《金融产品营销》课件-工作任务10：网点营销

金融营销技巧工作任务10：网点营销金融产品营销任务3.1网点营销A.什么是网点营销？

网点营销是指以基层营业网点为单位，各岗位结合形成有机营销体系，从而向客户销售产品，并传播品牌、服务及营销等各类信息的行为。对于金融企业而言，一线网点是最基本的经营单位和销售渠道。它是面对面接触客户的直接窗口，是营销服务最直接的体现。1.概念阐述网点营销任务3.1网点营销柜台&大堂任务3.1网点营销目录contents01/柜台营销CounterMarketing02/大堂营销Lobbymarketing柜台营销CounterMarketing一天某客户持异地卡来网点办理取现5万元，柜员受理并迅速办理，就在打印凭证时，有着职业敏感性的柜员立即发现，该客户账户上还有100多万元的余额。于是不动声色询问客户最近是否要取大钱用，如果取大钱可提前预约。客户说暂时没有，柜员建议客户不用可买七天滚动理财，利息比这样放着多6至8倍，并告诉客户“七天步步赢”是专为存款大户设计供享高额回报的产品。客户被打动，在看了产品说明后，欣然同意购买。柜员迅速为其开立理财金卡将其卡上100余万元的存款转到了理财金账户，并为其购买了理财，前后时间加总只用了7分钟。客户十分满意，道谢而去，一起百万存款客户被成功挖转。3.1.1柜台营销机智营销，短时间成功挖转存款大户柜台营销（CounterMarketing），是指销售人员以定点、直接销售的方式，运用专业的销售技巧，将产品卖出，并保持不间断客户服务的过程。柜面处于与客户接触的最前沿，也是体现优质服务关键时刻的最佳渠道形式，因此是金融营销的重要途径之一。1.柜台营销概念柜台营销3.1.1柜台营销

2.柜台营销

的特点0103成本低3.1.1柜台营销效率高开展方便02识别潜在客户，建立充分信任MIN准客户资格分析3.1.1柜台营销3.柜台营销技巧捕捉客户需求，把握销售时机ROPE技巧巧做产品推介，转化潜在客户针对性原则、利益最大化原则产品信息：中信香卡是中信银行为女士客户度身设计的借记卡产品。现阶段中信银行又在原有借记卡服务内容及功能（通存通兑、一卡多户、商户消费、ATM取现、居家金融服务、第三方存管、电话银行、交易明细查询、综合对账单、跨行转账、购买理财产品、基金外汇买卖）的基础上，增加了亲子、旅游、高尔夫增值服务和积分等功能，让女性在轻松理财的同时，更可享受到专属于自己的贴心特惠服务。另外水彩速写的温馨卡面诠释了每一阶段女性的美丽，拿在手中的不仅仅是一张银行卡片，更是一个品味独特的艺术品。任务中信银行现开发了一种新的银行卡—香卡，并将营销香卡的任务下达到各营业网点。现请你作为中信银行西湖网点的一名柜台人员完成柜台销售香卡的任务。课堂活动

1.以4-6名学生为一组，要求根据任务要求，以银行柜员的身份制定一份《中信香卡柜台营销方案》；完成后由每组派代表进行分析讲解。

2.每组各派代表分别担任银行柜员与客户的角色，根据自己预设的柜台营销方案，模拟演绎柜台营销场景。

3.小组对营销方案及情景演绎进行互评交流，对柜台营销技巧进行开放式讨论。步骤课堂活动柜台营销含义柜台营销特点柜台营销技巧标题文字课堂小结查阅银行、保险等金融企业柜台营销的案例，或者去现场拍摄柜台营销过程视频，用于进一步讨论学习并写一份柜台营销调研报告。课后拓展大堂营销Lobbymarketing

记得2014年4月份的一天，民生银行某网点营业厅来咨询各种理财产品、转账、企业开户的客户络绎不绝，大家都忙得不可开交。这时保安师傅带来一位客户，客户性子急对服务要求高。作为大堂经理，我主动出击，经了解原来这位客户是一家酒店的老板要来我行开户，于是我将该客户请进办公室，倒好茶与客户亲切交流，并准备好申请资料协作客户进行填写，每个环节细致的服务和专业的知识都使客户满意。在接下去的交流中气氛相当融洽，在交流中我第一时间得到客户的联系方式，加微信微博、交换QQ号，使得感情更进一步。这使得我对客户有了更深的了解，并站在客户角度，为这老板及其酒店量身定制了我行的金融套餐：企业基本户、企业网银、电话银行、企业短信、POS机、特惠商户、银联在线支付、电话转账宝、企业员工代发工资、信用卡、贵宾卡、手机银行黄金等，使我们的产品覆盖率达到全面化，提高客户对我行的依赖度与忠诚度。之后，我依据客户的相貌特征、职业、兴趣爱好、家庭人口、生日、投资方向、提包、车型及车牌号、着装、烟的牌子、语言特征等进行客户建档，通过PCRM、CFE等系统进行跟踪维护，以实现与客户的再次合作。3.1.2大堂营销专业服务，实现大堂成功营销

大堂营销是指在网点厅堂内，销售人员针对潜在客户，通过一定的销售方法或技巧将产品销售出去，并提供相应服务的过程。目前金融行业大堂营销方式普遍运用。金融大堂营销是指在金融企业，大堂经理以网点厅堂为服务平台，通过为客户提供金融产品或金融服务，而为客户提供价值或利益的业务活动行为。1.大堂营销概念大堂营销3.1.2大堂营销

2.大堂营销

的特点0103主动性强营销范围广成本低、效率高、开展方便023.1.2大堂营销提供优质服务，迅速建立信任发自内心微笑，保持良好言行3.大堂营销技巧学会识别客户，发掘客户需求取得联系方式，变被动为主动做好后续工作，提供完整服务3.1.2大堂营销恒丰银行目前推出了“恒裕金理财-聚盈系列(2015年第21期)”理财产品，该产品起投金额为5万元，投资周期364天，预期收益率为5.6%，属于非保本浮动类型。作为恒丰银行杭州支行的大堂经理，请你根据所学的大堂营销知识与技巧，查阅产品相关信息，针对该产品制定一份大堂营销方案。任务课堂活动

1.以4-6名学生为一组，要求根据【任务】内容，通过网络查询该产品及同类产品相关信息，以大堂经理的身份制定一份《大堂营销方案》；完成后由每组派代表进行分析讲解。

2.每组各派代表分别担任大堂经理与客户的角色，根据自己预设营销方案，模拟演绎大堂营销场景。3.小组对营销方案及情景演绎进行互评交流，对金融企业大堂营