“两新”政策下用户的反古与演进-购车用户趋势洞察2025

购车用户趋势洞察（2025）2前言2024年汽车市场正在经历巨大的结构性变化，一方面国家及地方政府出台的“两新”政策使乘用车市场在年末迎来超预期“跃进式”增长，置换人群成为购车绝对主力；另一方面，新能源销量渗透率变和演进。正是这些变化带来人群结构拐点。此外我们发现，用户的心智也在变化。用车需求更加多元，汽车“居家感”凸显；选车心路历程也非简单的“排序题”；中国独立新能源品牌的高端形象也在部分用户心中形成了认同……为了研究购车用户在心智和行为上的变化，2024年12月汽车究院对近3000名已购用户和计划购车用户开展线上定量调研，结合汽车之家用户行为大数据，搭建“2W1H”用户研究模型，从“用户是谁”、“有何需求”、“怎样选购”三大问题出发，全面洞察3新车用户选购行为研究模型用户是谁有何需求怎样选购用户是谁 Who用户是谁/人群结构拐点与延续置换用户主导市场，购车人群结构迎来新拐点拐点1-女性用户占比出现回落，但女性仍是关键决策者随着“两新”政策的加速推进，2024年下半年有将近700万的置换用户涌入车市，不仅给车反弹的强大动力，更是把下半年置换比例拉升至50%以上。置换人群替代首购成为购车绝对主力，开始主导车市变化，购车人群随之迎来结构性拐点首当其冲受到影响的就是性别分布。由于置换用户中男性占比明显更高，2024年置换潜力的释放推动了男性比例的回升。但需注意的是，虽然女性占比有所下降，但女性在购车决策中的作用却愈发明显。调研发现，近60%的男性用户在购车时会参考配偶意见，可见，女性仍是购车环节中的关键决策者男性男性78.7%79.4%76.0%74.6%78.7%79.4%女性+1.4pct女性+3.4pct21.3%20.6%24.0%25.4%-4.1+3.4pct21.3%20.6%2021202220232024男女男女配偶朋友家中长辈孩子配偶朋友家中长辈孩子网友58.8%59.2%48.6%33.8%22.8%40.9%12.6%28.2%22.8%16.9%12.4%14.1%Q：在选车及做出决策时，会参考谁的意见？[多选题]数据来源：汽车之家大数据，汽车之家研究院用户调研5 Who用户是谁/人群结构拐点与延续置换用户主导市场，购车人群结构迎来新拐点而年龄段分布的拐点更早开始显现。2022年开始，30岁以下用户占比快速减少，到2023年，31-40岁年龄段占比也大幅下滑。其中，40岁以下男性用户下降的更为明显2022~2023年年轻用户的减少主要原因在于置换人群比例的显著提升。根据乘联会数据，2019年至2022年置换人群一直维持在40%左右，2023年这一比例大幅扩大至45%。随着置换用户占比提高，41岁以上用户占比快速提升，年轻用户、特别是年轻男性用户下滑当然，行业中所说的“年轻化”趋势，一直以来都不仅仅是购车用户年龄的下探，因为主力一直是31-40岁这一年龄区间，所谓“年轻化”更多指的是代际变化，厂商要考虑的应该是如何服务好“新一代”用户、而非仅仅是年轻用户>50岁年轻用户的下降主要因为男2024vs2021增长5.6pct41-50岁2024vs2021>50岁年轻用户的下降主要因为男2024vs2021增长5.6pct41-50岁2024vs2021202135.8%8.8%202432.6%9.0% 31-40岁2024vs2021202121.2%4.9%202415.7%4.3%≤30岁2024vs202111.8%15.4%19.9%21.8%23.6%44.6%43.3%41.6%23.0%19.8%40.8%26.1%20.0%24.0%14.9%9.5%2021202220232024数据来源：汽车之家大数据6 Who用户是谁/人群结构拐点与延续新能源市场从新兴市场成长为主流市场拐点3-新能源与燃油车用户属性趋同，二者差异体现2024年7月开始，乘用车零售市场的新能源渗透率已超过50%，自2021年爆发以来，用了三年多的时间快速成长为主流市场。在新能源市场兴起之时，购买新能源的用户是绝对的“少数派”，人群属性特征明显，女性、高知、大龄和高线城市等用户标签尤为突出时至今日，新能源用户不再显得那么“与众不同”，在人群特征上与燃油车用户逐渐趋同。定新能源市场目标人群时，不应再简单依靠人口统计学的“表面”特征去识别，而是更应该重视选购动机、需求、行为等更“深”层次的差异化特征燃油车新能源车一线/新一线用户占比差异度大学本科以上一线/新一线用户占比差异度大学本科以上用户占比差异度女性用户差异度30岁以上用户占比差异度23%21%13%9%23%21%13%9%11%9%5%10%11%8%6%6%5%2%32.0%35.2%32.0%35.2%31.7%35.2%32.2%34.6%30.9%32.7%20.1%24.7%23.2%28.0%24.8%28.0%20.7%22.7%33.1%202136.8%32.8%202235.9%20.1%24.7%23.2%28.0%24.8%28.0%20.7%22.7%33.1%202136.8%32.8%202235.9%31.1%32.7%202328.9%29.3%202473.3%77.8%76.3%79.9%79.9%81.4%80.0%80.4%新能源与燃油车用户差异度逐渐缩小女性、高知、大龄、高线城市等原有新能源用户独有的用户特*差异度=（新能源X年X类用户占比-燃油车X年X类用户占比）/燃油车X年X类用户占比，差异度越接近0说明新能源相对于燃油用户的差异越小数据来源：汽车之家大数据7 Who用户是谁/人群结构拐点与延续仍有一些趋势性变化在延续延续1-下沉市场用户占比提升，未来存在增长空间市场下沉一直以来都是中国汽车市场不可忽视的趋势，政策是推动下沉市场潜力释放的重要动力2009年第一波“汽车下乡”政策对购买1.3升及以下排量的微车下乡”政策重启，补贴范围扩大至1.6升及以下排量的乘用车，并且在2020年工业和信息化部、农业农村部、商务部三部委联合发布《关于开展新能源汽车下乡活动的通知》，力推新能源汽车下乡在政策的推动下，低层级市场的消费潜力进一步释放。并且，伴随着新能源乘用车向低层级市场的渗透,低层级市场购车意向用户占比持续提升，2024年三、四、五线城市的购车意向用户占比已接近50%，相比2021年提升了5.5个百分点2025年1月22日，中共中央、国务院印发《乡村全面振兴规划（2024－2027年）》，其中指出全面促进农村消费，支持新能源汽车下乡、深入实施消费品以旧换新行动，推进消费升级。可见，未来政策方向仍在继续鼓励和促进低层级市场的汽车消费，下沉市场存在进一步增长的空间购车意向用户层级市场分布购车意向用户层级市场分布2024202320222021低层级市场用户占比变化低层级市场用户占比变化202120212024一线二线新一线三线四线五线一线二线新一线21.5%22.0%21.5%22.0%22.5%22.7%21.6%20.5%22.3%22.5%19.9%18.0%11.5%16.9%18.7%10.8%16.0%18.3%15.8%11.0%18.2%11.1%8.6%9.7%9.9%9.9%数据来源：汽车之家大数据8 Who用户是谁/人群结构拐点与延续仍有一些趋势性变化在延续延续2-有孩家庭仍为购车主力，中低线城市多孩家庭结婚生子是买车的重要驱动因素，所以有孩家庭一直以来都是购车主力，60%的购车意向用户都是已婚有孩家庭，多年来保持稳定，为家庭服务的车型仍有绝对市场但值得关注的是，在已婚的购车意向用户当中，多孩家庭的占比已经高达41.3%。尤其是在二到四线这样的中低线城市，多孩家庭比例更加凸显、已经超过45%。一孩和多孩家庭的用车场景、乘坐需求完全不同，在做产品规划时要顺应多孩趋势、格外关注大家庭用车诉求20222023202462%59%202120222023202462%59%202138%35%3.2%38%35%3.2%3.8%未婚已婚/同居/再婚分居/离婚/丧偶45.1%45.4%一线新一线二线三线四线五线36.8%32.6%已婚有多孩41.3%已婚有一孩55.3%已婚无孩3.4%46.9%34.6%数据来源：汽车之家大数据，汽车之家研究院用户调研9 Who用户是谁/人群结构拐点与延续Who两个“拐点”Who用户是谁用户是谁WhatWhat有何需求有何需求怎样选购两个“延续”指向未来市场潜力空间有何需求 What有何需求/追求品质生活，汽车“居家感”凸显选购偏好用车场景购车动机选购偏好用车场景购车动机品质生活替代刚需成为购车首要动机，新能源用户爱“追新”随着汽车保有量的提升和置换人群成为购车主力，汽车市场基盘的扩大及人群结构的改变促使用户购车尤其是已拥有过一辆车的换购用户，他们对汽车有更深入的了解、具备丰富的驾驶体验，在置换时更加渴望品质升级，追求舒适感的提升。而首购人群通常是年轻人或刚进入家庭生活的群体，他们对象征着独立、自由的汽车充满期待，更多是受工作、生活的刚需驱更爱追求新鲜感和新体验想去玩车，越野、改装等升级55.3%价格刚需刚需追新刚需追新升级升级29.7%27.6%27.2%价格刚需刚需追新刚需追新升级升级29.7%27.6%27.2%24.9%18.4%12.6%10.2%5.3% 首购用户 换购用户VS整体31.9%+4.3pct47.2%+20.0pct 首购用户 换购用户VS整体31.9%+4.3pct47.2%+20.0pct28.9%+10.5pctVS整体62.7%+7.4pct工作需要扩大生活娱乐半径生活进入新阶段提高生活品质车价降低追求新鲜感和新体验+3.6pct+3.3pct33.3%28.2%Q：现阶段您为什么想要买车？【多选题】新能源用户爱“追新”新能源用户数据来源：汽车之家研究院用户调研12 What有何需求/追求品质生活，汽车“居家感”凸显选购偏好用车场景购车动机选购偏好用车场景购车动机车市降价潮已延续两年，车主购车的终端价格持续走低，15从终端销量来看，30万以上占比在下滑。价格竞争导致更多的终端成交价落到30万以下，另一方面高端市场供给不足也限制了需求的释放。可见,高端用户的意向并未完全转化为高端市场的销量，高端市场仍存在潜在机会20~30万中端需求出现持续提升，2024年增长更为显10~20万主力价位意向小幅萎缩，该价位段用户意向正在从燃油车向新能源快速转移，其中一部分新能高端意向稳定市场潜力有待释放高端意向稳定市场潜力有待释放5.9%6.4%9.4%4.5%6.9%9.4%4.7%6.5%9.4%5.5%5.8%9.3%14.8%14.5%+0.3pct+1.6pct16.5%13.7%14.8%14.5%+0.3pct+1.6pct16.5%39.3%40.2%40.0%38.0%39.3%40.2%40.0%38.0%主力价位意向小幅萎缩26.4%24.4%24.8%23.9%入门级需求保持稳定26.4%24.4%24.8%23.9%入门级需求保持稳定数据来源：汽车之家大数据13 What有何需求/追求品质生活，汽车“居家感”凸显选购偏好用车场景购车动机选购偏好用车场景购车动机近年来随着技术实力不断突破、产品竞争力不断提升，中国品牌在新能源市场者对中国品牌的认可度不断提升。在品牌选择偏好上，中国传统品牌和独立新能源品华品牌和合资品牌选购意向明显下降过去两年已购用户偏好准备购车用户偏好12.6%12.6%8.6%8.6%13.5%13.5%3.7%3.7%10.6%10.6%24.6%24.6%26.4%26.4%数据来源：汽车之家研究院用户调研14 What有何需求/追求品质生活，汽车“居家感”凸显选购偏好用车场景购车动机选购偏好用车场景购车动机新能源用户偏好已达60%，预计25年下半年销量渗透率突破60%新能源行业历经四年的高速增长，2024年年度渗透率已达到48%，新能源汽车成为消费者的主流选择已成为不可逆的历史趋势对新能源内容感兴趣的人在或长或短的时间里都会转化为新能源用户，我们发现，消费者在汽车之家平台上的内容浏览行为可以反映出一定的市场偏好，这一数据具备前23年9月用户新能源偏好达50%，月度销量渗透率错后约1年突破50%。而24年6月新能源偏好达到60%,据“一年错后期”推断，预计25年下半年销量渗透率突破60%仅看新能源同时看仅看燃油60%57%57%55%54%60%57%57%55%54%53%52%51%50%48%47%47%49%45%39%40%41%40%40%39%40%40%41%41%2023-012023-022023-032023-042023-052023-062023-072023-082023-092023-102023-112023-122024-012024-022024-032024-042024-052024-062024-072024-082024-092024-102024-112024-128%9%8%34%34%35%36%37%38%13%13%37%39%销量渗透率错后约1年突破50%39%40%39%42%44%43%43%43%43%43%43%预计25年下半年销量渗透率突破60%42%42%41%41%数据来源：汽车之家大数据15 What有何需求/追求品质生活，汽车“居家感”凸显选购偏好用车场景购车动机选购偏好用车场景购车动机插混/增程成为新能源市场持续增长的核心驱动力。2024年插混/增程销量同比大增77%，而纯电销量增速据汽车之家研究院调研，新能源用户选择插混/增程而不选纯电的原因主要是“可以加油、没有补能焦虑”以及“综合续航里程高”而纯电用户对续航的主流诉求在500公里以85.3%85.3%68.5%68.5%40.2%能同时体验燃油车和新能源车的驾驶感受40.2%12.5%10.7%12.5%10.7%9.8%6.7%4.8%有我喜欢的品牌或车型产品质量及耐用性更好技术更先进保值率更高.纯电用户续航诉求纯电用户-分价位段续航诉求.400-500公里,数据来源：汽车之家研究院用户调研16 What有何需求/追求品质生活，汽车“居家感”凸显选购偏好用车场景购车动机选购偏好用车场景购车动机一直以来中国新能源品牌希望通过电动化、智能化新机遇，寻求向上突破经获得了部分用户认可，但随购车预算的提升，尤其是其意图突破的40万以上中高端市场，用户认可度第1梯队44.2%35.8%第1梯队44.2%35.8%24.7%第2梯队24.4%22.8%21.2%19.0%17.1%11.5%11.1%第3梯队 理想腾势极氪24.7%第2梯队24.4%22.8%21.2%19.0%17.1%11.5%11.1%第3梯队不同购车预算用户对独立新能源品牌的豪华品牌认可度83%83%83%83%83%81% 整体认可度79%73%*对上述10个品牌中有1个及以上认可为豪华品牌的比例73%65%＜10万10-20万20-30万30-40万40-50万＞50万Q：以下品牌中，您认为哪些是豪华品牌？[多选数据来源：汽车之家研究院用户调研17 What有何需求/追求品质生活，汽车“居家感”凸显选购偏好用车场景购车动机选购偏好用车场景购车动机优先突破高认可度人群，着重提升质量/口碑和技术实力是品牌而仰望、鸿蒙智行等认可度较高的品牌，同样存在高端用户认可度低的情况。从用户画像来看，企业中高层管理者对仰望认可度较高，40-50岁党政机关公职人员更认可鸿蒙智行；而女性则对特斯拉认可度更高，针对性传播更有利于提升豪华认可度汽车之家研究院调研显示，近70%用户认为，若想成为豪华品牌，品牌质量及口碑是最需要提升的，同时技术实力也很重要。对50万以上高端用户而言，品牌历史文化底蕴是体现品牌豪华感的各品牌不同购车预算用户豪华品牌认可度各品牌不同购车预算用户豪华品牌认可度仰望鸿蒙智行特斯拉50%40%30%20%0%＜10万10-20万20-30万30-40万40-50万＞50万用户认为独立新能源品牌若想成为豪华品牌用户认为独立新能源品牌若想成为豪华品牌品牌档次及质感50万以上高端用户更看重品牌历史文化底蕴50万以上高端用户更看重品牌历史文化底蕴，可在传统文化、非遗文化等领域开展IP联名17.0%数据来源：汽车之家研究院用户调研18 What有何需求/追求品质生活，汽车“居家感”凸显选购偏好用车场景购车动机选购偏好用车场景购车动机随着电动化、智能化的不断发展，汽车早已挣脱了“交通工具”这一单维束缚，已经不单单B点移动的交通工具”，而是进化成了功能属性更加丰富的“第三空间”特别是汽车的居家属性尤为突出。除日常驾驶外，超55%的用户会选择在车内休息、小憩；生活节奏越来越快的当下，“自驾游、露营”也成为用车新流行而用户在购车前后的用车场景存在差异。我们对已购和准备买车的用户进行区分，发现准备买车的用户准备买车的用户（购车前）57.5%56.6%57.5%56.6%69.2%49.7%69.2%49.7%16.0%22.0%16.0%22.0%10.7%8.0%10.7%8.0%未形成规模化需求6.9% 规模化需求6.9% 新能源车进一步丰富了车主生活，新能新能源车进一步丰富了车主生活，新能女男女男新能源燃油新能源燃油62.5%50.3%50.3%Q：购车后，除了日常行驶，您还想用车做什么？【多选题】数据来源：汽车之家研究院用户调研 What有何需求/追求品质生活，汽车“居家感”凸显选购偏好用车场景购车动机选购偏好用车场景购车动机用户越来越爱在车内停留，除日常驾驶时间外，47%用户表示在车内停留时间有变长的趋势，程和纯电车主变长的占比更高。因为部分大尺寸增程车以家庭设计理念为先，更适合用户在车内休息放松；而纯电车没有油费压力，用车成本较低，在车内停留时，不必担心能源开支分能源类型-变长情况57.5%57.4%44.3%41.2%Q：与上一台车的使用相比，您在车内的时间是否变长？[单选数据来源：汽车之家研究院用户调研20 What有何需求/追求品质生活，汽车“居家感”凸显选购偏好用车场景购车动机选购偏好用车场景购车动机愿意为车内装饰花费，实用、舒适类配件是未来汽车加装和延随着用户在车内停留时间变长，汽车这一“私密、独立”的驾乘空间不知不觉间成为部分，用户愿意为车内装饰花费，车内空间也成为个人风格和品味的“宝藏角落”经济环境的变化使得消费者更加理智、谨慎的对待每一笔支出，67%的用户选择手机支架、充电线、车衣等实用类装饰，另外头枕、床垫等改善驾乘舒适性的配件也成为多数用户的偏好。女性用户更爱购入香氛、摆件等氛围类配饰来装饰车辆实用类Q：您已购或想要购置哪些车内使用的配件物品？【多选题】数据来源：汽车之家研究院用户调研21 What有何需求/追求品质生活，汽车“居家感”凸显选购偏好用车场景购车动机选购偏好用车场景购车动机尤其是插混、增程等没有续航焦虑的车型，纯电用户因里程焦虑在该场景需求较弱/其他较远省市低于整体/其他较远省市高于整体高于整体低于整体低于整体低于整体高于整体低于整体低于整体数据来源：汽车之家研究院用户调研22 What有何需求/追求品质生活，汽车“居家感”凸显用用户是谁What•品质生活替代“刚需”成为核心购车动机，“居家感”日益增强，在车内停留时间更长，车与舒适、美好生活的联动是未来产品设计、营销传播、加装延展What有何需求价格趋势下行怎样选购•降价潮下怎样选购•中国传统品牌和独立新能源品牌实现份额快速增长，但中高端用户认可度不足，向上突破仍然受限，质量、技术等“硬核”实力和服务等“软性”体验是发力怎样选购 How怎样选购/把握2个月黄金期，高效精准触动用户意向用户从海选阶段开始到最终决定购买或下订的选购周期非常分散、有长有短。造成这种情况主要有几个原因：一方面，首购和增换购人群的选购周期差异较大，首购人群选购周期相对紧凑，增换购人群会更加灵活、可长可短；另一方面，2023年以来的“价格战”增加了用户选购时的“不稳定因素”，可能产生更长的观望期综合来看，用户的平均选购周期在2个月左右，其中从海选开始到确定购买意向大约需要35天，而线下看车到最终订购的时间更加紧凑、一般仅需2周。这两个月是影响购车决策的关键时期，只有精准施策,才能有效提升用户转化Q：您从海选阶段开始到决定购买/下订经历了多长时间？[单选25.7%25.0%25.7%19.3%8.1%21.9%19.3%8.1%21.9%1个月以内1~2个月2-3个月3-6个月6个月以上用户选购周期有长有短，越来越难以把握从海选到最终订购平均用时2个月其中，海选→确定意向约35天，线下看车→订购约2周海选确定意向线下看车订购数据来源：汽车之家大数据，汽车之家研究院用户调研25 How怎样选购/把握2个月黄金期，高效精准触动用户用户选购心路历程并非简单排序，而是区分门槛性要素、圈车影响用户购车决策的因素很多，在厂商营销过程中往往会让用户对这些因素进行排序，再按照优先级进行产品研发设计或卖点设置。但是，在我们的研究中发现，用户在选购时的心路历程并非是简单的“排序题”首先，用户会通过门槛性要素去确定初选清单。这些门槛性要素包括了质量、品牌和安全。在这个阶段,用户对厂商在质量、安全层面的要求是不能有负面问题，品牌需要符合个人身份。这些要素需要长期积累，从而在用户心智中建立信任和认可，这就要求厂商长期投入、打好持久战。如果选购新能源车型,则会增加考量续航和电池是否满足需求确定初选清单后，用户会综合价格及具体的产品性要素圈定目标车型。在这一阶段，用户会综合考虑产品功能，与核心竞品相比不能存在明显短板，厂商要在基础功能无短板的前提下，形势此外，用户会非常期待智能化功能，领先的智能化功能可以有效加速用户的购买决策。而娱乐功能更多的是为用户带来惊喜感，不会影响购买决策，而是为用户带来更●燃油用户●新能源用户初选清单圈定目标车型加速决策不重要重要不重要重要不重要重要不重要重要Q：在您选车时，以下要素在购买中起到什么作用？数据来源：汽车之家研究院用户调研26 How怎样选购/把握2个月黄金期，高效精准触动用户海选→确定意向确定意向→线下看车海选→确定意向确定意向→线下看车线下看车→订购海选阶段看车周期变短，内容量变多，需增加内在用户海选到确定意向的阶段，用户的线上看车周期从三年前的41天缩短到35天，但阅读的内容篇幅却增加了超过60%，从2021年的39篇增长至64篇。这也就意味着，在单位时间内，用户对于内容的需求量在变大。从营销的角度来讲，若想触动用户就必须增加内容浓度和精准度分能源类型来看，仅看新能源的用户线上看车周期更短、但阅读的内容量并没有减少，对内容浓度的要求更高。此外，既看燃油、也看新能源的用户因为要充分比较不同能源类型的产品特性，对内容量的需求程度直接翻倍，更需要大量内容去触达和影响（单位：天）41373734o2021202220232024（单位：月均·篇）595151392021202220232024数据来源：汽车之家大数据27 How怎样选购/把握2个月黄金期，高效精准触动用户海选→确定意向确定意向→线下看车海选→确定意向确定意向→线下看车线下看车→订购那么在海选阶段，用户通过哪些方式完成初选清单的确定呢？首先，汽车专业媒体仍是核心路径。超过50%的用户是在专业媒体或自媒体上通过视频种草了某款车型；此外，在专业媒体上通过价位段筛选挑车也是一种初选的主要方式对于新能源用户来讲，待选品牌、车系都比较新，用户往往缺乏基础了解，所以会更加依赖专业媒体，也希望获得线下实际的试驾体验；而燃油车的待选品牌和车系相对成熟稳定，用户更多凭借经验、印象在海选环节，女性选车更具特点。她们会更加依赖“偶然性”，比如在商圈店、街上或者通过广告来形成初印象，从而完成海选。所以对于女性用户来讲，在其经常出现的线下场景和线上触点制造“偶遇”是进入备选清单的优选方式观看专业媒体或观看专业媒体或自媒体的视频种草在专业媒体上筛选价位段挑车参加试驾等线下活动通过车展看车凭以往经验和印象圈定范围在商圈店里看车观看预售/上市发布会在街上看车53.1%51.9%41.7%29.1%27.3%23.3%19.1%13.1%12.7%53.1%51.9%41.7%29.1%27.3%23.3%19.1%13.1%12.7%观看专业媒体视频种草57.0%vs整体（+4pct）凭以往经验和印象圈定范围33.7%vs整体（+6pct）在专业媒体上筛选价位挑车52.7%参加试驾等线下活动44.6%街上看车18.4%街上看车18.4%通过广告22.2%商圈店看车34.1%vs整体（+11pct）通过广告发现备选车型Q：在海选阶段，您是怎么了解到您的备选车型？[多选题]数据来源：汽车之家研究院用户调研28 How怎样选购/把握2个月黄金期，高效精准触动用户海选→确定意向确定意向→线下看车海选→确定意向确定意向→线下看车线下看车→订购在内容偏好上，产品配置信息、媒体专业声音和实车体验类内容是用户最为关注的其中，插混/增程用户更加喜欢看专业媒体类内容，比如测评类和实车动态体验；而女性用户对价格敏感,车价促销类信息更能引发关注，此外也需要攻略/导购类内容进行购车引导和帮助首购用户喜欢看新车资讯，也更愿意收到线下招募活动信息，从而便于参与活动进行实车体验；而置换用户看车周期灵活，海选的车系范围更广、对内容的需求度更高，对参数对比、媒体专业测评、实车动态测试、车价/促销信息、日常用车分享、买车攻略/导购、提车分享、实车静态体验的偏好均高于整体62.8%参数对比或配置介绍62.8%媒体专业测评实车动态体验车价/促销信息日常用车分享买车攻略导购推荐提车分享实车静态体验新车资讯线下活动招募如试驾会、车展等媒体专业测评实车动态体验车价/促销信息日常用车分享买车攻略导购推荐提车分享实车静态体验新车资讯线下活动招募如试驾会、车展等品牌或车型广告玩车/改装及赛事等媒体专业测评58.6%vs整体（+5pct）实车动态体验48.6%车价/促销信息47.0%vs整体（+2pct）买车攻略/导购类45.4%（+11pct）新车资讯线下招募活动22.7%23.1%vs整体（+1pct+4pct）•对参数对比、媒体专业测评、实车动态测试、车价/促销信息、日常用车分享、买车攻略/导购、提车分享、实车静态体验的偏好均高于整体53.9%44.9%44.9%42.3%33.9%31.0%26.1%21.7%19.7%13.1%6.5%Q：在选购时，您更喜欢看哪类内容？[多选题]数据来源：汽车之家研究院用户调研29 How怎样选购/把握2个月黄金期，高效精准触动用户海选→确定意向确定意向→线下看车海选→确定意向确定意向→线下看车线下看车→订购用户在选购时讨论度最高的是驾驶体验、外观和经济性。其中，厂商格外关注驾驶体验和外观的传播，营销热度已明显高于用户讨论度。之后厂商可针对用户关注的关键点进行持续热点打造，比如驾驶体验中的动力、操控、制动，外观中的整体造型等但是，用户讨论度排名第三的“经济性”营销热度却不及用户讨论度，特别是用户格外关注的油耗/能耗情况需重点强化此外，空间和舒适性用户讨论度高、但营销热度明显不足，是厂商需强化的营销要点。在空间上用户更加关注后备箱，燃油车用户更看重储物空间；在舒适性上，用户希望看到关于噪音和异响的评价，新能源用户格外关注乘坐舒适性按照用户讨论度排序1驾驶体验2外观营销热度不及用户讨论度3经济性内饰45电动系统按照用户讨论度排序1驾驶体验2外观营销热度不及用户讨论度3经济性内饰45电动系统营销热度不及用户讨论度空间67舒适性营销热度不及用户讨论度8智能化9质量及可靠性10安全性注：用户讨论度来自汽车之家站内用户声音（UGC），包括论坛、用户评论、口碑等；营销热度来自汽车之家站内原创内容及车家号内容（OGC/PGC）数据来源：汽车之家大数据30 How怎样选购/把握2个月黄金期，高效精准触动用户海选→确定意向确定意向→线下看车海选→确定意向确定意向→线下看车线下看车→订购用户海选时通常从40个车系中筛选5-6个加入选用户在海选过程中，会普遍浏览40个车系的相关内容，之后淘汰掉85%的车系，仅保留5-6个车系进行深入对比，最后优选出1-2个车系进入“决赛圈”在这一过程中，仅看燃油车的用户浏览和深入对比的车系范围相对更聚焦，对于厂商来讲关键在于进入用户的看选清单；而对于仅看新能源的用户来讲，浏览和对比的车系数量相对更多、更加发散，而确定意向的车系数量反而最少，对于这部分用户的营销关键在于引导意向转化、避免淘汰流失；而针对两者都看的用户，意向车系数量是最多的，关键在于确定意向之后的线下转化浏览车系数量对比车系数量意向车系数量个个5.8个个个2023年2024年2023年2024年2023年2024年2023年2024年403940422023年2024年个38个3.4个5.35.45.7数据来源：汽车之家大数据31 How怎样选购/把握2个月黄金期，高效精准触动用户海选→确定意向确定意向→线下看车海选→确定意向确定意向→线下看车线下看车→订购然而在整个选购过程中，选购清单并不是一成在整个选购过程中，用户的选购清单是可以被影响、从而发生改变的。67.8%的用户表示曾经有过改变选购清单的经历其中，41.8%的用户是被网上浏览到的信息所打动。一方面会被具有美感的设计、先进的技术或是独特的配置功能所吸引，从而产生购买兴趣，另一方面也会因为价格或促销活动而产生购买,产品技术、功能方向的内容营销以及内外饰设计的个性化展示能够有效实现用户拦截36.8%的用户是在线下看到实车并体验后被打动，从而改变了选购清单。这些用户大部分是在看的4S店看到的备选清单以外的实车。当然，车展和品牌试驾活动也是有效的实车展示手段，类活动运营，从而协助挖掘潜客41.8%36.8%去看车时去看车时路过的4S店在车展上看到的路上行驶的车参加品牌试驾等活动逛街时偶然进入的商圈店亲朋好友的车外观/内饰设计符合审美先进的技术反映其领先地位价格或促销活动有吸引力独特的配置功能恰好满足需求营造的使用情景是我向往的生活品牌理念或创始人让我认可60.5%35.0%29.2%28.2%28.0%26.4%58.6%55.2%60.5%35.0%29.2%28.2%28.0%26.4%58.6%55.2%54.4%49.0%20.1%17.4%Q：您是否有过这种经历：有些品牌和车型是您原本不熟悉、甚至不知道的，但在选购过程中看到了一些信息后，使您产生了购买兴趣？[多选题]Q：您在网上看到了哪些信息促使您产生购买兴趣？[多选Q：您在哪里看到或体验了实车？[多选题]数据来源：汽车之家研究院用户调研32 How怎样选购/把握2个月黄金期，高效精准触动用户确定意向→线下看车线下看车→订购海选→确定意向确定意向→线下看车线下看车→订购海选→确定意向在确定意向之后，处于高效看车的诉求，近70%的用户选择在汽车园区或4S店集群看车30%左右的用户会选择商圈店、预约上门试驾等新兴模式看车，这种新兴渠道更受到了首购和的欢迎。年轻用户对商圈店选择比例甚至达到了44%，正在逼近选择单独的经销商门店来商圈店有可能替代单独的经销商门店中小型区域车展也越来越受用户欢迎，受经销网络覆盖不足因素影响，中低线68.7%汽车园区或4S店集群单独的经销商门店商场里的门店\临时展厅68.7%汽车园区或4S店集群单独的经销商门店商场里的门店\临时展厅7.6%7.2%46.4%32.7%商圈店看车预约上门试驾39.3%vs整体（+7pct）商圈店看车预约上门试驾44.3%vs整体（+12pct）30.9%30.1%年轻用户首购用户26.6%直接预约上门试驾26.6%2022年2022年通过中小型区域车展看车39.5%vs39.5%vs整体（+22pct）三线以下三线以下用户到其他城市看车数据来源：汽车之家研究院用户调研33 How怎样选购/把握2个月黄金期，高效精准触动用户确定意向→线下看车线下看车→订购海选→确定意向确定意向→线下看车线下看车→订购海选→确定意向在车展上用户普遍希望获得车价和试驾体验，低线用户对于车展的诉求非常明确，超70%的用户希望在车展上获得价格或促销信息，并且希望获得实车试驾体验不同层级市场的用户对于车展的诉求有所不同。三线以下城市用户对价格敏感度高，在车展上更加关注车型介绍等内容，并且希望现场能够有专业人员进行答疑解惑对于选择车展的用户希望获取信息分布对于选择车展的用户希望获取信息分布购车价格及促销信息看实车/进行试驾购车价格及促销信息看实车/进行试驾74.2%购车价格及促销信息看实车或试驾76.4%76.4%77.4%.59.8%59.8%进行多车对比进行多车对比详细的车型介绍专业人员答疑解惑详细的车型介绍专业人员答疑解惑58.1%53.9%车型介绍62.7%53.9%车型介绍62.7%答疑服务57.5%64.1%vs整体（+4pct）14.7%丰富的展示方式如裸眼3D14.7%Q：您希望在中小型区域车展上获取什么服务和信息？[多选题]数据来源：汽车之家研究院用户调研34 How怎样选购/把握2个月黄金期，高效精准触动用户确定意向→线下看车线下看车→订购海选→确定意向确定意向→线下看车线下看车→订购海选→确定意向线上看车贯穿整个选购过程，用户分享和专业媒体线下看车环节对于用户来讲必不可少，94%用户订购前需要先去线下进行试驾体验。但用户在订购之前贯穿用户的整个选购过程并且，线上内容中，用户分享的用车体验类内容和专业媒体发布内容对用户购车决策影响非常大，别关注和维护。对女性用户而言，则更多会受到网红博主和用户分享内容的影响，插混和增程用户更喜欢专业媒体和厂商发布内容，网络大V和网红对首购用户影响更大65%不看实车选择盲订不看实车选择盲订用户分享的用车体验专业媒体品牌/厂商发布内容网络大V/汽车类网红博主发布的内容经销商发布内容73.1%73.1%62.3%62.3%36.1%36.1%23.9%13.1%用户分享内容网红博主类内容38.4%38.4%vs整体（+8pct）专业媒体内容品牌/厂商发布内容38.0%38.0%vs整体（+5pct）网络大V/汽车类网红发布内容32.3%vs整体（+8pct）数据来源：汽车之家研究院用户调研35 How怎样选购/把握2个月黄金期，高效精准触动用户确定意向→线下看车线下看车→订购海选→确定意向确定意向→线下看车线下看车→订购海选→确定意向在订购环节，73%的用户更倾向去店内订购，通过店内人员的讲解会使订购环节更加清晰，为用户提供同时，也有近16%的用户接受线上订购，包括品牌官网渠道或电商平台的在逐渐被接受的过程中，但短期内难以取代传统线下订购方式在我们调研中发现，仍然有一小部分用户（仅6%）不看实车选择盲订，这其中大部分是品牌的追,因为信任该品牌而盲订，另外有2成是因优惠驱动偏好店内订购11.7%品牌官方线上渠道订购偏好店内订购11.7%品牌官方线上渠道订购(官网/小程序等)4.2%电商平台支付订金后，去店内购买11.0%4.2%电商平台支付订金后，去店内购买11.0%无所谓Q：您更倾向于哪种购买方式？[单选题]27.6%信任该品牌的车型27.6%先订购的用户可以享受更多现金优惠我认为车像电子产品一样，可以网上直接购买越早下订就能越早提车先订购的用户可以享受更多现金优惠我认为车像电子产品一样，可以网上直接购买越早下订就能越早提车21.1%19.7%15.1%15.1%10.5%先订购的用户可以享受更多服务或配置10.5%Q：您没有去实车和试驾就选择订车的原因是？[单选题]数据来源：汽车之家研究院用户调研36 用户是用户是谁What有何需求What有何需求ow怎样选购线上线下两不误后来未必不能居上ow怎样选购看车，线上看车贯穿整个选购过程一成不变的，网上看车或实地体验新 圈定关键人群/圈定关键人群展开针对性营销<10万10-20万20-30万512<10万10-20万20-30万51230-40万40-50万>50万vs2021+1.6pctvs2021+0.8pct10万以下10-20万20-30万510万以下10-20万20-30万514vs2021+1.2pct230-40万240-50万40-50万50万及以上4vs20214vs2021+1.1pct10万以下10-20万20-30万30-40万40-50万50万及以上vs2021+0.5pct311“X%”-2024年该类人群占所有选购根据选购用户年龄、城市线级、选购价位及用户选购特征进行聚类，可将用40 圈定关键人群