谈判中的优势(最终演讲版)

第七小组

成员：黄淑芬（组长）、白爱莲、张丽颐、辛颖、温李麟谈判中的优势2023最新整理收集do

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引入优势的定义谈判中的优势有哪些？怎样在谈判中取得优势？发现或取得优势地位之后，如何做才能取得更多的利益。谈判中让劣势成为优势的技巧小结引入

谈判的最终目标就是让谈判的各方利益在谈判中得到满足，达到双赢的结果。当然，谈判的各方都希望自己能够得到更多的利益。这时候，我们就要对各方的强弱进行评估，分析各自的优势。

而何为优势？优势的定义

以我的理解，优势就是在某些领域中超过同类的形势，而商务谈判中优势就是你能行使于对方的行动上的力量或者影响。当然这种力量或影响是相对的。因为只有谈判的双方都承认上述说的力量和影响才行。因此，“强者有可能是弱者，而弱者也可能是强者”。谈判中的优势■在谈判中难免会出现优势的一方和弱势的一方，谁占优势谁就占有了主动权，利益的天平就会倾向谁。■谈判中的优势包括很多方面。

上司的决策权：手上拥有决策权，在与对方谈判时就可以做出决策：更进一步的提出条件或是让步。如果在谈判中事事都要询问上司的意见，只会让对手觉得软弱，不利于谈判。强大的经济基础：所谓有钱能使鬼推磨。何况财大气粗，有强大的经济基础在谈判中必定也从容很多，在气势就已经占据了先机。

足够解决问题的时间：有足够解决问题的时间，让彼此都有喘息的时间，不能逼人太甚。谈判实力中的道德力量：在谈判中如果涉及到道德问题，那么在能得到道德认同的那一方一定占据了优势，只有道理说得通才能说服人。

谈判者的决心和耐心：在谈判中如果摇摆不定，对手很容易得寸进尺，因此一定要有坚定立场的决定；谈判不一定能一击即中，要有打长期战的耐心。充分的准备：骁将不打无准备之将。充分的准备有助于看清全局，认清自己的优势劣势，了解对手，正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。在谈判前了解将要应对的各种问题，以及准备可以说服对方的观点。

纯熟的谈判技巧：谈判的技巧各式各样，例如确定谈判态度、充分了解谈判对手、准备多套谈判方案、建立融洽的谈判气氛、设定好谈判禁区、语言表达简练。这些技巧都能带给我们更多的优势。独特的谈判风格：独特的谈判风格不仅能让别人留下深刻的印象，还更容易令人折服。女性在商务谈判中的优势“弱女子”的谈判给对方以“下马威”的竞争型谈判风格无论对男性还是女性谈判者都无济于事，选择合作型谈判风格才是上策。女性在谈判中可以利用女性柔弱的特质破除与对手之间坚硬的利益冲突之墙。以谦卑的形象登场往往会赢得对方的感情分。温柔的力量女性可以运用性格特质中相较于男性而言更加温柔细致的一面，谈判中依然柔声细语，却又占有谈判优势。比如温柔地说“不”，说明理由，做出选择，决不对违背自身利益的问题做半点让步。这种谈判风格非常有效。当需要表达拒绝的时候，你只要一提高声音，哪怕是一点点，对方就会注意，他们知道你是当真的。女性在商务谈判中的优势

微笑的力量研究表明，女性比男性更经常微笑，不管她们是不是高兴。男人只有感到有趣或者高兴的时候才会笑，而女性在给予否定信息的时候，也常常露出笑容。不管怎样，微笑在交际中起到积极的作用，更能促进谈判双方的进一步交流。

丰富的动作女性的肢体语言相当丰富，且跟男性频繁地使用肢体语言相比更显得自然合理。女性自然的肢体动作一定程度上模糊了态度的表达，以有效地避免冲突与矛盾，缓和气氛。怎样在谈判中取得优势？第一步是知己就是在商务谈判前对我方有一个充分的了解和认知。首先要挑选好我方的谈判人员，一个良好的谈判代表团在谈判中起着重要角色；其次要对谈判人员进行组合。

怎样在谈判中取得优势？第二步是“知彼”，这是了解谈判对手是准备工作中最关键一环。

宏观方面就是从整体上了解对方公司的经营状况，信誉能力；微观方面指了解对方谈判人员：首先要了解对方谈判人员的谈判权限。其次了解谈判对方的谈判时限。最后要了解谈判对手的谈判目标，所追求的中心利益和特殊利益。

怎样在谈判中取得优势？

在“知己知彼”后，要在商务谈判中取得主动权占领优势，我们还得应用策略，商务谈判的策略贯穿谈判的始终。对不同的谈判者我们应该采取不同的策略。

最后通牒策略:指当谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处于有利地位的一方向对方提出最后交易条件，要么对方接受本方交易条件，要么本方退出谈判，以此迫使对方让步的谈判策略。最后通牒策略是极有效的策略，它在打破对方对未来的奢望、击败犹豫中的对手方面起着决定性的作用。投石问路策略:指买主在谈判中通过不断地询问，来直接了解从卖方那儿不容易获得的诸如成本、价格等方面的尽可能多的资料，以此来摸清对方的虚实，掌握对方的心理，以便在谈判中做出正确的决策。

吹毛求疵策略：也就是“鸡蛋里挑骨头”策略。这种技巧往往被买主用来压低卖主的报价，方法是故意找碴儿，提出一大堆问题及要求，其中有些问题确实存在，有的则是故意制造出来的。国外谈判学家曾经作过很多这方面的实验，实验表明：假如其中一方用这种“吹毛求疵”的方法向对方讨价还价，提出的要求越多，得到的也就越多，提出的要求越高，结果也就越好。红白脸策略

挑剔式开局策略谈判技巧

1、开出高于预期的条件

2、永远不要接受第一次报价

3、学会感到意外

4、避免对抗性谈判

5、一定要索取回报

6、千万不要让对方起草合同……

案例

巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始美方代表以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。案例分析：挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。案例

日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表因为路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话令美方谈判代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱机会，于是谈判继续进行。

发现或取得优势地位之后，如何做才能取得更多的利益？

1、表现并提醒对方你的权力，对对方心里上形成一种无形的压力。扰乱对方谈判的节奏。2、在谈判时经常提醒对方你的优势，让他觉得跟你合作是明智最优的选择。3、使用力量去影响和说服对方，而不是去打败他。4、即使你处于优势的一方，但是你的态度不能太过强势，让对方觉得你是想跟他合作而不是想征服她，你们的合作将是利益最大化。谈判中让劣势成为优势的技巧

然而，在谈判中，难免你会处于劣势的位置，在这种情况下，我们如何做才能让自己从劣势中走出来，重新取得优势?谈判中让劣势成为优势的技巧1、知己知彼，首先你要明确自己的目标，你不是与对方对抗，而是通过合作的方式，达到共赢的，所以，要做的就是尽量减少损失。然后你要挖掘自身的优点，了解对方的劣势，以此来扭转现在的劣势局面。2、不要将自己的弱点暴露给对方，这样很容易是对方捉住你的把柄，