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文档简介

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目录

(-)保险的意义与功用

(二)保险销售二字箴言

(三)需求分析

(四)异议处理

(五)促成

(六)人生必备的7张保单

(七)保险沟通名句

(八)如何接触客户

(一)保险的意义与功用

保险的目的:不是发财,而是避免因意外疾病年老而变穷。保险不是用来改变生活的,而是

防止生活被改变。

保险是什么?保险就是:每天为自己攒一粒芝麻,随时准备换一个西瓜;纵使终究没换

来西瓜,却发现已经攒了一堆芝麻。保险就是为老有所养,病有所医,意外时有所治:切莫

让疾病、意外抢走辛辛苦苦几十年所赚的钱,一病回到解放前.

保险就是:平常当存钱,有事少花钱,理财最养钱,受益免税钱,破产保住钱,万一领

大钱,急救抵押钱,爱心孝顺钱,子女教育钱!

保险是你快乐时最容易忘记的朋友:是你痛苦时第一个想去找的朋友,是给你送来及时

雨而不用说谢谢的朋友;是你惊扰之后而不用心怀愧疚的朋友。有保险这个朋友相伴,人生

真幸福!保险是天,保险是地,有了保险可以顶天立地;保险是风,保险是雨,有了保降可

以呼风唤雨:财富不是永远的朋友,保险却是永远的财富!愿你也有这样的朋友相伴,一生

无忧!人寿保险就是您门上的一把锁,小偷不一定会来,但您还是得锁上。

多数人说:“只要我在,我就照顾你。”投保后可以更大声说:“只要你在,我就照顾你!”

保险使你的爱更实在史长久。保险就是我爱你!

外国人因为买了足够的保险而越来越富,中国人因为没有买保险富不过三代:国外买保

险是为年老时养老做准备,不拖累儿女事业发展,越来越富。中国人没买保险年老时养老没

准备,拖累儿女事业发展,富不过三代!掏出今天少量的保险费,省去明天高昂的医药费,

利息加了六次,但买保险的人有增无减。算得出利息,但算不出风险!

病了的人十分想买医疗保险,买不了了。老了的人渴望享有养老保险,来不及了。受益

的人都后悔买少了保险,补不上了。

人生是一次单程旅途,你还等吗?一个人无论多有本事,遭遇意外和疾病都是无法预料

和难以控制的,哪怕发生这种不幸的机会极少,也会让自己陷于可怕的境地。因此在事业起

步,身体健康的时候,利用保险来规避风险是明智的选择。

保险是很好的,它不但有保值、增值的功能,而且更重要的是保障功能。人生一世不容

易,风险、疾病不可估计,一旦发生了风险,不但无法赚钱,而且要把所有的积蓄花光,但

如果拥有了一份保障,风险转移到保隆公司,就算有了风险,也保住/自己口袋里的钱和财,

这样一份好的计戈小您还犹豫什么?

人寿保险是断炊时的粮食,是沙漠中的泉水,是雨天的伞,是墙角的灭火器。你为将来

年老的“你”做了些什么?要想退休后衣食无缺,请利用目前行有余力,早做准备。

望子成龙望女成凤,但是,教育贽用知多少?人寿保险可以强迫储蓄,又能在必要时代

替父母的收入,完成我们的心愿。

如果我们能预知未来,我们就可以等待,但没有谁能做到。所以,只有预先准备。保险

就是为明天做准备,在你失意的时候能够都助你,不至使你的生活滑入深渊,让你一直能享

有安逸的生活。一•份真正握在手中的保障,是你坚强的经济后盾。没人喜欢打针,但却愿花

钱忍痛去治疗,以换取健康与心安,保险就是家庭经济的预防针。社保就像是木门,现代家

庭仍需加装更坚固可靠的铁门一人寿保险,才可高枕无忧。

什么样的选择决定什么样的生活,今天的生活是由我们的选择决定的,而今天我们的抉

择将决定我们以后的生活!选择永远大于付出!您今天迈出这一步,也许将改变您一生命运。

买保险不是消费,而是把钱从你的左口袋挪到右口袋。买保险也不是为了赚钱,但它是

减少意外和疾病损失,转嫁风险的最好方式。保险费是生活费的缩影,便宜的保费代表贫穷

的生活,您愿意未来的生活水准打折吗?所以贵的是生活费,不是保险费。

养儿防老是中国人传统的养老思想,但时代的变化了。1、子女大了当然会尽孝道,以

奉养双亲为己任,但现代社会竞争激烈,稳定不易,我们是否也该替他们打算一下呢?2、

现在房价高昂,人们为了偿还贷款和生活费已经焦头烂额了,何苦增加下一代的负担?3、

人老要活得有尊严,保险最起码能保证给我们一笔基金,付保险费就像付小孩的抚养费,小

孩长大后不一定保证个个都能回馈,可是保险费却是铁定能回收,这样的投资难道不值得

吗?

一张保华拥有:1、政府监督保险公司运作的承诺;2、保险公司履行契约的承诺;3、

所有保户互助共济的承诺;4、我对您终身专业服务的承诺!

保险的作用:生一有所准备,老一有所养,病一有所医,死一有所留,残一

有所靠。

保险的意义:生活困难时雪中送碳,生活美满时锦上添花,

(二)保险销售二字箴言

爱和怕

1.爱。爱是对家人责任的体现,是对家人爱和关心的延续。每个人都不是独立的个体,都

有至亲至爱的亲属血缘,买保险,就是为家人转移风险,积累财富。

2.怕。怕出险,怕生病,怕意外,怕花钱,人无远虑,必有近忧。计划不如变化快。让客

户意识到风险存在的客观性,风险发生的多变性。有风险意识,才有保险意识。

给客户一个购买保险的理由!

(三)需求分析

学习目标:

1.了解不同年龄段的特征和需求。

2.针对不同的客户类型,采取不同的应对策略。

3.了解他,才能分析他,才能有共同话题。

不同年龄段客户的特征

(1)25周岁以下。追逐期

特征:

年轻追求时尚,易接受新鲜事物。

刚刚参加工作,事业不稳定。

收入不是很高,往往是月光族。

无理财方式。

身体健康,往往没有健康风险意识。

未婚一族,往往没有家庭负担。

压力比较大的年龄段。

(2)25—30周岁。起步期

特征:

事业渐趋稳定,有一定收入

工作压力大,出差旅游机会多

大部分已婚,有家庭意识

注重生活品质,有一定风险意识

(3)30—40周岁。成长期

特征:

事业趋于稳定,收入稳定

工作压力大,出差旅游机会多

家庭责任重,上有老,下有小

家庭的经济支柱,关心子女教育

身体大多处丁・亚健康状态

(4)40—55周岁。成熟期

特征:

事业基本处于顶峰期,有一定经济实力

子女面临上大学,择业状态

身体健康处于高风险阶段

比较谨慎,理财方面倾向于规避风险

需要处理家庭和工作的事务多,责任重,压力大

(如意随行话术版)客户沟通话术示例

(1)

x先生,我非常理解您的心情,其实咱们不是说真的没有这个钱,像我们平时玩游戏,

买件衣服,和朋友吃顿饭钱几仃块钱随手就花出去了,可能好多东西买了也•直放着没有用,

其实大钱有大钱的花法,小钱也可以花出大钱的价值。所以您今天只是事先准备而已,现在

您帮自己规划•下,・天十儿块钱,帮您积攒下来,不但能够完善•份高额的保障,在将来

的30年给您提供长期的保障,而且把不经意的小钱攒下来「30年到期保单有效,您平平

安安的,不但把这些零花小钱积累成一笔整钱,而且保障了我们30年的人身安全,帮您省

下消贽型意外险的开销,一举多得。那到时候,您打定会对自己这个有计划的行为感到非常

自豪的,说不定也给自己和家人准备了一笔旅游金,您看+羊群促成

(2)

X先生,现在我们已经成家立业上有老下有小,也是责任越来越大了,对吧?当然了我

们平时辛苦工作,也是为了给家人孩子一个更好的生活,那么现在我们不妨给自己每天攒下

一包烟钱,相信您平时应酬也不少吧,和朋友啊同事啊出去吃个饭喝个茶,一眨眼几百块钱

就没了对吧?那么•天•点零花钱却可以帮您保障将来30年的平安,让我们更安心的工作

和照顾家人,当然您的平安是家人最大的保护伞。我们也希望我们的客户永远平平安安,健

健康康的,到期保单有效,您不但可以把之前攒的钱一分不少一次性全部拿回去,另外还有

增加25%作为固定收益,钱多钱少都是您自己的,但是却转移了我们30年的意外风险,那

么X先生您看…

(3)

X先生,像您今年也才30多岁(40多岁)(50多岁),正是您事业高峰的时候,也是您

挣钱的黄金时期。那现在咱们辛苦挣钱也无非是为了将来家人生活过的好一些对吧。攒钱嘛,

多攒就多了,少攒就少了。您不攒这个钱就没了,您想想过去几年,肯定是花了很多没必要

花的钱,钱您花在哪里都不记得了,说白了,就是这一点那一点,可花可不花的钱不知不觉

就花掉了!但是这个钱如果攒下来就不一样了,以防万一,您不要介意,真要是有什么意外

发生了,咱们肩.上还有一个家塞的责任对吧?一家老小还要生活,那么这个时候保险金实实

在在就可以帮助到我们了。责任由保险公司来承担,也不用花自己辛辛苦苦挣得血汗钱!所

以本次答谢活动,您这个年龄段的客户参加的最多......(促成)

(四)异议处理

异议处理流程:用心聆听一尊重理解一澄清事实一提出方案一尝试成交。

异议处理原则:YES...BUT(切记七分听,三分讲。注意聆听客户提出的问题,然后先yes,

肯定客户问题,再but说出事实观点)例,吕先生,我非常理解您的想法,您考虑是应该的。

但是您考虑来考虑去,不是给自己增加思想烦恼嘛,因为您不考虑参加这个活动的话,平时

还是要给家人存钱的,但是我们这个活动钱多钱少还是要全部退还给您的,另外还有25%

固定收益,而且还保障了您30年平安健康,帮您省下30年消费意外险开销,一举多得。您

看是给自己办还是给爱人办呢?(异议处理都要加+卖点+促成,每次处理要坚持3遍流程)

(一)考虑:

1、客户敷衍的考虑:(不要正面回答,转保险保障内容)

吕先生,我非常理解您的想法,您考虑是应该的。那您看,这次是我们中国人

寿成立66周年司庆才给到客户的答谢活动。现在我们这次答谢活动,是希里帮

贵宾客户省钱的,因为市面上意外险大多是消费型的,也就是交一年保一年的,

•年之后钱就打水漂了保险公司是不退还的。那我们也是希望把您生活中有些

可花可不花的零花钱积累下来,30年到期把小钱积累成了大钱,到时候带着家

人出去旅游度假也是不错的,(促成)您看您是办理100万还是150万的保障呢?

2、客户态度还可以,但需要考虑:

吕先生,我非常理解您的想法,您考虑是应该的。如果让您花钱买东西您要考

虑,您•般就是考虑这个钱花的值不值,对不对?那您今天帮自己攒钱您还要

考虑呀,即使今天小吕不给您说这个活动,我相信您辛辛苦苦工作,也是要给

家人多赚钱多存钱,让生活越过越好的对吧?现在攒钱,由中国人寿来帮您承

担高额的保障,请您别介意,一旦出险,您大钱该投资投资,小钱也帮您省下

来了,对您只有利益,没有损失,钱还是您自己的,而且这个活动是全国通保,

全国通赔,所以我们只要通知的客户都已经办理过了。(促成)吕先生,您身份

证在身边吧?我都您填写下资料。同时您在这边签个字就可以了。

3、客户表现出不耐烦:

吕先生,您不要介意,是不是您有什么误解啊。因为我们这次答谢活动名额非

常保贵,只是针电星级以上客户才推出的,其他客户我都已经通知到了,对于

活动也非常满意,我也希望您把活动全部弄清楚,您考虑无非就是两种麻,就是

保障内容和攒钱,那这个保障内容您都清楚了吗(等回答),那您都清楚的话,

就只需要考虑一下每个月为自己交**元还是**元哪个不影响您家庭开支,看客

户的反应,如果在迟疑,马上化整为零法促成。

(二)不需要

科先生,我理解您的想法.您不需要说明好事啊,说明您身体平安健康啊!但是您可以

拒绝这样一份保险,但您拒绝不了这样的一个风险啊,意外的风险对我们每个人来说都

是一样的,没人会保证一辈了-不发生意外啊,您说是吧?而且,像您这样未雨绸缪的人

也不希望将来真的万一发生事情了,去把自己辛辛苦苦赚来的钱,都去交给医院吧?那

您参加活动攒卜来的钱在您保障期满,您还是要一次性领;25%取回去的,也是把您平

时生活当中一些不轻易间用掉的零头小钱攒在了这样一个最有价值的利益上了啊,而且

还能帮您去规避人生的一个大风险,因此啊,我们这次通知到的很多像您这样尊贵的客

户,只要是经济上没问题都为自己参加和办理进来了,如果你觉得经济上也没问题的话,

您看也像其他的客户一样,不用您跑来跑去,在这边签个字就可以了。

(三)没兴趣

1、吕先生,您说得对,每个人都对保险没什么兴趣,但保险主要是可以帮助到自己。

就像我们每天都这么的辛苦的上下班,也不是为「兴趣而是为了生活您说对吧?其实买

份保险都是一样的,都是想给自己给家人一个保障,没事积累财富,有事又可以帮助自

己解决经济上的问题,没问题的话我帮您核对•下资料做个加入吧?

2、吕先生,您的想法我理解〃但是保险本身就是给不感兴趣的人做的安排啊,如果有

人追着保险公司买的话,我们还不敢卖呢,您说是吧?没有谁对医院感兴趣,但生病后想到

的第一件事情就是去医院。保险也一样,在您不需要的时候买,在需要时用。+促成

(四)我没钱

吕先生,之前我们通知的客户很多说近期开销大,但是最后也参加这个计划了。因为我

们是希望您越来越有钱的,您想一下,您过去几年是不是花了很多没必要花的钱,钱是花了,

但是花在什么地方却不记得了,我们只是希望通过这种攒钱的方式让您养成强制储蓄的习惯,

把小钱攒成大钱,万一急用钱还可以保单借款,关键在于,万一有事发生了,我们不用花掉

血汗钱,花来花去,中国人寿帮您承担。让现在没钱的我们越来越有钱,让现在有钱的您越

来越值钱。+促成

(五)有保险了

1、吕先生,看的出来您非常有保险意识。但我们这次活动针对的都是贵宾以上的高端人

土,很多客户都是公务员警察,他们可能像您一样不止办理了一份保险,而且单位里也有保

险,可我们讲解完之后也都是为自己加入的,因为他们知道,单位上面的保障根本是帮不了

自己的,额度非常的低,发生意外根本小顶什么用的,而且我们这个保障,i方面和您之前

的任何一个保险都不会发生任何冲突,起到的只是一个补充和累加的作用,第二方面这个就

等于您给孩子给家里攒一笔钱,我们中国人寿给您提供这样一个高额保障,反正这个钱是要

全部返还给您的,一举两得嘛。

2、吕先生,您真的非常有风险防范的意识。其实现在很多人都在买保险,我们这份计划

与您先前的保障没有任何的冲突,是一个完善和补充的作用,其实没有人会嫌自己的保障多,

就像没人嫌自己的钱多一样,不用的时候嫌多,要用的时候又后悔当初买的太少。相信您也

同意风险是每个人都无法回避的,而目.现在医院收费越来越贵,现在的保障也满足不r您的

身价了。

3、人生必备的7张保障。

(六)保险没有用

1、吕先生,保险确实让人感觉没什么用。但是车还有备用胎,何况人呢?人寿保险就是

您门上的一把锁,小偷不一定会来,但您还是得锁上。俗话说不怕一万就怕万一,保险这东

西本来就是在您不需要的时候买,等你什么时候真的需要了,想买还买不到了,所以我真的

劝您千万别这么想,危机无处不在,而且我们这个计划是您为家人保驾护航的,也是您对家

人责任心的体现。

2、吕先生,我理解您的想法,您可以拒绝这样一份保险,但您拒绝不了这样的一个风险

啊,意外的风险对我们每个人来说都是•样的,没人会保证•辈子平平安安的,您说,对吧?

我相信未来的几年内,是您事业高速发展和一个家庭资金的累计阶段啊,对于您财务经济上

钱肯定是越赚越多的,但同时,对于意外的风险上也是越来越高啊,毕竟车多人多,意外肯

定是越来越高发,谁也不希望自己辛辛苦苦赚来的钱,都去交给医院吧?

(七)商量

吕先生,您非常尊重家人的意见啊,家庭观念也很民主。但是,您想一下,您商量来商

量去,不是给自己增加思想负担吗?因为即使您没有参加这次活动,我相信这个钱,您不存

下来,您家人也是要把钱放银行存下来的吧,都希望我们存的积蓄越来越多,生活品质越来

越高,但是我们把钱放的地方不一样,体现的价值和意义也就不一样。真的有事发生了,我

相信,银行也不会给咱们儿十万的赔偿吧,所以,我们通知的客户都是给自己给爱人办理了,

您看您也给自己和爱人都办理50万的吧?

(五)促成

一、二择一法

话术:吕先生,对于这款产品您还有不清楚的地方吗?今天您是给自己买还是给爱人买呢?

二、推定承诺法

话术:吕先生,您身份证在身边吧?我帮您填写下资料。同时您在这边签个字就可以了。

三、危机意识法

话术:前段时间,有个客户向我咨询买保险的事情,因为他之前生过一场大病,所以他想买

也买不了。其实保险跟其他商品不一样,不是想买就能买的,需要我们在身体健康的时候提

前考虑,所以还是越早买越好,您说呢?

四、利益驱动法

话术:吕先生,保险是必需品,迟早都要买的,迟买不如早买,在您生日之前购买的话,年

龄越小,保费越少,同时还可以参加公司客户感恩活动,一举两得。

五、化整为零法

话术:吕先生,这张保单承保您30万的身价保障,您每月只需要交1000元,也就是每天

30元左右,差不多半包烟钱,对您来说应该不会有压力吧。

六、付款缓冲法

话术:吕先生,我们不是今天马上要交这个保费,您今天只需要在这里签个字,只有通过公

司核保,您本人同意后银行才会转账,收到保单后10天内如果您有异议,公司全额退还保

费,您不会有任何损失。您在这边签字就可以了。

七、健康告知法

话术:吕先生,您知道,并不是所有人都能够买保险,有很多人因为年龄太大或健康状况不

好,想买都不能买,您现在身体都很好吧?(然后取出投保单)

八、激将法

话术:吕先生,您知道,您对面的邻居杨先生只是普通的工人,现在都已经为自己办理了

30万身价保障。所以,像您这么有身份的人就应该拥有和您身价相匹配的保障,您看是办

理50万还是100万保障?

九、羊群效应法

话术:吕先生,如果保障内容都清楚的话,我们本次通知的客户都已经参加进来了,您看也

像其他的客户一样,不用您跑来跑去,在这边签个字就可以了.

十、稀缺效应法

话术:吕先生,我们这次答谢活动名额非常保贵,只是针时星级以上客户才推出的,其他客

户我都已经通知到了,对于活动也非常满意,您看下投保单没问题的话签个字就可以了。

(六)人生必备的7张保单

事业进入上升期,却愈发害怕体检,

医疗行业的数据已证实,一大半都市人处于

亚健康状态,

大病发病率越

来越高,发病

年龄越来越低

业宝

第三张是养老险保单

退休之后谁来养你?靠孩子?

在自己能赚钱的年龄考

虑养老问题是必要,在

资金允许的情况下,应

该开始考虑买一份养老

保险。

养老保险兼具保障与理财'

功能且买得越早,获得的优惠越大一”匚宝

在房贷、车贷缠身的情况下

为自己购买一份等额人寿保险

相当于有了相当的保障

'展业宝

二女教育保单

你开始成家立业,对

家庭的责任也要承担

起来。5

从孩子出生之日起,■

为教育准备一笔资金,

(险展业宝

即是为孩子准备一份完善的教育£

第天源是子女的意外险保单]

儿童多动且能力弱,比成人更容

易受到意外伤害,为子女购买一

份儿童意外险,同样十分必要。

备保险廉业宝

辿2号叵防主m

按照我国现行法律,保险赔款免纳个人所得税。

此外,分红险、万能险等可能有的

险种在市面上受到欢迎,它不仅可

提供一定保障,还有机会获得

更大回报。

r保险展迎宝

(七)保险沟通名句

1.生病的人想买保险,不是认可保险了,是花自己的钱心疼了。所以,没有切肤之痛,

不知道买保险的好处,总觉得买保险没有用。

・买了保险没出事,那是幸福:买了保险出了事,就是庆幸。

・没买保险没出事,那是万幸:没买保险出了事,那才是悲剧:

保险能做到:不出事锦上添花,出了事能雪中送炭。

2.别总是说保险不吉利,吉利不吉利都不能选择风险是可否发生。

别总是说保险没用,有用没用的证明代价你不一定能承担的起。

别总是说保险不划算,有准备用上了叫止损,有准备没用上才是最大的划算。

3.人寿保险就是您门上内一把锁,小偷不一定会来,但您还是得锁上。

4.保险就像灭火器,宁可千日不用,不可一日不备。

5.没有谁对医院感兴趣,但生病后想到的第一件事情就是去医院。保险也一样,在您

不需要的时候买,在需要时用。

6.其实每个人都已经购买了一份保险,问题是,当不幸发生的时候,这份保险的赔偿,

是由保险公司赔偿,还是由自己的家人赔偿。

7.请不要阻止您的朋友、亲人购买保险,除非当他们不幸时,您确定有足够的资金养

活他们的父母、爱人和孩子,或者帮他们还清所有欠款。

8.等您对保险感兴趣时,保险对您就不感兴趣了!

9.重大疾病并不可怕,可怕的是高昂的医疗费用,高昂的医疗费用并不可怕,可怕的

是您没有买健康保险。

10.一位有爱心的男人,责任越大,寿险保额就越高。多数人说:只要有我在,我就

照顾你。投保后可以更大声说:只要有你在,我就照顾你。

U.买保险就如同穿衣服,没有大人会穿童.装,却有许多人认为买了保险就全保了,殊

不知买了不足额的保险就如同大人穿童装一样。

12.在交费时客户总感觉自己交费太高,在交续期时总感觉交费期太长,但是没有哪

个客户觉得理赔金赔的太多。

13.购买人寿保险不是增加了您的负担,而是减少了你的担心,承担了你的责任。

14.买保险不过是把银行帐户的钱转到保险公司一部分,并没有花出去,但却得到了额

外的人身保障。

15.假如你有1000000万,你就是那个1,如果你无法保护好自己,那么后面的一切就

都是零了,有了健康,才可能拥有一切。

16.马云说:保险是后路,在春风得意时布好局,才能四面楚歌时有条路。有钱时,钱

不值钱。没钱时,人不值钱。要想让人永远值钱,就必须用您现在有能力的时候,把赚到的

钱拿出一部分来规划好不确定的将来。

您放在银行的钱和放在保险公司的钱都是您的钱,不同的是:根行肥在现在,瘦在未来:

保险规划酹赢在未来!让现在有钱的您,变成未来值钱的您,保险恰能做到这一点。提早规

划,提早安心。做一个没有后顾之忧的人,才能在事业上真正做到大展拳脚。

17.有时候真的想说:你的全民医保,难道比央视第一主播罗京的保障还高?罗京因为高

额的医疗费,放弃了让儿子美国留学的打算;

有时候也想说:你经济条夕.•是好,但你比影星付彪更有钱?付彪走的时候,却给老婆孩

子留卜的巨额的债务:亏得一些生前好友帮助才度过难关,试问谁想家人孩子成为别人的负

担!

有时候还想说:你们家豪车,豪宅都是按揭买的,欠下银行几十万其至上百万,你真的

没有压力吗?洛桑的父母,为什么从北京豪华的别里搬回了农村老家?是因为他们失去了会

挣钱的儿子。

(八)如何接触客户

如何进行陌生拜访?

首先要做好心理准备。必须时常激励自己,消除恐惧心理。其次做好客户定位。选择

熟悉或相对了解的行业作为突破口,以便于找到共同沟通的话题。还要做好专业准备。比如

着装大方得体,待人接物的礼仪适宜,相关的各询、展业工具耍备齐,包括投保书、计划书、

小礼品、客户调查抽奖问卷、计算器等必备物品,约见客户的话术以及对公司产品的熟练学

握等。最后要做的一项工作就是制定计划:(1)做好时间规划。合理有效利用时间,这个

时间涵盖从出发到拜访结束;(2)做好路线规划。前一天要把第二天准备拜访的地点做好

选择,避免把时间耽搁在路匕(3)做好目标规划。制定拜访数量,坚持不懈。

如何接近潜在客户

保险业务员的业务对象就是客户。那么在寻找到潜在顾客之前,我们应该做那些准备

哪?首先面临的是如何接近潜在顾客,引起其注意和兴趣,使双方顺利转入洽谈说明阶段,

这是保险销售能否得以成功的关键环行。要想顺利地接近潜在顾客,业务员可以采取的方法

主要如下:

(一)介绍接近法。通过向潜在顾客作自我介绍,来接近潜在顾客的一种方法。这种

方法的特点是:当业务员初次介绍自己时,在顾客不认识的情况下,先向顾客介绍自己的身

份,并可出示证件,以求得到颐客对自己的认识和了解,消除戒备心理,乐意接受自己的访

问,从而为下一步进行销售面谈创造良好的气氛。

(二)服务接近法。业务员直接利用自己的服务,来引起潜在顾客的注意和兴趣,以

便接近潜在顾客的一种方法。这种方法的特点是:业务员在客户的服务过程中,免费帮助他,

使他在接受服务的同时产生购买意向,进而愿意接受保险业务员的访问,顺利转入而谈。

(三)利益接近法。业务员在与客户接触时,可以强调自己能给顾客带来什么,以便

接近潜在顾客的一种方法。由干客户在购买保险时都行一种求利心理,苜接告诉潜在顾客购

买自己公司的保险能获取的实际保险利益.,就比较容易引起潜在顾客的兴趣,继而情愿与业

务员进行购买洽谈。(如公司活动,年龄大多缴费等)

(四)问题接近法。业务员直接向潜在顾客提出问题,利用所提的问题引起潜在顾客的兴趣,

以达到接近潜在顾客目的的i种方法。在得到回答后,可以继续谆谆诱导,通过

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