房地产经纪人SPIN动力销售训练

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——第三局部

1以退为进的策略把握协商的权力外表的让步不是让步客户什么时候回头永远得寸进尺2让步的分寸与时机不得不让步的时候分寸：让到哪里时机：最正确的时机步骤：一步到位还是分几步3为什么需要谈判？处理异议一个例子社区有30%绿化，房屋外墙贴瓷砖，楼梯间是大理石地面，屋内节水节电阀设计，环保保温材料，可视门禁系统……卖方表达的特征越多，买方预期的价格就越高出现异议原因没有建立足够的需求要通过积累难题，需求－效益问题来增加价值4高手对策：防范异议异议根本上在两个范畴内价格异议：买方对你销售的产品的价格、价值或用途提出异议。能力异议：买方看到了解决的价值，但是对容量、能力或卖方的真实性、卖方的公司或正在销售的产品或效劳持疑心态度。5异议的例子这对我来说没有什么用。太贵了我不需要你不了解我的居住需求我觉得它不是你说的那么简单你们的售后效劳的记录不好6异议的出现异议不是购置信号——卖方接到许多异议，并不会反响到销售的成功中大局部异议都是由卖方造成的许多异议的出现是由于卖方过早提供对策高手防范异议的出现初学者注重解决异议的能力7异议的原因可能不受你的控制：没有能力异议是由你引发的：有能力异议8没有能力异议的策略9有能力异议的处理策略定义：当你确实有一种能力，但买方不认为你有这种能力策略成认买方关注的问题的合理性，并展示你理解这是一个合情合理的关注证实你的能力，解释你能如何提供这种能力在需要的地方展示证据，提供一种真实可靠的证据来证明你可以满足这种需求10防范异议的有效方法证实能力阶段的对策和手法现有客户引证法媒体报道引证法理性逻辑推理原有案例引证法11谈判技巧的总结处理异议的一般技巧高手防范异议的出现两种异议的处理策略防范异议的销售方法12传统销售对异议的看法客户提出异议给你一个时机判断客户是否真正有需求客户提出异议给你一个时机了解客户对合同有关条款的根本态度客户的异议给你更多的信息13真实的异议客户表达目前对产品没有需要或者对产品能力有疑心需要立刻处理的异议当客户的异议属于他关心的重要事项时你必须处理了才能获得进展处理了异议之后，客户许诺立刻签单时14虚假异议借口敷衍的方式提出的随机的异议，没有诚意提出许多异议，但都不是这个客户真正在乎的异议，即使满足了他的这些异议也没有签单15隐藏的异议外表的许多异议，但都不是真实的异议醉翁之意不在酒16对异议的根本态度异议是宣泄客户内心态度的最好指标异议可以缩短到签单的路程有异议说明客户仍然有求于你异议可能表示客户需要更多的信息细听客户的异议，区分真假，隐藏的异议绝对不能用大话来对付异议17异议是由于客户产生的拒绝改变情绪处于低潮没有意愿客户需求太大预算缺乏借口或推托有隐藏异议18异议是由销售人员产生的19传统销售的异议处理方法无视法补偿法顺应法询问法20客户拒绝的后续工作要求保持跟进获得进展的可能保持通告信息的分享保持参与邀请客户的持续参与21业务促成技巧签单的时机与准那么考虑本钱与售后效劳22签单的时机客户心理变化过程注意、兴趣、联想、欲望、比较、异议当准客户有支付能力的时候与你的看法一致的时候关注的问题得到圆满的解决的时候信任你的时候23签单的准那么尝试签单如何传递信息中途签单利益总结点结束后的一个技巧动作最终签单重大异议处理之后或者客户认同之后的一个最终动作24签单技巧的六种方法〔销售主管结合实战细化〕利益汇总法T字法前提条件法价值本钱法询问法Yessir法签单技巧的演练25利益汇总法总结所有的产品给客户的利益，从而获得最终进展——签单要点：条理要清楚，尤其对这个准客户有针对性的问题的利益要准确26T字法在纸上画一个大的“T〞字型在左边写下，准客户同意了的利益，右边写下准客户犹豫的原因比照两边引导进展：我们是否可以开始帮您分析合同条款27前提条件法〔举出房地产例证〕提出一个特别的优惠条件，获得进展如果您的公司都使用微软办公套件，微软免费提供三个月您的公司所有人员的计算机知识培训要点：配合公司的销售策略28询问法〔举出房地产例证〕29YesSir法永远说：是的之后，要给简短的补充要点：向签单引导30签单的准备面对的准客户：都是理性的客户一定要有准备写下你准备使用的至少两种签单方法15分钟公开演练31有效的销售方案销售方案的构成一个好的开场白产品特征、优点、利益的分析产品价值与价格分析四种问题的设计能力证实的内容品牌内容32产品价值与价格分析请写出这个产品对于客户的价值请至少写五个方面请写出这个产品的价格体系要求符合公司的要求33四种问题的设计首先回忆哪四种问题就每一类问题提出四种方案34产品特征、优点、利益的分析请大家将特征、优点、利益分析写下来35能力证实的内容什么是能力证实？36品牌内容在销售方案中的品牌内容公司形象产品形象产品在客户心中的位置37客户跟踪技巧售后效劳的方式获得进展的技巧有效倾听的重要性与演练38售后效劳请谈论从签单后开始客户会担忧的事情？你可以做什么工作消除这些担忧？你可以做什么工作强化产品给客户的价值？你希望这个客户成为你的什么？39获得进展的技巧回忆什么是进展？请举例说明进展你可以获得的最小的进展是什么？你可以获得的最大的进展是什么？40有效倾听的重要性一个简单的测试实验？41一个测试谁最近有购车的经验？甲谁最近有购车的打算？乙请甲就购车问题与乙对话目标：理解乙就购车问题的所有兴趣点时间：5分钟目标：劝服乙接受你的一些想法时间：5分钟42分析：目标＝理解；目标＝劝说每15秒做一次检查记号，当……甲在说乙在说讲话者在讲述讲话者在提问43结论当人们试图劝说时与他们试图理解时相比，他们说的要多的多。他们在劝说时所讲述的东西，比他们事先准备的要多的多当他们试图理解时，他们问的比讲述的多所以要劝说别人，最好的方法不是劝说你永远不可能说服客户，客户只能自己说服自己参谋销售的本质：理解44有关销售人员的一些信息销售行业中大学生的比例在逐渐增加1980：20%1994：63%2000：78%美国前总统里根曾做过两年的销售工作70%以上的CEO都做过销售工作45个人收入与知识的关系46个人潜能问题人的大脑1400g重100亿神经元1000亿胶质细胞却仅仅使用了1/10剩余的局部就是人类的潜能47释放潜能的方法排除压抑停止批评自己大声说话直接表露个人感情循序放松放松疗法尝试未知打破平安感积极暗示48潜能激发的环境与方法荒郊野岭一般日常地点角色扮演特殊动作49认识自己第一步：瞻望未来请答复如下的六个问题你想到那十种可能，可以作为长期事业？其中有哪些是我真正喜欢的？吸引我的有哪些方面？为什么？哪些因素阻碍我自由选择？如何阻碍？我怎样才能让别人完全了解我的事业图我是否有别的可能与长期目标产生冲突？50认识自己第二步确定你的图像答复如下的三个问题将你目前的属性列一个清单你最大的竞争者的属性清单你准备增加的属性51认识自己第三步为意外作规划：期望最正确成绩，为最糟的情况作准备52评估你的属性你的属性是你的优势吗？什么是真正的优势53卡耐基培训的成功学说欣赏他人自己赞扬他人自己热情54九个积极的自我概念ZigZiglar的?顶峰再会?〔seeyouatthetop〕销售人员的潜能培训提出了重要的九个积极的自我的概念55学着接受自己的缺点出错人所难免，人无完人提高对自己的满意度同时提升了对他人的满意度错误是一次学习的时机56自尊自爱有一个清晰的个人为人水准明确的价值观并遵守自己的价值观57做决定善于、敢于做决定，建立自信不做决定永远得不到东西即使最后知道自己做了一个错误的决定，至少你学到了教训58恨事情本身，而不是自己如果做了一件悔恨的事情，不要恨自己，应该恨这件事不要对自己过于苛刻59注重你的仪表仪表是自己自信的根底仪表是对客户的尊重60称赞自己的杰出表现一个简短的有力的口号61开发某个领域的特殊兴趣培养对某种类型客户的特殊销售技能培养自己对生活中某个领域的特殊兴趣并钻研62终身学习随着社会的变革，销售的技能，知识没有极限越做销售越爱读各种讲销售的书籍63乐观的情绪乐观的人的销售业绩高于悲观的人的20-50%悲观是拿别人的错误惩罚自己乐观训练64乐观训练65给自己写一个口号，用来鼓励自己，或者赞扬自己五分钟大声呼喊出来66个人成长的战略思维冲破自我从自我的角度看问题从团体的角度看问题从非我的角度看问题角色扮演：假设我是顶尖销售人员假设你是你崇拜的人假设你是客户假设你没有工作67个人成长的目标你的理想名誉地位金钱成就感成功谈论你的理想68理想到目标三年的目标是什么？一年的目标是什么？三个月的目标是什么？制定三个月的方案69激发你的潜能上台陈述你一年的目标在走上台的时候，高声呼喊可以鼓励自己的口号70一个工作日请从起床的时间开始到休息列出一天的具体工作每人都要做，10分钟71公司的愿景与个人成长谈论世纪煜丰公司的愿景谈论公司成长与个人成长的关系公司成长速度比我成长速度快