外销员资格考试历年试题集锦

外销员资格考试历年试题集锦（名词解释）

1、外汇倾销：

通过本国货币对外贬值以争夺国外市场的一种特殊手段。一国货币贬值后，以外国货币表示

的出口商品价格降低，从而提高竞争能力，以达到扩大出口和限制进口目的。

2、“自动”出口配额制：

出口国在进口国的要求和压力下，在一定时期内“自动”限制某项或某类商品对进口国的出

口额。

3、GATT：

GATT是GeneralAgreemnetonTariffAndTrade（关税与贸易总协定）的简称。它是缔约

方政府之间有关关税和贸易的多边国际协定。该协定自1948年1月日生效以来，解决了许

多争端，成为调节国际经济秩序的重要支柱，1995年别世界贸易组织所取代。我国于1986

年正式提出恢复我关贸总协定缔约国地位的要求。

4、滞期费：

指在租船业务中租船人未能按租船合同中规定的装卸时间完成装卸任务而付给船方的罚金。

在采用程租船运输的大宗国际货物销售合同中，为了保证按时完成装卸任务，也要做出有关

装卸时间和滞期费等方面的规定。

5、贴现：

是指远期汇票经承兑后，汇票持有人在汇票尚未到期前在贴现市场上转让，受让人扣除贴现

息后将票款付给出让人的行为。或银行购买未到期票据的业务。

6、间接标价：

外汇汇率标价法之一，即以一定单位的本币为标准，折合成一定数额的外币。

7、自由贸易区：

是指划在关境以外的•种贸易区域。在此区域内实施特殊的政策措施，允许全部或大部分商

品可以免税进口或出口，并准许在区内的商品储存、展览、拆散、改装、重装、包装、整理、

加工等业务活动。

8、非关税壁垒

指除关税以外的切限制进口的措施。

9、最惠国待遇

是国际贸易条约和协定的一项重要条款，是指缔约国一方现在和将来给予任何第三国的特

权、优惠和豁免，也同样给予缔约方。

10、溢短装条款

买卖合同的数量条款中规定卖方实际交货数量可多于或少于合同所规定的数量一定幅度的

条款。其内容包括溢短装幅度，由谁选择及溢短装部分的作价办法。2页空白没用的，

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11>FoBoSoT

中文含义为船上交货包括理仓费和平仓费，是FoB术语的变型，指在用程租船运输的买卖合

同中，卖方负责在指定装运港按港口惯例把货物装到买方指定的穿上并支付理仓和平仓费

用。

12、普遍优惠制:

指发达国家从发展中国家(或地区)输入的商品，特别是工业品及半制成品，普遍给予关税

优惠待遇的制度。其主要原则是：普遍的、非歧视和非互惠的。

13、商品倾销

是指出口企业以低于正常价格在国外市场销售商品的贸易行为。

14、汇票：

是一个人向另一个人签发的，要求其将一定金额立即或在特定的日期或在将来可以确定的日

期支付给特定的人或其指定的人或持票人的无条件书面支付命令。

15、市场营销组合

指企业可以控制的各种营销因素的综合运用。这些因素包括：产品、渠道、定价、促销。

16、公共关系：

指企业为搞好与公众的关系而采用的策略和技术，其目的是改善企业在公众中的形象，建立

良好的公众舆论。

17、不可撤消可转让信用证：

指在有效期内未经受益人及有关当事人同意，开证行无权修改或取消，并且允许受益人可将

信用证的权利权利全部或部分转让给第二受益人的信用证。

18、国际贸易惯例：

在国际贸易长期实践中逐渐形成的一些较为明确、有固定内容的贸易习惯和一般做法，其中

主要是由商业组织制定的国际贸易的准则和规则。

19、外汇

指外币或以外币表示的用于进行国际结算的支付手段。

20、拖收

指银行受委托人的指示处理金融单据或商业单据，目的在于取得承兑或付款。

21、F.Lo.S.T

中文含义为船方不负责装卸和理仓、平仓费，指在程租船运输合同中，租船双方约定，船方

不负责装卸和理舱、平舱费。

22、协调编码制(HS)

它是由海关合作理事会主持制定的一部系统的具有多功能的商品分类目录。

23、EDI

中文含义为“电子数据交换”或“电子资料交换”。指按协议，对具有一定结构的标准信息,

经过电子数据通讯网络，在商业伙伴的电子计算机系统之间进行交换和自动处理。又称无纸

贸易。

24、GATT的国民待遇原则：

指缔约国成员一方保证缔约成员另一方的公民、企业和船舶在本国境内享受与本国公民、企

业和船舶的同等待遇。国民待遇原则在关贸总协定中主要适用于从外国进口商品享受与对本

国产品直接或间接征收的国内税或国内费用的同等待遇。

25、反倾销税

一国为抵制外国产品低价倾销，保护本国产品和市场而征收的一种特别关税。

26、市场准入：

是指在国际贸易方面两国政府间为了相互开放市场对各种进出口贸易的限制措施，其中包括

关税和非关税壁垒准许放宽程度的承诺。

27、法定检验

根据《中华人民共和国进出口商品检验法》，法定检验是指由国家指定的商检机构和其他检

验机构根据国家的法律、行政法规规定，对规定的进出口商品和其他检验事项执行强制性的

检验或检疫，未经检验的不准出口或不准销售、使用。

28、涉外税收优惠

是指•国给予有纳税义务的涉外纳税人（包括自然人利法人）特定的优惠待遇，其中包括按

既定税率减征和豁免。

29、专有技术：

是指制造某一特定产品或使用某一-特定工艺所需要的一切知识、经验和技能，它不受工业产

权法的保护。

30、ISo9000

中文含义为国际标准化组织9000系列国际品质认证标准，它是国际标准化组织为适应国际

贸易发展需要于1987年3月制定并发布的对生产企、业的质量管理与质量认证系列国际标

准。

31、ShippingMark

中文含义运输标志，习称“唆头”或“唆”。其作用是便于在装卸、运输、存储过程中识别、

点数，防止错发错运。运输标志通常与收、发货人代号（有的伴有几何图形）、目的港（或

目的地）和批件号等组成。

32、知识产权

是工业产权（专利、商标）、著作权（版权）的总称，是一种受专门法律保护的重要的无形

财产。

33、跨国公司

是以母为基地，进行对外直接投资，设立海外分支机构，从事国际化生产或经营活动的企

业。

34、W/WClause

中文含义为仓至仓条款，是保险责任起期限的条款。即保险公司的保险责任，是从被保险

货物运离保险单所载明的起运地仓库时开始，一直到货物到达保险单所载明的目的地收货人

的仓库时为止。

35、大经贸战略

是指以进出口贸易为基础，使商品贸易、技术转让（技术贸易）、劳务合作等多种经贸方式

互相渗透、协调发展，外贸、内贸、生产、科技、金融等部门共同参与的对外经贸发展战略。

36、市场潜量

是指在一定区域、一定时间内以及一定的营销费用水平条件下，消费者可能购买的商品总

量。

37、合同

是指两个或两个以上的当事人以发生、变更或消灭民事法律关系为目的所达成的协议。

38、Counteroffer

还盘，是指受盘人对发盘内容不完全同意而提出的修改或变更的表示。

39、罚金条款：

制在合同中规定违约的一方应向受损的一方支付约定数额的货币，作为对受损方的损害赔

偿。该条款主要用于延期交货或延期接运货物等违约行为。

40、国际工程承包

是一国承包商以其资金、技术和许可权等，为另一国的工程发包建造工程项目等，并按合同

规定收取费用的一种国际经济合作方式。

41、特别提款权

是指由国际货币基金组织创始的一种储备资产和记帐单位，是按比例份额分配给会员国使用

资产的一种权利。它与黄金、外汇一起作为国际储备以及用于会员国政府间的结算，但不能

用作贸易或劳务方面的支付。

42、外贸代理制

制没有对外贸易经营许可的企业或个人在国内委托有对外贸易经营权的企业，在其经营范围

内代理对外贸易业务的制度。接受代理的企业以自己的名义与外商订立协议，与其委托人之

间权利和义务通过委托合同加以确定，但代理的企业应向委托人提供有关经营信息。

43、FCA

货交承运人。指卖方在规定的时间和地点将货物交给买方指定的承运人，承担货交承运人接

管货物之间的风险，并办理出口结关手续，即完成了其交货义务。

44、LIBoR

伦敦银行同业拆放利率。指欧洲货币市场上，银行与银行之间的一年期以下的短期资金借贷

利率。

45、共同海损

指载货船舶在海运途中遇到危险，船长为了维护船舶和所有货物的共同安全，或使航程得意

继续完成，有意地并且合理地做出的某些特殊牺牲或指出的特殊费用。

46、股份有限公司

指全部资本分为等额股份，股东以其所持股份为限对公司承担责任，公司以其全部资产对外

承担责任。

47、经济效益

通过商品和劳动的对外交换所取得的社会劳动节约，即以尽量少的劳动耗费取得尽量多的经

营成果，或者以同等的劳动耗费取得更多的经营成果。

48、国际多式联运

按照多式联运合同，以至少两种不同的运输方式，由多式联运经营人将货物从一国境内接受

货物的地点运往另一国境内指定交付货物的地点。

49、CIFLinerterms

CIF班轮条件，是CIF术语的一种变形•是指卸货费应由卖方负担。（即买方不负担卸货费）。

50、国际竞争性招标

指招标人通过公共宣传媒介发布招标信息，使世界各地所有合格的承包商都可报名参加投

标，条件对业主最有利者可中标。

51、预期违约

指在合同规定的履行期到来以前，己有根据预示合同的一方当事人将不会履行其合同义

务。

52、国际市场价格

指商品国际集散中心的市场价格和输出入国家或地区当地市场的国际贸易价格。

53、ForeignExchange

外汇或国际汇兑，指以外国货币表示的用于国际间结算的支付凭证和信用凭证。

54、Factoring

中文含义为保理（保付代理、应收帐款收买业务，承购应收款业务。出口销售保管、应收帐

款管理服务）。是指出口商以商业信用形式出售商品，在货物装船后立即将发票、汇票、提

单等有关单据卖断给经营保理业务的财务公司或专门组织，收进全部或一部分货款，从而取

得资金融通的业务。

55、外汇风险：

外汇风险是指一个组织、经济实体或个人的以外币计价的资产（债权、权益）与负债（债务、

义务）因外汇汇率波动而引起其价值上涨或下降的可能。

56、产品生命周期:

是指产品的市场寿命，即一种新产品从开始进入市场到被市场淘汰的整个过程。可分为4

个阶段：介绍、成长、成熟、衰退4个阶段。

57、关税同盟:

是指两个或两个以上一的国家完全取消关税或其他壁垒,并对非同盟国家实行统一的关税税率

而缔结的同盟。

58、国民待遇原则

是指一个国家对外国国民（自然人、法人或物）所给予的经济待遇不低于对本国国民的经济

待遇。

59、CleanB/L

清洁提单，是指货物在装船后承运人（船公司）在提单上未加任何有关货物受损或包装不良

等批注的提单。

60、承兑交单

是指出口人的交单以进口人在汇票上承兑为条件。

61、融资租赁

是典型的设备所采用的基本形式，即当企业需要筹措设备时，采用较长期租赁本货物（机械

设备）的融资方式来代替融资购买设备，从而达到融通资金的目的。

62、最密切联系原则

是指当事人对合同所适用的法律没有做出选择，在发生争议时，应由受理该案件的法院或仲

裁机构选择适用与合同具有最密切联系的国家法律。

63、国有独资公司

是指国家授权的投资机构或者国家授权的部门单独设立的有限责任公司。

64、关税税则

它是一国对进出口货物计征关税的规章和对进出口的应税与免税货物加以系统非类的一览

表。

65、对外贸易系数

指一国货物与服务进出口额在一定时期内与起国内生产总值或国民生产总值之比。

66、ElectronicCommerce

电子商务，是指利用数据电文进行的商业活动，即通过电子信息技术，网络互联技术和现代

通讯技术所实现的交易。

67、可行性研究

项目投资前，对项目进行综合研究评价的一种科学方法，它通过对市场需求、生产能力、工

艺技术、财务经济和社会环境、法律等方面的详细调查研究，就项目的生存能力和经济效益、

社会效益进行评价论证，从而明确提出这一项目是否值得投资和如何运营等建议。

68、严格责任

只要产品存在缺陷，对使用者或消费者具有不合理的危险并因此造成人身伤害和财产伤害，

该产品的生产者或销售者就应当承担赔偿责任。

69、权利担保:

卖方应担保对其所出售的货物享有合法的权利，没有侵犯任何第三人的权利，并且任何第三

人都不会就该项货物向买方主张任何权利。

70、出口信贷

出口国为支持和扩大本国大型设备的出口，加强国际竞争能力，以对本国的出口给予利息补

贴并提供信贷担保的方式，鼓励本国银行对本国出口商或外国资金周转的困难，或满足国外

进口商支付贷款需要的一种融资方式。

71、股份制

是把全部资本分为等额股份，在企业内部或公开发行股票，通过认购而建立的一种资产组织

形式。它也是现代企业制度的主要形式。

72、RegionalEconomicIntegration

地区经济一体化，指区域内两个或两个以上的国家或地区之间，通过建立共同的协调机构，

制定统一的经济贸易政策，消除相互之间的贸易壁垒，逐步实现区域内共同的协调发展和资

源的优化配置，以促进经济贸易的发展。

73^CustomsValuation

海关估价。是以海关所确定的进口货物的价格为依据，计算出应付进口关税额。

74、BoT

中文含义为建设——经营——转让。指政府同私营机构的项目公司签订合同，由该项目公司

承担一个基础设施或公共工程项目的筹资、建造、维修及转让。

75、根本违反合同

一方当事人违反合同的结果，使另一方当事人蒙受损害，以致于实际上剥夺了他根据合同有

权得到的利益，除非违反合同的一方并不预知而且同样一个通情达理的人处于相同情况下也

没有理由预知会发生这种结果。

76、买方信贷

由出口商（卖方）所在地的银行贷款给外国进口商（买方）或进口商的银行，以便于融通便

利，扩大本国出口，这种贷款称为买方信贷。

I.影响汇率变化的主要因素有

①国际收支

②利率水平

③人口增长率

④物价水平

⑤税收

应选：①②④

2、我国外贸企业转换经营机制的主要内容是（）o

①以效益为中心

②建立资产经营机制

③实行多种经营

④实行规模经营

⑤实行商品经营

应选：①②③④

3、下列可供企业选择的进入国际市场方式中，属于直接出口的有（）。

A、利用国外经销商或代理。

B、将产品卖给国外企业驻本国采购处。

C、设立国外营销子公司

D、特许经营

E、设立国外办事处

答案：ACE

4、进口附加税通常是一种限制进口的临时性措施，征收进口附加税的目的主要有（）。

A、应付国际收支危机

B、防止外国商品低价倾销

C、对某个国家实行歧视或报复

D、增加产品附加值

E、多征关税

答案：ABC

5、根据《跟单信用证统一惯例》，必须规定一个交单地点的信用证是——。

①即期付款信用证

②延期付款信用证

③承兑信用证

④自由议付信用证

⑤限制议付信用证

应选：①②③⑤

6.以下符合《中华人民共和国合同法》规定的表述有

①增加了融资租赁合同、委托合同等内容

②列举了20种有名合同

③《涉外经济合同法》是其特别法

④仲裁是解决合同争议的一种方法

⑤自然人成为合同的平等主体之一

应选：①④⑤

7.我国引进技术的基本原则是

①以软件技术为主

②注重引进实用技术

③避免重复引进

④强调引进“兼容能力强”的技术

⑤优先引进出口创汇能力强的技术项目

应选：①②③④⑤

8.我国加入世界贸易组织的意义是（）

①加入世贸组织，世贸组织成员国将减少或取消对我国传统品实行贸易歧视措施

②加人世贸组织有利于我国在乎等的条件下参与世界竞争

③加入世贸组织后，我国将直接参与国际贸易规则的决策

④加人世贸组织有利于我国防止外国进口商品进入国内市场

⑤加人世贸组织有利于扩大我国商品的出口

应选：①②③⑤

9.假远期信用证又称买方远期信用证，其主要特点是

①由开证行开出延期付款信用证

②由受益人开出远期汇票

③由指定的付款行负责贴现汇票

④由进口人负担贴现息和费用

⑤由出口人待汇票到期时收取货款

应选：②③④

10、«INCoTERMS2000»与《INCoTERMS1990》相比有很多变化,其中实质性的变化主要

有----。-

①在EXW术语下，由买方办理出口清关手续

②在FAS术语下，由卖方办理出口清关手续

③在DEQ术语下，由买方办理出口清关手续

④在DDp术语下，由卖方办理出口清关手续.

⑤在FCA术语下，装货和卸货的义务

应选：②③⑤

11.国际直接投资的环境可分为硬环境利软环境，属于软环境的是——o

①社会生活服务设施

②通讯状况一

③市场规模

④财政金融政策

⑤能源供应

应选：③④

12.通过实地调研收集的第一手资料具有以下特点：

①真实可靠性

②时效性强

③调研费用低

④覆盖面广

⑤针对性强

应选：①②⑤

13.根据我国《合同法》的规定，导致合同无效的情形有

①一方以胁迫、欺诈的手段订立合同，损害国家利益

②当事人恶意串通、损害国家、集体或第三人利益

③以合法形式掩盖非法目的

④违反法律、行政法规的强制性规定

⑤显失公平

应选：①②③④

14.根据国际货币基金协定第八条款规定兑换的标准包括——o

①对经常项目下支付转移不加限制

②不实行外汇留成制度

③不实行复汇率

④兑换其他会员国积累的本币

⑤不实行进口限制

应选：①③④

15、第二次世界大战后世界市场上垄断与竞争加剧，各国在各国在竞争中主要采取的方

式有（）。

①组织经济贸易集团，控制市场

②通过跨国公司打人他国市场

③从价格竞争转向非价格竞争

④开辟新市场，使市场多元化

⑤国家积极参与世界市场竞争

应选：①②③⑤

16.提高对外贸易经济效益，正确的宏观决策主要内容是

①在正确的经济战略思想指导下的外贸发展模式

②加强经济核算，节省企业开支

③提高企业素质，注意培养人才

④制定国民经济综合平衡计划

⑤确定合理的进出口商品结构

应选：①④⑤

17、消费者市场常用的细分标准有（）。

①人口因素

②地理因素

③组织因素

④心理因素

⑤行为因素

应选：①②④⑤

18.我国《反不正当竞争法》规定经营者应遵循自愿、平等、公平、诚信原则及公认的

商业道德准则。下列属于不正当竞争的行为是（）。

①限定他人购买指定产品

②有奖销售

③以低成本的价格销售商品

④假冒他人注册商标

⑤投标者串通投标抬高或降低标价的行为

应选：①④⑤

19我某进口公司按FoB条件进口一批货物，采用程租船运输，如我进口方不愿承担装船

费用，应采用（）

①FoBLinerTerms

②FoBUnderTackle

③FoBStowed

④FoBTrimmed

⑤FoBST

应选：③④⑤

20.按照《联合国国际货物销售合同公约》的规定，受盘人表示接受的方式有

①口头通知发盘人

②书面通知发盘人

③卖方发运货物

④买方开立信用证

⑤缄默或不行动

答案：①②③④

21.广义的有价证券可分为商品证券、货币证券、资本证券和其他证券。属于资本证券

的是（）。

①本票

②股票

③汇票

④债券

⑤支票

答案：②④

22.保理业务受出口商欢迎的原因是——o

①货物装运完毕，可立即获得现款

②出口手续简便

③保理组织协助出口商做出是否提供商业信用的决定

④只要出口商按合同规定交货，风险由保理组织承担

⑤可降低出口商的外汇风险

应选：①③④⑤

2.16.在国际贸易中，向保险公司投保“一切险”后，在运输途中由于任何外来原因所造

成的i切货损，均可向保险公司索赔。

正确答案：错

解析：一切险是水渍险和各种附加险的总和。其责任范围是因遭受自然灾害和外表事故

以及其他外来原因引的损失，保险人都可负责赔偿。但由于运输“迟延”、货物本身特、

货物的途耗以及由于战争和罢工所引起的损失，保险人不负责。

17.我国的外汇牌价的标价方法为直接标价。

正确答案：对

解析：直接标价是以固定款额的外币为基数来标出外币与本币的比价。

18.买方信贷是卖方银行贷给买方企业或买方银行的信贷。

正确答案：对

解析：

19.普惠制是指发达国家承诺对从发展中国家（或地区）输入的商品，特别是工业晶及其

半制成品，普遍给予关税优惠的待遇，其主要原则是：普遍的、非歧视的和非互惠的。

正确答案：对

解析：普惠制是1968年联合国贸易与发展会议通过的一项决议：发展中国家向“经济

发达”国家出口制成品和半成品应获得免税和减税的优惠待遇。后通过第二十五届联大

采纳，并进行了具体安排，本题叙述无误。

20.在技术贸易中，卖方出售的是他所拥有的专利权、商标权和专有技术的控制权。

答案：错误

正确答案：错

解析：在技术贸易中卖方（或称输出方）出售的是他拥有的专权、商标权和专有技术的使

用权，而不是控制权。

21.在一般情况下，当本国货币升值时，其汇价就会上升，从而使其出口商品以外国货

币表示的价格就上涨，这就有利于该国扩大出口。

正确答案：错

解析：本币升值后将不利于扩大出口；而贬值才有利于扩大一出口。

22.市场营销学强调企业经营活动要以满足顾客的需求为中心。

正确答案：对

解析：这是市场营销学的中心思想。即企、业的一切经济活动都要以满足消费者的需求为

中心；其重要口号是“消费者至上

23.海运提单、铁路运单、航空运单都是物权凭证，都可通过背书转让。？正确答案：

错

解析：只有海运提单是物权凭证，可以通过背书转让。而铁路、航空运单不是物权凭证

也不能背书转让。

24.某外商来电要我方提供大豆，按含袖量18%,含水分14%.不完全粒7%,杂质1%

的规格订立合同，肘此，在一般情况下，我方可以接受。

正确答案：错

解析：对于大豆之类的农产品，在订立品质条款时，要注意灵活性和科学性，不能规定

得太死。否则一旦交货时无法办到，就会引起纠纷。本题外商的要求太绝对了，故在一

般情况下，我方不能接受。

25.海运提单、空运单和铁路运单都是承运人出具给托运人的货物收据，因而也都是物

权凭证。

正确答案：错

解析：海运提单、航空运单和铁路运单虽都是承运人出具的货运收据，但并非都是物权

凭证，其中只有海运提单为物权凭证，而其他两者不是。

26.在国际贸易中，一项合同的有效成立都必须经过询盘、发盘、还盘、接受和签约等

五个环节。

正确答案：错

解析：根据（联合国国际货物销售合同公约）第二十三条规定：''合同按照本公约规定对

发价的接受生效时订立"。换言之，当一项有效的接受通知送达发盘人时，合同即行成

立，不必经过上述五个环节，但发盘和接受（承诺）两个环节必不可少。否则合同不能成

立。

27.根据我国现行做法，对外订立仲裁条款时应争取在我国仲裁，如对方不同意，也可

接受在被告国仲裁。

正确答案：对

解析：这样规定对我方有利，但为贯彻平等互利原则在仲裁条款中已有接受在对方国进

行仲裁的做法。

28.进料加工与来料加工均为一进一出的再笔交易。

正确答案：错

解析：

29.汇票、本票、支票、都可分为即期的和远期的两种。

正确答案：错

解析：汇票和本票可分即期和远期，而支票只有即期没有远期。

30.在约定的品质机动幅度或品质公差范围内的品质差异，除非另有规定，一般不另行

增减价格。

正确答案：对

解析：凡规定有品质机动幅度或品质公差的商品，买卖双方事先都要商定幅度的上下限

或公差的允许值，如所交货物的品质在允许的范围之内，通常不另行增减价格。

3.外销计算题汇总

4.外销计算题的种类基本上是固定的，下面就常考的题型做一个汇总。

1报价问题：

其中多数为F0B,CFR,CIF的转化问题（这三种是只适合海上运输的贸易术语）

CFR价=FOB价+国外运费

CIF价=CFR价/（I-投保加成*保险费率）

其他的转换可以以这两个为基础进行变化。

下面在看看适合路上运输的与上面三个相对应的FCA,CPT,CIP的转化

CPT价=FCA价+国外运费

CIP价=CPT价/（I-投保加成*保险费率）

这里涉及到一个运费问题，一般会直接给出，但是有的题目会要求运费的计算。

运费的计算就要讲关于W/M了，这是要求对比体积（m³）和重量（吨），以数值

大的作为标准计算。

运费=计价标准+基本运费+商品数量*（1+这种附加费率）

2含佣价与净价的转化问题。

含佣价=净价/（1—佣金率），

折扣的计算与这个雷同，不加赘述。

3盈亏率

出口销售盈亏率=（出口销售人民币净收入一出口总成本）/出口总成本

出口销售换汇成本=出口总成本/出口销售外汇净收入

其中以单位报价来计算更加便捷。

4保险

保险金额=。"总值*110%

保险费=CIF总值*110%*保险费率

这样可以将贸易术语转换与保险计算结合起来考，要先算CIF价，乘上数量即为总值

5即期，远期汇率的转换

有直接标价法（美国，英国）和间接标价法（中，日，以及欧盟各国）的区分

直接标价法：远期汇率=即期汇率+升水点数（升水点数的排序为小到大）

远期汇率=即期汇率-贴水点数（贴水点数的排序为大到小）

间接标价法：远期汇率=即期汇率-升水点数（升水点数的排序为大到小）

远期汇率=即期汇率+贴水点数（贴水点数的排序为小到大）

6汇率转换

远期汇率=即期汇率+即期汇率*（报价币利率-被报价币利率）*天数/360

这个计算无所谓升水，贴水，但是可以据此算出升水，贴水的状况。如：USD/CHF为1.800

即期，三个月美元利率8%,三个月瑞士法郎为6%,其中美元为报价币，法郎为被报

价币，

远期汇率=1.800+1.800*(8%-6%)*90/360=1,8009

可以通过美国对瑞士为直接标价法，远期汇率大于即期汇率，判断为升水。

有时也会有双向利率的计算，遵循低买高卖的原则即可。

7套汇

分为直接套汇和间接套汇

直接套汇又叫两角套汇是很简单的。

如：纽约：USDl=CHFl.8010/25

苏黎世：USD1=CHF1.8030/45

套汇者在纽约市场从银行以1美元1.8025的价买入，在苏黎世以1.8030的价卖给银行,

赚取0.0005的差价。总之，银行的原则是贱卖高卖。

间接套汇又叫三角套汇

①又分为两种货币对第三种货币同为直接标价(交叉相除)

如：USD1=1.4580/90,,USD1=1.7320/30,求CAD1=?CHF

即：CAD1=CHF1.7320/1.459O=CHF1.1871

CAD1=CHF1.7330/1.458O=CHF1.1886

所以CAD1=CHF1.1871-1.1886

②两种货币对第三种货币，一个为直接标价，一个为间接标价

这种很简单，不存在买入和卖出，所以不举例。

8改报价

从本币到外币用买入价

从外币到本币用买入价

5.三种贸易术语(FOB、CNF、CIF)简介和区别

一、基本概念

贸易术语(TRADETERMS)又称贸易条件，价格术语(PRICETERMS),它是一个简短的

概念(SHORTHANDEXPRESSION),它确定了买卖双方相关费用、风险及责任的划分，以

及买卖双方在交货和接货过程中应尽的义务，是贸易中价格的重要组成部分。

二、有关贸易术语的主要国际惯例

主要惯例有三种

A.1932年华沙牛津规则（WARSAW-OXFORDRULES1932,简称W.0.RULES1932）

B.1941年美国对外贸易定义修订本

（REVISEDAMERICANFOREIGNTRADEDEFINITIONS1941）

C.国际商会制定的《2000年通则》英文为INCOTERMS2000,（ICCPUBLICATIONNO.560）

国际商会简称ICC是INTERNATIONALCHAMBEROFCOMMERCE三个单词第一个字母大写.

INCOTERMS来源于INTERNATIONALCOMMERICALTERMS三个单词合并而成。

三、当前国际贸易中广泛采用的贸易术语惯例

①是国际商会制定的«INCOTERMS1990》或《INCOTERMS2000》

②国际商会于1919年成立，会员分布在140多个国家和地区，是全球具有重要影响的

世界性民间商'也组织，它是联合国的一个高级咨询机构，设立的目的是在经济和法律领

域里，以有效的行动促进国际贸易和投资的发展。

③中国于1994年11月获得国际商会成员国地位。

④UNCOTERMS1990/2000在世界上已得到广泛的承认，广泛运用于国际贸易合同及

L/C中。

四、FOB贸易术语

1、定义：FOB是FREEONBOARD三个单词第一个字母的大写，中文意思为装运港船上

交货，指定具体装运港名。

2、适用运输方式：海运和内河运输。

3、关键点：风险划分点，交货点，费用划分点均在装运港买方指定的轮船舷（实际操

作中为装到船舱内）。

4、卖方的主要义务

A、负责在合同规定的日期或期限内，在指定装运港将符合合同的货物按港口惯常方式

交至买方指定的船上，并给予买方充分的装船通知。

B、负责取得出口许可证或其他核准证书（商检证，原产地证等）办理货物出口手续（报

关、出口订仓等）。

C、负担货物在装运港越过船舷为止的一切费用和风险（实际为到船舱内为止）。

D、负责提供商、业发票和证明货物已交至船上的通常单据（已装船海运提单）.

5、买方的主要义务

A、负责按合同规定支付货物价款。

B、负责订舱或租船、支付运费（海运费），并给予卖方关于船名，装船地点和要求交

货时间的充分通知，（实际业务中买方告知卖方其在装运港的货运代理，并要求卖方向

其订船，海运费为到付，由买方支付，通常买方支付的海运费较卖方自己订船要便宜

10-20%）。

C、自负风险和费用取得进口许可证（配额在进口国同样由买方向国内行政机构申领）

或其他核准证书，并办理货物进口以及必要时.，经由另一国过境运输的一切海关手续。

D、负担货物在装运港越过船舷后的一切费用和风险（实际为装运港船舱内以后的）

E、收取卖方按合同规定交付的货物，接受与合同相符的单据。

6、实际业务中的注意点

A、贸易合同中注明启运港：启运港应为海港或河港（南通、重庆港等为内河港）

B、贸易中要求卖方提供清洁已装船提单，风险和费用的转移点即为装运港指定的船舱

内。

C、船货衔接应在贸易合同中明确规定，空舱费，滞期费以及仓储保险等额外费用由谁

支付。

D、装运港的装货费由谁承担，即THC费用由谁支付，国际贸易原则为谁付海运费谁支

付THC费用。

E、和美国客户以及其他美洲客户订贸易合同时注意客户在确定价格条款中选用《1941

年美国对外贸易定义修正本》这个贸易惯例还是国际上.通行的INCOTERMS1990/2000这

个惯例。因为同一个FOB术语两个惯例的解释不同，双方风险、费用、责任和义务都有

很大区别。

F、和客户协商争取其只能指定船公司或船代公司，争取货代由我方按排，目的港货代

也应由我方货代指定，这样可以大大减轻贸易风险。

五、CIF贸易术语

1、定义：CIF是COST,INSURANCE,ANDFREIGHT（-..NAMEDPROTOFDESTINATION）

三个单词的第一个字母大写组成，中文意思为成本加保险费加运费。（指定目的港），指

当货物在装运港越过船舷时，（实际为装运船舱内），卖方即完成交货。货物自装运港到

目的港的运费保险费等由卖方支付，但货物装船后发生的损坏及灭失的风险由买方承

担。

2、适用运输方式：海运和内河运输，贸易国（货物最终运抵的海港或河港）。

3、关键点：风险点、交货点在启运港船上，费用划分点至目的港港口船上。

4、卖方的主要义务

A、在合同规定的期限内，在装运港将符合合同的货物交至运往指定目的港的船上，并

给予买方装船通知。

B、负责办理货物出口手续，取得出口许可证或其他核准证书（原产地、商检证书等）

C、负责租船或订舱并支付到目的港的海运费。

D、负责办理货物运输保险，支付保险费。

E、负责货物在装运港越过船舷为止的一切费用和风险。

F、负责提供商业发票，保险单和货物已装船提单等。

5、买方的主要义务

A、按合同规定支付价款。

B、负责办理进口手续取得进口许可证或其他核准书。

C、负担货物在装运港越过船舷后的一切费用和风险。

D、收取卖方按合同规定交付的货物，接受与合同相符的单据。

6、实际业务中的注意点

A、概念上的误区：CIF和FOB,术语中交货点及风险点都是在装运港的船上，卖方在

装运港将货物安全地装到船上即完成卖方义务，装运后货物可能发生的风险，卖方不再

承担责任。卖方将保险单、提单等交由买方，风险索赔等就由买方去办理。

B、订舱配载：CIF条件下卖方自主订船，选择船公司货代，自付运费，码头费等，•

般不接受买方指定的货代/船公司等，实际业务中客户会选择国外服务较好的马士基、

APL等知名船运公司，一般在和买方确认好运费，船期后也可以接受，但一般不可以由

买方指定的货代出运。

C、卖方在装运港办理保险，一般在订立合同时具体规定保险金额，保险险别和适用保

险条款，以及保险责任的起讫期限，选择协会或中国保险条款，保险单银行交单时要背

书转让给买方。

D、卸货费用：码头作业费等，CIF中一般用PORTTOPORT即港至港条款，启运港的费

用由卖方承担，目的港的费用则由买方承担，

E、装船通知以及货物的中转、到港日期等。

1、卖方在装运港将货物装船后，取得海运提单并将主要货运单据给银行或自行交由买

方，承保保险取得保险单支付海运费以及装运港杂费后即完成全部交货义务。

2、卖方在装船后给买方充分的已装船通知。

3、卖方无保证货物必然到达以及确保何时到达目的港的责任。

4、卖方无货物装船后的损害、受潮、灭失等承担责任。

5、若卖方提交单据时，货物已经损坏或灭失，买方仍须凭单付款，买方可凭提单向船

公司/船代，凭保险单，向保险公司要求损坏赔偿而不可以向卖方提出索赔。

6、实际业务中买方以货物在中转港，未按时中转、掉箱，货物在途中两次或叁次中转

延误到港日期影响其成衣/成品交货索赔误工费、空运费等是不合理的，如何避免应在

订立贸易合同时就注明卖方无装船后保证货物何时到达目的港以及无法保证何日中转

的义务。

六、CFR/CNF贸易术语

1、定义：CFR/CNF是COSTANDFREIGHT三个单词的其中一个字母组合而成，中文意

思为成本加运费，指定目的港，指当货物在指定装运港越过船舷时，卖方即完成交货，

卖方支付将货物运至目的港所必需的海运费，交货后的灭失和损坏的风险自交货时已转

移至买方。

2、适用运输方式：海运及内河运输（至贸易国的目的港，海港，河港均可以）。

3、关键点：交货点、风险点在装运港船上，费用划分点，海运费付至目的港船上，保

险由买方办理并支付。

4、CFR/CNF和CIF买卖双方义务的区别

CFR/CNF合同中卖方不负责办理保险，不支付保险费，不提供保险单据，海上货物运输

保险由买方自行办理。

其他义务和CIF是相同的。

5、实际义务中的注意点

A、风险点的转移：风险点为卖方在装运港将货物装到船舱内，风险点即转移到买方，

国此买方必须在此之前向保险公司办妥保险，因此实际业务中卖方应于装运前和国外买

方就如何发装船通知以及何时发装运通知，商定办法，贸易合同中也应注明装船通知的

发送内容，方式，发送时间等。

B、港杂费，装运港的港杂费，THC费用由卖方承担，目的港的港杂费，提货费等由买

方承担。

C、其他注意点同CIF注意点一样。

七、FOB/CIF/CFR的共同点

1、三种价格术语都适用于海运和内河运输（如中国长江河运，美国五大湖地区河运）

其承运人一般只限于船公司。

2、三种价格术语交货点均为装运港船舷（实际为船舱内）风险点均以在装运港越过船

舷时（实际为船舱内）从卖方转移至买方。

3、费用点：卖方均承担货物在装运港越过船舷为止的一切费用。

4、提单：卖方均需向买方提交已装船清洁提单。

5、装船通知：装运前后卖方均应及时向买方发出装船通知。

6、风险点：卖方在装运港将货物装船后的风险即转移到买方。

7、目的港的进口清关，费用等均由买方负责办理；装运港的装船，陆运，出口报关，

办理许可证等均由卖方办理。

8、卖方都有在装运港安排订舱、配船的义务。

八、FOB和CIF价格术语的不同点

1、价格术语后港口性质不一样，FOB后的港口指卖方所在国的海港或河港，而CIF后

的港口指买方所在国的海港或河港，CIF价格术语后目的港后应注明港口所属国别，如

维多利亚港，在香港有，英国有，巴西有，必须加注国别来区分。

2、费用构成不一样，报价不一样。FOB价格是考虑货物从原料购进、生产直到出口报

关货物装到买方指定船舱同的一切费用和利润为止，而CIF则是在FOB价格的基础上再

加上海运费和保险费。

3、THC码头作业费的支付对象不同。按照谁支付海运费谁支付THC费用的原则，FOB

价格条款中THC费用应由买方承担，CIF中THC应由卖方承担，现行国内THC标准为20

'柜370元，大柜40'为560元，THC费用应在贸易合同中明确注明由谁支付。

4、保险费支付、办理不同：FOB、CNF保险由买方办理，卖方应于装船前通知买方；

CIF保险由卖方办理并支付保险费，卖方按合同条款，保险条款办理保险并将保险单交

给买方。

5、价格术语国际惯例不同，FOB价格在美国惯例和国际商会的1990及2000年通则惯

例，CIF大多数为国际商会的1990年/2000年惯例，订立贸易合同或客户开出信用证中

注意加以区别。

6、空运货物：FOB卖方只承担货物上飞机之前的所有费用空运费，空运目的港费用由

买方承担。

CIF卖方除承担FOB空运费用外还需按买方要求承担空运费以及对货物空运投保保险。

空运货物自装运港交付后货物所有权即转移至买方。

7、租船订船不同：FOB价格由买方指定船公司/船代公司甚至货代公司安排船运，买方

能否及时租船订舱，会影响卖方的及时交货以及银行交单等。

CIF价格则由卖方自主选择船公司或货代公司。

8、装船通知告知买方时间不同：FOB价格和CNF在装船前告知买方，装船内容、装船

细节以便买方有充足的时间办理货物海上保险而CIF是由卖方投保可在装船后几天内告

知买方装船通知。

9、装运后跟踪服务不同：FOB价格术语由于是客户指定船代/货代，其二程三程中转一

般由买方负责办理，而CIF价格术语，为给卖方提供更好的服务一般由卖方及时联系货

代船代将中转情况，目的港代理资料，何时到港等资料告知买方。（但CIF价格中卖方

并无此规定义务，一般实际操作中买方会有此要求）

10、不可抗力风险不同：索赔难度不同

在实际出口业务中若货物已装船，在装运港或运输途中遭受不可抗力自然灾害或意外事

故，而卖方提交的单据与L/C规定有“不符点”遭到开征行拒付货款情况下FOB,CNF

和CIF所承担的风险不同。

在CIF术语上是卖方办理保险，在启运港投保，在客户拒付退单的情况下，卖方可凭保

单向当地保险公司索赔。

在FOB和CNF情况下是买方办理保险，保单在买方手里，保险公司又大多在国外，卖方

难以向保险公司索赔，尤其是FOB术语上，卖方要找买方指定租船订舱的船公司/船代

理及时准确取证就更难。

在当前实际出口业务中客户指定货代/船公司的FOB术语业务相对较

CIF如何计算及CIF与FOB的区别

出口交易中，在以CIF术语成交的情况下，出口商需要首先向保险公司查询保险费率，用以

核算保险费。公式如下：

保险费=保险金额X保险费率

保险金额=（：讦货价X（1+保险加成率）

在进出口贸易中，根据有关的国际惯例，保险加成率通常为10%。出口商也可根据进口

商的要求与保险公司约定不同的保险加成率。

例如：商品03001的CIF价格为USD893C6,进口商要求按成交价格的110%投保一切险（保

险费率0.8%）利战争险（保险费率0.08%）,试计算出口商应付给保险公司的保险费用？

解：保险金额=8937.6义110%=9831.36美元

保险费=9831.36X（0.8%+0.08%）=86.52美元

查人民币对美元汇率为8.25比1,换算人民币=86.52X8.25=713.79元

提示：在我国出口业务中，CFR和CIF是两种常用的术语。鉴于保险费是按CIF货价为

基础的保险额计算的，两种术语价格应按下述方式换算。

由CIF换算成CFR价：CFR=CIFX[1-（1+保险加成率）X保险费率]

由CFR换算成CIF价：CIF=CFR4-[1-（1+保险加成率）X保险费率]

运费问货代，保险费问保险公司

FOB与CIF区别

1.不同点：

FOB（freeonboard）即装运港船匕交货（但在与北美国家交易的时候，应在FOB后面

+vessel表示船上交货）因此,卖方在合同规定的时间和装运港口，将符合合同规定的货物交

到买方指定的船上，并及时通知买方即可。之后的运费和保险费与卖方无关。

而CFR（costandfreight以前叫C&F,〈〈90通则〉〉改为CFR）成本加运费,是卖方负责办

理货物运输，并承担运至指定目的港的运费，在合同规定的装运港和规定的装运期内装船,

通知买方、提交相关单据并负责清关后完成交货义务,不负责办理保险。

接下来的CIF（cost,insuranceandfreight）:成本，运费加保险，顾名思义就是比CFR条

款多了保险费用.可以简单的理解为FOB+FXFR,CFR+I=CIF。另外，与FOB所属的F组（FCA、

FAS、FOB）术语相比，CFR,CIF所属的C组（CFR,CIF,CPT,CIP）术语下卖方所承担的责任更大，

即卖方都要负责订立从启运地至目的地的运输契约，并支付正常的运输费用，而且在CIF、

CIP术语中卖方更要负责办理货物保险，支付相应保险费。

2.相同点：

1）这些条款的交货地点都在装运港，而且都适用于水匕运输方式。

2）即使是CIF负责了保险的费用，但是风险转移都是以装运港船舷为界。也就是说,过了

船舷,就没卖方什么事情了。

3）为了明确装船费或卸船费的负担问题，也为了让复杂的交易简单化,这三种术语都有其

相应的变形。

4）按这些术语成交的合同均属于装运合同（shipmentcontract）..

利与弊：

选择以FOB价成交，在运费和保险费波动不稳的市场条件下有利于自己。但也有许多被

动的方面，比如：由于进口商延迟派船，或因各种情况导致装船期延迟，船名变更，就会使

出口商增加仓储等费用的支出，或因此而迟收货款造成利息损失。出口商对出口货物的控制

方面，在FOB条件下，由于是进口商与承运人联系派船的，货物一旦装船，出口商即使想要

在运输途中或目的地转卖货物，或采取其它补救措施，也会颇费一些周折。

在CIF价出口的条件下，船货衔接问题可以得到较好的解决，使得出口商有了更多的灵

活性和机动性。在一般情况下，只要出口商保证所装运的货物符合合同规定，只要所交的单

据齐全、正确，进口商就必须付款。货物过船舷后，即使在进口商付款时货物遭受损坏或灭

失，进口商也不得因货损而拒付货款。就是说，以CIF价成交的出口合同是一种特定类型的

"单据买卖”合同。一个精明的出口商，不但要能够把握自己所出售货物的品质、数量，而

且应该把握货物运抵目的地及货款收取过程中的每一个环节。对于货物的装载、运输、货物

的风险控制都应该尽量取得一定的控制权，这样贸易的盈利才有保障。

综合FOB价中存在的问题大致是：

1、FOB价指定船公司，在船公司舱位紧张的情况下，不一定保证能订到舱。对FOB价货、

船公司通过电脑查出运价低、又不是大客户的，往往不安排箱位。据有的外贸公司反映，当

出口商争取快出货，某船公司声称没有箱子，需调箱要增加调箱费用$500；货已备好，运不

出信用证过期，只有硬着头皮支付高昂的调箱费用。指定船公司的另外一个弊端就是，往往

卖方备货到付运时间比较急促，而船公司在港口通常每周只有一个航班，若我货备不齐，就

得等下周才能出运，而延误装期需买方修改装期，遇上市场起了变化，对方不修证，而我货

又备好，则损失是肯定的了。

2、FOB价下更多的是客户指定货代，而不是指定船公司，这对卖方来讲风险就更不用说

了。

①指装的这些货代，大多数为境外货代，仅在我国设有办事处，对其资质情况难以考证，

因此客户和货代勾结，无单放货的事例屡屡发生。这是因为货代出的提单只能去银行议付之

用，并不具有物权凭证的性质。当发生无单放货事实后，往往传递中丢失，发货人只好自己

奔波，另想它法补办，无法奈何它。

3、FOB价膨胀，对国轮、保险业的发展都不利，近几年来随着我国对外贸易的发展，我

国的三大船公司（中远、中海、外运）都有长足的发展，如果外贸为规避运费上涨风险而去做

FOB价，就会使国轮的发展失去货源基础。国轮壮大不起来，最后受害者是国家和国内的发

货人，因为外轮占据了航运市场的主要份额，我国失去了对外运输的主动权，将使进出口易

受制于人。现在从北美、欧洲向我国出口的运费是低的，增强了他们出口产品的竞争力；反

之我国出口运价水平高高，削弱了我产品出口的竞争力。

综上所述，我们在对外洽谈中，一定要尽力争取做CIF、CFR价，在一般情况下，CIF、CFR

价有如下好处：

①可以掌握对外出运的主动权，当某船公司的船期赶不上，可以选择其他船公司出运：

②CIF价货量大的外贸企业，可以集中运量与船公司商谈优惠运价，真正做“上帝”。

若都去做FDB价，即使是出口几亿美元的公司，从运输角度上讲是小公司、小货主，不为船

公司和货代所青睐。

③减少了FOB价指定货代这一中间环节，不但人民币费用可节省，而且对装箱、通关等

作业流程动态可以了解和控制，避免不必要的出运事故发生。

④对我国航运业、保险业的发展，对对外贸易的发展有利。

贺业（江苏省外贸货主协会）：

买方使用FOB,大体有三种情况：一是卖方报CIF价过高，在目的港可以找到船公司或货

代拿到好价；二是因集运的需要，他们在中国是向几个或更多的卖家买货，需要通过某个船

公司或货代为其把货集中，并技他们的要求把货物进行搭配分运，一般在这种情况下是凭承

运收据结汇；三是为了省却其在目的港的报关、提货等手续，与某船公司或货代签订了常年

的货运协议为其提供服务。属于后两种情况，卖方-一般很难说通买家改变FOBC&F或CIF。

任茂荣（江苏汇鸿集团医药保健品进出口有限公司）：

FOB条款作为对外贸易三大基础价格的一种，就其本身性质而言，明确规定了买卖双方的

权利、义务和风险。在该条款下所涉及到的运输问题，对卖方（我方）来说，有利的方面：

1、对我方难以接受的一些运输条款或比较偏僻的目的港，可以采用FOB条款。

2、在某些情况下，采用FOB条款，我方可以避免运费、保险费的波动，而造成成本核算

的不稳定，以减少贸易风险，从而有效地维护我方的利益；

3、对客户规定的比较特殊的运输方式、付费方式或我方在目前条件下，无法满足客户要

求的情况下，为保证业务的正常进行，也就采取了FOB价格条款。

采用FOB方式，是货主趋利求全的心态反映。然而，殊不知在FOB价格条件下，常常是将

货物交给客户指定的货代，装船后取得提单或交货后取得承运收据，凭以议付。这样操作中

风险巨大。为此，不少货主吃足了苦头。

申黎（江苏省轻工业品进出品集团股份有限公司）：

FOB客户指定货代，开始我们不以为然，认为运费是客户支付的，当然他有权来指示我们

货交谁出运，但事实却教育了我们。1、增加了集港费用支出。客户指定的货代是在国内没

有报关权的一家境外货代，而且只在上海设有办事处，这就限定了我们必须把货送至上海他

指定的仓库。本来就近港口可以出运的，现在却需增加支付集港运费。2、所有单证传递，

货代不提供任何服务，增加了递送费用。3、支付港口定额包干费等人民币费用，大大高于

上海市的•般收费标准，如不付这笔费用，提单就不给。我们去交涉，出示上海市一些主要

货代的收费标准后，才勉强答应以后调整。4、不按实际开航日签发货代提单。我方的货早

在装期前五天就送入库了，完全可以按装期出提单，他们却按实际开船H期出提单，迟了一

天，与之再三交涉，对方蛮横不理睬，只有打不符电结汇。5、货出几批以后，上海海关受

上海市有关工厂的要求，对同类商品的出口要查验有无商标侵权。一级货代通知了该境外货

代但未通知我方，造成退关。客户传真指责我们未配合查验，我方去该货代理论，具体工作

人员态度还很傲慢。我们只有赶快请海关查验验放出运。如果不指定货代，我们完全可以在

江苏港口出运。6、“二单”回退对这些境外货代更不当回事，要多次催要，才能取回。

经历了以上的苦楚，不得不极其郑重地向客户提出，虽然：德国客户很难改变他们的做法,

但在我们的力争下才对信用证：作了修改。

陈述（江苏省货主协会）：

1996年，国内A公司与美国B公司签订了一份价值30万美元的售货合同，价格条件为FoB,

付款方式为：装船前要预付15%,货到日的港后4天内付清余款提货。同时，B公司一方面

向保险公司投保了出口信用险，另一方面与M公司明确约定：提单上的装船人及收货人均为

A公司，未经A公司同意，M公司不得放货。从表面上看，可谓万无一失，但货物运抵目的

港后，B公司未按规定时间赎单付款。多次催付，未果。A公司遂要求M公司协助将货物运

回。但结果发现货物已被M公司擅自放给了B公司，无奈，A公司只得向法院起诉M公司无

单放货，但因M公司在内地几乎没有什么财产，所以A公司要挽回损失的可能极小。此案的

发生，对A公司来讲，教训惨痛，最主要的是在FOB条件下不能接受B公司指定货代的这一

要求。

营建中（江苏汇鸿国际集团针棉织品进出口有限公司）：

货运市场的竞争日趋激烈，在CIF市场上，仗已经打得差不多。所以各货代就通过其在国

外的代理做客户工作，造成大量货物由原CIF条款转变成FOB条款出运，我公司这几年来，

FoB条款出运货物已超过三分之一。在FOB条款下出运，由于各个货代素质高低不一，操作

不灵活，收费不规范，根本就：是“宰你没商量”。人民币费用很高（在上海有的货代收取

人收取运费有保证，免得货出运后，运费拖欠时间长，甚至还有坏账。

任茂荣（江苏省汇鸿医药保健品进出口有限公司）：

卖方签订FOB价格确实是弊大于利，特别是风险程度大大增加了，我方对货物的控制权被

大大削弱了，为减少风险，掌握主动，奉劝广大外贸战线的外销员多做CIF业务，少做或不

做FOB业务。因为：

一、从大的方面讲，采取FOB条款，由于运费、保险费采用到付方式，不利于我国外贸运

输、保险业的发展。

二、客户要求FOB方式，-一般都基于与船公司或货运代理有着特殊的关系，或者是能拿到

便宜的运价。FOB即使在信用证条件下，我方也难以保货物的绝对安全，由于他们与船公司

或货代的特殊关系，客户可先担保提货，一方面拖延付款，影响我方的正常收汇；另一方面，

客户提货后，经常会提出一些无理要求，刁难我方，使原来较为安全的结汇方式变为商业信

用，风险增加，使我方处于被动、不利的地位。

三、根据FOB条款，由买方指定船公司或代理，我方对船公司、代理的资信、实力无法了

解，为了业务，我方必须按对方指定的船公司、代理的要求，托单、送货、付费，至于能否

按时配船，付费标准是否合理则不得而知。为了安全结汇，尽快拿到提单，不得不接受其无

理要求及收费标准。（人民币用费用是江苏的两倍），而且大部分货代服务质量不高，必须付

款（人民币费用）交单，见到银行水单后，还要等钱到账才肯将提单给你，这样势必影响结汇，

另外还有退税单、核销单等单据的回收也是十分困难、滞后。有些货代一年难得做几笔业务，

货物出运半年多，根本不知道将核销单、迟税单退给货主，等到货主催要，才想起来。然后，

有的找到的还好，未找到的，就不了了之。到最后，货主受损失。总结这几年迟税单等三单

回收情况看。在CIF条款下，由储运部门统一安排的货物几乎没有一票出现过问题。就算出

现问题，也能很快补办解决，而F佃条款从上海、宁波等其它口岸出运的货物，每年总有

10多票退税单丢失，而且这些退税单丢失后不给补办。所以，像这种F佃货代异口岸出运

的现象必须加以制止。

江苏省货主协会贺'也：

我认为，现在FDB呈上升趋势，主要是：

一、过去对外贸易实行统制，外经贸部一再要求对外报价出口CIF,进口FOB,自从1988

年外贸企业试行自负盈亏以来，各公司以至各业务员对外成交往往以盈亏为前提，因此，很

少再去考虑保国轮、保长江国际支线等因素，这样在对方要求FoB价格条款时，也不去做更

多的说服工作，甚至还抱有现在生意难做，不要说多了反而把生意说跑了。但现在有的公司，

如我省五矿公司为避免出口风险，规定出口少做、不做F佃，因此该公司的FOB占的份额仍

很少。

二、我国逐步对外开放服务贸易业，外资船公司和境外货代纷纷来我国设立公司、办事处，

建立他们的服务网点。首先是买方集运业活跃起来，接着是与买方有协议的货代因为在上海

有了网点，就可以接受买方的委托来办理订舱事宜，使原来我方无法接受的（因为在中国境

内无该货）。

CIF

风险：这是一种典型的象征性交货方式，卖方是凭单交货，买方是凭单付款，只要卖方如期

向买方提交了合同规定的全套合格单据（名称、内容和份数相符的单据），即使货物在运输

途中损坏或灭失，买方也必须履行付款义务。反之，如果卖方提交的单据不符合要求，即使

货物完好无损地到达目的地，买方仍有权拒绝付。和信用证付款方式很像。

FOB

买方风险：买方未能按时派船，这包括未经对方同意提前将船派到和延迟派到装运港，卖方

有权拒绝交货，而且由此产生的各种损失，