深分渠道操作指引(操作推动篇)课件

深分渠道操作指引专业口腔护理内容：操作推动篇

部门：深分部

时间：2012年8月

目录客户推动篇

一、大店推动1、大店进场要求1）

陈列、条码全a、位置前三

b、面积最大c、包装形象（货架边、地贴、跳跳卡、吊旗、侧翼：

放远些）2）

上专职促销员a、大姐级别促销b、C店卖法（第三方卖法）c、招会卖排面的专促3）包柱、端架

按照公司要求做形象客户推动篇

3）算盈亏平衡

专职促销员一个月只要卖够3500元，经销商就不亏本。用算账法，尤其反算倒推，进行比较，拿下经销商不亏钱的问题。a、毛利率17%b、销售额：3500元c、毛利：3500*17%=595元d、公司补贴毛利：3500*63%*20%=441注：20个点是指我司给予客户陈列5个点，促销员15个点提成的政策（转厂价）e、共得：595+441=1036元f、促销员的工资：800+3500*5%=975元所以只要上一个专职促销，一个月卖到3500元，那么在这个店经销商的盈利足以支付促销员的工资（保本）4）不上专职促销员的坏处a、卖场进场的问题

进场会遇到卖场的阻碍，且争取优质资源相对困难；销量不好也会导致卖场清场b、乡镇小店滞销品的消化，以及对乡镇小店销售的影响c、不上专职促销员，那么经销商得不到公司的补贴政策。

计算下假设不上促销，门店一个月的自然销售可以卖1000，算盈利17个点即为170元，而此时无法申请大县，相比得不到1500油补，1200的业务补助，由于吃不到大县政策则少得2700的补贴，整个算下来反而亏了2530元。同时也会影响县城的动销带来的21%的毛利。d、品牌越做越差，公司不支持，人员被调走

如果是这样，那你不如不做，还接来干嘛。而且其他地方能做，为什么你不能做？客户推动篇

4）不上专职促销员的坏处【说辞】：你出货出不了，又不上专职，那我先去其他地方吧，公司要考核我我要生存啊。公司最艰苦的时候你都熬过来了。现在政策好了，广告也打了，前途也日益光明了，你放弃，别人一接说不定就顺畅了，人家说老板的眼光好，但是新品牌的操作能力就不怎么样了。你不赚钱就算了，面子怎么办？注：跟代理商相处，说一不二，不耍套路，说到做到，少承诺。

不行我就找别的客户，没客户我就去开新客户去，不跟你这儿耗着。客户推动篇

5）上专职促销员的细节a.大店运作可允许暂时性亏损b.要找什么样的专职促销员，第一个人很重要，就是模子。c.新签的客户，可以把专职促销员、业务员放在合同里，作为公

司强制性要求。

所以说第一个专职促销很重要，必须找排面销售能力强的大姐，而非会喊喇叭的年轻人。店面的选择也很重要，必须要最好的店，可以去挖超市里面泼辣的大姐。并且不能给经销商任何销量的保证或承诺，陪着新招的大姐站排面带卖。客户推动篇

二、专职业务员推动1．专职业务员的好处1)

你想想哪个做深分的，前期不是用专人铺起来的。做起来后再

用专职的进行维护，你的综合业务员厉害，为什么前期做了这

么久，效果不好呢|2)

现在业务员越来越懒，怎么激活他们的工作状态呢？你总要找

个机会慢慢渗透进去，舒客就是这样的一个机会，你放置一个

专人，打破他们的垄断。3)

站在经销商内部管理的角度，通过将其他经销商成功案例，多

找一些业务员进行培养，精细化管理，搞竞争，留住人。4)经销商要在人事管理上更稳定更高效。也必须要分品类、分品

牌去分业务员。客户推动篇

2.算盈亏平衡点

专职业务员每月出货4000元，经销商就不亏钱了毛利率：21%销售额：4000元销售利得：4000*21%=840元补贴毛利：1200专职业务员工资结算：1500+4000*5%+300奖金=2000客户推动篇

3．无专职业务员的坏处1)

网店拓展太慢，陈列，铺货，维护都差。2)

难以调动经销商业务员的积极性，造成管理上的困难。3)

网店拓展慢，造成公司广告的浪费。4)

不上专职业务员，经销商拿不到公司的补贴政策。客户推动篇

4．业务员的推动。1)

挖人，用厂家身份挖人。

经销商的业务最想和厂家打交道，找机会跳槽到厂家。2)推动业务员，把补贴点转换为每天现金奖励。

让经销商写出来贴墙上，当日现金结算，自己与业务同一战壕，帮业务员维权。（玩的感觉像商鞅变法时，徙木立信的感觉。）3)

对慵懒的业务员，把他的目标调高些，树立一个正确的价值观。4)展现一个大公司、大品牌的形象。

培训时候尽量抛出公司内成功、励志的案例。5)后期业务员补货点数依旧。6）遇到超强业务员。要懂示弱、请教。实现对方好为人师的快感。7）在放松的环境下，业务员放松了戒备，这会儿灌输才是最有效的。客户推动篇

5．业务员鼓励机制

鼓励业务员铺200元、300元、500元的套餐。采取小步快跑的方式，而不是像以前一铺1000元，铺的不能太大，也不能太小。维护一定要用专职促销员，维护内容包括：理货、客情、补货、包装。

奖励方案可以有有多种，可根据实际情况设计，但忌简单照搬其他公司的做法，毫无新意和激励效果。【如】：对于铺货奖励我们可以不算点数，铺200元的给20元、300元的给25元、500的35元，每天回来给他结算，现金给。直接算现金（如：铺一个店铺货200元，则发20元奖励）

对于经销商来说，铺200元，就赚40元，所以说铺出去，铺快一点就赚钱，和客户说其他经销商就是这样铺的。操作篇

一、操作标准1、县代的选择1）县城客户的选择标准以纸品类的县城客户为主（生活用纸、卫生巾、儿童纸尿裤等）

操作篇

一、操作标准1、县代的选择2）招商开始设定基调

操作篇

一、操作标准1、县代的选择1）招商流程：操作篇

2、铺货1）人员设置

前期铺货，利用经销商的原有业务员（注：发动经销商所有的业务员），维护期则为专职业务员进行维护。操作篇

2、铺货2）设立综合业务员铺货政策，专职业务员、专职及兼职促销员的待遇设置。综合业务员铺货：铺200元套餐奖励20元，300元套餐奖励25元,500元套餐奖励35元,500元以上铺货金额按5%提点，当天结算。业务员维护薪资方案：1200/1500（特约&省会）的底薪+300左右的奖+5%的提成，底薪公司承担C、专职及兼职促销员的待遇设置专职：800-1000底薪+4000任务5%提成+任务外8%提成，季度调整任务综合&兼职：8-10%零售提成或按支计算（10元以上每支提1块钱，10元以下每支提0.5元）操作篇

3、铺货步骤：1）舒客定义

舒客是最专业的，时尚的中高档的国际品牌，这正是舒客的卖点。2）支撑

小贝代言：凸显大牌的味道，央视广告（1、3、8套），

河南都市频道、早晚牙膏等，这些都是一线品牌的支撑点。

C、分析顾客心理现在是两头的好卖，便宜的和贵的，因为总有一部分人是要选贵的，高档次的；反而中间价位的不好买。

D、给予保障（解决后顾之忧）

不要担心卖不好，卖不好的包换包退

E、送产品给老板试用（促成）直接拿两只产品给老板体验使用（必须是早晚系列，美白爽清为主），送的产品厂商各承担一半（前提是经销商达到公司标准要求：铺货奖励方案实施及专人设置），外包装收回，锡纸当面撕掉。介绍各种功能性产品和（牙膏和牙刷），即小套餐里的各种产品，最后促成销售；即使这次不进，下次再来拜访，也一定会进的。切记不可只进一两个单品。4、维护1）打招呼

不断强化积极信息，反馈使用产品的情况和效果，以此为话题，展开对话和沟通：产品的质量很好啊！你用的效果多好啊！你看牙齿都白了啊！看到广告了吗？你要看啊！重复说一遍都那些台在播广告你用的效果这么好，那要告诉顾客啊！街坊邻居啊！舒客的效果很好啊！2）点库存：告诉老板卖得很好啊！

盘点一下排面，按实际卖得情况来说，卖得很好啊！一上来就买这么多很好啊！即使没怎么卖，也要告诉他这很好啊！很正常啊！哪有一上来就会买这么多啊！要一点一点就越来越好了啊！如果仓库有货，就把所有的货全部上到货架上去。补单：把上次没上的单品补上，并且告诉他其他的店卖得很好啊！你也要赶紧上货啊！3）调陈列

整理货架，打扫卫生，调整排面，陈列面积最大，最好的位置，注意：陈列=绝对的销量！操作篇

5、各类售点分类及操作标准化要求大店（除乡镇大店）1、陈列位置不低于前三，面积》第一品牌或占牙膏区25%

2、条码分销：全品项

3、至少有一名专职导购

4、月销量要求：4500以上

5、形象：地贴、眉边、侧翼、跳跳