《跨境电商》课件-跨境电商业务谈判技巧

跨境电商业务谈判技巧【本章要点】本章的学习重点是跨境电商谈判概况，谈判肢体语言的运用，跨境电商谈判策略及谈判的基本步骤和业务谈判技巧。1跨境电商谈判基础第节本节主要介绍我国跨境电子商务谈判中所使用的谈判语言，包括一般的语言行为、肢体语言与副语言。其次，还介绍了谈判中所应掌握的基本礼仪。目录CONTENT02谈判礼仪01谈判语言谈判语言行为分类定义和功能特征专业语言有关跨境电商谈判内容的一些术语，如产品谈判中的供求市场价格简单明了、针对性强法律语言跨境电商谈判所涉及的有关法律规定用语，可以明确谈判双方的权利、义务、责任等规范性、强制性和通用性外交语言弹性较大，既可说明问题，还能为进退留有余地，但过分使用会使谈判对方感到缺乏合作诚意模糊性、缓冲性和幽默性文学语言富有想象力，正确使用时既可以生动明快地说明问题，还可以缓解谈判的紧张气氛。生动活泼、优雅诙谐、适用面宽军事语言带有命令性，可以起到坚定信心、稳住阵脚、加速谈判进程的作用简洁自信、干脆利落谈判语言行为狭义的语境对语言的理解和表达影响最大。同样一句话，在这个场合由这个人说出，与在另外一个场合由同一个人说出，表达的意思可能不同。语境狭义的副语言指的是超音段音位学中的韵律特征(如语调、重音等)、突发性特征如说话时的笑声、哭泣声等)以及次要发音(如圆辱化音、鼻化音等)。这些特征可以表明说话人的态度、社会地位及其它意义。副语言非语言行为为了简化和便于理解，可以将肢体语言理解为手势、身体移动、面部表情、眼神接触、形体姿势和沟通距离。

亚洲北美中东欧洲眼神交流少适中多中到多身体接触少少多中沟通距离90cm+30-90cm0-30cm0-90cm中途打断极少允许允许允许案例分析重点剖析：在本案中，中方由于谈判不顺且双方在价格方面意见分歧较大而说话声音过高，此非语言行为使马来西亚代表认为中方不尊重马方代表，使谈判走向僵持的局面。由此可见，在谈判前事先了解对方的非语言行为的习惯，掌握并有针对性地使用某些非语言技巧，这对推动跨境电商谈判的顺利进行有事半功倍的效能。结论：本案可以充分说明跨境谈判的两国文化认同存在差异，要在谈判中避免这种差异所引发的问题需要大量的信息检索和适应，因此在谈判前查阅跨文化交流方面的相关资料是十分必要的。中国与马来西亚跨文化跨境电商谈判谈判礼仪跨境电商谈判代表在谈判前应注意自己的仪容仪表，包括服饰和发型，穿着应干净整洁得体。男士应保持清洁，刮好胡须，穿熨帖的西服并佩戴领带；女士应着正装，不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，不宜涂抹颜色艳丽的口红，不宜喷洒气味浓重的香水。在特别宗教信仰的国家，要注意其服饰的特殊性。着装谈判礼仪会面时间：正式的谈判建议提前十分钟至约定地点一般握手是目前国际间最常用的礼节，在进行点头礼、贴面礼等礼节时应充分考虑国情和谈判对手的临场反应，不要冒犯对方在问候和称呼对方谈判人员时注意基本礼貌见面与问候谈判礼仪签字仪式一般是谈判达成结果时进行的，它代表了谈判双方就交易达成共识，是郑重其事的场合。签字礼迎送是谈判会晤的开始和终结，成功的谈判往往有令人满意的接待仪式和令人愉悦的欢送礼。迎接对方谈判团队时，会遭遇接机、相互介绍、住宿安排、行程规划等问题，需要接待组的耐心和细心部署，为之后的谈判队伍见面打下良好的基础。迎送礼仪2跨境电商谈判策略第节本节主要介绍跨境电商的谈判准备工作，常见的谈判类型和谈判的六大基本步骤。目录CONTENT03谈判步骤02谈判类型01谈判准备外部准备人和天时地利外部环境分析跨境电商活动常受政治、经济等政策的影响跨境电商涉及经济环境的差别重要的技术信息将影响谈判过程环境因素也应被纳入考量范围，企业履行社会责任谈判实力双方处于的竞争市场竞争越激烈越被动竞争激烈度双方的谈判能力和技巧的应用技巧越高超越主动谈判能力双方对谈判时间因素的反应时间越受限越被动时间受限度双方企业的信誉和市场影响力影响力越大越主动企业影响力双方对市场行情的理解程度了解越多越主动行情了解度案例分析为什么吉利能够成功地完成这次收购？其复杂的背景因素值得分析：金融危机带来的机遇。福特是战略性出售沃尔沃。利基于对自我战略的坚持。并购的前期准备充分。并购后的整合方案符合各方利益。吉利并购沃尔沃谈判计划确定谈判目标、谈判议程谈判人员和谈判时间地点制定谈判计划谈判人员应智慧而负责、独立能力强、临场反应机敏，同时有相当的交涉力谈判人员选用分析双方现有的谈判手牌，事先精心设计出若干个谈判方案和谈判策略，以供备选设计谈判方案训练谈判官们的谈判能力，并在实景模拟中发现更多的问题以布置更周密的计划进行模拟谈判谈判类型货物贸易谈判时跨境谈判最早产生、最普遍存在的形式，进出口双方就有形商品的交易进行谈判，涉及的贸易壁垒主要是关税和配额。货物贸易谈判技术和服务贸易谈判需求与日俱增。与货物贸易相比，技术和服务贸易的谈判更为复杂。技术贸易商会可以为谈判双方提供信息，技术商品不像物质商品那样可以大批量生产。服务贸易分为四类模式：跨境交付，境外消费，商业存在和自然人流动。技术和服务贸易谈判1993年12月关贸总协定“乌拉圭回合”谈判结束时，《服务贸易总协定》，简称GATS达成，于1995年正式生效。服务贸易谈判《与贸易有关的知识产权协议》，简称TRIPS，是关贸总协定乌拉圭回合谈判的的21个最后文件之一，于1994年4月15日由各国代表在摩洛哥的马拉喀什签字，并于1995年1月1日起生效，由同时成立的世界贸易组织管理。知识产权问题法律问题谈判类型一般的企业双方的货物和服务贸易谈判即当期生产的商品与服务的买卖，属于国际收支平衡中的经常项目；而投资谈判通常是对外投资和国内外资的结算，属于资本项目。投资谈判劳务谈判通常不再企业间进行，而多见于企业和应聘员工之间。另一种劳务谈判是国际间的对外劳务合作，指组织劳务人员赴其他国家或地区为国外的企业或机构工作的经营性活动。劳务谈判谈判步骤当一个企业对另一方的商品产生兴趣时，会询问其产品的详细信息和报价单。在国际贸易实务中，询价与卖方的还价也被称为询盘与还盘（Counter-offer）。（一）询盘与还盘在实物贸易中，规格（Specifications）是不可缺少的谈判内容，通常购买一方会提出样品的需求，对产品的基本规格、样式、数量等作要求。（二）产品规格案例分析

跨境电商最核心的问题还是产品，大多数海淘用户更担心的仍是假货问题。据中国电子商务投诉与维权公共服务平台案例库大数据显示，像小红书、丰趣海淘、洋码头、达令、菠萝蜜等跨境网购平台，都存在被用户投诉疑似售假的问题。海淘——产品为核心谈判步骤（三）价格术语第一类：适用于任何运输方式CIPCarriageandInsurancePaid运费/保险费付至目的地CPTCarriagePaidTo运费付至目的地DAPDeliveredAtPlace目的地交货DATDeliveredAtTerminal目的地或目的港的集散站交货DDPDeliveredDutyPaid完税后交货EXWExWorks工厂交货FCAFreeCarrier货交承运人谈判步骤（三）价格术语第二类：适用于海运和内河运输CFRCostandFreight成本加运费CIFCost,InsuranceandFreight成本保险费加运费FASFreeAlongsideShip装运港船边交货FOBFreeOnBoard装运港船上交货包装分为运输包装（Packing）和销售包装（Packaging），它不仅有利于保护货物的使用价值，也有利于实现和增值货物的价值。（四）包装运输谈判步骤（五）付款方式货物贸易中的支付手段分为现金结算和非现金结算两种。目前的跨境电商大多数采用非现金结算，并应就采用的票据如汇票、本票、支票等做出明确规定。

货物贸易中涉及的支付方式主要有汇付、托收和信用证（简称L/C）三种，每种方式又有多种具体形式。不同的支付方式为双方带来的收益和风险也不同，谈判中应结合双方实力对比、对方资信状况和贸易惯例选择合适的支付方式。【拓展阅读】汇付、托收和信用证谈判步骤（五）付款方式信用证至少涉及三个主体：开证申请人、开证行、受益人。一经开出，信用证就成为独立于买卖合同之外的另一种契约，不受买卖合同的约束。谈判步骤（六）保险理赔常见的国际贸易险种包括平安险、水渍险和一切险一般附加险包括偷窃提货不着险、淡水雨淋险、短量险、混杂险、渗漏险、串味险、钩损险、锈损险、包装破裂险等。特别附加险则包括罢工险、战争险、交货不到险、进口关税险等。出口货物保险金额和保险费可按以下公式计算：保险金额=CIF价格×110%（投保加成）保险费=CIF价格×110%×保险费率其中加成10%是作为国外买方的费用和预期的利润3跨境电商谈判技巧第节本节主要介绍跨境电商业务谈判常见的谈判技巧和各国人员的谈判风格。目录CONTENT02谈判风格01谈判原则企业关系决定于企业利益如果将对人的不满情绪带入到对问题的解决上来，那谈判双方就无法合理地探讨问题的解决方案对事不对人谈判的根本原则就是认清自己代表的立场和背后的企业利益根本原则良好的信用能给谈判对手以信任感，从而使双方消除疑虑和分歧，尽快地达成一致信誉至上事实是不以人的意志为转移而客观存在的，具有客观性、直观性，有时候能比数据资料更具说服力事实原则谈判原则Door-in-the-faceEffectFoot-in-the-doorEffectLow-ballTechnique低球技术实际上是一种推销术，具体做法是，先提出一个小的要求，对方接受这个小的要求后马上提出一个对方要付出更大代价的要求低球技术一般，人们都不愿接受较高较难的要求，因为它费时费力又难以成功，相反，人们却乐于接受较小的、较易完成的要求，在实现了小要求后，才慢慢地接受较大的要求登门槛效应留面子效应是指人们拒绝了一个较大的要求后，对较小要求接受的可能性增加的现象。为了更好地使人接受要求，提高人的接受可能性的最好办法，就是先提出一个较大的要求，这种方法被称为“留面子”技术留面子效应谈