合同谈判策略考核试卷

合同谈判策略考核试卷考生姓名：答题日期：得分：判卷人：

本次考核旨在考察学生对合同谈判策略的掌握程度，通过模拟实际合同谈判场景，评估学生分析问题、制定策略、沟通协调及风险控制的能力。

一、单项选择题（本题共30小题，每小题0.5分，共15分，在每小题给出的四个选项中，只有一项是符合题目要求的）

1.合同谈判中的“底牌”指的是（）

A.对手不了解的信息

B.对方无法接受的条件

C.自己无法妥协的底线

D.任何可以用来影响对方的信息

2.在合同谈判中，以下哪项不是建立信任的策略（）

A.诚实

B.简化语言

C.挑剔

D.倾听

3.当谈判陷入僵局时，以下哪项措施不是有效的（）

A.延长时间

B.寻求第三方调解

C.强调双方共同利益

D.增加压力

4.在合同谈判中，以下哪项不是评估谈判形势的方法（）

A.分析对手的弱点

B.评估自身谈判立场

C.考虑市场趋势

D.评估谈判时间

5.合同谈判中，以下哪项不是有效的沟通技巧（）

A.清晰表达

B.避免情绪化

C.不断打断对方

D.保持眼神接触

6.在谈判中，以下哪项不是制定谈判策略的步骤（）

A.确定谈判目标

B.分析对手

C.设定谈判时间

D.评估自身资源

7.合同谈判中，以下哪项不是风险控制的方法（）

A.确定潜在风险

B.制定应急计划

C.依赖直觉

D.分析风险概率

8.在谈判中，以下哪项不是建立关系的基础（）

A.尊重

B.简化语言

C.拒绝合作

D.倾听

9.合同谈判中，以下哪项不是妥协的策略（）

A.逐步让步

B.坚持原则

C.寻找共同点

D.考虑对手利益

10.在谈判中，以下哪项不是影响谈判结果的因素（）

A.双方立场

B.谈判者个性

C.市场竞争

D.天气状况

11.合同谈判中，以下哪项不是评估谈判进展的方法（）

A.跟踪时间

B.分析对手态度

C.评估自身立场

D.考虑对手需求

12.在谈判中，以下哪项不是建立信任的技巧（）

A.诚实

B.倾听

C.挑剔

D.保持眼神接触

13.合同谈判中，以下哪项不是制定谈判计划的步骤（）

A.确定谈判目标

B.分析对手

C.设定谈判时间

D.忽略对手反馈

14.在谈判中，以下哪项不是有效的开场策略（）

A.建立关系

B.确定谈判目标

C.分析对手立场

D.强调自身立场

15.合同谈判中，以下哪项不是评估谈判结果的方法（）

A.分析对手态度

B.评估自身立场

C.考虑市场趋势

D.考虑谈判者个性

16.在谈判中，以下哪项不是妥协的策略（）

A.逐步让步

B.坚持原则

C.寻找共同点

D.考虑对手利益

17.合同谈判中，以下哪项不是风险控制的方法（）

A.确定潜在风险

B.制定应急计划

C.依赖直觉

D.分析风险概率

18.在谈判中，以下哪项不是建立关系的基础（）

A.尊重

B.简化语言

C.拒绝合作

D.倾听

19.合同谈判中，以下哪项不是妥协的策略（）

A.逐步让步

B.坚持原则

C.寻找共同点

D.考虑对手利益

20.在谈判中，以下哪项不是影响谈判结果的因素（）

A.双方立场

B.谈判者个性

C.市场竞争

D.天气状况

21.合同谈判中，以下哪项不是评估谈判进展的方法（）

A.跟踪时间

B.分析对手态度

C.评估自身立场

D.考虑对手需求

22.在谈判中，以下哪项不是建立信任的技巧（）

A.诚实

B.倾听

C.挑剔

D.保持眼神接触

23.合同谈判中，以下哪项不是制定谈判计划的步骤（）

A.确定谈判目标

B.分析对手

C.设定谈判时间

D.忽略对手反馈

24.在谈判中，以下哪项不是有效的开场策略（）

A.建立关系

B.确定谈判目标

C.分析对手立场

D.强调自身立场

25.合同谈判中，以下哪项不是评估谈判结果的方法（）

A.分析对手态度

B.评估自身立场

C.考虑市场趋势

D.考虑谈判者个性

26.在谈判中，以下哪项不是妥协的策略（）

A.逐步让步

B.坚持原则

C.寻找共同点

D.考虑对手利益

27.合同谈判中，以下哪项不是风险控制的方法（）

A.确定潜在风险

B.制定应急计划

C.依赖直觉

D.分析风险概率

28.在谈判中，以下哪项不是建立关系的基础（）

A.尊重

B.简化语言

C.拒绝合作

D.倾听

29.合同谈判中，以下哪项不是妥协的策略（）

A.逐步让步

B.坚持原则

C.寻找共同点

D.考虑对手利益

30.在谈判中，以下哪项不是影响谈判结果的因素（）

A.双方立场

B.谈判者个性

C.市场竞争

D.天气状况

二、多选题（本题共20小题，每小题1分，共20分，在每小题给出的选项中，至少有一项是符合题目要求的）

1.合同谈判中，以下哪些是建立信任的关键因素（）

A.诚实

B.尊重

C.倾听

D.强迫对方接受条件

2.在制定合同谈判策略时，以下哪些是考虑的因素（）

A.对手的谈判风格

B.市场竞争状况

C.自身的资源限制

D.法规和行业标准

3.以下哪些是评估谈判形势的方法（）

A.分析对手的弱点

B.考虑市场趋势

C.评估自身立场

D.忽略对手的需求

4.合同谈判中，以下哪些是有效的沟通技巧（）

A.清晰表达

B.避免情绪化

C.不断打断对方

D.保持眼神接触

5.以下哪些是谈判中的妥协策略（）

A.逐步让步

B.坚持原则

C.寻找共同点

D.考虑对手利益

6.合同谈判中，以下哪些是风险控制的方法（）

A.确定潜在风险

B.制定应急计划

C.依赖直觉

D.分析风险概率

7.以下哪些是建立关系的基础（）

A.尊重

B.简化语言

C.拒绝合作

D.倾听

8.在谈判中，以下哪些是影响谈判结果的因素（）

A.双方立场

B.谈判者个性

C.市场竞争

D.天气状况

9.合同谈判中，以下哪些是评估谈判进展的方法（）

A.跟踪时间

B.分析对手态度

C.评估自身立场

D.忽略对手的反馈

10.在谈判中，以下哪些是建立信任的技巧（）

A.诚实

B.倾听

C.挑剔

D.保持眼神接触

11.制定谈判计划时，以下哪些是必要的步骤（）

A.确定谈判目标

B.分析对手

C.设定谈判时间

D.忽略对手的立场

12.合同谈判中，以下哪些是有效的开场策略（）

A.建立关系

B.确定谈判目标

C.分析对手立场

D.强调自身立场

13.在谈判中，以下哪些是评估谈判结果的方法（）

A.分析对手态度

B.评估自身立场

C.考虑市场趋势

D.考虑谈判者个性

14.合同谈判中，以下哪些是妥协的策略（）

A.逐步让步

B.坚持原则

C.寻找共同点

D.考虑对手利益

15.以下哪些是谈判中的风险控制方法（）

A.确定潜在风险

B.制定应急计划

C.依赖直觉

D.分析风险概率

16.在谈判中，以下哪些是建立关系的基础（）

A.尊重

B.简化语言

C.拒绝合作

D.倾听

17.合同谈判中，以下哪些是影响谈判结果的因素（）

A.双方立场

B.谈判者个性

C.市场竞争

D.天气状况

18.以下哪些是评估谈判进展的方法（）

A.跟踪时间

B.分析对手态度

C.评估自身立场

D.忽略对手的反馈

19.在谈判中，以下哪些是建立信任的技巧（）

A.诚实

B.倾听

C.挑剔

D.保持眼神接触

20.制定谈判计划时，以下哪些是必要的步骤（）

A.确定谈判目标

B.分析对手

C.设定谈判时间

D.忽略对手的立场

三、填空题（本题共25小题，每小题1分，共25分，请将正确答案填到题目空白处）

1.合同谈判中的“______”是指双方在谈判过程中对某些问题达成的一致意见。

2.在谈判前，了解对方的______对于制定有效的谈判策略至关重要。

3.合同谈判的目标应明确、具体、可衡量、可实现、相关性强、有时限。

4.谈判中的______是指双方在谈判中保持的积极态度和相互尊重。

5.为了建立信任，谈判者应展现______，避免做出虚假承诺。

6.在谈判中，______是评估谈判形势的重要方法之一。

7.谈判中的______是指谈判者对信息的掌握程度和对谈判进程的控制能力。

8.合同谈判中，______是指谈判者在谈判中的立场和策略。

9.为了避免谈判陷入僵局，可以采取______的方法来寻求突破。

10.在谈判中，______是指谈判者为了达成协议而做出的让步。

11.合同谈判中的______是指双方在谈判过程中所涉及的风险。

12.谈判者应通过______来了解对手的需求和期望。

13.合同谈判中，______是指谈判者对自身资源、能力和局限性的认识。

14.为了提高谈判效率，谈判者应合理安排______。

15.谈判中的______是指谈判者在谈判中表现出的专业素养和沟通能力。

16.合同谈判中的______是指谈判者为了达成协议所采取的灵活策略。

17.在谈判中，______是指谈判者对谈判结果的一种预期。

18.合同谈判中的______是指谈判者对谈判进程的监督和控制。

19.为了建立关系，谈判者应展现______，增进双方的了解和信任。

20.在谈判中，______是指谈判者对谈判进程的记录和总结。

21.合同谈判中的______是指谈判者为了达成协议所做出的努力和牺牲。

22.谈判中的______是指谈判者对谈判中可能出现的问题的预判和准备。

23.合同谈判中的______是指谈判者对自身利益的坚持和对方的让步。

24.在谈判中，______是指谈判者对谈判结果的一种满意程度。

25.合同谈判中的______是指谈判者对谈判中涉及的法律和合同条款的理解和运用。

四、判断题（本题共20小题，每题0.5分，共10分，正确的请在答题括号中画√，错误的画×）

1.合同谈判中，谈判者应该始终坚守自己的底线，不做出任何让步。（）

2.在谈判中，建立信任比达成协议更重要。（）

3.谈判者应该避免在谈判中使用模糊不清的语言。（）

4.谈判中的妥协意味着放弃自己的所有立场。（）

5.合同谈判中，了解对手的谈判风格可以帮助谈判者更好地制定策略。（）

6.谈判者应该在整个谈判过程中保持冷静和专注。（）

7.谈判中的风险控制主要是为了减少谈判者的压力。（）

8.谈判中的沟通技巧包括不断打断对方和频繁变换话题。（）

9.合同谈判中，谈判者应该优先考虑自己的利益。（）

10.谈判中的开场白应该尽量简短，直接进入主题。（）

11.谈判中的妥协策略应该在一开始就明确表达出来。（）

12.谈判者应该避免在谈判中透露自己的底牌。（）

13.合同谈判中，谈判者应该随时准备接受对方的所有条件。（）

14.谈判中的风险控制可以通过增加谈判时间来缓解。（）

15.在谈判中，谈判者应该避免使用威胁和强迫的手段。（）

16.合同谈判中，谈判者应该专注于谈判目标的实现，而不是关系建立。（）

17.谈判中的评估谈判形势可以通过分析对手的弱点来完成。（）

18.谈判中的沟通技巧包括倾听和保持眼神接触。（）

19.谈判中的妥协策略应该基于双方的利益平衡。（）

20.合同谈判中，谈判者应该对谈判结果保持乐观态度。（）

五、主观题（本题共4小题，每题5分，共20分）

1.请简要阐述在合同谈判中，如何通过有效的沟通技巧来建立和维持信任关系。

2.论述在合同谈判中，如何评估谈判形势并制定相应的谈判策略。

3.请结合实际案例，分析在合同谈判中，妥协策略的正确运用对谈判结果的影响。

4.在合同谈判中，如何进行风险控制，以及如何通过风险控制来提高谈判的成功率？请举例说明。

六、案例题（本题共2小题，每题5分，共10分）

1.案例题：

你是一家软件公司的销售经理，负责与一家大型企业进行合同谈判，以推广公司的企业资源规划（ERP）系统。对方企业对系统的功能和价格有较高的要求，但在某些关键条款上持保留态度。请分析以下情况，并制定相应的谈判策略：

-对方企业表示对系统实施后的维护成本担忧。

-对方企业对系统的一次性购买价格表示不满。

2.案例题：

你是一家建筑公司的项目经理，正在与一家政府机构谈判一项公共建筑项目合同。合同金额巨大，对公司的未来发展至关重要。然而，在谈判过程中，政府机构提出了一些额外的要求，包括更高的安全标准和工作时长限制。请分析以下情况，并制定相应的谈判策略：

-政府机构强调了对建筑安全的极高要求，并要求增加额外的安全措施费用。

-政府机构提出了延长工作时长，以提高项目进度，但同时要求降低合同价格。

标准答案

一、单项选择题

1.C

2.C

3.D

4.D

5.C

6.D

7.C

8.A

9.D

10.A

11.D

12.C

13.D

14.D

15.A

16.C

17.C

18.D

19.A

20.D

21.D

22.A

23.B

24.A

25.A

26.C

27.C

28.A

29.C

30.D

二、多选题

1.ABC

2.ABCD

3.ABC

4.AB

5.ABC

6.ABD

7.AB

8.ABC

9.ABC

10.AB

11.ABC

12.ABC

13.ABC

14.ABCD

15.ABD

16.AB

17.ABC

18.ABC

19.AB

20.ABC

三、填空题

1.协议

2.背景信息

3.SMART原则

4.合作精神

5.诚信

6.市场状况

7.洞察力

8.谈判立场

9.延期

10.让步

11.风险

12.对方需求

13.自我认知

14.时间

15.专业能力

16.灵活性

17.预期

18.监控

19.尊重

20.记录

21.努力

22.预判

23.底线

24.满意度

25.合同条款

标准答案

四、判断题

1.×

2.√

3.√