森素旗舰店618活动促销方案

湖南商务职业技术学院毕业设计

目录

1.店铺简介...........................................................1

1.1店铺介绍......................................................1

1.2店铺产品分析..................................................1

1.3店铺DSR评分..................................................3

1.4店铺装修......................................................3

1.4.1PC端装修................................................3

1.4.2移动端端装修............................................4

2.活动背景..........................................................4

2.1“618”节日背景...............................................4

2.2店铺运营状况分析..............................................5

2.2.1日常运营状况............................................5

2.2.2店铺往年促销活动情况....................................6

2.3森素旗舰店店铺分析............................................7

2.3.1行业现状与趋势..........................................7

2.3.2竞争对手分析............................................8

2.3.3目标客户群体分析........................................9

3.活动方案设计.....................................................10

3.1活动时间安排.................................................10

3.2推广活动.....................................................11

3.2.1小红书征集活动.........................................11

3.2.2钻展推广...............................................11

3.2.3抖音直播推广...........................................12

3.3预热活动.....................................................13

3.3.1入会享无门槛红包.......................................13

3.3.2收藏加购享豪礼.........................................14

3.3.3分享好友参与抽奖.......................................14

I

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3.4“618”当天促销活动..........................................15

3.4.1限时抢半价.............................................15

3.4.2多买多折扣.............................................16

3.4.3满228赠专区一件衣服....................................17

3.4.4无门槛10元优惠券秒杀活动..............................18

3.5返场活动.....................................................18

3.5.1满减活动...............................................18

3.5.2捡漏福袋活动...........................................19

4.活动注意事项.....................................................19

4.1库存管理.....................................................19

4.2店铺装修管理.................................................20

4.3物流管理.....................................................21

4.4客服管理.....................................................21

4.5后勤管理.....................................................22

4.6设备管理.....................................................22

5.活动预算.........................................................22

6.活动效果预测.....................................................23

7.小结.............................................................23

参考资料............................................................24

II

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森素旗舰店618活动促销方案

1.店铺简介

1.1店铺介绍

店铺名称为森素旗舰店，是一家主要销售女装的天猫店铺，店铺网址为：

/。该店于2017年11月在淘宝平台注册开店，作为一家

开设6年的天猫店铺，森素旗舰店已经积累了约74万的粉丝，店铺的天猫综合

体验的星级为四星，总体的DSR评分比较均衡，店铺的经营比较稳定，针对的

销售人群也比较清晰。该店凭借年轻时尚的设计，优质的服务以及亲民的价格

赢得许多学生党，上班族等众多年轻女性的喜爱。店铺基础信息如图1所示。

图1店铺基础信息

1.2店铺产品分析

森素旗舰店销售商品所属类目为女装，经营销售T恤，衬衫，棉服，卫

衣，毛衣，休闲裤等各类女性服装，店铺面对广大女性消费群体，特别是年龄

在16-30岁左右的女性，消费水平定位相对比较平价，店铺的产品多偏青春韩

系，款式版型也十分吸引消费者，店铺主营类目比较均衡，宝贝数较多，数量

为4369件，月销量为29.90万笔，如图2所示。

图2店铺基础销售数据

1

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店铺服装的款式很多，大多结合当下时尚，符合大多数审美，销售最多的

是店铺的上装，销售最好的单品是店里的一款加绒卫衣，月销售为8千多件，

收藏量高达1万多，如图3所示，设计简洁大气，定价为78元，消费群体定位

十分清晰。店铺其他一部分的商品（如棉服，外套，裤子）的销售也十分可

观，服装的设计和审美也在线，赢得广大消费者的喜爱，款式和尺码也比较

多，可以较好迎合不同身材身高的消费群体。店铺产品如图4所示。

图3店铺销售单品王

图4店铺销售商品

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1.3店铺DSR评分

店铺动态评分相对均衡，描述相符4.7分（低于同行业0.68%），服务态度

4.8分（持平于同行业），物流服务4.8分（持平于同行业），DSR评分对店铺权

重搜索排名有重要影响，提高DSR评分就是增加店铺的整体权重，要通过日常

运营来维持和提高DSR分数。产品为王，产品质量十分重要，同时在做好产品

的前提下，还需要更好的服务，对于客服来说，服务态度是高压线也是基本，

为了提高客服的积极性，绩效可以包括首次响应时间，平均响应时间，交易次

数，转化率，响应率等等，可以从满意度评估，优者给予相应奖励，差评对应

惩罚。物流方面可以根据不同地区选择物流公司，一些物流不支持到达的地区

也要写清楚并且及时安抚通知，退换货也要交接好，改进发货以及退换货的问

题。DSR评分如图5所示。

图5DSR评分

1.4店铺装修

1.4.1PC端装修

当我们打开PC端店铺首页会发现整体设计十分简单。如图6所示。首页

没有店铺的logo，导航条做的也不够精致，同时可以注意到首页banner是促销

短袖的宣传图，不太符合服装类的季节性原则，显而易见是很久没有更换

banner所导致的，还可以注意到首页banner的尺寸也是存在问题。

3

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图6PC端首页

1.4.2移动端端装修

在移动端方面，店铺的装修明艳大气，宣传海报美观有吸引力，且有活动

专区和宝贝的分类，各类商品一目了然。移动端首页如图7所示。

图7移动端首页

2.活动背景

2.1“618”节日背景

618是一次消费的购物节，参加活动有能够增加店铺的层级、能够增强货

4

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品的流动性、能够提高店铺转化率等作用。参加活动会在一定时间内让店铺客

流量和宝贝点击量迅速上升，这会提高店铺知名度。所以参加“618”对店铺

是极其有意义的。

2.2店铺运营状况分析

2.2.1日常运营状况

店铺的日常运营状况比较平稳，作为一个6年老店，在有一定粉丝积累量

的基础上，该店也积极推出新品，不断满足消费者的购物需求，日常销售量还

可以，不过新品的销售基本上是没有或者是很少，如图8所示，这方面需要着

重处理。但是店铺在活动期间的销售会出现大幅度的增长，月销量最好的数据

是7千多，如图9所示。其中很大一部分比率来自大型促销活动的销售，所以

参加“618”意义重大，可以拓宽消费群体，打开知名度，进一步提高成交

量，销售额，提高市场竞争力，为店铺的长远发展打下基础。店铺当前销售数

据较为良好，应季服装都有让人满意的销售量，最多的高达7千，店铺当前销

售情况如图10所示。

图8店铺新品销售截图

5

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图9店铺销售汇总（部分）

图10店铺当前销售情况

2.2.2店铺往年促销活动情况

森素旗舰店开店时间长达7年之久，期间经历大大小小的购物节，这些经

验都为为本次618购物节促销活动提供有力的数据支持，具体数据如下表1所

示。

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表1店铺往年促销活动数据

日均访问量日均订单量销售转化率客单价

日常197178%44元

2022“618”促销87616719%52元

2022“双十一”促销76914518%89元

2022“38女王节”促销64310916%47元

根据上表分析，在节日促销的时候日均访问量得到明显的提升，销售转化

率也有大幅度提高，说明进行促销活动对店铺经营是有很大帮助的，把握好促

销时机做好活动策划方案对店铺来说是极其关键和重要的，针对森素旗舰店

2022年参加618促销活动的各类商品分析，如图11所示。

外套

7%

裙子

16%

裤子短袖

20%57%

短袖裤子裙子外套

图11“618”各类单品销售额占比单日总销售额

2.3森素旗舰店店铺分析

2.3.1行业现状与趋势

从服装产品结构来看,2020年中国服装行业占比最大的是男装和女装，实

现营业收入14514.38亿元，占中国服装行业总收入的73.77%。

2019年，女装行业整体市场规模的增速仍有小幅增长，达到8.56%，2019

年我国女装行业市场规模约为10573亿元。2020年，女装市场规模受疫情影响

下降至9407亿元。虽然市场规模下降较大，但依旧为男装市场规模的两倍左

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右。中商产业研究院预计2022年中国女装市场规模将达10446亿元。可见女装

市场十分具有机遇，同时也具有挑战。如图12所示。

图12中国女装市场规模预测趋势图

2.3.2竞争对手分析

森素旗舰店作为一个女装店铺，竞争是十分激烈的，根据产品风格和产品

的定位，这里选择可可里小姐进行竞争对手分析。

可可里小姐（/）也是一家专注于女性的店

铺。竞店PC端首页图如图13所示。

图13竞店PC端首页图

森素旗舰店与竞店（可可里小姐）的具体分析如表2所示。

表2本店与竞店的具体分析

比较店铺森素旗舰店可可里小姐

开店时长6年9年

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描述相符4.7分描述相符4.7分

服务态度4.8分服务态度4.7分

物流服务4.8分物流服务4.7分

DSR评分

单一不用心相对比较丰富

页面设计

粉丝数量

万左右

75万左右1800

单品最高销量7千左右7千左右

产品数量84329171

月总销量29.90万31.07万

商品价位19-398元8.98-229.98元

通过对比可以知道，虽然竞店的粉丝数量很多，但是其单品最高销量和月

总销量与本店相差不大，竞店的开店年数要更久，相对来说积累的经验也会更

加丰富，不过DSR评分却没有森素旗舰店的高，同时我们注意到两个店铺的价

位都普遍平价，符合店铺的针对人群的消费水平，同时两家店的女装的类目都

比较全，款式也是比较时尚，美观。

2.3.3目标客户群体分析

该店的目标客户群体是年轻的女性，以休闲时尚服装居多，店铺风格整体

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偏日常韩系，衣服以宽松舒适为主，店铺风格款式也比较多，服装品类比较

全，可供消费者一站式购物。所以中心可以放在学生党以及年轻上班族，且一

般这类用户有着一定的购物粘性以及传播能力。休闲女装人群属性如图14所

示。

图14休闲女装人群属性

3.活动方案设计

3.1活动时间安排

针对本店铺618活动进程，森素旗舰店可以将活动分为4个时间节点进行

活动安排：推广活动、预热活动、“618”当天促销活动、返场活动。具体时间

安排如下表3所示。

表3活动时间安排表

阶段开始时间结束时间主要工作

填补流量空缺，

推广期2023年5月15日2023年5月31日

多渠道引流

打造活动氛围，

预热期2023年6月1日20点2023年6月15号20点增加消费者活跃

度

当天促销期2023年6月18日全天2023年6月18日全天提高店铺转化

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率，提高店铺知

名度

提高买家满意

返场期2023年6月19日2023年6月24日度，使其发展成

粘性客户

3.2推广活动

在活动开始前夕，店铺开展推广活动，其根本目的是为“618”大促引

流，主要是让用户了解到本店大促活动的存在，同时推广又是填补流量空缺的

重要手段，可以引进更多的新顾客，激活老顾客，清理库存，传播品牌等。首

先通过双“618”大促进各方面的准备和计划，提高执行力，锻炼和测试团队

的运营能力和压力。第二，制作起爆金，很多店铺都知道新产品陈列时可以收

集成本，帮助新产品的快速起爆量和起爆量。

3.2.1小红书征集活动

凡推广时间内下单，拍摄图片发布在小红书上进行推广，要求推广文字

100字以上，推广图片美观清晰且不少于4张，获得48点赞，达成对店铺进行

宣传效果的，确认收货后联系客服退全款（活动仅限50人次）。征集活动商品

如图15所示。

图9征集活动商品

3.2.2钻展推广

根据对市场流行趋势的判断结合店铺的营销方向，提前上好创意图片，挑

选流量大的展示位，以拉新为主降低老顾客投放力度。为达到更好的营销目的

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并且节约成本，主要投放在上午10点到下午15点晚上21点到凌晨0点，注意

随时关注点击率、投资回报等数据，时时调整优化策略和投放时间。经过筛选

后的钻展推广商品如图16所示。

图10钻展推广商品

3.2.3抖音直播推广

直播渠道现在也是受到很多卖家的欢迎，因为这个渠道是与粉丝互动最直

接、距离最近的，并且流量爆发快、转化程度高。在推广时间里在抖音进行商

品推广，为店铺引流。首先根据根据抖音直播用户的消费喜好选择一些商品，

主要挑选类目为裤子，抖音直播推广的商品如图17所示。

图11抖音直播推广商品

想要达到抖音直播营销目的，直播的过程是十分重要的，具体的抖音直播

方案如下表4所示

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表4抖音直播方案

直播时间节点直播活动

在短视频展示模特的穿搭，突出产品的质

流量入口

感和设计，吸引消费者点进直播间

进行优惠券的发放，满100减15，满200

直播开始

减30，激发消费者的购物欲

在评论区评论“想要”5分钟后从评论区

直播20分钟随机挑选5位用户0元购买，用户下单收

货后联系客服全额退返

抽取福袋，福袋内容可能有免单，可能有

直播45分钟打8折，打9折，和满100减15，满100

减20的优惠券，一共发放100份

介绍店铺其他商品，发放买2件75折，买

直播结束之前

3件7折的优惠券，一共发放60份

3.3预热活动

在预热期主要是以宣传和热身为主，通过预热期的宣传吸引的访客，可能

会在活动当天直接转化，从而提升店铺的销售。目的是为了打造活动氛围，也

同时让商家做好充足的准备等，增加消费者活跃度和店铺活跃度。为“618”

当天做准备。

3.3.1入会享无门槛红包

在活动期间加入本店会员可领取一张5元无门槛会员优惠券，使用时间为

2023年6月15日20点到2023年6月18号23:59:59。该优惠券全店通用，且

可以和天猫店铺优惠券叠加使用。优惠券如图18所示。

图12无门槛会员红包

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3.3.2收藏加购享豪礼

凡在活动期间收藏加入购物车且在2023年6月15日20点到2023年6月

18号23:59:59购买的消费者赠送束发带和精美小镜子一份。每个ID限领一

份。精美小礼品如图19所示。

图13精美小礼品

3.3.3分享好友参与抽奖

分享3个好友可以参与抽奖，专区里商品每件10个名额抽奖免单活动，每个ID限参

加1次，抽奖时间为2023年6月17日20点，开奖时间为2023年6月18日12点，系统

随机抽奖，中奖名单公开自行查看，中奖者下单收到货确认无误确定收货后联系客服全额

退还。参与抽奖活动的商品如下表5所示。

表5参与抽奖活动的商品

序号专区商品商品名称商品价格

复古短袖t恤女夏季新

1款宽松半袖设计感港味48元

chic上衣内搭正肩体恤

打底衫短袖T恤女春季

22023新款发泡印花休闲39元

圆领上衣韩版宽松体恤

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美式短袖t恤女夏季新

3款纯棉正肩五分袖设计58元

感宽松又a又飒上衣

港风短袖t恤女设计感

4小众洋气别致体恤韩版39元

宽松休闲百搭五分半袖

数量10件

3.4“618”当天促销活动

“618”大促的顺利展开有能够增加店铺的层级、能够增强货品的流动

性、能够提高店铺转化率等作用。参加活动会在一定时间内让店铺客流量和宝

贝点击量迅速上升，这会提高店铺知名度。

3.4.1限时抢半价

消费者在2023年6月18日20点开始抢购，限时限量，先到先得，抢完为

止，活动产品如表6所示。

表6限时抢半价活动产品

活动价

序号宝贝参与数量

格

122元20件

打底衫短袖T恤女春季

2023新款发泡印花休闲

圆领上衣韩版宽松体恤

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222元20件

美式短袖t恤女夏季新

款纯棉正肩五分袖设计

感宽松又a又飒上衣

325元15件

短袖女重磅纯棉t恤夏

季新款设计感宽松半袖

体恤美式正肩内搭上衣

425元15件

t恤女夏季华夫格纯棉短

袖美式Polo衫宽松体恤

减龄刺绣ins小众上衣

530元10件

港风短袖t恤女设计感

小众洋气别致体恤韩版

宽松休闲百搭五分半袖

630元10件

t恤潮牌女新款2023夏

季正肩短袖设计感小众

港风chic上衣宽松体恤

3.4.2多买多折扣

在“618”当天购买，在店铺内一个订单2件9折优惠，3件8折优惠，4

件7折优惠。同时此优惠可以与平台活动以及优惠券同时使用，鼓励消费者多

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买，提升客单价以及转化率，全店商品通用。

3.4.3满228赠专区一件衣服

在“618”活动当天单笔订单满228，可享在专区选一件衣服一起下单，收

货后联系客服全额退款专区赠送的衣服裤子。满赠专区商品如表7所示。

表7满赠专区商品

商品产品名原价

polo领短袖t恤女夏季

薄款复古vintage半袖宽松88元

韩版百搭五分袖上衣

复古港风t恤女夏季纯

棉宽松美式短袖ins潮202288元

年新款运动半袖上衣

港风t恤女潮ins夏季

宽松纯棉短袖2022年新款78元

学生百搭甜酷卡通半袖

短袖衬衫女高级宽松

oversize港风亚麻半袖衬衣68元

夏季韩版大码外套潮

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港风短袖t恤女设计感

小众洋气别致体恤韩版宽松68元

休闲百搭五分半袖

短袖t恤女宽松韩版

2022年新款夏装慵懒风半袖78元

设计感小众学生体桖

短袖t恤女宽松慵懒风

简约百搭上衣2022新款设78元

计感小众五分袖体恤

3.4.4无门槛10元优惠券秒杀活动

在活动当天10点，16点，20点这3个时间段设置优惠券秒杀活动，每个

时间段设置8张10元无门槛优惠券，一个id参与一次，抢到后优惠券会自动

发放到消费者的卡券红包，此优惠券可以与满减活动以及打折活动同时享受优

惠。数量虽然有限但是可以激发消费者的购买欲和参与感。

3.5返场活动

“618”期间有许多顾客忘记参加活动或者未能及时购买心怡的产品，为此特

别开展“618”大促的返场活动，为持续回馈买家，对一些商品或者优惠活动

重新上架，供买家挑选，提高买家满意度，使其发展成粘性客户，为店铺长期

发展奠定基础。

3.5.1满减活动

为感恩回馈新老用户，在返场活动期间满100-5，满199-10，满299-20，

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以此类推，全店商品通用。

3.5.2捡漏福袋活动

在返场活动期间的每天晚上8点秒杀抢购10件指定商品9.9元带回家。每

个ID限参加一次。为感谢新老顾客的支持，满足消费者的消费心理，增加店

铺活跃度和人气，增加对店铺的好感。福袋秒杀活动商品如图20所示。

图20福袋秒杀活动商品

4.活动注意事项

4.1库存管理

做好仓库的人员储备，确保充足供能，并提前做好培训和工作安排，提前

做好仓储规划，合理分区和摆放，提前做好人员分组以及做好应急预案。提前

盘点备货，活动开始前一周，应进行仓库库存盘点，特别是对于爆款且库存低

的货物。做到账务相符，即系统库存与实际库存一致，以免出现超卖，少卖现

象。同时活动赠品也要充足准备，缺少时要及时和客户沟通后期补发。其活动

库存安排如下表8所示

销量预测主要参考以下几个数据：

（1）往年销售数据

（2）发出的优惠券数量

（3）店铺及商品收藏数量

（4）预售或者添加购物车的数据

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表8活动库存安排

活动名称仓库库存规划人员储备规划

推广活动活动专区商品各320件左右库存80人

预热活动活动专区商品各450件左右库存140人

618当天促销活动活动专区商品各600件左右库存250人

返场活动活动专区商品各450件左右库存170人

赠品活动准备赠品600套左右50人

注：非活动专区的商品各180件左右库存，人员规划40人左右

4.2店铺装修管理

调整banner图的尺寸，更换宣传banner的内容，要有季节针对性，同时精

细化导航栏，增设宝贝内容模块和宝贝活动模块，做好内部的链接，才能更好

促进店铺的转化。修改后的PC端店铺首页如下图21所示。

图21修改后的PC端店铺首页

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4.3物流管理

提前和物流公司协调，应提前一个月与快递公司讨论合作事宜，协商一致

的情况下快递公司才会在资源有限的情况下优先处理你的包裹。同时要考虑快

递爆仓的情况，制定应急计划。以及多谈两家快递公司作为备选，以防物流发

不出去导致店铺口碑不佳。明确双方责任，做好统筹规划。其物流安排计划如

下表9所示。

表9物流安排计划

快递公司

普通情况下中通、韵达快递随机发货

若快递爆仓极兔、圆通快递随机发货

注：若客户有特殊需求如加快送达商品则优先考虑走

顺丰快递，具体收费根据地区收费。

4.4客服管理

对于“618”这种大型促销活动，应该提前一个月招聘好有相关经验的人

员，组织客服团队进行分批培训商品特别是热销商品的相关知识，顾客在购买

中常常问到的内容，提前做好快捷短语。大促活动期间客服配备人员数应是平

时客服人数的3倍，客服团队应充分了解天猫官方和店铺的活动内容以及其使

用方法，如满减、满送、优惠券、红包、抽奖等。临时客服包括外聘的兼职、

公司内部支援人员等，都需要培训天猫基本规则(特别是扣分规则)和客服软件

的使用。同时明确他们作为一名客服的职业需求与理念，要耐心对待客户，积

极解决问题，促进转化，做好售前售后管理，给客户良好的购物体验。同时明

确客服工作的奖惩机制，比如从好评率，转化率下手，提高员工积极性。其客

服考核要求如下表10所示。

表10客服考核要求

日常纪律不迟到、早退

工作态度耐心、细心、有求必应

咨询转化率50%以上

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平均响应时长尽量在20s以内，原则上不得超过1分钟

回复完结率100%

客户满意度95%以上

4.5后勤管理

协调各方面工作，比如着手监督服装生产，以及对产品的照片进行美工制

作，为此要对样衣进行拍照、修图，若女装由商家自己生产，还要考虑采购各

种生产所用的辅料和布料，假如女装由商家经销，则要采购成品。有助于商家

把握活动前后的各个阶段，做好每个阶段应做的工作。

4.6设备管理

事先检查硬件设施。预检查设备，包括打印机，Pda，小车，计算机和组

件，网络，电路，备用发电机等，以及时更换不好用的设备，并准备备用耗

材。同时，事先将面单，包装盒，填充物，胶带油墨等做好充足准备，对于各

种工具（包括切纸刀，手套，笔等）也要准备充分。

5.活动预算

针对森素旗舰店“618”大促的活动方案设计，其活动预算如下表11所

示。

表11活动预算

小红书征集钻展推广抖音直播总计