孙子兵法保险销售管理手册

孙子兵法保险销售管理手册

单元1计篇-2002/12/31

单元2作战篇-2002/12/31

单元3谋攻篇-2002/12/31

单元4兵势篇-2002/12/31

单元5虚实篇-2002/12/31

单元6九变篇-2002/12/31

单元1计篇

【原文】

孙子曰：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。

故经之以五事，校之以计而索其倩：一口道，二口天，三臼地，四臼将，五臼法。道者，令民与上同意

也，故能够与之死，能够与之生，而不畏危.表者，阴阳、寒暑、时制也。地者，远近、险易、广狭、死生

也。将者，乔、信、仁、勇、严也。法者，曲制、官道、主用也。凡此五者，将莫不闻，知之者胜，不知者

不胜。故校之以计而索其情，曰：主孰有道？将孰有能？天地执得？法令执行？兵众孰强？士座孰练？赏罚

孰明？吾以此如胜负矣。

将听吾计，用之必胜，留之：将不听吾计，用之必败，去之。

计利以听，乃为之势，以佐其外。势者，因利百而制权也。

兵者，诡道也.故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近：利而诱之，乱而取之，实

而备之，强而避之，怒而挠之，卑.而骄之，佚而功之，亲而离之。攻其无备，出其不意。此兵家之胜，不可

先传也。

夫未战而庙算胜者，得算多也，未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎！吾

以些观之，胜负见矣。

【译文】

孙子说：“战争是国家的大事，是军民生死、国家存亡的关键，不能工巧匠认真加以考察研究的。

因此，要通过五个方面来研究与策划军事问题，从七种计谋情况分析比较敌对双方的军情况况，以探求

战争的胜负情形：一是政治，二是天时，二是地利，四是将帅，五是法制。所说的政治，就是要让民众与君

主有共同的的意愿。这样，民众就会为君主而死，为君主而生，而不惧怕危险。所说的天时，就是指昼夜、

晴雨、严寒酷暑、四时季节的变化。所说的地利，是指路程的远近、地势的险峻或者平坦、战地的宽广或者

狭窄、地形对攻守进退的利弊。这里的说的将领，就是指将领的智慈才能、赏罚有信、爱抚士兵、勇敢坚强、

军纪严明。所说的法则，是指军队的组织体制、各级将领的统辖、军用物资的供应管理。凡是这五个方面，

作为将帅，不能不知之。充分懂得这些原理，就能取胜，不掌握这些原理，就不能取胜。因此要通过充■七种

计谋的比较来探求战争的胜负情况。那就是：哪一方君主政治开明？哪一方面将帅更有才能？哪一方占据天

时地利的有利条件？哪一方的法令能哆贯彻执行？哪一方的军队实力强大？哪一方的士兵训练有素？哪一

方赏罚公正公明？我根据这些情况，就能够判别谁胜谁负了。

将领能听从我的计谋，使用这种将领，用兵作战就一定能取胜，应该留用他。将领不听从我的计说，使

用这种将领用兵作战就一定会失败，应当不用他。

有利的计谋已被接纳，还要造成一种态势，作为外在辅助条件。所谓态势，就是根据敌情的变化采取有

利于已的相应措施。

作战，讲究的是欺诈的方法。因此，能打却装作不能打，要打却装作不要打，向近处运动却装作要向远

处运动，实际要向远处进攻；敌人贪利，就以利引诱他；敌人混乱，就乘机攻取他：敌人兵力坚实，就要注

意防备他；敌人势力强大，就设法躲开他：敌人易怒，就挑逗骚动扰他；敌人力弱卑怯的，就设法使之骄傲:

敌人休整良好的，就要设法疲劳他：放入内部团结与睦的，就设法离间他。要在敌人意料不到的地方。这些

都是军事家的用兵指挥之妙，是不能预先加以刻规定的。

凡作战之前就估计到能取胜的，是由于筹划周密，有利条件充分；有利条件缺乏。筹划周密、有利条件多的

就能获胜，筹划不周密，有条件啊！我据此观察，战败的情况也就显而易见了。

计划周详

孙子兵法说:"夫未战而庙算胜者，得算多也,未战而庙算不胜者，得算少也.”

也就是说，不管是作战或者从事任何行业,都该要有周详完善的计划,才能毕其功于一役,嬴得最高的胜

利。

世上的行业千奇百种，为什么你要选择保险业？保险公司成千上百家，为什么你会选择这一家？毕竟是

为名？为利？还是为自我挑战.服务大众？

不管是基于何种原因，一旦进入保险业，目标都只有一个一成功。

特别从事保险的销售，与通常的商品销售大不相同，通常的商品是有形的、具体的，好坏不辨自明的，

有的商品甚至还能够试用；保险却不然，它是无形的、不具体的、通常人不易熟悉的。

为了要让保户熟悉这项商品，继而同意、而购买。”保险代理人”的能力，就是一个非常的关键。

相信保险业界的朋友，都该明白，”保险代理人"、"保险经纪人"与"保险业务员”三者之间有何不一致。

但不管这三者有何差别，在这个洪求服务品质、注意消费者权益的社会，唯有以力、高品质的及左度，

才有可能嬴得客户的信赖，在保险业界占有一席之地。

既然要想在这行出人头地，那么，关于事业目标的规划、策略的运用及人脉的累积，就是务必做好完善

的准备。

每次出门，就要像出兵征战通常，全副武装，才能"i举歼敌”。因此，孙子兵法说：“多算胜，少算不

胜，而况于无克乎！”

三大准备

那么，我们毕竟该怎么“算"？乂该如何做出最适当、完善的"战前计划"呢？首先要有：

专业知识的准备

从事保险业，不管是新手或者老手，而对的是熟人或者新客户，保险员对自身专业知识的要求，绝

对不可轻忽。

报上的刊登这么一则消乩：美国有一位全球最年轻的苹果申脑商，以年仅一三岁的小小年纪，创

下一年80万美元的营业额，这种令人惊讶的成就，所凭借的就是一专业。

“要我再向他买电脑，绝对不成问题。“这位小男孩的客户，毫不犹豫地说。“由于这个小家伙对电

脑实在太行了，而且作起生意来，架势十足。”

可见只要有具备充足的专业知识，再加些信心与技巧，顾客自然会对您产生信赖，生意自然也就

源源不绝。

台湾地区保险业中首屈一指的一国泰人寿，创业之初，即十分重视人员的专业训练，这也是国

泰人寿之因此成功的重要因素之

早在1963年，国泰人寿就成立了第一个员工教育训练中心，其后又陆续在北、中、南各地成立训

练中心。所有国泰人寿的员工，不论阶级高低、工作时间长短，都务必同意密集且持续的训练。

此外，国泰人寿并实施"早会"与〃组训制度”，为所有员工打气与检讨缺失，并由组训人员陪伴每

位新讲人员，顺利走过初期单骑闯天下的艰困。

而许多其他各家保险公司，也深知人员培训的重要，对此都各有一套自己的训练法宝。

从以上的例子来看，保险人员的专业训练可说极为重要。当你面对一个全然陌生的客户时，他的购买与

否，完全取决关于你的信赖。

这份信赖，则是来自于对你的专业知识的确信。

而即使面对的客户是熟悉的亲友，他们也会对你的专业知识质疑：”他到底懂不懂保险？会在这行待多

久？保单交给他，是否具有保障？”

如今，你便该以你的专业知识及态度，解除他们的疑虑。让客户明白你不但是这行的专业，更对这份工

作热爱有加、乐在其中。假如自然能让客户信服，保单及人脉也就会源源不断。

千万不要心存侥幸，也不要认为客户不可能懂得比你多，就混水摸鱼。毕竟根基不扎实的树木，是约对

无法长存的。

曾经有•位保险业的新人，向朋友推销保险，朋友正好想买保险，便作个顺水人情，替这位新鲜人作成

绩。没想到这位保险员对自己的产品并不熟悉，只是一味地说着："您放心啦！一切交给我就没问题。"

这位买保险的朋友事后对人说：“我看他连保单的内容都搞不清晰，问他几个总是就支支吾吾，还找不

到资料，教我怎么能放心。"

尽管最后他卖了人情给这位保险员，但却说："他还要我帮他介绍客户，以他这种态度，我才不可能再

替他害人呢！”

看！一个不懂业的保险人员，一种不诚恳的态度，尽管侥幸拿到了保单，却造成多在的后遗症。

也许初进这行，总是无法马上进入状况：但努力程度如何？时日一久，高卜立见。

因此，要想在这行出人头地，不是仅靠人情或者运气就足够了，而是需要加倍的努力与周详的计划。

否则，一旦好运用尽，人情用完，你所缺失的就不只是几张保单，而是机会、信誉与友情了。

仪态与心态的准备

根据心理学分析：二个人在列次见面的七秒钟内，会立即判定对方的善恶，而这七秒内的推断，便会

决定二人日后相处的情况。

因此，为了要让客户一见到你，就能留下好印象，继而产生信赖与好感，仪态的修饰，就显得十分

重耍了。

身为一个专业的保险人员，更不忽视仪表与态度。

你不一定要身着名牌服装，但一定要穿得整齐清洁；不一定要全身充满香水、古龙水的味道，但绝不可

有汗臭、酒臭味：最好是留着整齐的短发：穿上素色的衬衫及外套、干净且没有破洞的袜子（小心！由

于你永远不可能明白何时需在客户家中脱鞋、光亮干净的鞋子（不要以为别人不可能注意你的鞋）；保

持指甲、袖口的洁洁（尽管你的客户不见得比你整洁，但是每个人对别人的要求总是比较严苛）：同时

注意随时保持礼貌、微笑及诚恳。

无可否认的是，你、我或者任何一个人，都会受外表的影响而作出某些决定。因此，这些准则，不

管男女，都是你踏出成功的第一步。

而在心态方面，你务必为自己设定一个目标：”我今天出门至少要结交五位新朋友。”千万不要想

着：”我今天要签下很多保单。”通常你会遭受拌折。

由于，保险的销售不一致于通常的产品，很少一次就谈成，因此你务必把顾客当成朋友，让他们熟

悉保险的好处，明白保险的重要性。

尽管一时并不一定会看到成效，但是只要您以真诚心诚心、服务的态度持续努力，让他们明白：你

并不是只想从他们身上得到好处，而是向他们介绍一项好产品、好讯息。

更重要的是，你一定要让他们明白：即使他们不愿向你买保险，你也很高兴能认识他们、为他们

服务。

如些持续努力，时日一久，你的人脉自然渐广，机会也会随之而大增。

而像"保险”这种利人利己的无上"妙法"，不但要渡有缘人，就算无缘，身为保险人员，也要以无

比的诚心与毅力，将这种信念传达出去，大家就会从“无缘"变成"有缘”了。

一本介绍保险菁英林国庆个姐的竹《平凡的不平凡》提到：国际知名的寿险菁英林国小姐，从事

保险业界达一三年之乐，她在1982年初进此行时，性向测验居然不合格，但以她的努力，在销售一年，

就成为美国百万圆桌（MDRT）的会员，每年销售100个以上的案，1993的并荣获纽约人寿全美保险销

售第二名，客户遍及世界。

她所凭借的，就是一股热忱与一份"广结善缘”的心。

数年下来，她不仅赚取了丰厚的收入，更以诚挚服务的心，嬴得无数珍贵的友谊。

因此，只要目标正确、动机诚恳、态度认真，任何人都能够有不凡的成就一只要您肯努力。

对客户资源及市场的熟悉

通常人初入保险业，销售的对象，不外是亲戚、朋友为主，但这是绝对不够的，你务必从亲友开始,

积极建立你的人脉，并熟悉可能把握的客户资源背景，以便进行销售时，能取得有利的先机。

孙子兵法说：〃令民与上同意也，故能够与之死，能够与之生，而不畏危也。〃

因此，你只要能让客户对你产生认同感、信赖感、亲切感，自然又往成功踏进了一大

步。

那么，客户的这么多"感"，毕竟从何而生呢？除了前面所叙述的专业度、仪态与心态外，对客户的

熟悉也是一个重要的关键。

比如，这个客户不喜欢运动，你就不该跟他谈打球；那个客户疼爱孩子，你就该跟他谈小孩……诸

如此类的谈话，都务必在对客户有初步熟悉的情况卜，才能取得认同。

然后，你务必慢慢让对方明白，你不仅是为了自己的利益才有求于他，而是站在他的立场，为他设

想，并以自身的专业知识，替他规划一份减少人生路上风险的保单。

保险员与客户间一旦产生共识，客户就会“与之生，与之死，而不隈危也。”

如今，你便己成功了80%,剩下的就是"兵法"与"战略"的运用了。

一位从事儿童百科从书销售，成绩相当优异的业务经理说：”我为什么成功？”他笑着答：”由于我

卖的是观念，而不是产品。“

“只要碰上不愿买这套书的父母，我一定会问：‘你们为什么不愿买这套书？让小孩多汲取些知识，

不是很好吗？

“他们多半会答：’这套竹这么多，我们就算买了，小孩也不可能看•完，放一堆无用的书在书架上，

根本就是浪费，因此我们不需要。

“这时，我便接着问：’你平常会想把字典从头到尾读完吗？"

回答是："不可能。"

“那你遇到不认识的字时，通常怎么办？〃

“问人啊！”

”假如找不到人问呢？〃

“查字典啊!”

”那么，字典很重要啰”

"对啊。”

“因此啦！这套百科全书的功用也与字典一样，你不一定非得从头到尾看完，这我也做不到，而是

当你需要，能够在里面找到答案：孩子问你问题时，你能够与他一起找答案。不但能够增加知识，又能

够增进亲子关系，让孩子养成良好的学习习惯，一举数得。这么好的东西，关心子女是绝对不可能放弃

的。”

通常在说完这段话之后，榜下来的动作书是一谈价钱了。

因此，要先熟悉客户的背景，找出与他谈话的诀窃，再通过观念的沟通后，根本不必花多心思介绍

产品，就已经成功地把产品推销出去。

销售保险也是如此，只要能突破第一道抗拒的障碍，以后的步骤，便如探囊取物般轻松愉快。

唯一不一致的是，保险的销售不能像贩售通常产品一-样，东西的好坏，大家一看就明白，不需作太

多介绍，而是要在与客户取得初步共识之后，详尽地为客户介绍所需的内容，让客户对商品有充分的熟

悉，才能赢得对方真正的信赖的认同。

接下来谈到对市场的认识与熟悉。

孙子兵法说：“知己知彼，百战不殆。”这句话中的“知彼”，不仅包含对客户的熟悉，还包含肉保险

市场的认知。

1987年往常，保险业的竞争并不猛烈。而且民风未闻，人们对保险多半怀有忌讳、排斥的心态。

如今保险的销售，大多是透过保险业务员来推销。

但是，由于当时保险制度未上轨道，业务人员素养良莠不齐，常会因过失或者不负责任的念度，使

得保险业在通常大众心里留下不良的印象。

而自1987年起，当局开放美商保险公司进入国内市场，保险业顿时面临强大的竞争，在市场竞争

的冲击下，保险业的观念、形象与服务品质，产生了极大的转变，

为了争取更多客户的认同，各保险公司纷纷推陈出，拟出各式新颖的保单与观念，

比如疫症健康检查、万能保险、海外旅游保险……等屈调保障效用的保单，与以往强调储蓄的寿险

大不相同。

各保险公司并相继成立服务中心，为客户处理后续服务的工作：再加上1992年10月，财政部门实

施新修订的“保险业务员管理规则”，严格订立保险人员的资格取得、训练及与管理。

自此，保险不再只是一种业务或者商品，而是人生风险、储蓄规划的一部分。

保险W的市场可说相当广大,从人到物、从小到大，无所不包。而在这广大的市场，要如何找出属

于自己的进展空间，是一个很重要的课题。

迈步向前

千万不要一开始就想"通杀"，或者是像无头苍蝇一样乱飞乱撞，这样不但会撞得头破血流，而且一

定一无所获。

特别寿险与产险的领域大不相同，保险员要根"一网打尽”的可能性不大使馆除非这位保险员的能力

相当强），而且也与现行有关规定不符。

因此，保险员在行动之初，就该锁定范围。

先找出自己最熟悉的客户群，继而针对这群客户，研究设计适合的保单，成功率自然就能大㈣。

之后，随着专业领域的扩充、人际脉络的扩大，销售的对象与成功机会也就与日俱增。

要注意的是，你所搜集的客户的市场资料，务必做好详尽的记录及整理，并随时加入最新的资料，

才能让你在最短的时间内，掌握最完整的脉动。

你已经做好专业知识的准备了吗？你已经调整好自己的心态与仪态了吗？你已经完全掌握充足的

客户及市场资料了吗？

0K!让我们大步出发，朝成功迈进吧！

单元2作战篇

【原文】

孙子曰：凡用兵之法，驰车千驷.革车千乘，带甲古万，千里馈粮；则内外之费，宾客之用，胶漆之材,

车甲之奉，日费千金，然后十万之师举矣。

其用战也胜，久则钝兵挫模，攻城则力屈，久暴师则国用不足。夫钝金挫木兑、屈力婵货，则诸侯乘其弊

而起，虽有智者，不能善其后矣.故兵阐挫速，未睹巧之久也。夫兵久而国利者，未之有也。故不尽知用兵

之害者，则不能尽知兵利也。

善用兵者，役不再籍，粮不三载：取用于国，因粮于敌，故军食可足也。

国之贫于师者远输，远输则百性贫。近于师者贵卖，贵实则百姓财竭，财竭则急于丘役。力屈、财弹，

中原内虚于家。百姓之费，十去其七；公家之费，破车罢马，甲当天弩，戟?J

蔽橹，丘牛大车，十去其六。

故智将务食于敌。食敌一钟，当吾二十钟：箕秆一，发吾二十石.

故杀敌者，怒也：取敌之利者，侪也。故车战，得车十乘已上，常其先得者，而审其樨旅，车杂而乘之，

卒善而养之，是谓胜敌而益强。

故兵贵胜，不贵久。

故知兵之将，生民之司令，国家安危之主也。

【译文】

孙子说：大凡作战的通常方法是，准备轻便的战车各辆，重型战车千辆，披甲带盔的士兵十万，同时还

要千里运送军粮。这样，前后方的开支经费，款待宾客使节的费用，作战物次的采购，武器装备的供应，每

天都应耗费千金，然后十万大军才可出动。

这样庞大的军队作战，要求速胜。旷日持久，就会使军队疲惫而挫伤士兵的税气，攻城就会穷尽兵力，

军队长期在野外作战，就会使国家的财力发生困难。假如军队疲惫、挫伤士气、穷尽兵力、枯竭财力，那

么诸候列国便会乘此危机发兵进工攻，即使有足智多谋的人，也不能够防止后患了。因此，在军事上，只听

得行动缓慢的军队求迅速的情况，没有见过灵巧的军队追求旷日持久的情况。战事久拖而使国家上的，从来

没有过。因此，不完全熟悉用兵打仗有祸害一面的人，就不可能完全懂得用兵的益处。

善于用兵的人，不一再征集兵员，粮草不多次运送，武器装备取用于国内，给养征集于敌国，因此，军

队的粮食供应就充足了。

在作战方面造成国家贫困的原因，在了远途的运输。远途运输，就会造成百姓贫穷。邻近军队的驻防地

区物价昂贵，物价昂贵就会使百姓财物竭尽，财物竭尽就会使国家急干征收赋税。力量竭尽，财物枯竭，国

内户户空虚，百性的财物耗去7/1();国家的财产，也会因车辆的损坏，战马的疲劳，武器准备与重型车辆的

损坏消耗,去掉6/10。

因此高明的帅力求在敌国解决粮草的供应问题。食用敌国的一钟粮食，等同于本国的二十种粮食。耗费

敌国的一石饲料，相当于本国的二十石饲料。

因此，要使官兵勇敢杀敌，靠的是激怒的士气；要使官兵夺取敌人的军需的物资，靠的是对士兵的物质

奖赏。因此，在车战中夺得敌人战车十辆以上的，要奖赏最先夺得敌人战车十辆以上的，要奖赏最先夺得战

车的士兵，同时要更换敌车上的战旗，把战车编入自己的车队且共同驾驭使用。关于战俘要与善对待，这就

是叫作战胜敌人而使自己更加强大。

因此，用兵打仗贵在神速，而不宜久拖。

因此，懂得军事规律的将帅，是民众命运的掌握者，是国家安危的决定者。

兵贵神速

孙子兵法说："兵贵胜，不贵久。

出兵作战，贵在神谏，一旦旷R持久，就会使军队疲惫、挫伤士

气、财力耗竭，则成功的机会也就相对地减少。

因此，孙子兵法说：”其用战也胜，久则钝兵挫锐，攻城则力屈，久暴师则国用不足。”

销售保险也是如此。

假如-•个客房，能够用三天的时间与他谈成交易，千万不要托上一个星期。由于时日一久，准客户有可

能发变主意，甚至连订金都付了，也有可能反悔。

一位从事电脑销售的业务主任就说：“这种情形常有，而且绝对是出乎你的意料之外。因此，任何一个

案件都不能够忽视。"

他还说：“有一次，跟一客户已约好星期三送货到他家里，不料因送货员临时有事而耽搁一天。当我一

得知这种情形，便立刻联络客户。”

“没想到这位客户却说：’不好意思，我可不能够取消订单。由于昨天我的一位朋友来我家拜访，我才明

白他也在卖电脑，既然你们还没送来，我就取消了，订金我也不要了。

这位经理只好自认倒楣，但也退回订金，以弥补客户未按时收到电陋的缺失。

他说：”尽管失去了这位客户，也缺失了订金，但至少退回订金还能够让我们赢回些许情谊与认同。不要小

看退回订金这件事，有的时候主是因此得到意想不到的收获。”

“有了这次连'点熟的鸭子都飞了’的经验，我便一再严格要求自己与下属，一定要以最高的效率为客户

服务。假如有任何突发状况，立即处理，以免缺失惨重，后悔莫及。”

时间管理

对一个销售员而言，时间的管理极为重耍，特别是耍懂得把握每分钟与每个客户接触的机会。

能够在最短的时间内达成任务，才会有更多的时间拓展更多的客，也才能挪出更多的时间与客户联络感

情，扩展人脉。

前一章所提到的林国庆，关于时间的安排就极为重视。

她在从事保险业之初，即聘请一位专业秘书，替她安排一切事宜，并将所有客户资料整理建档。使她节

约了很多时间，J.因此争取J.许多与客户相处的机会。

通常人进入保险业，可能无法像林国庆一样有如此的魄力与决心，

但是也不可因此就不注重时间的管理。

一位新讲入保险业的保险员说：“我目前工作上最大的问题，反而不是客户的拓展与推销：而是时间不

够用。〃

他说："我们保险业的工作时间尽管非常自由，但是却务必配合客户的时间；而客户有空的时间大多有

限且相同，因此我总是觉得时间不够！”

就像现今流行的生涯规划一样，保险员能够用相同的方法，规划出自己的学习时间，替自己保险业界的

前景做一番完善的计划。

当然，身为一个优秀的保险员，绝不可由于觉得时间不够，与客户见面时匆匆忙忙，随时赶着下一场约

会。

而旦，孙子兵法所谓"兵贵神速”，更不是要您一见到客户就递上名片、介绍产品，然后等着对方点头签

约。而是要你把握"作战”的基本原则一充分掌握时间、妥善运用每一分种，达到最符合经济效益的成果。

果真如此，你就能轻松地在谈笑间，让"强虏""灰飞烟灭”了。

四大妙方

下列儿点是提供您面对客户时，务必掌握的基本原则，假如能确实掌握时间，不但能够节约许多精

力，也能够避免客户由于你的拖延，而产生不耐与厌烦。

面谈时应制敌机先，简洁有力

根据心理学实验报告显示：“通常人能真正集中注意力的时间，只有三分钟。”

也就是说，假如你不能在谈话一开始就吸吸住客户的注意力，又无法在三分钟内把该说的话说完，

这次面谈等于宣告完蛋。

由于保户会对你的谈话慢慢失去兴趣，甚至产生不耐与厌烦。那么，你好不容易得到的面谈机会，

就完全失败，而且可能连再次约谈的机会也失去了。

一次不成功的面谈，不但无法为你带来业绩与友谊，更可能造成误解与伤害。

因此，面对客户，务必有万全的准备。在出门前，就要对客户有初步的熟悉，准备一套无懈可击的

说辞，再临机应变，自然能够取得先机，增加成功的机率。

面谈成功后，应即刻离去

一旦你达成此次与客户见面的目标后，就应立即告辞离去。

通常人在谈完一•件情况，或者情况有了明显的结论后，很自然地就会认为谈话应该告一

个段落（特别假如对方与你并不熟悉时）。

因此除非客户希望与你多物些情况，否则务必立即告辞，并约定下次见面时间，待日后再慢慢联络

感情。

由于，假如你拖延肉的时间，与客户闲话家常，很可能在这段时间，因过于放松而说错话或者罪客

户；也有可能客户在你滞留的这段期间内，改变心意，决定不签约或者再慢慢考虑。这就得不偿失了。

因此，达成约谈目标后，应立即离去，不要让客户有反悔的乱会。

签约后，应在最短的时间内办妥一切事宜

与客户签约后，一定要在最短的时间内，将所有务必处理的细节办好，并与客户约定确切交件时间，

做出最高效率的服务。

倘若期间有任何变化，应立即与客户取得联络，做出最妥善的安排；即使没有任何突发状况，也要

定期与客户保持联络，报告保单送件处理的最新状况。

这种作法，一方面能够借此与客户联络彼此感情，另一方面也让对方明白你的用心程度，与应他的

重视。

我有一位朋友投保寿险，签约一个月后，保险公司迟迟有回应。他便主动与承办的保险员联络。没

想到找不到人，直到第三天，才得到那位保险员的回复，表示由于我这位朋友的健康检查证明书的检查

时间与投保时间相隔太久，因此审核就耽搁了些日子，并要求我朋友再做一次健康检杳，检查费用由保

险公司负担。

我这位朋友一听，认为这位保险员不但不敬业，而且有问题也不早说，心里老大不高兴，便要求退

保。

未料，两周后，竟接到保险公司以“健康状况不符投保资格”为由，退回保单，而且也未接到那位保

险员的任何解释。

这位朋友怒不可抑，频频向我埋怨，并指天誓日地说：以后绝不向这家保险公司投保。他说：

“假如这个保险员及早与我联络、态度好一点，我也不可能计较，反正由保险公司付费让我再做一•次健

康检查，何乐而不为。”

又说：“而且最后居然以这种方式处理，实在是太恶劣了！

因此，保险人员要特别注意.在保单的申办过程中，可能会发生许宓客户不其熟悉的问题。如今你

就务必与客户保持联系，以专业的态度，为客户解释公司业务的流程及处理方式，以减少彼此间的误会。

而且，为客户争取应有的权益，是i个有责任感与保险员应做的事。不要像事件中提到的保险员•

样，草草了事。不但浪费了自己与客户的时间，也损害了自己与公司的信誉。

因此，孙子兵法中提到的：“善用兵者，役不再籍，粮不三载。”就是要人在作战时能有完善规划，

掌握时间与效率，将战争毕其功于一役，才不劳民伤财、耗费精力。

另外，兵法中还提到，将领要善待战俘，令对方心悦诚服，才能厚植自己的实力。就是所谓的“卒

善而养之，是谓胜敌而益强。”

同样的道理.，保险员也该善待自己的“战俘"一也就是保户。

假如保险员能处处为保户着想，与保户真诚相待，就不可能招致报怨，更能为自己赢得友谊与机会。

T万不要像之前到的将退保的保险员一样，这种作法不仅对保户不公平，对自己的保险生涯与信誉

也杲种伤害。

完善的售后服务，是成功的不二法门。

保险员绝对不能够交出保单就兜了事：更不要认为售后服务是浪费自己的时间。

从事保险业，人脉是成功的一大关。如何建立成功的人脉？”完善的售后服务”是最好的方法。

在谈成交易后，定期问候保户的情况，是一定要做的事。而询问客户是否需要帮助，或者是要改保

单或者加保,能够让保户学得您歪真正在为他着想。

年节时、保户生日时，或者是您心血来潮时，都能够寄些小礼物或者小卡片，保持联系。但不要做

得太频繁或者太肉麻，也不可完全不联络。

当然，在保户需要理赔或者加保时，你要更义不容辞地为他们服务。把保户当成你的朋友，保户就

会把你当成朋友，你的人脉与友谊就会不知不觉的扩展了。

一位年仅21岁的保险人员就说："我随时与保户保持联系。假如公司有任何赠品、福利或者可领回

的折扣，我一定尽力帮他们争取。”

他当然也由于热诚的服务，而交了很多的朋友，增加了许多新客户。

他说：〃我的保户都对我的服务品质非常，还介绍尚未保险的亲朋友好友给我。别看我年纪轻，我

己经买得起一栋房子了呢！”

另一位成功的保险员，也是因良好诚恳的服务，嬴得客户的信任，而FL与保户成为好朋友，甚至还

经常与保户一同出国旅游。

他表示："保险人员也是需要朋友的啊！何不把保户都变成朋友，不但有业绩，更嬴得友谊，不是

很好吗？”

根据统计，不管是已保险或者未买保险者，购买保险时的首要教师就是一售后及理赔服务佳者。

当然理赔及售后服务，并非一买保险、签定保单就能够看到效果，因此保险员要以身的说服力及形象，

营造出让顾客能信赖的感受，同时在日后确实能做出最好的服务，客户自会口耳相传，为你的事业奠下良好

的根基。

当你进行售后服务时，你所建立的客户资料是否齐全？在如今就能够看出功效了。

资料建档

保险员每天接触的保户非常多，很难将所有保户的资料都记清晰，因此，资料的整理与建档，就是极为

重要的工作。

特别现在资讯发达，整理资料的方式也很多，假如你懂电脑的话，最好是用电脑建立一个完整的客户档

案，届时只要一输入名字或者编号，即从电脑上看到完整资料。这是最省力省时的方式。

现在许多保险公司也早已电脑化，因此保险员何不建立一套属于自己的资料库，尽管刚开始会花些忖间，

但是资料建立后，不但寻容易，也不容易遗失，所节约的时间与精力，绝对超乎你的想像。

否则，为什么有那么多人要用电脑呢！

你也不用担心电脑携带不便，现在有很多小型手提电脑可供使用，是将资料列印出来，随时携带都能够。

假如您没有电脑，或者是不可能使用，那么以书写，建立一套客户资料也是可行的，只只是较为费时费

事，更换资料也会较为不便。

但总而言之就是一•定要将客户资料建档整理。以便查询联络，进行完善的售后服务。

之后谈到时间分配的问题，这里补充说明一点一保险员不但要掌握与客户见面的时间，也要把握时间

做自我充实的工作。

保险员除了与保险有关的专业知识之外，关于时势、心理学、公关客户喜欢的内容……都应有基本的熟

悉与涉猎。

职业道德

保险员的职业道德是须重视的一环。

现今保险市场竞争猛烈，许多保险公司不但争夺市场，更互相挖角以角业绩。

许多保险员在利益的诱惑下纷纷跳槽，甚至带着自己的客户跳另一家公司，向不知情的客户解释因某些

理由需与原保险公司解约，另与现在保险员任职的保险公司签约；或者是到了新的公司就又推销一些客户并

不需要的保单以增加业绩。

保户的权益历这些保险员跳槽而遭受到极大的缺失，出至很多人从头到尾都被蒙在鼓里。

这些保险员的作法，尽管能瞒得了•时，但在这资讯发达、民众愈来愈懂得保护自我权益的时代趋势下，

以这种不诚实的作法销售保险的人员，势必有一天会被淘汰。

但是，有的时候实在无法避免跳槽的情况发生，保险也该对所有的客户负起责任，将各项同保单作最妥

善的安排，并告知客户你现在的处理方式。

也许有些保户并不需要明白全面的情况，保险公司也有人会处理这些"孤儿保单"，但至少保险员应做好

贡任范围内应做的事，才算是负贡的表现。

自我学习

由于保险业做的是与"人"的接触，就免不了要与人谈话一而且是谈得很多话。

假如平口不懂得充实自己，与客户见面时，总是那一百零一套对话公式，口子久了，不但客户会觉得与

乏味，连自己了会变得麻木。

另外，关于面对客户,技巧、应对的学习，不防请教有经验的前辈，或者是多看看“孙子保险兵法一代

理人致胜手册”之类的书。把握"车上、枕上、厕上"的阅读机会，一定也会受益良多。

一个善于运用时机、能为客户着想的保险员，一定是一个成功的保险员。就像一位懂得"兵贵神速"、”

卒善而养”的将帅通常，总是能出师皆捷、百战百胜。

孙子兵法说：”知兵之将，生民之可命，国家之主也。”就是强调善用兵的将领，对国家、百姓的正要。

因此，保险员在销售的过程中，一定要掌握兵法原则，积极主动出击，将客户的要求视为务必达成的君

令，戮力完成。

假如您所提供的服务，能让客户满意，相信所得到的也必定是令你自己满意的结果。

单元3谋攻篇

【原文】

孙子日：凡用兵之法，全国为上，破国次之：全军为上，破军次之：全旅为上，破旅次之：全卒为上，

破卒次之；全伍为上，破伍次之。是故白战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。

故上兵伐谋，其次伐交，其次伐后，其下攻城.攻城之法，为不得已。修橹（车贲），具器械，三月而后

成，距，又三月而后已。将不胜其忿而蚁附之，杀士三分之一而城不拔者，此攻之灾也。

故善用兵者，屈人之兵而非战也，拔人之城而非攻也，毁人之国而非久也，必以全争于天下，故兵不顿

而利可全，此谋攻之法也。

故用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则分之，敌则能战之，少则能逃之，不若则能避之。故小敌之坚，

大敌之擒也。

夫将者，国之辅也，辅周则国必强，辅隙则国必弱。

故君之因此患于军者三：不知军之不能够继而谓之进，不知军之不能够退而谓之退，是谓縻军。不知三

军之军，而同三军之政者，则军士感矣。不知三军之权，而同三军之任，则军士疑矣.三军既或者且疑，则

诸侯之难至矣，是谓乱军引胜。

故知胜有五：知能够战与不能够战者胜；识众寡之用者胜；上下同欲者胜；也虞待不虞者胜；将能而君

不御者胜。此五者，知胜之道也。

故曰：知彼知己者，百战不殆：不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。

【译文】

孙子说：大凡用兵作战的原则，使敌国全部降服是上策，起兵击敌国使敌国降服就略逊•筹；使敌军全

军降服是上策，攻溃敌军使其降服就略逊一筹：保全敌卒全部降服是上策，攻溃敌卒使其降服就略逊一筹；

使敌人全部降服是上策，攻溃敌座使其降服就略逊一筹。因此百战百，不是高明中最高明的，不战而使敌军

降服的军事战谋，才是高明中最高明的。

因此，用兵的上策是用政治谋略战胜敌人，其次是用外手腕征服敌人，再次是用军事实力击败敌人，下

策是攻打敌人的城堡，攻城的做法是迫不得已。制造攻城的大盾与四轮大车，准备攻城的器械，需几个月方

能完成。构筑攻城用的土山。又需要几个月的时间方能完工。将帅克制不住焦躁的忿怒的心情，指挥士兵像

蚂蚁一样地爬梯攻城，士兵死伤1/3,而城却仍攻不下，这就是攻城的灾难。

因此善于用兵的人，使敌人降服不是靠久战，一定要以保全的战略战术争胜于天下。这样，军队不疲惫

而利益能够完整地实现，这就是谋攻的法则。

因此，用兵的法则是，拥有十倍于敌人的兵力就包围敌人，拥有五倍于敌的兵力就讲攻敌人，拥有两倍

于敌的兵力就设法分割敌人，与敌人兵力相等能够与敌交战。比敌人兵力少的就要退却，兵力敌军的就要躲

开。因此弱小的军队假如只知坚守硬拚，只能成为强大敌人的俘虏。

将帅是国事的辅佐，辅助周密的，国家就一定会强盛：辅助不周密的，国家就必定会衰弱。

国君可能给军队带来祸患的情况有三种：不熟悉军队不能进攻，却令军队进攻；不熟悉军队不能后退，

却硬令军队后退：这称作束缚自己军队。不熟悉左、中、右三军内部事务，却干涉军队的政事，就会使军队

心迷感。不懂得军队的权谋机变却干涉军队的指挥，就会使曲干产生疑惧。整个军队既迷感及疑惧，继续诸

侯列国乘机进攻的灾难就要来临，这就是所说的扰乱军心而导致敌人胜利。

因此，须知胜利有五种情况：明白能够打与不能够打，就能够取胜；全军上下齐心协办的就能够取胜：

以有防备之军来应付不备之敌的，就能够取胜：将帅有才能而国君不干预的，就能够取胜。此五种，就是预

知胜利的法则。

因此说，既熟悉敌方

又熟悉自己的，百次作战都不可能有危险：不熟悉敌力而子解自己，那么胜与败各半：不熟悉敌力，也

不熟悉自己，那么每次作战都有危险。

全胜为止

孙子兵法说："凡用兵之法，全为为上，破国次之：全军为上，破军次之。“

用兵作战，能使敌国全部降服，是上上之策，要起兵攻破才能使敌人降服，就略逊一筹：使敌军全部降

服是上策，攻破敌军使其降服，又略逊一筹。

销隹保险亦然。

倘若你的销售，能使客户心甘情愿地购买，买了之后，还觉得自己占了便宜，这就是上策的销售方法。

而假如客户本来心存抗拒，但在你的三寸不烂之舌的游说与优惠的折扣下购买，这种成功则略逊前者一

筹。

尽管两种都能成功地达到目的，但其间所耗费时间、精神与心力，则大不相同。

而且假如不能使客户心悦诚服地"归顺”，则日后客户反悔的机会相当大，不但对方情绪会不佳，我方也

遭到极大的缺失。

就算客户未曾反悔，但若保单期满，你要想再向客户推销，或者请客户为你介绍新客户机会，机会必当

渺茫，这是身为保险员的大忌。

因此，如何使用"全国"、"全军"的销侑技巧，就显得相当市要了。

兵法以"攻心"为上。孙子兵法说：”百战百胜，非善之善者，不战而屈人之兵，善之善者也。”

这是说，领兵作战，能够百战百胜，并不是作战胜利最好的成绩，能够不必作战就能战胜敌人，才是最

懂得战争的将领。

孙子一再在兵法中强调：做事要讲井方法。

每次都打胜仗，不一定就是真正的胜利。

假如对"战俘”态度处理不当，有的时候还会产生许多不良的后遗症，但是假如能不必动用武力，就使敌

人心甘情愿地归顺，那就算得上是真正的打了一场胜仗。

因此，只要方法得当，不需耗费一兵一卒，就能收到事半功倍之效。

运用外交

就像现今两国相交，都是运用各类外交、媾与与方式达成协议。非不得已，不轻易动用武力。由于大家

都明白,战争造在的伤害实在太大了。

因此，能用外交交涉封锁对方的企图，用谋略计策毁灭敌人的武装，“不战而屈人之兵”，才算是上是全

盘的胜利。

孙子兵法说：”上兵伐谋，其次伐交，其下攻城。攻城之法，为不得已。”

出兵作战，最上乘的方法是以谋略封锁敌人的意图。其次是以外交的方法，让敌人孤立无援，造成我方

的优势。逼不得已时才出兵攻城，夺取所需。

将这个原则运用得最好的要算是战国未年向秦昭提出"远交近攻”的范睢了。

他先以交好友善方式，突破邻近国家的心防，让他们打消联合御秦的计划，然后出兵攻打远处的国家，

让其他小国孤立无援，人人自危。最后，等到时机成熟时，再将所有国家一网打尽，帮助秦王统一了天下。

这是•个非常高明的战术。也是商场与政治最常用的战术。

先与自己暂时没有利益冲突的国家交好，拢络人心，减少外敌，再将可直接攻取的国家一举歼灭，待原

先交好的国家孤立无援时，便可■回顾，轻而易举地拿下主权。

销售技巧亦然。

先从熟识的亲友找到需要或者尚未保险的客户各单，运用亲友的推荐与交情，一一推销拜访，待这此夫

都勉悉保险的好处，而且也愿意购买时，再积极向未买保险的亲友或者客户提供的名单推销。

“结合有利的敌人，打败现阶段的敌人。〃如些循环扩大，销售量自然R渐增加。

销售保险，千万不能操之过急，急功近利。

全力猛攻，即使得胜，也必定缺失惨重；但也不能温温吞吞，以为“慢工出细活”，这样势必一无所成，

白费心力。

保险员务必要熟知敌情，掌握最佳时机，做最有效率的出击，才能轻轻松松，马到成功。

胜胡五方

孙子兵法提到，作战胜利的方法有五：“知能够战与不能够战者胜：识众寡之用者胜：上下同欲者胜：

以虞待不虞者胜：将能而君不御者胜。此五者，知胜之道也。”

所谓“知能够战与不能够战者胜〃，应用在保险销售上是指保险员在事前应做好周详的计划。

行了周详资料进行步骤，做好万全的准备，就“可战"：倘若完全没有准备就出发，或者是到了客户家门

口，才发现应准备的东西没准备好，就“不可战”。

能把"可战"与"不可战”弄清晰，量力而言，才不致弄得头破血流，无功而返。

而“识从寡之用者胜”是指要懂得运用的兵力。

面对通常客户时，只要用七分功力，即可达成目标，但假如面对的是善丁•应对，久经商场的谈判专家，

就不可轻敌。

同样的，假如以应付高手的谋略来对待通常客户，不但耗费精力，也许还会被客户认为不老实而收到效

果。

“上下同欲者胜"原是指军中或者公司企业，假如上下一心、团结一致，对兵士或者保险员而言，作战或

者销售将更为顺利。而我将此义

再扩大延伸为一假如保险员能得到客户的信赖与认同，就能成功地将商品销售出去。

"以虞待不虞者胜”是指保险员木身要有万全的准备。

平日除了积极销售保险外，保险员一宁要随时充实专业与各方面的知识，当客户遇到问题，或者想购买

保险时，才能从容不迫地为他们解答疑难，或者者为保户规划一份令人满意的保单。

正所谓“无恃敌之不来，恃吾有以待之。”这才能立也良好的口碑与声誉。

“将能而君不御者胜”原是指君主能充分授权，将领才能发挥长才。引申出来，能够说是要求保险员要尊

重客户的主导权。

尽管客户的保险专业知识并不如你，但你也不可代为决策，而是该站的引导、提供专来意见立场，才能

获得客户的认同，达到销售的目的。

而且，在通常的情况下，每个人都喜欢被视为主导者，保险员在面对保户时，假如不懂得聆听与弓导谈

话的诀窃，势必会经常遭到失败的命运。

假如销售保险时能掌握以上五大原则，成功的机率就会大为增加。

知已知彼

那么，保险员又该如何才能掌握住这成功致胜的五大原则呢？那就是要做到一一

知匕知彼。

两兵作战或者两个谈判，一定是有一个相同的原因或者立足点，才能打得起来或者谈下去。

假如作战的人不熟悉敌人的兵力；谈判的人听不懂对方的语言或者思考方式，那么这场战役或者谈判，

不是无法继续，就是没完没了。

举个最简单的例子：东西方文化背景及语言都大不相同，东方人讲"牺牲小我，完成大我〃：西方人讲”

个人主义"、"自主"。

当这两种截然不一致的民族，听到古代中国拚死守城，因弹尽援绝，不得不"易子而食”的故事时，中国

人只觉得这个故事壮烈且忠贞；但西方人就可能会觉得这些人惨无人道，蔑视人权。

这就是文化所造成的差异。

保险员在面对客户时，很可能面对的就是类似的情况。如何保险员无法用技巧、沟通，使双方产生交集、

达成共识，那么两人的谈话就像“鸡同鸭讲"一样，不可能有任何结果。

你希望客户买保险，而且尽量让他熟悉你在为他减少人生的风险，但是客户像是听不懂中文一样，完全

无法同意你的说法,。这便是由于思考方式与立场的不可，所造成的沟通不良。

如今，你就要想办法让彼此能以相近的思考方式沟通，才能达到推销的目的。而这个方法就是要?。知已

知彼。

熟悉对方，以对方的思考方式与语言与对方沟通，当对方对你产生认同后，再掌握整个情况，让疝方乐

意依你的思考方式与语言进行沟通，结果必定是成功的。

“知己知彼"的〃已"与"彼"，可分为狭义广义两方面。

"已"能够包含"自己"与"自己的公司"；"彼"则包含"客户其保险公司"与整个"市场趋势”。

首先谈到"已"。

孙子兵法说：”不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。”不熟悉敌人，但熟悉自己成功

的机率仅有一半；不熟悉自己，乂不熟悉敌人，绝对没有得胜的机会。

出兵征战，一定要握有筹码，熟悉自己与敌人，就是最大的筹码。

假如无法充份掌握敌情，就一定要熟悉自己的能力及底限。量力而为，不打没有把握的仗。

我们明白，从事保险销售是一项相当具有挑战性与艰难的工作。每天要面对各类不一致的人，可能遭遇

到名类令人难堪的拒绝。假如不熟悉自己的个与，不能掌握变通的原则，必定遭到更大的挫折。

当然，并不是•个人个性圆融业就一定能在这行吃得开：也不•定个性老实木讷就无法在这行出头。

而是要能熟悉自己个生上的特点，将之转化成为个人的特殊气质，

让客户认同你、同意你，甚而欣赏你，就能赢得初步的成功。

而且一定要顺应本性支做。否则.一个圆滑失假装木讷，想博取客户信任；一个木讷的人装得八面玲珑,

要赢得客户欣常。不但自己做起来觉得你不诚尺。

倒不如就以本来的面目，加上专业知识、热情服务、广结善缘的心。那么不管你是圆滑或者木讷、精明

或者老实，客户都能感受到你的真诚而给予确信与认同。

除了对自己的熟悉外，保险员对自己的公司应有深入的认识。

每一个保险公司，不管在保单、组织架构、销售策略上都各有不一-致，保险员应该对自己的公司有充分

的熟悉，找一个与自己理念相符的公司做事，不但得心应手、也能互相配合。更况且假如对自己的公司不熟

悉，就无法产生认同；对自己不认同，又如何能说服客户向你购买保险呢？

接下来谈到“知彼”。

在第一章我们就已经谈到，保险员在销售前，应对客户与市场有圻熟悉。

以销售寿险为例，我们明白寿险要紧销售的对象是“人"，而且衣食温饱，有能力购买的人。

假如我们不熟悉客户的背景，向一个三餐不济的人去推销寿险，一定是徒劳无功，说不定还会被右方臭

骂：“我连吃都吃不饱了，你还要我买寿险？”

这还只是最粗浅的分类熟悉，通常保险销售对象可分为“亲友销售〃与"陌生推销"两大类。

前者客记资料的搜集，一定比较交易，但面对陌生客户时，无法充分掌握资料时，仍可凭经验与观察得

知1。

比如，在做电话拜访时，首先就已有人名与电话。听以对方声音时，即推断男女与年纪：再多聊几句，

就能推断出对方的教方程度与对

保险的认知……

诸如此类的推断，都可作为谈话时销售方法运用的论据。

假如是陌生亲访.，就更不难熟悉对方的背景与个性了。务必注意的是，在访谈过后，务必立即客户的资

料记录整理，否则下次再见，你仍是太二金刚摸不着头脑，更别提销售保险。

唯有熟悉对方，你才能从容自信对应对。才能明白对方会有什么反应？需要什么？不必一方面要注意客

户的反应，一方面又要介绍产品，搞得自己手忙脚乱，产品也不知所云。

除了对客户要有所熟悉外，对市场的趋势、其他保险公司产品与制度的优缺点，与当局政策的变更，都

要有充分的熟悉。特别现在保险市场竞争相当猛烈，各家保险公司纷纷尽出奇招以拉拢客户。此，你便

要熟知各家保险公司的优缺点。

当客户想购买保险，又无从选择时，假如你能提供详尽的资料，同时将你搜集的一些可信度高、有利于

你的数据资料，以专业的态度及知识，向客户证明自己能提供最好的服务，客户就亳不犹橡的“弃甲投降"，

向你购买保险。

一位经验老到的保险员就说：“我看那位客户主动与很多保险公司联络，表达购买意愿，只是举棋不定，

不明白哪家保险公司比较好。”

“这种只要积极争取就一定成交的客户，我当然不可能‘放过"

“因此，我马上熟悉他的情况，立即为他设计一套适合的保单，同时为他比较，类似的要求中，各家保

险公司的不一致，并向他暗示，我的服务与设计一定是符合他的需要。当场，他二话不说，就签下了保单。

还帮我介绍许多新客户。”

由此可见，专业的市场认识的重要。

战胜人情

要注意的是，现在很多人买保险，都是以人情为考量，保险员要想打破这种陈规，就务必加强自己的亲

与力与专业度。要让客户明白，保险不是一朝一夕的事，有的保单甚至是在辈子的事。假如把自日的“终身

大事"拿来作人情，岂人是危险又不划算。

一位有这类经验保险员就说：“通常我遇一种情形，有两种方式处理，一种是客户尚未因人情向亲友买

保险时，一种是已买时。

他说：”当碰到符合前项情况的客户时.，我会非常积极与他们保持联系，由于这种客户已经有了购买保

险的念头，只要多加把劲，成功的机会相当大。”

他说："我会尽力让他们熟悉•份保单的重要性，假如以此作为人情，是相当不保险且不划算的决定，

应该将这种人生重要的风险规划交给像我这样的专业人员，才会确实有保障。”

他并说：“我还告诉客户，假如真要作人情，还不如请对方吃顿

饭，双方都没有缺失。”

假如遇到第二种情况，他说："倘若客户愿意的话，我会请他让我明白他们已保的保单性质，找出不合

适的地方，免费为他们做专业，并与他们保持联络，希望下次能为他们服务."

这些作法看似简单，但是如能确实去做，而「L将有可的客户资料进进更新储存，关于•市场开发，将大有

助益。

因此，要让客户明，我一定能为他做更好的服务与规划，才有可能战胜人情压力。

注意市场

另外，身为保险业的一分子，还务必注意当局的有关规定与市场走向。比如“全民健保”实施后，许多保

险内容可能与健保有重复的部分，你就务必尽可能帮旧客户的保单做最适当的修改，帮新客户设计最桧当的

保单。

而面对国人时保险观念的逐步认同，也不再仅购买具储蓄性的寿险时，保险员就该熟悉这种情况，在客

户经济情况许可下，为客户介绍合适的保单，减低人生的风险。

有的时候，保险员在充分掌握各方资料后，仍然不能达成目标，如今，就该检讨是否资料搜集不正确？

对客户的反应推断错误？或者是策略运用不当？找出问题的症结，尽快改善，以嬴回客户的信赖。

因此，唯有熟悉自己、熟悉客户、熟悉市场，做到“知己知彼"、冷静推断，才能所向皆捷、"百战不殆"。

单元4兵势篇

【原文】

孙子曰：凡治从如治寡，分数量也：斗众如斗寡，形名是也：三军之众，可使必受敌而无败者，奇正是

也；兵之所加，如以（石段）投卵者，虚实是也。

凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如洒河.终而复始，日月是也。死而复生，

四时是也。声只是五，五声之变，不可胜听也。色只是五，五色之变，不可胜观也。味只是五，五味之变，

不可胜尝也。战势只是奇正，奇正之，不可胜穷也。奇正相生，如循环之无端，孰能穷之？

激水之疾，至于漂石者，势也；驾鸟之疾，至于毁折者，节也。是故善战者，其势险，其节短。势如（弓

广）弩，节如发机。

纷纷纭纭，斗乱而不可乱也：浑浑沌沌，形圆而不可败也.乱生于治，怯生于勇，弱生于强。治乱，数

也；勇怯，劫也；强弱，形也。故善动敌者，形之，敌必从之；予之，敌必取之。以利动之，以卒待之。

故善战者，求之于势，不责于人，故择人而任势。任势者，其战人也，如转木石，木石之性，安则静，

危则动，方则止，圆则行。故善战人之势，如转回石于千仞之山者，势也。

【译文】

孙子说：管理兵员多的部队，就像管理兵员少的部队一样，这是军队组织编制的问题：指挥大部队作战

就像指挥小部队作战一样，这是指挥号令的问题；要使庞大的军队一旦受到敌人的进攻而不溃败的，这是正

确迄用"奇正”战术的问题：军队对敌所实施的攻击，就像用击卵一

样，这是战略虚实的问题。

凡是作战，以正央迎敌，用奇兵取胜。因此，善于出奇制胜的将帅，其战术就像天地一样变化无穷，江

河一样源源不竭，像日月一样入而复出，像四季一样周而复始。音阶不超过五种，而五种味觉的变化是尝不

尽。作战的攻势不超过"奇正"两种，而〃奇正“变化是无穷尽的。奇正战术相互转换，就像圆环无头无端的，

谁能找到尽头呢？

激流顷刻而下，以至能使石头漂移，这是倾泻的水势造成：凶猛的鸟高飞猛扑，以至于能捕杀、摧折动

物的，这就是短促迅猛的攻击节奏。因此，善于作战的人，他所造成的态势是险峻的，他的进攻的甘奏是短

促迅猛的。攻击的力就如张满弓弩，攻击的节奏如击发弩机。

在混乱的状态中作战要做到自己的军队不能乱，在敌情不清的情况下，要把阵形布置完整又周密，不被

战败。在严整的基础上佯装混乱,在勇敢的基础上佯装胆小，在强大的基础上佯装弱小。严整或者混乱，这

是组织编制的问题；勇了或者怯懦，这是作战态的问题；强大或者弱小，这是军队实力的问题。因此善于调

动敌人的将帅，用假象来迷惑敌人，敌人就必定会听从调动：给敌人诱饵，敌人就会上钩取它。用小利诱动

敌人，用伏兵伏击敌人。

因此善于作战的将帅，依靠军队的气势求取胜利，而不责备于人。因此能够做到选择人才同时利用气势。

善于利用态势的将帅，他指挥作战就如转动木头与石头一样。木头与石头的特性是，放在平坦安稳的地方不

易滚动，放在险峻陡峭的地方就容易滚动。方型的木石容易静止，圆型的木石就容易滚动。因此善于作战的

将帅所造成的军队的气势，就像从万丈高山的顶上往下滚落圆石一样，这就是"势二

乘势而起

前一章提到猛虎扑食，那段要动而未动，要扑而未扑的姿态，就是"形"，而随之而来的就是“势"。

当在水蓄积奔流而下时，所造成的情势与声势，就是"势”。

出兵征战，假如能运用形势、乘势出兵，所造成的效果绝对出乎意

料的好。

因此，孙子兵法说：“善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。”

这是说，善于领兵作战的人，他所率领的军队所造成的势态，就像在高山上的圆石，自山顶滚落，不但

声势浩大，形势也相当骇人，这就是“势”。

善于作战的人，一定要讲求谋略、讲求“气势"。

一场战役以开战前假如能营造出壮大的气势，然后乘势而起，所发

挥的效力，比埋头苦战，不知运用声势的战役容易很多。

比如，古代出兵征战，在面对敌军时，总耍鸣金击鼓，以壮声势，在兵士将领求战求胜的情绪达到最高

点时，便乘势而起，大喊讲攻，将敌人一举歼灭。

这就是巧妙运用的作战方法之一。

而且乘“势”的时机要掌握得很好，否则时机一过，就能够能造成反效果。

古代名将曹刿就是深知这个道理，在敌军三击鼓后，仍不采取行动，待对方士气大减时，便一举进攻，

打得敌人溃散四处。

他认为鸣金鼓所造成的士气是"一而兴，二而衰，三而竭。“因此他巧妙的运用了"势”的效果，出"奇"致

胜，打了一场漂亮的胜伏。

另•个运用"气势”相当成功的就是项羽。

当他要出兵助赵，渡过黄河进，便"破釜沉舟"，声明此役不成誓不回头的决心，将全军的士气激发到最

高点，以这种壮大的气势作战，兵士们自然能以一当十、以一当百，愈战愈勇了。

因此能乘势而起，就以将原有的军力增至十倍百倍，但若不懂运用“势”，或者者运用不当，下场就相当

令人同情了。

保险员在进行销售时，也要将自己的声势气势蕴积到最高，让客户觉得你对自己充满了自信、专业与热

诚。

但是，气势的营造，一定要拿捏得当，才能达到预期的效果，保险员在表现自己令人无法抗拒的气势时,

r万要注意到对方的反应，不要让对方觉得你咄咄逼人，反而不愿与你接近。

你说话的方式要柔与，但却又能让人无法拒绝：你尽管聆听客户意见，但又能让客户最后以你的意见。

这就是“势

有些保险人员尽管有丰富的专业知识、热忱的服务态度，但假如无法营造出"势"，说服力不够，这种“

势”尽管无法以肉眼看见，但每个人都很容易受到它的影响。

由于通常通常人都不太有主见，特别面对自己完全不懂的事，更是无从下决定。

如今，身为一个专业的保险员，就该以令人不容质疑的气势、与缓的语气，让客户不知不觉间被诱惑入

你设定的目标。

又假如你正碰上对方心情愉快、财源广进之时，当然就该乘胜追击，把握良机，让对方签下保单。

“势”能够对客户造成影响，对自己也会有极大的影响力。

由于"人之因此能，是由于相信能。”

假如你培养自己的气势、形成勇往直前、积极进取的心态，能不怕失败、不畏挫折，自然有成功的希望。

就像社会新鲜人求职面试通常，很多人心存恐惧，好像面方主管高高在上，自己地位低、资历浅，根本

不敢发表太多意见，也显毫无自信。

这种人多半都不可能被录用，由于新鲜人的低姿态让人觉得无法信赖。

事实上大可不必如此，企业主求才，求职者与企业主交换专才，是处在平等的地位，因此，不亢不卑，

拿出原有的实力与自信，是新鲜人而试时的准则。

保险员在面对客户时，也应如此。

从事服务业尽管是"客户至上〃，，且是保险员应该培养、营造自信、一份让人信赖的专业气势，唯有如此,

保户对你的好感及专业素养才会大幅增加。

古人有言："相随心生〃，假如保险员能在这方面做好心理建设，面对客户时，自然就能“形于中、诚于

外”，一切都发生得自然不造作。

这就是"势“，能够让你不费吹灰之力，就能赢得胜利。

奇正之术

作战讲究谋略，谋略又不脱"奇""正"两大原则，以此两大原理，交互运用，让敌人无法得知你会从何处

出现？何时出现？以什么方式出现？

所有情况完全掌握在你手中，并由你主导整个战役，这种战争，焉有不胜之理。

因此孙子后法说：“凡战者，以正合，以奇胜。”

这就是说作战要以正面迎敌，用奇兵取胜。奇正战术互相转换，就像圆环通常，陈陈相因，环环相扣，

谁也找不到开端、找不到尽头，更找不出破绽。

保险员在销售保险时，也要以"奇""正"的谋略嬴得客户的心。

当然，销售保险一定得与客户面对面接触，这是“正"。

假如你与对方说话时，始终不表表身份，或者是谈话内容令人觉得扑朔迷离，对方一定会觉得莫名其妙，

不想再与你谈下去。

与客户接触的方法很多，有的时侯为了减缓对方的防卫心态与敌意，保险员不得不想出出奇制胜的方法。

比如以做问卷的方法与保户进行面谈，便是一个好方法。

一方而能够借此熟悉对方的状况，像是保险了没？对保险的熟悉度？个人基本资料等。

另一方而也能够借着问卷缓与淡话的气势，以瀛少保户而以陌牛人时所产牛的敌意与防卫心态。

这些都对往后的谈话话题有极大的助益。

而在要与客户约诙时，有些保险员会透过电话来约定访i炎时间。

事实上，这种方式的效果相当有限。就像在战场上作战一样，假如先让对方有准备，你能成功的机率也

会大减。

因此，有些保险就采取“出其不意”的拜访方式，让地方措手不及。

但使用这种方式要特别注意的是："不速之客"通常总是不受欢迎的。

如何呆在这段期间让对方同意你，就得看保险员的功力如何了。

一位保险员就说："通常我在进行这种‘出其不意’的拜访，都不可能给对方太大的压力。”

他说：“我这趟拜访最要紧的目的就是要让对方认识我、明白我是谯，并尽可能的搜集一些对方的资料,

下次再访，就会比较好说话了。”

〃主动出击，让对方没有拒绝的机会，是一个很好的方法。”

他又补充道：“但是态度一定不要太强硬，只要让客户明白有这么一个人愿意为他服务，就算是达成目

的了。至于推销保单，就得与他约定日子再行详谈。”

这种出其不意的方法，使得客户措手不及，而不无拒绝面谈。

通常在这种“出其不意”的会谈中，客户一定会以为保险员会不断的推销保单。但是，却出乎意料的，你仅是

要疝他的保险情况做熟悉。

当对方因此而减低了戒心之后，你再视对方的反应，提出下次详谈见面的时机，对方多半会承诺，即使

他只是敷衍了事，但“见面三分情”，你总是比别人多了一些机会。