《保险基础与实务》（第5版） 课件汇 徐昆 4.4-8.5 货物运输保险-保险销售流程

第四节货物运输保险一、货物运输保险的含义与特点货物运输保险含义：以运输过程中的各种货物为保险标的、以运行过程中可能发生的有关风险为保险责任的一种财产保险。货物运输保险的特点：（1）保险标的具有流动性（2）出险地点的不确定性（3）保险标的由承运人控制（4）保险责任起讫以保险标的实际所需的运输航程为限（5）根据《保险法》规定，货物运输保险合同和运输工具航程保险合同，保险责任开始后，合同当事人不得解除合同。二、海洋货物运输保险的风险1.海上风险包括两大类：自然灾害（如海啸、地震、雷电、火山爆发、洪水等等）意外事故（如搁浅、触礁、沉没、失踪、碰撞等等）2.海上损失海上损失按货物损失程度分为全损和部分损失。3.费用费用分为施救费用、救助费用和其他费用（共同海损）。共同海损是指在同一海上航程中，船舶、货物和其他财产遭遇共同危险，为了共同安全，有意地、合理地采取措施所直接造成的特种牺牲、支付的特殊费用。4.委付保险标的发生全损或推定全损，被保险人要求保险公司按照全部损失赔偿的，应当向保险公司委付保险标的，受损标的归保险公司所有（物上代位）。三、海洋货物运输保险的险种平安险水渍险一切险（一）基本险列明的意外事故P97平安险+列明的自然灾害P93水渍险+11种一般附加险（二）附加险1.一般附加险11种偷窃、提货不着险；淡水雨淋险；短量险；混杂、玷污险；渗漏险；碰损、破碎险；串味险；受潮受热险；钩损险；包装破裂险；锈损险。2.特别附加险交货不到险；进口关税险；舱面险；拒收险；黄曲霉素险；出口货物到香港或澳门存仓火险责任扩展条款；战争险；罢工险。除外责任：被保险人的故意行为或过失造成的损失；由于发货人责任所引起的损失；保险责任开始前，被保险货物已经存在的品质不良或数量短差所造成的损失；被保险货物的自然损耗、本质缺陷、特性以及市场跌落、运输延迟所引起的损失；属于海洋运输货物战争险条款和货物运输罢工险条款规定的范围和除外责任的货物损失。3.特殊附加险——战争险保险期间采用“仓至仓”条款，若收货人没有立即运到自己的仓库的，保险责任从货物全部卸离海轮时起算满60天终止。索赔时效自被保险货物在最后卸载港全部卸离海轮后起算，最多不超过两年。4.特殊附加险——罢工险国际贸易中的海上货物运输保险常用术语工厂交货（EXW）——卖方只需在原产地交货，买方负责自原产地——运输——买方仓库的保险。目的港船上交货（DES）——卖方负责将货物运输至买方指定港口的保险。装货港船边交货（FAS）——卖方负责货物至起运港的保险。装运港船上交货（FOB/离岸价）——卖方负责货物至起运港船上的保险。保险加运费（CIF/到岸价）——卖方负责将货物运输至买方指定港口的保险。货物装船后，将保险单转卖给买方。四、陆上、航空货物运输和邮包运输保险（一）陆上货物运输保险险别分为基本险：陆运险、陆运一切险、冷藏货物险附加险：陆上运输货物战争险陆运险的保险责任保险公司负责的货物因为列明的自然灾害、意外事故造成的全部损失或部分损失，以及必要的、合理的施救费用，责任范围和水渍险相似。陆运一切险的保险责任除了包括陆运险的责任之外，还包括由于列明的外来原因所致的全部或部分损失。

冷藏货物险的保险责任除了陆运险的责任之外，还负责因冷藏设备损坏而造成的货物损失。冷藏货物险责任期限也是采用“仓至仓”条款，与陆运险和陆运一切险不同的是，有效期限是以货物到达目的地车站后10天为限。（二）航空货物运输保险1.航空货物运输保险的保险责任由于下列原因遭受的损失均由保险公司负责赔偿（1）由于飞机遭受碰撞、倾覆、坠落、失踪（三个月以上），以及在危难中发生卸载以及遭遇恶劣气候或其他危难事故发生抛弃行为所致的损失。其中，“失踪三个月以上”是指飞机起飞后与地面失去联系，下落不明，经民航局鉴定为失踪者，可推定为完全灭失，按全损赔偿。（2）因遭受火灾、爆炸、雷电、冰雹、暴风、暴雨、洪水、海啸、地面陷落、崖崩等所造成的损失。（3）因受震动、碰撞或压力而造成的破碎、弯曲、凹瘪、折断、开裂等损伤以及由此而引起包装破裂所造成的散失。（4）凡属液体、半流体或者需要用液体保藏的被保险货物，在运输途中因受震动碰撞或压力致使所装容器损坏发生渗漏而造成的损失，或用液体保藏的货物因液体渗漏而致保藏货物腐烂的损失。（5）被保险货物因遭受偷窃或者提货不着的损失。（6）在装货、卸货时和地面运输过程中，因遭受不可抗力的意外事故及雨淋所造成的货物损失。（7）在发生保险责任范围内的灾害事故时，因施救或保护被保险货物而支付的合理费用，保险公司负责赔偿，但最高不得超过保险金额。2.除外责任及其他除外责任与铁路货物运输保险相同，责任范围见合同（1）被保险货物如在非保险单所载目的地出售，保险责任至交货时为止。但不论任何情况，均以被保险货物在卸载地卸离飞机后满十五天为止。（2）被保险货物在上述十五天期限内继续运往保险单所载目的地或其他目的地时，保险责任仍按上一款的规定执行。（三）邮包运输保险定义：承保邮包运输过程中因自然灾害、意外事故或外来原因造成的货物损失。1.保险责任（1）邮包险被保险邮包在运输过程中由于恶劣气候、雷电、海啸、地震、洪水等自然灾害或由于运输工具遭受搁浅、触礁、沉没、碰撞、倾覆、出轨、坠落、失踪或由于失火、爆炸等意外事故所造成的全部或部分损失。被保险人对遭受承保范围内危险的货物采取抢救、防止或减少货损的措施而支付的合理费用，但以不超过获救货物的保险金额为限。（2）邮包一切险除上述邮包险的各项责任外，还负责被保险邮包在运输途中由于外来原因所致的全部或部分损失。2.除外责任本保险的除外责任同陆上运输货物保险的除外责任。3.责任起讫保险责任自被保险邮包离开保险单所载起运地点寄件人的处所运往邮局时开始生效，直至该邮包运达本保险单所载目的地邮局，自邮局签发到货通知书当日午夜起算满十五天终止。但在此期间内邮包一经递交至收件人的处所时，保险责任即告终止。4.索赔期限本保险索赔时效，从被保险邮包递交收件人起算，最多不超过两年。五、国内货物运输保险水路货物运输保险，这里的水路是指航行水域包括沿海和入海河流以及国内江、河、湖等铁路货物运输保险，主要承保利用火车运输的货物，包括铁路运输中的鲜活货物公路货物运输保险，该险种一般不负责盗窃或整件提货不着的损失航空货物运输保险1234（一）保险责任1.国内水路、公路、铁路货物运输保险的责任范围（1）基本险的责任范围：火灾、爆炸、自然灾害、意外事故所致损失；在装货、卸货或者转载时所造成的损失；共同海损费用；合理的施救费用和保护费用。（2）综合险的责任范围：除了包括基本险的责任范围之外，还包括以下损失：因受震动、碰撞、挤压而造成货物的损失；液体货物因受震动、碰撞、挤压导致容器损坏而造成货物的损失；遭受盗窃或承运人责任造成的整件提货不着的损失；符合安全运输规定而遭受雨淋所导致的损失。（3）综合险除外责任：战争或军事行动；保险货物本身的缺陷或自然损耗，以及由于包装不善所致的损失；被保险人的故意行为或过失所致的损失；（4）基本险除外责任：（综合险-基本险）保险责任+综合险除外责任。2.国内航空货物运输保险的责任范围在保险期限内，无论是在运输还是存放过程中，由于下列原因造成的损失，保险公司均负责赔偿：由于飞机发生意外，以及在危难中发生卸载或抛弃货物行为所造成的损失；火灾、爆炸以及自然灾害造成的货物损失；因受震动、碰撞、挤压导致容器损坏而造成货物的损失；液体货物因受震动、碰撞、挤压导致容器损坏而造成货物的损失；遭受盗窃或承运人责任造成的整件提货不着的损失；在装货、卸货时和地面运输过程中，因遭受不可抗力的意外事故及雨淋所造成的货物损失；合理的施救费用和保护费用。除外责任：战争或军事行动；保险货物本身的缺陷或自然损耗，以及由于包装不善或者托运人不遵守货运规则所致的损失；被保险人的故意行为或过失所致的损失。（二）责任期限从签发保险单和保险货物运离起运地发货人的最后一个仓库或储存处所时起，到运达保险单注明的目的地收货人在当地的第一个仓库或储存处所时终止。但保险货物运达目的地后，如果收货人未及时提货，则保险责任的终止期最多可延长至收货人接到到货通知单后的15天止（以邮戳日期为准）。（三）保险价值和保险金额保险金额通常按保险价值确定，也可由被保险人和保险人具体协商确定，通常按货物成本价加上运杂费、保险费计算确定。起运地成本价既起运地货物的购进价格，或货物本身的价值，如出厂价、购进成本价目的地成本价是指货物运抵目的地的实际成本，即起运地的购进价加上运杂费、包装费、搬运费等目的地市场价是指货物到达目的地的销售价，即目的地的实际成本价加上合理利润第五节工程保险一、工程保险的特点1.多个工程关系方组成共同被保险人2.保险期限的特殊性3.风险金额的逐渐积累4.工程保险是综合保险5.影响风险大小的因素复杂二、建筑工程保险（一）建筑工程保险的被保险人和投保人承包人其他关系方业主技术顾问1234被保险人：投保人：承包人业主和承包人协商确定业主231（二）保险项目建筑工程业主提供的物料和项目安装工程项目建筑用机器、装置及设备场地清理费工地内现成建筑物业主或承包人在工地的原有财产（三）保险责任21第三者责任保险的保险责任物质损失部分的保险责任1.物质损失部分的保险责任（1）物质损失。被保险财产在列明的工地范围内，因保险单除外责任以外的任何自然灾害或意外事故造成的物质损失，保险人按照保险单的规定承担赔偿责任。自然灾害是指地震、海啸、雷电、飓风、台风、龙卷风、风暴、暴雨、洪水、水灾、冻灾、冰雹、地崩、山崩、雪崩、火山爆发、地面下陷下沉及其他人力不可抗拒的、破坏力强大的自然现象。意外事故指不可预料的以及被保险人无法控制并造成物质损失或人身伤亡的突发性事件，包括火灾和爆炸。（2）有关费用。因发生除外责任之外的任何自然灾害或意外事故造成损失的有关费用，保险公司应予以负责。上述有关费用包括必要的场地清理费用和被保险人采取施救措施而支出的合理费用。但这些费用并非自动承保，保险公司在承保时须在明细表中列明有关费用，并加上相应的附加条款。2.第三者责任保险的保险责任因发生与保险单所承保工程直接相关的意外事故引起工地内及邻近区域第三者人身伤亡、残疾或财产损失，依法应由被保险人承担的经济赔偿责任，保险公司按照保险单的规定承担赔偿责任。（四）建筑工程保险的除外责任1.物质损失的除外责任设计错误引起的损失和费用自然磨损、内在或潜在缺陷、物质本身变化、自燃、自热、氧化、铁锈、渗漏、鼠咬、虫蛀、大气变化、正常水位变化、其他渐变原因造成的因材料缺陷或工艺不善引起的保险财产本身的损失以及为装置、修理、或矫正这些缺点所支付费用非外力引起的机械或电器装置本身的损失，或因施工用机具、设备、机械装置失灵造成的损失。维修保养、正常检修的费用。档案、文件、账簿、票据、现金、各种有价证券、图表资料、包装材料的损失。盘点时发现的短缺。领有公共运输行驶执照的，或已由其它保险予以保障的车辆、船舶和飞机的损失。除非另有约定，在保险工程开始以前已经存在或形成的位于工地范围内或其周围的属于被保险人的财产损失。除非另有约定，在保险单保险期限终止以前，保险财产中已由工程所有人签发完工验收证书或验收合格或实际占有或使用或接收的部分。2.第三者责任保险的除外责任（1）本保险单物质损失项下或本应在该项下予以负责的损失及各种费用。（2）由于震动、移动或减弱支撑而造成的任何财产、土地、建筑物的损失及由此造成的任何人身伤害和物质损失。（3）工程所有人、承包人或其他关系方或他们所雇用的在工地现场从事与工程有关工作的职员、工人以及他们的家庭成员的人身伤亡或疾病。（4）工程所有人、承包人或其他关系方或他们所雇用的职员、工人所有的或由其照看、控制的财产遭受的损失。（5）被保险人根据与他人的协议应支付的赔偿或其他款项，但即使没有这种协议，被保险人仍应承担的责任不在此限。3.二者总的除外责任（1）战争和类似战争的行为、敌对行为、武装冲突、恐怖活动、谋反、政变引起的任何损失、费用和责任。（2）政府命令或任何公共当局的没收、征用、销毁或毁坏。（3）罢工、暴动、民众骚乱引起的任何损失、费用和责任。（4）被保险人及其代表的故意行为或重大过失引起的任何损失、费用和责任。（5）核裂变、核聚变、核武器、核材料、核辐射及放射性污染引起的任何损失、费用和责任。（6）大气、土地、水污染及其他各种污染引起的任何损失、费用和责任。（7）罚金、延误、丢失合同及其他后果损失。（8）工程部分停工或全部停工引起的任何损失、费用和责任。（9）保险单明细表或有关条款中规定的应由被保险人自行负担的免赔额。（五）建筑工程保险的保险金额、赔偿限额及免赔额1.物质损失部分的保险金额（1）建筑工程保险金额为承包工程合同的总金额。（2）业主提供的物料和项目保险金额按重置价值确定。（3）安装工程项目保险金额按重置价值计算。（4）建筑用机器、装置及设备保险金额按重置价值确定。（5）场地清理费保险金额由保险双方当事人协商确定。（6）工地内现成建筑物保险金额由保险双方当事人协商确定。（7）业主或承包人在工地上的其他财产保险金额由保险双方当事人协商确定。2.特种危险赔偿限额特种危险的赔偿限额以物质损失部分的总保险金额为基础，一般为物质损失部分总保险金额的50%～80%。3.第三者责任险的赔偿限额（1）只规定每次事故的赔偿限额。保险公司承担保险责任以内约定的每次事故赔偿限额为限。（2）规定保险期间累计的赔偿限额。保险公司规定一个保险期内总的赔偿限额。对于每次事故的赔偿要受事故发生时的有效限额的限制。4.免赔额物质损失部分规定的免赔额包括：特种危险免赔额；各保险项目遭受其他风险的免赔额。场地清理费用一般不单独规定免赔额。第三者责任部分规定的免赔额：只对财产损失规定有每次事故的免赔额，而对人身伤亡无免赔额的规定。（六）保险期限（可分段投保）保证期建筑安装期（建）制造期试车期材料运输期（七）建筑工程保险的保险费率考虑因素承保责任范围的大小；承包工程本身的危险程度；保险人以往对类似工程的赔付情况；承包人及其他工程关系方的资信情况、经营管理水平及经验等。费率规定建筑工程部分为整个工期性费率；建筑用机器、装置及设备为单独的年度费率；试车期、保证期费率为工期性费率的一定百分比；各种附加险也是按整个工期隐性费率计收保费。（八）建筑工程保险的赔偿处理物质损失部分的赔偿处理第三者责任保险损失的赔偿处理免赔额的扣除保险金额与赔偿限额的减少与恢复1234三、安装工程保险安装工程保险是专门承保新建、扩建或改造的工矿企业的机器设备或钢结构建筑物在整个安装、调试期间由保险责任范围内的风险造成的损失的保险。1.安装工程保险的保险项目和保险金额安装项目是安装工程保险的主要保险项目，保险金额按保险工程安装完成时的总价值确定。土木建筑工程项目的保险金额为承包土木建筑工程合同的总金额。场地清理费的保险金额由保险双方当事人协商确定。业主或承包人在工地内的其他财产的保险金额由保险双方当事人协商确定。2.安装工程保险的保险责任和除外责任安装工程保险的保险责任与建筑工程保险的保险责任相同。安装工程保险的除外责任有两条与建筑工程保险不同，分别如下：①因设计错误、铸造或原材料缺陷，或工艺不善引起的被保险财产本身的损失，以及为换置、修理或矫正这些缺点错误所支付的费用。②因超负荷、超电压、碰线等电气原因造成电气设备或电气用具本身的损失。四、船舶工程保险船舶保险以在建船舶直至下水进入码头由于遭受自然灾害和意外事故作造成的损失为保险责任（含拆船）。分为船舶建造保险与拆船保险。1.船舶建造保险的保险责任自然灾害、意外事故、设计错误、潜在缺陷、下水失败、碰撞、清除船舶残骸2.船舶建造保险的除外责任战争、罢工、没收、征用、故意、扣押、核、设计错误、罚款3.船舶建造保险的保险期间开工之日或上船台之日——交付订货人或保险期届满4.船舶建造保险的保险费率和保险费

保险费=保险金额×（基本费率+建造月份×月费率）船舶工程保险与船舶保险有何区别？五、科技工程保险科技工程保险是以各种重大科技工程或科技产业为保险标的的综合性财产保险。（一）科技工程保险的意义进一步沟通了财产保险界的联系开辟了财产保险新市场提高了财产保险业的地位促进了现代科技产业的发展1234（二）科技工程保险的特征技术原因、过失原因、产品原因等导致的财产和利益损失风险未知或难测具有显著的阶段性国家高度关注危险集中、价值高昂12345海洋石油开发保险航天保险（可分段承保）核能保险（三）科技工程保险的主要内容第六节责任保险

责任保险——以被保险人对第三者依法应负的民事损害赔偿责任或经过特别约定的合同责任为承保标的保险。赔偿限额：（1）每次责任事故或由同一原因所引起的一系列责任事故的赔偿限额。（2）保险期限内累计的赔偿限额。（3）在有些情况下，保险人也将财产损失和人身伤亡两者合成一个限额，或者只规定每次事故和由同一原因所引起的一系列责任事故的赔偿限额，而不规定累计赔偿限额。一、公众责任保险由于致害人在公众活动场所的疏忽或过失等侵权行为，致使他人的人身或财产受到损害，依法应由致害人承担对受害人的经济赔偿责任。分为：综合公共责任保险；场所责任保险；承包人责任保险；承运人责任保险；个人责任保险。产品在使用过程中因其缺陷而造成用户或消费者或公众的人身伤亡或财产损失，依法应由制造商、销售商、修配商或承运人承担的民事赔偿责任为保险标的的保险。1.保险责任用于销售的商品在制造、销售该产品场所以外的地点因产品缺陷造成的人身伤亡及财产损失及法律费用。2.除外责任消费者不按说明书使用、产品本身的损失、故意行为、被保险人承担的责任、产品仍在制造或销售场所、战争、核风险。3.保险期间期内发生式：承保人只受理在保险期间内发生的保险事故。期内索赔式：承保人只受理在保险期间内的索赔申请。二、产品责任保险三、雇主责任保险雇主对雇员应承担的由于雇主过失、故意行为、无过失行为导致的意外事故或职业病造成雇员人身伤害事故。1.保险责任雇员从事与职业有关的工作时遭受意外所致伤残、死亡。雇员从事与职业有关的工作时而患有职业病导致伤残、死亡。2.除外责任战争、罢工、核风险、雇员的疾病、雇员的故意行为、社会保险承担的赔偿。以各种专业技术人员因从事专业工作的过失或失误导致的损害赔偿责任为保险标的的保险。1.保险责任：由于职业上的疏忽行为、错误行为或失职造成的损失责任；对合同对方的财产及人身伤害应负的赔偿责任。2.除外责任：被保险人的故意行为、战争罢工核风险、文件丢失、间接损失。3.险种：医疗职业责任、律师职业责任、建筑工程设计、会计师职业责任。四、职业责任保险第七节信用保险和保证保险一、信用保险（一）信用保险概述信用保险是以在商品赊销和信用放款中的债务人的信用作为保险标的，在债务人未能如约履行债务清偿而使债权人遭受损失时，由保险人向被保险人（债权人）提供风险保障的保险。1.信用保险的产生（借贷、赊销）2.信用保险的作用（1）有利于保证企业生产经营活动的稳定发展；（2）有利于促进商品交易的健康发展；（3）有利于促进出口产业政策的有效措施。3.信用保险的分类（1）根据保险标的性质不同，可以将信用保险分为商业信用保险、银行信用保险和国家信用保险。（2）根据保险标的的所处地理位置的不同，可以将信用保险分为国内信用保险和出口信用保险。

国内信用保险是以国内贸易中赊购方的买方信用、接受该项付款的卖方信用、借贷活动中的借方信用等为保险标的的信用保险。包括以下几个基本类型：（二）国内信用保险贷款信用预付信用赊销信用个人贷款信用出口信用保险是以出口贸易中外国买方的信用为保险标的，或海外投资中借款人的信用为保险标的的信用保险。1.出口信用保险的产生（国际贸易）2.出口信用保险的特点（1）不以盈利作为经营的主要目标；（2）风险高，控制难度大；（3）政府参与的程度高。（三）出口信用保险3.出口信用保险的种类（1）根据卖方向买方提供信用期限的长短，出口信用保险可以分为短期出口信用保险和中长期出口信用保险。（2）根据保险责任起讫时间的不同，出口信用保险可以分为出运前出口信用保险和出运后出口信用保险。（3）根据贸易活动项下使用银行融资方式的不同，出口信用保险可以分为买方出口信贷保险和卖方出口信贷保险。（4）根据承保方式的不同，出口信用保险可以分为综合保单出口信用保险、特别保单出口信用保险和选择保单出口信用保险。（5）根据保障风险的不同，出口信用保险可以分为只保商业风险的出口信用保险、只保政治风险的出口信用保险、既保商业风险又保政治风险的出口信用保险，以及保汇率风险的出口信用保险。（6）根据出口合同标的的不同，出口信用保险可以分为服务保单出口信用保险、银行担保出口信用保险、保函支持出口信用保险、贸易展览会出口信用保险等。保证保险是在被保证人的行为或不行为致使被保险人（权利人）遭受经济损失时，由保险人来承担经济赔偿责任的保险。（一）保证保险的特点（1）在一般商业保险中，保险关系是建立在预期“将发生损失”的基础之上的。（2）一般商业保险的当事人只有保险人与投保人、被保险人，而保证保险涉及投保人与保险人。（3）在被保证人未能依照合同或协议的要求履行自己的义务。（4）一般的商业保险合同是在投保人和保险人之间确定的，变更和终止民事权利义务关系的协议。二、保证保险（二）忠诚保证保险忠诚保证保险是一种权利人因被保证人的不诚实行为而遭受经济损失时，保险人作为保证人承担赔偿责任的保险。忠诚保证保险分为：

1234个人忠诚职位忠诚指名忠诚总括忠诚（三）履约保证保险履约保证保险是在被保证人不按约定履行义务，从而造成权利方受损时，由保险人负责赔偿的一种保险。主要有以下四种形式1合同履约保证保险2司法履约保证保险（包括信托保证保险和诉讼保证保险）3特许履约保证保险4公职人员履约保证保险信用保险与保证保险的区别1.投保人不同信用——权利人；保证——义务人2.承保方式不同信用——填写投保单；保证——出立保证书3.涉及的人不同信用——权利人、义务人、保险人保证——义务人、保险人4.信用保险——权利人投保义务人信用保险。保证保险——义务人投保自己的信用保险基础与实务（第5版）徐昆主编人民邮电出版社出版第五章保险理财《保险基础与实务》（第5版）徐昆主编人民邮电出版社出版能够分析客户的风险；合理选择人身和财产保险产品，制订理财规划方案。某公司的总经理张勇最近十分焦虑，因为他还有两年退休，最近才知道自己退休后获得的社会养老保险金每月不到7000元。而对于一位年薪几十万元的总经理来说，退休后的收入与在职时的收入落差太大，并且公司像他一样的老职工还有不少。此时他才意识到，自己缺乏保险意识，没有在工作期间为自己购买年金保险和补充医疗保险，没有为职工制订退休规划和医疗规划，自己和企业职工将面临养老和医疗保障不足的风险。你认为张勇应该怎样解决即将面临的风险？保险理财的常见险种第一节目录CONTENTS退休规划第二节医疗规划第三节第一节保险理财的常见险种一、年金保险

年金是有规则地定期收付一定款项的方法。

年金保险就是在被保险人生存期间，按合同的规定，每隔一定的周期支付一定的保险金给被保险人的一种生存保险。

年金保险只是年金的一种。

年金保险被广泛用于退休规划的养老保险中。年金与年金保险有何区别？年金保险的特点与作用特点：（1）年金保险是生存保险的一种形态，其特殊之处在于保险金的给付非一次性给付而是采取了年金给付的方式。（2）年金保险保单具有现金价值，年金保险的现金价值同普通生存保险保单上的现金价值一样，随保单年度的增加而增加，至缴费期结束时，现金价值为最高。（3）年金保险的保险期间包括缴费期、等待期和给付期。缴费期是指年金保险的投保人分期缴纳保费的期间，给付期指保险人给付被保险人年金的期间，而等待期是指缴费结束后至给付开始的等待期间。作用：（1）年金保险最通常的用途就是提供老年生活保障。用年金保险的方式提供老年生活保障有三大优点：可以促使人们在年轻时有计划地支出，以节省出保险费，获得养老保险，可避免年轻人的浪费；由于年轻时购买保险可选择的交费期较长，所以每年交纳的保险费较低；因为年金收入中不仅包括了投保人交纳的本金及其利息，而且还包括了其他死亡者的利益，所以其比个人储蓄存款获得的养老保障金额要高。年金保险的分类根据年金给付的期限可分为：定期年金和终身年金根据年金金额是否变动可分为：定额年金和变额年金根据给付开始期的不同可分为：即期年金和延期年金根据年金给付是否有保证可分为：有保证年金和无保证年金1.定期年金与终身年金定期年金是指投保人与保险人在合同规定的期限内，若被保险人生存，保险人按期给付约定的年金。若期限届满或被保险人在约定的期限内死亡，则保险人停止给付（以两者先发生的日期为准）。终身年金的给付没有期限的规定，保险人给付年金至被保险人死亡时为止。2.有保证年金和无保证年金有保证年金是为了防止被保险人在交纳了足额的保险费后，领取年金的年限不长就死亡所带来的损失而设计的年金品种。分为两种：期间保证年金金额保证年金无保证年金是无上述保证的年金，在被保险人死亡或合同期满即停止给付年金。一般有保证年金通常每期给付的年金额少于无保证年金。为什么要设计有保证年金？3.即期年金和延期年金即期年金是指投保后立即开始领取年金，一般采取趸缴的形式。

由于一次交清所有保费需要的数额较大，一般投保人难以负担得起，因而即期年金通常较少采用。延期年金是指合同订立后，经过一段时间再开始进入年金的领取期。4.定额年金和变额年金定额年金是指每一个年金给付周期中，年金受领人领取的年金额都相等。即定期领取等额的年金。变额年金是指每一个年金给付周期中，年金受领人领取的年金额都有所不同。变额年金保险主要是考虑到通货膨胀的因素，领取时间较长的年金会产生贬值而设计的年金保险。为何要设计变额年金？二、投资连结保险投资连结保险是一种集保险保障与投资理财于一身，将终身寿险与投资基金相结合的产品。投资连结保险的五个特征保障与投资双重功能两个账户客户高度的参与性操作透明投资风险由投保人承担三、分红保险

分红保险是投保人参与分享保险公司可分配盈余、分享保险公司经营成果的一种人身保险。分红保险的五个特征浮动收益率收益来源多元保障与投资双重功能定期公布红利分配投保人与保险人共担风险分红保险的红利主要来源于以下三个方面：死差益、利差益和费差益。死差益是指在保险营业年度内因人寿保险实际死亡率低于预定死亡率时，收入的风险保费总额大于当年实际给付的风险保险金额的结余；利差益是指因保险资金的投资收益率大于预定收益率所形成的额外收益；费差益是指因附加保费超过实际经营管理费用与异常风险损失保险金给付金额之和所形成的结余。四、万能保险万能寿险是投保人可以变更缴纳保费变更保险金额的人寿保险。特点：保险合同费用包含：保单管理费+风险保障费个人账户可变保额和可变保费投资连结、分红、万能保险有何不同？第二节退休规划一、影响退休规划的因素寿命通货膨胀退休者的健康状况社会保障水平雇主提供的福利51234二、制订退休规划的步骤调整规划分析信息收集信息建立目标执行规划制订规划客户退休的年龄退休后支出的预测资金需求雇主提供的退休补充养老计划或类似的退休后收入来源的信息用以提供退休后收入的现有流动和固定资产退休后的生活质量要求社会统筹养老保险的水平1234567现有身体状况、家族遗传史与预期寿命需要收集的信息有：退休后的收入来源一般有四种：123社会养老保险雇主提供的补充养老保险商业养老保险4个人稳定投资收益的收入计划的执行方式有：5187642购买一份趸交年金保险存款管理计划购买分红保险参加团体年金保险购买递增型年金保险购买投资连结保险利润分享计划购买一份期交的平准式年金保险第三节医疗规划一、影响医疗规划的因素12345医疗费用的预期支出通货膨胀社会保障水平家族遗传病史目前身体状况和预期寿命二、制订医疗规划的步骤收集分析信息执行规划制订目标调整规划1234所需要收集的信息包括：1234567目前的身体状况家族遗传病史期望获得的医疗水平和质量预期寿命目前的医疗费用水平社会统筹医疗保险的水平预期通货膨胀率执行医疗计划时可选择的医疗产品有：疾病保险护理保险失能收入损失保险医疗保险意外伤害医疗保险处方药保险牙科保险眼科保险和视力矫正保险保险基础与实务（第5版）徐昆主编人民邮电出版社出版第六章保险公司经营与管理《保险基础与实务》（第5版）徐昆主编人民邮电出版社出版理解保险费率的概念及厘定的原则；了解保险费率厘定的数理基础；了解寿险与非寿险费率厘定的过程及原理；掌握寿险费率厘定的基本原理及计算；了解保险准备金提取的计算；了解保险财务管理特点及管理指标体系；熟悉保险偿付能力管理的主要内容；了解保险资金运用的领域保险费率的厘定第一节目录CONTENTS保险准备金第二节保险公司的财务与偿付能力的管理第三节保险资金运用管理第四节第一节保险费率的厘定一、保险费率厘定的原则和方法保险费（保费）——投保人在购买保险时，向保险人交付的费用。保险人以其所收取的保险费建立起保险基金，当被保险人因保险事故遭受损失时，以此进行经济补偿。保险费率——保费/保险金额，是保险人按单位保险金额向投保人收取保险费的标准。保险人承保一笔保险业务，用保险金额乘以保险费率就得出该笔业务应收取的保险费。计算保险费的影响因素有保险金额、保险费率及保险期限。保险费率构成保险费率（毛费率）=纯费率+附加费率纯费率（净费率）——是根据损失概率确定的。按纯费率收取的保险费叫纯保费，用于保险事故发生后对被保险人进行赔偿和给付。附加费率—是以保险人的营业费用为基础计算的，用于保险人的业务费用支出、手续费支出以及提供部分保险利润等。1.厘定保险费率的原则充分性原则公平合理原则稳定灵活原则促进防灾防损原则12342.厘定保险费率的一般方法判断法又称观察法或个别法由业务人员根据每笔业务保险标的和以往的经验，直接判断风险频率和损失率，从而确定适合特定情况的个别费率。此方法通常用于海上保险、航空保险以及一些内陆运输保险中，这些保险因航程不定、气候变化或交替使用不同运输工具而遭遇无法分类统一分类的风险时，就常用判断法。另外，一些新的保险业务，开始时由于缺乏统计资料，有无可比情况，只好用判断法。分类法——是将性质相同的风险，分别归类，而对同一类风险的各风险单位，根据它们共同的损失概率，订出相同的保险费率。其准确程度，有赖于分类的确切性和各类别所包含的风险单位的数量。人寿保险、火灾保险以及大多数意外伤害保险通常使用分类法。如人寿保险以年龄、性别等来分类，适用于不同的费率。修正法（增减法）——即在规定基本费率后，在具体的承保中，根据损失经验就个别风险加以衡量后，在基本费率基础上进行增减变动而确定下来的费率。

修正法兼具判断法的灵活性和分类法的广泛性，是一种科学适用的计算费率的方法。修正法通常又可分为表定法、经验法、追溯法。二、财产保险费率的厘定（一）纯费率的确定

根据历年的有效索赔数额，计算出单位保额的平均有效索赔额，即平均保险损失率。然后，用其近似的估计未来单位保额的有效索赔额，进而确定纯费率。纯费率=保险损失率±均方差1.确定保险损失率保险损失率=（赔偿金额/保险金额）×1000‰2.计算均方差S=S表示均方差，M表示平均保险损失率；X表示每年的保险损失率；N表示年数。3.计算稳定系数稳定系数是均方差与平均保险损失率之比。它衡量期望值与实际结果的密切程度，即平均保额损失率对各实际保额损失率的代表程度。稳定系数越小，保险经营稳定性越高；反之，稳定系数越大，保险经营的稳定性越低。一般认为，稳定系数在10%——20%较为合适。4.确定纯费率纯费率是纯保费占保险金额的比率，是作为保险金用于补偿被保险人因保险事故造成保险标的的损失金额。其计算公式为：纯保费=保险损失率±均方差=保险损失率×（1±稳定系数）为什么要计算稳定系数？（二）附加保险费率的确定附加费率=（经营业务开支总额÷保险费收入总额）×100%经营业务费用主要包括：按保险费的一定比例支付的业务费、企业管理费、代理手续费及缴纳的税金；支付的工资及附加费用预期的营业利润。除了按上述公式计算附加费率外，还可以按纯保险费率的一定比例来确定，如规定附加保险费率为纯保险费率的20%。123（三）毛保险费率的确定财产保险的毛保险费率是由纯保险费率和附加保险费率构成的。其计算公式为：毛费率=纯保险费率+附加保险费率毛保险费率仅是一个大略的费率，须根据不同的业务，进行分项调整，这种调整被称为级差费率调整。经过级差费率调整后，费率就最终形成了。三、人寿保险费率的厘定利率因素死亡率因素费用率因素失效率因素平均保额因素（一）影响寿险费率的因素（二）生命表1.生命表的概念和种类生命表（寿命表、死亡表）——它是根据一定时期的特定国家（或地区）或特定人口群体的有关生存状况统计资料，依整数年龄编制而成的用以反映相应人口群体的生死规律的统计表。生命表中最重要的内容就是死亡率。影响死亡率的因素主要有年龄、性别、职业、习性、以往病史和种族等。生命表总体上可以分为国民生命表和经验生命表两大类。2.生命表的内容在生命表中，首先要选择初始年龄且假定该年龄生存的一个合适的人数，这个数称为基数。通常取整数如10万、100万、1000万等。一般选择0岁为初始年龄，105岁为终止年龄。生命表中都包含以下内容：x表示年龄；lx表示年初生存人数，是指x岁人的生存人数；dx年内死亡人数，是指x岁的人在一年内死亡的人数，即指x岁的生存数人中，经过一年所死去的人数；qx表示死亡率，表示x岁的人在一年内死亡的概率；px：生存率，表示x岁的人在一年后仍生存的概率，即到x+1岁时仍生存的概率。（三）利息基础单利的计算若以p表示本金，i表示利率，n表示计息期数，I表示利息，S表示本利和，则单利的计算公式为S=p×（1+i×n）1复利的计算S=p×（1+i）n.2终值与现值的计算终值=本金×（1+利率）n.现值=终值/（1+利率）n.3年金是指在一定时间内按照一定的时间间隔进行的一系列的付款年金可以划分为确定年金和风险年金风险年金则是年金的每次支付是不确定的确定年金是指年金的每次支付是必然要发生的（四）年金及其计算（五）人寿保险纯保险费的计算（1）趸交纯保险费的计算。趸交纯保险费在长期人寿保险合同签订时，投保人将保险期间应交付保险人的纯保险费一次全部交清。趸交纯保险费应与保险合同所规定的保险人在整个保险期内的给付义务等价，通常都是根据未来的保险金额终值通过保险费率计算保险费现值确定的。（2）期交保险费的计算。期交保险费则是在固定的交费期限内每期交纳固定的保险费，通常采用期初交纳的方式运用期首付年金公式计算每期应交纳的保险费。纯保费由哪些因素确定？（六）人寿保险营业保险费的计算1.比例法比例法就是按照营业保费的一定比例作为附加费用。这一比例一般根据以往的业务管理的经验来确定。若以p表示纯保费，p′表示营业保费，k表示附加费用占营业保费的比例，则p′=p+kp′2.比例常数法比例常数法是把附加费用分成两部分考虑。根据每张保单的平均保险金额推算出每单位保额必须承担的固定费用，用c表示；再确定营业保费的一定比例作为其余部分的附加费用，用k表示，则P′=p+c+kp′3.三元素法新合同费用+维持费用+收费费用保险公司可以控制营业保费吗？第二节保险准备金一、非寿险责任准备金的提存（一）未决赔款准备金——截至年终决算日，已经发生，但尚未赔偿的损失。（二）未到期责任准备金计算未到期责任准备金的方法。（1）每月按比例分摊法（2）逐日计算法（3）年比例计算法（三）总准备金为应付巨大灾害事故的发生或风险集中发生所需的巨额赔款而设立的基金，即对实际损失超过损失期望的情况所做的储备。（四）其他准备金保险公司为了某种或某些特殊用途而设立的准备金，如公积金、公益金、税收准备金、红利准备金等。二、寿险责任准备金的提存1.寿险责任准备金的含义在分期按年缴费的情况下，大多数是按均衡保险费进行的。一般而言，在保险全过程的初期若干年中，保险公司的保费收入大于其所应支付给受益人的保险金；而在后期若干年中，其所收入的保费小于应支付给受益人的保险金。所以，保险公司必须把保险前期收入的部分保费积存起来，以弥补后期的不足。这种从保费中抽出一部分做提存的保费，称为责任准备金。2.理论责任准备金的计算理论责任准备金的计算，由过去法和未来法之分。（1）过去法。过去法以分析已缴的纯保险费为出发点，用过去所缴纯保险费的终值减去过去已给付保险金的终值作为责任准备金的计算方法。（2）未来法。是采用将来应给付保险金在结算日的现值减去将来可收取的纯保费在结算日的现值的方法来计算准备金的。3.实际责任准备金的计算

如果每年的纯保险费相等，同时附加费用每年也相等，这就要求每年的实际费用支出相等。然而第一年的费用要比以后各年的费用大得多。因此，保险公司是将理论准备金加以必要的修正计算出来的。这种修正之后的准备金称为实际责任准备金，又称修正责任准备金。不论采用什么方式对理论准备金加以修正，在保单到期时的实际责任准备金应与理论责任准备金相同。第三节保险公司的财务与偿付能力的管理财务管理的内容资金筹集、资产和负债管理、成本费用管理、财务成果的分配等等财务管理的基本原则保证投资者权益不受侵犯财务管理的目标取决于企业的总目标财务管理的对象保险资金及其流转过程一、保险公司财务管理（一）保险公司财务管理概述1.保险公司的资金运动具有特殊性（二）保险公司财务管理的特点2.保险公司的财务稳定性有特殊要求（偿付能力）带有负债性质收入在先，支出在后保险公司给付赔款完毕，保险责任终止流出的不确定性保险产品定价有一定的预测性（三）保险公司财务管理的职能财务计划财务决策财务控制1.经营状况指标（四）保险公司财务管理指标体系流动比率资产负债率负债经营率固定资本比率12342.经营成果指标1234567利润率净资产利润率成本率费用率赔付率给付率退保率保险公司有哪些特殊的经营指标？二、保险公司偿付能力管理保险公司偿付能力是指保险公司履行赔偿或给付责任的能力，是保险公司资金力量与自身所承担的危险赔偿责任之间的比率。保险公司偿付能力也就是保险公司有足够的或者充分的现金或流动资产，当负债到期时能够如期偿付债务的能力。偿付能力对保险公司意味着什么？保险偿付能力管理的主要内容：1.保险公司资本金的提取保险保证金——保险保证金是指保险公司成立后依法提取并向指定银行缴存的用以担保保险公司偿付能力的资金。保险公积金——保险公司基于增强自身财产能力，扩大经营范围以及预防意外亏损的目的，按照法律和公司章程的规定，从公司营业盈余中提取的部分积累资金。2.保险公司最低偿付能力的额度实际资产减去实际负债的差额不得低于保险监督管理机构规定的数额。第四节保险资金运用管理123一、保险资金运用的基本原则安全性原则收益性原则流动性原则银行存款债券、股票、证券投资基金份额等有价证券不动产国务院规定的其他资金运用形式（贷款、基础设施项目投资）二、保险公司资金运用的形式（一）银行存款存款是指保险公司将资金存放于银行等金融机构。存款分为银行存款和信托存款。银行存款的安全性相对较高，但收益性最低。信托存款的收益率视存款资金运用的效果而定，一般高于银行存款利率，但风险较大。（二）债券、股票、证券投资基金份额等有价证券债券是国家或企业信用的一种形式，按发行者不同可分为公债和公司债。股票是股份公司发给股东的所有权凭证。证券投资基金是通过公开发售基金份额募集证券投资基金，由基金管理人管理、基金托管人托管，为了基金份额持有人的利益，以资产组合方式进行证券投资的投资工具。（三）不动产不动产投资的优点在于投资者能对资产项目进行管理和控制，且营利性和安全性较好，因此不动产投资在各国保险市场上较为普遍。但不动产投资具有风险大、周期长和变现难的特点，与保险资金运用的安全性和流动性原则不符，所以各国保险法对保险人的不动产投资，尤其是对纯为收益而进行的不动产投资严加限制，目的是使保险公司的资金保持一定的流动性（四）国务院规定的其他资金运用形式21基础设施项目投资委托人将其保险资金委托给受托人，由受托人按委托人意愿以自己的名义设立投资计划，投资基础设施项目，为受益人利益或者特定目的，进行管理或者处分的行为。贷款信用贷款和抵押贷款保险基础与实务（第5版）徐昆主编人民邮电出版社出版第七章保险监管《保险基础与实务》（第5版）徐昆主编人民邮电出版社出版掌握保险监管的具体内容了解保险监管体系与方式张玉是某公司的保险代理人，最近特别郁闷，因为他花了两个月时间联系的一家大企业的补充养老保险业务，眼看到了签约的时候却被另一家公司的保险代理人李杰抢走了。事后经过了解才知道，李杰在保单正常承保的合同费率基础上，又给了8折的优惠，并且出资请企业高层领导的家属到国外旅游了一趟。问题：李杰的行为是否违反了法律法规呢，张玉到哪里可以讨回公道？保险监管体系、模式与手段第一节目录CONTENTS保险监管内容第二节第一节保险监管体系、模式与手段一、保险监管体系保险监管的目标保险监管主体保险监管客体保险监管原则（一）保险监管的目标（1）保证保险人的偿付能力保险人的偿付能力是指保险人对其责任范围内的赔偿或给付所具有的经济偿付能力。（2）保证保险交易的公平性和公正性保险是以风险为经营对象，保险人对保险风险损失进行赔偿或给付等行为都是在遵循最大诚信原则的前提下进行的，保证保险交易中的公平性和公正性对保险交易各方来讲尤其重要和必要。（3）保证保险经营的效率性商业保险以赢利为经营目标，保险人为获得更多利润，存在不断扩大经营规模的内在动力，保险人之间也存在恶意竞争的可能性，从而造成保险资源的不合理配置。对偿付能力的监管为什么很重要？（二）保险监管主体国家保险监管机关保险信用评级机构保险行业自律组织—行业协会独立审计机构社会媒体为什么我国在2018年将银监会和保监会合并？（三）保险监管客体123保险公司保险中介投保人4被保险人5受益人（四）保险监管原则不干预保险机构内部经营管理的原则自我约束与外部强制相结合的原则依法监管原则适度竞争原则稳健经营与风险预测原则综合性管理原则二、保险监管模式与手段保险监管的模式保险监管的手段1.保险监管的模式美国模式侧重于立法监管。对保险市场的监管比较严格。英国模式侧重于行业自律。市场的监管环境十分宽松。2.保险监管的手段法律手段国家通过保险法规对保险公司的开业资本金、管理人员、业务经营范围、保险费率、保险条款等根本性问题作出明确规定。行政手段依靠国家和政府以及企业行政领导机构自上而下的隶属关系，采用指示、命令、规定等形式强制干预保险活动。经济手段根据客观经济规律的要求，国家通过运用财政、税收、信贷等各种经济杠杆，正确处理各种经济关系来管理保险市场的一种手段。123第二节保险监管内容一、保险公司偿付能力监管偿付能力不足的原因偿付能力监管的主要内容（一）偿付能力不足的原因保险费率厘定过低准备金提取不足风险程度估算不准确保险资金运用不当1234（二）偿付能力监管的主要内容资本充足性准备金的充足性保险资金的运用财务会计规定再保险1.资本充足性资本是保险公司所有者对公司的投资，代表着所有者对保险公司承担法律责任的最高限额。对资本的监管主要侧重于对筹集资本的方式、期限、责任和资本真实性、有无抽逃资本现象、增资扩股，以及资本运营进行监管。对资本的监管方式，一般有两种：一种是规定保险公司的最低资本限额，另一种是实行保险公司的风险资本管理。《保险法》第六十九条规定：设立保险公司，其注册资本的最低限额为人民币2亿元，并且保险公司的注册资本必须为实缴货币资本。风险资本管理是指按照保险公司经营管理中的实际风险，要求保险公司保持与其所承担的风险相一致的认可资产。2.准备金的充足性由于保险的赔款支付和保险金给付具有滞后性，所以保险公司应提取足额的各种准备金以履行将来的赔付（给付）责任。准备金通常包括未到期责任准备金、未决赔款准备金、长期财产责任准备金、寿险责任准备金、长期健康险责任准备金、公积金、保险保障基金等。3.保险资金的运用合理控制保险资金运用的风险，确保保险公司履行保险单责任，限制保险资金的投向，保证保险资金的安全性、流动性和收益性，保证资产的保值、增值是保险公司偿付能力监管的又一重要内容。保险资金运用的原则有安全性、收益性和流动性。保险资金的运用形式。《保险法》第一百零六条规定，保险公司的资金运用必须稳健，遵循安全性原则。保险公司的资金运用限于下列形式：银行存款，买卖债券、股票、证券投资基金份额等有价证券，投资不动产，国务院规定的其他资金运用形式。为何要监管资金运用？4.财务会计规定

财务会计规定主要包括资产和负债认定在财务会计上的相应规定以及在财务报告和检查制度等方面的规定。认可资产和认可负债是偿付能力评估中最关键的两个指标，保险公司的实际偿付能力额度等于认可资产减去认可负债的差额。（1）保险公司财务指标的特点有负债性（先收后支）、流出不确定和预测性。（2）财务监管主要的考察指标包括流动比率、负债经营率、资产负债率、固定资产比例、利润率、净资产利润率、成本率、费用率、赔付率、退保率等。5.再保险《保险法》第一百零三条规定：保险公司对每一危险单位，即对一次保险事故可能造成的最大损失范围所承担的责任，不得超过其实有资本金加公积金总和的10%；超过的部分应当办理再保险。二、保险业务监管保险业务范围监管保险合同监管保险条款监管保险费率监管1.保险业务范围监管

保险业务一般可以分为财产保险、人寿保险、意外伤害保险和健康保险四大类。目前，我国对保险公司业务监管实行的是“分业经营、分业监管”的原则，即同一保险公司一般不得同时经营财产保险和人寿保险业务。财产保险公司经过批准，可以经营短期的健康险和意外险业务。2.保险合同监管

这里的所谓保险合同监管，其实是指保险监管部门对保险公司的合同形式，合同当事人、关系人以及合同成立与生效、合同变更、中止和终止的监管。而对合同内容的监管则主要体现在对条款的监管。3.保险条款监管

一般保险合同的条款必须包括以下内容：保险标的、保险责任与责任免除、保险价值与保险金额、保险费及缴费方式、保险期限、保险赔款与保险金给付办法、违约责任和争议处理、订立合同的日期。4.保险费率监管保险费率是保险人按照保险金额向投保人或被保险人收取保险费的比例。厘定费率是一个科学的计算与预测过程，相当复杂。要使主观预测与客观实际达成完美的结合，并具有合理的公正性，则费率不应过高，也不应不足，以确保投保人和保险人双方的利益。费率监管，是指保险监管部门依法对费率的合理性、公平性和适当性进行监管。费率监管的目标是：不使保险费率过低，影响保险公司偿付能力；不使保险费率过高，损害投保人利益；相同危险不得有差别费率；在实际保险业务过程中，不得有非法费率折扣行为。三、保险中介监管保险代理人监管保险经纪人监管保险公估人监管1.保险代理人监管

保险代理人是保险公司的代理人，而不是被保险人的代理人。他以保险人的名义代为办理保险业务，而代理行为所产生的法律责任由保险人承担。其代理行为是民事代理的一种，因此，完全适用民事代理的一般规定。保险代理有个人代理和机构代理两种。我国对保险代理人的管理适用民事代理的一般规定，并按照《保险专业代理机构监管规定》监管。2.保险经纪人监管

在我国，对保险经纪人的监管按照《保险经纪机构监管规定》进行。保险经纪人只能是法人，其组织形式为有限责任公司或股份有限公司。任何个人不得成为保险经纪人，只能在保险经纪公司任职。保险经纪业务的从业人员，必须取得《保险经纪人资格证书》，并在被保险经纪公司雇用后，由公司代其获得《保险经纪人执业证书》。3.保险公估人监管我国对保险公估人按照《保险公估机构监管规定》进行监管。由于保险公估活动的技术性和专业性很强，且其行为后果对保险当事人的权益会产生较大的影响，因此，国家对保险公估人的资格有很严格的规定。四、保险公司治理结构监管保险公司治理结构监管的主要内容保险公司治理结构监管的方式公司治理结构公司治理结构是企业制度的核心，其本质是通过董事会建设、股东与经理人员之间的契约关系等制度性安排，界定公司相关利益集团之间的关系，促进各相关利益集团互相合作，实现利益各方的激励相容，以最大限度地维护股东和利益相关者的利益，实现公司的经营目标。（一）保险公司治理结构监管的主要内容1.公司设立设立保险公司及分支机构应当经国务院保险监督管理机构批准。凭银保监会颁发的经营保险业务许可证向工商行政管理机关办理登记，领取营业执照方可营业。2.公司变更保险公司变更名称、变更注册资本、变更公司或者分支机构的营业场所、撤销分支机构、公司分立或者合并、修改公司章程、变更出资额占有限责任公司资本总额5%以上的股东，或者变更持有股份有限公司股份5%以上的股东，应当经国务院保险监督管理机构批准。3.公司被接管、分立、合并、解散保险公司有下列情形之一的，国务院保险监督管理机构可以对其实行接管：公司的偿付能力严重不足的。违反《保险法》规定，损害社会公共利益，可能严重危及或者已经严重危及公司的偿付能力的。保险公司因分立、合并需要解散，或者股东会、股东大会决议解散，或者公司章程规定的解散事由出现，经国务院保险监督管理机构批准后解散。经营有人寿保险业务的保险公司，除因分立、合并或者被依法撤销外，不得解散。保险公司解散或破产，应当依法成立清算组进行清算，并按照《保险法》顺序清偿。4.关联交易保险公司应当按照国务院保险监督管理机构的规定，建立对关联交易的管理和信息披露制度。保险公司的控股股东、实际控制人、董事、监事、高级管理人员不得利用关联交易损害公司的利益。保险公司的股东利用关联交易严重损害公司利益，危及公司偿付能力的，由国务院保险监督管理机构责令改正。在按照要求改正前，国务院保险监督管理机构可以限制其股东权利；拒不改正的，可以责令其转让所持的保险公司股权。1.高管任职资格的要求保险经营的专业化程度高、技术性强，保险公司的董事、监事和高管人员的业务水平高低对保险企业的经营业绩和财务管理有着直接和重大的影响。《保险法》第六十八条第四款规定：设立保险公司应当有具备任职专业知识和业务工作经验的董事、监事和高级管理人员。《保险法》第八十一条规定：保险公司的董事、监事和高级管理人员，应当品行良好，熟悉与保险相关的法律、行政法规，具有履行职责所需的经营管理能力，并在任职前取得保险监督管理机构核准的任职资格。（二）保险公司治理结构监管的方式

《保险法》第八十二条规定：有《公司法》第一百四十七条规定的情形或者下列情形之一的，不得担任保险公司的董事、监事、高级管理人员。（1）因违法行为或者违纪行为被金融监督管理机构取消任职资格的金融机构的董事、监事、高级管理人员，自被取消任职资格之日起未逾五年的。（2）因违法行为或者违纪行为被吊销执业资格的律师、注册会计师或者资产评估机构、验证机构等机构的专业人员，自被吊销执业资格之日起未逾五年的。2.现场检查

保险监管部门通过列席保险公司的股东大会、董事会及其专业委员会会议及开展专项检查，深入了解保险公司在治理结构方面存在的问题。保险公司应配合治理结构检查，并按照要求进行整改。现场检查包括（1）机构设立或者变更事项的审批或者报备手续是否完备；申报材料的内容与实际情况是否相符；资本金、各项准备金是否真实、充足；偿付能力是否充足；资金运用是否合法；业务经营和财务情况是否良好，报表是否齐全、真实；是否按规定对使用的保险条款和保险费率报请审批或者备案；与保险中介的业务往来是否合法合规；高级管理人员的任用或者变更手续是否完备；需要事后报告的事项是否及时报告；中国银保监会认为需要检查的其他事项。3.非现场检查保险公司要定期、按时向保险监管部门提交偿付能力报告、财务会计报告、精算报告、合规报告及其他有关报告、报表、文件和资料必须如实记录保险业务事项，不得有虚假记载、误导性陈述和重大遗漏。通过这些报告，监管部门一方面可以督促董事会和高管人员尽职尽责，另一方面也可以发现保险公司可能存在的问题。保险基础与实务（第5版）徐昆主编人民邮电出版社出版第八章保险营销《保险基础与实务》（第5版）徐昆主编人民邮电出版社出版学会分析保险营销环境学会分析保险购买者行为了解保险营销的过程及步骤学会制订营销管理策略一天，某公司总经理约保险推销员到他的办公室洽谈。推销员按约赴会，来到总经理办公室门前，一边与女秘书打招呼一边脱大衣。他以为预先约定的会面肯定不会有问题，岂料女秘书挡驾说“总经理交代过，今天上午有事，不能会见任何人。”推销员辩解说：“是总经理亲自打电话约我来的。”女秘书未等推销员再继续往下讲，便不容置疑地说：“对不起，总经理今天确有特急事务。”“如果总经理确实忙，那你让我进去一分钟，我只向总经理问候一声，证明我依约来了立即就走。”秘书小姐对推销员说：“那好吧，就给你一分钟。”女秘书说着，拉开了总经理室的大门。“请。”推销员进入了总经理室，只见总经理正背对门口坐在椅子上。他听到有人进来，就把椅子转了过来：“呵，早上好！先生，请坐。”推销员站着向总经理问候了几句，转身就告辞。总经理感到惊奇，满腹狐疑地问：“怎么刚进门就要走了？”推销员说：“您的秘书小姐只给我1分钟。真抱歉，时间到了，我不得不告辞了。明天上午8点，我再来拜访吧！”说着就开门离开了。保险营销概述第一节目录CONTENTS保险营销策略第二节保险营销环境分析第三节消费者行为分析第四节保险销售流程第五节第一节保险营销概述保险营销的概念保险营销是指以保险为商品，以市场为中心，以满足被保险人需要为目的，实现保险公司（企业）目标的一系列活动。保险营销的目的是满足目标市场准保户的保险需求。保险市场营销不仅是为了推销产品以获得利润，同时也是保险企业提高市场地位或占有率，树立良好的社会信誉，创造社会效益的一个过程。一、保险营销的特点1.主动性主动性是指保险营销更多地采用人员主动推销的方式进行销售，主要表现在以下几个方面。（1）保险商品的无形性增加了保险营销的难度。（2）被保险人保险知识匮乏，要求保险人主动宣讲保险知识。（3）保险营销需要更多的心理沟通。2.同步性指在保险营销的过程中，保险人或其代理人必须针对顾客的不同需求设身处地地与顾客共同商讨，选择不同的保险险种或条款，顾客也必须全程参与对险种及条款的选择，保险商品才能被生产出来。这既是保险产品的生产过程和营销过程，也是顾客的消费过程，所以在时间上具有同步性。3.异质性指由于保险营销大多是采用人员推销，不同的销售人员针对顾客的需求推荐选择的险种和条款会有所不同，而使同一个被保险人所接受的保险商品存在差异，难以完全一致。4.固定性大多数保险商品的价格变化的可能性很小，这是由于保险商品的定价是依据对风险、保额损失率、利率进行概率统计，经过科学精算出来的。5.人本性以满足顾客对保险的需要为目的的营销活动。必须设身处地的为顾客着想，即以人为出发点并以人为中心进行营销活动。6.诚信性保险商品提供的是对未来不确定风险的一种保障，双方都应该无保留的将各自知悉的有关保险标的及保险合同的主要情况和条件告诉对方。保险营销与商品营销有何不同？二、保险营销管理的过程

每一家企业都有自己的长远总体规划，我们称之为战略规划，它规定了企业的基本任务和目标，企业的所有职能部门都应该围绕企业的总体目标开展工作，企业营销管理的目的在于使企业的营销活动与复杂多变的市场营销环境相适应，这也是企业经营成败的关键。保险营销管理过程分为以下几个步骤：1.寻找营销机会分析市场环境，寻找营销机会，是保险营销活动的立足点。只要有未满足的需求，就有市场机会。但不是所有的市场机会都可以成为营销机会。例如：承保长途货运汽车的车身险，能大幅度增加保险公司的保险费收入，但由于该类车出险率极高，易导致保险公司的高赔付率，这样不但不能为保险公司增加利润，还会使公司利益受到影响，所以尽管有需求，也有市场机会，但对于保险公司来说却不是一个好的营销机会。2.研究和选择目标市场在激烈竞争的保险市场上，无论实力多么雄厚的保险公司也不可能占领全部市场领域，每个公司只能根据自身优势及不同的市场特点来占领某些市场。这就需要保险公司对市场进行细分并确定自己准备为其服务的目标市场。在市场细分的基础上，选择一个或几个子市场作为自己的服务对象，这些被选中的子市场称为目标市场。保险公司根据自己的资源条件选择一定的目标市场进行经营，称为目标市场营销。例如：中国人寿保险股份有限公司专门经营人身保险业务，中国人民财产保险股份有限公司专门经营财产保险业务。为什么有的保险公司只经营健康保险？3.制订营销策略保险营销策略主要有保险产品策略、保险定价策略、保险营销渠道策略、保险促销策略、保险服务策略和保险竞争策略等。例如：保险产品策略是根据保险市场的保险需求研发适销对路的保险产品，包括新险种开发策略、险种组合策略、产品生命周期策略等。4.制订营销计划

营销计划是一系列特殊的、详细的、对行动进行定向的战术计划，主要用于解决公司为实现市场目标和满足市场需求而进行的产品、价格、销售及促销策略等问题。

5.组织实施和控制营销计划在营销计划实施的过程中，可能会出现很多意想不到的问题，需要一个控制系统来保证营销目标的实现，即营销控制。营销控制是检查营销计划的结果并采取措施保证营销目标的实现。通常营销管理者预先设定一个业绩标准，然后将实际业绩与业绩标准进行比较以确定其是否符合、超过或低于计划。常用的控制工具包括销售分析、费用分析、盈利性分析和营销审计。第二节保险营销策略一、保险产品策略二、保险定价策略三、保险促销策略四、保险营销渠道策略五、保险服务策略六、保险竞争策略产品包括有形和无形的方面，商品是有形的，而服务是无形的。保险产品和许多金融产品一样属于无形的服务产品。由于人们的需求不同，他们从所购买的产品中获得的满意程度也不同。一、保险产品策略1.新险种开发策略险种开发策略分为个人保险产品开发策略和团体保险产品开发策略。个人保险产品是指为个人、家庭提供保障的保险产品，包括家庭财产保险、私人汽车保险、人寿保险、人身意外保险、健康保险等。团体保险是指对一个团体的全体成员或大部分成员提供保障的保险。买保险可以使人获得什么？2.险种组合策略险种系列化策略险种特色策略增加或减少险种策略关联险种策略3.产品生命周期策略投入期成长期成熟期衰退期1234当一款保险产品销售不好的时候，应该采取哪些措施？1.保险产品定价的概念保险公司的定价需要考虑收入与成本，而保险成本既要考虑风险事故发生时须赔付的金额还要考虑业务经营管理中的各种费用，所以较为复杂。保险产品的定价称为费率厘定保险费率是保险费与保险金额的比例保险产品的价格是投保人在购买保险产品时需要向保险人支付的保险费1234二、保险定价策略2.保险产品的定价方法销售导向定价法以企业期望的销售额为目标而制定价格的方法。利润导向定价法以企业期望获得的利润为目标而制定价格的方法。竞争导向定价法企业为了适应市场竞争、维持市场份额而制定价格的方法。3.保险产品的定价策略保险定价策略是保险公司为实现定价目标应遵循的总体方针。保险定价常用的五种策略：成本驱动定价策略；竞争对手驱动定价策略；客户驱动定价策略；产品组合定价策略；新产品定价策略。受寿险精算的限制与非寿险损失率的限制，保险产品的费率不可能有传统产品的折扣，必须经科学计算确定。三、保险促销策略（一）保险广告策略广告是由特定广告主以付费方式对创意、商品或服务面向广大受众的介绍及促销。由于保险产品较为复杂，大多数保险广告都是对保险公司形象的宣传或对特定产品的宣传。（二）保险公共关系策略公共关系强调企业与整个社会公众的关系，树立企业良好形象的促销手段。公共关系可为企业产生间接效益，可信度高，传达力强、吸引力大。如何对保险进行广告宣传？（三）保险人员推销策略人员推销是企业派出人员，应用各种技术和手段，面对面地说服顾客购买商品和服务以达到企业目标的活动。人员推销既是商品交换的过程，也是企业与顾客信息传递的过程以及顾客购买的心理过程。促销是营销者将有关企业及产品的信息通过各种方式传递给消费者和用户，促进其了解、信赖并购买本企业的产品，以达到扩大销售的目的。保险为什么适合推销？人员推销推销的实质是满足顾客需求，包括现实需求、主要需求、潜在需求。人员推销的手段是说服