会议营销要务与演练课件

会议营销要务与演练通过学习，初步掌握会议营销的实质，切实提高一线市场的销售业绩，特进行此演练。山东盛宏医药会议营销要务与演练一、会议营销的概念会议营销又称为会务营销、数据化营销等。这个名词在以前的市场营销书籍中是找不到的，直到近几年的营销书籍才转名将会务营销作为一种营销战术讨论，至今还没有上升到作为一门学科或战略术研究的。会议营销要务与演练会议营销是服务营销的末端战术，它是通过会议场所（虚拟终端）实现销售的的一种营销模式，在收集目标销售对象的数据过程中，进行分析归纳和整理筛选出特定的销售对象，通过亲情服务、专家讲座和产品说明方式进行销售，实质上就是对目标顾客的锁定和开发，对顾客全方位的输出企业形象及产品知识，以专家顾问的身份对顾客进行持续不断的关怀和隐藏式或直接式销售，最张实现销售目的。会议营销要务与演练二、会前准备工作每个专卖店设1－3个小分队做社区，小分队一般要在社区内或菜市场等地活动，在店内搞试用与销售，同时店也是联谊会宣传和邀请的根据地。每个小分队2－3人，在社区内推广销售，并为下一次联谊会宣传预约新老患者，以新患者为主，每位员工都有任务，对被邀者有一定要求：会议营销要务与演练被邀者具备下列要求：受邀者应该是我们的治疗对象或者亲属。工作人员已对其讲解过中药提速疗法的。若是老患者，邀请有良好感情沟通者，疗效显著者参加，并引导、组织“现身说法”赠送锦旗。会议营销要务与演练根据人数预订会议室，要有小舞台或表演场地。根据各小分队，专卖店提供的节目单进行筛选编排，有新老客户申报的节目，还可以联合“老年大学表演队”等等。中药提速专家筹备讲座内容。选好主持人，必要时要事先排练。会议营销要务与演练准备合适的礼品，以备抽奖用，另外还需要准备门票、条幅、绶带、展板、音响、VCD、电视、宣传品、食物、水果、颁奖托盘及红布。准备展示产品和销售用品等。新老顾客比例为7：3为宜。会前安排迎宾做好接待，行动不便者主动搀扶。会议营销要务与演练三、会前邀请顾客1、在日常工作中有意识的宣传专家，树立专家的权威性2、如何发放贵宾卡及注意事项：3、对已发卡的顾客进行全面系统地分析，找出重点，为会场的跟进工作做好准备。会议营销要务与演练在开会的前二天，着重宣传专家，突出专家的差异、权威、擅长、诊断，并告知骨科专家来这的目的，现场进行抽奖，并强调名额。嘱咐顾客明天到店内来作治疗，将为大家派发贵宾卡，通过渲染使店内气氛浓烈，让顾客要求明天给其一张，找出最有印象的顾客逐一待其离开店时，单独对其沟通，并给他找一个理由，如：因为您的病情；因为你和我都是老乡；因为我对您的印象特别好；我特意在明天给你留一张，明天你来早一点，我给你等。让顾客感觉到自己的与众不同，受到了重视。会议营销要务与演练店内贵宾卡的发放最好是在开会的前一天，通过昨天对专家的宣传和对印象顾客给他留贵宾卡的承诺后，在这一天早上一上班，就应该有顾客向你要卡，如果没有，就找出最有印象的顾客发放，并进一步宣传专家，突出权威，强调顾客名额有限，发卡时一定要大声的强调卡不能丢失以及明早几时在何地等，时间地点一定要再三确认，以免有误。会议营销要务与演练对每一位向你要卡的顾客都给予派发，也可以把个别病情不重且不具备购买能力的顾客用来衬托贵宾卡的珍贵。如：请你理解，这次名额有限，那个客户几天前就和我说过了，我都没有办法留给他，下次有机会我一定给你争取一张。对于没有主动要卡的，要有员工与其沟通，例如：你看你的病，这么重，等一下我和我们经理说一下，让他给你单独留一张。在其离开店后，到外面单独对其进行邀请，例如：我特意给你留下了一张卡，刚才之所以没有给你，是怕别人有意见。会议营销要务与演练通过语言、神态、行为衬托出此卡的珍贵。填卡时只拿出少数几张，忌摆出大量的卡于桌面上。碰到顾客拒绝时，及时将卡收回，并告知“正好少了一个名额，不过你不能去参加了，真的很遗憾。这个机会很难得的，你看你的病这么重，如果让我们的专家看一看的话。。”当顾客说以后再去时，可这样回答：这样的机会很难再有的，但愿以后还有，如果有的话，我到时再给你留吧。会议营销要务与演练店长和员工之间一定要事前进行沟通，统一口径，如：多少个名额？某某的卡由谁来发？理由是什么？如何进行配合等。负责接顾客的员工必须在和顾客预定的时间提前半个小时到达预定地点。到达预定地点后，对没有到场的顾客要电话沟通，如：XXX，时间已经到了，我们在这里等你。会议营销要务与演练会员登记：姓名、性别、年龄、病症、使用时间购买产品积分：以1元计算，每1元计1分；参加活动积分：积极参加专卖店组织的各种活动，每参加一次，计10分；健康之星积分：参加专卖店举办的健康之星的评选，每被评为健康之星一次，积100分；可累计积分，也可随时兑换奖品。积分兑奖办法：（略）积分记录表：（略）会议营销要务与演练四、会议操作程序1、会议流程播放VCD专家讲座现身说法，老患者谈使用体会文艺节目抽奖仪式宣布优惠政策专家咨询促销回访会议营销要务与演练2、注意事项与技巧现场安排专人控制气氛引导鼓掌观察并处理现场情绪异常之患者（会前要拟好防范措施）在场下配合主持人变换节奏，有发问、应答、配合抽奖等方式会议营销要务与演练引导现场销售主持人要善于把握气氛，收尾要及时（主要是抽奖及时）抽奖方式与节奏要适合当时气氛现场要有促销措施，并安排专人负责现场安排专家咨询，专人摄照像、提取素材有可能客户没带现金，可引导签字订货第二天全力以赴做好送货与跟踪销售谁发展的客户，就由谁负责促销和服务，切记不得争抢客户会议营销要务与演练3、订单须知开订单时，要信心十足，语气要肯定，强调机会难得，要详细讲解优惠内容。从顾客的角度进行分析，引导订购。看完专家根据专家方案进行引入，让顾客知道其病情的严重性，阐述、引导顾客对治疗有信心，相信通过专家的方案进行治疗能治愈或好转。强调活动现场的优惠方案，为其开单。会议营销要务与演练顾客没有准备货款的，要让其交定金，没有带定金的，要为其垫上，基数是100元，并让其签字确认。理由是：赠送的，公司规定顾客必须确认。开始订购时，根据平时门市里的沟通加上会场上进一步的判断，找准的第一个顾客一定要是最有意向的，如果判断错误，也要当成是准客户，进一步进行诱说，劝其订购。会议营销要务与演练订购的顾客，要为其领取货物并交给本人。对思想不稳定的顾客，要让终端性的老顾客坐在一旁与其沟通或由工作人员对其进行专门服务，陪其聊天，坚定其信心。在专家咨询时间，要让自己的顾客坚守秩序，已购的，坚定其信心，有负面影响的，进一步进行沟通，让其不要影响其他的顾客，有购买意向但还未购买的，进一步做其思想工作，引导其购买。

会议营销要务与演练对要求退货顾客的处理：在接到退货要求后，一定要冷静，认真分析退货的真正原因，弄清真相，妥善处理，切勿激动。顾客要求退货时，理由往往是其老伴或家人不同意，这时候要耐心的向顾客讲解其病情的严重性，劝其要主动为自己争取健康，并举例说明XXX的病通过整体的治疗后，效果显著，并讲解治疗垫及药水的疗效，

会议营销要务与演练对顾客说：你老伴或者孩子不同意，可能是对中药提速的治疗方法不是很了解。要敢说：让他们到门市来，我来跟他们讲。要充分利用好的终端顾客，对要求退货的顾客要做思想工作，只要方法得当，将会达到事半功倍的效果。会议营销要务与演练如顾客退货的理由是没有经济能力，这往往是借口，要耐心地进行劝导，可暂时让其分期来付。事后加强服务，待其信心和感情建立到一定程度后，可告诉顾客已为其将货款垫上。无论顾客退货的理由是什么，切勿产生情绪，不能开口就说：这怎么行了