市场营销毕业论文 G公司市场营销策略研究

G公司市场营销策略研究摘要G公司它是一家民营化妆品企业，已经成立有五年之久。虽然在中国市场的规模逐渐扩大、而且年销售额也相对其他国产美妆品牌较为稳定，但受全球经济低潮的影响，G公司近两年来的增长速度逐渐出现了下跌的现象。本文通过对G公司的一品牌进行详细的分析，通过运用市场营销相关理论，提出解决G公司当下现存的市场营销难题进行适当的优化建议，以帮助G公司破解它现在所处的困局。希望国产美妆品牌越做越好，越做越大，让国产美妆品牌在国际市场上占有一席之地！关键词：国产美妆品牌；化妆品市场；营销策略目录TOC\o"1-3"\h\u23695一、绪论 绪论对中国越来越进入深度改革并打开车门，全面的国家的的力量，中国的力量已经附带了显着改善，经济前景的巨大的变化——社会和人民的生活水平，追求的生活工作正常人民不再只是为了解决粮食问题和衣服，但是为了享受生活，例如像去外国旅游一样，组织更多的派对，品牌识别，准备好花费自己的钱，正是人类消费的增加和对更好生活的日益增长的需求导致了化妆品工业的蓬勃发展。从2011年到2016年，化妆品零售企业在指定规模上的增长速度在2017年强劲复苏，增长13.5%，更有数据成，预计到2022年，化妆品零售企业的增长速度突破30%，这充分体现了化妆品这一新生产业的强大又蓬勃的生命力。化妆品市场容量仍然很大，中国经济继续保持稳定和良好发展，我国不断涌现新兴化妆品企业。按照权威机构发布的报告来看，到2018年上半年为止，我国已经有4341家化妆品企业，这些企业绝大部分处于苏、沪、粤等沿海省份，其中位于广东省的化妆品企业相当于我国化妆品企业总数的55.3%。与此同时，国际化妆品品牌已经以多种形式进入中国，比如开设专营店、机场免税店等。在国际竞争中，国产化妆品行业与国外的化妆品行业的竞争过程中，仍存在一些问题。营销策略指企业在充分分析宏观环境、行业竞争环境、企业优劣势基础上，决定并选择占据一定或部分细分市场的经营策略。营销策略是企业推进营销工作应遵循的基本路径，同时也是实现企业总体经营战略的重要组成部分。市场细分可以理解为在市场调研的基础上，依据相应的分类标准对消费者群体进行细分，一个消费者群体就相当一个目标市场。各个目标市场的消费需求并不一致，故而企业有必要准确把握适合自己的目标市场。市场细分理论，亦称市场定位理论，其主要目的是准确定位目标消费者。G公司的概况及市场营销策略问题分析G公司概况G公司是一家兴起于电商平台的本土美妆企业，一直将营销重心置于线上渠道，长期身居各大本土电商平台的热门化妆品行列，这是该品牌与传统本土美妆品牌的主要差异。比方说在淘宝商城中，G公司在登陆淘宝网的短短三年之后，就依靠高效、合理的营销措施大幅提升品牌影响力与号召力，迅速积累了1604万天猫粉丝，多次被评为潜力最大的新兴化妆品品牌。G公司将“美不设限”作为自己的经营理念，鼓励广大年轻消费者摆脱外部固有印象的制约，打造一个新的自己。面对消费能力初步显露的95后群体，G公司牢牢把握他们追求个性、新奇和刺激的心态，提出与此相对的品牌价值观，迅速赢得广大消费者的拥护与追捧。G公司专注深耕中低层次化妆品市场，将95后等新兴消费人群视作目标消费市场，比方说刚刚走入社会的白领、在校大学生等等。这些消费者或将成为购买主力军。以00后为代表的更年轻一代消费人群的崛起，进一步带动了化妆品消费习惯的改变，她们主要经由人际推荐或者网络口碑来选择自己喜欢的化妆品。正因如此，欧莱雅等欧美化妆品品牌拥有的忠诚消费者数量大为下降。与此同时，他们也是品牌的宣传者，他们属于品牌的忠实粉丝，善于使用也善于传播，能够为品牌吸引更多的消费者，他们属于一种无形的代言人。G公司考虑到这类消费群体虽然能带来可观的化妆品消费需求，但是整体购买力并不强，因此倾向于主打低价化妆品，推出的化妆品大多数处于30元到100元价格区间，鲜有价格超出50元的化妆品，这种价格层次完全是目标消费者可以承受的。据了解，G公司化妆品的平均单价只有欧美同类化妆品的三分之一，也略低于国产传统美妆品牌，其产品优势在于极高的性价比，有助于该公司迅速占据目标市场。G公司市场营销策略问题分析市场细分因素考虑不全面首先是市场细分（S），市场细分指的是企业按照某个标准对消费者进行细分，每一群同类别的消费者都是一个市场。所以针对每一个小市场，可以推出不同的产品，设计出符合每个小市场所需要的集服务和价格为一体的产品，从而满足细分市场消费者群体的需求和欲望。G公司的主营业务为化妆品，使用对象为人。而从市场的角度大致可以将市场划分为以下几个部分，包括：性别、学历、生活习惯等。该公司大多将年龄作为自身考虑的重点因素，但显然存在一定的片面性。（1）在地区方面，南方气候夏季高温多雨，室外温度高，那么对美妆产品的持久度和控油程度就会比较看重，而到了冬季，就变得寒冷干燥，那么消费者更多的是选择保湿程度较好的护肤品或者美妆产品。而北方的夏季相对于南方没有那么的高温，那么产品的控油程度不适宜调的特别高，过度的控油也会导致皮肤的干燥，北方的冬天相对于南方的冬天持续的时间是比较长的，也可能会比南方的更为干燥，所以在产品的选择方面，保湿的护肤产品和美妆产品可以延长冬季的售卖时间。（2）在生活习惯方面，有的人偏向于简约淡雅的产品，而有些人更喜欢精致、华丽的外包装产品，他们对于美妆产品的选择就会有所不同，简约淡雅的产品G公司不缺，但是我觉得激进大胆的产品方面还是有所欠缺。（3）对于受教育程度和方向不同的人来说，学艺术方面的在用色上都会特别的大胆，所以他们更多的会选择激进一点的颜色进行搭配。学习文科班的女生较多，她们更倾向于色彩的多样化选择，同时颜色也不能过于夸张。理工科的选择可能会更加的保守，更多的选择淡雅的颜色，对于颜色的选择通常会呈现出一致性。因现阶段的影响因素众多且十分复杂，因此可以进一步细化年轻女性的类型。G公司需要进一步确定针对性市场与实际渠道建设工作。目标市场选择过于宽泛当选取目标市场时，粗放式选择依旧是G公司的主要问题，并且存在不清晰的目标战略。该公司将销售目标群体选定为年轻女性，如此便导致其受众面相对狭窄，只能为18到29所左右的女性提供服务。尽管在目标人群选取方面并未存在较大问题，但美妆行业的规模与未来发展趋势均与该年龄层的各项因素息息相关。随着市场规模的扩大，企业也会面临更多的竞争压力。因为目标市场的选择过于广泛，受众的群里也会分化，每个群体所需求的物品都不一样，所以为了满足不同群体的不用消费者，企业所需要投入的资金就会更多，那么想往更高层面的发展就会变得困难。G公司在市场的选择中只考虑了年龄这一点，却又没有结合18-29岁这一年龄段的女生有无共同习性进行分析，造成了资源的浪费。因为G公司产品的销售是面向全国消费者，甚至开始进军国外市场。所以对于其他因素先不作考虑，就针对G公司所选择的对18-29岁年轻女性群体进行分析。但就年龄范围18-29岁阶段。在此年龄段的女性大多经历多个人生阶段，比方说学生阶段、工作阶段、年轻妈妈阶段。下表详细介绍了随着年龄层的不同，其实际生活状况与需求的改变。表1：G公司目标消费人群的细分研究学生白领年轻妈妈年龄18-2223-2627-29经济状况一般，靠父母给予一般，开始独立，薪酬处于较低水平较好，经济独立皮肤状态除偶尔会长痘外，皮肤状态良好整体不错，开始出现初老化问题，如黑头、面色发黄、毛孔粗大问题皮肤开始老化，但因初为人母，对皮肤的关注较少对美妆的概念萌芽阶段非常了解，且能紧跟潮流趋势熟悉，但对潮流关注度不高，倾向基本款、保守色美妆信息来源同学、家人、明星流行杂志、闺蜜、美妆达人朋友、同事妆容情况局部妆容（口红.眉毛、睫毛膏）。较低调色系全妆，且更换频率高，紧跟潮流简妆，且以基本款，大地色日常活动场所学校及校园周边商圈职场及周边商场家庭附近商场购物场所偏好互联网百货商场或潮流小店社区店或商超数据来源：自行整理如上表所诉，白领的购买消费力是最强的，购买消费力强，意味着她们经济能力也会有所上升，对品牌的选择也会更多，很多时候会受周边人的影响，购买更高档次的品牌，或者选择国外的美妆品牌。学生人群虽然没有稳定的经济来源，但依靠家里的经济支持，以及对时尚的认知懵懂开窍，通常是先选择产品单价更低的国产品牌进行尝试。在产品需求上也是会是从一支口红或一支睫毛膏先进行尝试，然后不才断增加购买更多品类的产品。所以整体的看下来，他们的市场需求量也可以是很大的。同时，如果在其学生时代就对某一品牌有了充分肯定，在后续的进入社会历程中甚至成家立业后，也会坚守他在写生时代就认可的某品牌产品的认可。所以G公司应该把目标消费者聚焦在18-22岁的大学生阶段，甚至可以放宽一点，现在的小孩都特别早熟而且爱美，许多的初中生都已经开始有一点爱美的意识，所以在初中到高中阶段的学生中，也可以进行简单的渗透。对于年轻妈妈的群体，她们已经做到了经济独立，也拥有了更多的时间，所以她们会更多的选择线下购物，而且她们现阶段更加注重保养，但是对于相关的保养知识却只是一知半解，那么针对这一群体，G公司的线下旗舰店就可以成立专项小组，负责传授护肤保养小知识，增加了企业与消费者的粘合度，使这个群体的购买力度大幅上升。对于白领的群体，她们非常容易受周边人的影响，G公司要做的是针对白领群体有针对性的做宣传。白领群体平时空闲的时间不会很多，也不会有很多的购物时间。但是女人都是爱美的，G公司可以针对性的推出白领组合套装，她们一般化妆的时间不会很长，上班的时间也比较紧迫，套盒中的产品可以有基础但实用的产品，达到“一盒解决全脸”的效果。G公司营销策略优化建议多维度细分市场G公司将目标市场聚焦在18-29岁的青年阶段。在此年龄段的女性大多经历多个人生阶段，比方说学生阶段、工作阶段、年轻妈妈阶段。随着年龄层的不同，其皮肤状态。审美观念、经济实力等均会发展改变，具体内容如下：表2：G公司目标消费人群的细分研究表学生白领年轻妈妈年龄18-2223-2627-29经济状况靠父母给予开始独立，薪酬处于较低水平经济独立皮肤状态除偶尔会长痘外，皮肤状态良好整体不错，开始岀现初老化问题，如黑头、面色发黄，毛孔粗大问题皮肤开始老化，但因初为人母，对皮肤的关注较少审美意识萌芽阶段非常了解，紧跟潮流趋势倾向基本款妆容情况局部妆容（口红、眉毛、睫毛膏）全妆，且更换频率高简妆，以基本款为主购物场所偏好互联网百货商场或潮流小店社区店或商超数据来源：自行整理更精准选择目标对象如市场细分中所描述的，G公司品牌存在目标市场选择过于宽泛的问题，18-29岁这一年龄段里，大致可以分为三个群体，学生群体、白领群体，年轻妈妈群体。在这三个群体当中，可以看出来白领群体的购买力和需求量是更高的。其原因在于，刚入职场的白领们刚刚开始有一定的经济购买能力了，虽然经济条件一般，但是因为工作环境的需求，通常都被要求上班化淡妆，所以对化妆品的需求量会比较大，而且开始对品牌有了一定的追求，在追求产品质量的同时也看中品牌的群众知名度和可信度。G公司品牌各方面的表现都跟他们的需求相匹配，两者对于对方来说都是最佳的选择。所以G公司品牌在顾忌18-29岁大范围群体时，也可以着重的关注23-26岁白领群体，她们的购买力强，需求量的高，可以针对性的对这一群体研究出一套适配方案。另外从G公司品牌复杂的市场状况看，以目前的状况看，虽然G公司服务的大范围群体中，每个群体都有不相同对应的销售渠道，但对于现阶段的G公司而言，其无法从中选取最为适宜的渠道，抑或是专注于特定渠道，这样大多是难以实现的。为进一步建设企业的品牌目标，为全面开发3个渠道，则必须针对不同人群开展相应管理策略。表3：G公司不同渠道目标消费人群分类表CS渠道单品牌店渠道电商平台目标消费人群年轻妈妈白领学生数据来源：自行整理结论进入新世纪之后，我国整体国力不断增长，人民群众的物质生活条件得到显著改善，更多人开始追求高品质生活，这为美妆行业注入了强大的发展动力。我国市场一向庞大，加之市场经济体制趋于完善，群众对高品质化妆品的需求越来越大，故而一大批欧美化妆品品牌陆续将经营网络延伸至中国，极大加剧了我国化妆品市场的竞争烈度。G公司是我国本土化妆品品牌的佼佼者，面对严峻的市场竞争形势，该公司如果想巩固自身地位、占据发展优势，就必须站在宏观角度分析整个市场，仔细研究自身所处的营销环境，制定一套与需求相符的市场营销规划。本次研究提出的结论有助于G公司优化调整市场营销策略，并给其他国内化妆品品牌带来指导。参考文献[1]孟贵华.HY化妆品公司中国市场营销策略研究[D].河南科技大学,2021.[2]雍文娟.Hanto文化传播公司市场营销策略研究[D].西北大学,2021.[3]何爱清.成都H信息咨询公司市场营销策略研究[D].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