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文档简介

大客户谈判技巧培训演讲人:日期:大客户谈判概述大客户谈判心理与策略大客户谈判沟通技巧大客户谈判中的价格与条款磋商大客户谈判案例分析与实践大客户谈判后续工作与维护目录CONTENTS01大客户谈判概述CHAPTER定义大客户谈判是指企业为与重要客户进行业务合作,就合作条款、价格、服务等方面进行的正式会谈。特点涉及金额较大、谈判周期长、影响深远,需要高超的谈判技巧和策略。定义与特点通过谈判争取更有利的合作条件,从而提升企业利润。提升企业利润成功的谈判有助于增强客户对企业的信任和满意度,巩固长期合作关系。巩固客户关系通过谈判达成合作,有助于企业拓展业务,提高市场份额。拓展市场份额大客户谈判的重要性010203了解客户深入了解客户的业务需求、心理预期和底线,为谈判做好充分准备。组建团队根据谈判内容,组建包括销售、技术、财务等专业人员的谈判团队。制定策略根据谈判目标和客户情况,制定切实可行的谈判策略,包括报价、让步等方面。谈判前的准备工作02大客户谈判心理与策略CHAPTER尊重与认同大客户通常希望被尊重并认同其地位和价值,需给予其充分的关注和重视。利益最大化大客户往往追求利益最大化,对价格、服务等方面有较高要求。长期合作大客户更注重长期合作,期望建立稳定的合作关系,实现共赢。定制化需求大客户通常有定制化需求,希望产品或服务能够满足其特定需求。了解大客户心理需求制定针对性谈判策略深入了解客户需求与客户充分沟通,了解其需求、疑虑和期望,为制定策略提供依据。强调价值优势突出产品或服务的独特价值,强调与竞争对手的区别,提高客户认可度。灵活应对价格问题针对客户的价格疑虑,提供合理的解释和证明,如成本分析、市场比较等。建立互信关系通过真诚、专业的态度和行为,与客户建立互信关系,为谈判打下良好基础。当客户拒绝时,要保持冷静,了解拒绝的原因,并尝试提供其他解决方案。对客户提出的异议,要认真倾听,积极回应,并寻求双方都能接受的解决方案。大客户谈判中可能会面临时间、价格等方面的压力,要保持镇定,灵活应对,不轻易妥协。在谈判过程中,可能需要协调内部资源以满足客户需求,要积极与相关部门沟通,确保资源到位。应对大客户谈判中的挑战应对客户拒绝处理客户异议应对压力协调内部资源03大客户谈判沟通技巧CHAPTER保持耐心,不打断对方,通过点头、微笑等方式给予积极反馈,确保完全理解对方需求。倾听技巧用简洁明了的语言陈述观点,避免使用过于专业或晦涩的词汇,确保信息准确传达。清晰表达在倾听过程中,尝试站在对方角度思考问题,表达理解和同情,拉近彼此距离。情感共鸣有效倾听与表达010203巧妙回答对于敏感或复杂问题,避免直接回答,可采用模糊、转移话题等方式巧妙回应。开放式提问鼓励对方分享更多信息,如“您认为最大的挑战是什么?”以深入了解需求。封闭式提问用于确认信息或引导话题,如“您是否同意这个方案?”以获取明确答复。提问与回答技巧保持自信、开放的姿态,通过肢体语言传达积极信号,如微笑、点头等。肢体语言眼神交流语音语调保持与对方的眼神接触,展现关注和尊重,同时增强自己的说服力。注意语速、音量和语调的变化,以传达不同的情感和信息,使沟通更加生动有趣。非语言沟通的运用04大客户谈判中的价格与条款磋商CHAPTER在谈判中坚守底价,不轻易让步,确保公司利益最大化。坚守底价价格谈判的原则与技巧根据谈判对手和实际情况,灵活调整价格策略,寻求最佳方案。灵活应变通过提出合理的价格解释和比较,引导客户接受公司价格。巧妙引导在坚持原则的基础上,适当妥协以促成交易。适度妥协确保合同条款清晰明确,避免模糊不清或含糊不清的表述。针对合同中的关键条款,如付款方式、交货期等,与客户进行充分协商,达成共识。在合同中明确双方的权利和义务,规避潜在的法律风险。对协商一致的条款进行书面确认,确保双方沟通顺畅。合同条款的明确与协商明确条款内容协商关键条款规避风险书面确认关注客户需求了解并关注客户的真实需求,提供满足其需求的解决方案。寻求共同利益在谈判中寻求共同利益,促进双方合作,实现互利共赢。灵活调整方案根据谈判进展和客户需求,灵活调整合作方案,达成双方都能接受的协议。建立长期关系通过谈判与客户建立长期稳定的合作关系,为未来的合作打下坚实基础。达成双赢的谈判结果05大客户谈判案例分析与实践CHAPTER建立良好沟通关系通过有效的沟通技巧和倾听,与客户建立信任和共识,为谈判打下良好基础。后续跟进与服务在谈判结束后,及时跟进客户反馈,提供优质的服务和支持,巩固合作关系。灵活应对变化在谈判过程中,能够灵活应对客户提出的各种问题和要求,及时调整策略,达成双方满意的协议。深入了解客户需求在谈判前对客户进行全面了解,包括其业务模式、需求和痛点,从而制定有针对性的谈判策略。成功案例分享与启示失败案例剖析与教训缺乏充分准备对谈判的复杂性和艰巨性估计不足,没有制定详细的谈判计划和策略。沟通不畅在谈判过程中,缺乏有效的沟通技巧和倾听,导致双方产生误解和分歧。过于关注价格在谈判中过于关注价格,而忽略了其他重要的因素,如质量、服务和交货期等。应对不当对客户提出的问题和要求应对不当,导致客户流失和谈判失败。通过模拟真实的谈判场景,让学员更好地了解谈判的流程和技巧。模拟真实场景在模拟谈判过程中,及时给予学员反馈和指导,帮助他们纠正错误,提高谈判水平。实时反馈与指导让学员扮演不同的角色,如采购方、销售方等,从而更深入地了解各方需求和利益。角色扮演在模拟谈判结束后,进行总结和分享,让学员从中学到经验和教训,为未来的谈判做好准备。总结与分享模拟谈判实践与反馈06大客户谈判后续工作与维护CHAPTER合同签订与履行跟踪合同内容确认确保合同内容准确无误,包括产品、服务、价格、交付时间等条款。签订流程遵循公司规定,完成合同审批、签字盖章等流程。履行跟踪定期跟进合同执行情况,确保双方按照约定履行各自义务。变更与补充根据实际情况,及时对合同进行变更或补充,确保合同的有效性。客户关系维护与深化沟通渠道建立保持与客户的定期沟通,了解客户需求和反馈,及时解决客户问题。02040301关怀与互动关注客户的生日、节日等重要时刻,给予关怀和祝福,增强客户黏性。定制化服务根据客户需求,提供个性化的服务和解决方案,提高客户满意度。资源共享与客户分享行业信息、市场动态等,帮助客户更好地了解市场,实现共赢。

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