《谈判技巧与技术》课件

谈判技巧与技术谈判是生活中不可避免的一部分，无论是工作、生活还是商业领域，掌握谈判技巧至关重要。课程大纲谈判的本质与目标了解谈判的定义、类型和目标，掌握谈判的基本原则和技巧。谈判方法论学习有效的谈判策略和方法，包括准备阶段、谈判阶段和后续阶段。谈判技巧与应用掌握各种谈判技巧，如开场白、倾听、提问、妥协、应对压力等。什么是谈判谈判是双方或多方为了达成共识，通过协商、妥协和让步等方式，解决分歧，达成协议的过程。谈判是生活中不可避免的一部分，从日常生活中与朋友的协商，到商业合作中的利益分配，再到国际政治舞台上的外交谈判，无处不见谈判的身影。谈判的本质与目标平衡利益谈判双方通过协商，寻求彼此都能接受的解决方案，实现双赢。达成共识谈判的目标是达成协议，解决分歧，形成合作关系。促进发展通过谈判，可以创造新的价值，推动双方共同进步。谈判方法论竞争性谈判以自我利益最大化为目标，倾向于强势策略，可能导致僵局或损害关系。合作性谈判以共同利益为基础，注重协商和妥协，寻求双赢结果，有利于长期合作关系。混合型谈判结合竞争和合作策略，根据具体情况灵活调整，既维护自身利益，又兼顾合作关系。谈判前的准备1确定谈判目标明确谈判目的，制定清晰的预期。2收集相关信息了解对方背景、立场、需求，分析谈判环境。3评估自身实力评估自身的优势和劣势，制定相应的谈判策略。4构建谈判策略根据目标、信息和实力，制定具体的谈判方案。确定谈判目标1明确目标清晰界定谈判想要达成的具体结果，避免模糊不清。2优先级排序根据重要性将目标进行排序，确保关键目标的达成。3设定底线确定谈判的最低接受点，避免在谈判中做出过度让步。收集相关信息了解对方研究对方公司或个人背景，包括其目标、需求和期望。行业分析收集与谈判议题相关的行业信息、市场趋势和竞争状况。相关案例参考类似谈判案例，借鉴经验，找到谈判的最佳策略和方法。评估自身实力优势与劣势分析自身谈判优势，例如经验、知识、资源等，同时也要认识到自身的劣势，例如缺乏经验、谈判技巧不足等。目标与期望明确自身谈判目标和期望，并评估达成目标的可能性。目标要合理，期望要realistic，避免过度自信或过于悲观。谈判策略根据自身实力和目标，制定相应的谈判策略，例如强势策略、弱势策略、合作策略等。构建谈判策略目标导向基于明确的谈判目标，制定详细的策略，包括谈判重点、策略方向、谈判底线等。优势分析了解自身优势和劣势，分析对方可能的策略，预测可能出现的困难和挑战。方案预设预设多种谈判方案，包括最佳方案、次佳方案和最低限度方案，以便在谈判过程中灵活应对。谈判过程中的技巧1主动出击引导议题，掌控节奏。2灵活应变根据情况调整策略。3理性分析冷静判断，权衡利弊。开场白的艺术自信展现充满自信地表达你的观点，展现出你对谈判的掌控力。积极主动主动引导话题，展现出你对谈判的积极态度。建立联系通过友好的开场白，建立与对方良好的沟通基础。倾听并理解对方积极倾听认真专注地听对方讲话，并用眼神、点头等肢体语言表示你正在认真倾听。理解对方观点尝试从对方的角度思考问题，理解对方的立场和诉求，而不是一味地反驳或辩解。提炼关键信息抓住对方话语中的关键信息，并将其记录下来，以便更好地理解和记忆。掌握时机与节奏等待最佳时机谈判过程中，寻找最佳时机提出关键问题，并把握对方的心理状态，才能取得最佳效果。控制谈判节奏通过有效的时间管理，掌控谈判的节奏，避免被对方牵着鼻子走，同时留有余地，灵活应对变化。把握关键节点识别谈判过程中的关键节点，例如对方出现犹豫或松口时，抓住机会推进谈判进程。运用多种谈判手法利益互换通过提供对方想要的利益，换取自身所需。妥协让步在关键问题上坚持己见，非关键问题上可适当让步。最后通牒在谈判僵局时，提出最后期限或条件，迫使对方做出选择。控制谈判态势主动引导引导谈判方向，保持主动权。设定议程，控制时间，避免陷入被动。建立框架建立明确的谈判框架，为谈判提供结构。设定谈判目标，制定谈判策略，明确谈判原则。灵活应对根据谈判情况灵活调整策略，适应变化。保持冷静，理性分析，避免情绪化。处理谈判困难冷静分析面对困难时，保持冷静，分析问题根源，找到解决方案。灵活应对运用多种谈判技巧，灵活应对各种突发情况，避免陷入僵局。寻求帮助必要时寻求专业人士或团队的帮助，共同协商解决难题。应对突发状况保持冷静当面对意外情况时，保持冷静并思考解决方案至关重要。不要慌张，避免情绪化反应，冷静分析问题所在。灵活应变在谈判过程中，随时准备根据情况调整策略，根据新的信息或变化，灵活地做出反应，以适应不断变化的形势。妥善处理无论突发事件是正面还是负面，都要尽力将其转化为有利因素。积极寻求解决问题的方法，并确保谈判成果不受损害。确保谈判成果确认协议仔细阅读协议条款，确保所有细节都符合预期。签署文件正式签署协议，并保留好副本。后续跟进定期与对方保持联系，确保协议顺利执行。后续跟进与总结确认成果谈判结束后，及时确认谈判成果，确保双方对协议内容达成一致。记录总结对谈判过程进行记录总结，分析谈判的成功与不足，为下次谈判积累经验。跟进执行根据谈判结果，及时跟进后续执行步骤，确保谈判成果得到有效落实。案例分析与讨论通过真实案例的分析，加深对谈判技巧和技术的理解。讨论不同场景下的谈判策略和应对方法，提升实战能力。案例一：商业谈判商业谈判是企业之间为了达成合作协议而进行的沟通和协商。谈判的目的是双方都能接受的合作协议，实现共同的目标。在商业谈判中，要充分了解对方的需求和利益，并根据自身优势，制定合适的谈判策略。还要注意谈判技巧和策略，比如如何有效地表达自己的观点，如何与对方进行有效沟通，如何处理谈判过程中的突发事件。案例二：政治谈判政治谈判通常涉及国家利益和国际关系，复杂程度高，影响范围广。例如，中美贸易谈判，双方需要在各自利益诉求和国际规则框架下寻求平衡点。案例三：家庭谈判家庭谈判，是指家庭成员之间为了解决共同面临的矛盾或问题，通过协商、沟通，达成一致意见的互动过程。家庭谈判的主题包括：子女教育、家庭财务、生活方式等。谈判中的心理学建立信任与共情真诚地与对方沟通，理解对方的立场和需求。掌控情绪波动保持冷静，避免情绪化，理性分析问题。洞察对方心理观察对方的肢体语言和语气，分析其真实想法。增强自我影响力展现自信和专业，提升自身的谈判实力。建立信任与共情真诚沟通真诚的沟通是建立信任的基础。用清晰简洁的语言表达自己的想法和感受，并积极倾听对方。理解需求深入了解对方的真实需求和目标，才能找到双方都能接受的解决方案。共情体验尝试站在对方的角度思考问题，理解他们的立场和感受，才能建立起情感上的共鸣。掌控情绪波动保持冷静谈判过程中保持冷静，避免情绪化反应，有利于清晰思考和做出明智决策。控制负面情绪识别和控制愤怒、焦虑、沮丧等负面情绪，避免影响谈判策略和谈判效果。积极情绪引导通过积极的情绪表达和沟通，引导对方保持理性，建立良好的谈判氛围。洞察对方心理观察肢体语言通过眼神、手势、坐姿等肢体语言，可以了解对方的真实情绪和态度。聆听语气语调注意对方的说话语气、语调的变化，可以帮助判断其内心想法。分析语言表达仔细分析对方使用的词汇、句式、表达方式，可以推断其思维模式和价值观。增强自我影响力自信和专业展现自信和专业态度，会让对方感到你值得信赖，更有说服力。有效沟通技巧清晰表达自己的观点，并能积极倾听，理解对方的需求，才能建立共识。领导力与影响力培养领导力，建立个人影响力，才能更