中国平安保险公司新人转正入职培训

新人转正培训〔讲师研讨班〕1中国平安保险公司寿险转正培训教材改编的背景教材单元课程简介三单元课程分组试讲四转正培训后续管理课程安排2中国平安保险公司寿险转正培训教材改编的背景3中国平安保险公司寿险转正培训教材改编的背景一、转正培训的现状二、转正培训的目标不同培训方式的效果新老教材不同之处五新版教材课程设置六总体操作原那么4中国平安保险公司寿险把自己的思想灌入别人脑子把别人的金钱拿到自己口袋世界上最难的件事25中国平安保险公司寿险问题一：转正培训前置问题二：居于形式一、转正培训的现状6中国平安保险公司寿险不会使其会不知使其知不能使其能培训7中国平安保险公司寿险新人岗前培训〔无知有知〕翻开推销之门衔接教育〔知识技能〕正式业务员转正培训〔知识＋技能〕培训是一个系统运作，任何一个薄弱环节，都会使我们前功尽弃二转正培训的目标8中国平安保险公司寿险A：强化知识，明确工作目标，业务员逐步走上专业化推销之路B：提高专业化推销技能。运用转介绍主顾开拓，确定目标市场。

转正培训的两大目标9中国平安保险公司寿险方获得改变解决问题处理人际学员的保存式知识态度的技能关系的技能接受程度知识讲座877873案例分析451514研讨会134452角色扮演223136做游戏542327录像668645单独指导386781三不同培训方式的效果(以学习目标为根底:1=高,8=低)10中国平安保险公司寿险四新老教材不同之处讲师手册本着转正培训强化知识、提高技巧的原那么，结合当前市场，添加了局部知识、技能训练培训的内容，整合销售话术、技巧，技能提高重视训练，并依据课程设计的编写原那么，单元课程目标明确，使讲师更易于操作。并对讲师提出新要求。学员手册较旧版增加了大量的阅读材料，重视课后培训追踪，使学员能够在课后进行自我研习。

11中国平安保险公司寿险新版共设11个单元〔旧版分单元〕寿险业务员的职责及品质管理专业化推销精神的建立主顾开拓接触前准备接触完整保单设计与建议书的说明促成拒绝处理售后效劳认识核赔核保增员五新版教材课程设置12中国平安保险公司寿险单元课程目标及操作单元课目课程目标及操作寿险业务员的职责及品质管理

学员通过讲师讲授，能够明确寿险业务员的工作职责及业务品质管理的重要性。专业化推销精神的建立

通过讲师对本节的讲授，学员能够了解三种推销观念的转变，掌握专业化推销应具备的条件，树立专业化推销观念。主顾开拓

通过讲师的讲授分析及演练，能够分析目标市场，掌握要求转介绍话术及方法。接触前准备通过讲师讲授，学员能够科学的分析主顾档案及应用；掌握两种约访方法，完成心理及相关工具资讯的准备。接触学员通过讲师讲授示范、演练，能够掌握接触的5种方法与技巧，学会一种接触中常见的拒绝处理原则。13中国平安保险公司寿险完整保单设计与建议书的说明学员通过讲师讲解、示范、参与，能够掌握完整保单的意义及建议书说明的技巧及其他使用方法。7促成讲师回顾总结新人培训中应掌握的促成方法、技巧，让学员在角色扮演及观察回馈中强化促成的技巧。拒绝处理讲师通过分析客户拒绝原因，使学员能够正确认识拒绝，且能够掌握常见的15条拒绝话术。9售后服务讲师通过讲授销售服务的意义，学员能够树立服务营销的观念，并能够掌握常用的客户服务方法。10认识核赔核保讲师举例讲授寿险核赔核保知识，学员能够了解核赔核保程序，了解7种保全作业项目及常用申请书样板及使用方法。11增员讲师讲授增员意义、利益。树立学员增员意识，掌握2种以上的增员方法。14中国平安保险公司寿险讲授+回忆+研讨+发表+演练+总结六总体操作原那么15中国平安保险公司寿险单元课程简介16中国平安保险公司寿险单元课程目标及操作单元课目课程目标及操作寿险业务员的职责及品质管理

学员通过讲师回顾式讲授，能够明确寿险业务员的工作职责及业务品质管理的重要性。专业化推销精神的建立

通过讲师对本节的讲授，学员能够了解三种推销观念的转变，掌握专业化推销应具备的条件，树立专业化推销观念。主顾开拓

通过讲师的讲授分析及演练，能够分析目标市场，掌握要求转介绍话术及方法。接触前准备通过讲师讲授，学员能够科学的分析主顾档案及应用；掌握两种约访方法，完成心理及相关工具资讯的准备。接触学员通过讲师讲授示范、演练，能够掌握接触的5种方法与技巧，学会一种接触中常见的拒绝处理原则。17中国平安保险公司寿险寿险业务员的八大工作职责主顾开拓〔收集名单，保证100名准主顾〕拜访准主顾〔接触及说明，坚持每日六访〕完成签约〔促成，收取保费〕递送保单，售后效劳〔保全契约〕每日填写工作日志，方案100和保户卡增员与育成按公司规定时间准时参加晨会、夕会、会报、培训等活动完成公司交办的其他工作转正培训NO.1(18)18中国平安保险公司寿险品质管理的含义指寿险业务员在展业及效劳过程中严重违反公司的有关制度和规定，损害客户和公司利益的行为，将被公司相关部门列入名单，直接影响其佣金、晋升以至行政，经济处分的制度。转正培训NO.1(19)19中国平安保险公司寿险品质管理适用对象试用业务员正式业务员各级营业部主任各级营业部经理所有业务人员都适用转正培训NO.1(20)20中国平安保险公司寿险品质管理的重要性对公司的重要性对业务员的重要性转正培训NO.1(21)21中国平安保险公司寿险单元课程目标及操作单元课目课程目标及操作寿险业务员的职责及品质管理学员通过讲师讲授，能够明确寿险业务员的工作职责及业务品质管理的重要性。专业化推销精神的建立通过讲师对本节的讲授，学员能够了解三种推销观念的转变，掌握专业化推销应具备的条件，树立专业化推销观念。主顾开拓通过讲师的讲授分析及演练，能够分析目标市场，掌握要求转介绍话术及方法。接触前准备通过讲师讲授，学员能够科学的分析主顾档案及应用；掌握两种约访方法，完成心理及相关工具资讯的准备。接触学员通过讲师讲授示范、演练，能够掌握接触的5种方法与技巧，学会一种接触中常见的拒绝处理原则。22中国平安保险公司寿险授课大纲前言市场中推销观念的变革购置行为模式销售步骤寿险推销特点分析客户不买寿险的理由与两种不同的推销方式专业化推销应具备的条件总结转正培训NO.2(2)23中国平安保险公司寿险推销观念强势推销 人情式推销 专业化推销注意：缘故式推销≠人情推销 专业化推销≠强势〔迫〕推销转正培训NO.2(3)24中国平安保险公司寿险两种不同的推销方式专业化推销方式建立信任发现需要说明促成建立信任发现需要说明促成非专业推销方式转正培训NO.2(9)25中国平安保险公司寿险专业的定义专业：一件事情无论难易，总有它自身的规律，照此经营便是规律。转正培训NO.2(12)26中国平安保险公司寿险专业化推销的公式K：广博的知识A：正确的态度S：熟练的技巧H：好的习惯转正培训NO.2(10)27中国平安保险公司寿险寿险推销的专业化步骤主顾开拓争取面谈激发兴趣发现需要设计保单说明你的保单设计促成客户购置，帮助客户作决定后续追踪递送保单售后效劳转正培训NO.2(6)28中国平安保险公司寿险单元课程目标及操作单元课目课程目标及操作寿险业务员的职责及品质管理

学员通过讲师讲授，能够明确寿险业务员的工作职责及业务品质管理的重要性。专业化推销精神的建立

通过讲师对本节的讲授，学员能够了解三种推销观念的转变，掌握专业化推销应具备的条件，树立专业化推销观念。主顾开拓

通过讲师的讲授分析及演练，能够分析目标市场，掌握要求转介绍话术及方法。接触前准备通过讲师讲授，学员能够科学的分析主顾档案及应用；掌握两种约访方法，完成心理及相关工具资讯的准备。接触学员通过讲师讲授示范、演练，能够掌握接触的5种方法与技巧，学会一种接触中常见的拒绝处理原则。29中国平安保险公司寿险授课大纲前言方案拜访量建立并运用适合你的市场要求推荐介绍与演练推介的步骤转正培训NO.3(1)30中国平安保险公司寿险方案拜访量设定月佣金目标以佣金目标推算月保费目标以保费目标核算月中的目标以月件数目标推算月拜访量以月拜访量推算日拜访量转正培训NO.3(3)31中国平安保险公司寿险建立并运用适合你的市场选择适合你的市场〔目标市场〕目标市场分类社区职业固定场所转正培训NO.3(4)32中国平安保险公司寿险建立并运用适合你的市场对准客户名单进行筛选：年龄或生日婚姻有无子女职业与收入接受的难易度交往程度近期的变动转正培训NO.3(5)33中国平安保险公司寿险要求推介的好处建立与老客户的支持与信任较轻的拜访压力易于建立双方的信任关系易于事先的客户筛选易了解准客户的潜在需求转正培训NO.3(8)34中国平安保险公司寿险要求推介的障碍麻烦，多一事不如少一事他一定不喜欢保险会不会埋怨我找一个人去麻烦他我不想让别人知道我买保险我都还不太相信，万一出了什么事怎么办？转正培训NO.3(9)35中国平安保险公司寿险解决方法参谋式的推销获取客户对保险的认同让客户认同你的效劳话术、工具、动作的协调统一〔利用工具进行主顾开拓，可参照“建议书使用〞一节〕得体的拒绝处理转正培训NO.3(10)36中国平安保险公司寿险推介的步骤建立共识，使主顾认可你的效劳并产生好感发现并记录姓名，请主顾提供要求推荐介绍转正培训NO.3(11)37中国平安保险公司寿险推介的步骤〔续〕筛选名单：对准主顾或保户提供的名单进行了解和筛选。准备名单：编列出主顾可能认识的人赴约汇报进展：向提供名单的准主顾或保户汇报联系的情况转正培训NO.3(12)38中国平安保险公司寿险单元课程目标及操作单元课目课程目标及操作寿险业务员的职责及品质管理

学员通过讲师讲授，能够明确寿险业务员的工作职责及业务品质管理的重要性。专业化推销精神的建立

通过讲师对本节的讲授，学员能够了解三种推销观念的转变，掌握专业化推销应具备的条件，树立专业化推销观念。主顾开拓

通过讲师的讲授分析及演练，能够分析目标市场，掌握要求转介绍话术及方法。接触前准备通过讲师讲授，学员能够科学的分析主顾档案及应用；掌握两种约访方法，完成心理及相关工具资讯的准备。接触学员通过讲师讲授示范、演练，能够掌握接触的5种方法与技巧，学会一种接触中常见的拒绝处理原则。39中国平安保险公司寿险授课大纲前言接触前准备的重要性接触前的准备工作约访约访的步骤约访的拒绝处理课程自查〔课程总结〕转正培训NO.4(1)-140中国平安保险公司寿险凡事预那么立，不预那么废。转正培训NO.4(2)41中国平安保险公司寿险常备丰富的知识正确的态度：其中包括心态的准备。良好的习惯转正培训NO.4(3)42中国平安保险公司寿险准备一份备忘录客户资料准备资料/客户资料保证卡建议书〔6份〕要保单〔6份市场调查〔10张〕满意度调查表〔6张〕印泥名片笔〔红、蓝、黑、铅笔各一支〕相关话题剪报计算器小礼物〔3份〕仪表仪容转正培训NO.4(5)工程工程43中国平安保险公司寿险准备客户资料通过查询、对号、首先认清准客户容貌准客户姓名，怎么写法？有何含义？准客户的家庭情况、婚否？有无子女？子女多大？在哪上学？参加什么团体或组织？何处上班？有何爱好？喜欢何类运动？单位所在位置如何？有无决策权？有没有给员工投保的权力？了解准客户及家人的性格类型，绘出相应形象，采取对策转正培训NO.4(7)44中国平安保险公司寿险划分准客户的类型忠厚老实型 沉默寡言型自傲型 外向干练型故做大款型 拘泥热心型精明严肃型 狡诈多疑型孩子气性格型 对新事物有特殊兴趣型〔天真单纯型〕转正培训NO.4(8)45中国平安保险公司寿险约访约访信函约访46中国平安保险公司寿险信函约访的目的不是推销保单，而是在为有效面谈奠定根底。转正培训NO.4(8)-147中国平安保险公司寿险约访的目的利用过滤准主顾，拉近彼此距离减少空跑的次数收集资料，为第一次面谈铺路提示会面要求，约定时间，地点转正培训NO.4(11)48中国平安保险公司寿险约访的种类陌生式约访：簿、工商名人录、毕业纪念册等。介绍式约访：现有保户介绍，朋友介绍缘故式约访：亲戚、朋友、同学、领导、同事。转正培训NO.4(12)49中国平安保险公司寿险约访的原那么熟悉架构，灵活运用善用声音，保持笑容建立同理心，不争辩只认同常提及介绍人过程流畅，不制造问题多用反问句转正培训NO.4(13)50中国平安保险公司寿险本卷须知必须准备一份完整的访问稿事先演练学习运用二择一法之话术，不要让准主顾有时机去选择见或不见，而是让他选择见面时间。技巧性的询问准主顾个人资料，过程中不忘赞美、肯定、关心。处理反对问题须防止急躁口气及争执，采取【那没有关系→认同→反问】之拒绝处理模式。约成后，要把时间重新口述一遍确认，挂时须注意把轻放。没有约成，也要预留后路，保持良好印象，这样才有时机做下次约访。谈完后要做详细的纪录。转正培训NO.4(14)51中国平安保险公司寿险约访的步骤确认对方自我介绍同意通话道明来意拒绝处理订定约会跟进转正培训NO.4(15)52中国平安保险公司寿险演练事先准备脚本请两位学员演练〔选择积极配合且能很好控场的学员〕其他学员背对演练学员仔细听，做反响。请学员准备准主顾名单现场做约访。53中国平安保险公司寿险单元课程目标及操作单元课目课程目标及操作寿险业务员的职责及品质管理

学员通过讲师讲授，能够明确寿险业务员的工作职责及业务品质管理的重要性。专业化推销精神的建立

通过讲师对本节的讲授，学员能够了解三种推销观念的转变，掌握专业化推销应具备的条件，树立专业化推销观念。主顾开拓

通过讲师的讲授分析及演练，能够分析目标市场，掌握要求转介绍话术及方法。接触前准备通过讲师讲授，学员能够科学的分析主顾档案及应用；掌握两种约访方法，完成心理及相关工具资讯的准备。接触学员通过讲师讲授示范、演练，能够掌握接触的5种方法与技巧，学会一种接触中常见的拒绝处理原则。54中国平安保险公司寿险课程大纲前言接触的要领如何通过寒喧获得客户信任如何通过提问收集客户资料总结〔自查表〕转正培训NO.5(1)55中国平安保险公司寿险保险销售原理微笑寒喧赞美→推销自己→寻找需求并提出建议让客户轻松让客户接受让客户关注→解决之道：促成让客户决定

转正培训NO.5(2)56中国平安保险公司寿险自我介绍公司自己介绍人C简单恭维COMPLIMENTI引发兴趣INTEREST转正培训NO.5(5)57中国平安保险公司寿险游戏每人做自我介绍(5人)请发表者站到台前，面向大家时间为1分钟请学员认真记录其他学员的自我介绍的发表转正培训NO.5(6)58中国平安保险公司寿险心灵沟通分组小组成员分别成为被赞美的对象请小组其他成员向被赞美者每人说一句发自内心的赞美时间10分钟59中国平安保险公司寿险寒喧赞美的作用让彼此第一次接触紧张的心情放松解除客户戒备心建立信任关系拉近彼此距离转正培训NO.5(4)60中国平安保险公司寿险寒喧赞美的公式认同+赞美+陈述+反问向客户表示支持性语言转正培训NO.5(8)61中国平安保险公司寿险支持性语言真不简单——当对方情况好时，先赞美他看得出来——当对方情况普通时，肯定他那没关系——当对方情况不佳时，抚慰他转正培训NO.5(9)62中国平安保险公司寿险本卷须知话太多——自己说个不停心太急——不专心听，急着谈保险太实在——反驳批评太直接——谈到保险，忘了寒喧、赞美偏题——东拉西扯转正培训NO.5(15)63中国平安保险公司寿险如何通过提问收集资料一般从以下几个方面收集客户资料：习惯爱好个性工作收入理财健康婚姻保险转正培训NO.5(17)64中国平安保险公司寿险收集分析客户资料兴趣爱好是什么？是否有新的保险需求？生活习性怎样？目前的理财情况？容易接近程度？是否有共同的语言？转正培训NO.5(18)65中国平安保险公司寿险有效的发问技巧A、开放式提问——什么、为什么、请问……B、封闭式提问——用“是〞或“不是〞答复转正培训NO.5(19)66中国平安保险公司寿险有效地倾听不要打断讲话人，有礼有节设身处地为他人着想，建立同理心平和心态对事不对人运用肢体语言防止使用“情绪性〞言辞“您应该〞“绝对……〞不要急于结论转正培训NO.5(20)67中国平安保险公司寿险总结如果你用95%的时间来做接触，你只需要用5%的时间做促成。如果你用5%的时间来做接触，那你100%没有方法成功。转正培训NO.5(21)68中国平安保险公司寿险完整保单设计与建议书的说明学员通过讲师讲解、示范、参与，能够掌握完整保单的意义及建议书说明的技巧及其他使用方法。7促成讲师回顾总结新人培训中应掌握的促成方法、技巧，让学员在角色扮演及观察回馈中强化促成的技巧。拒绝处理讲师通过分析客户拒绝原因，使学员能够正确认识拒绝，且能够掌握常见的15条拒绝话术。9售后服务讲师通过讲授销售服务的意义，学员能够树立服务营销的观念，并能够掌握常用的客户服务方法。10认识核赔核保讲师举例讲授寿险核赔核保知识，学员能够了解核赔核保程序，了解7种保全作业项目及常用申请书样板及使用方法。11增员讲师讲授增员意义、利益。树立学员增员意识，掌握2种以上的增员方法。69中国平安保险公司寿险授课大纲导言为什么要制作建议书完整保单的设计及原那么建议书的内容建议书的说明技巧课后自查表附：建议书其它用途转正培训NO.6(2)70中国平安保险公司寿险心态的准备三问客户为什么买这份保险客户为什么买平安的保险客户为什么买我的保险转正培训NO.6(7)71中国平安保险公司寿险为什么要制作建议书？更通俗易懂，易于说明针对客户需求，客户易于接受让客户得到最真诚的效劳，获得新客户更专业，更表达个人品牌表达人无我有、人有我专、人专我新、人新我恒转正培训NO.6(3)72中国平安保险公司寿险完整保单应包含的内容A人寿保险B意外伤害C健康保险重点突出，通俗易懂文字〈寿险的功用、投资理财知识〉说明，配以图形、数字。好的方案书应遵循全险的概念〈全险=生存给付+死亡保障+意外保险+健康医疗+人性豁免〉转正培训NO.6(4)73中国平安保险公司寿险建议书的内容保单特色综合保障利益综合意外医疗保障商品组合名称缴费方式保额利益分析特别说明公司标准联系方式转正培训NO.6(6)74中国平安保险公司寿险建议书的说明技巧巧用空白建议书正式保单的辅助〔要想知道梨子的滋味，请自己尝一尝〕针对客户需求重投资先由投资说起重保障先由保障导入先说利益〔得到〕再说投入〔付出〕先说最能让客户接受的，不要一次将利益说完。善用建议书中导入促成的条件〔年龄、性别、投资年限、投资金额〕转正培训NO.6(9)75中国平安保险公司寿险费比公式费比公式=特征+优点+利益+证据如：张先生，我根据您的意见，从您的需求出发，向您推荐我公司的拳头产品平安鸿利终身养老保险。它是一种终身还本的投资型分红保险〈特征〉，它的好处在于拥有保障的同时，从交费起每三年领取一份祝福金，每年拥有红包利是，活得越长领得越多，百年之后，还有一笔爱心基金留给您所爱的人〈优点〉，让您老来无忧，身前有养老，身后有保障〈利益〉。很多人选择了这个险种，您看，这是我的客户购置的保单复印件〈证据〉转正培训NO.6(10)76中国平安保险公司寿险切入语导入建议书解说切入语举例打比喻说明完毕后，直接导入close转正培训NO.6(11)77中国平安保险公司寿险本卷须知掌握说明节奏，确保客户明白才转入下一个环节强调商品的优点，对客户的好处讲解保险利益时，尽量将专业术语通俗化注意肢体语言的运用，一边讲解，一边做动作感性后置选择随时观察客户适时导入促成防止客户忌讳语言创造再次拜访时机转正培训NO.6(12)78中国平安保险公司寿险怎么说比说什么更重要说明目的一定是为了close转正培训NO.6(13)79中国平安保险公司寿险建议书的使用售前——开拓客户售中——有效说明售后——客户效劳组织开展——增员日常工作——辅导新人转正培训NO.6(14)80中国平安保险公司寿险完整保单设计与建议书的说明学员通过讲师讲解、示范、参与，能够掌握完整保单的意义及建议书说明的技巧及其他使用方法。7促成讲师回顾总结新人培训中应掌握的促成方法、技巧，让学员在角色扮演及观察回馈中强化促成的技巧。拒绝处理讲师通过分析客户拒绝原因，使学员能够正确认识拒绝，且能够掌握常见的15条拒绝话术。9售后服务讲师通过讲授销售服务的意义，学员能够树立服务营销的观念，并能够掌握常用的客户服务方法。10认识核赔核保讲师举例讲授寿险核赔核保知识，学员能够了解核赔核保程序，了解7种保全作业项目及常用申请书样板及使用方法。11增员讲师讲授增员意义、利益。树立学员增员意识，掌握2种以上的增员方法。81中国平安保险公司寿险授课大纲前言促成的时机促成的方法导入语有效的促成动作5步Close课程总结〔自查表〕转正培训NO.7(1)B82中国平安保险公司寿险有关促成率大局部的客户会在CLOSE三次成交约80%的客户会在第五次之前成交约10%的客户可能会一次成交最后10%的客户那么是跑断腿也不会成交转正培训NO.7(7)83中国平安保险公司寿险促成导向的销售过程主顾开拓建议书说明促成接触前准备建议书制作接触转正培训NO.7(2)84中国平安保险公司寿险促成的时机初期购置信号气氛开始轻松感兴趣地倾身向你积极地点头说：“听起来不错/似乎还行〞购置问题交多少保费？我需要去体检吗？如果我想退保怎么办？如果以后有什么事，我能找到你吗？转正培训NO.7(4)85中国平安保险公司寿险促成的方法激将法推定承诺法二择一法威胁法利诱法行动法转正培训NO.7(5)86中国平安保险公司寿险促成的动作适时取出投保书着手填写投保书自己先签名，再引导客户签名快速开收据收费恭喜客户寻求推荐转正培训NO.7(8)87中国平安保险公司寿险促成时应注意的细节坐的位置事先填好投保单〔比较熟的客户资料〕使用辅助工具注意仪表谈吐促成的力度签单后的态度不可喜形于色未促成要求推荐名单促成后要求转介绍转正培训NO.7(9)88中国平安保险公司寿险促成技巧CLOSECHOICE 选择LOSS 损失OBLIGATION 责任SEEKREASON 寻求原因EXAMPLE 例子转正培训NO.7(10)89中国平安保险公司寿险演练根据讲师提供的剧本，5个小组分组演练10分钟小组代表上台演练5分钟讲师点评、总结5分钟转正培训NO.7(11)90中国平安保险公司寿险总结在哪里跌倒，就从哪里站起，拒绝是成功的开始，促成是习惯、是勇气只要你开口，客户跟你走转正培训NO.7(12)91中国平安保险公司寿险完整保单设计与建议书的说明学员通过讲师讲解、示范、参与，能够掌握完整保单的意义及建议书说明的技巧及其他使用方法。7促成讲师回顾总结新人培训中应掌握的促成方法、技巧，让学员在角色扮演及观察回馈中强化促成的技巧。拒绝处理讲师通过分析客户拒绝原因，使学员能够正确认识拒绝，且能够掌握常见的15条拒绝话术。9售后服务讲师通过讲授销售服务的意义，学员能够树立服务营销的观念，并能够掌握常用的客户服务方法。10认识核赔核保讲师举例讲授寿险核赔核保知识，学员能够了解核赔核保程序，了解7种保全作业项目及常用申请书样板及使用方法。11增员讲师讲授增员意义、利益。树立学员增员意识，掌握2种以上的增员方法。92中国平安保险公司寿险课程大纲前言正确对待拒绝拒绝的两大重点打动客户购置欲望拒绝话术研讨分析课程总结转正培训NO.8(1)-193中国平安保险公司寿险造成情绪低落的因素工作 婚姻 家庭财务 情绪 健康社交转正培训NO.8(2)94中国平安保险公司寿险心态调整方法看书 渡假 和朋友谈话去医院看看 回访老客户订定方案转正培训NO.8(3)95中国平安保险公司寿险拒绝处理应有的态度1、老实与谦虚2、须有信心与权威感3、不可争议4、有所准备，先发制人5、运用机智转正培训NO.8(6)96中国平安保险公司寿险拒绝处理的两大重点A赞美认同，消除反对的情绪

B多用反问法，收集资料，寻找问题转正培训NO.8(5)97中国平安保险公司寿险拒绝问题及处理转正培训NO.8(8)讲师板书问题，公开讨论会〔参与过程中的收获98中国平安保险公司寿险结论在哪里跌倒，从哪里站起来，从拒绝中追求成长。每个拒绝都是成功的开始，只要你不放弃。转正培训NO.8(9)99中国平安保险公司寿险完整保单设计与建议书的说明学员通过讲师讲解、示范、参与，能够掌握完整保单的意义及建议书说明的技巧及其他使用方法。7促成讲师回顾总结新人培训中应掌握的促成方法、技巧，让学员在角色扮演及观察回馈中强化促成的技巧。拒绝处理讲师通过分析客户拒绝原因，使学员能够正确认识拒绝，且能够掌握常见的15条拒绝话术。9售后服务讲师通过讲授销售服务的意义，学员能够树立服务营销的观念，并能够掌握常用的客户服务方法。10认识核赔核保讲师举例讲授寿险核赔核保知识，学员能够了解核赔核保程序，了解7种保全作业项目及常用申请书样板及使用方法。11增员讲师讲授增员意义、利益。树立学员增员意识，掌握2种以上的增员方法。100中国平安保险公司寿险授课大纲前言效劳观念的定位销售效劳的意义消费者心理分析忽略售后效劳的原因优质效劳销售效劳的时机与方法结论转正培训NO.9(2)101中国平安保险公司寿险寿险商品的特性寿险保单是无形商品寿险商品保障期长达终身寿险商品缴费期长转正培训NO.9(5)102中国平安保险公司寿险竞争的关键公司竞争的关键是效劳质量公司永续经营得益于效劳业务永续开展得益于效劳转正培训NO.9(6)103中国平安保险公司寿险观念定位效劳是向既定的目标市场客户群和商品购置者有效地提供各项有形与无形的工作，以满足他们的需求。好的效劳就是让客户忘了你都难。转正培训NO.9(4)104中国平安保险公司寿险业务员效劳可获现实利益提高继续率建立业务员与保户之间最正确人际关系，使保户产生重复购置行为消除保户对保险的误解，防止造成可能的拒绝问题协助主顾开拓，获得新主顾转正培训NO.9(7)105中国平安保险公司寿险业务员永续开展得益于效劳提升职业尊严，获得好口碑，增强成就感和信心广结人脉，人际关系扩展保户推荐适当的被增员名单观念：效劳就是销售，销售就是效劳转正培训NO.9(8)106中国平安保险公司寿险心理分析消费者无论在购置前，还是购置后，他们始终都在“期待〞效劳好效劳好结果坏效劳坏结果结论：过去的经历影响今天的行为和明天的开展转正培训NO.9(9)107中国平安保险公司寿险原因分析业务员的观念畏见主顾人情投保勉强投保保单设计欠完善推销方法上的欠缺转正培训NO.9(10)108中国平安保险公司寿险优质效劳超出期望值的效劳“公平不公平的效劳〞转正培训NO.9(11)109中国平安保险公司寿险专业的效劳〔1〕树立自身的专业形象〔着装、仪态、工具、语速、肢体语言〕专心聆听客户的言谈，辩认客户所需及兴趣。提供准客户所需资料〔金融、收益、市场信息〕转正培训NO.9(12)110中国平安保险公司寿险专业的效劳〔2〕帮助准客户解决难题运用媒体让客户认识保险关心准客户个人及家人的健康状况转正培训NO.9(13)111中国平安保险公司寿险专业的效劳〔3〕协助准客户的工作事业制作一份针对准客户需求的方案书熟练、流畅、正确的销售说明提供全天候的联络资讯转正培训NO.9(14)112中国平安保险公司寿险售中效劳〔1〕签好单道别时留下随时能够找到你的寄发感谢投保函或预收保费及时交公司收费处转正培训NO.9(15)113中国平安保险公司寿险售中效劳〔2〕及时通知并亲自陪同客户体检在犹豫期内不可误导客户以免造成损失及时并亲自递交保单到客户手中，并就保单保障内容再次向客户进行说明转正培训NO.9(16)114中国平安保险公司寿险保户期望保户希望业务员能经常与他们保持联系保户希望业务员能定期的检查他们的保单内容保户希望业务员能协助他们与保险公司交涉保单内容保户希望业务员能送些“小礼物〞转正培训NO.9(17)115中国平安保险公司寿险售后效劳的方法〔1〕花时间与客户相处对客户的承诺重于一切积极与客户开展关系，成为好朋友建立客户档案转正培训NO.9(18)116中国平安保险公司寿险售后效劳的方法〔2〕随时提供保险资讯，成为生活参谋帮助客户分析检查保单通报自己及公司开展情况，进一步加强信任度热诚为客户做保单变更及出险理赔转正培训NO.9(19)117中国平安保险公司寿险售后效劳的方法〔3〕寄贺卡小礼物〔要求讲师展示〕春节拜年送“福〞送“财〞效劳不在于“小恩小惠〞，重要的是“以客为尊〞的态度及专业经营的理念。转正培训NO.9(20)118中国平安保险公司寿险结论维护市场与开拓市场同样重要销售效劳，效劳是一种理念，而不仅仅是形式转正培训NO.9(21)119中国平安保险公司寿险完整保单设计与建议书的说明学员通过讲师讲解、示范、参与，能够掌握完整保单的意义及建议书说明的技巧及其他使用方法。7促成讲师回顾总结新人培训中应掌握的促成方法、技巧，让学员在角色扮演及观察回馈中强化促成的技巧。拒绝处理讲师通过分析客户拒绝原因，使学员能够正确认识拒绝，且能够掌握常见的15条拒绝话术。9售后服务讲师通过讲授销售服务的意义，学员能够树立服务营销的观念，并能够掌握常用的客户服务方法。10认识核赔核保讲师举例讲授寿险核赔核保知识，学员能够了解核赔核保程序，了解7种保全作业项目及常用申请书样板及使用方法。11增员讲师讲授增员意义、利益。树立学员增员意识，掌握2种以上的增员方法。120中国平安保险公司寿险理赔的定义理赔：指应权利人申请保险金的请求，保险人以法律规定和合同约定依据，审核认定保险责任并赔付保险金的行为。转正培训NO.10(1)121中国平安保险公司寿险理赔的原那么从实原那么公平原那么效率原那么转正培训NO.10(4)122中国平安保险公司寿险理赔程序报案登记受理与立案调查审核与报批给付或拒付转正培训NO.10(5)123中国平安保险公司寿险报案内容直接报案人的姓名、及与被保人关系。被保人姓名、投保险种、保额、投保日期、保单号码。出险性质、日期、地点。转正培训NO.10(6)124中国平安保险公司寿险申请理赔需出具的单证给付申请书〔由客户亲笔签名填写〕保险单、保险凭证或批单正本被保险人身份证明材料保险事故证明及损害结果证明伤残程度认定书，伤残证明交警责任认定书，事故证明书医院或公安机关出具的死亡证明，火化证明，销户证明各种原始费用收据，清单其他有关的原始单据和证明材料转正培训NO.10(7)125中国平安保险公司寿险审核与报批的步骤审核保险合同的合法性及有效性审核被保人及受益人状况审核保险事故的原因、经过、性质审核各种证件的真实性、合法性、有效性保险责任的归属与范围转正培训NO.10(8)126中国平安保险公司寿险拒付情况违反告知义务保险欺诈成心行为自杀行为犯罪行为转正培训NO.10(9)127中国平安保险公司寿险业务员办理理赔本卷须知如实反映案情不轻易承诺客户提醒客户备齐索赔证明协助公司进行案情调查为客户资料保密转正培训NO.10(10)128中国平安保险公司寿险核保的定义核保：保险公司对欲参加其保险方案的各个危险个体加以筛选分类。根据他们各自不同的危险程度，赋予适当的承保条件，使危险达成同质化，维持保险方案的公平、合理，书面称作危险选择，俗称核保。转正培训NO.10(12)129中国平安保险公司寿险核保的必要性市场风险的存在永续经营的要求转正培训NO.10(14)130中国平安保险公司寿险寿险公司的利润来源盈利死差益利差益费差益转正培训NO.10(15)亏损死差损利差损费差损131中国平安保险公司寿险核保的四个步骤第一危险选择——业务人员的选择第二危险选择——体检第三危险选择——核保第四危险选择——生存调查转正培训NO.10(17)132中国平安保险公司寿险第一次危险选择有以下四个步骤面晤观察询问报告转正培训NO.10(18)133中国平安保险公司寿险第二次危险选择查验身份在体检书上，被保人与医师亲笔签名家族病史，既往症，现症的仔细询问并记录检验结果不可由被保人或业务员代交转正培训NO.10(19)134中国平安保险公司寿险第三次危险选择投保书体检报告书病历〔复印件〕特别问卷如：高血压调查表、肝病调查表、肾脏疾病特别问卷等转正培训NO.10(20)135中国平安保险公司寿险核保方向医务核保财务核保转正培训NO.10(21)136中国平安保险公司寿险被保人的危险身体上的危险职业上的危险环境上的危险道德上的危险转正培训NO.10(22)137中国平安保险公司寿险核保情况制定标准体体格标准，正常可以承保次标准体需条件承保〔加费〕拒保体因健康、道德因素拒保，地区性的不受理延期承保体现有危险程度不稳定，等观察一段时间再做决定转正培训NO.10(23)138中国平安保险公司寿险保全的定义保全：寿险公司为了维护、保护已生效的保险契约的持续有效性和完整性所进行的一系列效劳工程。转正培训NO.10(25)139中国平安保险公司寿险保全的内容续期保费、保全效劳、理赔申诉咨询及附加值效劳等，其中保全效劳包括契约变更、生存给付、保单清偿。转正培训NO.10(26)140中国平安保险公司寿险保全的意义对公司维护保单的持续有效，树立平安的品牌，长期永续经营对客户让客户了解公司，享受优质效劳转正培训NO.10(27)141中国平安保险公司寿险完整保单设计与建议书的说明学员通过讲师讲解、示范、参与，能够掌握完整保单的意义及建议书说明的技巧及其他使用方法。7促成讲师回顾总结新人培训中应掌握的促成方法、技巧，让学员在角色扮演及观察回馈中强化促成的技巧。拒绝处理讲师通过分析客户拒绝原因，使学员能够正确认识拒绝，且能够掌握常见的15条拒绝话术。9售后服务讲师通过讲授销售服务的意义，学员能够树立服务营销的观念，并能够掌握常用的客户服务方法。10认识核赔核保讲师举例讲授寿险核赔核保知识，学员能够了解核赔核保程序，了解7种保全作业项目及常用申请书样板及使用方法。11增员讲师讲授增员意义、利益。树立学员增员意识，掌握2种以上的增员方法。142中国平安保险公司寿险增员的意义对公司持续开展达成业务目标提高效劳效率累积人才资本转正培训NO.11(2)143中国平安保险公司寿险增源增元增圆增远增缘增员转正培训NO.11(4)144中国平安保险公司寿险不同职级员工待遇转正培训NO.11(6)待遇/职级试用正式主任训练津贴√初佣√√√续佣（奖金）√√√转正津贴√年终奖√√小组年终奖√增员奖金√√增才奖金√√直接管理津贴√育成津贴√辅导津贴√145中国平安保险公司寿险业务人员保障险别级别团体人身意外伤害团体一年定期寿险团体住院医疗试用30000————正式30000300004400主任1000001000009800经理20000020000015000转正培训NO.11(7)146中国平安保险公司寿险晋升见习主任的申请资格条件任职正式业务员满一季考核期；个人月平均件数2件，且无FYC挂零月份；个人月平均FYC2200元直接推荐2人本人及所增人员〔含间接〕月均FYC4000元由营业部经理推荐转正培训NO.11(8)147中国平安保险公司寿险晋升业务主任条件见习主任于最近一季考核期到达以下条件，自次季起晋级为业务主任：任职见习主任满一季考核期个人月平均件数3件，且无FYP挂零月份本人月平均FYC3000元所辖人员5人〔含正式业务员以上职级人员2名〕，其中直接推荐人员3名本人及所增人员〔含间接增员〕合计月平均FYC10000元通过主任晋级培训及考试通过工作考试及素质考评转正培训NO.11(9)148中国平安保险公司寿险增员的标准性别年龄身体状况学历经历收入状况居住位置家庭状况形象与表达对寿险工作的心态和展望转正培训NO.11(10)149中国平安保险公司寿险增员的来源缘故增员介绍增员陌生增员转正培训NO.11(11)150中国平安保险公司寿险增员的流程接触前的准备↓接触〔购置点〕↓说明〔商品〕↓促成〔签单〕↓售后效劳对象名单收集↓方案与联络↓接触〔增员点开掘〕↓说明〔事业说明〕↓下定决心〔参加创业说明会〕↓培训、辅导、关心推销流程增员流程转正培训NO.10(12)销售面谈销售面谈151中国平安保险公司寿险正确的增员观念增员是持续不断的过程；增员可以与推销互长，增员要养成习惯；增优秀的“员〞。转正培训NO.11(5)152中国平安保险公司寿险单元课程分组试讲153中国平安保险公司寿险单元课程分组试讲分6人为一小组根据发表课题进行15分钟试讲，小组成员认真观察，做1分钟回馈。各小组推举一名发表优秀的学员。小组负责人总结。154中国平安保险公司寿险转正培训后续管理155中国平安保险公司寿险转正培训后续管理一学员管理二讲师管理三、培训组织156中国平安保险公司寿险考勤管理：〔组训统一负责，教导员具体操作)对所有参训人员按部门统计出勤情况，并及时反响给各营业部经理每次训练迟到、早退〔15分钟以内〕学员计入考试评分学员培训成绩与训练津贴、福利挂钩考试未能合格者，不予转正一学员管理157中国平安保险公司寿险讲师存在的问题课前准备不充分，不写备课教案授课形式单调枯燥，缺少演练责任心有待加强个人经验分享过多，没有训练目标二讲师管理〔1〕158中国平安保险公司寿险转正培训课程对讲师的要求不仅传授知识，更应改变行为和习惯课前须精心备课，包装自我，推销课程在组训帮助下，以通知、海报等形式宣传课程课上转变角色，多引导、勤互动，让学员充分参与,学有所获课后积极主动辅导，赢得好口碑优秀的讲师是平安品牌讲师管理〔2〕159中国平安保险公司寿险方案：A、组训制定每期培训方案B、组训制作课前宣传海报C、召开讲师备课会，总结上期培训经验，协调下一期课程安排三、培训组织160中国平安保险公司寿险实施：以机构为单位，组训为班主任新人转正考核后，必须参加转正培训前方可转正。

循环衔接教育岗前培训转正培训161中国平安保险公司寿险监督A、讲师授课教案的审阅，B、讲师授课内容监督C、学员考勤管理D、培训纪律监督F、讲师手册、学员手册发放162中国平安保险公司寿险反响与评估：A、每期追踪未听课人员B、训后作业按部门统一收缴C、讲师授课反响表整理D、建立部门转正培训人员档案，作好后续追踪163中国平安保险公司寿险结束语培训是要花时间的，不培训更浪费时间。培训需要花钱不培训花钱更多培训的目的是传授知识，改变思想，通过训练改变行为和习惯培训的前期筹划、准备及事后评估追踪是成功的关键164中国平安保险公司寿险团险高效团队的运作系统165中国平安保险公司寿险团队运作的115原那么一个理念一个计划五个系统166中国平安保险公司寿险经营哲学方案的制定与执行人力系统培训系统业务拓展系统根本管理系统后援支持系统1-3167中国平安保险公司寿险经营哲学的作用经营哲学是营业单位运作的最高指导原那么，不管年度方案的编制、系统作业或经营策略，都必须是为了实现经营哲学的理念而设计的。当经营策略或系统作业做重大改变时，应与经营哲学的理念相符合。当外在环境有重大改变时，经营哲学也应做适应修订。经营哲学的内容必须让全体同仁都认同，形成共识，而后大家才会衷心去实践。内容需简明扼要，所用的字句不可太抽象，使大家一看就懂，勿过于理想化。营业部经营哲学是平安经营哲学的一局部，是在丰富平安经营哲学，是在实践平安的经营哲学。168中国平安保险公司寿险中国平安保险公司的经营哲学信誉第一效率第一客户至上效劳至上四大责任对客户：效劳至上，诚信保障对员工：生涯规划，安家乐业对股东：稳定回报，增产增值对社会：回馈社会，建设国家1-2169中国平安保险公司寿险经营哲学的内容包括两个局部：1、精神标语2、任务说明任务说明你的营业单位对以下对象要负起哪些责任？A.客户；B.同仁；C.社会〔社区〕；D.公司与寿险业；一套信念A.业务员的训练；E.中层业务主管的开展；I.辅导；B.主顾开拓方法；F.业务同仁的个人开展；J.效劳；C.财务管理；G.增员；K.工作绩效标准D.市场；H.选择；170中国平安保险公司寿险某营业部经营哲学范例稳固社区地盘，落实福利共享第一局部任务说明我的营业部对以下对象要负起哪些主要责任：A.客户我们将尽己所能地使我们的客户能够透过公司的各种商品，来到达保全财务的目的。B.营业部全体同仁1、对所属资深业务员之行为，作息时间，内容应深入了解，以方便自己辅导之方向。2、对其家居生活，金钱动向予以关心与建议。3、对其展业方法及困难，市场开拓要给予协助。4、协助训练使其更成长，并时常地沟通。5、给予精神上之支持，时常做个案例分析、研讨。C.社区未来的经营方向，社区的经营应是主要市场，所以营业单位在社区所扮演角色要重视，如能建立起社区中之效劳及精神堡垒。171中国平安保险公司寿险那就成功了，所以在社区就应提供些效劳如下：1、举办些康乐活动〔如郊游、烤肉、旅游及晚会〕2、开办些训练班〔如艺文、舞蹈、插花、语言、讲座等〕3、义工小组编排协助社区中之家庭，解决生活上些小问题，如照顾小孩、家庭水电效劳、受托办理些文书处理……等，如此业务便能往下生根。D、公司与业界我们要对公司和业界所担负的唯一责任，就是不要在从事展业活动的过程中，伤害到公司和业界的信誉与声誉第二局部一套信念针对以下营业部运作时所涉及的各项领域，我个人所具有的坚决理念有那些：A、业务员训练1、室内训练与市场陪同训练要求不一，尤其是一位新进同仁室内之训练〔推销演练〕应比市场陪同训练要更加强，而且要时常做，以提升其市场展业之能力。2、半年以上，或三年阶段教育训练。172中国平安保险公司寿险2B、主顾开拓方法1、主顾开拓方法应是愈多愈好，所以没方法订定百分比。C、市场目标市场是未来战场，所以要及早规划及实行。1、目前业务人员并非每人都有目标市场，真正有目标市场的人员不多，所以可能要从教育及训练着手进行。2、目标市场，有些是特定市场，并非每人都能做，但应该鼓励往区域市场进行开拓。E、中层业务主管的训练在我的督导之下实施“在职训练〞。F、业务同仁的个人开展我们鼓励每一位同仁都能取得各种公认的专业资格。G、增员我们希望能增员“好的人选〞，无论是否具有寿险销售的经验。从未具寿险经验的新人，当是较好训练及培育，成功率较高，是增员的优秀考虑人选。173中国平安保险公司寿险H、选择1、具有接近高收入/中上收入阶层人们的能力。2、具有与这些准主顾接洽的能力I、效劳所有的业务员都必须排定实施定期拜访所有客户〔至少一年一次〕的时间表。J、工作绩效标准1、我们要求每人每年至少须完成800万以上的业绩。2、我们的目标是每人每年能完成1100万的业绩L、其他〔业务员的职责〕2、尽可能相互提携，彼此支援。3、随时保持“团队精神〞的工作态度。174中国平安保险公司寿险平安保险营业部经营哲学研讨表175中国平安保险公司寿险176中国平安保险公司寿险177中国平安保险公司寿险

机构经营哲学178中国平安保险公司寿险经营哲学方案的制定与执行人力系统培训系统业务拓展系统根本管理系统后援支持系统1-3179中国平安保险公司寿险方案是分析团队工作，拟定目标，以及决定这些目标需如何达成的过程。应该拟妥两组方案中长期方案〔三、五、十年〕短期方案〔周、月、季、一年〕180中国平安保险公司寿险方案的程序D诊断——目前的状况如何？O目标——你想要完成什么？M方法——你将如何完成它？E评估——安排工作进度及定期查核181中国平安保险公司寿险182中国平安保险公司寿险一、诊断：研判当前的情况1、诊断方法SWOT营业单位内部强势、弱势分析营业单位外部时机、威协分析2、有关工程：把与机构有关的事项纪录写下来，然后针对过去及当前有关各项的结果加以评估：183中国平安保险公司寿险SWOT分析表S〔营业单位具有哪些强势〕W〔营业单位具有哪些弱势〕0〔营业单位所处环境当中有哪些开展的时机〕T〔营业单位所处环境中有哪些外在的威胁〕184中国平安保险公司寿险营业单位分析诊断〔范例〕〔一〕平保商品在市场上的竞争优势：1、营业部目前销售的主力商品具备哪些优点，这种优势能持续多久？

2、总公司精算部尚需开发哪些新商品以适应市场竞争及客户的需求？185中国平安保险公司寿险186中国平安保险公司寿险187中国平安保险公司寿险二、如何设定目标〔一〕设定目标的前提1、必须适当地让下属了解他们的工作职责。2、设定目标和考核有密不可分的关系。3、营业单位全体同仁都彻底了解他们本身的目标。4、与部属建立有效的沟通。5、目标以四个季度分摊：第一季度达成18%，第二季度达成40%，第三季度达成65%，第四季度达成100%。6、透过第一阶段目标的达成，顺利向第二阶段，第三阶段的目标迈进。188中国平安保险公司寿险〔一〕目标设定应考虑因素：1、人力现况及未来开展2、竞赛月份的配合3、节假日的影响4、业务人员晋升的影响189中国平安保险公司寿险〔二〕具体设定个人的目标1、目标应尽量具体化，最好是以数字表示。2、不可与部属的实力相差达远。3、如果最终目标过高或需花费太长的时间，那么应设定中间目标。190中国平安保险公司寿险〔三〕单位经理应让主任及业务

员拟订目标及拟订执行方案，并

给予必要的辅导和建议1、个人目标—精神上、健康上、家庭方面？2、财务目标—收入、资产、平安感方面？3、专业目标—职业道德、契约品质、专业知识、能力？191中国平安保险公司寿险机构负责人设定的目标工程如下：未来一年的业务开展目标表未来一年单位业绩考核目标追踪统计表未来一年的人力开展目标方案表192中国平安保险公司寿险营业单位200年业务开展目标表〔表十一〕193中国平安保险公司寿险营业

年度第

季业绩考核追踪统计表表九194中国平安保险公司寿险营业单位200年人力开展目标方案表195中国平安保险公司寿险三、方法：决定完成的方式一旦决定你的目标之后，接下来就是确定达成这些目标所需要的特定方法与程序。当你开展必要的方法与程序时可能有以下的疑问：196中国平安保险公司寿险1、WHAT：需要什么行动？2、WHY：为什么必须采取这项行动？3、WHO：由谁采取这项行动？4、WHERT：将在何处采取这项行动？5、WHEN：何时采取行动？6、HOWTO：如何采取行动？7、HOWMUCH：将花多少经费？197中国平安保险公司寿险机构主要弱势解决方案—曼陀罗表198中国平安保险公司寿险第一栏第二栏第三栏

主要弱势工作目标行动方案

1、2、3、199中国平安保险公司寿险分组讨论一、请依据个人的SWOT表中，找出小组共同的主要弱势〔三项〕，请按优先次序排列。二、请将小组共同的主要弱势〔三项〕，选择一项弱势确是於下半年度可以改善，建立此项弱势的工作目标。三、请将小组建立的工作目标，规划为下半年度的行动方案，并列出时间表及检查点。时间：20分钟报告：5分钟200中国平安保险公司寿险分组讨论二：201中国平安保险公司寿险分组讨论三：202中国平安保险公司寿险实行是方案的主旋律1、目的明确，牢记不忘2、经常对照方案检查3、进展速度，超越方案，再次更新自己的认识，修正原来的方案，提前跨入新的阶段。4、反复检讨，旨在提高工作质量。四、评估203中国平安保险公司寿险经营哲学方案的制定与执行人力系统培训系统业务拓展系统根本管理系统后援支持系统1-3204中国平安保险公司寿险

机构：机构的经营与运作205中国平安保险公司寿险206中国平安保险公司寿险一、增员的难点没有增员意愿没有增员渠道增员的质量太差脱落率大，本钱高207中国平安保险公司寿险

寿险界有几句老话：

没有增员会有报应

没有增员就没有管理

每天都做一些与增员有关的事情一些成功MDRT终身会员的经验是：每周花一天时间作增员工作！二、为何需要增员〔一〕208中国平安保险公司寿险二、为何需要增员〔二〕增员是单位组织开展最主要的过程补充单位生产人力的损失提高业务单位的工作士气，建立业务员信心发挥团队的力量，提高主管收入水平扩展人际关系及管理能力寿险业远景与晋升之道增员是单位主管应尽的最大职责209中国平安保险公司寿险三、增员的方法缘故、介绍、陌生职业、介绍、DM、报增1、你的机构内是否有一套增员的标准？如有，是什么？是否按此运作，运作效果如何？2、有标准与无标准有何不同？210中国平安保险公司寿险四、增员标准根本标准：学校方面的记录目前或前一项工作的稳定度及成功度个人信用度健康状况仪表、声音良好的人脉关系值得栽培的特殊标准：这人是否值得你训练、督导及鼓励？他的需求是什么？是否忠心，是否能遵守纪律？遵守公司规定的方法来销售产品适合某些特殊的市场适合营业部的文化气氛211中国平安保险公司寿险某机构增员标准范例年龄：男性，28-40岁；女性25-40岁学历：中专以上婚姻：已婚最好个性：吃苦耐劳工作经验：两年以上〔要求学员点评一下利弊〕212中国平安保险公司寿险请213中国平安保险公司寿险理想增员对象所应具备的特征214中国平安保险公司寿险1、增员面谈的目的取得被增员者现职和前几个工作的相关资讯，并了解他为什么要转业的原因简明地描述营业单位的选择过程了解对方对寿险业的大致观感之资讯了解对方认为一份理想的工作具备哪些条件了解对方的教育背景五、增员面谈215中国平安保险公司寿险新进人员从业态度询问表216中国平安保险公司寿险2、增员面谈流程1.寒喧:赞美被增员者同时建立自己成功形象2.开门:增员点开掘与资料收集3.说明:a.寿险的意义与功用b.寿险业的现况与未来c.市场在哪里d.公司商品介绍e.公司简介4.反对问题处理被增员者的疑惑感5.CLOSEa.邀增员对象参加创业说明会b.促使增员对象参加培训c.参加培训后的辅导支援工作217中国平安保险公司寿险寒喧开门引导面谈话术1.请问你是哪里人?来这里多久了?哪一年出生的?结婚了没?小孩几个?2.哪个学校毕业的?学什么的?3.兄弟姐妹多吗?他们在哪里高就?都已成家了吗?你排行第几?4.你目前在哪里高就?做多久了?这行业前途如何?在工作上有没有瓶颈或风险?好做吗?你打算终身从事吗?5.待遇如何?满意吗?晋升当主管要多久?要有什么条件?困难吗?6.客户怎么开发?来源多吗?7.贵公司训练怎么做?常举办吗?8.你还从事过哪些工作?同事有很多吗?9.你平常从事哪种休闲娱乐?10.如果你现在可以转换工作,什么样的工作是你的理想?218中国平安保险公司寿险范例1、寒喧：以介绍法、缘故法接近“请问您现在的工作有什么令你很满意的地方？〞“你对目前的工作有什么不满吗？〞“你现在的工作符合这些条件吗？〞“你认为目前的工作是在不断改善还是不断恶化呢？〞“请你想象一下五年或十年后你的工作、生活情景会是什么样子？〞219中国平安保险公司寿险范例2、开门a.目前工作：了解目前工作上不满意情况，捕捉增员点你觉得目前贵公司的营运状况好吗？有展望性吗？如果很好，你的努力与收入有成正比吗？如果不好，公司可能结束营业，那你怎么办？贵公司是什么企业？你的升迁管道畅通吗？公平吗？靠本领还是靠关系？你觉得主管和同事伞相处和谐吗？工作环境喜欢吗？能充分享受工作乐趣吗？您觉得你只适合这份工作吗？你满意目前的生活品质吗？你觉得工作上有尊严，有成就感吗？你觉得目前的工作是靠体力还是靠智慧在工作？如果可以选择，你比较喜欢哪一种？为什么？220中国平安保险公司寿险范例B.未来理想：了解未来工作上理想的情况，捕捉增员点你可不可以换工作？如果你换工作，希望待遇是多少？你想不想创业？