跨文化管理第3版 课件 第5章 跨文化谈判

跨文化管理（第3版）跨文化谈判05学习目标了解谈判的基本概念熟悉跨文化谈判概念、特征、内容和过程了解不同文化特征下的谈判风格掌握跨文化谈判的战术和技巧第1节跨文化谈判的特征、

内容和过程谈判概述谈判狭义的谈判仅指在正式场合的谈判。广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切“协商”、“交涉”、“商量”、“磋商”等都可看作谈判。是人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为。010203谈判的其他定义01一种处理各种个人关系、企业间关系和政府间关系的包罗万象的体系。杰勒德·尼尔伦伯格02在物质力量、人格、地位等方面具有相对独立或对等资格的双方，由于在观点、基本利益和行为方式等方面存在一定差异，并且双方都企图说服对方接受自己的观点、基本利益和行为方式，从而在双方之间展开的传递和交换信息的过程，这是争取实现双方协调一致的一种社会现象。张隆华等谈判的其他定义王爱国等01建立在人们的需要之上。02是两方及两方以上参与的协商活动。03是寻求建立或改善人们的社会关系的行为。05需要选择恰当的时间、地点。04是一种协调行为的过程。王爱国等跨文化谈判的特征跨文化谈判跨文化谈判是一种属于不同文化思维形式、感情方式及行为方式的谈判方之间的谈判。01跨文化谈判与国内谈判的共性特征为特定目的与特定对手的磋商。谈判的基本模式一致。国内、国际市场经营活动的协调。02跨文化谈判与国内谈判的区别跨文化谈判的特征区别国内谈判跨文化谈判1共同的文化背景文化背景不同2主要考虑双方公司及谈判者个人之间的某些差异谈判行为差异大3面临的谈判问题更少面临更多的谈判问题文化差异文化差异的来源政治差异由于各国的政治制度及政策法规对人们的行为具有统一规范的作用，从而使得各国人民在政治观念的方面存在差异。地域差异民族差异指在不同的地理区域，由于地理环境、经济发展水平和传统习惯等的差异，人们往往有着不同的语言、生活方式和爱好。不同的民族群体在长期发展过程中形成了各自的语言、风俗、爱好、习惯。文化差异文化差异的来源不同的宗教有不同的教规教义，影响人们认识事物的方式、行为准则和价值观念。宗教信仰差异观念差异价值观念是指人们对客观事物的评价标准，它包括时间观念、财富观念、对待生活的态度、对风险的态度等。跨文化谈判的内容与过程最大的困难主要目标终极目标文化的差异性。求同存异、互利互惠。相互适应，发现利益共同点，达成对谈判双方互利的交易。跨文化谈判的内容与过程达成进出口协议。建立跨国战略联盟。引进技术、设备与专利转让。商业合同争议与仲裁。公司之间的跨国并购。境外融资、代理公司境外上市。建立合资公司。授予特许经营权及经营许可证。劳动争议与调解。跨文化谈判的内容跨文化谈判的内容与过程06050403建立关系交换与谈判相关的信息说服让步与达成协议02规划01跨文化谈判的五个阶段第2节文化变量对国际商务

谈判的影响跨文化变量指可感知的合作或冲突（谈判双方有协议目标和协议内容）、权力和服从（谈判一方权力较大）、可感知距离（谈判双方不能相互理解）、双方的期望（真正交易或利益的长期期望值和现时交易的短期期望值）等。氛围变量指谈判双方的目标（通常被认为是共同的或相互冲突的，或是互补的），谈判中的第三方（如顾问、代理人、各方的政府机构等），市场定位（买方和卖方的定位），谈判人员的技巧和经验等。背景因素唐纳德·威·汉顿（1993）跨文化变量史蒂芬·威斯（1993）影响跨文化商务谈判的因素分为12个变量：谈判的基本观念、谈判人员选用标准、侧重点、礼节、语言交流和非语言交流、争论的性质、个人的角色、信任的基本条件、风险倾向、时间概念、决策制度、协议。霍尔的高情景文化和低情景文化跨文化变量高情景文化低情景文化冲突视作表现取向冲突视作工具取向以系统的、非线性的观点来看待世界以解析的、线性的、逻辑的观点来看待世界不对事物和人进行区分将事物和人区分开来逃避冲突个体以行为为中心以感性观点看待谈判中的冲突理性的观点看待谈判中的冲突情感—直觉法解决冲突事实归纳或公理演绎式解决冲突不同文化下的谈判风格美国文化的谈判风格注重实际利益讲求“公平讲求“公平强调原则性看重法律的作用自信、直接、效率、分工明确德国文化的谈判风格保守要求严格准备充分注重信誉日本文化的谈判风格和谐的关系私人之间的信任关系严格的礼仪团队合作，集体决策不同文化下的谈判风格法国文化的谈判风格热情开朗在谈判中建立人际关系把迟到认为是身份的象征重视个人力量，很少集体决策01英国文化的谈判风格对礼节和个人修养要求高刻板不易建立私人友情注重守时，要求平等02不同文化下的谈判风格谈判节奏缓慢，耗时长上层负责决策，中下级人员在谈判中起重要作用通过阿拉伯代理商来开展业务01阿拉伯文化的谈判风格热诚肢体语言的使用行贿行为02地中海文化的谈判风格不同文化下的谈判风格0102重视谈判者个人的地位与作用，不喜欢同女性谈判谈判节奏缓慢，时间利用率低拉美文化倾向于通过视觉或口头沟通获取重要信息拉美文化的谈判特点沉着冷静，处事平稳较为保守商务谈判侧重点明显北欧文化的谈判风格第3节跨文化谈判战术和技巧跨文化谈判成功的基本要求争端解决谈判解决由于提出的要求遭到拒绝所产生冲突的谈判交易谈判买和卖的谈判跨文化谈判类型决策谈判当存在多种可能和冲突性选择的时候达成协议的过程跨文化谈判成功的基本要求避免沟通中的障碍和误解熟练地运用对方语言非语言沟通要有更充分的准备了解谈判对手了解对手的文化研究商务活动的环境合理安排谈判计划谈判的要求正确对待文化差异尊重对方的文化和风俗理解对方的思维方式和逻辑入乡随俗避免“文化近视症”制定灵活的谈判战略和策略对峙信息影响激励01040203跨文化谈判成功的基本要求珍妮·布雷特的谈判建议预见具有“破坏性”的文化差异。避免归因错误和民族中心主义。运用互惠性等方式增进信任。挖掘差异中的整合机会。主动运用提议引导谈判局势。跨文化谈判战术战术实现谈判目标（战略）的手段，有效的谈判战术组合可以获得理想的谈判结果。跨文化谈判战术选择自己国家作为谈判地点。选择中立的地方作为谈判地点。谈判双方在获取信息、得到总部支持的机会是均等的。为节约费用有利于双方集中于谈判事务。有助于谈判双方尽最大的努力以达成双方满意的协议。空间战术利用时间限制作为谈判筹码。时间战术跨文化谈判技巧语言能力指个人所掌握的有关生成及理解语句的外语规则的知识。谈判的语言技巧避免讨论政治和宗教问题，除非对方暗示你讨论这些问题。避免说出任何让别人以为你只认可自己的文化的语言。经常询问对话者获得反馈来确认对方是否明白你的意思。保持对话积极有效，避免使用批评性的语言。避免过多讨论个人问题。保持你的对话简单直接，避免使用文化背景过于复杂的典故或俗语。不要打断对方的谈话。避免一些有关种族的玩笑以免激怒对方。跨文化谈判技巧包括面部表情、眼神、手势、肢体动作、外部形象、空间、时间等。可以被定义为任何行为，故意的与非故意的，能够给对方带来很强的超越言辞的深刻含义。非语言行为0201跨文化谈判技巧肢体语言了解各国文化中肢体语言的不同含义时间单时制多时制空间私人空间公共空间谈判中非语言行为的技巧跨文化谈判（cross-culturalnegotiation）谈判战术（negotiationtactics）文化差异（culturaldifference）谈判协议中的最佳替代选项（bestalternativetoanegotiatedagreement，BAT