绿奇煤层气钻井液科技服务有限公司创业计划书

1第六届“挑战杯”首都大学生创业计划竞赛2保密须知本商业计划书属于商业机密，所有权属绿气煤层气钻井液科技服务有限公司。其所涉及的内容和资料只限于已签署投资意向的投资者使用。收到本计划书后，收件人应即刻确认，并遵守以下的(1)若收件人不希望涉足本计划书所述项目，请按上述地址尽快将本计划书完整退回；(2)在没有取得绿气煤层气钻井液科技服务有限公司的书面同意前，收件人不得将本计划书全(3)应该像对待贵公司的机密资料一样的态度对待本计划书所提供的所有机密资料。本商业计划书不可用作销售报价使用，也不可用作购买时的报价使用。3 8 8 8 92企业管理 2.1.1近期战略 2.1.2远期战略 2.2组织结构 2.3.1人员调动 42.3.2奖惩机制 2.3.3相关费用扣除 2.4财务管理 2.4.1资本管理 2.4.2退出机制 3.2.1钻井液基础——绒囊技术介绍 3.2.2钻井液产品技术介绍 4公司产品与服务 4.1.1性能独特的自匹配封堵技术 4.1.2淡水基微泡钻井液配制简单 4.1.3淡水基微泡钻井液独特的仿生结构 5市场分析 55.1宏观环境分析(PEST分析法) 5.1.1政治环境(P) 5.1.2经济环境(E) 5.1.3社会环境(S) 5.1.4技术环境(T) 5.2公司产品分析 5.3公司SWOT矩阵分析 6市场定位 7.2.1技术风险 7.2.2市场风险 7.2.3人才风险 6 7.3.4替代品的威胁 8营销策略 8.2.1定价目标 8.2.2市场需求和预期销量(我国目前每年打井总数?) 8.3.1人员销售策略 8.3.2广告策略 8.4分销(Place)策略：营销渠道及合作伙伴 9财务分析与预测 79.4.12014及2015年预期利润表(季报) 9.4.22014及2015年预计资产负债表(季报) 9.4.32014及2015年预计现金流量表(季报) 1.1.6杜邦分析(以2014年为例) 81公司概述公司名称：绿奇煤层气钻井液科技有限公司公司性质：绿奇煤层气钻井液科技有限公司是一家以生产销售新型淡水基微泡钻井液为基本业务的公司，是一家专业提供煤层气开发所需钻井液的公司。公司商标：黄色的背景代表大地，黑色的裂缝代表地底能源和地底的裂缝这两个主要代表我们的主要工作对象是针对大地下面的东西——地底能源，绿色的桶和绿色的液体代表我们的产品煤层气钻井液，并且绿色象征环保，红色的小人带着黄色的安全帽正在拿着我们的产品辛勤的工作，代图1-1:公司商标本公司秉承科技造福人类的宗旨，自主研发基于科学技术。在石油开采行业，为石油天然气行业提供高水平的钻井液、修井液和完井液等全新的项目产品9服务和技术指导服务。在医学领域致力于开放一种新的治疗思路，利用绒囊技术减少病人的痛苦，提高治愈率。在污水处理行业，提高污水治理效率，降低治理成本。1.3企业文化企业文化是一个企业在长期生产经营中倡导、积累，经过筛选提炼成的，是企业的灵魂和潜在的生产力，是打造企业核心竞争力的战略举措。绿奇煤层气钻井液科技有限公司以创新为动力，将科技创新作为公司的核心举措。在公司创立的艰难时期，公司员工不怕吃苦、不怕艰难，团结合作、同舟共济，绿奇煤层气钻井液科技有限公司从无到有，一步一步成长起来。在发展进程中，公司大力加强企业文化建设工作，将公司的精神火种延续下去。绿奇煤层气钻井液科技有限公司将员工视为公司大家庭的一员，将员工对公司的满意度视为公司建设的一项重要指标。公司铭记所有成员为公司做出的杰出贡献，因为有了所有人的努力，公司才有了精神，有了活力!2企业管理2.1企业总体战略绿奇煤层气钻井液科技有限公司是一家主要以销售新型环保、无污染的钻井液为主要业务的公司，因此，本公司根据市场的需求，利用自己的竞争优势，形成一个核心竞争力，因此，我们制定了公司的近期战略以及远期的战略在公司发展的早期，由于各种客观的原因，公司的发展肯定会经历一个相当漫长的磨合期，这一时期我们预测为十年，在这段时期内，我(1)在前五年，应主动向市场推广产品级服务，让产品的消费群体了解并认知产品，同时与消费企业建立起长期稳定的合作关系，构建出一个初具规模的消费群体系统；(2)在后五年内，继续加强对于产品对与市场的推广，建立一个相对完善的消费网络，同时，加大科研力度，对于产品不断的进行改进与研发，力争让产品适应各种消费群体的需要经过十年的初期磨合，公司的产品和服务已经被市场所认知，在市场上已经逐渐具有一批固定(1)形成以钻井液为核心的上下游的服务，其中包括钻井液产品原料的生产以及配置和钻井液使用的各种服务过程，做到从生产到销售以及后期各种消费群体的需求；(2)构造国际化市场，应该积极向海外推广产品，构建一套与国内销售网络相互关联的国际销售(3)新产品的研发，争取在专利保护有效期内，研发出更新型的产品，以有效的保护公司的核心竞争力2.2组织结构运营经理技术经理营销部门财务部门技术研发部技术服务部图2-1公司组织结构以上为公司前期发展中所设立的必要部门，待公司发展之后，该体系还将继续进行完善，以适应公司更好的发展。2.3人力资源在双方人员同意的基础上，可以将部门人员调动到其他部分帮助配合完成工作，工作人员在此时应当服从主管的合理安排，并以大局为重，服从人员调配和调动。在公司中，可根据工作人员的表现适当调整工资，其中：工资=固定工资+福利+浮动工资员工同意公司可以从任何应付中扣除有关费用(以中华人民共和国劳动法及相应规章制度为准)。这其中包括未能偿还公司因工作需要所发放的公司财物、个人收入所得税、以及在法律上规定须由雇员负担，公司代收缴的类似性质的其他款项。对于与处理公司业务相关的出差费，电话费以及交通费公司均予以报销。以国家发布法定假期为准，如须加班，每个加班按两个工作日计算。工作发展过程中的责任是在建立在员工和主管之间分担的。要获取成功，双方都要积极参与，员工需参与一个客观、深入的工作表现评估，藉以清楚地评估自己的技能、价值、兴趣，使上级部门对员工的技术及能力有所了解，工作表现评核每年至少进行三次。如有需要，会进行多次评核。评核是一个开发式的双向交流方式。主管将与员工一并回顾过去一年中员工的成绩及设定在下一年度双方共同认可的目标。同时，会指出员工的长处及尚需改进之处，以及商讨有关未来一年内适合员工的培训课程安排。工作表现评核将会在非公开、舒适、保密的环境下进行，其记录内容将备入员工个人档案。公司认为员工培训与发展是确保生产质量及保持市场竞争性的有效及积极的方式之一。公司提倡主管与员工共同分担责任以确保培训的有效性及使这项投资得以最大限度的回报。这将引导公司善用其资源并策略地激励员工发展及迎合市场挑战，员工应将培训作为报效公司及自身，及将发展的机会。公司有权根据工作和职务需要决定参加培训的人选。所有员工应本着奉献、热情的专业态度工作，员工并本着互相尊重、互相帮助。本着这种态度来提高、改善与顾客、社会间的关系。每位职员都应与公司其他职员全力合作，按照主管的指示与要求完成指定工作。全体员工都就遵守公司规章制度。若违反该制度，则根据违规程度予以相应处罚。商业活动在任何时候都应该依照诚实守信与公正的原则，员工不应涉及导致或可能导致与公司利益相冲突的业务、投资或活动，且应避免类似情况，还应负有对公司财产安全的责任，职业道德方面，除非正在以员工的身份进行工作，否则在没有得到公司的事前许可时，员工不得利用公司的名称、文件或财物。另外，员工不应接受其他工作或与其他公司就某项工作签署承包或提供服务合同，无论是有薪还是无薪的、无论是与公司业务有关还是无关的均不许可，除非有公司的书面同意或本身就是兼职人员，否则公司将与以除名并不发任何报酬。2.4.1资本管理(1)公司的初始资金共需要900万。其中来源于风险投资共600万，银行五年长期贷款100万(长期贷款的年利率为6.4%),发起人募集资金200万。图2-2资本募集比例(2)资金用途(3)股份分配其中发起人占有30%的股份，专利持有人技术入股占10%,风投公司占有50%股份，剩余10%2.4.2退出机制(1)退出原因入，使所投资的项目或企业的资本增值，并且在退出时实现收益的变现，即风险投资的最终目的是优化公司业绩。根据投资重点和战略，风险投资公司和合伙人有可能在3-5年内退出目标公司的投资，所以我们公司除了要创造尽可能大的利润外，还将把风险投资退出时收益变现作为重点。(2)退出方式创业板市场上市鉴于公司规模比较小，我们认为等公司壮大后，在符合法律规定的前提下，改组成股份制，并申请上市。在国内的高科技板块或者创业板块上市的可能性比较大，如果上市成功风险投资商可以在公开市场进行股票交易。该方式是风险资本最理想的退出渠道，其投资所获得的收益，和其他方式相比，也较为理想可观得多。经营达到稳定时，投资人可选择通过股权转让方式退出。退出的定价可采用简单的市盈率法进行计算，即以退出时的年度净利润乘以市盈率(私募市场一般为5-6倍)计算出企业价值并作为转让基价。我们公司具备独有的技术、可观的盈利能力、良好的前景，可以实行股份转让方式，风险投资商不但能收回全部投资，还能获取可观的收益。剩余利润分红预计从第三年开始，根据每年利润进行利润分配，股利分配比例为5%。从而投资人可从公司获得稳定的利润。内部股东买入由于我公司开始时以内部自筹资金为主，因此内部人员都是公司的股东。当公司走向成熟时，风险大为减少，高额垄断利润不复存在，此时我们可重估公司价值，在投资各方协商一致的情况下，可根据个人意愿，投资商的股份在同等条件下内部股东优先买进，从而回购股份，保证公司的正常运转。3公司核心技术3.1钻井液技术的开发背景钻井液是用于钻井过程中平衡地层压力、保证安全顺利钻进的必备材料之一。钻井过程中，井漏是地层压力小于液柱压力时钻井液大量漏入地层的现象。井漏会引起井下事故或复杂情况，导致施工时间延长，作业成本增加，甚至所钻井报废，进而造成严重资源浪费和巨大经济损失。现在我们分析一下煤层气钻井液开发的必要性。1)漏失。煤层渗流通道由割理和裂隙组成，渗流通道发达且大小分布范围大。它不仅是煤层气流动的主要通道，而且使得煤层脆性大、易碎并且易发生弹塑性变形，易发生井漏2)影响机械钻速。目前煤层气钻井设备相对简单，固控设备不能有效清除钻井液中有害固相，水力破岩能力减弱，影响机械钻速3)井下事故复杂较多。钻井过程中，高密度钻井液，使煤层裂隙进一步造缝，漏失，煤层膨胀掉块，卡钻；低密度钻井液，煤层应力坍塌，掉块，卡钻4)储层保护手段少。钻井过程中，固相含量高、滤失量大、漏失量不可控等储层伤害因的人力和物力来提高产量和采收率，影响了经济效益。因此，要提高经济效益，必须从根本上控制钻井液漏失。然而，人类目前尚无法准确探知煤层漏失通道具体存在位置及大小，只能努力研发能够预防漏失和漏失后高效封堵地层的封堵材料。为了防止钻井液漏入地层，或者漏失发生后能迅速成功封堵漏失通道，尽快恢复钻进，作业者使用了几乎所有的材料，包括橡胶、水泥、纤维、塑料、聚合物、无机胶凝、油溶性树脂、沥青、黏稠树脂、酸溶性堵漏材料、微化粉纤维等。但这些材料中，有的材料大小和形状与地层漏失通道大小和形状不匹配，控制漏失效果不理想；有的材料在高温作用下强度低、承压能力差；有的材料无法在钻井正常作业的同时，防止漏失和遇到漏失层后自行堵漏。为改善封堵效果，研究人员从刚性材料入手，研究了材料大小与漏失通道大小的匹配问题，先后提出了13架桥规则、23架桥规则、孔喉网络模型、理想充填理论、D90充填规则、屏蔽暂堵分形理论，以及固相颗粒多组分滤失模型等，以期能计算出大小合适的封堵材料，全面封堵地层漏失通道。然而，由于地下储层孔隙大小、分布很不均匀，无法利用理论计算的材料大小封堵地层。同时，地下漏失通道的形状很不规则，用形状较规则的材料封堵形状不规则的漏失通道，效果不尽人意。因此，上述研究理论有的仅在一定程度上解决了漏失问题，有的仅仅停留在理论层次上。所以我们目的是在现有的技术基础上，进行了改进，并且增加了新的技术，以下是关于我们产品的技术方面的介绍。3.2钻井液技术介绍3.2.1钻井液基础——绒囊技术介绍对工作液中出现的这一独特物质，经高倍生物电镜(1000倍左右)研究发现其具有独特的类似生物细胞结构，如下图所示。从外部观看，像粘附着长短不一、疏密不等绒毛球，可形象地称为绒囊。以层膜间作用力强弱为标准，将绒囊分为蓄集能量与封堵特性有关且结构基本不变的“气囊”和控制流变特性而动态变化的“绒毛”。尝尝池服莫县战区图3-1绒囊结构示意图图3-2绒囊放大1000倍照片绒囊气体大多存在于特殊的流体中含量约为整个流体体积10-25%,大小10～100μm,由一核两层三膜构成。一核为在整个球形绒囊的中心包裹着气体，就像绒囊的核，称为“气核”;在气核外壁聚集着一表面活性剂层。该膜可以降低气液界面张力，使气核聚集能量，称为“表面张力降低膜”;在气核外包裹着一个水层，是由于表面张力降低膜上的表面活性剂亲水端的水化作用以及亲水端间的缔合作用形成的，黏度远远高于连续相，称为“高粘水层”;高粘水层外表面在极性作用下吸附表面活性剂，形成维持高粘水层高粘状态的表面活性剂膜，称为“高粘水层固定膜”;高粘水层固定膜外侧的表面活性剂亲油基与其相对应，吸附成膜。由于此膜亲水基团向空间发散，使得绒囊具有良好水溶性，故称为“水溶性改善膜”;水溶性改善膜外侧由聚合物高分子和表面活性剂组成，浓度从膜外侧向连续相逐渐降低，形成没有固定厚度的松散层，称为“聚合物高分子和表面活性剂的浓度气核、表面张力降低膜、高粘水层、高粘水层固定膜形成气囊。在高粘水层的支撑下，气囊强度提高，而且一般不受外界干扰，以整体形式出现；水溶性改善膜、浓度过渡层形成绒毛。由于绒毛与气囊结合力较弱，一般剪切作用就可以使其脱离气囊进入连续相。气囊和绒毛在不同的环境下结合和分离，形成了独特的强剪切稀释性和封堵特性。绒囊可按漏失通道空间变形或改变性能，含绒囊结构工作液可利用这种外部为绒毛、内部为气囊、粒径尺寸不等的绒囊，以及低剪切速率高黏度特性，最大限度地占据漏失通道储集和渗透空间或在井壁内侧形成黏膜层，封堵不同尺寸渗流通道。钻井液出水眼时，绒毛被剪切，流动性好。出水眼后，剪切速率降低，逐渐恢复绒囊完整结构。如遇大漏失通道，绒囊粒径小于地层通道，工作液流进地层时，压力下降，温度升高，绒囊膨胀，在通道内非均一堆积，呈“躺金字塔”状，内部封堵地层；如遇略小于绒囊的漏失通道，绒囊向低压区移动，堆积。靠近漏失通道的气囊被拉长吸进地层，增加漏失阻力，封堵地层；如遇小于绒囊的漏失通道，含绒囊结构钻井液的低剪切速率下的高黏度特性，使得高分子聚合物在井壁形成薄黏膜，增加流体进入地层时的阻力，封堵漏失。名称成核剂表3-1绒囊钻井液结构机理成膜剂囊层剂绒毛剂主要成主、阴离子、非主、阳离子表分别为20万和30万非离子聚合物，分离子表面活性剂面活性剂复配左右的天然物改性两相对分子量500复配物物性离子聚合物复配物万左右主要作绒囊钻井液囊泡强囊泡的泡膜层并使之致密绒囊钻井液囊泡用的气核强度的绒毛绒囊与泡沫、微泡的区别图3-3绒囊图3-4微泡图3-5泡沫由于绒囊的独特结构使其在很多方面都优于传统的泡沫及微泡。强度上，绒囊与泡沫及微泡相比优势明显，绒囊在2500米以下仍然能够存在，而对于微泡，一般在2000米以下不能存在，泡沫的抗压强度更弱，仅存在于200米以上。并且随着深度增大，温度升高，绒囊的密度变化不大。另外，绒囊的产生过程简单，不需要地面注气设备，化学物理作用自然起泡。3.2.2钻井液产品技术介绍本产品的主要目的在于针对现有煤层气层钻进过程中，现有钻井液存在堵漏材料与漏失通道匹配难、气体型流体现场动用设备多等不足，提供一种煤层气钻井用淡水基微泡钻井液，解决煤层气钻井过程中的漏失问题，从而缩短钻井周期，增加经济效益。一方面，本产品提供了一种煤层气钻井用淡水基微泡钻井液的配方及使用方法。本产品的煤层气钻井用淡水基微泡钻井液中，所述流型调节剂主要用于稳定微泡钻井液体系中的微泡，具有用量小、稳泡作用强的特点，同时具有调节微泡钻井液流型作用。发泡剂主要用于在微泡钻井液体系内成核，该发泡剂能够降低气液表面张力，包裹随机械作用进入体相内气体，能够有效在微泡体系中充分形成气核。稳定剂主要用于在微泡气核外形成包裹气核的膜层，初步形成微泡结构。本产品的该稳定剂与现有技术中其它具有类似作用的处理剂相比，不仅能够有效降低气核与连续相间的表面张力，还能够在气核外形成包裹气核的高黏层，能够有效防止气核内气体逸出，保持气核稳定，提高微泡强度。本产品提供了一种煤层气钻井用淡水基微泡钻井液，其是一种新型的防漏堵漏钻井液，适合煤层气地层钻进，配制简易。在性能上，本产品的煤层气钻井用淡水基微泡钻井液除具备现有技术中常用水基钻井液的特点外，还具备防漏堵漏效果好的优点，解决了低压易漏煤层钻井过程中易发生漏失的问题，可有效提高地层的承压能力；未钻遇漏失煤层，钻井液能实现钻井所需要的各种工程性能；当遭遇漏失煤层时，自动封堵地层，继续钻进；且本产品的钻井液更具备密度在一定范围内可调的特点。在使用上，本产品不需要特殊配制设备，密度易于调整，可用于煤层气直井与定向井钻井。另外，本产品通过各处理剂的合理配比，使钻井液的抗劣质土固相污染能力、抗钙能力增强；钻井液性能易于维护。4公司产品与服务其它矿产资源煤层气4.1产品的竞争优势目前的封堵技术，是将理论计算的刚性固相颗粒、柔性颗粒在近井壁地带形成致密的滤饼，提高地层承压能力，再提高钻井液密度稳定井壁和平衡地层压力的方法。而绒囊流动和封堵地层时，大小、形状和聚集形式会随环境变化来自行匹配漏失通道，高效封堵。具体操作方案为：(1)遇到比气囊尺寸大得多的漏失通道时，气囊膨胀封堵，或堆积成横放的圆锥状，将钻井液液(2)遇到与气囊尺寸接近的漏失通道时，气囊被低压漏失层吸入时拉长，增加流入的阻力，封堵(3)遇到比气囊尺寸小得多的漏失通道时，聚合物和表面活性剂吸附地层表面形成高粘度薄膜，该煤层气钻井用淡水基微泡钻井液由淡水、碳酸钠、氢氧化钠、碱式碳酸锌、流型调节剂、发泡剂和稳定剂配制而成。在连续相中直接加入处理剂即可，现场配制不需特殊设备，现有煤层气钻井条件完全能满足配制要求。根据钻井液性能要求，加入相应处理剂调节，即可达到维护目的。配制处理简单有效大大清减工作量且作用显著,此种钻井液将越来越符合人类今后的发展方向。4.1.3淡水基微泡钻井液独特的仿生结构泡沫与微泡只有一种表面活性剂构成，而淡水基结构应用两种不同的表面活性剂加强了膜的强度，而且淡水基结构通过多种中分子聚合物的作用使层的结构变得更致密，同时淡水基结构依靠大分子聚合物作用使淡水基结构外面长毛，更有利于表现。图4-2淡水基微泡钻井液独特的仿生结构4.1.4钻井周期短绒囊钻井液的性能全部由活性物质控制，影响因素较多。如果性能不给定，配方不确定，成本难预算。但应用效果证明，绒囊钻井液性能好，可有效提高机械钻速，节约钻井液处理剂及堵漏材料，同时缩短钻井周期一项就可大幅度地节约井队、定向、录井、地质勘探等费用，展现了良好的经济效益表4-1淡水基微泡钻井液实验数据淡水基泡沫钻井液由淡水配制，性能优越，还无害于环境，越来越符合社会发展的趋势。现今环境保护处于仅此于经济发展的位置，协调人和自然、人和地球关系已成为整个世界发展的趋势。纵观整个社会发展史，人类对于自然环境的不合理态度，都导致了自然对人类的报复。目前人类所面临的人与自然的不和谐问题，比历史上任何时期都要复杂和严峻。只有解决好这个问题，才能实现新形势下资源的合理可持续利用和生态环境的有效保护，实现人与自然的和谐相处。人类只有及时改变经济社会的发展模式，建设友好环境，实现人与自然的和谐发展，才能得到长远的发展。所以在这样一个倡导节能、节约、环境友好发展型经济的社会中，淡水基泡沫钻井液将日益体现出其巨大的潜在价值。公司煤层气钻井液在现场已获得部分应用，根据现场反馈资料，成效积极明显。以下是选取的几个现场应用实例：实例一：井型：煤层气定向井部分造斜段压力系数：开放性地层施工单位：北京奥瑞安能源技术有限公司施工简况：开放性煤层气控制漏失钻井成定向井段328米进尺开放性煤层气钻井效果1、控制漏失。绒囊钻井液依靠绒囊在漏失通道内部堆叠而实现封堵。钻遇开放性漏失地层，地层没有压力，加入锯末使漏失通道摩阻增大，控制漏失2、不影响其它设备使用。绒囊钻井液在煤层气造斜井段的成功应用，表明绒囊钻井液在一定的密度以上，不影响井下动力钻具及MWD的使用3、经济效益良好。应用绒囊钻井液钻进，有效控制漏失，大量节约钻井液处理剂及堵漏材料，节约成本。井号：FL-H2-L井(英国富地柳林燃气有限公司)井型：多分支煤层气水平井施工单位：中煤地质总公司北京大地特勘分公司施工简况：煤层气控制漏失钻井钻井液，至10月5日完成全部五个水平分支，该井设计水平段总长度4000m,实际钻进4690m,单分支水平段最长1050m,平均长935m。该井预计施工周期60天，实际钻井周期32天。钻井液密度多分支煤层气水平井钻井效果1、提高机械钻速。膨润土钻井液机械钻速6.86m/h,绒囊钻井液平均机械钻速7.5m/h。提高2、降低钻井成本。实际施工周期比设计周期缩短了28天，大幅度地节约井队、定向、录井、地质勘探及现场用水等费用。3、有效控制漏失，利于储层保护。控制漏失速度0.5～1.0m³/h,始终保持煤层渗流通道打开，利于煤层气排采。目前出水量正常，表明储层保护效果良好。实例三：井号：吉35井(中石油煤层气公司临汾分公司)井型：预探井压力系数：0.91施工单位：中煤地质总公司北京大地特勘分公司施工简况：同一裸眼不同压力共存的复杂煤层气钻井吉35井位于大宁-吉县区块蒲县境内。设计井深1251m,实际完钻井深1278m。采用聚合物钻井液钻至石千峰组450m处地层涌水，钻井液密度1.04g/cm³、漏斗粘度26s。重晶石加重泥浆封堵涌水层。钻至875m,出现大量掉块、遇阻，调钻井液密度1.05g/cm³、漏斗粘度27s;9月22日下钻至750m遇阻，沉砂厚度163m。经讨论处理钻井液密度1.20g/cm³、漏斗粘度60～102s,循环出大量灰绿、棕红色泥岩；钻至925m坍塌、掉块严重，将钻井液调至1.2～1.5g/cm³、滴流，仍无法将掉块携带出井口，无法下钻下至井底。不能正常施工。施工方申请工程报废。2010年10月14日，采用绒囊钻井液，配制漏斗粘度93s、密度1.03g/cm³绒囊钻井液，循环12h,清洁井内70m沉砂。然后后用重晶石加重绒囊钻井液钻进。仅用12天，完钻井深1278m同一裸眼不同压力共存的复杂煤层气钻井效果1、提高机械钻速。聚合物钻井液平均机械钻速1.37m/h,绒囊钻井液平均机械钻速1.55m/h。提高13.1%。2、有效解决井下复杂事故。应用绒囊钻井液抑制性好，维持井壁稳定，有效解决同一裸眼井段涌水、漏失、掉块、坍塌、井底沉砂造成的卡钻、接单根困难等复杂情况。实例四：井号：磨80-C1井(中国石油天然气集团西南油气田分公司)磨80-C1直井修井时曾使用三磺钻井液，但因无法建立循环而工程报废。2009年5月24日至2009年6月17日，磨80-C1井使用绒囊钻井液钻进，性能稳定，现场维护简便。开钻至完井无井漏发生钻井液密度1.00～1.08g/cm³,漏斗粘度40～50s,塑性粘度10～20mPa·s,动切力10～20Pa,21天3、提高地层承压能力。绒囊钻井液密度1工作正常4、承压能力强。地面密度1.02g/cm³时，利用井下压力温度计实测2500米密度1.03g/cm³,井温65℃压力系数：开放性地层施工单位：山东省煤田地质局第二勘探队施工简况：开放性煤层气控制漏失钻井DFS-02-H2井位于陕西省彬县，水平段地层漏失通道裂缝发育。在二开三开段均多次发生漏失，其中在三开钻至1074m时发生钻井液失返，使用棉籽壳、堵漏材料近40吨，多次顶漏钻进，耗时一个多月，均无法钻穿漏失段2010年5月31日，配制绒囊钻井液，密度0.95g/cm3,动切力20～30Pa。考虑储层保护，以保持渗流通道畅通利于排采，控制2m3/h漏失速率，采取边漏边钻措施。6月6日钻达目的井深1275m,一次性与水平距离650m的DFS-02-V井(直井)穿针成功，形成U形井。设计烘影方位20.77设计烘影方位20.77开放性煤层气控制漏失钻井效果1、提高机械钻速。膨润土钻井液机械钻速5.63m/h;绒囊钻井液机械钻速6.28m/h。提高11.5%2、不影响U型井穿针信号传输及MWD信号传输3、漏失速率可控。保证煤层气渗流通道畅通的技术下，控制2m3/h漏失速率4、储层保护效果好，排采效果好(排采数据保密)实例六：井号：CLY-22井(中联煤层气有限责任公司)压力系数：0.852010年6月13日19:00开钻，一开平均机械钻速10.85m/h;二开空气钻进，与绒囊处理剂配合从300米左右开始，于6月18日22:10钻进至671m,纯钻45:45,平均机械钻速13.02m/h。6月19日采用绒囊钻井液，于6月20日00:20至井深702m完钻，该段纯钻11:20,平均机械钻速2.86m/h。岩屑实例七：井号：CLY-34井(中联煤层气有限责任施工单位：山东省煤田地质局第二勘探队施工简况：近平衡煤层气直井钻井制密度0.95g/cm³绒囊钻井液堵漏，堵漏成功。二开使用绒囊钻井液近平衡钻进钻进。为满足现场钻井设备，希望环空中降低钻井液密度以及液柱压力，减轻对储层的污染，环空中有助于携岩。循环至地面，囊泡自行破灭，有利于岩屑自然沉降。近平衡煤层气直井钻井效果3、经济效益良好。提前3天完钻，缩短钻井周期有效节约钻机日费、钻井液用料等费用，经济效益明显。井号：吉U2-H井(中石油煤层气公司临汾分公司)井型：生产井施工单位：山东煤田地质局第二勘探队施工简况：煤层气防塌防漏钻井吉U2-H井位于大宁-吉县区块吉县境内。是目前国内唯一一口大口径、煤层下套管且固井的水平对接井，设计井深2036m,。一开采用中444.5mm三牙轮钻头，使用膨润土钻井液钻至井深107.60m,下入φ339.7mm套管至井深107.60m,二开采用中311.15mm三牙轮钻头，使用聚合物钻井液钻进至750m开始定向钻进，钻进至井深1208.50m二开完钻，下入φ244.5mm套管至井深2011年6月1日，三开采用中215.9mm钻头钻进，使用绒囊钻井液，绒囊钻井液密度1.14~1961.5m,完钻井深1981.45m,下入中1煤层气防塌防漏钻井效果井号：延平1井(中国石油化工股份有限公司华东分公司)井型：水平生产井施工单位：山东煤田地质局第二勘探队施工简况：煤层气储层保护钻井2011年7月25日，三开采用中152.4mmPDC钻头钻进，使用绒囊钻井液，绒囊钻井液密度1.08~煤层气储层保护钻井效果1、携岩能力强。使用绒囊钻井液钻进，充分体现了良好的携岩能力，携带出1～4cm岩屑2、提高机械钻速。聚合物钻井液平均机械钻速1.9m/h,绒囊钻井液平均机械钻速5.09m/h3、不影响其它设备使用。不影响井下动力钻具的使用、EWD信号传输及穿针信号传输4、有效预防井下复杂事故。应用绒囊钻井液抑制性好，维持井壁稳定、保护储层。5市场分析为深入贯彻落实科学发展观，推动能源生产和消费革命，科学高效开发利用煤层气资源，加快院办公厅关于加快煤层气(煤矿瓦斯)抽采利用的若干意见》(国办发〔2006〕47号)等法律法规，发展煤层气产业对保障煤矿安全生产、优化能源结构、保护生态环境具有重要意义。《煤层气产业政策》由国家能源局于2013年3月发布，明确了我国煤层气产业发展目标、市场准入条件、勘探开发布局、技术装备研发、资源协调开发、安全节能环保等内容。其中第三条指出“建立健全以企业为主体、市场为导向、产学研相结合的技术创新体系，总结和推广高阶煤煤层气高效开发技术，加快突破中低阶煤煤层气开发关键技术，形成一批具有自主知识产权的重大技术和究适合的煤层气钻井液，最终目标是成为拥有自主知识产权和开采技术设备的科技有限公司。《国家中长期科学和技术发展规划纲要(2006-2020年)》在税收激励、金融支持、创造和保护知识产权、人才队伍建设等方面为企业提供了一系列优惠政策。其中在税收领域规定：允许企业按当年实际发生的技术开发费用的150%抵扣当年应纳税所得额。实际发生的技术开发费用当年抵扣不足部分，可按税法规定在5年内结转抵扣。企业提取的职工教育经费在计税工资总额2.5%以内的，可在企业所得税前扣除。国家高新技术产业开发区内新创办的高新技术企业经严格认定后，自获利年度起两年内免征所得税，两年后减按15%的税率征收企业所得税。继续完善鼓励高新技术产品出口的税收政策。完善高新技术企业计税工资所得税前扣除政策。允许企业加速研究开发仪器设备折旧。企业用于研究开发的仪器和设备，单位价值在30万元以下的，可一次或分次摊入管理费，其中达到固定资产标准的应单独管理，但不提取折旧；单位价值在30万元以上的，可采取适当缩短固定资产折旧年限或加速折旧的政策。原料，具有广阔的市场前景。专家预测到2020年，我国大中型城市气化率可达85～90%,小城镇气化率可达45%,当年城市居民用气量为630～713亿立方米，发电用气量为553～627亿立方米，工业燃料与汽车燃料用气量为431～480亿立方米，化工然气互为补充。常规天然气开发利用的规模，相当于中国能源供给将在现有石油产能的基础上增加两倍，资源前景相当可观。0四应用领成一应用械二好的发展契机。总和的6倍，在加快地面开发的同时，也加大了井下瓦斯抽采的力度，2007年井下抽采44亿立方的市场。5.1.4技术环境(T)煤层气直井钻井液技术现状自上世纪90年代初我国开始煤层气开发以来，一直重视钻井过程中的煤层气储层保护。但是由于起始阶段煤储层保护的主导思想是以常规油气钻井液为基础，根据煤层一些表象特性进行相关的改进。如煤层属裂缝性地层和煤本身具有亲油性，在钻井液中通常添加磺化沥青，希望起到防塌、防漏作用。实际应用中，磺化沥青不能在煤层表面形成致密封堵层。这些钻井液技术在安全钻井和煤储层保护方面均未取得理想的效果。煤层气储层保护始终围绕着屏蔽暂堵技术。上世纪80年代美国普遍使用清水作为钻井液。我国目前煤层气储层钻井也采用清水作为钻井液在煤层段钻进。这是因为煤储层的裂隙中充满水和成本低。但是我国储层特点不同于美国，且它易发生坍塌和漏失，影响钻井。清水对储层的损害没有明确的定论，有待进一步研究。而我们绿奇煤层气钻井液科技有限责任公司致力于研究开发新型、环保、高效的钻井液专利配方及相应的配套技术。我们的钻井液经试验测试，不仅能避免煤层气开采过程中的不安全事故，更能根据各种现实地层，结合实际情况，制造出最合适的钻井液，进而提高钻井效率，减少了大量的钻井成本。5.2.1钻井液处理剂生命周期分析绿奇煤层气科技有限公司是一家主要从事煤层气钻井液处理剂研发与推广及应用、提供专业咨询服务应用的高新技术创新型企业。下面以公司现有核心技术——煤层气钻井液技术为例对其生命周期进行分析。(1)投入期。此时，煤层气钻井液刚刚进入市场顾客对产品还不了解，只有少数追求新奇的顾客可能购买，销售量相对而言较低。为了扩展销路，制定合理高端的营销策略，投入大量的宣传费用，大力推广煤层气钻井液，开拓属于自己公司的永久顾客。在这一阶段，由于需求量较少，我们无法实行大量生产，实现规模效应，因而成本较高，销售额增长缓慢，净利润一般。(2)成长期。在这一阶段，煤层气钻井液行业逐渐被市场广泛接受，绿奇煤层气科技有限公司形象良好，具有一定的品牌价值与品牌效应。根据产品生命周期理论判断该行业处于成长阶段，这时顾客对本公司的煤层气钻井液产品已经非常熟悉与信任，大量的新顾客开始购买，市场逐步扩大。煤层气钻井液能够大批量生产，形成规模效益，生产成本相对降低，企业的销售额迅速上升，利润(3)成熟期。根据生命周理论，此时煤层气钻井液市场需求趋向饱和，每年的市场总额趋于稳定，潜在的顾客已经很少，销售额增长缓慢直至转而下降。同时在这一阶段，由于存在其他公司的中途加入，竞争逐渐加剧，公司销售量减少，营业成本逐渐增加，企业利润下降。(4)衰退期。综合国内外油气勘探开发领域的分析，预计煤层气钻井液技术会持续20年左右，产品达到成熟期后，竞争更加激烈。公司具有技术领先、低成本、大规模等优势，凭借绿奇煤层气科技有限公司在钻井液领域的企业形象及品牌魅力，公司会保持在这一领域的领先地位，同时将加大研发投入，坚定实施公司的战略规划，根据市场需求，开发更具竞争力的产品，提供更具价值的5.3公司SWOT矩阵分析机会威胁钻井液市场容量巨大；煤层气作为新兴能源，产业发展繁荣；绿奇与中联煤层气公司联合开发此项目成功率能源行业投资高，风险高；行业地域跨度大：产业购买者非常专业水乎高，谈判能力强；潜在进入者和替代性产品、服务长期存在；各种突发事件。优势劣势成本优势：低成本，不需要大型设备，原材料易购买；前期渠道建设需大量人力物力；产业购买者的购买惯性：服务优势：采取“一井一液”的专业化定制渠道优势：背后有中联集团和中石油集团强有力支持。产品单一，容易被仿冒；由SWOT矩阵分析可以看出，绿奇煤层气钻井液科技有限公司在未来的发展中存在着大量的机遇与机会，公司将整合市场环境中的各种有利资源，结合我们的短期、长期的战略规划，充分发挥公司营销策略的优势，率先跨入煤层气钻井液这一新兴行业中。当然，威胁与风险无处不在，采取合适的方法与手段处理威胁，扬长避短，提高公司的核心竞争力与质量，加强公司的绩效管理与品牌经营，真正在长期钻井液等相关市场中立于不败之地。6市场定位根据钻井作业流程及其特点，可将钻井产业市场细分为：煤层气钻井液市场：化学品研制、开发、制造、销售；煤层气钻井液的设计、生产、运输等工序相关技术服务市场：钻井液设计及现场技术服务，钻井液处理剂检测；钻井液仪器维修、处理剂开发与供应；钻井液用原材料及处理剂检测；钻井液及试油流体性能综合评价检测。6.2选择目标细分市场煤层气钻井液市场相关技术服务市场通过大量的市场调查与对比分析，绿奇煤层气钻井液科技有限公司将主要瞄准煤层气钻井液市场，并且积极与钻井工程公司、钻井机械制造公司建立关系，争取借助目前成熟的企业实现渠道建设。选择依据如下：(1)煤层气作为一种新能源，市场需求量巨大且呈现出日益增长的趋势，而煤层气可供开采的储量巨大，目前正处于开发的前期。但是在开采过程中，利用通用钻井液开采面临着巨大的安全风险与隐患，况且想要大量、规模生产存在着成本过高，技术复杂等问题。因此，市场急需专业成熟的煤层气钻井液相关技术推动这一产业的快速发展。在当今市场上还未出现一个专门针对煤层气开采的钻井液生产商及相应的技术服务商，在这样的机遇下，绿奇公司率先进入煤层气钻井液行业，占领市场，成为该行业的领军者。(2)绿奇在钻井液市场上拥有竞争优势技术优势—-绿奇拥有一支高素质的科研团队，具备研发特殊钻井液处理剂以及新型钻井液体系的能力。成本优势—-绿奇煤层气钻井液不需要囤积大量货物，不需要购买大型机械设备。成本低。资金优势--绿奇背后有中联煤层气集团的资金支持，科技研发所需经费保障充足。渠道优势-—绿奇与中石油联合开发此项目，目前已有确定的销售渠道。有大企业作为依托，(3)绿奇在与其他市场建立联系方面有优势绿奇依托中石油、中石化、中海油三大垄断企业的人际关系资源，更更快速地与机械制造单位我们的市场目标是：成为煤层气钻井液行业的领军企业，三年内完成渠道建设，五年内占领中国市场。随着公司知名度的增长，最终进军国际市场。6.3市场规模预测由于我国煤气层开采技术的局限性，煤气层开采一直没有得到重视。而我国煤气层资源量非常中国煤层气资源量为30-35万亿m3,继俄罗斯、加拿大之后居第三位，是美国的3倍。山西省煤层气资源量与美国相当。据中国煤科总院西安分院做的资源评估，晋城煤业集团西区煤层气储量1040亿m3,可采储量700亿m3,仅潘庄井田煤层气资源量高达278亿m3表6-1:中国煤层气探明储量一览表地区层位储量面积(km²)(10⁸m³)可采储量(10⁸m³)提交储量单位沁水盆地南部3司南部4中石油股份铁法矿区一铁法煤业阳泉矿区3业合计通过文献调查我们得知2004年到2011年国内钻井液市场规模稳步增长，市场规模如图所示。/news/news2004~2011年国内钻井液市场规模→市场规模(亿元)0→市场规模(亿元)图6-1国内钻井液市场规模从图中，我们可以看出2004起，钻井液市场经过了五年的繁荣发展阶段，但到2008年之后，表6-2市场情况预测正常0.00%-2014~2018公司销售额0图6-3公司销售额预测表6-3公司销售额预测销售额(万元)7市场竞争描述7.1竞争者分析目前，中石油、中石化和中海油三大公司控制着我国绝大多数的石油和天然气油井，而其油井开采过程中的钻井液的配制及技术服务也一般都由其专门部门负责。我国钻井液技术服务行业集中度较高，前十位钻井液技术服务企业市场集中度约为55%。全国范围内从事钻井液技术服务的重点企业包括长城钻探工程有限公司钻井液公司、中石油渤海钻探工程公司、中海油田服务股份有限公司、胜利油田钻井工程技术公司、大庆钻探工程公司、中石油川庆钻探工程有限公司、四川仁智油田技术服务股份有限公司等，他们凭借已有的品牌效应及规模效应，在一定程度上会对我们绿奇公2、采取有效的竞争战略虽然绿奇是一个刚刚起步的公司，但我们与中联煤层气开发公司和中石油天然气公司共同研发了此专业技术。北京中油钻井液有限责任公司和华北石油钻井液公司在在钻井液领域也有非常雄厚的实力和完善的渠道所以在国内，开始的渠道建设我们是不担心的。于是，公司的竞争战略是先在国内煤层气行业形成垄断市场，利用逐渐完备的技术和成长起来的名气开拓海外市场。3、明确市场定位，掌握市场动态国内国际上知名钻井液公司无数，他们已经占据了大量的营销渠道，掌握了市场资源，并形成了一定的品牌知名度。绿奇煤气层钻井液科技有限公司成立之初将主营业务定位是煤层气市场，伴随着煤层气产业的发展而带动公司整体的发展。在未来时期，充分了解市场信息，掌握市场动态，根据实际情况来定位市场，改善公司战略，确保公司长久稳定可持续的发展。4、加大科研投入，培养创新精神煤层气钻井液技术是公司核心竞争力之一，但随着时间的发展与科技的进步，技术的更替周期加快。公司将加大科研投入，确保企业的技术在同行业中的领先地位。其次，创新是一家企业的灵魂，唯有创新才能带给企业持之以恒的活力。公司将完善创新机制，重视公司的理念，提高员工的执行力、管理层的领导力和股东的决策能力，把创新精神融入到企业文化之中。5、完善营销体系，确保服务满意市场营销是企业生存的命脉，是企业攻占市场的钥匙。绿奇公司将不断完善营销体系，充分利用企业人员中的营销人才，开拓新市场，保留老客户，以服务百分百满意为原则，提高服务质量。6、建立企业形象，增加品牌价值企业形象及企业品牌是一家企业至关重要的无形资产，如何维护企业形象、管理品牌价值是当今时代每家公司必须面对的问题。绿奇公司致力于建立“绿奇”品牌，通过完善的服务提升品牌价值，充分发挥公司的社会责任来建立良好的企业形象。7.2风险分析绿奇是以钻井液处理剂及其技术服务为主营业务的高新科技公司，钻井液技术是公司发展的基点和动力。当前国内外许多大公司拥有自己的创新技术和强大的研发团队，使得钻井液技术更新速度加快，在这种情况下，公司面临着研发创新技术，防止技术落后的风险。应对措施：(1)制定专利技术的研发奖励政策，吸引优秀研发人员的加盟，组建强大研发团队；(2)在每年的财政预算计划制定时，合理划分研发资金，视市场情况加大资金；(3)充分利用客户信息系统中的地质信息，实现研究开发与市场接轨；(4)加强公司与相关高校、研究机构和著名学者的交流合作；(5)不断研发新技术、新产品，保持在一定时期内绿奇的竞争优势。钻井液市场无论在国内国外都存在实力雄厚的大公司，例如北京中油钻井液有限公司、华北石油钻井液公司、美国M-1钻井液公司、康奎斯特钻井液公司等。与之相比净绿奇公司在资金、管理、市场份额等方面都存在着不小的差距，缺乏很多实际经验，这就要求公司在改进不足的同时，在技术创新和售后服务方面做好。应对措施：(1)通过详细的市场调查，了解当前煤层气钻井液市场份额情况，制定中长期公司发展战略：(2)保持技术优势，做好售后服务，逐渐降低成本，稳定客户来源；(3)利用技术优势，扩展业务范围，在钻井液综合服务中尝试钻井液技术方案的“套餐式”收费制度。对于以技术服务为产品的科技企业，优秀的技术人才就是生产力，他们掌握着公司大部分的核心技术和研发成果。公司的技术研发人员将占公司总人数的60%左右，所以如何留住优秀人才并更好地利用人才绿奇的重大问题。应对措施：(1)制定符合公司发展战略的人才资源规划，通过多种方式招揽优秀的技术和管理人才；(2)制定透明的管理制度，弱化资历传统，强调能力和实干经验，大胆破格提拔优秀人才到管理岗位；(3)给予优秀管理人才公司的期权模式的公司股份；给予优秀技术人才相关研发成果应用利润的分红和期权模式的公司股份；(4)与掌握公司核心技术的人员签订协议，规定技术人员在职期间有义务保守公司的技术秘密，在他们离职之后若干年之后不得泄露公司的核心技术；(5)实行公司人性化管理，加强管理层和技术人员的沟通，强调“人尽其才，物尽其用”的人才观念。“波特五力”竞争模型图7-1分析中的“五力”分别是：供应商的议价能力、购买者的议价能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、行业内竞争者现在的竞争程度。五种力量的不同组合变化最终影响行业利润潜力的变化。购买者图7-1波特五力竞争模型以此模型分析竞争者情况如下：绿奇的进货渠道应该和中石油的进货渠道是一样的。所以依靠大企业对供货商的压力，我们并不担心供货商提供的原材料质量不好或价格过高。如果是因为一些不可抗力因素造成的涨价，那么整体行业都将面临涨价。所以，我们得出结论：供货商的议价能力对绿奇的盈利情况基本不造成影净源钻井液技术方案的购买者主要是中联煤层气有限责任公司，中石油天然气总公司。当前钻井液购买者有如下特点：1)购买者少，购买量巨大。都有着完备的煤层气开采技术。绿奇只需要为其提供最适合目标井的配方。2)钻井液技术市场存在拥有大部分业务的国际大公司，小公司的市场份额较少；3)每个油气开采单位所需要的钻井液是根据当地地质条件研发配置的，因此购买者不能向多个技术提供商购买技术服务。综上分析，我们得出钻井液购买者没有很强的议价能力。7.3.3新进入者的威胁钻井液技术开发属于石油高新科技领域，购买者具有对钻井液使用的惯性，因而需要进入者具有较高的相关技术的研发能力及销售渠道开拓和稳定能力。钻井液技术市场规模较大，有着较大的现实利益，但新进入企业的成本和风险都较低，因而进入此市场的最主要条件是技术开发能力和销售能力，鉴于国内研究人员较少，各公司严格保护核心技术，新进入者自行开发新技术的难度较大。综上分析，我们得出新进入者的威胁较小。目前，钻井液市场因为核心技术的不同，呈现相互替代的局面，在各种地质条件下，每种技术下的钻井液的效率和成本不同，但绿奇的绿色环保钻井液在各种地条件下的应用效果都较为优秀，所以公司技术被当前其他技术完全替代的可能性较小，所以替代品的威胁较小。通过对钻井液技术服务行业的考察，钻井液技术服务市场存在如下特点：1)钻井液行业进入障碍较高，所以竞争参与者的范围并不十分广泛；2)行业内竞争者根据各个地方的地质条件，提供几乎不同的产品和服务，用户的转3)受经济、政治、技术和自然环境的影响，全球的钻井工作时间长短也在变化，因4)全球煤层气资源量丰富，一旦成功开采利用可获得巨大利润。购买的的技术和资金实力雄厚，和这些垄断公司达成合作关系，钻井液的销量就有了保证。8营销策略作为市场的新进入者，绿奇面临众多挑战，面对挑战，绿奇将推出的性能优良钻井液产品和高水平的钻井液技术服务，以满足新形势、新条件下的市场需求。最重要的是，为了更好地竞争市场，我公司将专注于维持、开发和增强客户关系。以服务营销作为营销策略的核心思想。客户关系目标图示：图8-1客户关系图营销过程的简单模型从顾客身上从顾客身上音欲望略图8-2营销过程我公司应用4P's法则制定了营销策略。①产品发展策略：绿奇主推产品为针对煤层气开采的淡水基微泡钻井液。属于当前市场上的领军技术。虽然为该奖励的大奖励的大小和效率叉销售共享过程和设备IV.结构化联系1.财务联系优秀服务的稳定的预见/革新人际关系顾客的社会联系保留策路的层次整合信息系统大规模定制持续关系客户亲密联合投资图8-3保留策略的层次■服务图8-4绿奇预期销售收入结构8.2.1定价目标公司产品定价的目标是成功打入市场并站稳脚跟。●短期内，争取尽可能高的市场占有率，建立安全、诚信、高新的企业形象；●中长期，逐步打造以高新技术、优质服务为核心的钻井液品牌企业，确立绿奇在该行业的优势地位。通过《市场分析》章节可以看出：钻井液处理剂市场发展前景十分广阔，而且绿奇完全有能力占据一定的市场份额。公司依据分析结果估计销量如下：第一年，绿奇瞄准国内市场，预期将会取得约100口井的订单生意，约占国内市场份额的0.5-0.7%。此后，预计市场规模以每年30%的平均速度扩大，产品销量以约30%的平均年速度增加，最终拥有7%左右的市场份额。同时，绿奇将开展钻井液综合服务，预计做10个服务订单，收入为200万元，而后服务业务量表8-1定价方法及原因产品类型实物产品综合服务定价方法“成本加成"和"竞争定价”相结合按钻井费用的2%-5%收取钻井液综合服务费定价原因产品性能及运输储藏等方面具有明显优势，同时也存在竞争风险公司增值服务的价值，品牌的价值不容忽视根据分析，目前煤层气开采市场发展形势良好，加之现有钻井液处理剂功效并不能完全满足各不同地层开采的需要，因此，绿奇的市场前景十分广阔。由此，公司在促销活动中将大力宣传绿奇“产品高效"、“技术高端”和"服务高质”的品牌形象。人员销售是与客户面对面的交流互动，这种促销策略对公司开拓市场意义重大。创业之初，绿奇会更加重视人员销售策略。具体步骤如下：1)细分市场，确定定位。多方位收集各个煤层气开采公司公司的钻井液需求资料；针对每个公司开采特点的不同进行有区分度的营销。市场的细分定位过程：步骤步骤一步骤四确定市场的判断基础终细分市展开对细选择目标细分部分2)在中联煤层气有限责任公司寻找专业人士作为公司产品的代言人，现场说法；3)派出优秀营销人员，对目标客户展开重点营销；4)对业绩出色的营销人员进行奖励。5)对于销售出去的产品定期回访，创造客户终身价值。8.3.2广告策略(1)网络传播●建立公司网站，为客户提供最便捷的咨询服务；●与网站运营商合作，在其网站上进行宣传；●在知名企业(中石油、中联等)的网站链接绿奇；●通过一些学术与商业交流网站寻找客户，比如中国钻采网。邮寄杂志、手册、传单给目标单位。●在国内外知名煤层气类杂志报刊上刊登广告，在钻井学术会议上(比如钻井技术研讨会、钻井液技术研讨会),通过宣传手册介绍绿奇；(3)标志标语传播●通过网站、杂志、手册等，让绿奇标志标语深入人心；●通过赞助高校钻井专业建设，将绿奇作为实验室或建筑物名称，突出绿奇标志标(4)其他传播●通过气田的广播电视单位，进行绿奇品牌宣传；●通过赞助气田文化体育活动，提高绿奇的知名度。●赞助有关专业学生开展活动，培养下一代潜在客户。●与客户进行集体旅游，文艺汇演等娱乐活动的互动，营造一个朋友般的关系。营销渠道是关乎公司产品能否实现价值、以何种成本实现价值的关键因素之一。因此，渠道建设成为众商家倍加重视的环节。绿奇所走的“新型渠道路线”不同于一般公司的渠道战略：传统的渠道建设多是在公司下游建立渠道，即建立纯粹的销售体系；而绿奇则是建立一套产销结合、上下提供钻井液综合服务等接收货物就近销售网上订购电话订购交易协商收到订单根据公司的短期经营目标、长远发展规划以及产品、技术、服务等方面的优势，绿奇将其渠道进一步细分为产品渠道和综合服务渠道。1、渠道结构：2生产商(就近客户)11订货2委托生产，质检、交付生产费3供货客户3公司成立之初，市场认可度较低，建立良好的信誉成为首要任务。因此，公司将在全国重要区域(西北、东北、渤海、南海等)开展"选择性分销"。具体步骤如下：●在目标区域联络生产商；市场开发。(2)综合服务营销渠道结构以便集中优势开展核心的技术服务业务。公司生产商3客户自主落实3客户图8-7综合服务营销渠道结构9财务分析与预测9.1预测的前提假设9.1.1预测期的基本假设在创业前五年的预测期内，主要有如下一些基本假设：1.国家宏观政治、经济环境无重大变化；2.公司运作及发展所需资金、人力等条件均已具备，经营决策无重大失误；3.如无特别注明，本财务分析中各表数据以万元人民币为计量单位；4.假定公司从第一年1月1日正式运营，为计算方便，假设第一年是2014年。在前三年创业初期，预测财务报表的基本假设前提包括市场分析中的销售量预测、价格制定和财务分析中的会计政策和会计估计，具体如表8.1所示。表9-1预测财务报表的基本假设前提前四年为公司初创后的快速增长时期，预计销售收入增长率稳定在90%以上，之后四年后销售额增长率仍可达到30%以上，销售额大幅增长。在销售额预测中，第一年公销售预测司总收入3500万元，以93%的年速度增长；其中产品销售净利润为552.99万，占净利润的88%,钻井液技术服务净利润为74.91万，占净利润的11.9%。之后技术服价格制定在营销策略中，产品采用“成本加成”和“竞争定价”相结合的定价方式，钻井液综合服务按钻井费用的2%-5%收取。薪酬制度第一年员工工资总额200万元，随着公司人员的增加和薪酬的适当上调，年工资总额第一年固定资产投资约为450万。其中购买生产设备，161万元，,购买研究设备24.4固定资产万元，购置工厂及研究室用房约为264.6万，其后每年投入约39.6万购买研发所用折旧政策在不考虑资产减值准备的情况下，计提固定资产折旧，按年限平均法计提折旧。设折研发费用公司是提供技术含量很高的产品和技术服务，每年会根据研发计划投入资金，所以研发费用因每年的研究任务的不同而不同。但应保证研发投入在公司花根据销售额和客户情况，设公司的销售收入中14.7%为赊销，85.3%为现销。在产品赊销政策赊销政策销售方面采用4个月的信用政策，购买方先预付20%的账款，余下的款项在4个月内付清。同时以相同的比率估计与供应商购销关系由于本公司属于科技公司，研发费用相对较高，所以资产要保持一定的流动性。公司营运资金将保留一定的货币资金，因此流动资产远远大于流动负存货管理公司的主要产品淡水基微泡钻井液，采用的是自行生产配方原料，钻井现场配置，订公司创立后的前三年，产品销售收入将以90%以上的速度增长，三年后其增长速度将减慢。与此同时，钻井液技术服务收入将以200%以上的速按税后可供分配的净利润提取盈余公积，提取比例逐年递增，其余为未分配利润。前分配政策三年资金需求旺盛暂不考虑利润分配。税费问题公司提供的产品属于高技术产品，所得税享受两年免税三年减9.2期间费用预算表9-2期间费用预测表年份管理费用研发支出固定资产折旧无形资产摊销折旧摊销合计销售费用销售人员工资及提成广告费办公费及差旅费合计期间费用合计9.3财务报表预测通过充分的市场调查和相关行业的研究，在销售收入预测及成本预测的基础上，预计了财务报表中的各类基础数据，采用财务预算的方法，编制了2014年到2018年包括资产负债表、利润表和1)利润表及其分析表9-3预计利润表减：营业成本营业税金及附加销售费用管理费用财务费用二、营业利润(亏损以“—”号填列)加：营业外收入减：营业外支出其中：非流动资产处置损失三、利润总额(亏损总额以"一"号填列)减：所得税费用四、净利润(净亏损以“一”号填列)在我国煤层气产业快速发展的同时1,初步预测公司创立第一年可以实现营业收入3500万元，实现营业利润627.9万元。第二年是公司快速发展期，营业收入与第一年同比增长93%,之后两年增长速度仍旧稳定在90%左右。主营业务成本较公司成立之初增速稳步减缓，第五年时主营业务成本同比增长31.27%。图表区0图9-1产品净利润与服务净利润成立前期公司的主营业务主要为钻井液产品销售与相关技术服务。如上图所示，前四年中，产品销售额占营业总收入的比重较大，技术服务收入比重逐年递增，其中第一年产品销售净利润占净利润的11.9%,第五年开始，服务利润与产品利润持平，此后服务利润在总利润总占较大比重。2)资产负债表及其分析表9-4预计资产负债表货币资金应收票据应收账款预付账款其他应收款存货流动资产合计长期应收款固定资产在建工程无形资产递延所得税资产非流动资产合计资产总计负债和所有者权益短期借款应付账款预收账款其他应付款流动负债合计非流动负债：长期借款非流动负债合计负债合计所有者权益：实收资本(或股本)资本公积盈余公积未分配利润所有者权益合计负债和所有者权益合计对比利润表进行分析，我们可以看出在销售额稳定增长的同时，公司的资产总额、负债和所有者权益均逐年稳定增加。其中，前三年年资产总额增长速度均在80%以上，2017年的资产总额是2016年资产总额1.63倍。在五年中，公司总资产增长至初始投资的8.73倍，总资产扩张态势非常不错。由于公司提供智力密集型的技术服务，研发支出占运营总成本的比重较大，因此资产流动性强。流动资产远远超过流动负债，使公司不至于产生财务危机。后期剩余资金达到一定规模时将及时投入研发或进行其他有利公司发展的投资。在实行订单式零库存产品销售时，流动资产占总资产的75%以上，其中流动资产主要由货币资金和应收帐款构成。3)现金流量表及其分析表9-5预计现金流量表一、经营活动产生的现金流量：销售商品、提供劳务收到的现金收到其他与经营活动有关的现金经营活动现金流入小计购买商品、接受劳务支付的现金支付的各项税费经营活动现金流出小计经营活动产生的现金流量净额二、投资活动产生的现金流量：购建固定资产、无形资产和其他长期资产支付的现金投资活动现金流出小计投资活动产生的现金流量净额三、筹资活动产生的现金流量：吸收投资收到的现金取得借款收到的现金筹资活动现金流入小计筹资活动产生的现金流量净额四、现金及现金等价物净增加额五、期末现金及现金等价物余额1.将净利润调节为经营活动现金流净利润加：资产减值准备固定资产折旧、油气资产折耗、生产性生物资产折旧递延所得税资产减少(增加以"-"号填列)经营性应收项目的减少(增加以“-”号填列)经营性应付项目的增加(减少以“-”号填列)经营活动产生的现金流量净颤2.现金及现金等价物净变动情况：现金的期末余额现金及现金等价物净增加额(1)在2014年到2016年，经营活动现金流量增长幅度较大，主要是在公司成立的前三年需要快速占领市场，生产经营规模增大，采购备用的原材料等支出增多所致。同时需要建设钻井液技术服务队伍，支付服务项目也造成了大量的流动资金。(2)公司初始资金中除了2014公司创立初始需要购置房产、实验设备、办公设备等固定资产450万元，其余的作为营运资本。由于公司是技术导向型企业，每年需要大量的研发支出，公司销售收入足够支撑研发经费。分析表8.3可知，2014-2017年，公司的现金及现金等价物年增长速度约为165%,2018年增速小幅提升，预计之后可稳定在此增长速度。9.4季度报表9.4.12014及2015年预期利润表(季报)表9-62014年预计利润表(季报)季度一二三四合计0减：营业成本营业税金及附加销售费用管理费用财务费用二、营业利润(亏减：营业外支出其中：非流动资产处置损失三、利润总额(亏损总额以“一”号填列)减：所得税费用四、净利润(净亏损以“—”号填列)表9-72015年预计利润表(季报)季度一二三四合计减：营业成本营业税金及附加销售费用管理费用财务费用二、营业利润(亏损以“一”号填列)加：营业外收入减：营业外支出其中：非流动资产处置损失三、利润总额(亏损总额以“一”号填列)减：所得税费用四、净利润(净亏损以“一”号填列)9.4.22014及2015年预计资产负债表(季报)表9-82014年预计资产负债表(季报)季度一二三四货币资金应收票据应收账款预付账款其他应收款存货流动资产合计非流动资产：长期应收款固定资产在建工程无形资产递延所得税资产非流动资产合计资产总计负债和所有者权益短期借款应付账款预收账款其他应付款流动负债合计非流动负债：长期借款非流动负债合计负债合计所有者权益：实收资本(或股本)资本公积盈余公积未分配利润所有者权益合计负债和所有者权益合计表9-92015年预计资产负债表(季报)季度一二三四货币资金应收票据应收账款预付账款其他应收款存货流动资产合计非流动资产：长期应收款固定资产在建工程无形资产递延所得税资产非流动资产合计资产总计负债和所有者权益短期借款应付账款预收账款其他应付款流动负债合计非流动负债：长期借款非流动负债合计负债合计所有者权益：实收资本(或股本)资本公积盈余公积所有者权益合计负债和所有者权益合计9.4.32014及2015年预计现金流量表(季报)表9-102014年预计现金流量表(季报)季度三四合计经营活动现金流入小计支付的各项税费经营活动现金流出小计金投资活动现金流出小计投资活动产生的现金流量净额吸收投资收到的现金取得借款收到的现金筹资活动现金流入小计筹资活动产生的现金流量净额净增加额净利润加：资产减值准备资产折旧递延所得