管理中心营销管理手册范本

通信设备公司营销管理管控

中心管理管控手册

2004年3月

目录

第一部分营销管理管控中心机构设置-----------------第3页

一、背景及目的---------------------------------第3页

二、部门职能----------------------------------第3页

三、营销管理管控中心组织架构----------------------第6页

四、营销管理管控中心职务体系----------------------第6页

第二部分营销管理管控中心岗位说明书---------------第7页

第三部分营销管理管控中心制度汇编----------------第27页

一、营销相关计划管理管控制度--------------------------第

28页

二、营销信息管理管控制度--------------------------第34页

三、营销业务管理管控制度--------------------------第36页

1、渠道管理管控条例---------------------------第36页

2、窜货管理管控规定---------------------------第59页

3、签订销售合同合约管理管控办法------------------第

69页

4、盘库实施细则---------------------------第70页

5、价格管理管控办法（略）

6、市场推广、促销管理管控办法----------------第74页

四、营销人员管理管控制度-------------------------第82页

1、考核管理管控办法

2、奖惩条例

3、市场人员岗位配置管理管控办法

第一部分：营销中心机构设置

一、背景及目的

为了完善管理管控体系，加大管理管控力度，使每位员工都能明确各自岗位职能及职责，提高

工作效率，特制定本管理管控手册。

二、部门职能

营销管理管控中心是公司的营销业务专门管理管控部门，全面负责

监督监控销售流程，按时完成销售指标，是各分公司营销工作的管理管

控者和监督执行者。营销管理管控中心直接上级：公司总裁办，下属部

H：销售管理管控部、战略合作部、市场部、驻外分公司；部门性质：

公司产品的经营、管理管控与销售；管理管控权限：受总裁办委托，行

使对公司产品的经营铛售过程中的管理管控权限，承担执行公司规章制

度、管理管控规程及工作指令义务；管理管控职能：负责对公司产品价

值实现过程中各销售环节实行管理管控、监督、协调、服务的专职管理

管控部门，对所承担的工作负责。

营销管理管控中心下设三个二级部：销售管理管控部、市场部、战略合作部。

各部门主要工作职责如下：

1、io项合适的内容

1、制定年度营销目标相关计划：

2、建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统；

3、对竞争品牌产品的性能、价格、促销手段的收集、整理和分析；

4、做出销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划；

5、制定产品企划策略：

2.结合厂家的销售意图，建立分公司市场管理管控队伍，并对其进行整体科学化、规范化管

理管控。

3.在营销管理管控中心领导下完成市场规划和日常营销管理管控工作。

4.指导、监督、检查、考核本部门各机构对公司制订的相关市场营销政策及企划宣传的执行。

5.协助并指导各分公司开展外联工作。

6.负责公司各项产品宣传用品的相关计划供应和配送、调度工作。

7.负责制订本部门各机构的奖惩政策、经销商、零售店终端奖励等相关政策.

8.对各类市场报表及档案等的编制、收集、整理.，作好本部门各机构日常服务工作。

9.拟订和实施本部门各机构管理管控合适的方案；对本部门各机构的人事任免事项提供参考

意见；负责拟订本部机构设置定编定员合适的方案的上报.

10.拟订本部门的基本管理管控制度和制订本部门的具体规章.

11.对本部员工的录用、培训、晋升、调配、考评、奖惩提出建议和意见。

12.负责配合各级主管领导对下属员工的业绩考核、相关计划制订和具体实施过程的监督、反

馈，并负责归档管理管控。

13.积极配合其他各部门努力完成公司下达的各项任务。

（三）战略合作部：

从事运营商和大客户的管理管控工作，着眼于手机新的分销模式的战略性研究和相关业务的管

理管控工作。

三、营销管理管控中心组织架构及组织结构的设计原则

1、精简原则：采取职能部门化的矩阵动态结构，保证部门内组织结构设计中管理管控幅度、管理

管控层次和岗位设置的合理性，实现组织效率与效益的最大化。

2、统一指挥原则：营销管理管控中心总监是营销中心的第一负责人，下属各部门主管是第二负责

人。负责本部门的各项工作与人员管理管控。

3、业务指导与监督原则：营销中心各岗位人员分别接受其部门直接主管的业务指导和管理管控，

各部门主管是各岗位人员的第一考核人，对其下属的任免、考核、晋升具有建议权。营销总监

是各肉位基层人员的第二考核人，同时对各肉位人员的业务工作进行指导和监督

4、规范性与灵活性原则：规范性是指营销中心必须按照组织结构图的规定设置岗位和统一岗位称谓，

确定相应岗位职责，并保持相对的稳定性。灵活性是指各岗位的人数，具体设置由营销中心根据公

司的实际情况报总裁办批准后执行。

营销管理管控中心组织架构图:

营销管理管控中心总监

I---------------~\---------------1

销售管理管控部经理战略合作部经理市场部经理

一客户管理管控主管-----运营商主管-终端管理管控主管

II

助理-----大客户主管助理

1-销售相关计划主管渠道管理管控主，手一市场推广主

管III

助理助理助理

市场调研专员

四、营销管理管控中心的职务体系

（-）＞营销管理管控中心的岗位设置及人员配置的原则

］、营销管理管控中心的岗位设置遵循权责对等、目标明确的原则，严格按照组织结构图中的职

能划分进行岗位设置…

2、营销管理管控中心的人员编制根据公司发展规模，设计合理管理管控幅度，依据管理管控成

本领先的原则进行配置.

（二）、营销管理管控中心的岗位设置及人员配置的标准

1、营销管理管控中心设营销管理管控中心总监一名，副总监匹名，部门经理/主管九名。职务、

薪资晋升按公司职级体系，实行十档晋升体系。

2、营销管理管控中心其它岗位人员按照组织架构图根据具体工作饱和度确定人员编制报行政

人事部审核，经总裁办批准后执行。职务分为助理、专员、客户主任、区域销售主管、区

域销售经理、分公司市场主管、分公司销售经理.、分公司总经理级别，职务、薪资晋升按

公司职级体系实行多档籽升体系。

3、各个岗位人员职责详见岗位说明书

第二部分：营销管理管控中心岗位说明书

岗位说明书

职位名称营销总监所属部门营销管理管控中心任职人

销售体系

直接上级总裁办直接下级任职人签字

部门经理

学历专科

专业知识企业管理管控、市场营销、法律、通讯行业、产品等相关知识

任职条件专业技能市场苗销规划与落实能力、创新能力、组织调控能力、沟通谈判与公关能力

工作经验3年同业营销管理管控经验，其中2年同等职位的管理管控经验

其他进取心强

负责管理管控营销全面工作（含销售、产品、市场），确保公司资源、推广、销售任务的完成，并建立营

职住目的

销管理管控体系和推广网络

沟通关系内部总裁办、营销副总监、部门经理、分公司总经理、分公司部门经理、属员

外部政府部门、厂商、供货商、合作伙伴、新闻媒介

职责相关项目主要工作合适的内容衡量指标责任程度

1）协助总裁办制订年度、季度营销策略和月度营销相关计划，经批准后执直接点任

行相关计划落

1、目标规划

2）合理按月度分解卜达各项业务与考核指标勺；直接去任

与管理管控

3）制订营销管理管控中心工作流程和规章制度、实施细则经批准后组织实与完成领导员任

施并监督检查

1）参与重大销售合同合为的谈判与签订工作

直接责任

2）合理按月度分解下达各项业务指标

直接责任

3）必要时直接参与产品的价格指导

直接我任

4）协助总裁办建立营销组织和营销网络，制订各项营销政策产品资源的

5）按公司总体规划与厂商接触争取新的产品资源，保证公司有效资源的充合理利用、任

2、业务管理管控领导我任

足务指标有效

6）与厂商接洽，化产品牲广力向争取新的合作机会，并在此基础上指导巾达成

领导责任

场部分公司的市场推广队伍的建设

7）职务范围内对经销商、代理商的评定工作

直接责任

8）按有关制度和操作程序签批各项返利

3、货款与费用管货款及时

按业务相关计划回款，职货范围内然用额度的审批直接贡任

理管控费用合理

直接史任

1）制定和修订直接卜级的岗位描述，定期听取直接卜级述职并对其工作做

出评定

领导责任

2）指导、监督、检在所属下被的各项工作，掌握工作情况和相关数据

3）不定时地主持本部员1：的业务培训，提高业务水平工作绩效

4、人员管理管控领导责任

4）填写直接下级的奖罚单，在权限范围内审批直接下级上报的过失单.和奖良好

直接去任

励单,根据权限按照程序执行

5）培养和发现人才，根据工作需要按照程序申请招聘、人事调配。负责直

直接责任

接下级岗位人员任免的提名

1）及时、准确传达上级指示直接责任

2）定期、不定期主持营销部例会，并参加公司有关营销业务会议工作有序、高直接责任

5、H常管理管控

3）在必要的情况下向所属下级授权效宜接责任

4）审阅订货、发货、销售等业务报表，控制销售活动直接责任

5）定期向总裁办述职直接责任

6）所属部门与总公司各部门之间的协调和沟通领导贡任

7）及时向总裁办汇报本部门的真实情况和有关数据直接点任

8）及时对所属下级工作中的争议做出裁决直接责任

9）受理直接下级上报的合理化建议，受理越级投诉，按照程序处理直接点任

10）指定专人负责文件、表单等资料的保管与定期归档工作领导我任

11）组织做好保密工作领导去任

12）关心所属卜.级的思想、工作、生活领导贡任

主要权力

1、阶段销售任务、资源引入、市场推广队伍建设的建议权。

2、业务范围内客户评定权。

3、一定范畴内合同合约签订权及产品定价权.

4、产品分配的决策权。

5、对营销部费用的审批权。

6、有灯管销部门所屈员工各顼、山分工作的管碑管控权。

7、有灯宜接下级岗位调配、奖惩的建议权，任用、解聘的提名权。

8、对所属下级的管理管控水平、业务水平和业绩有考核权。

9、对所属下级的工作有监督、检查权。

10、对所属下级的工作争议有裁决权。

11、有向总裁办报告权。

岗位说明书

营销副总监/

职位名称所属部门营销管理管控中心任职人

总监助理

直接上级总裁办直接下级分公司总经理任职人签字

学历专科

专业知识市场营销、法律、通讯行业、产品等相关知识

任职条件专业技能市场营销规划与运作能力、创新能力、调控能力、沟通谈判与公关能力

工作经验3年相关行业营销管理管控经验，其中2年同等职位的管理管控经脍

其他进取心强

职位目的负责管理管控所辖分公司销售、产品、市场全面工作，确保按营销部总体相关计划在所辖大区顺利完成

内部总裁办、营销总监、部门经理、分公司总经理、分公司部门经理、属员

沟通关系

外部政府部门、厂商、供货商、合作伙伴、客户、新闻媒介

职责相关项目主要工作合适的内容衡量指标责任程度

1）协助营销总监制订所辖区域年度、季度销售策略和月度销售相关计划

2）产品资源整合相关计划、市场推广队伍建设相关计划，经批准后执行

1、目标规划指标有效分

3）监督所辖区域内分公司对销售、产品、市场等各部的工作程序和规章制度的直接贲任

与管理管控解与落实

执行情况

4）参与所辖区域月度销售指标的制定

领导资任

1）配合改善分公司产品结构，为分公司争取产品资源

2）具体指导和配合所辖分公司总经理建立营销组织和销售网络

3）审阅所辖区域订货、发货、销售等业务报表，控制和指导销售活动

2、业务管理管指标完成与

4）职务范围内的客户评定工作

控渠道建立直接责任

5）对分公司做出价格指导

直接责任

6）参与所辖区域市场调研预测和制订促销合适的方案

直接责任

7）参与所辖区域重大销售合同合约的谈判与配合签订工作

宜接责任

3、货款与费用货款及时费

按业务相关计划回款，职责范围内费用额度的审批直接贲任

管理管控用合理

1）修订直接下级的岗位描述，定期听取直接下级述职并对其工作做出评定直接责任

2）在规定时间内完成所辖区域分公司营销队伍的建设目标

3）指导、监督、检查所属下级的各项工作，掌握工作情况和相关数据领导责任

4、人员管理管

4）填写直接下级的奖罚单，在权限范围内审批直接下级上报的过失单和奖励单，绩效良好领导责任

片

根据权限按照程序执行直接责任

5）培养和发现人才，根据工作需要按照程序申请招聘、人事调配，负责直接下宜接责任

级岗位人员任用的提名

1）及时、准确传达上级指示直接责任

2）提出和安排所拙区域重要业务会议，必要时参与分公司业务例以直接责任

3）及时向营销总监汇报所辖区域的真实情况和有关数据直接责任

4）定期向总裁办、营销总监述职直接黄任

7、日常管理管工作有序、

5）及时对所属下级工作中的争议做出裁决直接责任

控高效

6）受理直接下级上报的合理化建议，受理越级投诉，按照程序处理直接贲任

7）与分公司之间、总公司各部门之间的协调和沟通领导责任

8）做好保密工作领导责任

9）关心所属卜级的思想、工作、生活领导责任

主要权力

1、有对所辖分公司总经理业务工作的管理管控权

2、有对所辖分公司职务范围内费用的审批权

3、有对直接下级调配、奖惩的建议权、任用、解聘的提名权

4、对所属下级的管理管控水平、业务水平和业绩有考核权

5、对所属下级的工作有监售、检查权

6、对所属下级的工作争议有裁决权

7.有向营销总监工作报告权

岗位说明书

职位名称分公司总经理所屈部门分公司任职人

直接上级营销总监直接下级分公司部门经理任职人筌字

学历专科

专业知识企业管理管控、巾场苜馅、财务、法律、通讯行业、产品等相关知识

任职条件专业技能企业管理管控与市场营销管理管控能力、创新能力、调控能力、沟通谈判与公关能力

工作经验3年相关行业营销管理管控经验，其中2年同等职位的管理管控经验

其他进取心强

职位目的全面管理管控分公司工作，指挥分公司各部门负贡人完成总公司二达的各项工作任务

内部总裁办、营销总监、营销副总监、部门经理、分公司部门经理、分公司员工

沟通关系

外部政府部门、厂商、供货商、合作伙伴、客户、新闻媒介

职责相关项目主要工作合适的内容衡量指标责任程度

I、组织管理管1）按总公司要求建设和完善分公司各部门和组织机构

组织有效直接责任

控2）监督分公司对销售、产品、市场等各部的工作程序和规章制度的执行

1）围绕分公司的各项职能，根据总公司的要求制定各时期工作相关计划

2、目标规划2）指导各部门负责人按时完成总公司下达的各项任务指标分解

直接责任

与管理管控3）在总公司的各项制度、规定范围内制订、完善、修正分公司各项规堂制度，与落实

并承报总公司备案

3、业务管理管1）改善分公司产品结构，为分公司争取产品资源

指标完成直接贲任

花2）组织或主持分公司各项业务会议

4、货款与费用1）按业务相关计划确保货款回收货款及时费

直接责任

管坦管控2）职务范围内分公司费用的审批用合理

1）坚持原则，切实维护公司利益，根据公司的各项规章制度对分公司作出突

出贡献人员给予奖励：对有损于公司利益的行为坚决反对并严肃处理

2）定期安排直接下属及分公司其他人员进行营销、财务、法律、法规等方面

5、人员管理管的培训

绩效良好直接责任

控3）填写直接卜级的奖罚单，在权限范围内审批直接卜级上报的过失单和奖励

单，根据权限按照程序执行

4）培养和发现人才，根据工作需要按照程序申请招聘、人员调配，负贡直接

下级岗位人员任用的提名

6、公共关系代表分公司与当地政府部门和有关社会团体、机构联络，争取各厂家、合

保持声誉领导黄任

管坦管控作伙伴对分公司的支持

宜接责任

1）审阅各部门报表、报告，领导、指挥、激励、监督、评价直接下属的工作

2）顾全公司大局，代表分公司进行分公司之间、分公司与总公司各部门之间领导责任

的协调和沟通

3）确保分公司上报息公司的各项报表、报告的真实并对此负责直接责任

7、日常管理管工作有序、高

4）定期向所属营销管理管控中心述职直接责任

控效

5）及时对所属下级工作中的争议做出裁决直接责任

6）确保分公司的经营活动合法并对分公司经营过程中发生的一切风险负责直接责任

7）做好保密工作

8）关心所属下级的思想、工作、生活领导责任

领导^任

主要权力

1、对所辖分公司各部门的、lk务的管理管捽权

2、对分公司职务范围内费用的审批权

3、对直接下级调配、奖惩的建议权、任用、解聘的提名权

4、对所属下级的管理管控水平、业务水平和业绩布•考核权

5、对所属下线的工作有监督、检查权

6、对所属下级的工作争议有裁决权

7、向营销总监的工作报告权

岗位说明书

职位名称分公司销售经理所属部门分公司任职人

直接上级分公司总经理宜接下级区域经理任职人签字

学历专科

任职条件专业知识市场营销、法律、通讯行业、产品等相关知识

专业技能市场营销规划与运作能力、沟通谈判与公关能力

工作经验2年相关行业营销管理管控经验，其中1年同等职位的管理管控经验

其他进取心强

职位目的全面管理管控和负责分公司的俏售工作的相关计划与实施

内部营销管理管控中心、部门经理、分公司总经理、分公司部门经理、属员

沟通关系

外部政府部门、厂商、供货商、合作伙伴、客户

职责相关项目主要工作合适的内容衡量指标责任程度

1、目标规划与根据总公司销售各阶段任务，配合分公司总经理拟定各时期销售工作相关指标分解

直接贲任

管理管控计划，在此里础上规划各区域的销传相关计划与落实

1）对分公司重要客户进行直接的价格指导

2、业务管理管

2）配合分公司总经理建设地区级营销组织和指导区域经理营建销售网络指标完成宜接责任

控

3）参与重大销售合同合约的谈判与签订工作

3、货款与费用货款及时

按业务相关计划确保货款叵收，参与职务范围内直接下属班用的审核直接责任

管尸管控费用合理

1）根据总公司相关计划配合分公司总经理在规定时间内完成分公司营销队领导责任

伍的建设目标

2）及时对所屈下级工作中的争议做出裁决宜接责任

4、人员管理管

3）填写直接下级的奖罚单，在权限范围内审批直接下级上报的过失单和奖励绩效良好直接员任

控

单.，根据权限按照程序执行

4）培养和发现人才，根据工作需要按照程序申请招聘、人员调配，负责直接直接责任

下级岗位人员任用的提名

1）审阅各区域业务报表，控制和指导销售活动领导责任

2）定期向所属分公司总经理述职直接责任

5、日常管理管工作有序、高

3）与分公司之间、总公司各部门之间的合作和沟通领导责任

控效

3）做好保密工作领导责任

4）关心所属下级的思想、工作、生活领导责任

主要权力

1、职务范围内各区域的业务管理管控权

2、对直接下级调配、奖惩的建议权、任用、解聘的提名权

3、对所属下级的管理管控水平、业务水平和业绩有考核权

4、职务范围内对所属下级的工作的监督、检查权

5、对职务范用所属下级的工作争议有裁决权

6、向分公司总经理工作报告权

岗位说明书

职位名称销售助理所属部门营销管理管控中心任职人

直接上级分公司销售经理直接下级分公司各区域任职人签字

学历专科

任取条件

专业知识营销类/管理管控类专业

专业技能优秀的创新、相关计划、沟通能力，良好的分析、协调能力

工作经除从事营销工作2年以上

其他强烈的贡任心与忠诚度、能吃苦耐劳

职位目的整合、分配资源与任务，与厂商、运营商以及客户建立：良好的关系，达成销售、市场、渠道建设等目标.

内部分公司各职能部门、总公司各职能部门

沟通关系

外部厂家、社会公共媒介、政府相关部门

职责相关项目主要工作合适的内容衡后指标责任程度

1、组织相关计1）协助制定季度、月度营销相关计划，并进行目标核查相关计划达成、市场份

直接责任

划2）协助制定完善部门制度、职责和流程前

2、销售管理管

1）协助销售相关计划制定，相关计划分解，跟进销售状况直接责任

控

1）根据渠道战略制定、协助实施渠道规划

渠道建设、用货次数、

3、渠道建设2）协助窜货的监督管理管控直接责任

应收账款

3）协助提供渠道建设的意见与建议

1）协助制定客户拜访相关计划，定期拜访客户

4、客户管理管

2）协助评估客户销售业绩，助其改善经营业绩人员管理管控间接责任

控3）协助对客户进行信用管理管控，以减少财务风险

1）协助激励、考核、培训下属

5、团队隹设直.接责任

2）协助协调部门内外员工关系

6、公共关系1）协助与厂家建立良好炊关系，争取资源

间接责任

管理管控2）协助保持与运营商的关系，争取合作机会

7、其它职货突发事件处理，以及上级交办的其他工作

岗位说明书

职位名称区域经理所属部门分公司任职人

直接上级销售总监直接下级地区代表任职人签字

学历专科

专业知识市场营销、通讯行业、产品等相关知识

任职条件专业技能市场营销能力、沟通谈判与公关能力

工作经验1年相关行业营销管理管控经验

H他责任心强

职位目的全面管理管控和负责IX域内销售、市场工作

内部分公司总经理、分公司部门经理.、局员

沟通关系

外部厂商、供货商、合作伙伴、客户

职责相关项目主要工作合适的内容衡量指标出任程度

1）根据分公司销售任务，配合销售总监拟定辖区内各时期销苦工作

1、工作规划相关计划

指标落实直接责任

与管理管控2）根据分公司相关计划配合销售总监在规定时间内完成大区内分

公司营销队伍的建设目标

2,业务管理管控1）审阅本区域内业务报表，控制和指导销售活动指标完成直接责任

2）具体配合销售总监建设地区级营销组织和销售网络，规划、开发

和维系本区域内客户

3）对重点客户直接的价格指导

4）合理分配本区域内获得的厂商资源，促进本区域的销售工作

3、货款与费用1）对本区域内客户帐期、额度的控制货款及时、费用

直接责任

管理管控2）参与职务范困内直接下属费用的审核合理

1）根据销售总监要求，督导地区代表建设促销队伍

2）填写直接下级的过失单和奖励单，在权限范围内审批直接下级上

4、人员管理管控报的过失单.和奖励也，根据权限按照程序执行绩效良好直接责任

3）培养和发现人才，根据工作需要按照程序申请招聘、调配1［接下

级。负责直接下级岗位人员任用的提名

1）定期向销售总监述职直接资任

2）与各区域之间、分公司部门之间的合作和沟通管理管控责任

工作有序、

5、日常管理管控2）及时对所属下级工作中的争议做出裁决直接责任

高效

3）做好保密工作管理管控责任

4）关心所属下级的思想、工作、生活管理管控责任

主要权力

1、区域内的业务管理管控权

2,对直接卜级调配、奖惩的建议权、任用、解聘的提名权

3,对所属卜级的管理管控水平、业务水平和业绩有考核权

3,职务范围内对所属下级的工作的监督、检查权

4、对职务范围所属下级的工作争议有裁决权

5、向营销总监的工作报告权

岗位说明书

职位名称区域主管所属部门分公司任职人

直接上级区域经理直接卜级任职人签字

学历专科

专业知识市场营销、通讯行业、产品等相关知识

任职条件专业技能市场营销能力、沟通谈判与公关能力

工作经验1年相关行业营销经验

其他责任心强

职位目的