金融危机环境下笔记本电脑中国市场的推广策略研究以华

PAGEPAGE28题目:金融危机环境下笔记本电脑中国市场的推广策略研究——以华硕EeePC为例院系名称：专业班级：学生姓名：学号：指导教师：教师职称：摘要金融危机的爆发对全球经济都造成了不同程度影响，对我国的IT行业，笔记本行业更是影响深远。为了安全的渡过此次金融危机，各个笔记本厂商想出了各种办法应对金融危机，上网本的推出和超乎想象的发展速度，为各个笔记本厂商带来了希望，成为他们拼命抢夺的救命稻草。但是调查研究的数据并不容非常的乐观，上网本市场不仅面临着机遇也面临着众多的威胁：随着IT行业的发展，新的平台开始出现，3G笔记本也争相面世，加上这块大蛋糕已经被各大厂商看中，上网本的市场竞争惨烈。本文研究了金融危机对我国IT行业的影响，笔记本行业的影响，重点分析了在金融危机环境下飞速发展的新的领域——上网本。上网本自2007年上市以来，经历了市场的质疑，业界的抨击，但最终以其惊人的销售业绩和强大的市场发展势头赢得了行业的肯定和追捧。至今，上网本已经受到了很多家笔记本厂商的青睐，各大笔记本厂商为了抢夺这块大蛋糕，以各种方式推广上网本，并不断的开发更加高新的产品，以满足消费者的需求，占领上网本市场。但是，从目前的上网本市场来看，取得了不错业绩的有华硕，宏基，联想等品牌，各大品牌都有自身的独特的优势。本文在金融危机的背景下，重点以华硕的上网本市场推广为例进行研究，对比分析了宏基、联想等品牌的上网本，通过实证法、文献搜集等方法进行研究分析，以4P和4V理论为研究模型，最终得出在金融危机下，如何更好的进行上网本市场的推广，并扩展到整个笔记本行业，更深一步的分析列整个笔记本行业该如何应对金融危机。关键词：金融危机笔记本推广策略华硕TitlethemarketingstrategiesofnotebookinChinaintheenvironmentoffinancialcrisis—takeEeePCofASUSasanexampleAbstractTheoutbreakoffinancialcrisisontheglobaleconomyhaveresultedinvaryingdegrees,especiallyontheITindustryandnotebookindustryinChina.Inordertogothroughthefinancialcrisissafely,thevariousnotebookmanufacturerscameupwithavarietyofways.theintroductionofthemini-notebookandthepaceofdevelopmentbeyondimaginationbringhopetoallthenotebookmanufacturers,andthemini-notbookhavebecomethelife-savingstrawwhichtheysnatchdesperately.However,manyresearchdatatellsit’snotveryoptimistic,theInternetnotonlyfaceswiththemarketopportunities,butalsofaceswithmanythreats:WiththedevelopmentofITindustry,manynewplatformbegintoappear;3Gnotebookcometothemarkettoo.Additionally,thisbigCakehasbeenchosenbymanymanufacturers,thecompetitionofthemarketbegintosharply.ThisarticlestudiedtheimpactofthefinancialcrisisontheITindustryandthenotebookindustry.Thearticlefocusedonanewareawhichdevelopedrapidlyintheenvironmentoffinancialcrisis,thatisnetbook.Since2007whenthenetbookcometotheearth,itreceivedmanyquestionsandattackfromthemarketandtheindustry.Goodtothelast,netbookwontherecognitionandpursuitoftheindustry,justbyitsstartlingandstrongsalesmomentum,andrapidlydevelopment.Tillnow,netbookhasgotalotofappreciationofmanymanufacturers.Tograbthisbigcake,eachmanufacturetooksomanywaystopromotethenetbook,also,theycontinuouslydevelopnewproducttosatisfymorecustomers.However,inthisnetbookmarket,thebetteronesareASUS,ACCER,andLENOVO,whohavetheirowngoods.ThisarticlefocusedontheexempleofASUS’snetbooknamedEeePC.ThenanalyzedotherbrandsbycomparingASUSwithACCERandLENOVO.Thisarticleuseempiricalmethod,documentcollectionmethodandotheronestostudy.Thisarticletake4Pand4Vasthetheoreticalmodel.Intheend,thearticlegottheconclusionofhowtopromotenetbookbetter,andextendedtotheentirenotebookindustry,howtoduewiththefinancialcrisis.Keywords：financialcrisismini-notebookthreatsASUS’EeePCAdvices目次TOC\o"1-2"\h\z\u1引言 11.1选题背景 11.2研究目的和意义 11.3文献综述 21.4研究内容与方法 32.中国IT行业研究 42.1中国IT业发展现状 42.2中国笔记本电脑行业的发展状况 52.3金融危机对中国IT行业的影响 62.4金融危机对中国笔记本市场的影响 63.笔记本厂商应对金融危机的措施——上网本 83.1上网本特性 83.2上网本的发展 93.3上网本的前景 104.华硕超便携笔记本案例分析 114.1基于4P模型的营销策略分析 124.2基于4V模型的市场推广建议 195.笔记本行业应对金融危机的推广策略 235.1紧跟市场动态—做好上网本市场 245.2提高服务质量 255.3加强一线的销售管理 255.4加强区域性的竞争力 26结论 27致谢 28参考文献 29表12008年第四季度全球PC厂商市场份额排行 7表2五大指标下最值得信赖的笔记本品牌十强排名 22表32009年第一季度七大区域最受关注的十大笔记本电脑品牌排行 26图1文档架构图 3图22007-2012年中国上网本的市场 9图32008年4月-2009年1月上网本关注指数走势规模 9图4移动运营商上网本终端定制规模预测 11图52009年第一季度中国市场最受关注的15大笔记本品牌分布 12图6STP（目标市场战略）模型 13图7消费者选购上网本最看重的因素分布 13图8消费者认为上网本的主要用途分布 14图9消费者认为上网本合理的价位分布 15图10消费者选购上网本的地点分布 191引言1.1选题背景目前，金融危机已对全球实体经济产生了巨大的冲击，2008年世界经济已明显放缓，专家预计整个2009年全球经济增长率将为2.2%，发达经济体经济将下降0.3%。由于现在的经济全球一体化程度已经很高，此次的金融危机影响很大并波及全球，而中国也受到了外界的影响。很多行业都受到了冲击，作为IT前沿的笔记本，自然不能独善其身。（黄朝翰，杨大群，2008年）金融危机对笔记本行业最直接的影响就是笔记本销量的减少，同时消费者的消费也变得十分谨慎，对低价产品的需求大幅度上升。自从华硕EeePC笔记本出现，厂商们发现了一个解决推出3000元以下笔记本的好办法：就是用这种超低价的便携笔记本来代替传统的笔记本。在各品牌笔记本厂商相继推出新的小巧便携的笔记本之后，便携笔记本的新的价格战也开始了。自3999元的笔记本出世之后，消费者便更加的追求低价优质的笔记本。而市场上也随之不断的出现3999元，2999元，甚至是1999元的笔记本，且其功能和质量都在不断的提高。超便携笔记本是基于IntelAtom处理器的类似EeePC的小笔记本。目前，发布并且上市这一类笔记本的厂商已经非常多，华硕的EeePC、联想的S10、宏基的Aspireone、三星的NC10、神舟Q120C，另外方正、同方、七喜等均有推出相关产品。同时EeePC等低价笔记本也打开了用户在4000元以下笔记本的巨大需求，可以说，现在的低价笔记本正面临一个全新的时代。1.2研究目的和意义本文意在通过对此次金融危机对笔记本行业的影响的研究，通过对行业现状的分析，以及对金融危机下飞速发展的新领域——上网本的深入的分析，对比各笔记本品牌的得失，进而得到上网本的有效推广策略，并扩展到整个笔记本行业，提出在金融危机下，笔记本行业发展的注意事项。本研究对各笔记本品牌的上网本推广有更加客观真切的探讨，对笔记本厂商上网本的推广提出了具体可行的措施，有利于笔记本厂商借此更好的应对金融危机。1.3文献综述国际上对金融危机的研究比较多，例如在《金融危机对国际市场的影响》中，TomMainelli对金融危机下整个国际市场的出货量分析中提到：国际出货量下降了4.8%，在形势好转之前，还将出现更大的恶化。在《ContributiontoaHolisticResponsetotheInternationalFinancialandEconomicCrisis》中，Dr.BoubacarCamara指出金融危机是多重因素作用的结果，要克服这场危机，科学和技术将成为发展创新、提高效率和效益的关键。国内分析金融危机的研究也比较多，如：常瑞环的《美国金融危机对中国的启示》（2009年）；杨公齐的《经济全球化视角下的金融危机成因解析》（2008年）；徐璐的《我国金融危机防范体系研究》（2004年）等。在IT行业方面，赵立春认为，IT市场大环境不佳，在前几年达到高峰后，IT市场现在已经处于下坡趋势。唯一的一个支撑点是，笔记本取代台式机的时代已经到来，但这种普及时代也会很快过去。国内有关金融危机下笔记本行业的发展状况的研究大多体现在各种数据报告中，例如：互联网消费调研中心发布的《2008年中国笔记本电脑市场产品竞争格局研究报告》，对当前笔记本与台式机的竞争、家用与商用笔记本、不同价格的笔记本、宽屏与普屏、不同尺寸以及不同配置的笔记本进行了详细的对比分析；CBSi中国·ZOL发布的《2009年第一季度中国笔记本市场研究报告》，从品牌、区域、产品、价格分析了现阶段笔记本市场的结构，并从整体市场、细分市场、重点厂商等方面对市场价格进行了研究，并着重分析了联想、惠普、戴尔的市场竞争格局。对笔记本行业发展状况的研究主要有《上网本市场发展前景分析》（2007年），该文分析了上网本初上市时的市场各界的反应，并通过市场数据的分析对上网本的发展前景进行了预测；《谁是最值得信赖的笔记本品牌》（2008年）从消费者所关注的计算机产品的性能、外观、价格、服务等各方面进行了分析，对各笔记本品牌以上各方面在消费者心目中的形象进行了调查和排名。由于笔记本行业的高速发展，市场上不断的涌现新兴事物，市场格局也不断的出现新的变化，而这些新近发生的现象在国内外还没有相关研究，本文在前人有关金融危机的研究，以及有关笔记本行业的研究的基础上，结合市场最新的数据和形势对笔记本行业的发展进行了研究，并提出了金融危机下中国笔记本行业的市场推广策略。1.4研究内容与方法1.4.1研究内容本文以华硕EeePC为例，分析金融危机下超便携笔记本电脑的发展趋势，以及在激烈的竞争环境下的推广策略，从而最终得出笔记本厂商应对金融危机的有效的策略。本文对以下内容进行了研究：（1）金融危机对中国经济的影响以及对笔记本行业的影响。（2）金融危机下各大笔记本企业的反应。（3）华硕笔记本所推出的EeePC产品系列的推广策略。1.4.2研究方法本文采用实证法以及角色扮演法对笔记本市场进行了实地考察，对上网本的市场销售状况进行了研究。本文采用文献法获取大量的前沿性的笔记本行业的数据，对金融危机对笔记本行业的影响进行了研究，对各大厂商的推广策略进行了研究。本文采用量化分析法对实地调查以及文献分析获取的大量数据进行了统计分析，对华硕同其他厂商之间的市场发展差异进行了研究。1.4.3研究架构通过笔记本行业最新资料的搜集和整理分析，以及在华硕实习过程中对该行业的了解，提出以下研究架构——即研究笔记本行业应对金融危机的策略的思路。我国IT业发展现状我国IT业发展现状我国笔记本行业发展现状笔记本厂商应对金融危机的策略金融危机对我国IT业的影响金融危机对我国笔记本行业的影响上网本市场现状研究金融危机下笔记本行业的推广策略图1文章架构图图1文章架构图2.中国IT行业研究此次金融危机的爆发，对整个国际上的各个国家，各个行业都产生了不小的冲击。对我国来讲，金融危机对IT业也产生了很大影响。2.1中国IT业发展现状我国的ＩＴ产业主要包括电子信息产品的制造、软件开发、信息技术服务的推广应用等。经过改革开放和快速发展，目前我国的信息产业已形成了较为完整的工业生产体系。全国电子工业总产值规模已居世界第四位，主要电子产品已形成规模化生产，其中收录音机、电话机、彩电、彩管、音响设备、ＶＣＤ和一些基础元器件的生产规模已居世界第一位。1999年，全国电子信息产品制造业实现销售收入4300亿元，增长27.7％；实现利税330亿元，增长39％；出口总额达390亿美元，增长45％，占全国贸易出口总额的比重已达20％，成为中国出口贸易的支柱产业。主要电子信息产品如程控、手机、微机、彩电等的生产也呈现高速增长的势头。中国电子信息产品制造业在近十年内一直保持高速发展，其中计算机与通信等重点产品年平均增幅为45～60％左右，1999年中国计算机市场规模约为1500亿元，比十年前增长了20多倍。软件产品和通信产品市场增幅更大，需求旺盛。而目前，电子信息产业的发展速度明显放缓。例如：电子制造业在2008年1～11月份增长速度只有15.9%，同比要低4个百分点，而且在11月份仅仅是1.6%，这是历年来相对很低的水平。电子信息产业进出口也出现急剧下滑，2008年1～10月份出口进口分别同比下降了6个百分点和8个百分点，这个比全国的出口和进口增速都过低。从区域发展方面来看，沿海地区外向型企业受影响更大，长三角、珠三角电子企业订单减少导致资金运转比较困难，投资下降也比较严重；从产业发展方面来讲，有些产业比较严重，如：集成电路产业，集成电路产业2007年增速是24.3%，去年下降了7%，第四季度出现了负增长，彩电第三季度的增速只有0.6%，通信行业手机增幅下降了18个百分点，相比之下，软件产业受到的影响较少一些，全国软件产业的增速依然达到了30.8%（卢明华，李国平，2004年）。2.2中国笔记本电脑行业的发展状况纵观近年来笔记本行业的发展，自1997年至1999年，国内笔记本一直处于一个快速的发展阶段，在这一阶段，国外品牌如东芝、IBM凭借品牌及市场推广能力，以67%左右份额在市场中占据绝对的优势。而我国台湾品牌份额约为20%左右，内地品牌则刚崭露头角。1999年至2002年，方正、紫光凭借对家用及教育市场的开拓，市场份额得到进一步提升；联想凭借强大的渠道及市场推广优势，2001年跃居为笔记本电脑市场的领军品牌。由于笔记本利润丰厚，这个时期的主题变成了价格战。2001年联想、Acer、方正、华硕等以45%左右的市场份额成为国内品牌笔记本电脑的中坚代表；而IBM、东芝、Dell等则以约47%的市场占有率组成了国外品牌笔记本电脑阵营。2003年至今，笔记本领域的竞争演变为品牌的竞争，凭借规模、研发、服务等优势，国际品牌的竞争优势越来越明显。在品牌影响力以及降价风暴的影响下，国际品牌在低端市场的关注度逐步上升，将对国产品牌造成巨大的压力。而国产品牌则迅速调整市场战略以提供高性价比产品为目标，在2006年获得了迅猛的发展。国内品牌中，以神舟、海尔、TCL、方正等为代表的中国内地品牌，不再只强调处理器、内存、硬盘等配置的高低，而是强调外观时尚与个性化设计。以华硕、宏基、明基为代表的中国台湾品牌，在国际市场上已经与国际品牌进行了交锋。而联想集团收购IBM的PC业务的战略选择，也大大增加了其品牌的认知度和忠诚度。在2006年的市场表现中，以联想、TCL、方正等为代表的本土品牌占据了销量榜前十位的半壁江山，成功颠覆了整个中国笔记本市场的格局。纵观近一年来我国笔记本行业的发展，可以发现，2009年第一季度是各大笔记本厂商促销和搏杀的高峰时期。1月份，刚刚结束了圣诞、元旦的促销降价热潮之后，各大厂商便开始以各种各样的推广活动迎接春节。2月份英特尔跟NVIDIA的产品打起了争夺之战，中国移动推出捆绑TD上网卡的上网本，联想创始人重出江湖。与此同时，电脑正式被列入家电下乡的范围，电脑下乡也成为笔记本行业广泛关注的焦点。3月份是春季新品集中上市的时期，轻薄、外观时尚、低价等成为各个新品的特点，各大厂商都推出了自己的主打产品。而在该行业的另一端，两大芯片巨头也在超轻薄笔记本平台展开了新一轮的激战，不仅AMD推出Yukon平台，Intel也在调整产品规划（冯珊珊，2009年）。2009年第一季度，笔记本行业出现了大量的缺货，尤其是4000至6000元价位的产品紧缺，笔记本厂商出货量的减少，导致代理商的进货价大大的提高，甚至高达700元左右，这也从而导致笔记本价格的上涨：3月份市场均价为6293元；15.4英寸笔记本的市场均价为6000元以上，整体高于14.1英寸的5500元；迅驰2笔记本的市场均价从1月的7836元上涨为3月的8123元。如此走高的价态给笔记本带来了很大的调整，也同时给以低价、超便携主打的上网本带来了很大的发展机遇。2.3金融危机对中国IT行业的影响国际金融危机对中国IT行业造成重大影响，这反应在企业投资放缓，出口减少，企业大幅度的裁员等多方面。国际咨询公司埃森哲（Accenture）大中华区副总裁余鸿彪曾在2008年北京举行的中国信息产业经济年会上指出，金融危机对中国IT行业的影响首先就表现为投资增速下降，其次随着全球金融海啸影响的扩大，风险投资纷纷缩小资金规模，放缓投资步伐，导致中国信息科技企业融资困难。我国的电子信息产业占全国外贸出口额的比例一直保持在30%以上，对外依存度超过60%，全球IT市场需求萎缩，对中国产生了较大的影响。我国电子产业的三资企业（中外合资、合作经营企业、外资企业）的销售利润率较去年同期下降了0.5个百分点。而电子信息产业投资和出口带动产业成长的效果远大于内需，内需成长只能缓解出口减少带来的冲击，不足以推动产业保持高速成长。2.4金融危机对中国笔记本市场的影响金融危机的出现不仅导致经济的放缓，对传统的笔记本（简称“PC”）行业的冲击也十分巨大——各大PC厂商都感觉这个“冬天”格外寒冷。PC行业虽然低迷，但行业间的竞争却激流暗涌。采用了不同的统计分析方法的Gartner数据与IDC统计数据有所不同，（IDC数据显示，2008年第四季度，全球PC出货量同比下降了0.4%，是六年来季度出货量首次出现下滑；Gartner统计数据显示，2008年第四季度，全球PC行业与去年同期相比仅增长1.1%，是6年来最差的增长。如表2-1）但是从这两家机构研究出的数据中均反应出一个问题，那就是受到金融危机的影响，2008年第四季度全球PC市场遭遇了六年以来的最大“寒流”（中关村在线，2009年）。表12008年第四季度全球PC厂商市场份额排行单位：台排名公司08年Q4出货量08年Q4市占率(%)07年Q4出货量07年Q4市占率(%)出货量同比增/减幅(%)1惠普1491万19.1%1440万18.7%3.5%2戴尔1032万13.2%1097万14.2%-5.9%3宏碁963.7万12.3%735.1万9.5%31.1%4联想554.9万7.1%580.8万7.5%-4.5%5东芝365.4万4.7%302.6万3.9%20.7%/其他3400.6万43.6%3563.2万46.2%-46.0%/整体7808.2万100.0%7719.5万100.0%1.1%2.4.1金融危机对笔记本消费观念的影响近阶段严峻的经济环境导致消费者的消费行为表现出了明显的变化，越来越多的消费者成为了“实用派”。原本打算购置大件商品的消费者，产生了取消计划或者寻找更实用的替代品的想法，更加崇尚实用至上的消费理念，“只买对的、不买贵的”、“够用就好”开始成为消费者的共识。消费者普遍出现谨慎购买的状态，尤其是对高消费品，奢侈品的购买力大大的降低，相反，对实用性产品的购买度大大的提高。而所谓的实用派，其实就是在产品的功能设计上化繁为简，满足消费者的常规使用需求，而产品价格则非常具有吸引力。诞生于2007年底的超便携笔记本可谓实用派的典型代表。达成购买，促成销售量的增长，不仅在于厂商的宣传和产品自身的性质，还有一个重要的影响因素就是消费者的消费观念。但这样的趋势对于以前卫概念或酷炫功能取胜的高价产品来说，无疑是一个坏消息，但这却是金融危机给笔记本行业带来的一个新的机遇。2.4.2金融危机对笔记本厂商的影响从笔记本企业方面来讲：由于金融危机后，投资者对笔记本市场的盈利能力开始提出质疑，造成英特尔、惠普、戴尔、联想等主要PC业公司的股价连创新低，PC业呈现出“过冬”的局势。PC业上游的LCD面板、内存等主要零部件厂商也纷纷减产应对，整个PC产业链的信心指数开始下降。Garnter中国首席硬件分析师叶磊表示：经济衰退对整个PC产业的传导有一定的滞后性，市场的变动并没有立刻反应出来，而是从2008年第三季度开始在市场销量方面显现出下滑。3.笔记本厂商应对金融危机的措施——上网本就在整个笔记本市场销量出现危机之时，市场中涌现出了一股新的力量，开创了笔记本行业的一片新天地，带领着笔记本行业迈向了新的高度，这就是由华硕掀起的超便携笔记本（简称“上网本”）热潮。上网本的出现及其发展速度的确令人惊叹，从2007年的崭露头角，到2008年的异军突起，再到2009年的突飞猛进，尤其是在经济危机的影响下，上网本几乎是个人电脑市场唯一保持快速增长的领域，成为厂商抵御“寒冬”的利器。3.1上网本特性超便携笔记本之所以被简称为上网本，是因为它所运行的几乎所有应用，都是以互联网为基础的。它主要具有以下特征：轻薄小巧：屏幕尺寸普遍在7英寸到10.2英寸之间。用户可以非常方便的随时携带。具备无线网络连接，用户可以随时接入互联网世界。与传统笔记本相比，上网本在功能和性能上有一定的缩减和牺牲。一般采用ATOM的处理器，具备上网、收发邮件以及即时信息等功能，可以流畅播放流媒体和音乐，运行简单的办公软件，简单的游戏等。价格低：一般市场价格在2000-4000元之间。介于上网本的特性，其主要面向的是以下四大消费群体：希望拥有第二台甚至第三台计算设备的人群。青少年一族、小学生等需要上网的群体，便于学习和应用。适用于某些特殊职业者，如记者、地质勘探者等经常需要出差的人员，喜欢上网炒股的家庭主妇。时尚一族，喜欢旅游，喜欢新奇事物的消费者。3.2上网本的发展从销量角度看，2008年上网本在中国市场的销量从0台达到了50万台。据IDC预测，2009年的上网本销量将超过190万台，占据市场12%的份额；2010年的销量将达到286万台以上（如图2）。可见上网本的市场发展潜力是多么巨大，其被众多厂商和消费者看好也是无可厚非的（如图3）。图22007-2012年中国上网本的市场规模图22007-2012年中国上网本的市场规模图3图32008年4月-2009年1月上网本关注指数走势规模从厂商角度看，从2007年只有华硕一家涉足低价超便携笔记本行业，到2008年联想、惠普、戴尔、宏碁、方正、同方等15家厂商的蜂拥而至，更有业内人士表示2009年6月底之前行业里大概会有500个方案厂商进入到这个市场中来。不仅仅是各大笔记本厂商看准了这片市场，连各山寨厂商也瞄准了这块蛋糕。超便携笔记本行业将会面临更加激烈的竞争，当然，该领域也将会得到更加快速和高质量的发展及完善。从产品角度看，上网本市场从2007年华硕的一枝独秀发展到了如今的百花齐放。华硕易PC仅仅在2008年的全球销量就接近500万台，其易家族系列的产品也不断的丰富，推出了针对商务人士、时尚一族的高中低不同档次的机型，包括EeePC700、EeePC900、EeePC901、EeePC904HD、EeePC1000H、EeePC1000HD、以及首款配备了独立显卡的N10等型号，满足了不同消费者的需求；宏碁凭借着AspireOne上网本仅仅在2008年第三季度AspireOne的销量便超过了200万台，首次在单月笔记本出货量跃居第一，与华硕成为2008年上网本市场的最大赢家；惠普推出了首款HP2133Mini-Note，联想推出了IdeaPadS9、S10获得了很高的市场关注度；继联想之后，戴尔也发布了首款上网本——InspironMini9并进驻淘宝也取得不错的成绩；神舟推出了售价1999元的优雅Q系列产品，刷新了上网本的低价记录。2009年，上网本又增加了新的元素，索尼发布被赋予“酷袋电脑”的新款VAIOP上网本。华硕EeePCT91引入了平板元素，成为了易PC家族中第一款支持旋转触摸操作的产品。至此，上网本的激烈的竞争格局已经形成。从市场态度角度看，上网本经历了从被业内人士斥责为高档的儿童玩具到在IT领域中占据举足轻重的力量的过程。现在，上网本已经可以影响到整个移动计算产业的各个角落。上游芯片商希望借助价格低廉的上网本开辟一片蓝海市场，摆脱PC行业增长乏力的颓势。二线厂商则希望借助上网本实现突围，站上主流。3.3上网本的前景从以上数据分析，无论厂商还是消费者都一致高度看好上网本市场，尤其是3G时代的来临，使得更加便携和强调互联网应用的上网本成为用户期待和青睐的产品。根据易观国际有关数据预测，2009年上网本定制规模将达到140万台，并且将在2013年达到1000万台（如图4）。在网络覆盖与资费相对合理的情况下，国内市场对3G上网本存在相当数量的购买需求，运营商将力推3G上网本形成多赢的局面。图4移动运营商上网本终端定制规模预测图4移动运营商上网本终端定制规模预测另一方面，目前“电脑下乡”是业界关注的焦点，各大PC厂商纷纷希望分得一杯羹。但从投标价格来看，台式机在3500元以下，笔记本不高于4500元。这就给价格相对低廉、尺寸小巧、便于运输、易学易用的上网本赢得了机遇，也获得了更大的市场空间。通过以上分析可以看到，目前笔记本市场中，上网本的发展是十分迅速的，不仅给整个笔记本市场带来了很大的活力，给笔记本行业注入了新生的力量，但是也可以预见到上网本市场中日益加剧的激烈的竞争。4.华硕超便携笔记本案例分析鉴于华硕是上网本市场的启航家，但是就目前市场数据来看，华硕并不是市场上上网本的最大的赢家，因此，本文就华硕上网本的推广做一深入的研究，通过4P+4V营销模型的分析，各大厂商之间的对比得出华硕的优势和不足，并提出针对性的建议。各种资料显示：华硕2008年的全球销量达到了500万，但是与此同时，宏基也凭借着AspireOne上网本的助力，首次在单月笔记本出货量超越惠普跃居第一，使得2008年上网本市场的最大赢家不仅华硕一家（冯珊珊，2009年）。另外，从各大厂商的战绩来看，ASUS却不是最大的赢家，ZDC对2009年第一季度中国市场最受关注的笔记本品牌排行调查数据显示：ASUS排在了第三位，而排在第一位的是联想，宏基排在了第五位。（如图5）图52009年第一季度中国市场最受关注的15大图52009年第一季度中国市场最受关注的15大笔记本品牌分布宏基的市场关注度落后了华硕3.8个百分点，但是其市场销量却和华硕并驾齐驱。这一现象不能不引起我们的注意。可以说，在上网本领域，华硕的主要竞争对手就是宏基。4.1基于4P模型的营销策略分析对于华硕以及其他各大厂商的分析，本文采用营销学中的4P模式分析，4P包括产品策略（product）、价格策略（price）、促销策略（promotion）、渠道策略（place）。4.1.1产品策略华硕的目标一项是稳中求发展，这次敢于第一个尝试上网本，足以见得华硕对上网本市场的信心和胆识。从当初华硕顶着整个市场的议论，开发被业界人士认为是小孩子的高级玩具的上网本701，到现在拥有上网本型号最多的厂家，华硕走的是坚持创新和独特发展的道路。对上网本这一市场的定位分析如下图所示：竞争对手分析竞争对手分析企业能力分析顾客分析市场细分S确定目标市场T定位P定制图6STP（目标市场战略）模型在金融危机来临之后，消费者的消费结构发生了很大的变化，低价、便携的产品受到越来越多消费者的青睐。现在是以消费者需求为导向的市场时代，ZDC在用户对上网本需求的调查报告中反映到：上网本的性能是消费者选购上网本看重的第一大因素，占据近四成比例；同时，47.4%用户购买上网本是用于上网、浏览网页，如图7和图8：图7消费者选购上网本最看重的因素分布图7消费者选购上网本最看重的因素分布图8消费者认为上网本的主要用途分布图8消费者认为上网本的主要用途分布对此，华硕走实用、便携、低价的上网本路线，推出1999元的701产品，但是当这一领域逐渐被众多厂商看中并加入竞争之后，华硕对市场重新进行了分析，黄国洋在回答记者采访中指出，华硕坚持上网本不能和低价划等号，在满足顾客需求的基础上，上网本也可以走高端路线，其精致的设计和做工可以体现不同人的身份。由此，华硕向一个更新的领域挺进，开发了更加高端奢华的产品S101和1002H。华硕的产品范围是绝无仅有的，华硕EeePC覆盖了高中低档的上网本，这足以说明华硕在上网本方面的实力。华硕从只有512M内存、4G硬盘的701到1G内存、80G（160G）硬盘的900H、900HA，再到带蓝牙的1000H、1000HA，带独立显卡的N10J，以及新推出的高端商务系列S101、1002H。华硕高层领导人透露，目前，只有华硕一家是为上网本开辟了专有生产线，专有团队负责产品开发、生产、销售的厂商。由此可见华硕对上网本市场的重视程度，这也成为华硕在产品发面的一个独有的优势。相比之下，其竞争对手宏碁只有AspireOne一款上网本，联想只有IdeaPadS9、S10，惠普推出的是2133Mini-Note，戴尔只有InspironMini9，而神舟推出的是售价1999元的优雅Q系列上网本。4.1.2价格策略华硕的产品覆盖了低端到高端的产品，其价格也就覆盖了从最低2000元以下到最高近6000元的价格区间，这在所有厂商中也是绝无仅有的。而其他诸如联想、宏基等品牌的产品价格就没有这么大的跨度，而是主攻一个价位段。高跨度区间对华硕来讲既有利也有弊。华硕产品线丰富，价格区间宽广，使得华硕的产品可以满足不同类型需求的人的需要，从高端到低端的产品华硕都有。但是从另一角度讲，现在是核心竞争力的时代，企业要取胜靠的不是面面俱到，而是核心能力的竞争，有的放矢才能赢得漂亮。从ZDC对用户需求的调查报告数据可以看出，四成以上的用户认为2000～2500元的上网本价格最合理。认为2000元以下、2501～3000元的上网本价格最合理的用户所占比例相当。相比之下，价格稍高的3001～4000元、4000元以上上网本所占的比例较低。如图9所示：图9消费者认为图9消费者认为上网本合理的价位分布从这一价位区间分布来看，低价产品更受用户的青睐，这适合中国当前的经济大环境需求。3000元以下的上网本累计占据八成以上比例，说明此价格段上网本在市场上更具竞争力，高于这个价位的上网本是不符合目前消费者心理需求的。仅从价格上讲，神舟的价格对消费者是最具吸引力的，而宏基、联想、惠普的价格也都在消费者可以接受的范围之内。在图5中，华硕丰富的产品线为华硕赢得了排名第三的关注度，但是宏基对市场价格的良好把握却也赢得了众多的消费者青睐，使得宏基的市场销量可以和华硕并驾齐驱。4.1.3促销策略华硕的701的销量是有目共睹的，这同华硕的市场推广是分不开的，不论是正面的首款小巧时尚的本本的宣传，还是超低价、超便携笔记本的定位宣传，亦或是负面的儿童玩具的刺激，都不可否认的对华硕的701的宣传起到了促进的作用。（1）媒体广告（电视广告、电台广播、宣传彩页等）促销应该具有针对性，其促销对象应该是产品的目标消费者，仅在电视广告方面，宏基做的就非常好。由于宏基的AspireOne定位于时尚人士，其受众就主要是崇尚时尚的新新群体，宏基就抓住了备受青年群体青睐的湖南卫视，并聘请时下最受欢迎的创下收视率新高的《丑女无敌》的主演李欣茹做代言，在《丑女无敌》播放热潮期间，全天候的滚动播出宏基的AspireOne广告，大大提高了该产品的知名度。而相比之下，华硕的电视广告就比较少，被人熟知只有个别台播出的长达一二十分钟的电视购物。而这种电视购物往往收不到很好的效果，相反，还极有可能另消费者感到虚假和厌烦。在这方面，华硕需要调整策略。另外，华硕、联想、宏基等品牌的宣传彩页也做的十分精致，例如：宏基在推其Aspireone时，专门为其制作了折叠卡片式的彩页，上面以影视新秀“丑女无敌”的各个不同的形象，附加该款上网本的不同特色，很是抓人眼球，引起消费者的极大兴趣。而华硕则制作出了S101的精致折叠彩页，其大小和真机一样，薄薄的卡纸模仿真机视觉效果，也激发了顾客的好奇心，并提高了宣传页的珍藏价值，这样也就起到了扩大宣传效果和延长宣传时间的作用。（2）促销活动（情人节、春节、学生开学）在上网本的促销活动中，华硕做的也是不错的，紧紧的抓住上网本的特色，利用各种时机进行活动宣传。例如：情人节当天，华硕在卖场广场举行了EeePC情人节礼物专场展出，且推出到场观众可以免费获得情人节快照一张的活动。现场展出的漂亮本本着实吸引了很多顾客的眼球。但在活动当天，推出类似户外宣传活动的只有华硕一家。华硕的宣传时机的把握做的还是非常不错的。华硕将上网本定位于“情人节礼物”，也着实提高了消费者的购买欲。2009年以来，各品牌举行的促销活动不一，对顾客产生的吸引力也不一。基本上，各大厂商均抓住春节，情人节，学生开学这几个时间段进行促销活动，其所才用的手段基本上归结为：购指定机型送礼品（如联想），持有效证件在规定的活动时间内购机可得特价优惠（如联想开学期间针对学生的活动）；购机且上网注册参加抽奖，可得加100元购得第二台笔记本的机会（如方正）；购指定机型送mini-数码宝贝，移动硬盘，移动优盘（如华硕）……但是针对上网本做活动的却很少见。（3）店面布置华硕专门为Eee家族的产品设立了专柜，以上网本的全系列产品为主打，将上网本排放在十分显眼的位置，配以不同的装饰品，十分抓人眼球。店面布置以白色和梅红色主打，给顾客一种清新、时尚、精致的感觉，而这也是上网本的特色。华硕的独特之处在于，市场上所有拥有上网本的厂商中，华硕是唯一为上网本设立专柜的厂商，因为华硕有足够的产品线和丰富的产品类型来满足顾客的需求，因此，华硕适合为上网本开辟其专属的空间，而其他品牌则无法做到这一点。但是，其他品牌也不甘示弱，在调查中发现，年后，很多品牌也都做了店面的改换。从顾客人流量的增加情况来看，店面效果最好的要属东芝的经销商了。在以东芝为主打品牌的店面中，均一律的采用大红色色调，门店顶部均悬挂红色的宣传页“放心笔记本品味中心”，桌上宣传架上也采用的是东芝的红色宣传页，整个店面给顾客一种热烈的活动气氛，同时，“放心”二字也给顾客的心理起到了一定的安慰作用。索尼的店面则保持一贯的高档路线，从地板砖到店面产品的陈设，一直给人一种别致的感觉，物品陈列简单，以黑色为主打，突出了它的神秘和高贵。（4）细节笔记本销售门店给顾客的第一印象往往是至关重要的，除了其店面是否能够给顾客留下深刻的印象，其中的一些细节往往也是留住顾客的关键。东芝的经销商往往要求其店员、店长均穿着统一的正装上班，且女士化淡妆，给顾客营造了一种专业的印象。在销售过程中，他们往往会派专人到卖场门口接待顾客，然后直接将顾客带到门店中，一来保证了客流量，二来让顾客感觉贴心，三来促进了产品的成交率。反之，有些品牌的门店则冷冷清清，销售员对顾客不理不睬，或者门店产品陈列不规范，很容易就给顾客的心理留下不专业，冰冷的感觉。要抓住顾客，就要先抓住顾客的心。在这一点上，华硕则主要是以服务加深顾客对品牌的印象，为顾客送水，请顾客就坐，为顾客耐心的讲解等微不足道的细节打动顾客。4.1.4渠道策略抓住顾客的心，贯穿于从宣传开始，到顾客购买，乃至售后服务的整个过程中。从中间商来讲，华硕在选择中间商的时候都进行了严格的把关，其实力都是相当不错的。当然，在和华硕高层的交谈中也了解到，华硕给经销商的返点都比其他品牌的高，因此，经销商会比较愿意经销华硕的产品，而由于华硕在主打某款产品的时候也会给出相应的奖励，在向顾客推荐的时候，其销售员也比较愿意向顾客首推华硕的产品。从购买途径上讲：华硕主要通过经销商的代理方式销售产品，另外附加有电视购物，网络销售等方式。对于某些消费者，由于其自身的地理因素限制，其对新产品的认知和了解不能和大中发达城市相比，其需求也不能同日而语，而这样的消费者恰恰拥有更大的购买空间，更应该被厂家所重视。为了求得更广阔的市场，很多商家都针对地理位置偏远的消费者开通了网上商店，联想就是一个例子，联想的厂商特地为了城乡地域的消费者开辟了网上商店，这些细节在满足了顾客的消费需求的同时，也为联想产品的口碑打下了坚实的基础，为其维持了大量的忠实消费者。宏碁AspireOne上网本采取了多种渠道推广的形式，一方面是通过传统的IT渠道，另一方面，在3C卖场如苏宁、国美中进行销售，甚至还会通过电视购物、网络销售以及银行分期付款等方式。除此之外，为了防止各类渠道之间的相互冲突，宏碁根据不同渠道的销售特点和受众情况在具体配置方面做出调整。正是受其Aspire上网本良好零售销售势头的拉动，使宏碁成为PC市场中的一匹黑马，在逆境中其出货量仍然能保持两位数字的增长。图10消费者选购图10消费者选购上网本的地点分布如图10显示，电脑城成为用户购买上网本选择的重要场所，占据近五成的比例。与传统笔记本渠道不同的是，网上订购成为消费者选购上网本的主要途径，占据25.5%的比例。有18.5%的用户表示会在3C卖场(如国美、大中等)购买上网本，而选择大型商场购买上网本的用户仅占5.0%（冯珊珊，2009年）。再加上电脑下乡热潮的涌现，上网本的销售渠道开始逐渐多元化。虽然传统卖场还是主流，但利用网上销售以及与电信运营商合作进行捆绑销售也开始成为上网本的重要销售渠道。4.2基于4V模型的市场推广建议之上从企业自身的角度分析了华硕同其他笔记本厂商在营销策略中的区别，其中，华硕有做的独到的地方，也有薄弱的地方，对于独到的地方要不断的坚持，而对于薄弱的地方，华硕要根据市场情况和自身的定位做一改善。通俗的讲是如何“做好自己”，下文以华硕为例重点分析了如何“赶超他人”。现在是消费者为导向的市场竞争时代，市场的竞争不断的激烈化，各个厂商之间的竞争演变为核心竞争力的对比。企业在4P方面做得不错，并不代表就可以在笔记本行业中脱颖而出，不代表可以占据领先地位。要在激烈的上网本市场竞争中脱颖而出，需要在上网本正在飞速起步的时代从以下4个方面做好准备。以下就借用4V模型对华硕的市场竞争做一针对性的建议。4.2.1差异化策略当市场上的产品都趋于相同或者类似的时候，要突出重围，就要搞些差异化的东西了，正如传统笔记本行业中，苹果和索尼以其不凡的外观获得消费者的追捧，联想以在笔记本质量方面消费者最信赖的品牌，和优秀的服务占据国内领头羊地位，戴尔以独特的直销站稳脚跟，惠普以其性能成为笔记本性能方面消费者最信赖的品牌，神舟以低廉的价格为亮点占据一片市场，宏基以敏锐的市场反应力迅速获得发展。在上网本领域，要在起跑时冲出拥挤的重围，也要做到差异化。（1）产品差异化在产品差异化方面，华硕做的是相当不错的，自从金融危机初现端倪看开始，华硕就推出了符合市场需求的上网本，以低价和便携为主打，获得了全球消费者的青睐，并引领了一种新的时尚潮流。而在低价上网本盛行的今天，华硕又推出了高端奢华系列S101和1002H，跳出拥挤的重围，起步迈向更高的领域。高端上网本的出现，不仅打破了业界对上网本只是低价笔记本的认识，而且获得了良好的市场反应，深受高级商务人士的青睐。在上文的图7中，反应出消费者最重视的是上网本的性能问题。目前市场上大部分的上网本采用的都是Intel的凌动处理器，内存和硬盘容量也都相当，为了同市场相区别，华硕推出了具有GF9300的独立显卡的N10J10寸上网本，但是，此款笔记本的价格相当于一部传统笔记本的价格，达到了4500元。从产品的做工上讲，华硕也打破了小型笔记本做工粗糙的传言，推出了极致奢华的S101系列，并且在转轴两侧专门为高级商务人士镶嵌了两颗施华洛世奇的水晶，以彰显其高端品味。从用户使用体验上，华硕采用智能省电技术，延长电池寿命；采用超大面积的触控板设计，并在触控板设计了快捷方式，方便用户操作。相比而言，只有宏基的触控板拥有快捷操作方式，但是，每种不足的是宏基的触控板面积比较小，手指操作的范围受到了一定的限制。从语音上，华硕采用的是矩阵式麦克风设计，屏幕上边和下边共有三个麦克风，保证了接收到的音源的平衡性。对华硕的建议：拥有专业的上网本团队是华硕独有的优势，拥有绝无仅有的产品范围也是华硕的优势，但是，产品类型越丰富，其负担就越重，对于产品型号，不要求多，只求有针对性的客户群，满足一定消费群体的特殊需求。（2）市场差异化以上这些独特之处，为华硕赢得了上网本市场的老大哥的地位。但是，从销量上讲，宏基却和华硕并驾齐驱，这说明，宏基在推广的时候拥有其无可比拟的优势。在促销方面，宏基的目标客户群设定的十分准确而又具体，在做广告宣传的时候，选择的广告方式和形式也都十分具有冲击力。而这却是华硕不足之处。宏基可以以一款上网本打天下，而华硕拥有如此多的产品优势，主要改善其推广方式和推广渠道，相信也可以收到非常优异的效果。（3）形象差异化提到消费者最喜欢的笔记本外观的品牌，答案无疑是苹果和索尼，两者走的都是高端路线，其高昂的价格让许多消费者望尘莫及，但是却拥有相当一部分稳定的市场，在业内其地位也是无人能撼动的，这就是其无人能及的形象差异所带来的优势。华硕在产品形象方面，也在逐渐的走上坡路线，这从其今天发布的S101就可以看出来。但是，如果华硕可以将优雅精致的外观形象运用到中档笔记本中去，将为中档笔记本赢得更多的优势。当然，更精致的做工需要更高的成本，相信华硕在更进一步的提高做工技术之后，会寻找到降低其做工成本的方法，并将其运用到中档上网本中。4.2.2功能化策略由于消费者的消费能力不同，因此，一味的追求高端精致并不代表就是明智之举，而是要根据不同的顾客群，开发不同的产品，增加一些功能使其成为高端产品，或者减少一些功能成为中低档产品，以满足不同顾客的消费习惯和经济承受能力，这其中的关键在于要形成产品核心功能的超强生产能力，同时兼顾延伸功能与附加功能的发展需要，以功能组合的独特性来博取细分客户群的青睐。功能化策略可以很好的用来解释华硕的701和S101都获得了很好的市场反应的现象，也可以很好的解释神舟笔记本和苹果笔记本都稳定的拥有其各自的市场的现象。4.2.3附加价值策略据调查，在购买笔记本过程中，消费者受品牌的影响是非常大的，因此，提高品牌的价值是促进品牌成长和市场拓展的一条必须之路。例如：在国内，联想的品牌地位就很难被撼动，其国内老大哥的品牌地位是无人能敌的；从文化上，联想是本土品牌，更加受到国人的爱戴；加上联想的优质的服务，带给消费者的放心体验；联想利用奥运会等机遇进行的品牌推广和宣传，联想针对偏远地区的销售和服务等等为联想赢得了很高的品牌价值。相比之下，华硕的品牌价值就需要加强。在ZDC对消费者满意的十大品牌调查中，仅在性能和价格方面，华硕排在前五位；而诸如外观、质量、服务则排在七到九名。华硕需要在产品质量和服务上加强，并提高其在消费者心目中的地位。表2五大指标下最值得信赖的笔记本品牌十强排名排名外观性能质量价格服务1苹果惠普联想宏碁联想2索尼华硕富士通神舟三星3三星联想惠普海尔戴尔4富士通索尼戴尔华硕惠普5宏碁苹果三星方正神舟6东芝三星索尼清华同方海尔7联想富士通华硕惠普清华同方8惠普戴尔方正戴尔华硕9华硕海尔海尔东芝索尼10戴尔方正宏基联想东芝4.2.4共鸣策略目前，不少企业都十分清楚的了解创新的重要性，也在不断的创新发展，但是，真正受益的却寥寥无几，究其原因就是由于，此种创新脱离了消费者的需求。在消费者需求为导向的市场竞争中，一定要以消费者为中心，也就是所做的推广策略要能够引起消费者的共鸣，将创新能力同客户所重视的价值联系起来，使得客户端整体价值最大化。近年来，在这一方面做得比较好的可以说除了华硕推出的上网本之外，就是在传统笔记本行业的联想推出的学生机了。联想抓住学生这一特殊的消费群体，开发适合学生使用的学术机，掀起了一股学生热潮，也为联想获得了不少业绩，这其实是联想在接受Thinkpad之后面对市场的一项策略之举，这次的价格战为联想赚取了很高的关注度，也获得了很好的销量。但是，联想到此种举措也有它不利的一面，之前ThinkPad是定位于高端的品牌，此次大打价格战，虽然在短期内可以换取一定的市场份额，但从长期看，难免会对ThinkPad的品牌造成伤害。当然，华硕的上网本在进军市场的时候也是与消费者产生了共鸣的，后来，随着竞争的加剧，这种共鸣逐渐的弱化了，取而代之的是宏基、联想与消费者的共鸣。这就要求华硕要加强与消费者之间的共鸣，同时加强渠道商的共鸣，还有上游厂商的共鸣，进而达成一体系的共鸣。这样，华硕在业内的认可度就坚定无比了。谈到与市场的共鸣，就不得不提到近来十分热火的新平台的推出以及3G上网本的上市。Intel在2009年继续推动上网本消费计划，AMD在2009年第一季度推出Yukon平台，下半年将推出Congo平台满足消费者对超便携笔记本“丰富的多媒体体验”的需求。部分厂商还采取了一些非常规策略，例如：Intel计划与NVIDIA合作将Atom处理器平台合作方案导入上网本市场。上游厂商竞争的日益加剧，将带来市场的新的动态变化。要占领市场，华硕应当保持高度的敏感性，继续保持与Intel的亲密合作，争取率先推出适应新平台的新产品。而3G的出现，宣告了3G时代的到来。3G上网本、3G笔记本将逐渐成为市场上的主流。只有与上下游保持和谐紧密的共鸣，保持市场的敏感度，才会带来不断的发展。综上分析，每个企业都有每个企业的优势所在，当然，在不同的环境下也会呈现出来不同的不足。重点是在危机来临时，能不能够快速、准确的做出有效的反应，目前，学术界对企业的成功又多总结出了一条，那就是公关，一个企业做的好，同它的公关能力是分不开的，企业大不大没有关系，重点是，在危机来临时的解决能力，这一点上，从近来的奶粉事件中就可以得到论证（这里不再细讲）。5.笔记本行业应对金融危机的推广策略金融危机使得整个笔记本行业面临萧条萎缩，各个笔记本厂商虽然都将上网本视作救命稻草。但是，开发上网本业务的同时，也要清楚的认识到，上网本市场的高速发展带来了诸多机遇的同时，也带来了诸多的挑战。因此，笔记本厂商需要一个更为完善的系统来度过经济寒冬。5.1紧跟市场动态—做好上网本市场有关上网本的市场开发中上文中已经做了详细的说明，这里只重点提出以下值得注意到地方：关注上游厂商的动态，作出产品调整密切关注上游厂商的动作，推出符合时代的新产品。这一方面不仅适用于上网本，也适用于传统笔记本电脑行业。包括3G时代下的符合市场消费的3G笔记本的推出。抓好电脑下乡的机遇，努力的发展第4-6级市场。低价上网本将成为市场的重要推动力，也成为2009年PC厂商增收的一大依靠。在电脑下乡热潮中，很多厂商都摩拳擦掌的准备好好的利用这一时机，作为上网本的第一人，华硕要做好充分的准备，在发挥自身优势力量的同时，做好对其他品牌活动的竞争。以增强自身品牌的影响力，扩大市场的占有率。抓好各种促销时机，加强促销力度经销商会抓住每个节假日，更多开展促销活动，譬如产品降价、分期付款等省钱方案，都在2009年的各种促销活动中体现了出来。要抢得商机，不仅仅是要抓住时机的做好每个促销活动，更重要的是要将促销活动开办的深入顾客的心里，打动消费者，真正的取得一定的效果。做好产品定位，不受低价风潮的影响在经济危机的形势下，经销商采取各种招数提升产品销量，一方面，在笔记本产品的选择上，经销商将低价笔记本作为卖点进行推广，同时将低价上网本作为引导用户关注利润更高的主流机型的卖点机型来炒作。在这一价格战中，要做好自身品牌的定位，如：华硕始终坚持“巨狮”定位不变。做好清晰的产品分类，在不同消费领域提高自身的竞争力。加强渠道的开发和建设如今，渠道模式虽然以传统卖场为主，但已经呈现多元化的趋势。尤其是上网本市场，利用网上销售以及与电信运营商合作进行捆绑销售也开始成为上网本的重要销售渠道。非主流销售渠道崛起，直销与网购以及到3C卖场去选购，吸引了大部分用户的热情。不同的笔记本厂商应该选择有利于自身的销售模式，带动销量的增长和忠实顾客群的维护。5.2提高服务质量当然，由于消费者的消费越来越理性，消费者消费时也更加的看重产品之外的附加价值，服务就是其中对消费者影响最大的一种附加价值，而面临日益激烈的市场竞争，各个厂商在提高产品本身的竞争力的同时，要抓住更多的顾客，就要在服务上多下工夫。5.2.1售前、售中在调查中发现，为了赢得顾客的满意度，许多店面的销售人员对顾客的服务大大的深入人心。请坐，端茶送水，温馨话语成了优质服务的必备要素，有了这些服务，再加上上文提到的销售员对顾客入店前的引导，大大的提高了顾客的满意度。而在众多厂商开始意识到售前服务的重视下的情况才，做好、做对售前售中服务也将成为行业竞争的一个要素。5.2.2售后消费者购买笔记本的同时十分关注的还是产品的售后服务问题。联想的服务做得十分周到，并由此获得了消费者的青睐。当然，另一种售后服务能力体现在企业的危机公关方面，例如：华硕的F8系列曾出现过转轴破裂的问题，发现问题后，华硕公司立即采取了免费为所有购买F8的顾客换置新转轴的措施，大大减低了顾客的抵触情绪，也为华硕赢得了更高的信誉度。5.3加强一线的销售管理5.3.1销售人员的定期的培训除了产品自身，能够最直接影响销量的要数经销商的销售能力了。因此，提高销售人员的专业度和销售能力将会对产品的销售起到大大的推动作用。调查中发现，为了提高产品的销量，华硕、惠普已经采取了对店面销售员进行定期培训的措施，如华硕每周四晚由公司培训人员为华硕的经销商培训，一方面增加了华硕厂商的销售量，另一方面也增加了销售人员的业绩，双方互惠互利。5.3.2加强激励措施从销售上讲，销售人员最最关注的是自身的业绩，对他们而言，销售哪个品牌都无所谓，因此，为了提高自己品牌在市场上的推荐率，厂商可以对销售人员提供奖励。这方面华硕做的就比较好：华硕对销售人员提供了当月销售业绩奖，销售主推机型的奖励等，同时，还不定期的举行有关产品知识的有奖大赛，在比赛中促进销售人员对产品的了解，对销售技能的提升。5.4加强区域性的竞争力每个品牌在不同地区的销售情况是不同的，其市场青睐程度也是不同的，如下表所示：表32009年第一季度七大区域最受关注