某房地产销售技巧培训

中泰峰境销售技巧

培训1APEX1、空杯,学习的心态；2、感恩的心态3、乐观,积极,主动的心态；4、自信,平等的心态；5、马上行动的心态；6、平常的心态；7、团队协助,包容的心态。非常重要，这将是您成功的起点！第一部分销售员应具备的心态2APEX第二部分 概念沟通3APEX置业顾问在营销策略中的地位正常行销通路以外之营业推广销售促进[SP]公共报导[PR]营业推广人员推销广告4APEX置业顾问的作用顾客满足购房者对产品信息的需求解答疑问公司提供购房者对产品的反应状况市场情况桥梁5APEX置业顾问的基本职责

凭籍良好的销售技巧，以优质的服务，达成预期销售目标。6APEX什么是真正的服务？把购房者所希望的商品，在其希望的时候，用其希望的方法、将其希望的数量提供给他。

服务的意义低价并非是服务购房者追求的是能满足其希望的产品和服务服务并非免费用亲切的态度、和蔼的笑容来对待购房者7APEX服务3S微笑Smile：代表的是以最诚挚的微笑

----健康----发自内心的微笑速度Speed：最敏捷的（速度）回馈于我们的客户----物理上的速度满意SATISFIED：让客户的问题在最短的时间内得到最（满意）的回复。8APEX服务的原则平等化的服务提供满足购房者希望的服务9APEX第三部分销售礼仪10APEX充分认识外表的重要楼盘的第一印象在销售员身上品味清洁稳重11APEX认识外表的重要刮胡子了吗?是否可以看得见鼻毛?是否有头皮屑?衬衫的领、袖是否清洁？领带打正了吗？鞋子擦干净了吗？徽章（胸牌）是否在固定位置？男性头发与服装是否整齐、清洁？头发是否扎起来？化妆会不会过浓？指甲是否修饰得过于惹眼？饰品是否过于华丽？鞋子是否擦干净？袜子有没有抽丝？香水是否过浓？女性12APEX制服的魅力制服可衬托出项目的个性烘托出整个团体的魅力要理解穿制服的目的穿制服的意义

---给售楼处带来统一的美感

---向购房者表明本案的个性

---提供统一化的服务13APEX正确的等待客户的方法正确的姿势恰到好处的位置没有购房者的时候，进行检查及整理资料的工作经常意识到购房者的存在不要七嘴八舌---在客户到来前,做好必要的准备工作14APEX正确的等待客户的姿势正确的等待客户的姿势

双手自然向前交叉，两脚微分；身体挺直朝前，以轻松的姿势站立，同时自然地观察购房者的状态。正确的行礼角度15°行礼---表示“是的”/“请稍候”30°行礼---表示“欢迎光临”45°表示“谢谢光临”15APEX请注意！切忌彼此聊天百无聊赖地站在一起注视购房者的打扮或行动过于专注整理资料而忽视购房者的存在16APEX正确的声音接电话时请用标准普通话和购房者交谈时根据购房者用语而定语调舒缓、亲和力在购房者耳中觉得受用的语言观察购房者的反应让房屋自我推荐语言是有生命的17APEX用语原则使用依赖式而避免命令式使用肯定式而避免否定式注意在拒绝等特殊时机的用语语言顺序请下周再来。/对不起，可不可以请您等到下周一？没有这款户型。/对不起，现在只有这款了。不能预留！/对不起，您知道没付定金是不能留房的。它确实很适合您，只是价格稍微高了些/它的价格稍微高了些，但确实很适合您。18APEX接待客户的七大用语1、欢迎光临5、谢谢2、好的6、对不起3、请稍候7、抱歉4、让您久等接待客户的注意事项

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用流畅,公司统一标准的接待用语

---以正确的姿势与态度来接待客户19APEX电话应对的基本要点列出事件的要点后再拔对方的电话号码确定对方是你要找的对象后再报上自己的名字（问候）陈述事件（挂断前要核对一下要点）确认事件的要点致意后挂断电话（要先确定对方是否已经挂断）---用正确的态度对话

---当做对方就在眼前

---慢速、清楚、恭敬20APEX电话应对的注意事项商量时须用手遮住话筒不可边笑边接电话不在时留下对方的电话号码要对方稍待一下时听到对方挂断的声音后再切断私人电话要简短、有礼21APEX接电话的基本要点铃响不要超过三声要了解对方的称呼：

---您好，中泰.峰境---请问您贵姓……[记录]询问(二选一法则)

---请问……[讯问事项]---请问您是上午还是下午在到售楼处来呢……22APEX接电话的基本要点询问事件

---记录下来确认或覆诵要点

---日期、数量、金额、固有名词等致意后再挂断电话

---要确定客户已经挂断电话并立刻办理事件23APEX第四部分购房者分析24APEX不同的购房行为首次购买二次购买25APEX二次购买者复杂购买决策的购房行为使用评价经验新的购房需求26APEX首次购买冲动型购买行为27APEX类型及应对要点自我主张型---承认对方的存在，尊重其面子唯我独尊型---让他自由选择---遇有问题时才回答---边让他观看边做询问，以便打听他的喜好---你替他做个选择，然后推荐给他，别忘了讲理由---亲切地照顾他任你决定型28APEX---配合适当的时机---伺机地应对---在购房者看得到的地方待机---迅速地行动---要有耐性，不能急躁---有时也要表现出和购房者一起迷惑的样子---一面轻轻地施加压力，一面推销---简短的暗示比长篇的说明更有效话多型---时间过长时同事应以有事交代将你救出困境---同事加入谈话行列专家型---谦虚地听并且恰当地表示附和---积极地询问及吸收知识

特快车型（急躁）特慢车型（踌躇）类型及应对要点29APEX注意购房者的小孩不要忽略小孩不可使用敷衍的语言以爱心来对待不忙碌的人员来接待以“好聪明”、“好可爱”的称赞来规制他的行动拿玩具或图书给他看顽皮可以大声地说“哎呀，小朋友危险喔！”来提醒其父母注意30APEX复数客的应对重点不可忽视同行的人

---掌握同行的理由---征求建议与同意---当做复数客来处理，找出有发言力的人可缩短决定的时间---年青男女的场合，女性的发言力较强---夫妇的场合，要早点看清何者具有决定权31APEX购房者选择售楼处行为模式购房者家庭特征居住地区阶层身份家庭生命周期阶段经济能力购房需求经济能力欲购房屋种类售楼处特质接受接待特质倾向接待中心[态度]停车指示选择售楼处售楼处信息接触产品及品牌购买回馈反馈营销组合1287365432APEX第五部分销售技巧33APEX改变购房者态度增强购房者信心！34APEX把握住每次接待客户的机会客户目不转睛地盯住某户型时客户用手去触摸模型时客户抬起头来寻找时客户突然停步时客户找寻某种东西时客户四目交接时---不是所有客户都愿意与你交谈或聆听你的介绍35APEX提示介绍的方法了解顾客心目中理想的生活方式；找到物业与顾客需求的联结点——独特的价值；从顾客的角度出发；让他看到所有的户型；让他从低价品看到高价品---买房实际是买一种生活方式36APEX掌握购房者的需求不需要单方面地询问询问与产品提示交叉进行逐渐地集中焦点询问不要只依赖经验或第六感---欲望强度（需求的强弱）

---需求的理由（需求的情况）37APEX获得专业知识的方法向有经验的人员学习从专家、专门书籍中学习从其它售楼处中学习从报纸、杂志中学习结合自己使用购买的经验从购房者的经验中学习38APEX介绍说明的方法从购房者“最想知道的”部分或“最担心的”部分开始一边让购房者观察模型一边说明以身体语言辅助说明让楼盘自己说话一边观察一边说明重点---寻找其关心点

---要引导客户成为我们所推荐房屋的主人39APEX推荐时的用语「这款非常好卖」「这种是引进……最新款户型」[这种户型在湖南也是唯一的一种」「买这个一定错不了」「您太太/女儿一定会喜欢」「像您家庭的情况，我不敢保证这个会适合您；不过这边这款我敢担保它和你很相称」「我认为这个比较好」40APEX促使成交的方法（非常重要）

购房者询问完毕的时候购房者的询问集中在某一户型上时开始默默地思考时不断地点头时开始注意价格问题时反覆询问同一问题时注意到付款方式及后续手续时客户要离开时---

要大胆的提出成交的要求---要善于运用二选一法则---要善于逼定成交的契机41APEX谢谢聆听42APEX讨论问题1、作为销售人员应具备的心态？2、如何判断不同目的的客户？3、不同类型的客户如何应对？4、如何营造良好的现场氛围？43APEX通过辛勤的工作获得财富才是人生的大快事。一个人一生可能爱上很多人，等你获得真正属于你的幸福后，你就会明白以前的伤痛其实是一种财富，它让你学会更好地去把握和珍惜你爱的人。2月-2521:0721:07:53人只有为自己同时代人的完善，为他们的幸福而工作，他才能达到自身的完善。每项事业成功都离不开选择，而只有不同寻常的选择才会获取不同寻常的成功。21:07:5321:072月-25论命运如何，人生来就不是野蛮人，也不是乞讨者。人的四周充满真正而高贵的财富—身体与心灵的财富。人生没有彩排，每一个细节都是现场直播。对产品质量来说，不是100分就是0分。成功的经理人员在确定组织和个人的目标时，一般是现实主义的。他们不是害怕提出高目标，而是不让目标超出他们的能力。管理就是决策。21:0721:07:532月-25经营管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一点。再实践。2025/2/2321:07:53世上并没有用来鼓励工作努力的赏赐，所有的赏赐都只是被用来奖励工作成果的。除了心存感激还不够，还必须双手合十，以拜佛般的虔诚之心来领导员工。2025/2/2321:0721:07:53预防是解决危机的最好方法。我们不一定知道正确的道路在哪里，但却不要在错误的道路上走得太远。不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。沟通再沟通。23二月2025多挣钱的方法只有两个：不是多卖，就是降低管理费。我所做的，就是创办一家由我管理业务并把我们的钱放在一起的合伙人企业。我将保证你们有5%的回报，并在此后我将抽取所有利润的50%。请示问题不要带着问题请示，要带着方案请示。汇报工作不要评论性地汇报，而要陈述性的汇报。2025年2月23日在漫长的人生旅途中，有时要苦苦撑持暗无天日的境遇；有时却风光绝项，无人能比。沟通是管理的浓缩。2月-2521:07:5321:07员工培训是企业风险最小，收益最大的战略性投资。人类被赋予了一种工作，那就是精神的成长。企业发展需要的是机会，而机会对于有眼光的领导人来说，一次也就够了。2月-252月-25发展和维护他们的家;至于女子呢?则是努力维护家庭的秩序，家庭的安适和家庭的可爱。犹豫不决固然可以免去一些做错事的可能，但也失去了成功的机会。管理是一种严肃的爱。2月-2521:072月-25选择?选择这个词对我来说太奢侈了。没有商品这样的东西。顾客真正购买的不是商品，而是解决问题的办法。一个人被工作弄得神魂颠倒直至生命的最后一息，这的确是幸运。从管理的角度来讲，两点之间最短的距离不一定是一条直线，而是一条障碍最小的曲线。21:072月-2521:07:53自觉心是进步之母，自贱心是堕落之源，故自觉心不可无，自贱心不可有。23-2月-252月-252月-25切实执行你的梦想，以便发挥它的价值，不管梦想有多好，除非真正身体力行，否则，永远没有收获。一个有坚强心志的人，财产可以被人掠夺，勇气却不会被人剥夺的。时间和结构。21:072月-252月-25南怀瑾说：“心中不应该被蓬茅堵住，而应海阔天空，空旷得纤尘不染。道家讲‘清虚’，佛家讲空，空到极点，清虚到极点，这时候的智慧自然高远，反应也就灵敏。”21:0721:07:532月-2521:07你不能衡量它，就不能管理它。拖延将不断滋养恐惧。2025/2/2321:07:5321:0721:07:53想法)，而是你是不是愿意为此付出一切代价，全力以赴地去做它一直证明它是对的。2025/2/2321:07:532月-25谢谢各位！9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。2月-252月-25Sunday,February23,202510、人的志向通常和他们的能力成正比例。21:07:5321:07:5321:072/23/20259:07:53PM11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。2月-2521:07:5321:07Feb-2523-Feb-2512、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。