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文档简介

渠道成员管理备份营销文件报告分销渠道的建立好的开始，是成功的一半！甄选代理时常出现的问题潜意识认可，过分相信自己的眼光盲目出击，广泛约谈未明情况下，直接深入摊牌有“先拿来用的思想”，缺乏长远考虑忽略区域市场的具体需求，用“心”决策而不是用“脑”渠道甄选中应注意的问题数据积累是基础避免坐商和盲目乐观按程序办事，有足够的耐心谈判中平等的势态与产品和公司在本地的发展阶段相匹配不同阶段不同目标有疑问必须确定甄选是不断进行的过程第一步：

建立区域代理备选数据库需不断积累来源参照策略制定部分的甄选来源即可一般在外围接触较好，避免进行实质性的交谈参看“代理商甄选初选表”初步估算代理商数量的方法渠道策略是前提渠道经济性分析是前提业绩分摊法计算保本平衡法计算结合竞争产品的渠道发展结合市场发展的权重走访调查的要点侧面方式：店头、客户、合作者、对方的宣传资料内容：规模、运行风格、经营状况、信用情况、人员、组织正面方式：问询、直接走访内容：合作意愿、运行模式、客户情况、店头分布、客户分布、对合作厂家的期望形成：代理商精选数据表形成甄选矩阵图与覆盖策略的吻合内在吸引力潜在喜欢放弃风险第五步：谈判确定经销商分析经销商谈判前分析对方的整体情况发展中的大型UPS代理商：运行特点：见利就走、量大、较稳定、物流快核心需求：追求资金周转、摊销运营成本、希望某种产品或能带来短期大量效益或是长期稳定效益应对措施：强调物流系统供应稳定、强调民族品牌的稳定长远、强调我们会投入力度启动市场、强调给它的价差优惠等谈判中拉动对方的筹码（应对措施）产品方面：公司品牌形象方面：合作运作方面：市场拉动辅助方面：市场推动辅助方面：综合服务方面：利润贡献方面：改进管理方面：共同长远发展方面：区域经理个人人际方面：各阶段谈判接洽时的注意事项初步接触充分自我准备和分析对方、充分酝酿常规的反对意见、简单寒暄后直入主题或随之漫谈、反应迅速准确、暗示对他的价值、体现平等合作方式讨论强调公司规定、强调我们的产品品质、强调我们给他的利益、强调我们的共同发展的理念、强调我们的综合服务支持、鼓励对方通过更多的渠道了解我们促成签约强调早实施早受益、强调合同约定必须遵守、再次确立对方对服务、价格和销售的信心等有关二级市场对一级市场的有力补充，并且也是高端品牌竞争的纵深区域担心投入产出比、怕担风险、和惧怕得罪现有代理是二级市场开拓的三大障碍先抓周边重点，再抓辐射城市是开拓的次序从初步给现有代理暗示，强调是公司的强行部署是可选策略沟通、走动、鼓励、帮助是发展稳定周边代理的重要方法第六步：签订代理合同条款深究细问、解释明确避免“得意忘形”称赞对方、强化合作信心谢谢3月-2510:06:0910:0610:063月-253月-

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