2024年推销策略与艺术课程问题集锦

《推销方略与艺术》课程问题集锦1．影响推销工作的原因有哪些？（1）推销员的素质：作为一名卓有成效的推销员，最少应具备这么两项基本素质：一是善于从客户角度考虑问题；二是对于成功具备强烈的欲望和干劲。（2）推销环境：这些推销环境包括人员环境、经济环境、竞争环境、地理环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境、国际环境等。（3）推销工作的组织管理水平：这重要包括六方面的内容：确定目标；确定推销员的规模和组织结构；招募与挑选推销员；培训推销员；督导和激励推销员；评定推销员。2．“推销人员的责任重要表目前完成销售定额、向自己的企业负责”，这种说法是否正确？为何？这种说法不正确。因为推销员的责任重要表目前如下四个方面：（1）推销产品。这是推销活动的最基本功效。（2）开发客户。推销员不但要与既有的客户保持联系，更重要的是要不停地寻找新的客户，开拓新市场。（3）提供服务。推销员能够为用户提供售前、售中、售后的各种服务，通过这些服务力求使企业的利益与客户利益协调一致。（4）沟通信息。包括搜集市场情报和传输产品信息两方面。3．一个合格的推销员应具备哪些素质和能力？一个合格的推销员应具备的素质包括：（1）优良的精神素质：①热爱推销工作；②成功的欲望；③坚定的自信；④团体合作意识；⑤锲而不舍的精神；⑥学习的态度；⑦高度的诚信观念。（2）良好的品格涵养：①真诚坦白；②热情开朗；③善解人意。（3）合理的知识组成。（4）纯熟的推销技巧。（5）良好的身体素质。一个合格的推销员应具备的能力包括：（1）观测能力。（2）创造能力。（3）社交能力。（4）体现能力。（5）应变能力。4．推销员为何须须了解客户知识？客户知识包括哪几方面的内容？客户导向是推销工作的重要理念。为此，分析和了解客户需求是成功推销的前提和保障。因此，推销员必须了解客户知识。客户知识包括：客户的心理、性格、消费习惯、购置动机、购置习惯、购置方式、购置时间、购置水平、是否具备购置决定权、采购的条件等内容。5．简述“迪伯达”模式的六阶段。“迪伯达”模式包括六个阶段：（1）准确地发觉用户有哪些需要和愿望；（2）把推销的商品和用户的需要、用户的愿望结合起来；（3）证明推销的商品符合用户的需要和愿望，正是他所需要的；（4）促使用户接收所推销的商品；（5）刺激用户购置欲望；（6）促使用户采取购置行动。6．用户评定的法则有哪些？用户评定的法则有：（1）二八法则在推销活动中，这一法则体现为：20%的客户，涵盖了约80%的营业额。这一法则引导推销员在寻找客户的过程中能够锁定核心客户，找对努力的方向。（2）STP法则STP是市场细分、目标市场和市场定位的英文缩写，在寻找客户的过程中，同样需要利用这一原理，只有对市场进行适当细分之后，才能找出自己的目标客户。（3）MAN法则作为推销员，能够从三个方面判断某个人或组织是否为潜在客户：一是该个人或组织是否有购置力；二是该个人或组织是否有购置决议权；三是其是否有购置需求，而以上三点正是MAN法则的含义所在。7．假如你是一位人寿保险企业的推销员，你以为采取何种寻找用户的措施最适宜？假如我是一位人寿保险企业的推销员，我以为采取链式引荐法最适宜。链式引荐法，即通过老客户的简介来寻找有也许购置该产品的其他客户的措施。这是寻找新客户的有效措施，是黄金客户开发法。详细而言，这种寻找用户的措施包括：（1）请你目前的客户向你简介新客户；（2）请不满意的客户简介；（3）请新客户推荐；（4）请那些拒买你产品的客户简介；（5）请你的竞争对手简介。8．在洽谈前推销员要做好哪些准备工作？在洽谈前推销员要做好如下工作：（1）了解洽谈对手。在开始洽谈前，必须了解如下潜在客户的信息：姓名、年龄、职务、性格特点、工作作风、经济情况以及客户本人及其所在部门和企业的问题、愿望和要求等。（2）了解推销产品。推销员必须掌握推销产品的性能、品质、用途、使用措施等，明确该产品能够为客户带来什么好处。（3）制定洽谈要点。重要考虑如下几方面：①洽谈对象是什么样的人？②推销的产品是干什么用的？③推销的产品能够为客户处理哪些问题、满足哪些要求？（4）准备洽谈资料。包括：①推销手册和产品阐明书；②推销证明材料；③产品样品、模型；④图片和照片；⑤幻灯、录音和录像等资料。9．洽谈中应怎样倾听？洽谈中的倾听技巧包括：（1）用心致志，集中精力地倾听。（2）随时记笔记，通过记笔记来达成集中精力。（3）善于判别，从而有判别地倾听对方发言。（4）全面了解，克服先入为主的倾听做法。（5）尊重他人，注意不要因轻视对方、抢话、急于辩驳而放弃听。（6）沉稳耐心，不要因急于回答下列问题或作出解释而打断对方说话。10．当用户说：“谢谢，我们不需要这种产品”时，是否意味着这位用户确实不需要推销的产品，推销人员应立即放弃向这位用户推销，而转向别的用户？当用户说：“谢谢，我们不需要这种产品”时，并不意味着这位用户确实不需要推销的产品，因为客户异议在推销过程中是客观存在的，不可防止的。它是成交的障碍，但它也是客户对产品产生兴趣的信号。若处理得当，反而能使推销工作深入深入下去。面对客户异议，推销员必须认识到推销过程中产生反对问题是正常的，提了问题的客户才是最有也许购置的客户。因此，推销员不应立即放弃向这位用户推销。本题中的用户异议属于“需求异议”，推销员应当针对详细问题找到对应的处理措施。11．成交的基本条件有哪些？（1）成交最基本的条件是所推销的商品能充足满足客户的某种需要，且在满足程度上优于竞争者。（2）客户与推销员的相互信赖是成交的基础。（3）识别出谁是购置决议者是成交的核心。12．成交中的购置信号有哪些体现形式？（1）语言信号。当客户有购置意向时，会从言语中流露出某种信号。当客户问询产品的使用措施、售后服务、交货期、交货手续、支付方式、保养措施、使用注意事项、价格、竞争对手的产品及交货条件、市场评价时，这是成交信号中最直接、最明显的体现形式。（2）动作信号。即客户在行为举止上体现出对所推销产品产生了兴趣。体现为：频频点头、端详样品、细看阐明书、向推销员方向前顷、用手触及订单等；向后仰，靠在椅背上舒展身体；再次查看样品、阐明书、广告；摆弄产品或忽然停止摆弄产品等。（3）身体信号。这是无声的信号，它能体现客户的心情和感受。例如客户的注意力就是一个信号。13．买卖协议一般包括哪些内容？（1）当事人的名称和住所。（2）标的条款。（3）质量和数量条款。（4）履行期限、地点和方式。（5）价款。（6）违约责任条款。（7）争议处理条款。14．推销员应注意的售后服务包括：运输服务、质量确保服务、安装服务、技术培训、指引和咨询服务、功效配套服务、备品配件供应服务。15．当推销员与挑剔型用户电话沟通时，一般有什么应对技巧？（1）首先要摸清此类人的特点：他们喜欢把自己遭遇到的挫折说出来，希望得到你的了解；一般不会注意对方说的话。（2）立即接收他们的指责，这么你就能够直接淡化他们的不满情绪。假如你附和他们，他们就不大也许会不一样意你的意见。（3）肯定他们的抱怨是有价值、有依照的。这么他们会感觉到你非常真诚、可信、善解人意，他们也就没必要再抱怨下去了。（4）对他们的心情表示了解和同情。（5）想措施和他们统一观点，扭转被指责的态势。那样你继续电话交谈时会达成更多的共识。（6）迅速而果断地作出反应，纠正他们对问题的见解。他们一旦提出了实质性的问题，你要立即予以处理。16．什么是推销？广义：以使自己的意图和观念取得他人认可为目标的行为。狭义：企业营销组合方略中的人员推销，即企业的推销人员利用一定的伎俩和技巧，直接与客户或潜在客户沟通，建立、发展并巩固与客户之间的关系，赢得客户信任，满足客户需求并为客户提供价值的活动过程。17．推销的特性（1）推销的核心是沟通（2）推销活动是一个互惠互利的活动（3）当代推销活动必然要受各种推销环境的制约和影响（4）推销活动自身存在许多行为规范（5）当代推销是一项团体活动18．推销的优势与劣势（1）优势:对面交谈，灵活机动培养友谊，亲密买卖双方关系反应及时（2）劣势:开支大、费用高、对推销人员的素质要求较高19．推销四要素推销人员（主体）推销品（客体）推销对象（用户）推销信息20．推销观念（1）推销导向:推销导向是以达成交易为主旨，以既有产品为中心，通过种种技巧、措施，说服用户购置的推销观念。（2）用户导向:用户导向是一个以满足用户的某种需要为中心的推销观念。21．推销活动的程序寻找客户→约见→接近→洽谈→异议处理→成交→续后工作22．怎样了解“推销是一项事业”这句话？（1）推销工作是高尚的事业。（2）推销是一项最具备挑战性、刺激性和创造性的工作。（3）推销工作最能发挥自己的才能，实现自身价值。（4）推销工作是一项有前途的事业。23．推销员的职责（1）推销产品（2）开发客户（3）提供服务（4）沟通信息24．客户知识客户的心理、性格、消费习惯、购置动机、购置习惯、购置方式、购置时间、购置水平、是否具备购置决定权、采购的条件等。25．产品知识产品的性能、用途、分类、标准、使用方法、包装、价格、维修、储存、管理、保养程序、同行业产品、本产品的特色等。26．企业知识企业规模、企业声誉、企业产品、企业对用户的支持、企业财务情况、企业优惠政策等。27．什么是“爱达”模式一个成功的推销员必须把用户的注意力吸引到或者转移到其产品上，使用户对其推销的产品产生兴趣，这么用户的购置欲望也就随之而产生，尔后促使用户作出购置行动。28．“爱达”模式分为如下步骤（1）唤起注意（2）诱导兴趣（3）激发欲望（4）促成交易29．什么是“埃德帕”模式？该模式把推销全过程分为五个阶段：（1）把推销的产品与用户的愿望联系起来；（2）向用户示范适宜的产品；（3）裁减不宜推销的产品；（4）证明用户已作出正确的选择；（5）促使用户购置推销的产品，作出购置决定。30．“费比”模式推销四步骤：（1）把产品的特性详细简介给客户（2）充足分析产品优点（3）尽述产品给客户带来的利益（4）以“证据”说服客户购置。31．“吉姆”模式“吉姆”模式（GEM）的核心是“相信”，即推销员一定要相信自己所推销的产品（Goods），相信自己所代表的企业（Enterprise），相信自己（Man/Mysely）。32．潜在用户潜在用户，又称准客户、也许买主，就是对推销人员的产品或服务确实存在需求并具备购置能力的个人或组织。33．寻找客户的途径：（1）企业资源（2）既有客户（3）社会网络（4）出版物（5）互联网站34．资料查阅法是推销人员通过搜集情报和查阅资料以寻找用户的措施。35．广告开拓法是推销人员利用广告媒体把产品或服务的信息广而告之，吸引广告的受众前来问询或购置商品的一个措施。36．网络搜寻法是推销人员利用互联网寻找潜在用户的一个措施。37．市场咨询法是推销人员利用社会上的各种技术、信息咨询企业的有偿服务和国家行政管理部门的咨询，来寻找用户的措施。38．无限连锁简介法是通过老客户的简介来寻找有也许购置该产品的其他客户的措施。39．向导协助法是推销人员利用其他人员寻找用户的措施。40．中心开花法即推销人员在一个地区或小区有目标地选择一批有一定影响力的中心人物，取得这些中心人物的协助，使他们充当发挥影响力的核心。41．竞争替代法指推销人员在寻找用户的过程中，分析竞争对手的推销渠道，了解其产品的购置对象是哪些用户，然后把竞争对手的用户拉过来。42．个人观测法是推销人员依照自身对周围环境的直接观测、判断、研究和分析寻找用户的措施。43．全户走访法推销员在特定的市场区域范围内，针对特定的群体，用上门、邮件或者电话、电子邮件等方式对该范围内的组织、家庭或者个人无遗漏地进行寻找与确认的措施。44．停购用户开启法就是在寻找潜在用户时要搞清哪些用户已经停购，分析停购原因，把具备重新购置也许的用户列入潜在用户名单，通过开启措施，使他们重新成为目标用户。45．接近准备工作的内容接近，是指推销人员对目标客户进行的初步接触。接近准备就是接近客户前的准备，是指推销员在接近某一特定客户之前所进行的工作，是深入了解、掌握、分析客户情况而进行的预先准备的过程。（1）明确主题（2）选择接近客户的方式（3）掌握必要的信息46．准备必备的推销材料（1）产品目录、样品、图片、视频资料、手提电脑等（2）各种宣传资料。包括广告、阐明书、价格表、检查报告、判定证书等（3）各种票据、印章、订货单、协议文本等（4）其他辅助物品。包括名片、笔、记事本、计算器、身份证明等。47．约见用户约见用户，是指推销人员事先征得用户同意见面的过程。48．电话约见打电话前，须做好如下准备：（1）潜在客户的姓名职称（2）企业名称及营业性质（3）想好打电话给潜在客户的理由（4）准备好要说的内容（5）想好潜在客户也许会提出的问题（6）想好怎样应付客户的拒绝49．信函约见撰写推销信函的重要技巧有三点：（1）简洁扼要、重点突出、内容准确、文笔流畅。（2）要引起客户的兴趣及好奇心。（3）不要过于表露希望造访客户的迫切心。50．委托约见委托约见法指委托第三者约见用户的措施。51．广告约见广告约见法，是指推销员利用各种广告媒介约见用户的方式。52．网上约见网上约见法，是指推销人员利用互联网与用户在网上进行约见和商谈的一个方式。53．接近用户的措施（1）自我简介法（2）他人简介法（3）产品开路法（4）利益接近法（5）好奇接近法（6）赠送礼品接近法（7）戏剧接近法（8）提问接近法（9）直言相告接近法（10）赞美接近法54．洽谈前的准备工作包括？（1）了解洽谈对手（2）了解推销产品（3）制定洽谈要点（4）准备洽谈资料55．推销员怎样有效使用开场白？（1）客户的个人兴趣（2）客户所在行业的探讨（3）对客户的赞美（4）时事性的社会话题（5）与客户有关的行业信息或令人振奋的消息（6）天气与自然环境56．使客户感到轻松（1）说话声音的大小要适度（2）话不要太多或太少（3）持相同的谈话方式57．善于转移话题（1）提出议程（2）陈述议程对客户的价值（3）征求客户的同意58．洽谈中的现场演示（1）选准演示时机（2）演示方式适当（3）让用户实际操作（4）演示最佳带有戏剧色彩（5）突出重点，集中演示（6）演示动作要纯熟简洁（7）明确演示目标，检查示范效果59．洽谈中的心理战术（1）调动用户的竞争心理（2）利用用户的从众心理（3）充足发挥暗示的作用（4）强调购置商品的最佳时机（5）利用用户的逆反心理声东击西60．洽谈中的倾听（1）用心致志，集中精力地倾听（2）通过记笔记来达成集中精力（3）有判别地倾听对方发言（4）克服先入为主的倾听做法（5）注意不要因轻视对方、抢话、急于辩驳而放弃听61．洽谈中的提问（1）求索性提问（2）探索性提问（3）借入性提问（4）选择式提问62．洽谈中的说服（1）共同语言法（2）经验说服法（3）自我评判法63．用户异议是用户对推销人员、被推销的产品或推销活动作出的一个在形式上体现为怀疑、否定或背面意见的一个反应。64．正确认识用户异议（1）提出异议是消费者应有的权力（2）用户异议是企业信息源之一（3）用户异议是用户对商品发生兴趣的标志65．用户异议的类型（1）需求异议需求异议是指用户以为自己不需要企业推销的产品而产生的异议。（2）货源异议货源异议是指用户自以为不能购置推销员的委托厂商的商品而产生的异议。（3）推销员异议推销员异议即用户拒绝接待某一特定推销员和拒绝购置他的推销商品。（4）产品异议产品异议是指用户以为推销商品不符合要求而产生的异议。（5）价格异议价格异议就是用户以为推销商品价格过高而拒绝购置的一个异议。（6）时间异议时间异议是用户故意拖延购置时间的一个异议。66．货源异议产生的原因：（1）用户对推销员的委托厂商不了解，缺乏信任（2）用户对于目前的供应情况满意（3）用户想取得交易积极权，从而得到更多利益67．推销员异议的原因：（1）推销员自身工作的失误，引起用户的反感（2）推销员工作质量不够理想（3）晕轮效应也会导致推销员异议的产生68．价格异议产生的原因（1）用户的经济情况、支付能力方面的原因（2）基于对同类产品或代用具价格的比较（3）用户对推销品的误解（4）用户的其他动机69．转化用户异议应掌握的标准（1）事前做好准备（2）选择恰当的时机;在客户异议尚未提出时解答;异议提出后立即回答;过一段时间再回答不回答（3）争辩是推销的第一大忌（4）要给客户留“面子”70．直接否定法是指推销人员依照有关事实和理由直接否定用户异议的一个处理技术。71．迂回否定法是先对用户异议表示了解和赞成，然后用有关事实和理由婉转地否定异议。72．转化处理法指推销人员直接利用用户异议自身来处理有关用户异议的一个处理技术。73．优点赔偿法是推销人员利用用户异议以外的其他优点来对异议所包括的短处进行填补的一个处理措施。74．反问法是推销人员利用用户异议来反问用户的一个处理技术。75．回避法是指对用户有时会提出的与推销无关的异议，甚至是荒谬的异议，推销人员能够微笑表示同意，也能够装作没听见继续谈生意。76．成交信号是指客户在推销洽谈过程中所体现出来的各种成交意向。换言之，就是客户用身体与语言体现满意的形式。（1）语言信号。（2）动作信号（3）身体信号77．成交的基本条件（1）成交最基本的条件是所推销的商品能充足满足客户的某种需要，且在满足程度上优于竞争者（2）客户与推销员的相互信赖是成交的基础（3）识别出谁是购置决议者是成交的核心78．成交的方略（1）针对用户情况给用户直接或间接的表示（2）预防第三者介入（3）简化协议（4）镇定自若（5）锲而不舍（6）力求绝处再生（7）留一手79．积极假设促成法假定用户一定会购置你的产品，推销员应不失时机地向用户提出某些实质性的问题，就可尽快地与用户成交。核心是要尽过能地防止操之过急，核心是要得到客户明确的购置信号，在没有得到客户的购置信号就急迫提出成交，往往也会导致失败。80．强迫选择促成法当用户在洽谈中犹豫不决时，推销员可巧妙地利用向用户提供选择方案的措施，促使用户在提供的方案中选用一个，所提供的方案不应过多，以两项为宜，最多也不应超出三项。应注意两点：（1）推销员提供的选择项应让用户作出一个肯定的回答，而不要给用户以拒绝的机会。（2）向用户提供选择时应防止过多的提供方案。81．问询与停止促成法当推销员不能确定用户是否故意于购置他的产品时，能够向用户提出某些开放性的问题，等候用户的回答，然后依照用户的回答以确定用户是否故意购置82．多个接收方案促成法:推销员利用一连串的肯定方案，引导用户同意他的见解，最后促成交易。83．次要重点促成法也叫小点成交法，或者叫做避重就轻成交法。是推销人员在利用成交的次要重点来间接地促成交易的措施。84．附带条件促成法用户中对所推销的产品还没有很强烈的购置欲望，不肯立即做出购置决定，这时推销员就能够答应用户的某些条件，以深入刺激用户的购置欲望，使其乐意购置推荐的产品。85．将来事项促成法。86．尤其优惠促成法假如用户在决定购置你的产品时，希望能取得某些优惠条件，推销员通过度析，假如提供优惠条件能够促成自己目标的实现，就不妨同意用户的要求，以促使其作出购置决定。87．试用促成法即把所推销的产品留给用户，让他试用一段时间，促使用户作出购置决定。88．提议促成法当用户在决定购置时下不