态度能力架构业绩

态度能力架构业绩成功的心态成功=80%心态+20%技巧为什么做比怎么做重要1万倍列出自己50个做直销的理由

一、积极的心态积极的人像太阳， 走到哪里哪里亮消极的人像月亮，初一十五不一样积极的笑脸帮你留住金元宝二、感恩的心态感恩父母，爱人，孩子和你身边的人感恩你的领路人和你的伙伴感恩国家，政府。三、包容的心态心有多大，事业就有多大。多多赞美和激励。要有海纳百川的胸怀四、老板的心态主人翁、投资者的心态打工的人不可能获得个人成功只有老板才能获得最终的成功！老板来的最早，走的最晚，承担着责任。六、学习的心态“学无止境，不断归零”通过不断地学习来提高个人的专业知识和专业技能，将心态归零，从头学起。五、谦卑的心态谦卑才能够接纳新事物谦卑才能够获得更多的帮助七、坚持的心态不为冷眼所惑！不为困难所动！平静地坚持、执着地努力、持久地等待，胜利永远在坚持的最后一刻！成功者走了一百步，失败者走了九十九步。要么你去驾驭生命，要么是生命驾驭你。你的心态决定谁是坐骑，谁是骑师！成功人士的特征能力暖身、邀约、跟进与引导成交邀约技巧你的邀约对象从哪儿来？邀约技巧事业成功的根本—123

123的基本工作是邀约每个月拓展1位经销商分享2位VIP顾客举行或参加3种会议BOPP邀约POPP邀约会议邀约找客户的基本观念列出客户名单是第一步为朋友提供一个机会点不要预设立场、不用删除法你的邀约对象从哪儿来？我亲朋好友社会关系陌生顾客客户名单的排列方法姓名对产品的需要程度梦想或野心是否大对直销是否有概念与我的交情如何经济压力是否大人际关系广泛与否行动力如何小结顺序张一√√√34李二√√√√√√61王三√√√√√52赵四√√√√43刘五√√25黄六√16项目行动计划——列出自己的客户名单序号姓名电话邮箱住址邀约纪录1邀约纪录2邀约纪录3备注一、行销的是行销人员的沟通能力和说服能力沟通的层次：1、清楚把要该讲的话讲出来（表达清楚）2、双方轮流把话说完3、说服4、谈判销售沟通的重要要点:1、诚恳不具攻击性2、让客户不易反驳3、话术必须要熟练4、诚恳的对待对方5、让对方把话说完一、暖身（一）试探性的话题：

1、你对未来的经济状况看法怎么样？（用自己的话和您相处的族群讨论听得懂的话题）

2、你有没有发现，现在一般人要赚到钱越来越困难？

3、你有没有觉得贫富悬殊越来越大？

4、你觉得做什么才能赚到钱？

5、你打算什么时候退休？（二）引导性的话题1、健康话题：——你有没有注意到现代人中每四个人就会有一个得癌症的，我们这个年纪真的该多注意了。2、财务话题：——说真的，现在的父母真的很为难，不仅小孩难教，而且在花费上更吓死人。可是不培养又会输在起跑线上，将来会很辛苦，尤其面对中国这么多人的激烈的竞争，哎，现在有文聘的都很难找到理想的工作，何况…3、趋势话题：——有时想想，现在的环境真的变得很快，小朋友每天都在上网，连交朋友也都是用MSN，要是自己再不进步，真的很快就被淘汰了。4、突发性话题：——前两天看了一本书，里面有个道理很不错，你看看同不同意。二、邀约邀约目的：约一个见面的时间和地点，讲解计划邀约方式：a.直接法

b.间接法邀约方法：电话、信函、e-mail、登门...邀约原则：a.事前准备和练习

b.简短，不过多解释

c.备二选一邀约技巧“约见面”为原则三不谈：不谈公司、不谈产品、不谈制度用二选一方法：确定时间、地点要引导而非填鸭要尽量快、兴奋、多赞美多沟通，勤总结注意:邀约前先调整心态，做好一些准备和练习；心情不好不约；地点不合适不约；时间不合适不约；最好不要带小孩；赴约前要再度确认；成功地邀约是成功起步的重要环节你邀约过客户吗？每次邀约朋友都说忙电话邀约好还是当面好？朋友答应见面，但是就是不定下时间被放鸽子了！用请朋友吃饭的理由邀约对不对？一次邀约多少人合适？疑惑有效邀约的关键：1、切入点：赚钱的机会、观念的启发、问题的解决（健康生活保养）、朋友的交情、认识特别的对象2、推崇：包括上级、组织、公司、会场、讲师与教育训练课程邀约不成的理由：1、根本没有邀约，邀约的量不够2、缺乏邀约的信心，邀约不够自然和兴奋3、邀约技巧不纯熟，没有找到需求与切入点（技巧和观念不一样，新人容易把他们混为一谈。技巧一定要练！练！练！熟能生巧）4、站在自己的立场而不是对方的立场5、没有打动对方的邀约话术6、没有再确认和持续性邀约（再确认不一定直接对话，可以发短信）7、不会处理对方的异议问题(三种典型的拒绝理由：我很忙没时间，我没兴趣，过去有不好的经验)8、立场不够坚定，太容易放弃正确邀约的流程赞美关心对方恰当推崇专家发出真诚邀请确定准确时间1234请帮助你的新业务员打首轮电话：新业务员首次打邀约电话感到紧张，害怕邀约失败。业务指导老师一定要陪伴在新业务员身边，陪同他打通十通电话。准确掌握每次邀约的情况，不断加以总结。演练——编排剧本三人一组，两人快速问答，一人记录20分钟问答演练时间10分钟整理时间选择2—3组现场呈现模拟剧本主题您邀约这个客户已经3次了，客户态度不明朗，请模拟第4次邀约您邀约你高中同学参加会议，好久没有联系，请模拟邀约您邀约的朋友在看完资料后，请邀约他参加会议第三个剧本模本如下（按照邀约流程）：（赞美关心对方）小王吗？你好！资料看过了吗？你是对生意感兴趣还是对产品感兴趣？我知道你是一个不满足现状，对家庭负责，并有意作出改变的人（并很注重健康的人）。我和你一样,也在寻求创业（或赚钱或恢复健康）信息和机会。（恰当推崇专家）恰巧明天（或这两天）我曾跟你说过的那位资深的创业咨询顾问（或健康专家）来到我市（或从外地咨询回来），专为渴望成功（健康）的人士提供创业（健康）咨询.他会根据你的实际（工作、生意或健康）状况给予专业性的指导，机会真是很难得（这是一次非常难得的机会）。（发出真诚邀请）有机会拜访这位资深专家我非常荣幸，你也一样是吧？（是的）（确定准确时间）你看明天上午或下午哪个时间段比较方便？（明天或后天哪天比较方便？）那好，明天下午两点我们一起去拜访专家，一点五十在╳╳地会齐.嘱咐你一句，明天穿戴整齐些啊！专家很忙，请按时到达。跟进ABC法则促成销售的方法专业的分享

运用ABC黄金法则

ABC黄金法则可利用资源ABC自己新人产品事业推崇T-UP推动要点：1、ABC黄金法则讲解，注意提示B要做推崇A、推动C下单的动作。

2、ABC法则好处介绍。B的观念态度决定成败怎样做好B找合适的A

开始24小时前完成BC沟通单，交给A推崇A推动C谨记：不急于与家人、好友详细讲解权健事业2、2个“推”1、准备3、多看多听多记4、活动后跟进要点：1、如何做好B：

——强调一个“准备”、两个”推动“——推崇A的时机：邀约C时、活动开始前、见面时介绍。

——在ABC过程中需要多看、多听、多记，因为每一个A都是从B开始的。

——活动后的跟进，为所有准客户建档，并做好跟进：

已购买产品者：做好客户服务（147421）；

到场未消费者：利用专业知识答疑解虑，促成产品缔结；邀约未到场者：上门讲授活动内容或邀约参加下次活动。

2、提示：在刚刚加入权健、对权健及权健事业没有全面的理解之前，不急于与家人、好友详细讲解权健事业，以避免出现他们不认同、异议无法解决、影响甚至放弃权健事业的情况。B对A说：你好，XX(A)，这是XX(C)，我的好朋友。A对C说：您好。（同时A、C握手）B对C说：XX(C)，这就是我之前跟你提到的权健公司最优秀的…XX(A)，他今天特意来为你…(解决健康问题/介绍事业机会），相信你一定能……(获得帮助），你一定要认真听哦！A对B、C说：请坐。推崇话术演练推动话述演练很棒，对不对？来，跟我一起做。我们一起在权健合作，享受健康，获得财富！来，名字写这里。很精彩，对不对？让我们现在就把健康带回家！来，

名字写这里。参考话述：什么是ABC黄金法则？即借用可利用的资源的力量和帮助，达成目的。A可以是人，也可以是会议，也可以是辅销工具（企业宣传片、事业手册、产品手册等）。在权健，达成缔结客户和事业伙伴的渠道有小型聚会、健康讲座、产品说明会、事业说明会等，我们就是要运用ABC法则，带新朋友参加这些活动，获得A的帮助。因为我们刚刚成为经销商，都担心自己的经验少，对公司和产品了解有限，讲不清楚，有经验的代理商的帮助会让我们事半功倍。另一方面，对相熟的朋友C来说，你突然变身成为一名健康顾问，这种角色的转变可能会引起朋友的不习惯或不适应，如果借助第三者A专业的身份会更易于被C接受。在A向C介绍的过程中，我们能现场学习到A的技巧和方法，是一个非常好的学习机会，会帮助我们尽快提升自我，提升分享技巧。所以在销售这个环节，尽量多地运用ABC黄金法则是非常有用的。那么如何做B呢？一定要做好二个动作：推崇A，推动C。组织学员按话术演练：三人一组轮换练习A、B、C角色；错误的ABC由吕婷老师示范促单成交（架构业绩）类型：1、专家建议引导法2、成交试探引导法（二则一，但不是要不要）3、确定成交引导法（不同类别）4、附加问题成交法5、反问成交引导法1、专家建议成交法引导：照你所说，这个问题可困扰你很久了。依照我们的专家经验，我们非常有信心帮助你改善这样的情况。我先帮你准备三个月的产品（搭配建议），只要照着每天两次使用（使用方法）一定能在一个月左右就能感觉到明显的改善（强调效果）。有个住在xx地方的林小姐，她的状况比你还严重，持续使用了三个多月的时间就明显改善了（加强信心）。那我们就一起加油喽！一定要照着正确方法使用，吃够时间吃够量包你身体变个样。不然我们的苦心就白费了（鼓励）。2、成交试探引导法：针对你刚才提出的状况，以我们的专业经验我会建议你直接全套搭配（方案一）这样有几个好处，第一全套搭配的话因为使用的量够，能够在比较密集的时间达到最佳的改善效果。第二我们公司为了帮助伙伴达到最佳效果，针对全套也有很棒的优惠（对象适合2300或8640套装分别介绍），成为我们的VIP优惠会员。除了定期收到很棒的资讯，还可以免费得到到个性化的专家服务，而且有机会享受更优惠的价格（同时送你一个代理加盟权）3、确认成交法：OK!我想你对我们产品的特色和效果已经有个基本的了解了。让我们现在来根据你的情况确认一下（强化认识，引导至成交阶段）。首先，A产品帮助你（主要效果），这个没有问题对吗？B产品好处是达到xxx目的（效果），以及C产品是帮助你解决你刚才所说的xxx问题（满足需求）这也是需要对吗？D和E，是现代人面对压力一定要用的（强调），我自己和多个客户都用的非常棒，是我们的招牌，绝对不能错过（自然引导）。还有没有什么是我漏掉的（创造迫切感）那我们就先这样了，其实我们还有其它很多产品都非常棒，有机会我再给你介绍好了。4、附加问题成交法(转移话题)：OK!我想这样说明，基本上应该没有问题了吧（短暂停顿，对方未回答，直接根据选择下面的引导）？那么你今天要把所选的产品一起带回去，还是先带主要的部分，其余的以后随用随拿（领货问题）？对了，我差点忘了告诉你，我们现在只要购买一定数量以上，可以直接成为VIP会员，大概可以省下xx元，我帮你算了一下，应当是可以参加这个配套。如果你预算可以，我强烈建议你一定要加购，真的很优惠（观察对方