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文档简介

PAGE2PAGE《商务谈判与推销》教学大纲第一部分大纲说明一、课程性质、目的与任务《商务谈判与推销》是高等教育市场营销专业的专业必修课，是学生了解和掌握商务谈判与推销基本理论，基本知识和基本方法，并且应用所学知识提高处理实际问题能力的一门实践性很强的课程。它是一门新兴的、综合性的、实践性、艺术性的边缘科学，是现代文明社会人们之间进行商业合作主要的方式和方法，研究内容涉及面宽，应用性强。开设《商务谈判与推销》课程的教学目的是培养和训练学生加强对现代推销理论与谈判技巧的认识及其运用，培养学生的营销创新能力和实践能力，通过分析问题、解决问题，提高学生的理论思维能力和实践能力，使每个学生都能熟练掌握推销和商务谈判的技巧，在实践中能灵活运用。重点是实践与理论相结合，在实践中正确运用推销与谈判的技巧。本课程分为两部分内容，即商务谈判内容和推销内容。商务谈判内容包括：商务谈判概述、商务谈判的过程、商务谈判策略和技巧、商务谈判沟通和心理以及商务谈判礼仪；推销部分包括：推销概述、顾客的寻找和接近、推销洽谈、顾客异议处理、推销成交及后续工作以及推销管理。二、课程的教学层次在课程中，对教学内容分成了解、掌握、运用三个层次要求。对于书中案例分析、参考资料部分的内容，以学生自学为主，不作考试要求。

第二部分教学过程建议一、教学形式建议1．本课程的教学以学生学习文字教材的基本内容为主，系统全面地掌握商务谈判与推销两个部分的专业技能。2．在尽可能的情况下，帮助学生讲解一些习题及关键的案例。3．整个教学过程中，各教学点可根据实际情况，安排学生作业3～4次，教师应予以点评。二、教学媒体（一）教学中使用的媒体手段1．文字教材：《商务谈判与推销》，西南财经大学出版社，石春玲主编，刘向红、杨志勇副主编。2．网上课堂：本资料包中的PPT课件（二）教学环节1．学时分配本课程的总教学时数为34学时，具体分配如下表所列：章节章节内容课堂教学时数实训教学时数小计备注一商务谈判概述213二商务谈判的过程213三商务谈判的策略与技巧224四商务谈判沟通与心理123五商务谈判礼仪123六推销概述404七顾客的寻找和接近213八推销洽谈213九顾客异议处理213十推销成交及后续工作213十一推销管理202合计2212342．教学研讨为保证商务谈判与推销课程授课效果，保证教学质量，应采用多种形式的教研活动，在教研活动中应以研讨的形式不仅解决课程中的问题，还要针对学生在学习中普遍存在的问题研讨。3．集中辅导每两周一次集中面授辅导，辅导总时数原则上不超过课程总学时数的50%。4．作业在学习过程中学生应至少独立完成三次作业，辅导教师应认真批阅，成绩合格者方可参加期末考试，平时成绩占期末考试一定比例的分数（30%）。5．

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