自考笔记-00154-企业管理咨询-第四章-咨询抉择

第四章-咨询抉择contentPartone

咨询流程Parttwo咨询竞标

Partthree

咨询工具summary明确管理咨询的工作流程；掌握咨询竞标的阶段及工作方法；把握管理工具的价值与发展方法。Knowabouttheworkflowofmanagementconsulting；Mastertheworkingprocedureofconsultingcompetitivebidding；Graspthevalueanddevelopingorientationofmanagementtools.Partone咨询流程0102030405接洽咨询预备咨询正式咨询方案实施后续服务咨询流程consultingprocedure管理咨询的基本程序包括整个咨询过程中各阶段的工作内容和方法及其相互关系。接洽咨询阶段是咨询的第一阶段。接洽咨询初步接洽咨询师应该迅速、全面了解客户情况。研究回复咨询师应调查客户在行业中所处的地位、财务状况等。深入商谈如果双方都有合作意愿，咨询工作进入下一阶段。Lessonone接洽咨询接洽咨询的目标和任务是通过洽谈和协商，明确咨询双方是否有合作的意向。预备调查确定课题签署协议预备调查阶段：双方应该做好相应准备在调查中积极配合。客户要提供调查条件、调查资料、派出联络陪同人员，准备系统情况介绍；咨询组织要组建咨询调查组。选派咨询组长，拟定调查计划，必要时准备调查表格。确定课题阶段：

咨询根据紧迫性、可行性、实效性和收益性的原则，对客户存在的各关键问题分类排队，内部形成对咨询课题的统一认识。咨询师应制定各个课题的咨询计划，以书面形式提交给客户。签署协议阶段：在达成一致意见后，双方形成咨询合同书，并正式签订合同。合同中要有报酬数额及付款方式的条款，并且合同条款的语言要清晰、简练、严谨，双方就每一条合同条款都要达成一致意见，对暂未考虑的方面，要在条款中注明一旦出现此种情况，是按照惯例还是依照双方协商决定。尽可能的采取书面的合同方式，今后一旦出现一方违约的情况，合同就可以发挥法律效力。Lessontwo预备咨询深入调查正式咨询（1）综合调查，弄清问题的细节及原因。（2）专题调查，探讨解决问题的可能性。（3）向企业提交中间报告。说明问题的原因和解决问题的思路。01分析问题首先，重点分析与机能层有关的问题；然后，深入分析与管理职能层或运行机制有关的问题。02拟定方案首先，形成总体思路；根据总思路，各课题组分别制订具体改善方案；再次，在咨询组长的主持下，集体讨论、研究、协调各课题方案，形成若干系统的总体改善方案；最后，对各方案进行评价，选择最满意的方案。03Lessonthree正式咨询提交报告咨询报告分为总报告和各课题报告。总报告的主要内容包括：客户概况及咨询课题；咨询目标、方针、计划和组织实施过程；咨询报告的总体思路、各课题方案之间的关系；各总体方案预期的效果及实施中应注意的问题。分课题报告主要包括：课题的问题分析；课题的原因分析；课题的咨询改善方案及其预期效果；课题的改善方案在落实过程中与相关部门的关系及应注意的问题；列入报告附录的调查结果。04方案实施BA方案实施阶段是咨询的第四阶段，该阶段的目的和任务是帮助客户企业实施改善方案，使整个咨询工作产生实效。工作步骤在实施阶段，咨询公司的工作步骤是：指导实施、总结工作。指导实施是指咨询人员继续留在客户企业中，帮助实施咨询改善方案，推行管理上的变革。一旦客户具备独立实施方案的能力，咨询人员将适时推出。Lessonfour方案实施咨询帮助

咨询人员应该提供以下帮助：制定执行计划和保证计划完成的措施。在协助客户实施方案的阶段，咨询公司要提供相关的支持信息，辅助客户企业实施变革方案。服务价值服务选择组织领导通过提供后续服务，可以为客户和咨询方搭建良好的沟通平台，在不断的合作中互相了解、互相信任，最终形成长期密切的合作关系，成为战略发展伙伴。其次是对整个咨询业的推动作用。咨询方案实施后的一些缓慢暴露的问题也会需要咨询公司来解决。一个咨询机构的后续服务主要表现在：（1）建立客户服务档案，保留客户资料以便随时可提取，并及时进行更新；（2）对咨询项目阶段成果的实施、改进提供有效的指导，及时更正错误，调整方向；（3)监督环境，对咨询项目的效果进行进一步的跟踪并指导改进；（4）采用电话跟踪或定期走访等方式与客户保持沟通，了解客户的想法；（5）对客户需配套或需升级的管理内容提供进一步的咨询或指导；（6）帮助客户解决日常工作中遇到的疑难问题；（7）客户对时间要求比较高的，可以采取入驻客户公司的咨询方式；（8）帮助客户培训其内部方案实施相关人员，提高其专业水平等。为保证整个咨询过程的顺利进行和改善方案的有效实施，客户企业一般要成立项目领导委员会和项目小组。Lessonfive后续服务Parttwo咨询竞标咨询公司的角度客户的角度从咨询项目中获取经济利益从咨询介入所产生的结果中获取经济利益理解客户所面临的真正问题寻找同自己的理解一致的咨询公司的观点确保咨询公司有能力提供优秀的咨询项目了解咨询公司的能力说服客户相信自己就是客户的选择使自己相信相应的咨询公司就是最佳选择，能够提供所期望的价值签订有关付费的法律合同签订一个使咨询能够产生期望效果的法律合同即便投标不成功也要建立公司的信誉加强自己的判断：相应的公司就是最适合的候选对象咨询竞标阶段的目的咨询竞标consultingcompetitivebidding

>>>项目问题项目规划项目建议项目演示项目协商的关键是对问题的协议。项目规划要考虑咨询模式，做出战略分析以及常规性分析。咨询公司提供项目建议书。演示是咨询公司充分向客户展示咨询成果的绝好机会。现实问题为什么企业发展到一定阶段会遭遇瓶颈？企业现行的管理制度能否与企业发展相匹配？企业现有的组织结构是否合理，部门划分是否适当？企业现有的组织结构能否适应企业规模的不断扩张？如何及时、有效地发现企业生产经营中存在的问题？如何找到产生上述问题的原因？......Lessonone项目问题客户信息咨询公司应该尽可能地收集有关客户组织及行业的信息，并把所收集的信息同客户的会见紧密地联系起来。服务沟通管理咨询公司与咨询客户互相交流企业现状、发展遇到的问题等，以共同探讨客户企业的咨询需求所在。服务沟通管理咨询公司与咨询客户互相交流企业现状、发展遇到的问题等，以共同探讨客户企业的咨询需求所在。战略分析活动分析：对管理产品、服务或资源的一个有逻辑关系的决策和行动的集合进行分析。常用到价值链分析。信息分析：其目的是考察已经确认下来的价值链中各个活动之间的信息流。常规分析学科交叉：与管理学相关的学科众多，它们之间联系又区别。系统研究：具体步骤为（1）限定问题，（2）确定目标，（3）调查研究，收集数据，（4）提出备选方案和评价标准，（5）备选方案评估，（6）提交最可行方案征兆分析：包括经营者行为征兆、职工行为征兆和企业行为征兆。因果分析：5W1H解析法（what，why，where，when，who，how）生态分析：企业本身是一个有机的整体，它同时又是社会有机体中的一个组成部分。要同时兼顾两者关系来进行分析。定性研究：定性研究被用来塑造和规范定量调查问卷的设计，以及更为详尽生动地解释定量研究的各种结果。具体分析：强调在经营诊断的时候重视企业的具体情况。研究方法Lessontwo项目规划战略分析应该研究的问题是：核心业务：组织核心业务的目的；业务单元：各个业务单元；战略地位：组织的整体战略地位及业务单元的战略地位；战略潜力：组织和业务单元的战略潜力。此外，从财务管理、市场营销、人力资源、信息技术每一个职能的战略也需要考察和审查。项目建议书6、工作方法团队职责以及客户职责7、资料提纲资料类别以及资料来源8、质量评估评估标准以及评估方法9、标准条款费率开支、支付协定以及标准条款9、条款示例：哪里的法律？一天指什么？不足一天如何处置？1、相关问题项目背景及存在问题2.团队介绍经验能力以及专业人员3、分析方法分析工具以及计量模型4、期望结果向客户阐明能够解决的问题5、阶段安排项目周期，阶段划分，阶段内容以及开始时机Lessonthree项目建议演示是咨询公司充分向客户展示咨询成果的绝好机会。Lessonfour项目演示

Partthree咨询工具咨询工具Lessonthree模型诊断Lessontwo专有方法Lessonone工具选择对咨询工具的掌握涉及三个重要方面：（1）咨询工具的内涵与方法。这是最核心的工具内容。包括：研究框架；操作思路（步骤）；关联因素；分析模式，涉及定性与定量两个方面；分析软件，即在人工分析的基础上，可能发展出的应用软件。（2）咨询工具的起源与发展。（3）咨询工具的适用性与修正。

L咨询工具consultingtoolslessonone

工具选择知己知彼咨询顾问必须十分清楚自己对管理问题的心里假设和专业假设。咨询顾问还必须知道他们对组织所产生的影响。假说显化管理咨询也需要假设。管理咨询中假设的主要来源有：（1）客户的直觉（2）标杆行业的经验（3）科学研究的成果（4）智力激荡的产物ABCD工具形成咨询工具的形成是通过一个模型化的过程完成的，它包括概念模型，实证模型，修正模型以及工具模型。原创工具是带给客户超越某个概念的实际运用的专有方法。开发方法开发创造性的革新方法。方法利用咨询顾问必须有因地制宜的能力，针对不同的情采用不同的研究方法和研究工具。Lessontwo专有方法方法起源传统的企业诊断方法是人工诊断，主要由诊断专家进行。随着人工智能的发展，出现了基于规则的诊断方法，基于“症状-故障”因果模式进行推理。为了克服人工诊断和基于规则的诊断方法所存在的不足，出现了基于模型的诊断方法。方法内涵应用阶段模型诊断基于模型的方法是将企业抽象为一个可以计算化的模型，通过模型将被诊断系统的内部结构和行为方面的深层知识应用于企业诊断；通过检测诊断系统所对应的模型状态，可以得到更可靠的诊断结果，并提供对系统处理结果更深刻、更详细的解释。基于模型的企业诊断过程包括四个阶段：（1）从企业参考模型库、应用模型库、规则库、算法库等数据源中抽取诊断信息，构成企业诊断信息库；（2）对企业诊断信息库中的企业诊断信息进行仿真，生成企业仿真报告；（3）运用诊断方法对企业诊断信息进行分析、比较，结合企业分析报告；（4）利用诊断规则，对企业仿真报告和企业分析报告中得到的信息进行诊断，并由模型诊断规则将模型中展现的问题转换成企业实际中存在的问题，通过对企业模型的直接修改来明确企业需求，为优化企业经营管理模式提供决策支持。Lessonthree模型诊断WSTOQ1、管理咨询遵循的五大步骤是什么？Whatarethefivestepsofmanagementconsulting？Q2、在与客户进行访谈时，应该作好哪些准备？Whenconsultorisinterviewwithc