第十章 商务谈判中的沟通

第十章商务谈判23商务谈判的组织与准备商务谈判的基本程序与沟通策略商务谈判1商务谈判的概念特征与类型10.1商务谈判的概念特征与类型10.1.1商务谈判的概念广义的谈判包括非正式场合的协商、交涉、磋商和商量等等；狭义的谈判是在正式场合进行的谈判。本教材中商务谈判是指具有利益或利害关系的双方（多方）为谋求意见一致，满足各自需要而进行洽谈、协商的行为和过程。10.1.2谈判的特点

1.商务谈判以经济利益为目的，以价格为谈判核心

2.商务谈判要以实现双赢为目的

3.商务谈判是一门科学，也是一门艺术

4.谈判是针对人的心理而进行的

10.1.3商务谈判的类型1.按照谈判双方接触的方式划分（1）口头谈判（2）书面谈判2.根据谈判的程式划分（1）横向谈判（2）纵向谈判3.按照谈判双方的利益关系划分（1）零和谈判（2）整合谈判4.按照谈判双方所采取的态度划分（1）强硬型谈判（2）温和型谈判（3）原则型谈判10.2商务谈判的组织与准备10.2.1了解谈判对象

1.了解的内容（1）对方所代表的组织的情况（2）了解对方谈判人员的情况（3）了解谈判项目及其相关情况

2.了解的途径（1）向曾经与对方合作过的单位或个人访问考察。（2）事先以电话、信函形式同对方联系。通过沟通、交流了解对方。（3）设法与对方进行非正式接触。（4）实地参观考察对方企业。10.2.2了解本组织的实力

1.物质要素物质要素所体现的实力主要是经济实力，包括资产规模、经营规模、生产能力、技术创新能力、市场开拓能力等。2.非物质要素非物质要素体现的实力，主要是指无形资产、领导与管理水平、人员构成、员工素质等。3.本方人员的谈判能力包括个体谈判能力和群体谈判能力。10.2.3确立谈判目标

1.必须达成的目标

2.立意（希望）达成的目标

3.乐于达成的目标

乐于达成的目标希望达成的目标必须达成的目标随机值确定值实用性、合理性、合法性10.2.4制订谈判计划

谈判计划要围绕谈判目标来制订，计划内容应当完整而具体，包括谈判的内容、方式、组织、步骤和措施等。谈判计划包括：1.谈判内容2.谈判方式3.谈判议程4.谈判时间5.谈判地点10.2.5选择谈判人员

1.注重谈判人员的素质

2.确定谈判小组合适的首席代表

3.选择合适的专业人员

10.2.6估计谈判中可能出现的问题

所考虑的问题主要是以下几个方面：谈判双方的优劣势。估计达成交易的可能性。对方的条件，我方让步的幅度等。双方最关心的问题是什么？能否调和？我方希望对方作出什么决定？如果对方没有作出决定，我方应采取什么措施？10.2.7模拟谈判模拟谈判的要求：一是进入“实战”状态，不能当成演戏；二是对问题的假设务求充分、现实、针对性强；三是需制订规范的程序并严格按其进行；四是对充当“对手”的谈判人员应挑选得当；五是根据模拟谈判的结果修正谈判计划时须慎重严谨。

10.3

商务谈判的基本程序与沟通策略10.3.1开局1.开局的目的开局的目的首先是塑造良好的第一印象，进而营造一种友好、轻松、和谐的谈判氛围，在此过程中可以尽可能多的寻找彼此的共同点，包括谈判的目标、各自的共同利益、甚至包括共同的经历等，这样有利于双方沟通了解、融洽关系、增进感情。

2.开局的内容3.开局技巧（1）根据谈判双方关系的不同情况运用不同的开局技巧（2）根据双方谈判实力的不同运用不同的开局技巧

4.开局策略（1）坦诚式开局策略（3）进攻式开局策略（2）一致式开局策略5.策划开局策略应考虑的因素（1）考虑谈判双方之间的关系（3）考虑谈判策略的需要（2）考虑双方的实力

10.3.2询盘询盘又称询价，就是谈判的一方通过口头或书面形式，针对交易项目向另一方询问有关交易条件。询盘多由买方向卖方发出,内容涉及交易商品的质量、规格、数量、包装、仓储、运输和价格等，其中以询问价格为多，故也称作询价。10.3.3发盘

询盘之后，被询盘的一方一般应进行发盘。鉴于发盘的内容常常以价格为主要交易条件，故又称作报价。1.报价的依据（1）商品成本（2）商品质量（3）成交数量（4）付款条件、货币种类与汇率变动（5）市场供求与季节性需求的变化（7）交货期限（6）交货地点、运输距离与交货条件

2.报价的要求

（1）报价态度应坚定而温和（2）报价内容要清楚明确（3）报价时不加以解释3.报价的顺序

4.报价的方法和艺术（1）利用购销心理为报价导向（2）寻求最优价（3）高报价策略（4）单位报价策略（5）比较报价策略（6）不报整数价10.2.4还盘

1.还价程序

2.首次还价

3.还价阶梯

常见的让步方式让步方式第一轮让步第二轮让步第三轮让步第四轮让步冒险型00060刺激型15151515诱发型8131722希望型2217138妥协型401262危险型59001虚伪型5010-11低劣型6000010.3.5接受

在国际贸易中，谈判的一方接到对方的发盘或还盘后，在有效期内无条件地同意发盘或还盘中提出的全部交易条件，并愿意按照条件订立合同，这种表示及行为，称作接受。在法律上，接受被称为承诺。1.正确认识成交

2.谙熟成交迹象

4.协议书

协议书是社会组织或个人之间对某一问题或事项经过协商，取得一致意见后，共同订立的明确相互权利、义务关系的契约性文书。协议书一般由标题、立约当事人、正文、生效标识四部分组成。（1）标题（2）立约当事人（3）正文（4）生效标识5.商务信函

但在商务活动中，信函仍是人们应用最多也最为普遍的沟通工具。商务信函主要包括以下内容：（1）开头（2）中间（3）结尾（4）信封书写10.3.6签约