经销商行销指导

终端行销作业培训客户营销部2011年6月

移动电话振动4

勤记笔记3

禁止吸烟2

畅所欲言5

相互鼓励6

激发创意7

准时出席1课堂须知前言欧曼2011年开始提出行销的概念，推动终端合作经销商开展行销？多数经销商也一直在按照欧曼营销的指导在开展作业，但效果怎么样，销售管理团队对行销的认识、作业掌握的怎么样？什么是行销？行销与我们当前的销售模式有何区别？你所在的单位是怎么开展行销的？……当前行销业务推进中当前存在的问题？组织人员素质行销工具行销方法……是否专职？……符不符合职业标准？……能否支撑开展作业？……有没有找到合适的方法？客户信息资源收集多少？找到多少有潜在的客户？企业、产品的卖点、特性有没有传播出去？有没有找到制约销量提升的弱点？…….所以说，如何做好行销？如何靠行销来促进销量的提升？在内部、外部竞争中如何让你脱颖而出？如何让你得到老板的认可？如何得到厂家的认同？今天我来为大家做一行销如何落地培训。目录第一章行销落地第二章品牌行销的精准五步到位法人员组织1.行销工具2.办公材料3.管理规定4.第一章行销落地一、行销组织落地人员组织，即经销商行销组织团队的建设，包括行销组织模式、行销岗位设置、职能职责、行销人员招募、行销人员培训等。人员组织人员组织输出标准姓名行销组织人员要求:行销组织人员基本信息:职务性别年龄学历照片工作经验建立行销人员档案，由经销商统一管理，人员不得随意变动经过行销培训合格上岗后，签订上岗协议，不得随意辞职或者岗位变动，必须服务满一年，否则交纳违约金查出实际工作人员与提报行销组织人员不符，将按行销组织不合格处理，取消行销人员支持政策。1、2年以上工作经验，至少一年以上行政总监、副总、总经理工作经验。

2、具有较强的战略眼光及逻辑思维能力。

3、良好的沟通、团队合作精神。

4、具有较强的商务谈判能力，善于协调公司内外各种人际关系。设置一名专职副总客户经理传播经理行销顾问信息管理员客户访问员传播策划员传播管理员说明：经销商成立行销经组织，根据业务量，根据经销商行销业务需求设立各个岗位。经销商行销组织模式主要岗位要求主管副总1.专科及以上学历、市场营销等相关专业；

2.热爱销售行业，有责任心，能承受工作压力。

3.性格外向、反应敏捷、表达能力强，具有较强的沟通能力及分析判断能力。

4.形象好，气质佳，具有亲和力及稳定性；5.具有较强的客户关系维系才能。客户经理1．专科及以上学历、汽车相关专业；

2．具有公关行业从业经验，1年以上同等职位经验；

3．具有整合营销或公共关系策划、组织及项目管理能力；

4．具有良好的分析与解决问题的能力；

5．具一定的客户关系及优秀的人际沟通能力；

6．良好的管理能力和团队建设能力；传播经理必须专职必须专职可由总经理兼职经销商行销人员招聘★在媒体或人才市场发布人员广告；★简历筛选,通知初步符合要求的人员在指定时间参加笔试（笔试基本内容：汽车基础知识、销售管理基本知识、案例分析等。。。）；★考试成绩合乎标准的人员进入面试环节（面试基本内容：对汽车行业的认识，对行销的理解，对市场细分的了解，对未来的工作计划。。。。）；★总经理选定主管副总。★其他业务员可以从现有业务员中提拔。经销商行销人员的培训新加入行销人员欧曼企业文化及行销业务流程经销商自身公司企业文化、相关管理制度行销相关管理表格的填写产品知识和行销技巧持续性的在职培训产品知识：产品的基本技术参数、产品的卖点、与主要竞争对手产品的比较；行业知识：行业客户的基本情况及购买特征；现代商务礼仪：形象、语言、举止客户开发：客户拜访技巧、客户消费心理、客户资源管理、客户公关优秀行销人员案例分析说明：由经销商主管副总、客户经理或品牌经理，负责按期开展行销人员培训及作业标准的灌输。行销工具行销工具，即经销商给行销人员提供的设施和支持，要有明确的管理规定或制度，发放公交卡、对政府部门或较大的组织客户，需提供汽车交通工具等；统一定制工作服装，分为夏装和冬装，同时配置员工铭牌；对外出拜访的行销人员视情况配置笔记本，以做详细的产品演示；提供一些相应的费用支持：如电话补助、餐补、交通补助等…公交卡交通工具工作服笔记本电脑办公材料办公材料，即行销人员开展行销工作所需要的业务资料或工具，又称行销百宝箱，包括企业介绍折页、产品销售明细表、产品宣传彩页、销售手册、销售话术、直邮产品（信函/信封）、小礼品、个人名片夹、签字笔、地图、卷尺、计算器、客户资料档案夹、产品目录、活动日报表、镜子、梳子、纸巾等…行销话术*******先生：本想给您打电话或者发邮件的，但是我觉得用中国传统的书信来传达我们的心意，更能表达您在我心中的不同。您看到这封信，一定会知道这是一封来自欧曼汽车销售公司的信函。我是欧曼汽车销售专员，很多物流公司创业精英都是我尊贵的客户，我也越来越感觉到，他们对欧曼的喜爱和信心。毕竟，欧曼是国内有着全球领先的技术、全球黄金供应链、优雅的外形、卓越的安全性、赛车般的操控性能。比如，*******先生，对您来说，您就最适合******系列。或者说******系列车速高、出勤率高、可靠性高、更加适合您这样在事业和生活上都相得益彰的人。作为商用车的高品质和大气，以及对司机的安全和舒适有了更高的保障，令您在商务场面和休闲空间同样精彩出众。也因此，我诚挚的邀请您即使在假期，也要抽出时间来感受一下欧曼新******系列的与众不同。您一定很忙，也许没时间回复，不要紧，您可以安排您身边的人与我联系。我的联系方式是：

欧曼贵宾专员*******给“物流公司”用户的信件：行销内部管理行销规章制度与奖励措施行销考核制度行销例会行销薪酬制度1、行销员工考勤考核

根据行销人员考勤予以发放2、销售计划完成率考核能够在中长期与公司战略想符合根据月度行销计划完成率分台阶对行销人员提成按政策标准兑现

3、行销报表考核

根据行销业务员的上周工作汇总和本周工作计划的提报情况进行考核晨会夕会月例会周例会表彰先进例会群体激励收集、传递信息 解决问题 培训研讨制定有竞争力的行销薪酬体系1、基本工资按岗位设置保底工资，保证行销人员基本收入2、外出补贴办法交通补助通讯费3、销售提成及奖励行销信息奖励单台销售提成管理规定二、客户资源落地客户对象锁定1.客户信息渠道2.客户信息收集与管理3.客户对象锁定经销商政府机构行业大客户银行物流公司挂靠公司服务站配件店网站车管所收集客户搭建客户信息平台客户信息渠道企业内部资源当前客户供货商财务部门服务部门企业外部资源电话黄页车管所竞品客户114咨询台媒体信息采购信息公司注册销售员朋友介绍个人活动同事告知信息来源说明：根据《客户营销信息网络开发管理办法》发挥各经销商所在区域的优势，建立客户信息收集渠道体系，拓宽信息来源，扩大欧曼购买群体。客户信息收集与管理用心建档定期更新永久保存•信息有限•多次接触•销售成功客户信息建档从第一次接触开始定期更新,累积丰富的资讯记录愈详细,愈多愈有利顾客经营从建档开始三、行销作业落地责任区域划分1.访销计划制订2.访销准备工作3.潜在客户拜访4.客户资料分类管理5.成交与交车6.客户关系维系7. 按区域划分的目标客户群 1.目标行业划分：一个或几个目标行业 2.行政区域分配：区域的所有行业 3.区域+行业 4.行业+地区责任区域划分访销计划制订目标客户群分配制定访问计划提前预约向客户展示产品客户跟进 准备材料 准备 潜在客户拜访 目标客户群定义计划计划分解：月度周度根据欧曼客户营销部下发的回访计划进行分解提前打电话预约销售顾问心理准备出发前自我检查、个人着装准备好工具包,促销信息及材料练习拜访及异议处理话术了解拜访对象的背景及材料有关话题与信息来源顾客资料卡意向进度管制表活动日报表外访计划表 持续拜访跟踪表

电话真子邮件126访销准备工作拜访人员的个人准备拜访人员的记录工具潜在客户拜访分析谈判准备简单自我介绍询问客户需求向客户介绍产品，并做展示倾听客户意见了解客户需求（关注车型、兴趣爱好…）准备产品材料（幻灯片、企业宣传材料、产品宣传彩页…）小礼品知己知彼谈判后的总结处理客户异议分析产生异议的原因1、打招呼 是否面带笑容 是否适当的尊称对方 是否热忱有劲2、自我介绍 是否正确交递名片 是否有介绍自己的公司 是否有介绍自己的名字3、感谢对方接见是否向对方表示感谢接见4、寒喧赞美是否称赞对方是否说一些对方感兴趣的话题5、表达拜访的理由是否自信地说出拜访的理由拜访客户5步骤做好行销之前先做好客户资料分类管理有计划的管理随时了解客户使用车辆的情况了解客户的特性便于换手与接手客户资料分类管理成交与交车成交请求成交：销售人员向客户主动提出成交的要求，直接要求客户购买销售产品的一种方法。异议成交：就是业务人员利用处理客户的异议的机会，直接要求客户成交的办法。马上提供解决的措施，立刻请求成交，往往能收到趁热打铁的效果。机会成交：也叫无选择成交、唯一成交、现在成交、最后机会成交。如：“我们最后的优惠时间只有一星期了……”等等。从众成交：即业务人员利用客户的从众心里，大家都买了，您买不买？先上车后买票成交：就是先使用，后付款的成交法。有统计表明，客户能够在实际承诺购买之前，先行拥有该产品，交易的成功率会大幅增加。交车交车是销售中最令人愉快的时刻。通过交货流程，让顾客拥有一个难忘的交付过程。交车是与顾客保持良好关系的开始。因此，不要简单地交车了事，要进行令人满意的说明，重视顾客的反应，只有这样，顾客才能对该产品、对公司感到满意。交车仪式个体用户或采购量较少时，也要举行简单的交车仪式：²接洽客户的业务人员亲自参与交车；²总经理（或主管经理）参加；²服务站人员参加，介绍服务政策；²合影留念，并在照片上标注服务和销售电话；²目送客户离去。对于行业或政府系统购买的业务，且购买量比较大时，可举行较大型的交车仪式，布置交车场地，邀请媒体记者，并在媒体做新闻发布。关系维系售后服务定期提醒技术支持客户关怀客户跟踪客户关系维系开展活动顾客经营方式和方法:用心/新用时间用金钱生日/节日/关怀哪些节日?寄发贺卡或一通电话,短信邮寄资料?定期寄发促销传单新车上市邀请函预约保养时间车辆年检保修到期通知续保客户跟踪联络获得经销商真诚关怀,排除任何疑虑交车后当日立即交车后三日亲访预约保养时间交车后月/季新车上市促销方案年辆年检保险到期.贷款分期保修到期通知（商丘风驰意向大客户来京参观）（晨光利源达用户交流会）（北京佳和意向大客户来京旅游）（台州世凯组织意向大客户来京参观）（桂林玉柴汽贸组织意向大客户来京参观）（益阳欧绅组织意向大客户来京参观）开展活动四、行销业务管控行销作业监控手段1.监控的方法2.监控手段利用《欧曼客户行销管理系统》实施例会制度：周度、月度、季度实施报表制度：周度、月度、季度日常作业检查、考试客户回访、抽查定位（手机、车辆）监控方法三落地主要输出物是否报欧曼提报要求备注行销组织落地1、行销人员名单是1、签订行销协议书时提报欧曼客户营销部备案2、经销商人员变更需在变更后3日内提报2、行销开展作业工具否欧曼不定期抽查经销商自行存档客户资源落地《走访信息周度提报表》、《本周有效信息汇总表》否每周末周例会前报经销商客户经理审查访销工作落地《客户资料卡》、《销售活动日报表》、《意向客户进度管控表》否每天下午下班前报经销商客户经理审查客户信息录入行销管理系统《留存有效信息回访追踪周度提报表》、《行销信息转化实销周度汇总表》否每周末周例会前报经销商客户经理审查回访信息录入行销管理系统1、行销作业“三落地”输出物汇总年月周度行销业务走访客户信息汇总表序号*市场部*走访经销商*走访客户企业名称*客户性质*(企业\个人)详细地址*联系人*职务*联系电话*保有车辆信息需求车辆信息信息走访时间*走访人*备注品牌/车型数量年限品牌/车型*数量*时间*类别*(其他、O、A、B、C)

注意：带*（必需填）填表人:联系电话:1、客户性质：企业或者个人2、信息类别：0级有望客户：交定金的客户，每天访问一次，A级有望客户：一周内成交的客户，至少二日访问一次，B级有望客户：一月内成交的客户，至少一周访问一次，C类有望客户：一季内成交的客户，至少二周回访一次(实销在信息类别处填写实销),其他:预计3个月以上购买,每月跟踪一次.备注：走访信息周度提报表年月周度行销业务有效信息汇总表序号*市场部*走访经销商*信息类别*(O、A、B、C)走访客户企业名称*客户性质*(企业\个人)详细地址*联系人*职务*联系电话*保有车辆信息需求车辆信息第一次走访时间*计划下次追踪拜访时间*走访人*备注品牌/车型数量年限品牌/车型*数量*时间*

注意：带*号（必需填）填表人:联系电话:1、此表将本周走访信息中有效信息进行汇总。备注：本周有效信息汇总表年月周度行销信息转实销登记表序号*市场部*责任经销商*实销车辆出厂编号*销售日期*客户/单位名称*联系人*联系电话*有效信息提报时间*行销业务员*备注

注意：带*（必需填）填表人:联系电话:备注：

1）本表由客户经理汇总后，统一存档。周度行销信息转实销登记表第二章品牌行销的精准五步到位法第一步明确内外部竞争对企业及品牌进行分析1、工作步骤：（1）企业自己调研或由外部咨询公司（厂家）联合调研公司调查。(2)选择调研形式。一般采用问卷式，或座谈式。(3)分析调研结果，撰写调研报告。(4)企业和现有品牌分析。①s代表(优势)②w代表(弱势)③o代表(机会)④T代表(威胁)SWOT优势劣势机会威胁决策分析道斯矩阵

什么是道斯矩阵道斯矩阵原是企业决策的工具，现用于对项目进行决策和系统分析。

道斯矩阵的作用Ø

把外界的条件和约束同组织自身的优缺点结合起来，分析企业所处的位置；Ø

可随环境变化做动态系统分析，减少决策风险；Ø

是一种定性的分析工具，可操作性较强；Ø

可以与多米诺法结合起来，针对机遇、挑战、优势、劣势为各战略决策打分。怎么做1、

列出项目的关键外部机遇、外部挑战、内部优势和内部劣势。填入道斯矩阵表的Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ、Ⅳ区(见下表)；2、

将外部机遇和内部优势匹配，制定抓住机会、发挥优势的战略。填入道斯矩阵表的V区(见下表)；3、

将外部机遇和内部劣势匹配，制定利用机会、克服弱点的战略。填入道斯矩阵表的区(见下表)；4、

将外部挑战和内部优势匹配，制定利用优势、减少威胁的战略。填入道斯矩阵表的区(见下表)；5、

将外部挑战和内部劣势匹配，制定弥补弱点、规避威胁的战略。填入道斯矩阵表的区(见下表)。目标营销市场区隔（）1、确定区隔变量和区隔市场2、勾勒区隔市场的轮廓目标市场选定（）3、评估每个区隔市场的吸引力4、选择目标区隔市场市场定位（）5、为每个区隔市场发展产品定位6、为每一个目标区隔市场发展行销组合市场细分使公司能识别具体的、有着不同需求的消费者群体通过识别这些不同的需求，营销者能较好地决定最适合公司介入的细分市场市场细分使得大公司和小公司都能更有效地在市场上进行竞争市场细分使公司能针对不同顾客群体的需要制定更适当的行销组合市场细分可用于识别市场上公司所愿服务而又忽视的缺口市场细分促使公司不断地评估顾客需要的变化，以及由此带来的潜在地机会和威胁。不作市场细分的坏处竞争者可抢占你未介入的细分市场和市场缺口即使并非不可能，你也难以制定有效的营销组合一个公司想用大规模营销战略来满足所有的市场需要，但实际上满足不了任何一个细分市场的需要。第二步形成企业长远的发展目标及可操作的价值观品牌是从属于企业的战略规划，因此品牌的打造必须与企业长远的发展目标和企业文化相适应。(1)在对企业内外部环境调研和分析的基础上，提出企业长远发展目标设想。(2)寻找可能实现发展目标的支持资源。(3)准确描述发展目标。(4)培育全面、全程品牌管理的企业文化。(5)进行品牌理念设计企业，不仅输出产品。企业，也是品牌。一体化符号化标准化建设整体品牌品牌构成要素理念识别行为识别视觉识别首先必须依据企业经营策略理出理念系统。它是企业在长期发展中逐步形成的基本精神和具有独特个性的价值体系。它是所有沟通行为的大方向，又是原动力。打造我们自己的“航空母舰”企业远景企业定位企业经营理念组织气候经营特征理念识别行为识别理念教育技能训练团队训练小组研讨行为规则人事奖励公关活动大型活动公益活动产品发表经销商大会对内对外视觉识别企业、品牌策略企业、品牌标志企业品牌标准色指定字体象征图案、造型宣传标语产品、产品线包装业务用品建筑物、环境室内户外招牌、标志交通工具广告、、展示制服等基本应用第三步明确品牌责任归属，建立品牌管理组织，组织运作品牌整合营销传播三角形企业外部品牌管理很多企业都比较重视，但是对于企业内部品牌管理，很多企业还没给予足够的重视，从而导致品牌管理的整体“失衡”，影响了品牌形象的提升。品牌管理应该是“内外兼修”、“标本兼治”，而不是简简单单的“涂脂抹粉”。因此，企业应该努力从以下三个方面，提高企业内部品牌管理水平。强化品牌“慎独”理念“慎独”对于一个品牌来说，一个产品在制造过程中，不可能所有生产流程都被社会“监视”，也不可能所有出问题的环节都会被社会发现。即使被发现，也大多不是立即被发现的，其间总有一部分消费者遭殃。例如，被媒体曝光之前的光明牛奶、肯德基等品牌，几乎没有人知道它们有问题。只是在媒体广泛报道时，我们才知道有“变质光明牛奶返厂加工再销售”，才知道肯德基的“香辣鸡腿堡”、“辣鸡翅”、“劲爆鸡米花”等产品中含有“苏丹红一号”成分。但是，换一个角度来说，如果这些品牌能够“慎独”，光明就不会把变质的牛奶加工后，再卖给无辜的消费者，肯德基就不会加工并出售含有“苏丹红一号”成分的食品，随后也就不会出现上述的品牌危机，更不需要在东窗事发之后进行危机公关。至此，我们自然能够理解，一个品牌要真正做到“慎独”，那么与它相关的品牌塑造人员都要“慎独”，包括高层领导人、采购人员、质检人员、各分公司负责人、一线工人等所有影响品牌的公司员工。当然，其中有个关键就是，品牌的最高决策者首先要是一个君子，能够做到“慎独”，然后才可能有全公司员工的“慎独”，否则，上梁不正下梁歪，“慎独”只能成为一种幌子。可以说，唯有如此，不断强化品牌“慎独”的理念，我们才能做好内部品牌管理。实施“全员品牌管理”品牌的根本要素是人，一个成功品牌的塑造不是一个人、一个部门或一个咨询公司能够独立完成的，它需要企业全体员工的参与，要求全体员工都必须有品牌管理意识，有意识的维护品牌形象，即要进行“全员品牌管理”。例如，建筑企业的品牌塑造，不仅需要卓越的销售，优秀的设计，精良的制造，也需要优质的施工和真诚的服务。事实上，每一个人都有自己的品牌，企业品牌要以企业员工的个人品牌为基础，亦即企业的“大品牌”很大程度上是由全体员工的“小品牌”有机集合而成。企业要进行内部品牌管理，其员工必须重视个人品牌的建设，因为企业员工是外界了解企业的“活广告”，只有良好的个人品牌形象才能传播良好的企业品牌形象，否则，企业的品牌形象就失去了赖以生存的根基，成了“无本之木”。尤其是企业销售人员的个人品牌，它直接影响到客户对企业品牌的评价和定位。一个衣冠不整、说话吞吞吐吐的销售员即使把自己的企业说得天花乱坠也很难赢得客户好感。做好品牌内部传播内部品牌管理一定要做好品牌的内部传播。品牌内部传播的成本要大大低于外部品牌传播的成本，但是，由于内部品牌传播理念的缺失，很多企业都疏忽了内部品牌的传播，这就容易导致品牌表现参差不齐，严重影响品牌形象的提升。因此，通过内部品牌管理提升品牌，就必须做好企业内部的品牌传播工作。具体说来主要包括以下三个方面。其一，企业内部媒体的品牌传播。其二，企业内部活动中的品牌传播。其三，企业固定场所的品牌传播。海尔管理模式1、管理法“”管理法——英文的缩写。“”内容——O—— 全方位E—— 每人 每天 每件事C—— 控制 清理“”管理法也可表示为：2、日事日毕日清日高即：每天的工作每天完成，每天工作要清理并要每天有所提高。“”管理法由三个体系构成：目标体系→日清体系→激励机制首先确立目标；日清是完成目标的基础工作；日清的结果必须与正负激励挂钩才有效第四步明确品牌定位，提炼品牌核心价值商品消费产品形象至上阶段认牌消费品牌定位至上阶段定位三因素成功的定位目标消费者竞争者产品差异点品牌整合营销过程中要解决六个定位问题：

对象定位（对谁说）、目标定位（达到什么效果）、价值定位（说什么）、形式定位（怎么说）、媒介定位（通过什么去说）、预算定位（用多少钱说），这些环节能否配置得当，将直接影响整合营销的效果。59

海尔真诚、国际化海尔真诚到永远

康佳时尚现代高科技、人性化、时尚感、现代感欧米茄成就、尊贵代表成就和完美

金利来

红塔超越山外有山，天外有天，山高人为峰

迪斯尼制造欢乐给人们带来欢乐品牌核心词主题释析魅力充满魅力的男人万宝路剽悍坚毅勇敢、冒险、激情、进取的男人形象西部特征品牌核心价值表60我们能否用一句话概括我们企业的战略、竞争优势、品牌的特点？第五步品牌体验、跟踪与诊断品牌是企业及产品与消费者之间的关系，品牌跟踪就是消费者关系跟踪。所以品牌跟踪的主要运作方法就是调查与消费者之间的关系。品牌的诊断包括：品牌载体诊断、品牌定位诊断、品牌形象诊断、品牌传播诊断和品牌管理诊断。第一是产品体验产品作为品牌的物质载体无疑其体验是第一位的，产品体验需要注重顾客利益、被顾客需求所驱动、以及表达品牌的关键联想。产品体验设计主要包括三个内容：一是产品功能，产品在功能上除了传达理性识别（性能和特色）之外还应体现出品质感（一致性、可靠性、耐用性和适用性），如夏普手机的高分辨率液晶屏表达了“技术领先、高品质”的识别元素；二是产品形式，产品在形式上也应该通过营造品质信号（即判断品质的可视特征）来加强品质形象，如粘稠的酸奶被认为是高品质的；三是产品包装，产品在包装上除了传达基础信息之外还应创造有力的品牌联想，如“绝对”伏特加的包装设计创造了强烈的品牌个性。第二是服务体验。随着产品同质化程度的加深，再加之服务在互动性和参与性等方面都优于产品，所以服务在创造和加深品牌体验上正扮演着越来越重要的角色。服务体验设计应该集中于三个关键点：一是服务流程的反应速度，如卡特彼勒“在世界的每一角落提供24小时零件服务”；二是服务人员的可信度，如海尔售后服务人员的专业和亲和力大大地提高了对品牌的信任；三是服务内容的个性化，有特色或可定制的服务能够形成差别化的品牌联想，如中国移动的”动感地带”服务。第三是价格体验无论是“利润最大化”还是“薄利多销”都不符合品牌体验的策略考虑，价格应该成为品牌价值的指示器，要充分利用价格作为品质信号和形象标杆的体验潜力。价格体验设计要注意两点：一是价格设定应反映预期的品质认知，如东芝和的合资公司生产相同的电视机，东芝售价就比高出75美元而销量却是其两倍还多；二是价格的调整应考虑品牌忠诚，频繁的价格促销会增加顾客的价格敏感性和鼓励品牌转移的行为，这促使宝洁最终转向（每日低价）。第四是直效体验。直效体验能够通过更互动、更个人化的方式提高与品牌的联系程度，直效体验有两种类型：一是人员推销，很多人错误地认为销售应独立于品牌，但从战略的角度销售人员和销售活动应纳入体验管理的范畴，销售工作必须支持品牌承诺、深化品牌认知，并通过人际的接触建立品牌关系；二是直接回应，如电视直销就是通过生动的、细节性的展示品牌的优势、价值和品质来吸引顾客的。第五是促销体验。促销是目前最具争议、毁誉参半的体验工具，一方面的确会降低品质认知、增加价格敏感以及削弱品牌忠诚，但另一方面也能传递信息、形成诱因、激发紧迫感、创造使用机会以及鼓励顾客关系。促销体验有三种类型：一是参与类促销，如竞赛、抽奖、等；二是展示类促销，如免费试用、操作示范、展览会等；三是价格类促销，如优待券、折扣、买赠、以旧换新等，任何类型的促销其目标都不能是通过“贿赂”来购买品牌忠诚，而应将扩展用户群体、增加能体验和可感知的联想、强化客户与品牌的联系作为致力方向和衡量标准。第六是公共关系体验。公共关系在充分利用意见领袖的力量来强化品牌的可信度和声望方面有独到的优势，品牌体验管理者已经越来越倾向于“公关第一，广告第二”的观念。公共关系体验设计主要针对两个内容：一是游说公关，如新闻发布会、媒介采访会、软性宣传、演讲研讨会等，要诀在于增加品牌的曝光以及用更有信服力的方式展示品牌；二是事件营销（也就是所谓的新闻炒作），事件营销是通过策划某种有吸引力和创意性的事件，使之成为大众关心和感兴趣的话题，进而吸引媒体的报道与消费者的参与的行为，如养生堂朵儿的“女人什么时候最美”活动和宝洁的“飘柔之星”活动就把新闻运作和品牌识别完美地接合在一起。第七是活动体验活动体验是通过赞助体育、娱乐、艺术等公众活动或专属活动来进行的品牌体验，活动体验通过将品牌与活动相联继而将活动本身的属性联想转移过来，达到改变和改善品牌价值形象的目的。活动体验设计有两种形态：一是公共活动赞助，公共活动赞助能够提高知名度、品质形象同时增加一些关键联想，运动方面如三星通过赞助奥运会成功的由以前的三流品牌一跃而成国际一流品牌，娱乐方面莫过于蒙牛通过赞助“超级女生”的行动产生了“活力、热烈”的关键联想，艺术方面像“十年艺术计划”为华侨城创造了“艺术人生”的品牌个性；二是品牌专属活动，当合适的活动无法取得或需要与排他性的活动建立联系时，自己创立并拥有一项活动就成了上佳的选择，品牌专属活动能够成为品牌专有的庆典，如阿迪达斯街头挑战赛、哈雷戴维森周年团圆庆祝活动、“X比赛”等。第八是客户关系体验。利用（客户关系管理）工具开展品牌体验已经成为未来的发展潮流，通过建立客户资料库来定制品牌体验以赢得客户忠诚是的精髓所在。体验主要包括三个方面：一是财务回馈法，即用有形的利益回馈客户的具体行为以建立良好的关系，财务回馈法其实就是常客奖励计划，是留住忠诚客户最直接而有效的方式，如美国航空的“前程万里特惠计划”；二是社会回馈法，即用无形的利益回馈客户的具体行为以建立良好的关系，社会回馈法其实就是会员俱乐部计划，能够提供更高的参与感甚至形成社区互动，如任天堂的“欢乐俱乐部”；三是知识回馈法，即用丰富的知识资源回馈客户的具体行为以建立良好的关系，这是开发持续的优势性体验的最好方法，如联邦快递的“”。ThankYou!即使赠品只是一张纸，顾客也是高兴的。如果没有赠品，就赠送“笑容”。所谓企业管理就是解决一连串关系密切的问题，必须有系统地予以解决，否则将会造成损失。浪费时间。3月-253月-25盖茨运用的管理风格既不是美国的个人主义式，也不是日本的共识主义式，而是独树一帜的达尔文式企业成功经典名人名言17:3917:3917:39:563月-25前方充满着未知，但我必须得走。无法评估，就无法管理。3月-253月-253月-253月-2517:3917:39授权就像放风筝，部属能力弱线就要收一收，部属能力强了就要放一放。军队无放任，学校无放任，此今日世界各共和国之道例。军队放任，则将不能以令，学校放任，则师不能以教；将不能令则军败，师不能教则学校败，其为国忠，莫此之尤。04-3月-2504-3月-25积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会都看到某种忧患。不是没办法，而是没有用心想办法。用心想办法，一定有办法，迟早而已。3月-253月-253月-25用人不在于如何减少人的短处，而在于如何发挥人的长处。观察才行。你的脸是为了呈现上帝赐给人类最贵重的礼物做人低三分，做事高三分。17:39:5617:39:5617:393月-25决不能在没有选择的情况下，作出重大决策。经营企业，是许多环节的共同运作，差一个念头，就决定整个失败当你在事业上遇到挫折，有"打退堂鼓"的念头时，你应该加以注意，这是最危险的时候!3月-253月-2517:3917:39:56世界上没有夕阳企业,只有落后和不思进取的企业。光靠价格便宜的产品能够长久地存活下来。没有组织就没有管理，而没有管理也就没有组织。管理部门是现代组织