零售连锁市场营销项目十一42课件

零售连锁市场营销项目十一延时符1（仅供教学使用，版权来源于：中国健康传媒集团、中国医药科技出版社、《医药市场营销实务》编写团队）11-3-1能制订门店拜访路线和计划11-3-2能处理门店投诉问题延时符零售终端门店动销211-311-3-3能总结门店销售情况任务描述地区经理鲁南代表

小张啊，你的35家目标门店已经确定了，指标也已经分配好，接下来你需要定期去拜访这些门店，设计好拜访路线，做好拜访计划，这样才能与门店形成良好的客情关系，从而保证动销。药品市场营销技术Pharmaceuticalmarketingtechniques3

这是距上次产品铺货后的初次正式拜访，作为新手，你大概还不知道如何制定拜访计划，那我们就先从拜访路线开始吧。地区经理

首先我们来理清楚，你有35家目标门店，假设你计划每周前4天以跑店拜访为主，周五做总结，那么你要如何安排你的路线呢？

咱们公司有拜访门店的考核要求，每位销售代表一天内至少要跑4-5家门店，Ι类门店每周都要覆盖，Ⅱ类2周一次，Ⅲ类一个月1-2次，怎么才能按照要求完成任务呢，所以一定要制定合理的拜访路线。从供货企业本品销售额角度划分门店：Ⅰ类、Ⅱ类、Ⅲ类门店从零售终端企业门店总销售额划分门店：A类、B类、C类、D类门店药品市场营销技术Pharmaceuticalmarketingtechniques4

那我应该怎样合理设计拜访路线呢？拜访的时候都要做什么？药品市场营销技术Pharmaceuticalmarketingtechniques5学习目标②能结合实际情况优化拜访路线③能进行拜访过程中的异常情况处理（客户投诉处理流程）①会根据门店拜访频率要求和地理位置设计拜访路线学习目标药品市场营销技术Pharmaceuticalmarketingtechniques6任务实施设计35家门店拜访路线任务1

结合35家目标门店分级拜访频率要求和门店地理位置，规划设计出一个月的拜访路线。操作内容

每天至少拜访4-5家门店，每周周一至周四拜访。符合Ⅰ类、Ⅱ类、Ⅲ类门店拜访频率要求：Ι类目标门店每周拜访1次，Ⅱ类目标门店每2周拜访1次，Ⅲ类目标每4周拜访1次。操作要求药品市场营销技术Pharmaceuticalmarketingtechniques7将Ι、

Ⅱ、Ⅲ类门店按照其地理位置分别用标注在地图上，同时将住处标记出来。步骤一

绘制门店的地理分布图7家Ⅰ类药店14家Ⅱ类药店14家Ⅲ类药店同比例简图（方便观察）任务实施操作步骤药品市场营销技术Pharmaceuticalmarketingtechniques8（一）常见拜访路线设计形式步骤二

确定拜访路线形式1.直线式即零售代表从起点出发，沿途拜访所有的目标门店，然后按原路线或其他路线返回。终点起点任务实施操作步骤药品市场营销技术Pharmaceuticalmarketingtechniques92.返回跳跃式即零售代表从离起点最远的目标门店出发，然后由远至近，在返回的路途中对目标门店逐一拜访。起点任务实施操作步骤（一）常见拜访路线设计形式药品市场营销技术Pharmaceuticalmarketingtechniques103.循环式即零售代表从起点出发，按圆圈形式访问一圈。（一）常见拜访路线设计形式任务实施操作步骤药品市场营销技术Pharmaceuticalmarketingtechniques114.片区式

即零售代表对所辖区域进行再次细分，划分成多个小片区，每次访问一个小片区。

（一）常见拜访路线设计形式任务实施操作步骤你建议采用哪种拜访路线形式？直线式、返回跳跃式、循环式、片区式

药品市场营销技术Pharmaceuticalmarketingtechniques127家Ⅰ类药店14家Ⅱ类药店14家Ⅲ类药店根据家的位置以及门店分布情况，选择片区式的路线规划方法，将Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ类门店尽量平均划分到4个片区内，如图所示。任务实施操作步骤Ⅰ1Ⅰ2Ⅰ3Ⅰ4Ⅰ5Ⅰ6Ⅰ7Ⅱ1Ⅱ2Ⅱ3Ⅱ4Ⅱ5Ⅱ6Ⅱ7Ⅱ8Ⅱ9Ⅱ10Ⅱ11Ⅱ12Ⅱ13Ⅱ14Ⅲ1Ⅲ2Ⅲ3Ⅲ4Ⅲ5Ⅲ6Ⅲ7Ⅲ8Ⅲ9Ⅲ10Ⅲ11Ⅲ12Ⅲ13Ⅲ149家9家9家8家药品市场营销技术Pharmaceuticalmarketingtechniques13Ⅰ1Ⅰ2Ⅰ3Ⅰ4Ⅰ5Ⅰ6Ⅰ7计划每周的周一到周四为拜访日，周五为总结日（灵活处理日），制作月拜访日历（编号1-1代表第一周的周一），填写拜访日历考虑因素：拜访频率和门店地理位置。任务实施操作步骤步骤三

填写拜访日历药品市场营销技术Pharmaceuticalmarketingtechniques14Ⅰ1Ⅰ2Ⅰ3Ⅰ4Ⅰ5Ⅰ6Ⅰ7任务实施操作步骤步骤三

填写拜访日历Ⅰ类门店拜访日历：每周拜访一次药品市场营销技术Pharmaceuticalmarketingtechniques15Ⅰ1Ⅰ2Ⅰ3Ⅰ4Ⅰ5Ⅰ6Ⅰ7√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√Ⅰ类门店拜访日历任务实施操作步骤步骤三

填写拜访日历药品市场营销技术Pharmaceuticalmarketingtechniques167家Ⅰ类药店14家Ⅱ类药店14家Ⅲ类药店步骤三

填写拜访日历Ⅱ类门店拜访日历：每2周拜访一次Ⅰ1Ⅰ2Ⅰ3Ⅰ4Ⅰ5Ⅰ6Ⅰ7Ⅱ1Ⅱ2Ⅱ3Ⅱ4Ⅱ5Ⅱ6Ⅱ7Ⅱ8Ⅱ9Ⅱ10Ⅱ11Ⅱ12Ⅱ13Ⅱ14任务实施操作步骤药品市场营销技术Pharmaceuticalmarketingtechniques17Ⅰ1Ⅰ2Ⅰ3Ⅰ4Ⅰ5Ⅰ6Ⅰ7计划每周的周一到周四为拜访日，周五为总结日（灵活处理日），制作月拜访日历（编号1-1代表第一周的周一），设计拜访日历考虑因素：拜访频率和门店地理位置。任务实施操作步骤步骤三

填写拜访日历药品市场营销技术Pharmaceuticalmarketingtechniques18Ⅱ类门店拜访日历任务实施操作步骤步骤三

填写拜访日历日期1-11-21-31-42-12-22-32-43-13-23-33-44-14-24-34-4Ⅱ1√√Ⅱ2√√Ⅱ3√√Ⅱ4√√Ⅱ5√√Ⅱ6√√Ⅱ7√√Ⅱ8√√Ⅱ9√√Ⅱ10√√Ⅱ11√√Ⅱ12√√Ⅱ13√√Ⅱ14√√药品市场营销技术Pharmaceuticalmarketingtechniques19步骤三

填写拜访日历Ⅲ类门店拜访日历：每4周拜访一次日期1-11-21-31-42-12-22-32-43-13-23-33-44-14-24-34-4Ⅲ1√Ⅲ2√Ⅲ3√Ⅲ4√Ⅲ5√Ⅲ6√Ⅲ7√Ⅲ8√Ⅲ9√Ⅲ10√Ⅲ11√Ⅲ12√Ⅲ13√Ⅲ14√任务实施操作步骤药品市场营销技术Pharmaceuticalmarketingtechniques20步骤三

填写拜访日历任务实施操作步骤35家门店每周4天的拜访日历药品市场营销技术Pharmaceuticalmarketingtechniques21将拜访日历填完后，整理拜访路线，可得到每周的具体路线。步骤四

确定每周每天拜访路线Ⅰ1Ⅰ2Ⅰ3Ⅰ4Ⅰ5Ⅰ6Ⅰ7Ⅱ1Ⅱ2Ⅱ3Ⅱ4Ⅱ5Ⅱ6Ⅱ7Ⅱ9Ⅱ10Ⅱ11Ⅱ12Ⅱ13Ⅱ14Ⅲ1Ⅲ2Ⅲ3Ⅲ4Ⅲ5Ⅲ6Ⅲ7Ⅲ8Ⅲ9Ⅲ10Ⅲ11Ⅲ12Ⅲ13Ⅲ14▲Ⅱ8任务实施操作步骤药品市场营销技术Pharmaceuticalmarketingtechniques22保证门店覆盖率保证门店拜访频率

应充分考虑OTC零售代表的工作经验，以及和门店的合作关系。通常，Ι类目标门店每周拜访1次，Ⅱ类目标门店每2周拜访1次，Ⅲ类目标每4周拜访1次。保证拜访时间的合理性

OTC零售代表通常一天要拜访10~15家药店，要合理安排好每个门店的拜访时间。有利于提升工作效率

拜访路线一旦确定，就会形成固定的工作规律，帮助OTC代表明确每天的工作安排。有利于考核和评估（二）制定拜访路线的原则任务实施操作步骤药品市场营销技术Pharmaceuticalmarketingtechniques231.门店分级，对不同级别门店的拜访频率要求不同。2.每日的总拜访量，需要在公司规定的工作时间内完成每日工作任务。3.拜访行程的次序安排,需要充分考虑住所和拜访目标之间的位置关系。4.配合销售活动的需要，对参与活动的门店进行重点拜访。（三）设计拜访路线的考虑因素任务实施操作步骤药品市场营销技术Pharmaceuticalmarketingtechniques24（四）制定拜访计划药品市场营销技术Pharmaceuticalmarketingtechniques25拜访计划的概念拜访计划：在一个拜访周期里，对所辖区域内所有目标门店以全面、周密、有效的形式进行拜访及服务的计划。协助陈列、处理异议和投诉、组织培训等药品市场营销技术Pharmaceuticalmarketingtechniques26目标必须是具体的（Specific）可以衡量的（Measurable）可以达到的（Attainable）和其他目标具有相关性（Relevant）具有明确的截止期限（Time-based）（五）smart原则（P52）药品市场营销技术Pharmaceuticalmarketingtechniques27药品市场营销技术Pharmaceuticalmarketingtechniques场景一-第一周销售代表漳州卫健委发布通知：漳州部分地区出现本地阳性确诊病例，省疾控建议该地区封城管理，部分药店闭店（时间大约为3周）！28门店的地理分布图第一周突发事件处理该区域为疫情管控区，涉及到药店Ⅱ6、Ⅲ2、Ⅲ4Ⅱ6Ⅲ2Ⅲ4进一步查询拜访路线发现有以下几条路线受到影响。Ⅲ7Ⅲ3Ⅲ1Ⅲ5Ⅲ6Ⅱ5Ⅱ7Ⅱ8Ⅱ1Ⅱ2Ⅱ3Ⅱ4I2I1I3药品市场营销技术Pharmaceuticalmarketingtechniques29场景一-第一周销售代表

这次疫情要求闭店的门店有3家在拜访路线里，是不是可以少跑几家门店了？地区经理药品市场营销技术Pharmaceuticalmarketingtechniques30场景一-第一周销售代表

那我该做些什么呢？

修改拜访路线，多拜访其他门店，增加销售量。这3