工程销售技巧培训

演讲人：日期：工程销售技巧培训目CONTENTS工程销售基础知识工程销售前期准备工作工程销售沟通技巧培训工程销售谈判策略及实战演练客户关系维护与拓展方法分享总结回顾与未来发展规划录01工程销售基础知识工程销售定义工程销售是指针对工程项目进行的销售活动，涉及产品销售、方案设计、招投标、商务谈判等多个环节。工程销售特点项目金额大、决策周期长、客户采购流程复杂、定制化需求高、关系营销重要等。工程销售定义与特点客户需求客户对工程产品的品质、性能、价格等方面的要求越来越高，企业需要不断创新，满足客户需求。市场规模工程销售市场广泛，涵盖建筑、能源、交通、环保等多个领域，市场潜力巨大。市场竞争市场竞争激烈，工程销售企业需要不断提升产品质量、技术水平和服务能力，以获取竞争优势。工程销售市场现状工程销售人员素质要求专业知识工程销售人员需要具备丰富的产品知识和行业知识，能够为客户提供专业的解决方案。沟通能力良好的沟通能力是工程销售人员必备的基本素质，能够与客户建立良好的关系，挖掘客户需求。商务谈判能力工程销售涉及复杂的商务谈判，销售人员需要具备较强的谈判技巧，能够达成双方满意的合作。团队协作精神工程销售需要与多个部门协同合作，销售人员需要具备良好的团队协作精神，确保项目顺利推进。02工程销售前期准备工作熟悉客户所在行业的基本情况、发展趋势和市场需求，为销售提供有针对性的解决方案。了解客户行业特点通过与客户沟通交流，了解客户在项目实施中遇到的问题和挑战，寻找销售机会。挖掘客户痛点根据客户的规模、财务状况和发展计划，评估客户的购买力和支付能力，为销售策略提供依据。评估客户购买力客户需求分析与挖掘竞争对手分析与策略制定构建差异化优势通过对比竞争对手，发现自身产品的独特之处，构建差异化优势，提高销售竞争力。研究竞争对手销售策略掌握竞争对手的销售渠道、营销手段和价格策略，制定更有效的销售策略。分析竞争对手产品特点了解市场上同类产品的特点、优势和不足，为销售提供产品对比和竞争策略。灵活应对客户疑问在演示过程中，灵活应对客户的疑问和反馈，及时解答客户问题，增强客户对产品的信任感。深入了解产品特点全面掌握产品的功能、性能、技术参数和优势，为销售提供充分的产品知识支持。演示产品应用场景结合客户需求，演示产品的应用场景和解决方案，让客户直观感受产品的价值。产品知识掌握与演示技巧03工程销售沟通技巧培训有效倾听与理解客户需求专注聆听全神贯注地听取客户说话，了解客户真实需求和痛点。及时反馈通过点头、复述等方式向客户传递自己的理解和尊重。避免打断在客户表述时，不要急于打断或反驳，以免引起客户不满。深度挖掘通过开放式问题引导客户深入阐述需求，为后续销售提供有力支持。针对性提问根据客户需求和兴趣点，提出具有针对性的问题，引导客户思考和交流。层层递进通过一系列问题逐步深入了解客户，建立信任关系。引导性提问将客户思路引导至自己熟悉的产品或服务领域，为后续销售打下铺垫。反思与总结在提问过程中不断反思和总结客户反馈，及时调整销售策略。针对性提问引导客户思考清晰表达产品优势与价值突出产品特点用简洁明了的语言阐述产品的核心特点和优势，让客户快速了解产品。强调客户价值将产品特点与客户实际需求相结合，强调产品为客户带来的价值和利益。举例说明通过具体案例或应用场景展示产品的优势和价值，增强客户信任感。对比分析与竞品进行对比分析，突出自身产品的优势和独特性，提升客户购买意愿。04工程销售谈判策略及实战演练谈判原则明确双方底线，坚守原则，不轻易让步；注重互利共赢，寻求双方都能接受的解决方案。心理准备充分了解对方需求和背景，做好应对各种情况的准备；保持冷静、理智，避免被情绪左右。谈判原则与心理准备建设根据市场行情、产品成本、竞争对手情况等因素，制定合理报价；运用“高价策略”或“低价策略”来引导谈判，争取更多主动权。报价策略面对对方压价时，坚守底线，通过强调产品价值、质量、服务等方面来支撑报价；适当运用让步策略，以换取对方在其他方面的妥协。应对方法报价策略及应对方法论述实战演练提高谈判能力角色扮演让销售人员扮演不同角色，如客户、竞争对手等，从不同角度思考问题，增强谈判的敏锐性和洞察力；通过角色扮演来感受不同角色的心理和需求，更好地把握谈判主动权。模拟谈判通过模拟真实谈判场景，锻炼销售人员的应变能力和谈判技巧；及时发现并纠正谈判中的不足之处，不断改进提高。05客户关系维护与拓展方法分享设立问卷调查通过电子邮件、电话访问或在线平台，收集客户对工程产品、服务和销售过程的反馈。反馈整理与分析将收集到的反馈进行归类、整理，并通过数据分析找出关键问题和改进点。改进措施落实针对发现的问题，制定具体的改进措施，并跟踪实施效果，确保问题得到有效解决。及时反馈客户将改进结果及时反馈给客户，展示公司对客户意见的重视和积极行动。客户满意度调查及反馈处理机制建立根据客户分类和购买历史，制定个性化的回访计划，包括回访时间、方式和内容。在回访中了解客户使用产品的情况，解决遇到的问题，并给予关怀和问候，增强客户黏性。通过回访挖掘客户的潜在需求，为二次销售或增值服务提供机会。详细记录回访内容和客户反馈，为后续跟进和客户关系维护提供依据。定期回访增强客户黏性计划制定制定回访计划关怀与沟通挖掘潜在需求记录回访信息拓展新客户渠道和资源整合多渠道拓展通过线上平台、线下展会、行业协会等多种渠道，寻找潜在客户和合作伙伴。资源整合整合公司内部资源，如销售、技术、服务等，为拓展新客户提供有力支持。市场调研深入了解目标市场和客户需求，制定有针对性的销售策略和推广方案。合作共赢积极寻求与合作伙伴的共赢模式，如联合营销、资源共享等，共同开拓市场。06总结回顾与未来发展规划客户开发与维护详细讲解了如何寻找潜在客户、建立客户关系以及长期维护客户的方法。商务谈判技巧介绍了商务谈判的策略、技巧和注意事项，包括报价、交货期、合同条款等方面的谈判。产品知识与技术解决方案培训了产品知识，包括产品特点、优势和应用场景，并分享了针对不同客户的技术解决方案。工程销售技巧的重要性介绍了工程销售在市场营销中的重要地位，以及掌握专业销售技巧对业绩提升的影响。本次培训内容总结回顾将学员分成若干小组，每组就培训中的某一主题进行讨论，并选出代表分享心得。分组讨论邀请部分学员上台分享自己在培训中的收获和体会，加强学员之间的互动和交流。心得体会分享设置问题反馈环节，让学员提出在培训中遇到的疑问和困惑，由讲师或其他学员进行解答。问题反馈与解答学员心得体会分享交流环节安排010203技能提升与自我发展讨论如何不断提升自身的销售技能和专业知识，以适应市场变化和客户需求的变化。行业发展趋