推销实务（第2版）教案 项目6 接近客户

《推销实务（第2版）》课程教案章节名称项目六接近客户任务一达成交易的策略授课时数3教学目的知识目标1.陈述达成交易的核心条件（客户需求、信任、价格认可等）。2.归纳成交信号的类型（语言、行为、表情）及识别方法。3.熟悉达成交易的基本策略（保留余地、灵活成交等）能力目标1.能通过客户言行准确识别成交信号。2.能结合策略设计有效促成交易的沟通方案。3.能在模拟场景中灵活应对客户异议，推动交易达成。素质目标1.培养敏锐的客户洞察力和同理心，增强抗压能力。2.注重细致周密、机智果敢、诚信友善、合作共赢等职业品质和工作作风的养成。教学内容1.达成交易的条件2.识别成交的信号3.达成交易的基本策略教学重点与难点重点：1.达成交易的条件：客户需求、信任、价格认可的关联性。2.成交信号的识别：语言暗示、行为表现。3.灵活应用策略：如何把握时机“重拳出击”难点：1.非语言信号的准确解读（如微表情、肢体动作）。2.心理障碍的克服：避免急于求成或过度退缩。教学方法及条件方法：学练结合，即讲授法、案例分析、小组讨论、角色扮演相结合。条件：1.教学准备：教材、教学大纲、教案、PPT，配套的视频、案例等其它课程资源。2.学效检测：“温故知新”中习题以及课程资源库中的习题，可供进行学习水平的检测。3.教学实践：可通过教材中“牛刀小试”活动任务的完成进行实践练习。教学过程设计内容时间（分钟）【课程导入】播放一段销售失败的视频片段（如客户犹豫离场），提问：“交易未达成的原因可能是什么？”引导学生总结“信任不足”“需求错位”等关键词，引出主题。通过提问与回答，进行场景回顾，引发兴趣，导入课程。5【新课讲授】一、达成交易的条件四要素：需求清晰、产品了解、信任关系、价格认可。示例：“客户反复询问售后条款，说明其对信任度存在顾虑。”二、识别成交信号：1.语言信号直接询问价格、交付时间等2.行为信号点头、翻阅合同等3.表情信号放松微笑、眼神专注等互动提问：“如果客户突然沉默并交叉双臂，是积极还是消极信号？”30【案例分析】一、分发任务观看一段“某销售员在客户多次比价后仍未成交”的电视剧，就此开展小组讨论。问题：1.未达成的核心原因？2.可采用的策略改进点？二、汇报互评每组选派一名同学将本组对此案例的分析与判断做一说明，其他组同学对此发表意见和看法。三、教师总结：“案例中客户多次比价，说明价格认可不足，需强化价值塑造而非单纯降价。”30【新课讲授】三、达成交易的策略1.克服心理障碍2.保留适当的成交余地3.灵活机动、随时成交4.关键时刻“重拳”出击5.把握最后的成交机会重点强调“保留余地”（如不一次性让利）和“关键时重拳出击”（如最后3分钟抛出赠品）25【角色扮演】模拟场景：学生两人一组，分别扮演销售员与客户，模拟以下场景：场景1：客户对价格不满但频繁询问售后（隐含成交信号）。场景2：客户犹豫不决，销售员需在最后30秒促成交易。观察重点：能否识别客户信号？是否灵活运用策略？20【牛刀小试】背景材料详见教材111页。1.根据背景材料1，请分析:这位女士表现出了哪些成交信号？2.根据背景材料2，请分析:推销人员如何把握客户的成交信号，运用了什么策略达成了交易?20【归纳总结与任务布置】1.总结本次课的重难点；2.布置课后学生需完成的任务。5课后任务（学生）1.为某虚拟客户设计一份完整的接近准备方案（资讯+计划+工具）。2.分析一次失败的推销案例，反思接近准备的不足之处。课后小结（教师）（教师课后对教学效果、特色创新、诊断改进等进行总结）备注《推销实务（第2版）》课程教案章节名称项目六接近客户任务二达成交易方法授课时数3教学目的知识目标1.陈述九种成交方法（请求、假定、选择、小点、从众、优惠、保证、试用、最后机会）的定义及适用场景。2.解释不同方法的心理学原理及归纳客户心理特点。能力目标1.能根据客户类型与场景灵活选用合适的成交方法。2.能设计具有说服力的成交话术并模拟演练。素质目标1.培养同理心与客户导向思维，避免过度推销。2.注重细致周密、机智果敢、诚信友善、合作共赢等职业品质和工作作风的养成。教学内容请求成交法、假定成交法，选择成交法，小点成交法，从众成交法、优惠成交法、保证成交法、试用成交法、最后机会成交法教学重点与难点重点：1.常用方法的应用：假定成交法、选择成交法、优惠成交法。2话术设计：如何将理论转化为自然流畅的沟通语言。难点：1.灵活组合多种方法：避免单一方法生搬硬套。2.平衡成交压力与客户体验：防止因急于成交引发客户反感。教学方法及条件方法：学练结合，即讲授法、案例分析、角色扮演、小组讨论相结合。条件：1.教学准备：教材、教学大纲、教案、PPT，配套的视频、案例等其它课程资源。2.学效检测：教材中“温故知新”的习题以及本课程资源库中的习题，可供进行学习水平的检测。3.课堂实训：可通过教材中“牛刀小试”活动任务的完成进行实践练习。教学过程设计内容时间（分钟）【课程导入】创设情境：展示两个销售场景视频（成功与失败案例），提出问题：“为什么A销售员能快速成交，而B销售员被客户拒绝？”*引导学生总结“方法选择不当”“缺乏客户洞察”等关键点。5【新课讲解】九种成交方法解析（结合示例）方法定义适用场景示例请求成交法直接请求客户下单。客户意向明确、性格果断。“张总，您对方案满意的话，我现在帮您安排签约流程？”假定成交法默认客户已决定购买，用肯定语气推进。客户犹豫但无明显反对。“您方便提供收货地址吗？我立刻为您安排发货。”选择成交法提供二选一选项，降低拒绝概率。客户需求模糊或拖延决策。“您更倾向于月付套餐还是年付套餐？”小点成交法通过解决次要问题（如颜色、赠品）促成整体交易。客户纠结细节但整体认可产品。“您选蓝色款的话，我们可以额外赠送清洁套装，您看如何？”从众成交法利用群体认同心理（如“畅销款”“多数客户选择”）。客户缺乏主见或重视社会评价。“这款产品本月已有500+客户订购，口碑评分4.9分。”优惠成交法通过限时折扣、赠品等激励客户立即行动。价格敏感型客户或促销节点。“今天下单可享受8折，额外赠送一年保修。”保证成交法提供承诺（如退换货、效果保障）消除客户疑虑。客户对风险敏感。“如果您使用后不满意，30天内可无条件退款。”试用成交法提供免费试用或体验，降低决策门槛。高单价产品或新客户。“您可以先试用7天，满意后再付款。”最后机会成交法强调稀缺性（如库存紧张、活动截止）。客户拖延决策或需要紧迫感。“这是最后一批现货，明天涨价10%，建议您今天确认。”40【牛刀小试】背景材料详见教材117页。1.根据背景材料1，分析：这个案例中，销售人员运用了什么成交法?2.根据背景材料2，请从成交方法的角度谈一谈可以运用哪些成交方法使消费者购买该系列产品，并上台发言。20【角色扮演】1.模拟场景：学生两人一组，分角色演练以下场景：场景（1）：客户对课程产品感兴趣，但担心效果（适用保证成交法+试用成交法）。场景（2）：客户在两款手机间犹豫不决（适用选择成交法+从众成交法）。2.观察重点：同学间相互对角色扮演中学生的表现：（1）方法选择是否匹配客户需求？（2）话术是否自然且有说服力？35【互评点评】1.学生互评通过上述角色扮演过程中学生的观察，首先小组内同学对本组同学的表现进行评价，从“方法适配性、话术逻辑性、沟通亲和力”评分，填写互评表，并举例说明：“李同学过度使用‘最后机会法’，导致客户产生压迫感。”同时，以小组为单位，对本组同学的表现进行总结。2.小组交流*主要目的是培养学生的批判性思维、沟通能力和自我反思能力小组间对角色扮演中本组的总结进行汇报，并与其它小组进行经验分享和问题探讨。3.教师点评教师主要从知识应用、能力表现两方面逐一进行点评，如“是否准确匹配方法与场景？”、“话术是否贴合客户心理？应变是否灵活？”同时，提醒同学易机械套用方法，忽略客户个性化需求。示例反馈：“王同学在场景1中主动提出‘7天免费试听’，有效降低客户风险感知。”30【归纳总结与任务布置】1.总结本次课的重难点；2.布置课后学生需完成的任务。5课后任务（学生）设计3种不同场景的成交方案（需包含至少2种方法组合），并附话术脚本。课后小结（教师）（教师课后对教学效果、特色创新、诊断改进等进行总结）备注《推销实务（第2版）》课程教案章节名称项目六接近客户任务三签订合同授课时数2教学目的知识目标1.陈述签订合同的基本原则（平等自愿、诚实信用、合法合规）及常见方式（书面、口头、电子合同）。2.归纳销售合同的核心内容（标的、数量、价款、履行期限等）与标准格式（首部、正文、尾部）。能力目标1.能根据业务场景起草规范的销售合同条款。2.能识别合同中的潜在风险点并提出修改建议。素质目标1.强化法律意识与契约精神，遵守商业道德，避免合同疏漏。2.注重细致周密、机智果敢、诚信友善、合作共赢等职业品质和工作作风的养成。教学内容1.签订合同的原则和方式2.销售合同的内容和格式教学重点与难点重点：1.签订合同的原则：平等自愿、诚实信用的具体体现。2.销售合同的核心内容：价款、履行方式、违约责任等关键条款的设计。难点：1.合同条款的合法性判断：如条款是否违反《民法典》相关规定。2.格式的规范性：如何避免条款表述模糊或遗漏必要部分。教学方法及条件方法：学练结合，即讲授法、案例分析、小组讨论相结合。条件：1.教学准备：教材、教学大纲、教案、PPT，以及配套的视频、案例等其它课程资源。2.学效检测：“温故知新”中习题以及课程资源库中的习题，可供进行学习水平的检测。3.教学实践：可通过教材中“牛刀小试”活动任务的完成进行实践练习。教学过程设计内容时间（分钟）【课程导入】创设情境：展示一份因合同条款模糊引发纠纷的案例（例：某公司未明确交货时间导致赔偿）提出问题：“该合同的问题出在哪里？如何避免？”*引导学生总结“条款不清晰”“法律意识不足”等关键词，引出主题。5【新课讲解】1.签订合同的原则与方式原则定义与示例平等自愿双方地位平等，无强迫行为（例：不得强制客户接受附加条款）。诚实信用如实告知产品信息，不隐瞒风险（例：明确标注产品瑕疵）。合法合规合同内容符合法律法规（例：禁止签订走私商品买卖合同）。合同方式书面合同（正式交易）、口头合同（即时小额交易）、电子合同（在线签约）。2.销售合同的内容与格式合同部分核心内容示例首部合同名称、编号、签约方信息（名称、地址、法定代表人）。《XX产品购销合同》（编号2023-001）。正文1.标的物（产品名称、规格）；2.数量与单价；3.履行期限与方式；4.违约责任。“甲方需于2023年12月31日前交付100台设备，逾期每日支付违约金0.5%。”尾部签字盖章、签约日期、附件（如技术参数表）。“本合同自双方签字盖章之日起生效。”40【牛刀小试】背景材料详见教材121页。营销班的学生为了提高硬笔书写能力，决定集体购买字帖。以小组为单位，帮助书店与同学们起草一份买卖合同。20【案例分析】任务设置：各小组将上述“牛刀小试”中起草的合同进行展示。2.小组讨论：（1）指出合同中的问题点。（例：未明确付款方式、缺少争议解决条款）（2）提出修改建议并说明法律依据。3.小组汇报：本组讨论结果4.教师总结：（易忽视违约责任条款或争议解决方式。合同语言口语化，缺乏法律严谨性等。）20【归纳总结与任务布置】1.总结本次课的重难点；2.布置课后学生需完成的任务。5课后任务（学生）分析一份真实合同（如网购协议），评价其条款设计的优缺点。课后小结（教师）（教师课后对教学效果、特色创新、诊断改进等进行总结）备注《推销实务（第2版）》课程教案章节名称项目六接近客户“三全方便速食的寝室供货合同”实践活动汇报授课时数2教学目的知识目标1.全面列举合同的基本要素（标的、数量、价款、履行方式、违约责任等）。2.复述《民法典》中关于买卖合同的法律条款。3.归纳市场调研、成本核算与风险分析的基本方法。能力目标1.能独立撰写一份完整的供货合同。2.提升团队协作与商务谈判能力。3.培养解决实际问题的能力（如供货周期、质量争议等）。素质目标1.增强法律意识与契约精神。2.培养责任感和服务意识（如保障寝室同学需求）。3.注重敏锐洞察、积极开拓、计划执行、真诚待人等职业品质和工作作风的养成。教学内容小组“三全方便速食的寝室供货合同”实践活动的分享与评价教学重点与难点1.重点：（1）合同条款的规范性（如违约责任、争议解决方式）。（2）实践中的团队分工与谈判策略（如价格磋商、供货周期协商）。2.难点（1）法律风险分析（如合同漏洞、履约障碍）。（2）利益平衡与冲突解决（如供应商利润与寝室预算的平衡）。教学方法及条件通过翻转课堂，本次课采用小组汇报、小组互评、教师点评的方式对课下实践活动进行展示和总结。教师准备：1.制定活动方案和评价标准（评分表）。2.提供相关学习资料和案例。学生准备：1.认真阅读《民法典》合同编重点条款摘要、标准销售合同模板、风险条款案例集，以及《民法典合同编司法解释》。2.成交准备通过网络查询、学校实地调查等方式和途径，做好以下准备：（1