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文档简介

学习情境七

成交签约案例分析一进口服装的谈判1、你预测谈判的结果会如何？2、陈先生应该如何促进双方签约？1.成交前的评价成交前的回顾谈判目标的检讨最后的让步1、成交之前，我们做了什么工作呢？2、我们到底要回顾什么内容呢？1.1成交前的回顾1.1成交前的回顾已达成一致的地方尚需讨论的地方谈判目标的达成情况最后的价格和让步评估1.2谈判目标的检讨数量品质包装价格运输保险支付条件检验索赔仲裁不可抗力例内容最低目标可接受目标计划%实现程度%计划%实现程度%价格10010010085支付条件10010010080交货期100100100100担保条件100010001.3最后的让步最后让步的时机最后让步的幅度小组讨论：要想让对方明白谈判即将结束，最后让步的时机和幅度最佳值应该是多少！补充1：谈判结果的各种可能达成交易，并改善了关系达成交易，但关系没有变化达成交易，但关系恶化没有成交，但改善了关系没有成交，关系也没有变化没有成交，但关系恶化2.成交的促成大家从哪些方面可以看出对方是想结束谈判呢？2.1成交时机的把握对方表示或用形体表明谈判可以结束了双方原则上已经达成一致或差距已经很小预定的谈判最后时间到了2.2成交意图的表达基本态度表达方式不急不躁不卑不亢口气坚定话语简单最后决定的语言行为语言暗示2.3促成成交的策略期限策略最后让步策略假设成交策略行为策略3.合同的签订

商务合同是经济组织之间，或其他社会组织或个人之间，为进行经济合作和贸易往来，通过协商一致即谈判而共同订立的，以明确合作与往来目的，明确相互之间的权力、义务、责任及承诺的协议。案例分析二商务合同的修改1、谈判人员应如何互相策应，保持工作的连贯性，同步完成价格谈判与形成合同条款的固定？2、谈判双方人员应如何对协议文本的所有部分进行审核？3.1合同的条款(1)品质条款(2)数量条款(3)包装条款(4)价格条款(5)装运条款(6)支付条款(7)保险条款(8)检验条款(9)索赔条款/仲裁条款国际贸易中，合同的条款有哪些？3.2商务合同的基本格式(1)首部(2)正文(3)尾部(4)附件根据所提供的合同，判断合同的构成情况3.3商务合同书写的要求确定固化内容明晰深化思想完善具体细节语言文字具备法律效力符合行业特点双方共同参与3.4合同的审核与签字签字前的审核签字人的确认签字仪式的安排合同文本批件100W500W1000W演示实训两人一组，练习签约仪式3.5合同的生效合法双方签署不损害公众当事人自愿订立3.6合同的变动原因审批手续不全经济条件变化技术条件变化违约验收失败不可抗力3.7合同的终止合同因履行结束而终止合同因双方协议而终止合同的强制性终止4.谈判后的管理谈判总结谈判成败得失的总结对签订合同的再审查关系维护

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