大客户销售学员

大客户营销技巧

讲师：程广见大纲大客户的采购/回款心理认知与攻陷方法大客户“采购氛围”4类关键客户的特征分析/把控技巧与全脑图使用方法大客户销售项目1+2+1跟踪表（案例研讨/工具）公关决策人的“1+1”模型（案例研讨/工具）与客户关系管理专题讨论:大客户销售回款管理

大客户的采购/回款心理认知与攻陷方法

试图只学习技术而排斥运作技术的相应观念的革新，结果就必然一无所长，学来的也只能是皮毛。——洋务运动失败的启示《二战中的中国》许昆鹏我有经验，老师有提炼！方法论就是人们认识世界、改造世界的根本方法，是人们用什么样的方式、方法来观察事物和处理问题。概括地说，世界观主要解决世界“是什么”的问题，方法论主要解决“怎么办”的问题。大客户采购5要素价值：需求：价格信赖：体验需求什么是客户“需要的”？什么是客户“想要的”？大客户拓展的六个关键步骤客户分析建立信任挖掘需求呈现价值赢取承诺回收账款销售漏斗管理也称销售机会管理和商机管理核心：对销售机会进行分级管理，确保在每个步骤采取主动的销售行动，推动销售机会向下发展。销售机会的几个步骤目标客户销售进展客户分析建立信任挖掘需求呈现价值赢取承诺回收账款大客户销售格言把简单的动作练到极致就是绝招。别以为湖面平静，鳄鱼就已经走开。要警惕自以为说清楚了，可对方没看到，也没听到。一个销售人员要给别人一碗水，自己就得准备一桶水。不要总是忙着给自己做解释。

大客户“采购氛围”4类关键客户的特征分析/把控技巧与全脑图使用方法

集体：“采购氛围”的4类人采购人员使用者技术、财务把关者决策人了解谈判对手1414心理学周易星座

常用工具：鹰羊狐驴2008年8月21日找到合适你的人把他培养成最优秀的成功的团队失败的团队团队的定义“一个团队由少量的人组成，这些人具有互补的技能，对一个共同目的、绩效目标及方法做出承诺并彼此负责。”个人全脑优势模型注意：在你看自己思维偏好的分布时，请不要将数值想成是能力，而是喜好。在图1中圈出8项你最喜欢的元素；在图2圈出对你的事业有长远影响的最重要的8个元素；在图3中则圈出你心目中理想工作必须具备的8个条件。AB象限的特点、沟通风格及适合职位沟通风格：要求清楚明白、重实践、讲实际特点：管理风格强硬男性偏多AD象限的特点、沟通风格及适合职位沟通风格：结合了A.D两种偏好特点：A＞DD＞ACD象限的特点、沟通风格及适合职位沟通风格：思考开通，好用直觉、灵活多变参与度高随性特点：

会玩并善玩女性多理想色彩BC象限的特点、沟通风格及适合职位沟通风格：在固守传统的稳定性中，加入了关怀的善感特质。做事时替公司和大家着想不会为了达成目标而牺牲别人特点：适合服务取向的工作很强的合群趋向喜欢维持现状十分忠心AC象限的特点、沟通风格及适合职位特点：矛盾体可能会产生巨大的能量沟通风格：不同的人群会有不同的评价经常自我矛盾BD象限的特点、沟通风格及适合职位特点：这种人好象是一只脚踏在加速器上，另一只脚却踩在刹车板上。沟通风格：触类庞杂难以琢磨ABCD象限的特点及管理风格管理风格：拥有多种优势，有办法应付多样的沟通问题特点：中庸基层的特点高层的特点A象限的惯用语及别人对他的评价惯用语“一样样拆开来”“批判式分析”“要点”“知道底线在哪里”别人对他的评价“工于心计”“冷若冰霜”“不懂得关心别人”“数字机器”B象限的惯用语及别人对他的评价惯用语依照惯例养成习惯法律和秩序安全第一自率精神顺序我们一直都是这么做的别人对他的评价不会为自己着想做事情一板一眼大脑里只有单行道挑剔墨守成规没有想象力一根筋C象限的惯用语及别人对他的评价惯用语人力资源人的价值互动参与个人成长团队合作团队发展家庭别人对他的评价容易被人牵着鼻子走心肠很软多愁善感不停说话敏感易怒好骗很有些呆气D象限的惯用语及别人对他的评价惯用语打倒尖端创新玩点子别人对他的评价做事不专注爱做梦老是心不在焉卤莽急噪不切实际没有纪律爱折腾分析工具：四象限沟通环走模型

沟通环走模型ABDC引用事实吗？经过量化吗？有没有清楚的分析脉络吗？切中要点吗？合逻辑吗？是不是着眼在大局或是概念上面呢？是不是以图形为主，还有色彩呢？是不是用到比喻呢？是不是瞻望到未来呢？是不是举出细节呢？是不是有先后顺序呢？是不是简单利落呢？是不是有清楚明了的格式呢？是不是引用到与听众引起共鸣的经验呢？是不是用例子去说明要点呢？是不是有所助益，对使用者有利？是不是注意到情绪方面的事呢？

大客户销售项目1+2+1跟踪表

方法论就是人们认识世界、改造世界的根本方法，是人们用什么样的方式、方法来观察事物和处理问题。概括地说，世界观主要解决世界“是什么”的问题，方法论主要解决“怎么办”的问题。案例研讨案例一案例二案例三案例四组织三阶层高层中___基层中国足坛赌球1+2+1公式两个后卫加一个门将足以决定一支球队漏球的数字，想输几个就可以做到输几个；但是为了避免前锋不懂事，所以必须要做一个前锋；这样，庄家就可以控制比赛1+2+1：大客户成交模式1：向导2：采购氛围的2/41：营销人员向导与内线的区别向导：内线：大客户销售项目1+2+1跟踪表操作练习公关决策人的“1+1”模型与客户关系管理

“1+1”的运用第一个“1”：留下印象—塑造“个人品牌”第二个“1”：约见下一次“留白”“喜剧演员法”个人品牌你是捷达？还是奔驰？个人品牌的特征独特性相关性一致性个人素养提升成为“职业销售人员”什么是“职业化”？“积累”与“鸡肋”人的个人品牌价值是需要“积累”的：如果你不重视积累，就有可能成为“鸡肋”。如何说服强势的对手?谁是强势的对手？战术上：让对方对你有好印象，愿意主动再见到你心理上：说大人则篾之，勿视其巍巍然如何面对特殊的权力？决策人政府客户关系管理客户满意客户满意度客户忠诚满意度与忠诚度满意度=体验—期望值=0基本满意<0不满意>0惊喜如果你开车，你觉得汽油贵吗？夫妻之间真的可以改变对方吗？请思考一个问题，在以往的生活中你有过对什么品牌的产品忠诚吗？客户的忠诚是相对的，所以忠诚可以创造。专题讨论:大客户销售回款管理营销战略企业管理者经常会面对这样的选择：赊销?不赊销?60

你真的给公司赚到钱了吗?-坏账需要额外销售额弥补.为弥补以下损失必需增加的额外销售额$500$25,000$16,666$12,500$10,000$8,33360030,00019,99915,00012,0009,99970035,00023,33317,50014,00011,66775037,50025,00018,75015,00012,50080040,00026,66720,00016,00013,33390045,00030,00022,50018,00015,0001,00050,00033,33325,00020,00016,6671,50075,00050,00037,50030,00025,0002,500125,00083,33362,50050,00041,6673%5%2%4%6%61我们都是在给银行打工吗?

-货款拖延对利润的吞噬销售净利润 借款成本

研究成果中国卓越的销售人员首先是右脑发达，其次是左脑能力。缺乏右脑的辅助，在面对理性与感性交杂在一起的销售困境时，束手无策。相比较西方来说，中国销售人员的左脑得分会高于右脑。由此造成右脑的低水平发展制约了左脑的发挥，从而也在一定程度上抑制了全脑水平的表现。名言像家人一样对待朋友，像朋友一样对待客户，像客户一样思考利益。（善用左右脑）销售犯错误大半在于该用激情时太爱动脑筋，而在该动脑筋的时候太爱动感情。(不善用左右脑）64

烫手山芋逻辑技术第一步，捕捉对方的逻辑线索；第二步，引导向着有利于自己的方向发展。大客户销售谈判的结果判断类型小规模销售（仅两种结果）大规模销售（四种可能的结果成功订单订单失败无销售无销售结果：买方没有同意任何一种具体的行动方案，因此生意并没有实际进展的迹象；客户在生意即将结束时使用这些肯定的言语，但目的都是用一种很