推销实务（第2版）课件 项目二 寻找客户

推销实务（第2版）项目二寻找客户学习目标理解准客户和目标客户的含义；能够运用MAN法则鉴定客户资格，寻找目标客户。

灵活运用寻找准客户的方法；内容寻找客户的方法01.鉴定客户资格02.PART01寻找客户的方法一、寻找准客户寻找客户的方法01（一）准客户的含义

所谓准客户就是指对企业的产品或服务有购买欲望，购买能力及购买权利的个人或组织。它是推销人员通过各种途径找到的，经过筛选的、具有实际拜访意义的推销对象。一、寻找准客户寻找客户的方法01（二）确定准客户的寻找范围

1.确定推销品的推销区域

主要考虑该地区的政治、经济、法律环境和社会文化环境是否适合该推销品。

2.确定准客户群体的范围

准客户群体范围的确定要视推销品的特征而定。一、寻找准客户寻找客户的方法01（三）确定准客户的步骤二、寻找客户的方法和途径寻找客户的方法01（一）

普遍寻找法1.含义：普遍寻找法是指推销人员普遍地、逐一地拜访特定区域或特定身份的所有个人和组织。

使用该方法的关键要点：一是在于无遗漏，不放过任何一个有望成交的客户；二是推销人员在人际交往方面的素质和能力也是成功的关键。

2.应用建议：采用普遍寻找法寻找准客户，推销人员首先应该了解推销品的特征和适用的人群或组织，研究该群体集中生活、工作的区域，明确合理的推销范围，做好必要的访问计划。二、寻找客户的方法和途径寻找客户的方法01

（二）

连锁介绍法

1.含义：连锁介绍法是指推销人员请求现有客户介绍未来可能的准客户的方法。

2.应用建议：

采用连锁介绍法寻找准客户，首先推销人员要赢得现有客户的信任，全心全意

为客户服务，千方百计地解决客户的实际问题，使现有客户对推销人员本人和推

销产品感到满意。

其次，推销人员可以对现有客户实施奖品激励计划，激发其不断地介绍新客户，

从而获得源源不断的新客户名单。二、寻找客户的方法和途径寻找客户的方法01（三）

中心开花法1.含义：中心开花法指推销人员在一定范围内发展一些有较大影响力的中心人物或组

织来消费自己的推销品，然后再通过他们的影响把该范围内的其他个人或组织变成自

己的准客户。

2.应用建议：

中心开花法成功与否的关键在于中心人物或组织身上，一是要选准中心人物或组织，

中心人物或组织必须具有与目标市场完全一样的需求特点，是目标市场客户的“领袖”，

中心人物或组织的形象须与企业形象一致；二是取得中心人物或组织的信任与合作，

获得他们的支持和配合。二、寻找客户的方法和途径寻找客户的方法01（四）广告开拓法1.含义：广告开拓法是指推销人员利用各种广告媒介寻找准客户的一种方法。2.应用建议：推销人员要具体结合推销品的消费对象、推销区域、推销品特性、广告费用等情况，恰当地选择广告媒介，恰到好处地发挥广告效果。二、寻找客户的方法和途径寻找客户的方法01（五）网络寻找法1.含义：网络寻找法是指推销人员利用互联网寻找客户的方法。2.应用建议：

一种是“推”的方式，它的特点是推销人员通过网络平台将信息推送给特定客户，客户被动接受。

另一种是“拉”的方式，它的特点是推销人员通过发布客户感兴趣的内容，将客户吸引到自己的平台或产品上，客户主动上门。二、寻找客户的方法和途径寻找客户的方法01（六）资料查询法1.含义：是指推销人员通过查阅现有的各种信息资料来寻找准客户。2.应用建议：

可供推销人员查阅的资料主要有统计资料、工商企业名录、名人录、工商管理公告、信息书报杂志、年鉴、专业团体会员名册、电话簿、以及各种信息发布等。二、寻找客户的方法和途径寻找客户的方法01（七）个人观察法1.含义：个人观察法也叫“现场观察法“，是一种通过推销人员直接观察来寻找准客户的方法。2.应用建议：

个人观察法关键是在实际生活中注意观察，尽可能寻找准客户和推销机会。推销人员要提高自身的素质和职业灵感，善于从报刊杂志、广播电视、人们的闲谈中搜寻目标客户。（八）寻找客户的其它途径寻找客户的方法0101020403从本企业内部获得有关潜在客户的信息资料通过各种信息渠道获得客户随时随地寻找客户扩大寻找范围PART02鉴定客户资格一、目标客户鉴定客户资格021.含义：

目标客户就是指企业的产品或服务的针对对象，是企业产

品的直接购买者或使用者。

2.意义：

推销人员在找到许多准客户以后，不要急于开展实际推销，而应采取一定的标准进行一系列的客户鉴定，筛选出目标客户，然后将主要精力集中在目标客户身上，开展有针对性的推销，提高整个推销工作的效率。二、鉴定客户资格鉴定客户资格02鉴定客户资格是指推销人员对可能成为客户的某个具体对象进行审查，以确定该对象成为目标客户的可能性。目标客户应具有三个基本特点：即具有购买需求、购买力、购买决策权。

“MAN”法则（一）客户购买力鉴定二、鉴定客户资格鉴定客户资格02

客户购买力鉴定是指推销人员通过对市场调查的有关资料的分析，确定潜在客户是否

具备购买推销品的经济实力，进而确定其是否是合格的目标客户的活动过程。1.个体客户的支付能力鉴定

个体客户的购买力鉴定主要是对影响消费者购买力的各种因素进行分析，对客户的收入情况、消费储蓄与信贷等方面进行鉴定。

一是要考虑客户的收入情况，主要指实际收入；二是客户的购买力除了受消费者收入的影响外，还要受消费者储蓄和信贷因素的直接影响。推销人员必须了解影响居民储蓄的诸多因素和储蓄目的的差异，以便准确地预测消费需求的发展趋势和发展水平，寻找市场机会。

（一）客户购买力鉴定二、鉴定客户资格鉴定客户资格02

2.团体客户购买力鉴定

团体客户主要是指组织与企业购买者，主要集中在组织与企业的法人代表身份出现的购买者身上，所以，他们是推销人员进行客户购买力鉴定的主要对象。

（1）团体客户购买力鉴定的内容

（2）团体客户购买力鉴定的方式

（二）客户购买决定权鉴定二、鉴定客户资格鉴定客户资格02

客户是否购买推销品，除了取决于其购买需求、支付能力，还取决于其是否有权决定购买，只有拥有决策权力的目标客户才能决定成交。对客户购买决策权的鉴定，旨在缩小潜在客户的范围，明确推销的对象，“向权力先生推销”，避免盲目推销，进一步提高推销效率。１.家庭及个人购买决策权鉴定（1）家庭及个人购买决策类型（2）家庭成员购买角色

（二）客户购买决定权鉴定二、鉴定客户资格鉴定客户资格02

2.法人购买决策权鉴定

（1）法人法律资格鉴定

推销人员在进行法人购买决策资格鉴定时，首先应该进行法律允许的购买决策资格

鉴定，即鉴定对方的法定生产经营范围。

（2）法人购买的决策者资格鉴定

在法人法律资格鉴定通过后，大量的鉴定工作是对客户内部各种“购买决策角色扮演

者”的资格鉴定，在组织购买中，存在使用者、采购者、技术把关者、决策者四

种关键角色，他们在推销过程中往往起到不同的关键作用。

（三）客户需求鉴定二、鉴定客户资格鉴定客户资格02

客户需求鉴定是指推销人员通过对相关资料的分析，判断并确定推销对象是否对产品具有真正的需求以及需求量大小的活动过程。1.对现实需求的鉴定

现实需求是指已经发现的没有被满足的需求，这时客户已经对推销产品有所了解，同时认为通过购买行为可以寻求满足的平衡与和谐。

（三）客户需求鉴定二、鉴定客户资格鉴