推销技巧课程标准

《推销技巧》课程标准适用专业：市场营销、电子商务编制日期：《推销技巧》课程教学标准一、课程概述1.基本信息课程名称：推销技巧课程代码：63070103C课程类型：理论+实践课程总学时：70，（其中：理论课时：40，实践课时：30）标准适用专业：市场营销专业代码：63071012.课程定位《推销技巧》是高职高专市场营销专业的专业核心技能课程，也是国家职业资格考试的证书课程之一。其前导课程为：《市场调查与预测》、《市场营销学》、《商品学》；后续课程有《营销策划》、《商务谈判》、《客户关系管理》等。通过本课程的学习使学生理解推销活动在企业生产经营活动中所处的重要地位；理解推销的基本特点和原理；培养学生成为优秀推销人员的基本素质；使学生掌握推销的基本方法和技巧；训练学生独自承担销售工作的职业能力；从而使学生胜任各种销售工作。二、课程目标（一）总体目标通过本课程的学习使学生理解推销活动在企业生产经营活动中所处的重要地位；理解推销的基本原理；培养学生成为优秀推销人员的基本素质；使学生掌握推销的基本方法和技巧；训练学生独自承担销售工作的职业能力；从而使学生胜任各种销售工作。（二）分项目标1.知识目标（1）推销的概念、推销三要素、推销人员的职责；（2）爱达模式、费比模式、吉姆模式、迪伯达模式；（3）产品、信息、政策、心理等推销准备工作；（4）评估顾客与寻找顾客；（5）约见顾客、接近顾客；（6）与顾客洽谈的原则及方法；（7）顾客产生异议的原因及异议的真假；（8）识别顾客发出的成交信号；（9）管理市场及客情维护2.技能目标（1）坚决的执行能力、良好的表达能力；（2）有效的沟通能力、很强的适应能力；（3）超强的自控能力、较强的市场调查能力；（4）超前的预测能力、细微的观察能力；（5）缜密的心理分析能力、较强的策划能力；（6）组织协调能力、敏捷的应变能力；（7）独立解决问题的能力、高效的管理能力；（8）持续的再学习能力、非凡的创新能力；3.方法目标（1）寻找顾客的方法；（2）接近顾客的方法；（3）与顾客洽谈的方法；（4）处理顾客异议的方法；（5）抓住机会与顾客成交的方法4.素质目标（1）良好的身体素质；（2）抗压的心理素质；（3）爱岗敬业、谦虚好学；（4）遵守职业道德；（5）具有团队精神和全局观念。三、教学内容与要求本课程总体设计思路是，打破以知识传授为主要特征的传统教学模式，突出对学生的技能训练，以完成推销的工作任务为教学内容，以推销实战中的工作顺序来组织教学过程，以校内仿真模拟的实训室和校外实习实训基地作为主要教学场所，采用任务驱动、项目导向等教学模式，灵活运用案例分析、分组讨论、角色扮演、推销实战等教学方法，做到在学中做、在做中学。教学效果评价采取过程评价与结果评价相结合、课内学习与课外实践相结合。本课程在内容选择时注意突出对学生职业能力的训练，理论知识的选取紧紧围绕完成推销工作任务的需要来进行，同时还必须兼顾考虑高等职业教育对理论知识学习的需要，融合高级营销员资格证书对知识、技能和态度的要求。按照推销实战工作的顺序将课程分为推销前的准备工作、寻找顾客、接近顾客、与顾客洽谈、处理顾客异议、促成交易、售后服务等项目，再将每个项目分设1-4个工作任务来体现。项目一：认识推销1.知识内容与要求（必备的知识）（1）推销的概念、推销三要素、推销的特点；（2）推销员的职责、推销的原则；（3）推销过程和组织结构；2.技能内容与要求（应具备的技能）（1）推销员应该具备的16种职业能力；教学重点：16种职业能力，推销的原则；教学难点：16种职业能力，推销的特点；项目二：推销模式1.知识内容与要求（必备的知识）（1）爱达模式的概念和操作步骤；（2）吉姆模式的概念；（3）费比模式的概念和操作步骤；（4）迪伯达模式的概念和操作步骤；2.技能内容与要求（应具备的技能）（1）能够熟练运用爱达模式推销商品；（2）能够熟练运用费比模式推销商品；（3）能够运用吉姆模式进行自我激励；（4）能够熟练运用迪伯达模式推销商品；教学重点：四种推销模式都是重点；教学难点：四种模式如何运用；项目三：推销准备工作1.知识内容与要求（必备的知识）（1）产品知识、市场信息及销售政策的准备；（2）推销工具及物品的准备；（3）推销心理准备；（4）推销计划的准备2.技能内容与要求（应具备的技能）（1）能够自我减压；（2）能够自我激励；教学重点：市场信息的准备、推销心理准备；教学难点：个人推销心理准备；项目四：寻找顾客与评估顾客1.知识内容与要求（必备的知识）（1）准顾客的类型；（2）评估顾客的MAN法则；（3）寻找顾客的方法；2.技能内容与要求（应具备的技能）（1）能够按照企业的标准准确评估顾客；（2）能够运用七种方法找到符合企业要求的顾客；教学重点：评估顾客的MAN法则，寻找顾客的方法；教学难点：在销售实战中各种寻找顾客方法的选择、如何准确评估顾客；项目五：约见与接近顾客1.知识内容与要求（必备的知识）（1）约见顾客的概念和内容；（2）接近顾客的概念和目的；2.技能内容与要求（应具备的技能）（1）能够用六种方法约见顾客；（2）能够用六种方法接近顾客；教学重点：约见顾客、接近顾客；教学难点：在销售实战中各种方法如何运用；项目六：推销洽谈1.知识内容与要求（必备的知识）（1）推销洽谈的内容、步骤；（2）推销洽谈的倾听的技巧、说话的技巧和让步的技巧；（3）推销洽谈的方法；2.技能内容与要求（应具备的技能）（1）3种演示法；（2）5种提示法；教学重点：倾听、说话和让步的技巧，演示法，提示法；教学难点：在销售实战中各种方法如何运用；项目七：处理顾客异议1.知识内容与要求（必备的知识）（1）顾客产生异议的原因及类型；（2）处理顾客异议的原则和时机；（3）处理顾客异议的七种方法；2.技能内容与要求（应具备的技能）（1）处理顾客异议的七种方法教学重点：处理异议的原则，处理异议的方法；教学难点：处理异议的时机，在销售实战中方法的选择；项目八：与顾客成交1.知识内容与要求（必备的知识）（1）成交的因素和条件；（2）熟悉成交的策略；（3）掌握成交的方法；2.技能内容与要求（应具备的技能）（1）十一种成交的方法；教学重点：成交的十一种方法；教学难点：在销售实战中方法的选择与运用；项目九：售后服务1.知识内容与要求（必备的知识）（1）售后服务的概念、内容和重要性；（2）了解对经销商的售后服务；2.技能内容与要求（应具备的技能）（1）管理市场；（2）维护客情的方法；教学重点：管理市场、维护客情；教学难点：管理市场四、教学设计表1教学设计表序号教学内容（工作任务或教学单元或模块）知识内容与要求（必备的知识）技能内容与要求（应具备的技能）参考课时1推销基本原理推销过程及组织结构推销员应具备的职业能力推销的概念四种组织结构十六种职业能力应努力提高自己的职业能力122推销模式爱达模式吉姆模式费比模式迪伯达模式掌握运用三种推销模式推销商品的方法43推销准备工作市场信息、销售政策、推销工具的准备44寻找顾客准顾客的类型评估顾客的要素寻找顾客的方法学会运用MAN法则掌握十种寻找顾客的方法85约见顾客、接近顾客约见顾客的方法接近顾客的方法掌握约见和接近顾客的十二种方法66推销洽谈推销洽谈的步骤推销洽谈的方法推销洽谈的技巧学会倾听、说话、让步的技巧掌握两大类洽谈的方法87处理顾客异议顾客产生异议的原因及类型处理顾客异议的原则处理顾客异议的方法学会判断顾客异议的真假掌握十种处理顾客异议的方法108推销成交成交的因素、条件成交的策略成交的方法学会发现顾客发出的成交信号掌握十种成交方法109客情维护售后服务重要性建立顾客档案、分析顾客销售数据学会建立顾客档案学会分析数据8五、教学方法建议本课程主要采用的教学方法与手段有：讲授法、讨论法、任务驱动、案例教学、项目教学、理论+实践教学等。六、考核与建议1.考核