《供应商谈判前准备》课件

供应商谈判前准备供应商谈判是企业采购过程中不可或缺的一环，为确保谈判顺利进行，取得最佳结果，需要做好充分的准备工作。课程简介目标帮助参与者掌握供应商谈判前准备的知识和技巧，提升谈判能力。内容涵盖了从了解企业采购需求到制定谈判策略，以及模拟谈判等各个环节的准备工作。谈判前作充分准备的重要性11.提高胜算充分准备能让你在谈判中游刃有余，占据优势。22.降低风险提前了解对方情况，可以避免谈判中出现意外，降低风险。33.确保谈判效果充分的准备工作能确保谈判结果符合预期，实现目标。了解企业采购需求需求内容明确企业需要采购什么产品或服务，数量、规格、质量等具体要求。预算限制了解企业所能承受的采购成本，避免超出预算。时间要求确定采购的截止时间，以保证按时完成采购任务。明确谈判目标1最终目标例如：达成最佳价格，获得优质产品，建立长期合作关系。2阶段目标例如：确定谈判议程，了解供应商报价，达成初步意向。3具体目标例如：争取更低的折扣，缩短交货时间，获得更长的质保期。收集供应商信息网络搜索利用搜索引擎、行业网站等平台获取相关信息。电话沟通与供应商进行初步沟通，了解基本情况。实地考察前往供应商公司进行实地考察，了解其生产能力、管理水平等。行业调查与行业内其他企业交流，获取供应商信息。评估供应商实力1财务状况评估供应商的盈利能力、偿债能力等。2生产能力考察供应商的生产规模、技术水平、生产效率等。3产品质量了解供应商的产品质量控制体系、产品合格率等。4服务水平评估供应商的售后服务、技术支持、物流配送等服务能力。制定谈判策略进攻型采取强势的谈判态度，争取最大利益。防守型以稳妥为主，维护自身利益，避免过度让步。合作型寻求双方都能接受的方案，建立长期合作关系。确定谈判底线价格底线确定能够接受的最低价格，避免在谈判中过度妥协。条款底线明确不能接受的条款，维护自身利益。模拟谈判情景角色扮演模拟谈判过程，预设各种可能出现的问题和应对策略。专家指导请专业人士进行模拟谈判指导，提高谈判技巧。选择合适的谈判时间1供应商时间了解供应商的日程安排，选择双方都能安排的时间。2企业时间根据企业的内部时间安排，选择合适的谈判时间。3最佳时间选择双方都能集中精力进行谈判的时间，例如：周中上午或下午。提前做好谈判细节议程安排确定谈判的议题，并安排好每个议题的讨论时间。场地选择选择合适的谈判场地，确保环境安静、舒适。人员准备确定谈判代表，并做好人员分工。合理分工分工合作1明确责任每个谈判代表负责哪些议题，要做到分工明确。2团队协作谈判代表之间要相互配合，共同完成谈判目标。3信息共享及时分享谈判信息，确保团队成员保持一致。谈判会前例会细化谈判流程开场阶段介绍双方人员，简要说明谈判目的。议题讨论逐一讨论谈判议题，并达成共识。总结阶段总结谈判结果，签署相关协议。储备必要谈判文件合同文本准备好谈判所需的合同文本，并进行必要的修改。数据资料准备相关的市场数据、产品信息、价格信息等资料。谈判记录准备用于记录谈判过程、达成协议的笔记本或电脑。审视自身谈判实力优势例如：对市场行情的了解，企业自身实力。劣势例如：对供应商的了解不足，谈判经验欠缺。机会例如：市场需求旺盛，供应商竞争激烈。威胁例如：供应商议价能力强，竞争对手报价更低。提升谈判技巧1沟通技巧清晰表达、善于倾听、积极互动。2应变能力灵活应对各种突发状况，并能找到解决方案。3谈判策略掌握不同的谈判策略，并能根据情况选择最佳策略。了解供应商话语权市场份额供应商在市场中的地位，以及其产品的市场占有率。产品优势供应商产品的技术水平、质量、价格等方面的优势。竞争对手了解供应商面临的竞争对手，以及竞争对手的实力。认知心理学在谈判中的应用11.了解对方心理通过观察对方的表情、语气、肢体语言等，了解其心理状态。22.运用心理策略运用心理策略引导对方，达成谈判目标。33.避免认知偏差避免受自身认知偏差的影响，做出理性决策。试探性谈判的技巧抛出问题提出一些问题，引导对方说出自己的底线。提出假设提出一些假设条件，观察对方的反应，了解其态度。试探报价提出一个试探性的报价，观察对方的反应，了解其接受范围。控制谈判节奏引导话题引导谈判话题，避免对方过多地占据话语权。控制时间合理分配时间，避免被对方拖延或掌控。把握节奏根据谈判进展，调整谈判节奏，灵活应对各种情况。应对供应商谈判特点价格谈判掌握市场行情，并准备好合理的报价方案。质量谈判了解供应商的质量控制体系，并制定严格的质量标准。交货谈判明确交货时间、地点，并制定相应的违约条款。维护谈判主动权11.主动出击提前做好准备，主动提出谈判方案。22.掌握主动权引导谈判方向，控制谈判节奏。33.灵活应变根据谈判情况，及时调整策略。善用谈判支点市场需求利用市场需求旺盛，供应商竞争激烈等因素，争取更优惠的条件。合同条款利用合同条款的灵活性和可操作性，维护自身利益。寻找双赢机会利益共享找到双方都能接受的方案，实现共同利益最大化。合作共赢建立长期合作关系，共同发展，实现双赢。规避谈判风险信息泄露谨慎对待谈判信息，避免泄露企业机密。合同陷阱仔细阅读合同条款，避免陷入合同陷阱。违约风险制定完善的违约条款，确保自身利益。确保谈判结果落地1签署协议签署双方认可的合同，并确保合同条款合法有效。2履行义务严格履行合同义务，确保双方按协议内容执行。3监督管理对合同执行情况进行监督管理，及时解决问题。总结经验教训记录过程详细记录谈判过程，总结经验教训。分析得失分析谈判中取得的成