工程销售技能与技巧

工程销售技能与技巧工程销售

技能与技巧2/27/2025对产品的要求产品最好与零售分开；种类齐全---对手产品系列的分析；有独到的个性卖点；价格被严格保护。工程销售2/27/2025

对营业代表的要求整齐的衣着；良好的沟通能力；良好的亲和力；扎实的涂装应用技术；反应敏捷；能吃苦耐劳。工程销售2/27/2025衣着仪表；谈吐；自信心；产品卖点；专用仪器；应用技术。销售差异化2/27/2025工程销售对代理商的要求良好的社会关系；“走出去”的意识；愿意前期投入，资金状况良好；有专门的工程营业人员。NPGD工程代理商考评(2005年)2/27/2025工程销售对生产技术的要求拜访资料提供；制板和供货；施工前培训和代理商工程队伍建设；技术释疑和现场指导服务。2/27/2025工程销售与零售的区别销售终端；销售通路；销售产品及价位；客户的不确定性。05年工程AB目标2/27/2025获取途径媒体：电视、报纸、杂志、网络；扫街；设计院；装修公司；施工队；他山之石。工程信息2/27/2025过滤技巧过滤：售楼部等；装修交楼风格；设计院；装修公司；施工队；监理公司；其他建材销售信息。工程信息2/27/2025内部交流的必要性避免撞车；获得需要的信息；提请同事留意；价格保护。工程信息2/27/2025公司资信材料：公司介绍、证书副本、工程销售业绩等；产品介绍：

产品说明书、检验报告、样板、色卡等；联络资料：

如名片等。

拜访资料2/27/2025工地拜访拜访：预约或者过程中交流；现场拜访：保安公关；进门技巧；施工监理方；施工技术员。工程拜访2/27/2025甲方指定品牌，但不确定产品档次；甲方指定品牌和产品档次；甲方指定多个品牌；施工方（乙方）定品牌包工包料。工程关键方2/27/2025关键方的影响甲方指定品牌，不确定产品档次：

施工方会尽量使用低档同品牌产品；甲方指定品牌和产品档次：

施工方会想方设法压低同产品价格，寻求更大利益空间；施工方确定：

选择低档品牌和产品。2/27/2025现场拜访；设计院；施工方或监理方；大型房地产公司；各系统部门；同行业不同产品的销售人员。寻找关键方2/27/2025有悠久历史的境外品牌：技术的延续性和针对性；工程业绩：具有杀伤力的工程案例；完善的销售网络：服务的快捷和全面性；利润保证：价格相对不透明；生产力保障：产品供应的及时性；施工培训：3分油漆7分施工。中华漆的优势2/27/2025确定涂料使用的大概时间；提前2个月左右递交公司信息；提前1个月左右初步报价；报价后争取每周或现场拜访。工程跟进时机2/27/2025确定关键方的跟进计划；初步接触的跟进计划；确定材料期的跟进计划。工程跟进计划2/27/2025一般原则公建、别墅、高档写字楼：中高档产品；房地产一般楼盘：低价位产品；投标工程：中低档产品。产品档次推荐2/27/2025一般技巧预留利润空间；零售产品不宜报价太高；陪衬技巧；工程管理费用、税费等。产品报价2/27/2025产品报价建设方与施工方关注点的差异甲方：品牌和产品质量；乙方：产品的价格。2/27/2025充分的准备，尽可能先预约；学会倾听，准备表达的对策；避免话多、随意打断对方的表达；尽可能利用对方给你的机会表达；捕捉对方的关注点和弱点；留下下次拜访的机会。陌生拜访技巧2/27/2025施工方：抵制使用名牌产品的原因；中华可留下利润空间；协助施工方一起做甲方的工作；现场做板对施工方的影响。协助施工方说服甲方2/27/2025工程经营权保护

---信息报备制度；工程价格保护---价格“围剿”；谁投入谁受益的原则。工程保护2/27/2025客户资信材料；工程销售合同；工程报价资料；供货产品和色号；供货数量；投诉和处理记录……工程档案建立2/27/2025监督作用：

用量控制