低于3,随着乘用车价格的下降和人均可支配收入的提高，R值将快速降低。国家信息中心预计，2009年中国的R值将达到3，中国将有越来越多的家庭具备购车能力。目前，汽车消费己成为普通家庭仅次于购房支出的主要消费内容，如果说京沪广深等人城市拉动了中国汽车2002年以来的第一轮增长，从2009年开始，中少城市将成为拉动中国年市第二轮高增长的主力。随着中小城市家用轿车市场的快速发展，消贵者的需求也道向于多样化和个性化，为了使汽车产品的设计、生产和销售更具针对性，本文以浙江省嘉兴市为例，通过对消费者选择行为即消费者偏好的分析,对家用轿车市场进行剖析，以期为汽车厂商制定有效的营销策略提供依据。二、消费者偏好因子分析汽车产品由价格、油耗、安全、外观、品牌、配置、服务、动力等多个属性构成，为了学握中小城市消费者在家用轿车消费上的偏好，本文以《对家用汽车的特征及其消费者偏好的研究》（崔光炜，2006)一文中使用的一份调查问卷为基础，根据当地消费者的认知选取其中的38个问题，对嘉兴汽车商贸园的消费者进行随机调查。随机抽取了40个样本，回收有效完整问卷39份，要求被调查者根据对每个问题的敏感度在1~7的范围内打分，1分表示不敏感/不在意/不喜欢，7分表示偏好/很在意/很喜欢。利用SPSS软件对回收问卷进行因子分析，得到能够代表38个交量的主成分，然后以每个交量的因子得分作为聚类变量进行聚类对消费者的偏好进行分析。因子分析输出结果见表1和表2。为使因子与原始变量之间的关系清晰化，对因子载荷矩阵进行旋转，虽然只提取了3个因子，但亡们累积解释了76•66%的方差，可以说，用尽量少的新变量从原变量中提取子尽可能多的信息。第一个主成分对是否看重品牌知名度、是否偏好自主品牌、是否在意安全碰撞级别、是否在意购置成本、是否在意油耗等有绝对值较大的负荷系数，涵盖了消费者对汽车品牌、价格、安全方面的要求，属于全面实惠因子。第二个主成分对是否在意噪声的抑制、是否在意车体密封性是否在意车体做工优劣、是否在意内饰材质优劣等有较大的负荷系数，是舒适性因子。第三个主成分对是否偏好运动的外形、是否偏好时尚紧凑的外形、是否偏好另类的外形等有较大的负荷系数，是外观性因子。2007年前中国消费者对汽车的消费还停留在外形美观、价格便宜、空问适度的标准上。从前述主成分分析结果看，除外观性、舒适性因子同以前样受到消费者关注外，对于价格的态度则趋于分化，消费者对油耗、安全等问题关注度日益增加，品牌意识不断增强，这与目前轿车己经从纯粹的代步工具还渐过渡到一种文化生活产品密切相关。假期出游、回家探亲是私家车一展身手的时候，长途驾驶使安全向题受到更多的关注。当然，这也使第一个主成分呈现出一定的复杂性，本文称之为全面实惠因子。调查显示，消费者在购买轿车产品时是通过综合权衡这三方面的内容做出决策的。掌握了消费者对全面实惠舒适性外观性方面的个性化需求，就可以把握大多数消费者的诉水点，使汽车产品的生产和销售更具有针对性。三、消费者偏好聚类分析为了比较消费者对这3个因子的不同偏好，在因子分析的基础上，利用SPSS软件对消费者进行聚类分析，以旋转后的因子方差贡献率为权数，以因子得分为变量值，聚类过程如图1所示。由图可见，样本被聚为两大类，即两个细分市场。为了使两类消费者在全面实惠、外观性、舒适性方面不同偏好的比较更为直观，以散点图的形式对三个因子进行俩俩比较。三张散点图的横纵坐标分别表示消费者的因子得分，得分越高表示消费者该属性的要求和偏好越高。用菱形代表的第一类消费者，对全面实惠和舒适性的偏好都落在高得分区，相比较而言，更注重家用桥车的舒适性。在外观性因子上的得分有高有低，反映了这类消费者在购车时对外观性的要求不尽相同，无特别偏好。用方形代表的第二类消费者除全面实惠因子得分较高外，其他两类因子得分高低分布均分，无明显差别，但舒适性和外观性因子相比较时，没有消费者落在这两因子得分都不高的区城，说明这类消费者对家用轿车的安全性、经济性要求很高，并不十分在意驾驶的舒适度和汽车具有怎样的外形，但也没有消费者会选择既不美观又不舒适的汽车。为此，根据消费者对汽车属性的不同偏好，可以将汽车细分为“舒适配罝型”和“安全经济型”两个主要市场。“舒适配置型”市场上的消贵者也重视价格、关注品牌，但最显著的差异是认为汽车是提供便利的工具，代表着舒适、自由和休闲，相对于汽车的外观，更强调内饰的优劣和驾驶的舒适性。“安全经济型”市场北的消费者更为务实，强调交仝性能和耗油量注重价格和品牌。这两个细分市场一定程度上代表了中小城市消费者对家用汽车的消费需求。四、企业营销应对策略面对竞争日益激烈的市场，消费者需求是企业最为关注的因素之一。只有提供满足消费者需求的产品才是企业的发展之道。4.1改进产品设计在我国汽车市场上，长期以来很多汽车厂商将内饰使用何种材质、使用何种音响、是否遥控等舒适性配置作为加价选配配置，随着消费者需求偏好的改变，有相当一部分消费者认为舒适性是汽车选购时的一大要素，汽车厂商在产品设计阶段就应加强这方面的考志，可将舒适性配置作为各档次车型的标准配置。个性化或温馨舒适的内部空间配合丰富的舒适配置，更能激起消费者的购买意向。4.2丰富品牌内涵注重品牌、注重安全、注重成本是“安全经济型”市场消费者的共识,消费者对家用汽车安全性有明显偏好，但安全性是相对于菜种车型而言的，有时又和经济因素对立，如汽车的安全性要求其有一定的重量和承载能力，行驶起来才会稳，但承载一定的重量就不能对油耗太苛求，消费者在实际购买家用汽车时，对产品经济因素考虑仍重于安全性因素，在这种情况下，企业把营销重点放在作为产品识别的品牌上显得尤为重要。在对汽车产品缺乏消费经验的情况下，消货者对汽车品牌的关注，一方面出于炫耀和盛菜，另一方面世是为了隆低购买风险。目前家用汽车的品牌及车型非常多，但大部分品牌设计个性并不鲜明，存在“同质化”的倾向，增加了消费者识别的难度。品牌实质上代表着销售者(卖者)对交付给头者的产品特征和利益的承诺，汽车厂商可通过品牌价值、品牌个性和品牌文化米丰富品牌内酒，不断更新或创制新产品米适应消费者需求变化。4.3完善售后服务直以来大多数汽车企业把价格作为主要充争手段，调查显示，消费者对价格的关注，己不仅仅局限在购置成本上，更多地较向日常的油耗、维修、保养费用，市场亮争也将从单纯的价格战上升到综合实力的较量，售后服务将成为其中重要的一环，不能提供良好的售后服务，不仅导致客户流失，同时也会削弱品牌的充拿力。针对目前尚不成然的消费心理，光善售后服务显得更有意义，在保证家用轿车质量的前提下，努力降低成本，降低价格，以解除消费者的后顾之忧。

参考文献